軟件銷售心得PPT課件

1、誠信 務(wù)實 開放 合作 軟件銷售前的準備 循序漸進的直銷過程 客戶拜訪中常常遇到的問題 軟件銷售的十大具體策略 華表公司的發(fā)展前景第1頁/共18頁 軟件銷售前的準備軟件銷售前的準備 一，對于所售軟件產(chǎn)品的認知度 二，軟件銷售人員應(yīng)具備的心態(tài) 三，軟件銷售人員應(yīng)注重的儀表 四，軟件銷售人員應(yīng)準備的素材第2頁/共18頁一，對于所售軟件產(chǎn)品的認知度一，對于所售軟件產(chǎn)品的認知度 一一）軟件的特色以及優(yōu)勢 二）軟件所銷售的客戶對象 三）軟件的功能以及基本應(yīng)用的掌握 四）軟件常見問題的分析和處理能力第3頁/共18頁二，軟件銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)二，軟件銷售人員應(yīng)具備的心態(tài) 千萬不要把自己當做一個普通“推銷者

2、”的身份.你是一個幫助企業(yè)解決問題的人.你所扮演的角色就是來幫助客戶解決企業(yè)存在的問題,優(yōu)化企業(yè)的管理. 學(xué)會換位思考，從客戶的角度上去思考問題。如果你是客戶，你希望所購買的軟件能給你們的企業(yè)帶來怎樣的收益？ 拜訪客戶不要純粹是為了商業(yè)目的，多認識個人，多交個朋友。先把關(guān)系處好。即使做不成生意，但是我們可以做朋友。第4頁/共18頁三，軟件銷售人員應(yīng)注重的儀表三，軟件銷售人員應(yīng)注重的儀表 注意你是IT人士,你的穿著,舉止,儀態(tài)都應(yīng)該讓客戶感覺你的職業(yè),親和力,通過你的儀表先給客戶樹立信心,建立對你的信任感. 注意你的言行舉止代表的是公司的形象。 注意待人接物的一般禮節(jié)，從細節(jié)上體現(xiàn)你的專業(yè)。第5

3、頁/共18頁四，軟件銷售人員應(yīng)準備的素材四，軟件銷售人員應(yīng)準備的素材 去拜訪客戶前就應(yīng)該想清楚,客戶可能會有什么問題,我們應(yīng)該怎么解決.(可以聽有經(jīng)驗的人講,可以自己在實踐中體驗和總結(jié)) 身邊隨時要備有紙、筆，以便及時把客戶反饋的問題記錄下來。 在隨行的包里要隨時準備好公司的產(chǎn)品資料、名片。第6頁/共18頁循序漸進的直銷過程 直銷步驟一: 客戶的尋找和挖掘 直銷步驟二: 客戶的拜訪 直銷步驟三：如何做好產(chǎn)品的演示 直銷步驟四：如何談價格第7頁/共18頁直銷步驟一: 客戶的尋找和挖掘 電話營銷. 有技巧的電話營銷可以提高效率,對剛進入軟件行業(yè)的銷售人員比較適合; 掃樓, ,掃市場. 這種方法雖然

4、不聰明,但往往是鍛煉新手的好辦法,用這種方法鍛煉銷售人員的心態(tài)比較好,而且可能會有意想不到的收獲. 展會中的客戶收集. 這樣客戶比較集中,效率會比較高.考驗?zāi)阍僮疃痰臅r間讓客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣. 朋友的介紹. 當然需要銷售人員擁有有資源的朋友,因人而宜.這種方法的成交率會比較高. 老客戶的介紹. 做了一段時間的軟件之后,這種方式事半功倍,效果不錯.但是這個需要銷售人員的積累,真正做好老客戶的維護工作. 留意正在用盜版的客戶. 這樣的客戶成交會比較快,幾乎沒有什么培訓(xùn)和服務(wù). 注意: -名片一定要準備充分,最好有點個性,隨時記得宣傳自己 -保持良好的心態(tài),相信付出終會有回報 -方法很多,找適

5、合自己的. 第8頁/共18頁直銷步驟二:客戶的拜訪 面對面的交談是能否實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié), ,在拜訪中我們應(yīng)該注意到的幾點: : 一）首先要建立良好的關(guān)系,如何和客戶套近乎,取得客戶的信任 (你認識他的朋友 你曾經(jīng)和他們工作打過交道 你和他是老鄉(xiāng) 你和他是校友 (找一些可能扯上關(guān)系的因素, 先讓他解除對你的防備)二）想方設(shè)法了解目前客戶最頭疼的資料管理問題是什么 (可以讓客戶自己講,也可以有引導(dǎo)式的提問) 1）現(xiàn)在做資料是否用的是自己編繪的表格，用手填還是計算機操作?，F(xiàn)在資料管理這塊是否規(guī)范，如果不規(guī)范管理,公司很難得到進一步發(fā)展。 2） 客戶有了一定的規(guī)模,并且已經(jīng)有在用資料管理軟件。第一,

6、用的是別家的軟件;第二, 用的是的盜版軟件；第三,弄清楚客戶現(xiàn)在所用的軟件類別，套出軟件采購的決策人。 3）當然,還有其他,總之你要清楚的了解到一切客戶需要解決的問題.聽清楚之后,最好用筆和紙把你所聽到的記錄下來,一項一項的和客戶確認.第9頁/共18頁直銷步驟三：如何做好產(chǎn)品的演示 一），幫客戶制造矛盾,然后用軟件解決.演示不需要大而全,有針對性就好.第一步請客戶提出資料管理存在的問題.演示的時候,先附和客戶,把他說的問題夸大化.說得客戶覺得這個問題真得很嚴重.Ok,你這個時候可以告訴客戶,你看我們的軟件在這里可以幫你解決你現(xiàn)在遇到的問題,也可以順帶提一下我們軟件的其他特色功能，起到錦上添花的

7、作用,這樣客戶才會覺得這個軟件好.千萬不要直接告訴客戶我們軟件有什么功能,這樣講幾乎沒有什么效果。 二），演示不需要做具體的單據(jù),只需要說明在什么地方處理什么問題就好.有時候陷入一個細節(jié)對成交沒有好處 三），不要多講,有些功能點到為止.講太多,客戶可能認為有些功能用不上,可能不適合他.注意把握一個“度”.第10頁/共18頁直銷步驟四：如何談價格 1） 如果在你的區(qū)域有最低限價的政策,那就好談,是多少就是多少,只要他認準了產(chǎn)品,應(yīng)該問題不大. 2 ）注意避重就輕,告訴客戶,選擇我們?nèi)A表軟件價格只是一個方面,應(yīng)該綜合考慮軟件的適用性,軟件的口碑,軟件的售后服務(wù)等因素. 3） 價格可以優(yōu)惠,但是不能

8、一次就降很多.這樣會讓客戶覺得你賣的的東西價格空間很大，客戶就會拼命和你殺價。降價用具體的金額降,不要用折扣來降,降一折往往就是好幾百、好幾千.降價也要講技巧. 4） 有時候客戶也不清楚軟件具體是多少錢,但是客戶會象專家一樣告訴你,有人低價給我,這個價格你給不給,不給我就在其他地方買了.有時候詐你的.在沒有確認之前都不要輕易松口.第11頁/共18頁客戶拜訪中常常遇到的問題 客戶說, ,你們軟件的這個功能沒有另外一個軟件的功能好用. . 1. 具體功能的問題我們可以先放一下,我們先看看大的流程和你希望得到的表格數(shù)據(jù)有沒有什么問題(轉(zhuǎn)移話題).2. 這些功能都是華表公司結(jié)合使用客戶的實際需求以及參

9、照國家相關(guān)的規(guī)范標準而研發(fā)的軟件.雖然功能感覺是有點不好用,但目的是為了規(guī)范你的管理.我相信為了優(yōu)化公司管理,在操作上麻煩一點點,我想也是值得的,你覺得呢 (引導(dǎo)他放棄)3. 我想,如果你不選擇我們軟件,最終的原因不會因為我們軟件這個功能不好用,我想你應(yīng)該看到,我們大部分的功能都比他們做得好.(轉(zhuǎn)被動為主動)4. 你提的這個問題有一定的道理,我可以先記下來,看在以后的版本中是否可以升級上去.(沒有辦法的辦法)第12頁/共18頁客戶拜訪中常常遇到的問題 客戶說, ,軟件還是不錯的, ,我們需要的時候和你聯(lián)系 。 這種情況有兩個可能: 1. 軟件功能是不錯,但是你演示的對象不能做主.所以這個時候要

10、進一步要求與決策者直接溝通,看看對軟件還有什么疑問. 2. 可能有其他的原因影響了客戶的決策,價格因素 還是客戶還在和其他的競爭對手談判。弄清楚,之后對癥下藥.第13頁/共18頁軟件銷售的十大具體策略 一，產(chǎn)品策略，即通過研發(fā)公司開發(fā)出的產(chǎn)品，不斷地增加新功能、新系列，從而居于市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位。 二，拓銷策略，即運用各種各樣的手段去開拓銷售公司的產(chǎn)品。 三，渠道策略，即運用各種銷售渠道去推銷公司的產(chǎn)品。 四，品牌策略， 即通過宣傳公司的品牌、公司的名稱，從而將該品牌留在客戶的腦海之中。如做品牌廣告、樹企業(yè)形象；辦知識競賽，提高品牌知名度；發(fā)行企業(yè)刊物等。 五，試用策略，即通過免費提供給潛在客戶

11、試用的方法，讓其切身體會到該產(chǎn)品給其帶來的好處，從而使其產(chǎn)生購買的欲望。如，先試用而后付款、網(wǎng)上下載試用、在線試用付費等第14頁/共18頁軟件銷售的十大具體策略 六，價格策略，即運用價格的杠桿作用，引起潛在客戶的興趣，從而達到銷售的目的。 七，升級策略，即通過產(chǎn)品不斷地更新?lián)Q代，從而刺激消費者的購買欲。 八，公關(guān)策略，即運用各種各樣的手段去爭取政府、媒體、知名人士、大眾對公司的關(guān)心，對品牌的注意，提高公司的影響力。如領(lǐng)導(dǎo)人引起媒體關(guān)注、贊助熱門的ITIT會議、發(fā)表公司成功故事、與行業(yè)協(xié)會合作推薦其軟件、通過知名人士宣傳其軟件等。 九，培訓(xùn)策略，即通過教育培訓(xùn)的手段，讓客戶能熟練地使用其產(chǎn)品。如

12、網(wǎng)上培訓(xùn)、各地設(shè)立免費培訓(xùn)點，向著名大學(xué)免費提供軟件供其學(xué)生學(xué)習(xí)使用。 十，服務(wù)策略，即提供各種服務(wù)給客戶，讓其滿意地使用其產(chǎn)品。如提供客戶終身服務(wù)制、銷售人員巡回服務(wù)制、使用跟蹤服務(wù)卡、網(wǎng)上解答客戶疑問等。 總之，軟件銷售的策略多種多樣，銷售人員應(yīng)該根據(jù)自己產(chǎn)品的特性、公司的特點，針對客戶的潛在需求而采取相對應(yīng)的銷售策略?？蛇\用上述的一種或者多種策略全方位地開拓市場，取得軟件銷售的成功。第15頁/共18頁公司的發(fā)展前景 以昆明為中心，深耕云南本土建筑管理資料相關(guān)軟件的推廣。輻射云南1515個地州建筑軟件市場，后續(xù)在貴州，廣西等周邊省份建立辦事處，拓展整個西南的建筑軟件市場。 在現(xiàn)有軟件產(chǎn)品的品種基礎(chǔ)上，后續(xù)引進高速公路建設(shè)、路橋工程施工計算