F化妝品連鎖店銷售團(tuán)隊(duì)管理啟示錄

1、f化妝品連鎖店銷售團(tuán)隊(duì)管理啟示錄 渠道連鎖 一個(gè)化妝品店的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，往往離不開一個(gè)管理有序、執(zhí)行有力的銷售團(tuán)隊(duì)，以及一名優(yōu)秀的店長(zhǎng)。盼望化妝品連鎖店的案例能夠帶給你一些啟發(fā)。 化妝品連鎖店銷售團(tuán)隊(duì) 對(duì)于化妝品連鎖店來說，銷售團(tuán)隊(duì)的分散力、執(zhí)行力至關(guān)重要。如何提高銷售人員的工作樂觀性？如何管理好銷售人員，提高銷售業(yè)績(jī)？化妝品連鎖店針對(duì)店內(nèi)存在的問題進(jìn)行改革，從而形成了一套有特色的銷售團(tuán)隊(duì)管理方法，盼望對(duì)各位經(jīng)營(yíng)者有所關(guān)心。 店長(zhǎng)管理 化妝品連鎖店的店長(zhǎng)有十大職責(zé)：了解店的經(jīng)營(yíng)方針與目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化，并灌輸?shù)矫總€(gè)員工心里；了解店的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、銷售目標(biāo)、毛利目標(biāo)、成本目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)、進(jìn)展目

2、標(biāo)，并依據(jù)經(jīng)營(yíng)方針與目標(biāo)來建立店鋪銷售及管理方案；達(dá)成目標(biāo)的實(shí)行方案（含商品、銷售、訓(xùn)練、人員等方案），再細(xì)分為月周日方案；檢查執(zhí)行成果；擔(dān)當(dāng)連鎖店政策與員工之間的溝通中介；評(píng)估店員表現(xiàn)，向人力資源部門供應(yīng)員工的升降去留建議；負(fù)責(zé)店內(nèi)人員、商品、設(shè)備、現(xiàn)金、賬務(wù)憑證、平安等管理作業(yè)，使一切正常運(yùn)轉(zhuǎn)；處理顧客埋怨及對(duì)職員的投訴；快速處理突發(fā)意外大事；其他非固定模式的工作。 管理啟示錄 文李亦蘭 店長(zhǎng)每日工作流程 關(guān)注美容營(yíng)銷洞悉財(cái)寶商機(jī) 渠道連鎖 店長(zhǎng)是化妝品連鎖店每一門店的主管者和經(jīng)營(yíng)者。連鎖店的店長(zhǎng)要求具備以下四個(gè)條件：能否帶給部屬信任感、能否激發(fā)部屬的工作欲望、是否具備領(lǐng)導(dǎo)和統(tǒng)御力量、能否

3、帶動(dòng)全店的績(jī)效持續(xù)上升。 信任來自于部屬對(duì)主管工作力量的確定，對(duì)其智商、情商、人格的信服。假如不能建立起店員對(duì)店長(zhǎng)的信任感，就是店長(zhǎng)的失敗。 工作欲望給予化妝品連鎖店店長(zhǎng)的神圣使命之一就是去激發(fā)全部人的最大潛能。因此，首先要激發(fā)每一位店長(zhǎng)的最大潛能和激情，讓他們英勇地去挑戰(zhàn)自我，然后教會(huì)他們?nèi)绾渭ぐl(fā)部屬。 領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御力依次培育店長(zhǎng)的忍耐力、掌握力、勸說力、感召力、推斷力、決斷力、執(zhí)行力、長(zhǎng)久力。 績(jī)效持續(xù)上升這需要店長(zhǎng)在極強(qiáng)的責(zé)任心、永不止步的精神指導(dǎo)下，做好每一天的工作，總結(jié)每一個(gè)得失，不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步，把每一個(gè)階段的任務(wù)完成，并對(duì)自己提出更高的要求。 同時(shí)，為了讓店長(zhǎng)成為勝利的戰(zhàn)略家和戰(zhàn)術(shù)家，首

4、先，化妝品連鎖店會(huì)讓店長(zhǎng)理解和吃透品牌的戰(zhàn)略導(dǎo)向，清楚地了解：將來連鎖店要往哪里走、連鎖店的核心定位是什么、核心競(jìng)爭(zhēng)力和差異化是什么、合作伙伴將會(huì)有哪些、若干年后他們和其他員工會(huì)達(dá)到什么樣的人生高度等；其次，要求店長(zhǎng)對(duì)化妝品連鎖店的每一個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)都了如指掌；最終，還要求店長(zhǎng)具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)問儲(chǔ)備，包括法律學(xué)問，這樣才能做到厚積薄發(fā)、游刃有余。 銷售人員管理 化妝品連鎖店通過對(duì)終端顧客的調(diào)查了解，發(fā)覺不良的團(tuán)隊(duì)精神對(duì)顧客也會(huì)產(chǎn)生不良影響： 營(yíng)業(yè)員素養(yǎng)良莠不齊，但個(gè)個(gè)熱忱似火，顧客望而卻步。有些營(yíng)業(yè)員缺乏基本的推銷學(xué)問和技巧，一味地認(rèn)為只要“熱忱似火”，便可“無往不勝”，不能依據(jù)每個(gè)顧客的實(shí)際狀況如消

5、費(fèi)者的性格等快速制定有針對(duì)性的推銷策略，結(jié)果往往事倍功半。 營(yíng)業(yè)員“大肆圍剿”，相互拆臺(tái)，顧客無所適從。營(yíng)業(yè)員從個(gè)人利益動(dòng)身，不顧化妝品連鎖店的整體利益和團(tuán)隊(duì)精神，盲目爭(zhēng)搶顧客，最終導(dǎo)致顧客反感而使連鎖店的整體利益受到損害。 營(yíng)業(yè)員“百折不撓”，顧客莫名其妙。某些營(yíng)業(yè)員為了擴(kuò)大自己的促銷業(yè)績(jī)，竟然進(jìn)展到“無所不為”的地步，甚至相互詆毀。譬如某一顧客已經(jīng)選擇好了產(chǎn)品，有些營(yíng)業(yè)員竟然“百折不撓”，連續(xù)“勸告”顧客購買自己推舉的產(chǎn)品。此時(shí)，顧客就感到莫名其妙：“本是同根生，相煎何太急？”最終損害了連鎖店的良好形象。 深化分析后，化妝品連鎖店總結(jié)以上不良團(tuán)隊(duì)精神的產(chǎn)生有以下幾點(diǎn)緣由： 首先，管理者重外

6、部競(jìng)爭(zhēng)，輕內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)范；重團(tuán)隊(duì)全都對(duì)外，輕團(tuán)隊(duì)內(nèi)部沖突?；瘖y品店之間的競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，各家都親密留意著同行的進(jìn)展動(dòng)態(tài)，以制定針鋒相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)策略。一家搞面膜主題大促銷，其他各家快速跟進(jìn)；這家進(jìn)行“周年大慶，折價(jià)讓利”，那家則進(jìn)行“國(guó)慶大酬賓”等?？傊?，各家化妝品店都對(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)迅捷，有大量的應(yīng)對(duì)閱歷和策略。相比之下，化妝品店內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的管理卻缺乏規(guī)范，處于一種無序競(jìng)爭(zhēng)的混亂狀態(tài)?；瘖y品店管理者簡(jiǎn)潔地認(rèn)為只要顧客來到店里，買什么品牌的產(chǎn)品是營(yíng)業(yè)員的事，只要每個(gè)營(yíng)業(yè)員都在想方法擴(kuò)大自己的工作業(yè)績(jī)，那么化妝品店整體就有利潤(rùn)，因此放任營(yíng)業(yè)員“各顯神通”，并實(shí)行多賣多得。豈不知，營(yíng)業(yè)員之間過度而無序的內(nèi)部

7、競(jìng)爭(zhēng)，是團(tuán)隊(duì)精神的最大失敗，會(huì)損害連鎖店的整體形象，給化妝品店的進(jìn)展帶來隱患，并直接威逼化妝品店的盈利。 其次，注意硬件建設(shè)，輕視軟件質(zhì)量管理。一個(gè)企業(yè)良好的形象，不僅要求硬件建設(shè)好，如裝飾高雅、美觀等，而且軟件也要過硬，企業(yè)員工的工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、人員素養(yǎng)及其一言一行都和企業(yè)形象親密相連。一般而言，軟件在樹立良好長(zhǎng)久的企業(yè)形象方面較硬件的作用要大。但是，從目前的狀況看，大多數(shù)化妝品店都過多地注意在硬件上下工夫，而輕視了軟件的建設(shè)，忙于裝飾和大量的宣揚(yáng)，對(duì)于營(yíng)業(yè)員的“病態(tài)”競(jìng)爭(zhēng)，卻無暇顧及。結(jié)果使花費(fèi)大量的資源（時(shí)間、金錢等） 所取得的臨時(shí)性良好印 象毀于無形之中，不能轉(zhuǎn)化為良好的企業(yè)形象。

8、 最終，營(yíng)業(yè)員的工資收入結(jié)構(gòu)不合理，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)精神成為空談。據(jù)化妝品連鎖店調(diào)查，營(yíng)業(yè)員的收入一般與他們所促銷的商品的銷售狀況成正比，而沒有與營(yíng)業(yè)員的服務(wù)質(zhì)量、工作態(tài)度等掛鉤。因此，營(yíng)業(yè)員為了得到更高的酬勞，便一味地爭(zhēng)奪顧客，不講個(gè)人修養(yǎng)，也根本不考慮自己的服務(wù)質(zhì)量，更不顧及企業(yè)的整體形象。 為了打造獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)精神，化妝品連鎖店著重從以下幾方面進(jìn)行了改善： 努力提高營(yíng)業(yè)員的思想素養(yǎng)和道德水平。 化妝品連鎖店對(duì)員工提出了個(gè)基本要求：一要有良好的道德品質(zhì)；二要有較高的層次修養(yǎng)，要自我約束、自我完善，絕不允許任何員工的言行有損于店的形象；三要有較強(qiáng)的進(jìn)取心。在日常管理中，連鎖店加強(qiáng)了對(duì)員工的思想訓(xùn)練，明

9、確哪些言行是提倡的、道德的，哪些言行是應(yīng)當(dāng)杜絕的、不道德的。 實(shí)行各種形式對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)練。 化妝品連鎖店實(shí)行各種形式對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)，以保證營(yíng)業(yè)員的行為與連鎖店的整體行為全都。對(duì)新聘用的營(yíng)業(yè)員進(jìn)行崗位培訓(xùn)，讓其了解連鎖店的企業(yè)精神、營(yíng)業(yè)宗旨，明確必需遵守的規(guī)章和言行規(guī)范。對(duì)于一般的營(yíng)業(yè)員進(jìn)行不定期培訓(xùn)，重點(diǎn)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)精神。 樂觀進(jìn)取，學(xué)習(xí)其他化妝品店的優(yōu)良作風(fēng)和閱歷。 化妝品連鎖店對(duì)家樂福、沃爾瑪、好又多等超市進(jìn)行觀摩，總結(jié)其優(yōu)良作風(fēng)，并灌輸給員工，提高其服務(wù)水平和工作績(jī)效。 總結(jié)閱歷教訓(xùn)，不斷提高。 化妝品連鎖店要求營(yíng)業(yè)員定期對(duì)工作收獲和不足進(jìn)行總結(jié)，不斷學(xué)習(xí)、改進(jìn)。其中，好的閱歷方法在

10、整個(gè)化妝品店里進(jìn)行推廣，并對(duì)優(yōu)秀員工進(jìn)行特別表彰；而不足之處，鼓舞員工不斷改進(jìn)，并供應(yīng)各種培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。 連鎖店管理人員做好監(jiān)督工作。 管理人員隨機(jī)檢查營(yíng)業(yè)員的工作，對(duì)于任何有損于店面形象的人員和行為嚴(yán)懲不貸。平常的檢查狀況作為年終考核和評(píng)比優(yōu)秀員工的依據(jù)，使管理人員對(duì)營(yíng)業(yè)員的工作真正起到監(jiān)督作用。 改革營(yíng)業(yè)員的薪酬制度。 化妝品連鎖店對(duì)營(yíng)業(yè)員的薪酬制度進(jìn)行了改進(jìn)，使薪酬不僅能夠激發(fā)營(yíng)業(yè)員的工作樂觀性，而且能夠培育他們的團(tuán)隊(duì)精神，提高化妝品店的整體效益。新的薪酬體制從兩方面著手：月薪和年底獎(jiǎng)金。 渠道連鎖 月薪 對(duì)于每一類商品，化妝品連鎖店都會(huì)制定一個(gè)促銷總方案。最終依據(jù)促銷效果計(jì)算營(yíng)業(yè)員的

11、酬勞： 假如銷售總額促銷總方案，那么營(yíng)業(yè)員月薪基本工資提成提成 （提成某促銷員促銷品牌的銷售額提成比率、提成其他促銷員促銷的銷售總額提成比率）； 假如銷售總額促銷總方案，那么營(yíng)業(yè)員月薪基本工資。店之所以這樣計(jì)算營(yíng)業(yè)員的薪酬，主要是基于以下幾點(diǎn)考慮：首先，體現(xiàn)“失敗的隊(duì)里沒有贏家”的原則。假如銷售總額沒有完成促銷總方案，那么，全部的營(yíng)業(yè)員都負(fù)有不行推卸的責(zé)任，都是失敗者，不管他個(gè)人的表現(xiàn)有多精彩，都不應(yīng)當(dāng)?shù)玫郊为?jiǎng)。所以，他只能依據(jù)計(jì)算式得到基本工資；其次，有利于營(yíng)業(yè)員相互監(jiān)督。任何一位營(yíng)業(yè)員的工作業(yè)績(jī)將直接和其他營(yíng)業(yè)員的利益相關(guān)，假如某個(gè)營(yíng)業(yè)員工作不樂觀，就會(huì)直接影響促銷總方案的完成，而促銷總方案完成與否將在很大程度上影響全部營(yíng)業(yè)員的收益，那就意味著大家只能依據(jù)計(jì)算式拿基本工資；再次，這樣也有利于員工之間的相互合作，不會(huì)消失“各掃門前雪”的現(xiàn)象；另外，這種薪酬方式體現(xiàn)了多勞多得的基本觀點(diǎn)，充分確定了員工的工作成果，有利于激勵(lì)員工的工作樂觀性，而且管理者能夠精確地了解各個(gè)營(yíng)業(yè)員的工作狀況，從而制定出正確的方針策略，不會(huì)讓工作精彩者“蒙冤”，更不會(huì)讓工作拖沓者“漏網(wǎng)”。 年底獎(jiǎng)金 化妝品連鎖店在年底對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核的過