長沙復(fù)地崑玉國際營銷執(zhí)行方案110頁

1、復(fù)地崑玉國際2014年?duì)I銷執(zhí)行方案part1本方案分四個(gè)部分：回顧：2013營銷回顧part2part3part4預(yù)判：2014市場預(yù)判展望：2014目標(biāo)展望未來：2014營銷計(jì)劃part1：2013營銷回顧1-1：銷售回顧1-2：客戶回顧1-3：推廣回顧1-4：年底突破回顧u 2013年簽約任務(wù)為8億，完成簽約6億，完成率75%；u 其中住宅4.19億，商鋪1.5億，車位0.31億；u最后四個(gè)月的銷售情況明顯有大幅度提升，是全年簽約的46%。任務(wù)完成：簽約6億，任務(wù)完成75%1-1銷售回顧類型套數(shù)面積（）簽約金額（億）住宅28037179.094.19商業(yè)572998.331.5車位199/

2、0.31合計(jì)6項(xiàng)目全年住宅成交270套，面積35610，金額4.03億，成交均價(jià)11312元/。 從套數(shù)看，成交僅次于北辰普宅，位列競品第2位； 從面積看，成交低于北辰普宅和保利，位列第3位； 從金額看，成交低于北辰、華遠(yuǎn)、保利，位列競品第4位。與競品對比：住宅成交套數(shù)僅次于北辰普宅，面積排第三，金額排第四項(xiàng)目簽約套數(shù)成交面積（）成交金額(億)成交均價(jià)（元/）復(fù)地崑玉國際270356104.0311312北辰三角洲普宅139117089915.02 8789 定江洋2538760.05 13018 潮宗御苑160281293.74 13296 華遠(yuǎn)華中心106289474.80 16582 保

3、利國際廣場208380715.48 14394 萬科紫臺1321260.32 15052 保利西海岸106160591.83 11395 天健一平方英里180219902.01 9141 保利華遠(yuǎn)潮宗復(fù)地北辰保利天健萬科1-1銷售回顧 6#90戶型庫存較多，上半年去化速率明顯較快，基本全部去化； 下半年去化以大戶型為主，4#、5#基本售罄； 3#自開盤以來去化較為緩慢，下半年不做重點(diǎn)推售，基本停止銷售； 7#自10月份以來去化明顯加快，四季度去化21套，而前三個(gè)季度僅去化12套； 2#11月下旬低價(jià)開盤，出現(xiàn)一波成交小高潮。住宅各樓棟去化情況：90戶型上半年走量較快，下半年以大戶型去化為主1-

4、1銷售回顧商鋪銷售情況：商鋪銷售以一樓商鋪為主，大面積的一拖二去化緩慢商鋪銷控表2#1樓1拖2 3#1樓1拖2 4#1樓1拖2 5#1樓1拖2 6#1樓1拖2 7#1樓1拖2 8#1樓1拖2d#1樓1拖2 s#1樓1拖2 商鋪推出111套，面積9286.8平，已經(jīng)簽約48套，面積2627.16平, 去化率28.29%(按面積算) 1樓總共79套，面積3032.2平，已經(jīng)簽約41套，面積1411.05平，去化率46.54% 1拖2總共32套，面積6254.6平, 已經(jīng)簽約7套，面積1216.11平，去化率19.44%1-1銷售回顧銷售小結(jié)小結(jié)：1、2013年目標(biāo)完成率75%，與競品相比較，銷量排

5、在前列，銷售金額居中；2、最后四個(gè)月的銷售情況明顯有大幅度提升，是全年簽約的46%；3、上半年以小戶型走量為主，下半年存貨基本都是滯銷產(chǎn)品，銷售速度放緩；4、剩余產(chǎn)品住宅為180、160的毛坯及148的精裝產(chǎn)品，商鋪剩余產(chǎn)品主要為一拖二的產(chǎn)品，所剩產(chǎn)品基本都為全年最為滯銷產(chǎn)品；啟示：1、制定大戶型銷售政策：促銷政策，銷售激勵政策等；2、增加大戶型來訪量，調(diào)整推廣方向（價(jià)值重新梳理），增加或調(diào)整推廣渠道，提高目標(biāo)客戶；3、繼續(xù)加強(qiáng)線下渠道拓展和全員營銷力度。1-1銷售回顧住宅成交客戶地圖：長沙成交客戶基本集中在項(xiàng)目周邊2公里范圍之內(nèi)1-2客戶回顧成交客戶區(qū)域：開福區(qū)地緣性客戶為主1-2客戶回顧

6、成交客戶以開福區(qū)為主，其次是芙蓉區(qū)和岳麓區(qū)，外地客戶也占到一個(gè)不小的比例； 地州客戶主要來自永州、婁底和岳陽； 省外客戶比較分散，以北京最多，大都來自于一線城市或者經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市。建議加強(qiáng)陣地推廣，持續(xù)攔截外地客戶成交客戶職業(yè)：成交客戶以私營業(yè)主為主，其次是醫(yī)生，銀行等高收入行業(yè)1-2客戶回顧 成交客戶以私營業(yè)主為主，其次是醫(yī)生，銀行等高收入行業(yè)； 銀行客戶以中國銀行和建設(shè)銀行較多； 醫(yī)院客戶以湘雅醫(yī)院客戶最為集中； 其余客戶來源較多的地比如政府、事業(yè)單位、國企客戶則比較分散。建議線下渠道更具針對性，做好圈層營銷成交客戶渠道/專注點(diǎn)：友介和路過為主，最認(rèn)可地段渠道沒有打開：成交客戶渠道以朋友介

7、紹為主占44%，其次是朋友路過占42%，轉(zhuǎn)介和大客戶單位取得效果也比較明顯，線上推廣顯性效果較為一般。品牌形象沒有提升：成交客戶主要看中項(xiàng)目的地段，其次是品質(zhì)和戶型設(shè)計(jì)，對項(xiàng)目的品質(zhì)和品牌認(rèn)知有一定程度的提升。1-2客戶回顧建議線上推廣提升品牌形象，加強(qiáng)品牌認(rèn)知商業(yè)成交客戶地圖：長沙成交客戶基本集中在項(xiàng)目周邊3公里范圍之內(nèi)1-2客戶回顧渠道和職業(yè)：路過為主，轉(zhuǎn)介其次；職業(yè)以私營業(yè)主為主1-2客戶回顧 成交客戶以路過為主，其次是轉(zhuǎn)介和住宅老業(yè)主自購； 成交客戶以私營業(yè)主為主，其余則來自于政府、銀行、醫(yī)院、設(shè)計(jì)院、事業(yè)單位等高收入單位。成交客戶小結(jié)1、準(zhǔn)度：由于客戶行業(yè)比較集中，客戶拓展和圈層活動

8、可做重點(diǎn)突破；2、寬度：由于外地客戶的購買力較高，且占比達(dá)到26%，因此可增加外地客戶的攔截；3、高度：客戶對項(xiàng)目品牌的認(rèn)同仍然偏低，需要持續(xù)以線上推廣來樹立項(xiàng)目的形象。1-2客戶回顧推廣&活動：下半年推盤集中，大型活動起勢，線上推廣和線下各渠道密集配合1-3推廣回顧1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月銷售節(jié)點(diǎn)2013年4#內(nèi)部加推3#內(nèi)部加推商業(yè)首次開盤（3#/5#/6#/7#/s#）商業(yè)加推（2#/ 4#）住宅加推（2#奇數(shù)層）活動節(jié)點(diǎn)5.4邵商圈層活動7.20湘商讀書交流會推廣渠道人民路戶外持續(xù)全年、9月文藝路口戶外、11月定王臺戶外、11月公交站牌、短信每周6

9、0萬條持續(xù)，網(wǎng)絡(luò)硬廣下半年密集發(fā)聲6-9月廣播電臺、8月電梯框架、10月電視廣告10月“國慶嘉年華”10.14中介交流11.2經(jīng)濟(jì)交流沙龍8.3維也納鋼琴之夜商業(yè)加推（d#/ 內(nèi)部認(rèn)購8#）車位開盤業(yè)主回饋活動每月舉辦，到訪有禮、小型暖場活動、節(jié)假日活動貫穿其中，12月異域風(fēng)情美食活動貫穿整月周末6.20銷售精英沙龍11.20尊品雜志聯(lián)展12.4d#專場推薦12.7財(cái)富沙龍12.8投融資沙龍12.10地產(chǎn)銀企沙龍7.27上海遇見長沙系列活動旗袍秀8.18上海遇見長沙系列活動百樂門之夜9.10上海遇見長沙系列活動舌尖上的上海晨報(bào)&晚報(bào)軟文、報(bào)花持續(xù)投放call客、行銷派單、全員營銷、中介

10、公司合作、r20品牌房企活動巡展、邵陽巡展促銷節(jié)點(diǎn)10月7#年末促銷，2#低價(jià)推出線上推廣：網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣效果較好，其他相對一般1-3推廣回顧線上推廣以網(wǎng)絡(luò)和報(bào)廣的成交占比最高，戶外其次；其他線上推廣時(shí)間較短，效果較為一般。建議線上可增加戶外、持續(xù)保持網(wǎng)絡(luò)和報(bào)廣的投放渠道成交占比來訪占比渠道有效性網(wǎng)絡(luò)840.00%10445.02%報(bào)廣525.00%5021.65%戶外315.00%4017.32%電臺210.00%229.52%電視15.00%104.33%電梯15.00%52.16%合計(jì)201231100%推廣主題：上半年以湘春門為主題，市場反應(yīng)平淡1-3推廣回顧推廣主題：下半年商業(yè)推廣形象面

11、世，市場影響力提升1-3推廣回顧推廣主題：年末促銷，低價(jià)推出吸引關(guān)注1-3推廣回顧 朋友介紹成交占比為43.56%，路過成交占比為36.2%，兩者占到總成交量的80%； call客、大客戶單位、轉(zhuǎn)介線下渠道效果較好，建議持續(xù)進(jìn)行。線下渠道：朋友介紹效果最佳，轉(zhuǎn)介效果凸顯1-3推廣回顧建議可增加call客和中介、大客戶單位洽談的力度渠道成交占比來訪占比渠道有效性call30.92%451.95%樓體字30.92%281.22%行銷帶客10.31%873.78%網(wǎng)易帶客00.00%462.00%朋友介紹14243.56%44019.11%大客戶103.07%150.65%外展10.31%80.35

12、%路過11736.20%105745.90%圍擋103.07%35915.59%短信10.31%1154.99%轉(zhuǎn)介3510.74%934.04%活動資源20.61%100.43%合計(jì)325100%2303100%1、3月30日-31日業(yè)主回饋抽獎，一共到場客戶約240人，活動期間老帶新成交1套成交。4、5月4日邵陽商會圈層活動，到場約70人，留電僅1個(gè)，意向偏低。5、5月12日與索菲亞合作的資源嫁接的活動，對項(xiàng)目進(jìn)行宣傳。3、4月13日業(yè)主生日專場活動，當(dāng)日到場業(yè)主9組約30人。2、3月7日-9日婦女節(jié)美甲活動，期間到場客戶僅20人。6、5月25日業(yè)主電影專場，客戶參與度較高?；顒樱荷习肽暌?/p>

13、小型活動為主，為現(xiàn)場制造氛圍1-3推廣回顧活動：下半年“上海遇見長沙之旗袍暗香”大型活動為項(xiàng)目起勢1-3推廣回顧時(shí)間：2013年7月27日晚上7點(diǎn)-10點(diǎn)地點(diǎn)：復(fù)地崑玉國際營銷中心效果：簽到嘉賓約150組，200余人，因?yàn)楝F(xiàn)場包裝也比較有特色，引得不少路人圍觀。整個(gè)活動現(xiàn)場氣氛十分火爆，很多客戶都站著看完了整個(gè)活動?；顒樱?“上海遇見長沙之百樂門之夜”1-3推廣回顧時(shí)間：2013年8月18日晚上7點(diǎn)-9點(diǎn)地點(diǎn)：復(fù)地崑玉國際營銷中心對面挪亞游輪效果：活動到場客戶約500余人，在江邊停留觀看的人數(shù)更是絡(luò)繹不絕?；顒樱?“上海遇見長沙之百樂門之夜”1-3推廣回顧時(shí)間：2013年9月7日晚上7點(diǎn)-9點(diǎn)

14、地點(diǎn)：復(fù)地崑玉國際商業(yè)街展示區(qū)效果：活動到場客戶約300余人，更是吸引了各路人駐足觀看。1、10月14日同行交流會4、12月7日財(cái)富沙龍5、12月8日投融資沙龍6、12月10日地產(chǎn)銀企交流沙龍活動：四季度以圈層和推薦活動為主，增加意向客戶量1-3推廣回顧2、10月26日鋼琴演奏3、11月8日合作方答謝晚宴現(xiàn)場展示：現(xiàn)場主打海派風(fēng)格，展示升級，銷售物料增加1-3推廣回顧推廣小結(jié)1-3推廣回顧1、推廣主題鮮明，提升了項(xiàng)目在市場影響力；2、上半年推廣較少，基本以現(xiàn)場的暖場活動和優(yōu)惠政策促進(jìn)現(xiàn)場的成交；3、下半年系列大活動為項(xiàng)目起勢，配合各推廣，在短時(shí)間內(nèi)聚集了足夠人氣，老帶新成交客戶也有個(gè)明顯增長；

15、4、四季度以來市場明顯進(jìn)入淡季，同行轉(zhuǎn)介和各類圈層活動，有效增加現(xiàn)場意向客戶，并轉(zhuǎn)化成交。市場遇冷，價(jià)格戰(zhàn)升級1-4年末沖刺1、11月份開始，長沙進(jìn)入深秋和初冬，天氣轉(zhuǎn)冷，客戶約訪困難；2、三中全會的召開，開征“房產(chǎn)稅”等傳聞影響，客戶對于未來房地產(chǎn)走勢不確定性預(yù)期加重；3、且目前銀行房貸利率進(jìn)一步上調(diào)，增加購房成本，客戶觀望情緒日益濃厚，出手更謹(jǐn)慎；4、各大品牌開發(fā)商也紛紛推出降價(jià)促銷政策：首當(dāng)其沖：北辰三角洲定江洋-首付1成+首付6成送寶馬mini 目前北辰三角洲普宅也已經(jīng)開始實(shí)施最低首付一層優(yōu)惠政策。緊隨其后：萬科-團(tuán)購最高優(yōu)惠8萬、保利-西海岸6998起推出時(shí)間：兩家?guī)缀跬瑫r(shí)推出促銷政

16、策。11月18日萬科公告長沙“明天將有大事件”，19日萬科全系產(chǎn)品促銷(紫臺除外）。19日晚保利西海岸即通過微信、qq等釋放6998起信息。產(chǎn)品滯銷，任務(wù)艱巨1-4年末沖刺棟號總量認(rèn)購情況庫存情況開盤時(shí)間 套數(shù)面積（）金額（萬元）套數(shù)面積（）金額（萬元）套數(shù)面積（）金額（萬元）月均去化3棟13.5. 17231354398121427353455158 28619 3635734棟13.3. 609581117274978209691111761203675棟12.11. 6089241034859877610192114815657棟12.7. 11617232253784059428661

17、7611290 1671738棟12.7. 1161042814643108979413456863411877合計(jì)76499303 10190827035067454554946423656453u距離全年保底7個(gè)億的銷售任務(wù)，截止到9月底，還差3.2個(gè)億，而之前9個(gè)月才完成3.8個(gè)億，意味著最后一個(gè)季度需要完成前三個(gè)季度的84%的量，任務(wù)艱巨；u而所剩的住宅產(chǎn)品主要集中在180的大戶型及148的精裝，是全年最為滯銷的住宅產(chǎn)品；u商鋪至開盤之后，基本停滯。搶占市場先機(jī)，促銷先行1-4年末沖刺u10月開始秋收行動針對尾貨7#促銷每套減500元/，迅速提升了7#的去化；u11月開展暖冬行動促銷升

18、級，各產(chǎn)品均加入促銷行列：a)3#面價(jià)提升12萬/套擠壓其他產(chǎn)品去化；b) 7#促銷升級為減1000元/；c)2#入市以9600元/ 的抄底價(jià)格開盤，針對團(tuán)購客戶還有額外9.7折；d) 商鋪在底價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行總裁折扣9.8折優(yōu)惠；e) 車位以低于市場的15元/個(gè)價(jià)格開盤，并且實(shí)行信用卡分期付款政策；f)住宅及商鋪全部推出一成首付策略拉低門檻。1）價(jià)格策略調(diào)整多產(chǎn)品線補(bǔ)貨沖量，不斷制造熱銷1-4年末沖刺2）銷售策略調(diào)整時(shí)間銷售節(jié)點(diǎn)11月2日商業(yè)加推（2#、4#）11月22日住宅開盤（2#奇數(shù)層）12月6日東地塊車位開盤12月11日商業(yè)加推（d#）12月23日西地塊車位開盤12月1日-31日每周末

19、特惠房源促銷東地塊車位開盤2#基數(shù)層開盤商業(yè)d#加推商業(yè)2#、4#加推11月2日11月22日12月6日12月11日12月23日12月31日西地塊車位開盤線上主題直白，線下全面加強(qiáng)1-4年末沖刺大客戶：針對8#、d#的商鋪進(jìn)行“鋪王”專場推介會，引導(dǎo)大客戶進(jìn)行整棟的購買，或者引導(dǎo)散客拼團(tuán)進(jìn)行購買。全員營銷：住宅：客戶完成簽約且按揭資料齊全，即給予10000元/套獎勵；一樓商鋪：客戶完成簽約且按揭資料齊全，即給予成交金額的千分之五獎勵；一拖二商鋪：客戶完成簽約且按揭資料齊全，即給予成交金額的百分之一獎勵；已聯(lián)系76個(gè)樓盤共186個(gè)置業(yè)顧問，累計(jì)帶客60批，成交30批。二三級聯(lián)動：目前正在聯(lián)系門店6

20、4家，58家已簽署協(xié)議，14家處于帶客狀態(tài)，基本上都是項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)中介門店，總共帶客35批，成交5批。3）線下渠道配合多場活動，展示配合，營造現(xiàn)場氣氛1-4年末沖刺時(shí)間活動11月2日經(jīng)濟(jì)交流會（工業(yè)協(xié)會、商業(yè)協(xié)會、經(jīng)理人協(xié)會、湘商研究會的企業(yè)巨頭及成功人士）11月8日合作方答謝晚宴11月16日大客戶單位電影專場（湘雅、建行）11月20-22日尊品雜志聯(lián)展12月4日d#專場推薦會（同行）12月7日“湖湘財(cái)富沙龍”（長沙企業(yè)業(yè)主、高管）12月8日邵陽商會“助力發(fā)展，理性融資”（邵商會員、北京銀行）12月10日長沙房地產(chǎn)商會活動（商會成員）12月15日巴西燒烤美食節(jié)4）現(xiàn)場活動造勢年末沖刺總結(jié)1-4年

21、末沖刺熱銷四大啟示principle 靈活運(yùn)用合理的價(jià)格及優(yōu)惠政策，撬動市場（優(yōu)惠促銷，搶占市場）1。多頻次加推，小步快跑，不斷制造市場熱銷（多產(chǎn)品線補(bǔ)貨沖量）2。線上主題直白，線下全面加強(qiáng)（渠道充足，全員營銷）3。多場活動帶足誠意客戶，現(xiàn)場展示配合制造氣氛（廣撒網(wǎng)，做人氣）4。part2：2014市場預(yù)判2-1：宏觀市場分析2-2：長沙市場分析2-3：競爭市場分析加快房地產(chǎn)稅立法并適時(shí)推進(jìn)改革。第十八屆三中全會中央關(guān)于全面深化改革若干重大問題的決定（18條）分析：適時(shí)就可能是隨時(shí)，全面落實(shí)的房產(chǎn)稅將大幅削弱投資不動產(chǎn)的投資空間。另外，此稅種改變，對大戶型的投資置業(yè)會影響較大。建立公開規(guī)范的住

22、房公積金制度，改進(jìn)住房公積金提取、使用、監(jiān)管機(jī)制。第十八屆三中全會中央關(guān)于全面深化改革若干重大問題的決定（45條）分析：公積金制度將進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，尤其是提取和使用方面更加寬松化、便民化。從嚴(yán)合理供給城市建設(shè)用地，提高城市土地利用率。第十八屆三中全會中央關(guān)于全面深化改革若干重大問題的決定（45條）分析：城市建設(shè)用地供給將更審批嚴(yán)格，也將更有計(jì)劃和效率，會加大城市更新（舊改）的力度。長沙新政落實(shí)，首套房90以上二套房首付最低65%。11月29日，中國人民銀行長沙中心支行通知分析：首套房在90(不含)以上的家庭，在市內(nèi)六區(qū)貸款購買第二套住房最低首付比例提高至65%。導(dǎo)致置業(yè)者購房更謹(jǐn)慎。宏觀政策支

23、持剛需抑制投資性需求，置業(yè)投資者將更加謹(jǐn)慎2-2宏觀市場市場成交產(chǎn)品結(jié)構(gòu)平穩(wěn)，剛需類產(chǎn)品主導(dǎo)市場2-2長沙市場市場成交產(chǎn)品去化量分析：90-140產(chǎn)品仍為長沙市場主流去化產(chǎn)品最近12個(gè)月銷售情況看，60-144面積段占總銷售面積的81%；144以上面積段銷售面積僅占14%戶型面積面積（萬)銷售面積占比銷售額(億元)均價(jià)(元/)60以下734.71%48.91 6699 60-9034422.19%188.50 5480 90-12050032.26%279.66 5593 120-14441726.90%226.05 5421 144-1801076.90%64.80 6056 180-200

24、 171.10%12.11 7122 200-240241.55%18.99 7912 240以上684.39%75.94 11168 總計(jì)1550100.00%914.95 5903 2-2長沙市場價(jià)格破萬產(chǎn)品銷售6916套，市場占比4.6%單價(jià)區(qū)間（元/）銷售套數(shù)銷售面積套數(shù)所占比例面積()所占比例4000以下147759.89%162802110.50%4000450072824.88%7712134.97%4500500084525.66%9280135.99%50005500130298.73%13519018.72%550060001989213.32%195107212.58%6

25、00065001745011.69%178351111.50%65007000143889.64%14521459.37%70007500135209.05%13404768.65%75008000125288.39%12815158.27%8000850089045.96%9412956.07%8500900048253.23%5043293.25%9000-1000073644.93%7500954.84%10000-1200034622.32%3564292.30%12000-1500025961.74%2966731.91%15000以上8580.57%1666531.07%合計(jì)149

26、3251002-2長沙市場戶型面積庫存面積（萬)庫存金額(億元)按面積庫存去化時(shí)間（月）60105 70 17.260-90171 96 5.9790-120226 122 5.41120-144293 1618.43144-180163 98 18.29180-20039 27 27.74200-24050 38 24.91240-28031 28 16.98280105 118 27.37總計(jì)1183 1579.16144-180180-200200-240240-28028060庫存面積（)60-9090-120120-144面積段庫存面積（萬）市場存量產(chǎn)品90

27、-120庫存去化壓力最小，其次為120-144段2-2長沙市場總價(jià)區(qū)間（萬元/套）庫存面積面積()所占比例25以下140 11.81%25-3588 7.45%35-45114 9.67%45-55120 10.18%55-65113 9.55%65-80194 16.40%80-9071 6.01%90-11085 7.14%110-13059 4.96%130-15030 2.53%150以上169 14.29%合計(jì)1183 100.00%2525-3535-4545-5555-6565-8080-9090-110110-130130-150150總價(jià)段（萬元）庫存面積（萬）庫存去化時(shí)間（

28、月）21.76 10.09 7.52 5.63 5.43 7.22 9.26 9.59 12.07 20.08 33.60 價(jià)格去化分析：總價(jià)為110-150萬產(chǎn)品段庫存壓力最小2-2長沙市場1.從存量看：144平以上產(chǎn)品庫存壓力最大，90-140平產(chǎn)品庫存去化壓力最小。2.從去化量看： 90-140產(chǎn)品仍為長沙市場的主流去化產(chǎn)品。3.從價(jià)格去化情況看： 價(jià)格破萬產(chǎn)品銷量6916套，總價(jià)為110-150萬產(chǎn)品段庫存壓力最小。市場小結(jié)：宏觀調(diào)控持續(xù)，市場剛需當(dāng)?shù)?，破萬產(chǎn)品年銷量逼近7000套2-2長沙市場去化面積段：90-144約占總銷售面積53%，144-240平占比僅15.64%戶型面積面積

29、（)占比銷售額(萬元)均價(jià)(元/)60以下368534.83%28695 7786 60-908593711.26%62746 7301 90-12021444928.10%153086 713988%157135 8276 144-180715829.38%73909 10325 180-200196032.57%23542 12009 200-240281583.69%37808 13427 240以上11665815.29%167334 14344 總計(jì)763099100.00%704254 9229 低價(jià)中小面積產(chǎn)品與高價(jià)超大面積產(chǎn)品去化較好，高價(jià)中大

30、等面積產(chǎn)品去化艱難2-3濱江競品140以上產(chǎn)品市場存量較大，競爭異常激烈戶型面積面積（)占比庫存去化時(shí)間（月）均價(jià)(元/)60以下43210.85%1.41 9744 60-90294375.80%4.11 8321 90-1207145414.08%4.00 8635 120-1448433816.62%5.33 1136931%18.13 13872 180-200430828.49%26.37 10058 200-2405763211.35%24.56 13139 240以上10916721.51%11.23 16199 總計(jì)507576100.00%7

31、.98 10960 庫存分析： 120-144面積段去化速度僅次于60-90產(chǎn)品段，但價(jià)格實(shí)現(xiàn)度最好，144平以上去化壓力最大2-3濱江競品項(xiàng)目主要競品分布北辰三角洲復(fù)地崑玉國際華遠(yuǎn)華中心保利國際廣場萬科紫臺城市綜合體住宅本案湘江邊高端樓盤地圖潮宗御苑湘江岸，大品牌開發(fā)商占踞要塞，各項(xiàng)目在競爭中形成共生，共同定義湘江豪宅價(jià)值觀，競品主要集中在湘江東岸一線上，競爭激烈保利西海岸2-3濱江競品保利國際廣場：13年去化208套，余貨536套，預(yù)計(jì)14年9月a6入市，222套，面積131-172物業(yè)類型 城市綜合體最早開盤時(shí)間2011-4物業(yè)高檔住宅、寫字樓、公寓、商業(yè)街、jw萬豪酒店開發(fā)單位長沙南湖

32、廣場置業(yè)有限公司占地面積 12萬建筑面積80萬容積率6.0總戶數(shù)1600綠化率51%裝修情況 毛坯均價(jià)住宅15000元/物業(yè)費(fèi)2.2元/月a1棟(住宅)a2棟（住宅）a3棟（住宅）a4棟（住宅）a5棟（住宅）a7棟（住宅）a8棟（住宅）b1棟（公寓、商業(yè)）b2棟b3棟棟號總套數(shù)銷售率剩余套數(shù)均價(jià)戶型面積段（）a318723%4316276211-289a422158%12814358139-183a518778274a6222/222/131-172a720326%5313747135-190a820481%16610742136-169合計(jì)100253%536143

33、94135-289a6棟（住宅）2-3濱江競品a8-4室2廳2衛(wèi)-169 南北通透 入戶花園設(shè)計(jì)，可觀江景 主臥套間設(shè)計(jì)，次臥帶飄窗 陽臺可觀江景a4-4室2廳2衛(wèi)-160入戶花園設(shè)計(jì) 主臥套間設(shè)計(jì) 次臥和一書房帶飄窗產(chǎn)品設(shè)計(jì)傳統(tǒng)，中規(guī)中矩，無設(shè)計(jì)硬傷2-3濱江競品北辰三角洲：13年普宅去化1391套，剩余2312套；預(yù)計(jì)14年新推e6區(qū)soho住宅，面積70-120定江洋去化35套，余貨336套，預(yù)計(jì)14年下半年新推d3#，260套，面積193-285，物業(yè)類型 城市綜合體最早開盤時(shí)間2010-4物業(yè)構(gòu)成寫字樓、公寓、住宅底商、集中式商業(yè)、五星酒店開發(fā)單位長沙北辰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司占地面積

34、110萬建筑面積537萬容積率4.2總戶數(shù)新批預(yù)售4382戶綠化率50%裝修情況 毛坯價(jià)格普宅組團(tuán)9000元/，定江洋組團(tuán)13000元/物業(yè)費(fèi)2.00元/月建筑設(shè)計(jì)香港凱達(dá)環(huán)球 施工單位北京建工集團(tuán)有限公司 項(xiàng)目2013年余貨總套數(shù)銷售率剩余套數(shù)均價(jià)（元/）戶型面積（）北辰定江洋d1 4#2401%23714071193285d2 5#15034%9912898182200合計(jì)北辰普宅e3 1#29665%1048989100-138e3 2#21225%1609170106-179e3 3#26423%203899690-169e3 4#159025%1341788249-59e3 5#35

35、268%778994107-136e3 6#3528%3148513107-136d2區(qū)132291%1138849106-197合計(jì)477845%2648878949-2852-3濱江競品 2個(gè)臥室?guī)эh窗 廚房生活陽臺、儲藏間餐廳無陽臺 書房和次臥均帶飄窗 主臥可設(shè)計(jì)成大套間 餐廳無陽臺類豪宅設(shè)計(jì)，n+1產(chǎn)品，戶型公共空間舒適度低e3區(qū)-4室2廳2衛(wèi)-172e3區(qū)-4室2廳2衛(wèi)-1822-3濱江競品物業(yè)類型 城市綜合體最早開盤時(shí)間2012-8物業(yè)構(gòu)成公寓、商業(yè)、超高層住宅開發(fā)單位湖南東建房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 占地面積 1.2萬建筑面積14.6萬容積率9總戶數(shù)804戶綠化率30%裝修情況 毛坯價(jià)

36、格13000元/物業(yè)費(fèi)2.9元/月車位配比1:0.6梯戶比2t3abcd項(xiàng)目2013年余貨總套數(shù)銷售率剩余套數(shù)均價(jià)面積潮宗御苑a、b、c50444%28313296145-215合計(jì)潮宗御苑：13年去化160套，剩余283套，2014年無新貨入市2-3濱江競品4室2廳2衛(wèi)-1614室2廳3衛(wèi)-210 入戶花園設(shè)計(jì) 主臥帶陽臺 主臥和書房均帶景觀陽臺 入戶花園設(shè)計(jì) 雙套間設(shè)計(jì)江景面為項(xiàng)目最大買點(diǎn)，戶型設(shè)計(jì)景觀最大化，戶型異形多2-3濱江競品物業(yè)類型 城市綜合體最早開盤時(shí)間2012-4物業(yè)構(gòu)成高層住宅、公寓、集中式商業(yè)、君悅酒店、5a甲級寫字樓、soho辦公開發(fā)單位長沙橘韻投資有限公司占地面積 6

37、170平方米建筑面積650141平方米容積率10.5（北區(qū)）總戶數(shù)住宅282綠化率20%裝修情況 精裝標(biāo)準(zhǔn)：5000元/價(jià)格16000元/物業(yè)費(fèi)4.8元/月車位配比/梯戶比2t3華遠(yuǎn)華中心：13年去化106套，剩余50套，2014年新推公寓入市項(xiàng)目棟號套數(shù)銷售率剩余套數(shù)均價(jià)面積華遠(yuǎn)華中心a、b28282%5016582214-3132-3濱江競品1-3濱江競品地段為項(xiàng)目核心賣點(diǎn)，戶型設(shè)計(jì)豪宅感強(qiáng)，全屋精裝a2:5室2廳4衛(wèi)-250a3:4室2廳4衛(wèi)-210 中西雙廚 雙套間設(shè)計(jì)，主臥大套間 南北通透 觀景大陽臺 雙套間設(shè)計(jì)萬科紫臺：13年去化23套，剩余169套，預(yù)計(jì)14年新推3#、4#，19

38、2套，面積130-170物業(yè)類型 城市綜合體最早開盤時(shí)間2013-11物業(yè)構(gòu)成住宅、洋房、集中商業(yè)開發(fā)單位長沙市萬科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司占地面積 11.5萬建筑面積32.7萬容積率2.32總戶數(shù)1160綠化率42%裝修情況 約4000元/價(jià)格北京世邦魏理仕物業(yè)管理服務(wù)有限公司物業(yè)費(fèi)高層3.58元/平方米月 洋房3.98元/平方米月車位個(gè)數(shù)/梯戶比2t3棟號套數(shù)銷售率剩余套數(shù)均價(jià)元/戶型面積1#9618%7915313143-1672#966%9013164143-167合計(jì)19216915052143-1672-3濱江競品萬科top系產(chǎn)品打造，融合長沙人文為項(xiàng)目核心賣點(diǎn)，戶型功能空間設(shè)計(jì)較好1-

39、3濱江競品4室2廳2衛(wèi)-1673室2廳2衛(wèi)-143 大面寬，短進(jìn)深 7米大陽臺南北通透，功能分區(qū)較好大面寬，短進(jìn)深 7米觀景陽臺 主臥套間設(shè)計(jì)物業(yè)類型 住宅、商業(yè)、公寓、寫字樓最早開盤時(shí)間2013-11-8晚建筑形態(tài) 板搭結(jié)合、超高層(40-46f)開發(fā)單位長沙市萬科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司,保利地產(chǎn) 占地面積 24萬建筑面積143萬方（住宅67萬、商業(yè)48萬）容積率4.75總戶數(shù)/綠化率32%裝修情況 /物業(yè)公司保利物業(yè)價(jià)格7000-12000元/梯戶比2t4，蒂森克虜伯進(jìn)口電梯施工單位中國建筑第八工程局有限公司保利西海岸：13年推出585套，剩余385套，2013年余貨總套數(shù)銷售率剩余套數(shù)均價(jià)元

40、/戶型面積a4#11357%4910850108-167a8#13659%5611739137-190b133683%280786977-109合計(jì)58528%161989577-1902-3濱江競品江景面好，橫廳設(shè)計(jì)，比較契合長沙客戶的喜好1-3濱江競品166-5房2廳3衛(wèi) 南北通透 大橫廳設(shè)計(jì) 主臥、客廳、餐廳可看江188-5房2廳4衛(wèi) 客廳、餐廳主臥觀江 3套間設(shè)計(jì) 南北通透包括本案在內(nèi)，濱江項(xiàng)目14年可售貨量總共9054套，貨量充足項(xiàng)目余貨套數(shù)新推套數(shù)14年可售套數(shù)面積區(qū)間（）復(fù)地崑玉國際333100433148-240保利國際廣場536222758139-274北辰三角洲231210

41、00331249-197定江洋336260596180-285潮宗御苑2830283145-215華遠(yuǎn)華中心50050214-313萬科紫臺169192361130-170保利西海岸1613100326172-188合計(jì)4180487490542-3濱江競品沿江競品戶型面積：135-150三房，160-200四房，250左右四房為主流兩房三房四房100110130140150160170180190200210250保利國際廣場120北辰普宅華遠(yuǎn)華中心90潮宗御苑保利西海岸本案北辰定江洋萬科紫臺五房2-3濱江競品沿江競品總價(jià)段：200萬左右產(chǎn)品成主流，項(xiàng)目產(chǎn)品壓力較大四房 三房兩房備注：保利西

42、海岸200萬600萬400萬500萬本案保利國際廣場北辰三角洲潮宗御苑華遠(yuǎn)華中心萬科紫臺167；約210-260萬/套133-144；約110-135萬/套138；115-130萬/套170-190；約150-200萬/套145；約180-220萬/套100萬300萬160-180；約160-220萬/套148；約190-220/套240；約320-360萬/套136-150；約160-200/套140-200；約160-240萬/套259-274；約360-420萬/套180-200；約220-280萬/套249-285；約310-400萬/套138-151；約150-180萬/套215；約

43、260-280萬/套260；約360-420萬/套315；約360-420萬/套161；約170-200萬/套137；約130-150萬/套五房167-188約160-200萬/套2-3濱江競品1.基于競品剩余貨量而言：2014年的供貨面積段主要集中在120-160平，且2013年的去化速度普遍偏慢，建議本案明年應(yīng)采取低價(jià)快走的營銷模式，避免陷入濱江豪宅集中價(jià)格戰(zhàn)。2.基于競品各面積段去化速度而言：江邊競品140平以上的面積段整體去化緩慢，而本案面積段正好處于該區(qū)間內(nèi)，加快推售節(jié)奏，避免陷入江景高層的集中pk區(qū)。3.基于競品核心賣點(diǎn)而言：江邊競品普遍以過硬的品牌、頂級的配套、便利的交通、核心的

44、地段和奢華的裝修作為賣點(diǎn)，同時(shí)也是競爭優(yōu)勢，而本案在地段上優(yōu)勢漸漲，需市場證言價(jià)值以作項(xiàng)目驅(qū)動。2-3濱江競品競品分析小結(jié)：濱江競品供應(yīng)覆蓋全年各時(shí)段，價(jià)格戰(zhàn)不可避免，本案地段優(yōu)勢漸顯，建議低價(jià)快走。part3：2014目標(biāo)展望3-1：目標(biāo)盤點(diǎn)3-2：價(jià)值梳理3-1目標(biāo)盤點(diǎn)1）看目標(biāo)全年總計(jì)：7個(gè)億的目標(biāo)3-1目標(biāo)盤點(diǎn)類別棟號總套數(shù)剩余套數(shù)面積（）均價(jià)（元/）金額（萬）住宅1#1001002401500036000 2#120861601000013760 3#1721561801180033134 4#609160115001656 5#60114810500155 7#1164714814

45、0009738 商業(yè)c#77687 396482723 已推111405302 29550 15666 車位東地塊414253/15 3795 西地塊474474/167584 合計(jì)124212 2）看供應(yīng)2014年，總計(jì)12個(gè)億的貨量，其中新推貨量僅1#3.6個(gè)億，庫存貨值8.4個(gè)億全年供應(yīng)量3-1目標(biāo)盤點(diǎn)3）看任務(wù)7億目標(biāo)分解產(chǎn)品 樓棟成交套數(shù) 面積均價(jià)成交金額 （）（元/）（萬元）住宅 1#20240150007200 2#861601000013760 3#38180118008071 4#9160115001656 5#114810500155 7#47148140009738 商業(yè)

46、 c#7687396482723已推4053022955015666車位 東地塊 253/153795西地塊 474/167584合計(jì)70349復(fù)地崑玉國際2014年度總體目標(biāo)7個(gè)億目標(biāo)，跑量穩(wěn)價(jià)，以名穩(wěn)利復(fù)地魅力的需進(jìn)一步升華和擴(kuò)張 確定本案目標(biāo)，但要成功還得看自身！品牌價(jià)值文化復(fù)地，海派精工3-2價(jià)值梳理復(fù)星集團(tuán)：中國最大、綜合實(shí)力最穩(wěn)健的綜合類民營企業(yè)，具有國際化視野；資金雄厚，總管理資產(chǎn)超過2000億元；深耕上海21年，全國地產(chǎn)20強(qiáng)；復(fù)地集團(tuán)：復(fù)星集團(tuán)創(chuàng)始成員之一，中國第一批地產(chǎn)公司馳名商標(biāo)，專注高端豪宅21載；中國地產(chǎn)百強(qiáng)、高端地產(chǎn)營造專家。18年15城50余盤，復(fù)地“以人為藍(lán)圖”

47、的開發(fā)理念，中國房地產(chǎn)業(yè)第一開發(fā)陣營，上海市開發(fā)企業(yè)50強(qiáng)前三位。地段價(jià)值市核心區(qū)，占據(jù)長沙cbd，坐擁湘江3-2價(jià)值梳理三環(huán)二環(huán)一環(huán)優(yōu)勢：共享長沙消費(fèi)場、資本場、文化場，黃金中樞長沙歷史與未來交匯點(diǎn)。優(yōu)勢：5分鐘東通芙蓉路；8分鐘南至五一核心商圈；10分鐘北達(dá)兩館一廳；15分鐘直抵央?yún)^(qū)cbd優(yōu)勢：坐湘江、望麓山，坐擁城市江山稀缺資；比鄰中央商務(wù)區(qū)；銜接長沙北城商業(yè)核心優(yōu)勢：雙地鐵口；扼守營盤路過江隧道；座鎮(zhèn)湘江大道，縱覽江景通達(dá)南北優(yōu)勢：長沙古城公館群，自古貴族領(lǐng)地；老長沙湘春門，延續(xù)歷史文脈地段價(jià)值四星報(bào)喜3-2價(jià)值梳理湘湘江江中中路路商商圈圈五一商五一商圈圈開福寺文開福寺文化產(chǎn)業(yè)園化產(chǎn)業(yè)

48、園金融生態(tài)金融生態(tài)區(qū)區(qū)cbdp北邊：廣電、湘繡、開福寺為開福區(qū)三大文化品牌！圍繞開福寺打造產(chǎn)業(yè)園區(qū)p西邊：市中心、湘江邊高端餐飲集群已成規(guī)模；萬達(dá)寫字樓集群支撐大cbd概念p東邊：規(guī)劃1800畝土地，約300萬平米建面，寫字樓、商業(yè)為主；綠地、華創(chuàng)、富興下半年陸續(xù)入市，泊富、華爾街中心、天健持續(xù)熱銷，區(qū)域規(guī)劃兌現(xiàn)中；開福區(qū)整體金融中心的規(guī)劃，大cbd指日可待。p南邊：五一廣場,省級心臟商圈，年消費(fèi)近百億地段價(jià)值城心要地，配套齊全3-2價(jià)值梳理p教育配套：周南中學(xué)、明德中學(xué)長沙名校之一；p醫(yī)療配套：湘雅附一醫(yī)院、中醫(yī)附二、第四醫(yī)院、長沙中山醫(yī)院、中 心醫(yī)院分院、中南大學(xué)湘雅醫(yī)院等；p商業(yè)配套：五

49、一商圈、黃興路商圈、百聯(lián)東方廣場、春天百貨、王府井、中山商業(yè)廣場等；p科教配套：湖南省博物館、長沙市博物館、長沙市青少年宮等、兩館一廳。湘雅醫(yī)院談資本，談交通，談消費(fèi)，談醫(yī)療，他都是城市的“意見領(lǐng)袖”！地段價(jià)值兩縱兩橫一地鐵3-2價(jià)值梳理10分鐘后，城南見；3分鐘后，河西見；16條公交線路+雙地鐵口+過江隧道+湘江大道+5分鐘東通芙蓉路，輕松暢快的出行，能讓人真正懂得自由的意義湘江中路韶山路芙蓉路五一大道湘春路營盤路隧道湘雅路站地鐵一號線營盤路站產(chǎn)品價(jià)值新奢侈主義，豪宅專屬3-2價(jià)值梳理建筑設(shè)計(jì)：市中心稀缺2梯2戶純板結(jié)構(gòu)，南北通透，通風(fēng)采光極佳，贈送面積最高達(dá)24；園林景觀：集中式綠化，綠化

50、率達(dá)到40%，樹木全部采用全冠移植，入住即可享受成熟園林景觀，主動退讓紅線10余米，設(shè)計(jì)臨主干道林蔭公園，讓業(yè)主居住更加休閑舒適產(chǎn)品價(jià)值海派精工，品質(zhì)保障3-2價(jià)值梳理三大堂、高地物業(yè)、智能化系統(tǒng)（三重安防、智能信報(bào)箱、耶魯指紋鎖）、集中綠地、斷橋+low-e、東芝中央空調(diào)贈送、復(fù)地海派精工細(xì)節(jié)產(chǎn)品價(jià)值高端大盤，內(nèi)配豐富3-2價(jià)值梳理泛會所式商街 長沙“新天地”國際五星萬豪酒店旗艦店頂級配套，家門口高端會客廳價(jià)值升級瞰江樓王，看得見的升值潛力3-2價(jià)值梳理1#瞰江樓王即將推出，項(xiàng)目整體價(jià)值升級黃興北路 + 地鐵1號線+五一商圈北擴(kuò)3-2價(jià)值梳理品牌文化高端品質(zhì)文化復(fù)地，海派精工海派精工，豪宅專

51、屬瞰江樓王1#瞰江樓王面世資源中央市核心區(qū)，四星報(bào)喜潛力呈現(xiàn)黃興北路+地鐵+五一商圈北擴(kuò)核心價(jià)值升級價(jià)值最中央，最宜居part4：2014營銷計(jì)劃4-1：營銷策略4-2：執(zhí)行計(jì)劃4-1營銷策略新產(chǎn)品新形象新優(yōu)惠現(xiàn)場火爆每月一個(gè)活動主題2014復(fù)地崑玉國際3重奏3新，1火，12計(jì)4-1營銷策略3重奏解析：3新新產(chǎn)品：上半年尾貨重新包裝重新亮相，下半年1#樓王亮相引爆市場1火通過現(xiàn)場包裝，上門有禮、成交有禮等，制造現(xiàn)場吃喝玩樂火爆氣氛12計(jì)每個(gè)月都圍繞一個(gè)活動主題展開新形象：圍繞1#樓王推出打造瞰江豪宅形象的升級新優(yōu)惠：優(yōu)惠體系重新包裝，根據(jù)節(jié)點(diǎn)命名推出20142014年，年，此刻展開！此刻展開！

52、4-1營銷策略1#首批開盤3#認(rèn)籌3#開盤，1#認(rèn)籌2#、7#清盤2#偶數(shù)層認(rèn)籌2#偶數(shù)層加推2014年推盤策略一季度1月2月5月7月8月10月12月3月4月6月9月11月二季度三季度四季度4-1營銷策略持續(xù)銷售上半年，主要以3#樓王作為價(jià)格標(biāo)桿，擠壓2#、7#的尾貨去化，實(shí)現(xiàn)清盤；三季度，利用1#樓王的面世引爆市場，從而帶動3#的去化；四季度，1#首批開盤實(shí)現(xiàn)熱銷；商業(yè)主要是以大戶型一拖二為主，貫穿全年銷售，不做線上推廣，拓展大客戶為主商業(yè)持續(xù)銷售第一步：一期戰(zhàn)時(shí)間點(diǎn)：2013年2月5月任務(wù)點(diǎn)：2#、7#尾貨清盤第二步：二期戰(zhàn)時(shí)間點(diǎn)：2013.6-9月任務(wù)點(diǎn)：1#樓王的起勢，帶動3#的去化第

53、三步：三期戰(zhàn)時(shí)間點(diǎn)：2013年10月12月任務(wù)點(diǎn)：1#樓王首批開盤+持續(xù)銷售2014年戰(zhàn)略布局4-1營銷策略2014年?duì)I銷主線2014年?duì)I銷主線：以1#樓王產(chǎn)品帶動銷售兩大產(chǎn)品尾貨148-1801#瞰江樓王連接兩大產(chǎn)品的紐帶愛與家2014，top family年2014，第一家庭年4-1營銷策略tactical explanations分階段戰(zhàn)術(shù)詳解銷售點(diǎn)2014年戰(zhàn)略總控圖1月5月7月12月2月8月10月3月4月6月9月11月2014年2#偶數(shù)層加推3#開盤一期戰(zhàn)二期戰(zhàn)三期戰(zhàn)戰(zhàn)略點(diǎn)事件點(diǎn)25月2月，第一家庭的第一關(guān)懷3月，因?yàn)閻郏o您關(guān)懷4月，因?yàn)閻蹠r(shí)尚5月，因?yàn)閻凵钪?jǐn)獻(xiàn)給復(fù)地第一家庭推廣

54、點(diǎn)* 2#、7#尾貨清盤營銷點(diǎn)* 3#借勢開盤* 1#強(qiáng)勢推出第一家庭的第一關(guān)懷第一家庭，復(fù)地恒久69月6月，一切以家族為中心7月，復(fù)地入湘3年，只為top family8月，因?yàn)閻矍?月，因?yàn)閻?，才有?012月10月，因?yàn)閻?，所以給你最好的11月，因?yàn)閻圩约?2月，因?yàn)閻?，所以恒?#、7#尾貨清盤1#開盤3-2營銷總控圖第一戰(zhàn)，2#、7#尾貨清盤2月5月底核心重點(diǎn)1、打造3#樓王產(chǎn)品，提升形象2、2#、7#尾貨清盤推廣重點(diǎn)：價(jià)值的升級，凸顯性價(jià)比3-4營銷執(zhí)行銷售重點(diǎn)：160毛坯及148精裝的去化階段任務(wù)：2#二批加推+2#、7#清盤時(shí)間：2014年2月5月 2月3月4月2#二批蓄客2#

55、二批開盤2#、7#清盤5月將3#重新打造，從而提升形象，樹立價(jià)格標(biāo)桿；2#二批房源重新蓄客，將所有的優(yōu)惠價(jià)格包裝成開盤底價(jià)；通過3#的價(jià)格及形象提升，擠壓2#、7#尾貨的去化。3-4營銷執(zhí)行3-4營銷執(zhí)行3#形象打造從產(chǎn)品上給客戶一個(gè)特色將3#高樓層的部分房源，打造出4套復(fù)式樓，180變成360的復(fù)式；做出一套復(fù)式樓樣板房；一期戰(zhàn)主題第 一 家 庭 的 第 一 關(guān) 懷章法：從營銷、推廣到活動及大客戶始終貫穿一期主題3-4營銷執(zhí)行2月14日，元宵節(jié)+情人節(jié)活動目的：打響開年的頭炮，制造新年聲勢；為返鄉(xiāng)客戶提供一個(gè)溫暖愛感覺元宵節(jié)+情人節(jié)3-4營銷執(zhí)行2月，第一家庭的第一關(guān)懷3月，因?yàn)閻郏o您關(guān)懷

56、3月8日：婦女節(jié)公益活動，關(guān)愛婦女，送紅絲帶3月12日：植樹節(jié)現(xiàn)場送樹苗、杜鵑花種子、盆栽（杜鵑花：長沙市花）活動目的：利用活動節(jié)點(diǎn)，釋放2#二批開盤優(yōu)惠；婦女節(jié)+植樹節(jié)3-4營銷執(zhí)行4月，因?yàn)閻蹠r(shí)尚主題：復(fù)地崑玉國際“folli follie時(shí)尚奢華1元拍賣會”地點(diǎn)：復(fù)地崑玉國際營銷中心內(nèi)容：在項(xiàng)目現(xiàn)場，將folli follie冬季時(shí)尚潮流商品現(xiàn)場進(jìn)行展示，包括首飾、手表及時(shí)尚配飾等，并且以1元的超低起價(jià)進(jìn)行現(xiàn)場起拍。folli follie時(shí)尚拍賣會3-4營銷執(zhí)行5月，因?yàn)閻凵顓⑴c對象：前期對價(jià)格有一定抗性客戶；前期意向客戶。利用5月多節(jié)點(diǎn)的月份，將黃金周及母親節(jié)充分進(jìn)行利用，配合清盤

57、做出相應(yīng)的促銷政策。利用“因?yàn)閻凵睢被顒又黝}貫穿，利用圣誕優(yōu)惠的形式送出“黃金大禮包”,贈送上海游，刺激客戶；不單純只做母親節(jié)活動，而是做成一周的促銷，配合”時(shí)尚辣媽”等暖場活動及商業(yè)街消費(fèi)刺激客戶。購房除指定優(yōu)惠外還可獲得商業(yè)街購物券，復(fù)地送一份溫暖的禮物給母親?；顒幽康模豪霉?jié)日節(jié)點(diǎn)提升銷售噱頭；利用多層次的優(yōu)惠層級，刺激清盤，制造噱頭，引發(fā)客戶關(guān)注，為后期蓄客做好準(zhǔn)備。因?yàn)閻凵?后續(xù)報(bào)道通過滾動促銷，預(yù)熱人氣，刺激銷售黃金周促銷+母親周促銷3-4營銷執(zhí)行第二戰(zhàn)，1#起勢，3#開盤6月9月底核心重點(diǎn)1、瞰江樓王面世，刷新項(xiàng)目價(jià)值2、3#借勢，重新蓄客開盤推廣重點(diǎn)：1#瞰江樓王刷新項(xiàng)目形

58、象3-4營銷執(zhí)行銷售重點(diǎn)：3#重新認(rèn)籌開盤階段任務(wù)：1#起勢，3#借勢開盤時(shí)間：2013年6月2013年9月6月7月8月9月3-4營銷執(zhí)行3#蓄客3#開盤，1#認(rèn)籌1#樓王起勢，6月份開始前期炒作；3#借勢樓王的推廣，重新包裝啟動認(rèn)籌，開盤。3#價(jià)格下調(diào)至低價(jià)開盤，促進(jìn)熱銷，為1#認(rèn)籌制造市場口碑二期戰(zhàn)主題第 一 家 庭 ， 復(fù) 地 永 恒章法：從營銷、推廣到活動及大客戶始終貫穿二期主題3-4營銷執(zhí)行6月，一切以家為中心邀約對象：3#意向客戶；前期老業(yè)主；大客戶單位活動意向客戶；由于6月兒童節(jié)、端午和父親節(jié)正好是一半月時(shí)間，我們可利用這個(gè)節(jié)點(diǎn)，推出“家族月”活動，配合小型暖場活動，把啟動3#認(rèn)籌。此階段可結(jié)合1#樓王的預(yù)熱宣傳，將端午節(jié)點(diǎn)放大，線下聯(lián)合大客戶拓展；活動目的：利用年中的促銷，為清盤做最后沖刺；結(jié)合“家族月”啟動3#認(rèn)籌，同時(shí)后期樓王產(chǎn)品預(yù)熱。一切以家族為中心+后續(xù)報(bào)道刺激認(rèn)籌兒童節(jié)+端午+父親節(jié)“家族月”3-4營銷執(zhí)行7月，復(fù)地入湘3年，只為top family邀約對象：大戶型意向客戶；前期老業(yè)主；大客戶單位活動意