專業(yè)化銷售流程

1、專業(yè)化銷售流程課程提綱故事：如何將木梳買給和尚？客戶購(gòu)買心理及過(guò)程銷售與客戶購(gòu)買心理關(guān)系專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程概述故事：把木梳賣給和尚？我們都聽(tīng)過(guò)三國(guó)這個(gè)故事如何把木梳賣給和尚？1、1把2、10把3、1000把感動(dòng)了一個(gè)和尚香案前放把木梳，供善男信女梳頭給進(jìn)香者回贈(zèng)“積善梳”小販A：一位老太太去市場(chǎng)買水果。她來(lái)到第一個(gè)水果攤前。小販熱情地招呼：“我這里有桃子、蘋果、李子。您想買點(diǎn)什么？”老太太說(shuō)；“我想買點(diǎn)李子。”小販趕忙介紹：“我這里的李子，又大又甜，特好吃?！崩咸?tīng)后卻搖搖頭，走了。 老太太買李子-案例A小販B： 老太太來(lái)到第二個(gè)小攤前。這個(gè)小販也像第一個(gè)那樣，問(wèn)老太太買什么水果。

2、老太太說(shuō)買李子。小販接著問(wèn)：“我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的。您要哪一種呢？”老太太說(shuō)要買酸李子。小販說(shuō)：“我這里有一種李子特別酸，您先嘗嘗？”老太太嘗了一口，果然很酸，馬上買了一斤。 老太太買李子-案例B小販C：老太太買完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛。她看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又 大 又 圓 很 搶 眼 ， 便 問(wèn) 道 ： “ 你 的 李 子 多 少 錢 一 斤 ？ ” 小販說(shuō)：“您問(wèn)的是哪一種李子？各種李子價(jià)錢不一樣?！彼嵋稽c(diǎn)的那種”老太太回答。別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的呢？”小販接著問(wèn)。我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。” 小販馬上說(shuō)：“老太太，您對(duì)兒媳婦真好！那您知道

3、不知道孕婦最需 要 什 么 樣 的 營(yíng) 養(yǎng) ？ ” 老 太 太 搖 了 搖 頭 。老太太買李子-案例C 小販接著說(shuō)：“其實(shí)孕婦最需要的是維生素，所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以您要經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃吃才行！” 老太太一聽(tīng)很高興，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開(kāi)的時(shí)候，小販又說(shuō)：“我天天在這里擺攤，下 次 到 我 這 里 買 ， 還 能 給 您 優(yōu) 惠 。 ”從此以后，這個(gè)老太太買水果就會(huì)直接找這個(gè)小販。 老太太買李子-案例C1、購(gòu)買前：想買李子，買酸的，抱孫子2、購(gòu)買中：挑選小販A，小販B，小販C挑選到合適李子，進(jìn)行購(gòu)買老太太買李子-購(gòu)買過(guò)程 3、

4、 購(gòu)買后： 再次購(gòu)買獼猴桃 確定今后購(gòu)買對(duì)象小販ABC的相同點(diǎn)？都和老太太打招呼都問(wèn)了老太太問(wèn)題都介紹了自己的李子都積極銷售自己的李子1.接觸&問(wèn)需&介紹&嘗試努力達(dá)成銷售老太太買李子-銷售過(guò)程1老太太買李子銷售過(guò)程2小販ABC的不同點(diǎn)？信用中國(guó) 和諧共富 世界上最難的兩件事： 一、把你的思想裝進(jìn)別人的腦袋 二、把別人的錢裝進(jìn)自己的口袋 按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將銷售的過(guò)程分解量化，進(jìn)而達(dá)到銷售商品或服務(wù)的過(guò)程。什么是專業(yè)化銷售流程銷售陳述3識(shí)別接觸1激發(fā)需求2處理拒絕4銷售促成5識(shí)別接觸識(shí)別接觸尋找準(zhǔn)主顧五步驟維護(hù)更新準(zhǔn)主顧卡羅列約訪名單記錄信息篩選名單收

5、集名單善于觀察細(xì)心的觀察有助于你事半功倍 2主動(dòng)出擊時(shí)間短，機(jī)會(huì)稍縱即逝 1親切和善客戶就是你的鏡子 3專業(yè)規(guī)范專業(yè)規(guī)范是取得客戶信任的依托 4注重形象第一印象始終是最重要的前提5服務(wù)熱情客戶的需求才是購(gòu)買的原動(dòng)力 6識(shí)別接觸識(shí)別接觸客戶類型及理財(cái)特征分析識(shí)別接觸客戶類型及理財(cái)特征分析支配力強(qiáng)支配力弱內(nèi)向外向行為風(fēng)格的四個(gè)維度 優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：反感：追求：擔(dān)心：動(dòng)機(jī)：善于管理，主動(dòng)積極缺乏耐心，感覺(jué)遲鈍優(yōu)柔寡斷工作效率、支配地位被驅(qū)動(dòng)與強(qiáng)迫獲勝、成功型行為風(fēng)格特點(diǎn)經(jīng)常打斷你，跟你搶話說(shuō)經(jīng)常匆匆忙忙，有許多事情做有時(shí)顯得無(wú)禮單向溝通為主把自己的意見(jiàn)表達(dá)為勿庸置疑的事實(shí)可能較為直率，想什么說(shuō)什么不受約

6、束，喜破常規(guī)如何識(shí)別 u優(yōu)點(diǎn)：u缺點(diǎn)：u反感：u追求：u擔(dān)心：u動(dòng)機(jī)：善于勸導(dǎo)，看重關(guān)系缺乏條理，粗心大意循規(guī)蹈矩廣受歡迎與喝彩失去聲望別人的認(rèn)同型行為風(fēng)格特點(diǎn)u興奮、坦率，友善u益于言表的同意你的看法u強(qiáng)調(diào)問(wèn)題和事物的積極面u不愿談及傷感的問(wèn)題u以推銷和鼓動(dòng)方式進(jìn)行溝通u樂(lè)于交談和交友u很容易和他人打成一片如何識(shí)別 考拉優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：反感：追求：擔(dān)心：動(dòng)機(jī)：恪盡職守，善于傾聽(tīng)過(guò)于敏感，缺乏主見(jiàn)感覺(jué)遲鈍被人接受，生活穩(wěn)定突然的變革團(tuán)結(jié)、歸屬感型行為風(fēng)格特點(diǎn) 考拉謹(jǐn)慎行事點(diǎn)頭傾聽(tīng)被詢問(wèn)時(shí)才回答講話平靜而有條理喜歡談?wù)撟约菏熘氖挛锵矚g單獨(dú)交談，而不是對(duì)眾人發(fā)言良好的指導(dǎo)者如何識(shí)別 貓頭鷹優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)

7、：反感：追求：擔(dān)心：動(dòng)機(jī)：做事完美，善于分析完美主義，過(guò)于苛刻盲目行事精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍批評(píng)與非議進(jìn)步型行為風(fēng)格特點(diǎn) 貓頭鷹做事井井有條注意細(xì)節(jié)喜歡書(shū)面溝通不輕易表達(dá)相左觀點(diǎn)關(guān)注操作細(xì)節(jié)可能抓不住關(guān)鍵不發(fā)號(hào)施令，依規(guī)矩辦事如何識(shí)別激發(fā)需求激發(fā)需求需求的本質(zhì) 需求的本質(zhì)就是客戶的期望和現(xiàn)狀之間的差值。了解需求就是要了解和發(fā)掘客戶的現(xiàn)狀和他所期望達(dá)到的目標(biāo)，明確這兩者之間的差距。這個(gè)差距就是客戶的購(gòu)買需求。 銷售人員所能提供的產(chǎn)品或售后服務(wù)可以彌補(bǔ)這個(gè)差距，把產(chǎn)品的各種實(shí)際價(jià)值提升到客戶所期望的高度，甚至提升到比他的期望更高的水平上。 通過(guò)探詢、刺激、創(chuàng)造，在與客戶互動(dòng)的短暫片刻，以簡(jiǎn)短的提問(wèn)及話

8、術(shù)把客戶的不需要變成需要，刺激客戶購(gòu)買的欲望，從而創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)的，減少異議產(chǎn)生，讓銷售變得水到渠成。激發(fā)需求激發(fā)需求油燈法則 在日常生活中，人們每天都會(huì)遇到大量的信息。這些信息有的是有用的，但是大部分是無(wú)用的。在與客戶面談時(shí)，客戶同樣也會(huì)傳遞出來(lái)大量的信息，其中并非所有的信息都能有助于銷售員的銷售活動(dòng)。 油燈法則是盡最大可能地盡量采用有效的發(fā)問(wèn)方法和技巧。通過(guò)銷售員有技巧的發(fā)問(wèn)，一層層地排除客戶的信息流，最終得到客戶明確的需求。激發(fā)需求油燈法則四步驟確定現(xiàn)狀了解期望重點(diǎn)探討確認(rèn)理解封閉式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題我可以了解下.情況嗎？據(jù)我了解，.，對(duì)嗎？請(qǐng)問(wèn)您對(duì).有什么反饋嗎？請(qǐng)您談?wù)?/p>

9、具體的看法好嗎？能具體談?wù)?嗎？您的意思是.，對(duì)嗎？您覺(jué)得最關(guān)鍵（主要、瓶頸）是什么呢？我來(lái)總結(jié)一下，.，您看對(duì)嗎？ 吸引客戶關(guān)注或留住目標(biāo)客戶【關(guān)鍵技巧】 話術(shù)吸引，激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的欲望【操作要點(diǎn)】 1、寒暄、贊美、營(yíng)造良好的銷售氛圍 2、按客戶的需求分類 3、客戶信息收集的技能和能力激發(fā)需求喚醒客戶購(gòu)買產(chǎn)品的需求【關(guān)鍵技巧】 觀念的溝通和引導(dǎo)【操作要點(diǎn)】 1、圍繞客戶需求點(diǎn)，進(jìn)行觀念的溝通和引導(dǎo)，白話講收益； 2、“短、平、快”，突出產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)； 3、及時(shí)遞送宣傳資料； 4、尋找適合的環(huán)境，注重細(xì)節(jié)： 5、適時(shí)導(dǎo)入促成。激發(fā)需求【注意事項(xiàng)】 1、時(shí)機(jī)、精簡(jiǎn)的話術(shù)、突出的賣點(diǎn)； 2、用

10、核心優(yōu)勢(shì)和差異化賣點(diǎn)包裝產(chǎn)品； 3、把產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的價(jià)值； 4、產(chǎn)品資料需要配合講解。【總 結(jié)】 1、客戶關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所 帶給他的利益和價(jià)值； 2、言多必失，介紹產(chǎn)品盡量針對(duì)客戶需求， 不要一次給予太多信息，以免衍生其他 問(wèn)題， 而淡化客戶感興趣的賣點(diǎn)。 激發(fā)需求銷售陳述怎樣吸引客戶？（1）主動(dòng)遞送單頁(yè)、搭話（2）擺放醒目的營(yíng)銷活動(dòng)KT板、堆放精美 包裝的禮品（3）簡(jiǎn)短話術(shù)或醒目展業(yè)牌吸引比如：高收益短期理財(cái)，限時(shí)限額發(fā)售， 還有好禮相送！客戶聽(tīng)你說(shuō)的前提是：被吸引！銷售陳述要單留住客戶的腳步，才會(huì)有后面的故事！客戶接受我們的理由信賴感銷售陳述要單這人不錯(cuò)這人可信投緣知識(shí)

11、面挺寬同類型人很風(fēng)趣有禮貌為我著想專業(yè)公司信譽(yù)好有共同語(yǔ)言對(duì)我了解了解我的工作讓我開(kāi)心話術(shù)互動(dòng)您所有的錢都存定期，不覺(jué)得可惜嗎?您每次都這樣存款不覺(jué)得利息太低嗎？您買的那個(gè)理財(cái)產(chǎn)品，是不是風(fēng)險(xiǎn)太大了（或者是利息太低了）您買期貨，表明你理財(cái)意識(shí)很強(qiáng)，不過(guò)全放在期貨里風(fēng)險(xiǎn)很大?。』?動(dòng)收集客戶資料;了解客戶可能的需要;了解關(guān)鍵人物;了解客戶的想法和目標(biāo);做客戶的合作伙伴致電前的準(zhǔn)備工作銷售陳述電約致謝；開(kāi)放日具體時(shí)間、地點(diǎn)。短 信再次確定參加開(kāi)放日的意愿。電 話電話接觸提醒日pm開(kāi)放日am溫馨提醒時(shí)間地點(diǎn)路況。電 話告 知 提 醒 時(shí)間地點(diǎn)路線。短 信銷售陳述電約常 用 三 板 斧銷售陳述電約拒絕

12、處理客戶異議先傾聽(tīng)，表示理解和認(rèn)同，掌握原因澄清客戶需求，了解客戶期望以假設(shè)性的解決，探測(cè)客戶真實(shí)顧慮客戶是否接受及時(shí)解釋并促成拒絕處理拒絕產(chǎn)生的原因人之本性心理學(xué)研究表明，絕大多數(shù)人對(duì)自己不熟悉的環(huán)境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成為了一種習(xí)慣性反射動(dòng)作。所以說(shuō)，當(dāng)客戶拒絕你時(shí)，他不是在拒絕你，而是在拒絕一種突如其來(lái)的推銷方式，是客戶本能的反應(yīng)。自我認(rèn)知的差異每個(gè)人認(rèn)識(shí)問(wèn)題的角度不同，同樣的問(wèn)題會(huì)有不同的理解，當(dāng)別人的意見(jiàn)與自身的觀點(diǎn)發(fā)生異議時(shí)，本能的反應(yīng)就是拒絕對(duì)方的觀點(diǎn)。拒絕處理解決客戶疑慮【關(guān)鍵技巧】 先認(rèn)同再引導(dǎo)【操作要點(diǎn)】 1、學(xué)會(huì)做一個(gè)好聽(tīng)眾，辨識(shí)問(wèn)題 2、盡量不要與客

13、戶爭(zhēng)辯 3、不要自己制造新問(wèn)題 4、掌控局面，引領(lǐng)客戶 【關(guān)鍵話術(shù)】 1、您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，的確是這樣。那您有考慮過(guò)為什么嗎？ 2、其實(shí)很多客戶以前和您的想法一樣，在和我溝通過(guò)后他們 都改變了自己的看法，我們也花點(diǎn)時(shí)間溝通一下好嗎？ 3、您看您的想法我可以這么理解嗎?拒絕處理 【注意事項(xiàng)】 1、面對(duì)拒絕，以自信從容的態(tài)度面對(duì)，細(xì)心傾 聽(tīng)，了解客戶真實(shí)的動(dòng)機(jī)及原因，再進(jìn)行解 釋。 2、解釋時(shí)不要以對(duì)立的立場(chǎng)，而是要與客戶站 在同一個(gè)角度，表達(dá)理解、認(rèn)同，并適當(dāng)?shù)?贊美客戶的想法！必要的時(shí)候可以詢問(wèn)客戶 的意見(jiàn)。 【總 結(jié)】 1、銷售最大的障礙還是自己?？謶趾投栊詴?huì)讓我 們丟失很多銷售的機(jī)會(huì)。 2、客戶

14、提出拒絕及顧慮的時(shí)候，代表他有參與銷 售過(guò)程，對(duì)產(chǎn)品提出異議，表示客戶關(guān)心你推 薦的產(chǎn)品，只要處理得當(dāng)，有助于成交。拒絕處理銷售促成銷售促成【關(guān)鍵目標(biāo)】完成銷售動(dòng)作?！娟P(guān)鍵技巧】完成合同、交費(fèi)。銷售促成流程探詢客戶想法，偵測(cè)購(gòu)買信號(hào)獲得認(rèn)可，總結(jié)客戶所能獲得的利益以客戶利益導(dǎo)向?yàn)槔碛?，進(jìn)行促成以具體動(dòng)作促成，迫使客戶提出顧慮 盡管我們?nèi)藶榈匕颜麄€(gè)銷售過(guò)程分成若干個(gè)動(dòng)作，但實(shí)際上它是一個(gè)連續(xù)性的動(dòng)作，許多環(huán)節(jié)都在不經(jīng)意間順理成章地完成。 優(yōu)秀的銷售人員若能抓住客戶瞬間的反應(yīng)并幫助客戶下決定，就能自然而然達(dá)成簽單的結(jié)果。我們可以概括出一些信號(hào)：比如當(dāng)客戶不斷認(rèn)同你的觀點(diǎn)時(shí)，當(dāng)客戶詢問(wèn)具體產(chǎn)品的價(jià)格

15、時(shí)，當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品本身和你討價(jià)還價(jià)時(shí) ，當(dāng)客戶關(guān)心自己的未來(lái)收益時(shí)銷售促成銷售促成信號(hào)肢體：1、客戶不再說(shuō)話，默認(rèn)時(shí)； 2、表情由隨意變得認(rèn)真嚴(yán)肅時(shí)； 3、客戶很熱情地招待吃東西時(shí)； 4、在銷售人員說(shuō)明時(shí)認(rèn)真地聽(tīng)，且配合著點(diǎn)頭或發(fā)出附和聲音時(shí)?？陬^：1、好是好，有沒(méi)有什么缺點(diǎn)？ 2、真有你講得這么好嗎？ 3、我的錢怎么投？ 4、真的投進(jìn)去以后會(huì)有這么好嗎？ 5、你們公司不會(huì)有什么問(wèn)題吧？促成的方法二擇一法激將法利益驅(qū)動(dòng)法風(fēng)險(xiǎn)分析法(舉例法、威激法）機(jī)會(huì)成交法推定承諾法(默認(rèn)法)銷售促成銷售促成 從銷售心理學(xué)的角度講，人們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品后需要?jiǎng)e人的認(rèn)同證明自己的購(gòu)買是正確的。一般人買了產(chǎn)品后，內(nèi)心一定都會(huì)猶豫、彷徨，他需要有人給他肯定，甚至希望別人認(rèn)同。促成后的注意事項(xiàng)1.成交后將資料神圣的（以顯示對(duì)本次交易的鄭重之意）收進(jìn)皮包內(nèi)，此動(dòng)作一定要在客戶面前穩(wěn)重的進(jìn)行。2.贊美與恭喜客戶，贊美他的眼光超人一等。3.除了介紹他認(rèn)識(shí)的人購(gòu)買外，再次詢問(wèn)他是否還可以通過(guò)其他途徑為我們推薦，若