汽車銷售顧問銷售考核試題(共4頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售顧問銷售考核試題（分及格）部門 姓名 分?jǐn)?shù)一、填空（每空0.5分，）1、汽車標(biāo)準(zhǔn)銷售流程包括 、 、 、 、 、 六個(gè)環(huán)節(jié)。客戶接待、提供咨詢、車輛展示、達(dá)成協(xié)議、交車驗(yàn)車、售后跟蹤。2、在車輛靜態(tài)展示時(shí)，介紹車輛應(yīng)運(yùn)用 ，并搭配 進(jìn)行系統(tǒng)詳細(xì)的介紹，使汽車特征與客戶需要聯(lián)系在一起。六方位繞車介紹法、FAB話術(shù)模式3、售后跟蹤環(huán)節(jié)需要的工具 。售后客戶跟蹤表4、當(dāng)客戶沉默看車時(shí)，銷售顧問應(yīng)該說 。就你現(xiàn)在看的這款車來說是否有什么疑問呢？5、客戶說“我只是想看看”時(shí)，銷售顧問應(yīng)該說 。很好，我們大部分客戶第一次來時(shí)都是想先看看。您是家用呢，還是單位用呢機(jī)？6、在介紹

2、車輛時(shí)，客戶對一般的特性并不感興趣，銷售顧問要使用 、 等獨(dú)特的詞語；最新的、新一代7、提供咨詢環(huán)節(jié)提問時(shí)盡量使用 問題，常用詞： 、 、 。開放式、怎么樣、如何、為什么、什么二、單項(xiàng)選擇題：（每題1分，共計(jì)5分）1. 作為一名銷售顧問，確認(rèn)對方時(shí)的基本用語是（ D ）A、你叫什么名字 ？ B、您姓什么？C、你是哪的？ D、請問您怎么稱呼？“*先生、您好！”2、客戶購車 A 天后，銷售顧問進(jìn)行電話回訪。 A、3 B、5 C、7 D、93、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程中要求在提供咨詢的“提問”環(huán)節(jié)結(jié)束后，銷售顧問需填寫那個(gè)表格（ D ）A、來電（店）客戶登記表 B、月份意向客戶進(jìn)度管控表C、客戶管理卡 D、顧客

3、需求評估表4、對于每日來電（店）客戶登記表中 A 級及以上級別的客戶轉(zhuǎn)登至月意向客戶進(jìn)度管控表。A、B B、C C、H D、A5、試乘試駕結(jié)束后，引領(lǐng)客戶到洽談區(qū)，需要填寫：（ B ）A、顧客需求評估表 B、試乘試駕評估表 C、試乘試駕登記簿 D、商談備忘錄三、多項(xiàng)選擇題：（每題2分，共計(jì)20分）1、在達(dá)成協(xié)議環(huán)節(jié)中，需要用到的表格工具包括：（ ABCD ）A、商談備忘錄 B、銷售合同 C、失控（戰(zhàn)?。┯涗洷?D、失控(戰(zhàn)敗)統(tǒng)計(jì)分析表E、顧客需求評估表 F、感謝信 2請依據(jù)電話接聽的標(biāo)準(zhǔn)，對以下基本用語按照先后順序排序：（G、D、A、B、C、F、E ）A、我是銷售顧問李四 B、王先生，您好

4、C、很高興為您服務(wù) D、酒泉萬華三菱、獵豹4S店 E、清楚了，再見 F、明天早上9點(diǎn)見 G、您好3. 向客戶提問時(shí)應(yīng)收集的主要信息包括：（ A、B、C、D、E ）A、客戶個(gè)人情況 B、過去用車經(jīng)歷及經(jīng)驗(yàn) C、對新車的要求 D、周邊朋友用車情況 E、對本品牌汽車的了解程度4在與競品對比時(shí)，要：（ A、B、C、D ）A、突出我公司產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)勢； B、舉出對手最大的缺點(diǎn)； C、跟高檔次的產(chǎn)品作對比； D、客戶提到競品時(shí)再進(jìn)行對比；5、試乘試駕后的工作標(biāo)準(zhǔn)包括：（ A、B、C、D ）A、強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢； B、引導(dǎo)客戶回到洽談區(qū)； C、填寫試乘試駕評估表 D、進(jìn)行銷售談判；E、留下客戶聯(lián)系方式；6、標(biāo)準(zhǔn)

5、銷售流程中要求電話接聽前需要準(zhǔn)備好那些東西（A、B、D ）A、來電（店）客戶登記表 B、筆 C、自己的名片D、相關(guān)宣傳資料 E、客戶管理卡7、促成定單的有效方法：（ A、B、C、D ）A、不要給客戶看新的車輛； B、幫助客戶確定所喜歡的車輛； C、對客戶喜歡的車輛作簡要說明；D、縮小客戶選擇的范圍；8、售后跟蹤工作的重點(diǎn)：（B、C、D、E、F ）A、感謝客戶購買本品牌汽車； B、感謝客戶花時(shí)間接受回訪； C、客戶對車輛和服務(wù)有無抱怨；D、客戶對車輛是否滿意； E、了解客戶車輛使用情況； F、希望客戶把自己介紹給有購車意向的好友9、以下為傾聽時(shí)確認(rèn)客戶內(nèi)容的方式，哪種方式是正確的？（ A、B、C

6、 ）A、您剛才所講的意思是不是指 B、我不知道我聽得對不對，您的意思是C、我是這樣理解您的情況的 D、您講的觀點(diǎn)不太正確，實(shí)際上是這樣的10、*月意向客戶進(jìn)度管控表登記的客戶范圍包括（ A、B、C、D ）A、當(dāng)日接待的客戶達(dá)到B級及以上級別B、通過其他渠道（個(gè)人開發(fā)等）獲取的B級以上客戶信息C、根據(jù)對不同客戶的跟蹤進(jìn)度，回訪當(dāng)日在日期對應(yīng)的表格內(nèi)填寫新的級別變化D、在當(dāng)月最后一天，未成交的客戶需轉(zhuǎn)入下一月的意向客戶進(jìn)度管控表三、判斷題（每題1分，共計(jì)10分）1、李先生認(rèn)為車輛價(jià)格過高，你可以這樣解釋：“是啊，車價(jià)是貴了點(diǎn)，但是車的質(zhì)量好?！保?× ）2銷售顧問面對“我隨便看看”的客戶

7、時(shí)，應(yīng)該說“我可以帶您看我們展廳最不錯(cuò)的車型”。（ × ）3. 銷售顧問在向客戶提問時(shí)應(yīng)該說：“我看您對黑色車挺感興趣，你同意我的看法嗎？”（× ）4. 凡留下客戶資料的皆需于24小時(shí)內(nèi)再次回訪確認(rèn)顧客等級。（ × ）5、 用“六方位繞車介紹法”時(shí)應(yīng)針對客戶最關(guān)心的部位或功能展開介紹。（ ）6、*月意向客戶進(jìn)度管控表的主要目的是動(dòng)態(tài)顯示當(dāng)月B級及以上客戶的回訪進(jìn)度和管控情況，便于銷售經(jīng)理了解當(dāng)月客戶的跟蹤進(jìn)度和級別的變化。（ ）7、 達(dá)成協(xié)議時(shí)，面對客戶拖延的情況，應(yīng)該主動(dòng)留下客戶的聯(lián)系方式，便于日后跟蹤。（ × ）8、 向客戶提供建議時(shí)，應(yīng)站在對方的立場向客戶建議，例如“我建議您買這輛黑色的車”。（ × ）9、 客戶在展車內(nèi)看車時(shí)，銷售顧問的視線應(yīng)低于客戶的視線，陪同客戶看完車后，應(yīng)請客戶到洽談區(qū)商談。（ ）試乘試駕