概述工程招投標(biāo)的技巧及方法

1、概述工程招投標(biāo)的技巧及方法概述工程招投標(biāo)的技巧及方法摘要：建設(shè)工程招投標(biāo)制是我國建筑業(yè)和固定資產(chǎn)投資管理體 制改革的主要內(nèi)容之一 , 也是我國建筑市場走向規(guī)范化、 完善化的重 要舉措之一。招投標(biāo)實(shí)質(zhì)上是一種市場競爭行為 , 它是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展 到一定階段的產(chǎn)物 , 是一種最普遍、 最常見的擇優(yōu)方式。 建設(shè)工程招 投標(biāo)的推行 , 使建設(shè)任務(wù)的發(fā)包從以計(jì)劃分配為主轉(zhuǎn)變到以投標(biāo)競 爭為主 , 使我國承發(fā)包方式發(fā)生了質(zhì)的變化 , 這對(duì)于降低工程造價(jià) , 進(jìn)而使工程造價(jià)得到合理的控制具有非常重要的影響。 本文分析了招 投標(biāo)策略，探討了工程招投標(biāo)的技巧及方法。關(guān)鍵詞：工程招投標(biāo)策略技巧方法中圖分類號(hào)： TU

2、723.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)： 隨著我國建設(shè)的快速發(fā)展， 招標(biāo)投標(biāo)制、 合同制及工程量清單的 逐步推行，以及加入世界貿(mào)易組織（ WTO與國際慣例接軌等要求， 從施工企業(yè)來講，如何在同等工程的內(nèi)容、質(zhì)量、水平和進(jìn)度的基礎(chǔ) 上，降低工程造價(jià)，是關(guān)系著企業(yè)的運(yùn)籌和努力能否得到回報(bào)、是否 存在利潤空間的問題。 施工企業(yè)投標(biāo)時(shí)就需要對(duì)一定的工程對(duì)象確定 具體的報(bào)價(jià)指導(dǎo)思想，并根據(jù)不同招標(biāo)工程的不同情況和競爭形勢， 認(rèn)真研究投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧。 在投標(biāo)活動(dòng)中， 如果采用的投標(biāo)策略 合適，又有好的報(bào)價(jià)技巧， 就可以提出低而適度的報(bào)價(jià)，最終取得成 功。一、招投標(biāo)策略的分析 招投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)

3、競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與 投標(biāo)競爭的方式和手段， 企業(yè)在參加工程投標(biāo)前， 應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程情 況和企業(yè)自身的實(shí)力， 組織有關(guān)投標(biāo)人員進(jìn)行投標(biāo)策略分析， 其中包 括企業(yè)目前經(jīng)營狀況和自身實(shí)力分析、對(duì)手分析和機(jī)會(huì)利益分析等。 招投標(biāo)過程中，如何運(yùn)用以長制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧，關(guān)系到 能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益。在通常情況下，投標(biāo)策略有以下幾種。1、低價(jià)競標(biāo)策略低價(jià)競標(biāo)策略就是建筑施工企業(yè)在某種特定的條件和環(huán)境下進(jìn) 行投標(biāo)時(shí)， 不得不采用的一種策略和手段， 這里所講的低價(jià)競標(biāo)是一 個(gè)相對(duì)的概念， “高”和“低”皆有一種客觀的度， 低于這個(gè)度的低 價(jià)競爭，實(shí)際上具有破壞市場的惡性競爭的作用。 但是投

4、標(biāo)單位采用 適度的低價(jià)即以成本價(jià)為限， 若能夠中標(biāo)， 對(duì)該投標(biāo)單位來說也未免 不是好事，至少可以提升它的知名度。所以，有些投標(biāo)單位采用低價(jià) 競標(biāo)策略當(dāng)然也有其必然性和必要性。 同時(shí)，這種低價(jià)競標(biāo)也是投標(biāo) 人在投標(biāo)策略中所用的一種方法， 只要不是惡意地去破壞市場的公平 競爭，也不失為一種好方法。2、無利潤標(biāo)的策略缺乏競爭優(yōu)勢的承包商， 在不得已的情況下， 只好在投標(biāo)中根本 不考慮利潤去奪標(biāo)，這種策略一般在以下情況下采用。長時(shí)期內(nèi)，承 包商沒有在建的工程項(xiàng)目，如果再不中標(biāo)，就難以維持生存。因此， 雖然本工程無利可圖，只要能有一定的管理費(fèi)維持公司的日常運(yùn)轉(zhuǎn)， 就可設(shè)法度過暫時(shí)的困難。 對(duì)于分期建設(shè)的

5、項(xiàng)目， 先以低價(jià)獲得首期 工程，而后贏得機(jī)會(huì)創(chuàng)造第二、三期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的 實(shí)施中賺得利潤。3、高價(jià)贏利策略投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)， 既要考慮企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢， 也要分析投標(biāo)項(xiàng) 目的特點(diǎn)。按照工程項(xiàng)目的不同特點(diǎn)、類別、施工條件等來選擇報(bào)價(jià) 策略。而所謂的獲得較高利潤的報(bào)價(jià)策略， 就是在報(bào)價(jià)時(shí)選擇高利潤 的報(bào)價(jià)方式。也就是說，在遇到如下情況報(bào)價(jià)可高一些：施工條件差 的工程；總價(jià)低的小工程 , 以及自己不愿做、又不方便投標(biāo)的工程； 特殊工程，如港口碼頭、地下開挖工程等；工期要求急的工程；投標(biāo) 對(duì)手少的工程； 支付條件不理想的工程； 專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工 程，假如本公司在這方面有專長， 聲望

6、也較高就可以選擇高利潤的報(bào) 價(jià)方式。二、工程招投標(biāo)的技巧及方法1、靈活報(bào)價(jià)法 指根據(jù)招標(biāo)工程的不同特點(diǎn)采用不同的報(bào)價(jià)。 投標(biāo)時(shí)既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢 , 也要分析項(xiàng)目的特點(diǎn)。 按照 不同的特點(diǎn)、類別、施工條件等來選擇報(bào)價(jià)策略。如遇到工程施工條 件差的工程、專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程而本單位有專長 ; 總價(jià)低 的小工程 , 可以相對(duì)報(bào)高。 反之, 施工條件好的工程 ; 工作簡單、 工 程量大、支付條件好的工程則報(bào)價(jià)需稍微低些。2、突然降價(jià)法報(bào)價(jià)是一件保密的工作 , 但是對(duì)手往往通過各種渠道、 手段了解 對(duì)手情況 , 因之在報(bào)價(jià)時(shí)可以采用迷惑對(duì)方的手法 , 即先按一般情 況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該工

7、程興趣不大 , 到快投標(biāo)截止時(shí) , 再突然 降低。采用這種方法時(shí) , 一定要在準(zhǔn)確投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中考慮好降價(jià) 的幅度 , 在臨近投標(biāo)截止日前 , 根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷 , 最后一 刻決策 , 出奇制勝。如果由于采用突然降價(jià)法而中標(biāo) , 因?yàn)殚_標(biāo)只降 總價(jià) , 在簽訂合同后可采用不平衡報(bào)價(jià)法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項(xiàng)單 價(jià)或價(jià)格 , 以期取得更高的效益。3、不平衡報(bào)價(jià)法所謂不平衡報(bào)價(jià) , 是相對(duì)通常的平衡報(bào)價(jià) （ 正常報(bào)價(jià) ） 而言的 , 指在總價(jià)基本確定以后 , 通過調(diào)整內(nèi)部子項(xiàng)目的報(bào)價(jià) , 以期既不提 高總價(jià)影響中標(biāo) , 又能在結(jié)算時(shí)得到理想的經(jīng)濟(jì)效益。 可以提高單價(jià) 的子項(xiàng)目包括 : 能夠早日

8、結(jié)賬收款的項(xiàng)目 ; 預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加 的項(xiàng)目 ; 暫定項(xiàng)目中肯定要做的項(xiàng)目等。 采用不平衡報(bào)價(jià)法一定要建 立在對(duì)工程量仔細(xì)核對(duì)分析的基礎(chǔ)上 , 特別是對(duì)報(bào)低單價(jià)的項(xiàng)目 , 如果工程執(zhí)行過多將造成企業(yè)的重大損失 ; 不平衡報(bào)價(jià)法過多、 過于 明顯也會(huì)引起業(yè)主的反感。4、低價(jià)投標(biāo)奪標(biāo)法 低價(jià)投標(biāo)奪標(biāo)法有的時(shí)候被形象的稱為“拼命法”。 采用這種方 法必須有十分雄厚的實(shí)力或有國家或大財(cái)團(tuán)作后盾 , 即為了想占領(lǐng) 某一市場或?yàn)榱藸幦∥磥淼膬?yōu)勢 , 寧可目前少盈利或不盈利 , 或采 用先虧后贏法 , 先報(bào)低價(jià) , 然后利用索賠扭虧為盈。 采用這種方法應(yīng) 首先確認(rèn)業(yè)主是按照最低價(jià)確定中標(biāo)單位 , 同時(shí)要

9、求承包商擁有很 強(qiáng)的索賠管理能力。5、優(yōu)惠取勝法 向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件 , 提出新技術(shù)、 新設(shè)計(jì)方案 , 提供物資、設(shè)備、儀器 ( 交通車輛、生活設(shè)施等 ) , 以 此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許 , 爭取中標(biāo)。6、以人為本法注重與業(yè)主當(dāng)?shù)卣愫藐P(guān)系 , 邀請他們到本企業(yè)施工管理過 硬的在建工地考察 , 以顯示企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)。按照社會(huì)主義的思 想、品質(zhì)、道德和作風(fēng)的要求去處理好人與人之間的關(guān)系 , 求得理解 與支持 , 爭取中標(biāo)。7、擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法這種方法也比較常用 , 即除了按正常的已知條件編制價(jià)格外 , 對(duì)工程中變化較大或沒有把握的工作 , 采用擴(kuò)大單價(jià) , 增加“不可 預(yù)見

10、費(fèi)”的方法來減少風(fēng)險(xiǎn)。 但是這種作標(biāo)方法往往因?yàn)榭們r(jià)過高而 不易中標(biāo)。8、聯(lián)保法和捆綁法聯(lián)保法指在競爭對(duì)手眾多的情況下 , 由幾家實(shí)力雄厚的承包商 聯(lián)合起來控制標(biāo)價(jià)。 大家保一家先中標(biāo) , 隨后在第二次、 第三次招標(biāo) 中 , 再用同樣辦法保第二家、 第三家中標(biāo)。 這種聯(lián)保方法在實(shí)際的招 投標(biāo)工作中很少使用。 而捆綁法比較常用 , 即兩、三家公司 , 其主營 業(yè)務(wù)類似, 單獨(dú)投標(biāo)會(huì)出現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)、 業(yè)績不足或工作負(fù)荷過大而造成高 報(bào)價(jià) , 失去競爭優(yōu)勢。而以捆綁形式聯(lián)合投標(biāo) , 可以做到優(yōu)勢互補(bǔ)、 規(guī)避劣勢、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān) , 相對(duì)提高了競爭力和中標(biāo)幾率。這 種方式目前在國內(nèi)許多大項(xiàng)目中使用?？傊? 在當(dāng)今建筑市場競爭異常激烈的情況下 , 為了企業(yè)的生存 和發(fā)展 , 企業(yè)決策者應(yīng)對(duì)自己的報(bào)價(jià)多進(jìn)行科學(xué)的分析 , 而后做出 恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)決策 , 選擇適合的報(bào)價(jià)技巧 , 全面考慮期望的利潤和承 擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力 , 增強(qiáng)競爭能力