概述工程招投標的技巧及方法

1、概述工程招投標的技巧及方法概述工程招投標的技巧及方法摘要：建設工程招投標制是我國建筑業(yè)和固定資產投資管理體 制改革的主要內容之一 , 也是我國建筑市場走向規(guī)范化、 完善化的重 要舉措之一。招投標實質上是一種市場競爭行為 , 它是商品經濟發(fā)展 到一定階段的產物 , 是一種最普遍、 最常見的擇優(yōu)方式。 建設工程招 投標的推行 , 使建設任務的發(fā)包從以計劃分配為主轉變到以投標競 爭為主 , 使我國承發(fā)包方式發(fā)生了質的變化 , 這對于降低工程造價 , 進而使工程造價得到合理的控制具有非常重要的影響。 本文分析了招 投標策略，探討了工程招投標的技巧及方法。關鍵詞：工程招投標策略技巧方法中圖分類號： TU

2、723.2 文獻標識碼： A 文章編號： 隨著我國建設的快速發(fā)展， 招標投標制、 合同制及工程量清單的 逐步推行，以及加入世界貿易組織（ WTO與國際慣例接軌等要求， 從施工企業(yè)來講，如何在同等工程的內容、質量、水平和進度的基礎 上，降低工程造價，是關系著企業(yè)的運籌和努力能否得到回報、是否 存在利潤空間的問題。 施工企業(yè)投標時就需要對一定的工程對象確定 具體的報價指導思想，并根據不同招標工程的不同情況和競爭形勢， 認真研究投標策略和投標技巧。 在投標活動中， 如果采用的投標策略 合適，又有好的報價技巧， 就可以提出低而適度的報價，最終取得成 功。一、招投標策略的分析 招投標策略是指承包商在投標

3、競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與 投標競爭的方式和手段， 企業(yè)在參加工程投標前， 應根據招標工程情 況和企業(yè)自身的實力， 組織有關投標人員進行投標策略分析， 其中包 括企業(yè)目前經營狀況和自身實力分析、對手分析和機會利益分析等。 招投標過程中，如何運用以長制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧，關系到 能否中標和中標后的效益。在通常情況下，投標策略有以下幾種。1、低價競標策略低價競標策略就是建筑施工企業(yè)在某種特定的條件和環(huán)境下進 行投標時， 不得不采用的一種策略和手段， 這里所講的低價競標是一 個相對的概念， “高”和“低”皆有一種客觀的度， 低于這個度的低 價競爭，實際上具有破壞市場的惡性競爭的作用。 但是投

4、標單位采用 適度的低價即以成本價為限， 若能夠中標， 對該投標單位來說也未免 不是好事，至少可以提升它的知名度。所以，有些投標單位采用低價 競標策略當然也有其必然性和必要性。 同時，這種低價競標也是投標 人在投標策略中所用的一種方法， 只要不是惡意地去破壞市場的公平 競爭，也不失為一種好方法。2、無利潤標的策略缺乏競爭優(yōu)勢的承包商， 在不得已的情況下， 只好在投標中根本 不考慮利潤去奪標，這種策略一般在以下情況下采用。長時期內，承 包商沒有在建的工程項目，如果再不中標，就難以維持生存。因此， 雖然本工程無利可圖，只要能有一定的管理費維持公司的日常運轉， 就可設法度過暫時的困難。 對于分期建設的

5、項目， 先以低價獲得首期 工程，而后贏得機會創(chuàng)造第二、三期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的 實施中賺得利潤。3、高價贏利策略投標報價時， 既要考慮企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢， 也要分析投標項 目的特點。按照工程項目的不同特點、類別、施工條件等來選擇報價 策略。而所謂的獲得較高利潤的報價策略， 就是在報價時選擇高利潤 的報價方式。也就是說，在遇到如下情況報價可高一些：施工條件差 的工程；總價低的小工程 , 以及自己不愿做、又不方便投標的工程； 特殊工程，如港口碼頭、地下開挖工程等；工期要求急的工程；投標 對手少的工程； 支付條件不理想的工程； 專業(yè)要求高的技術密集型工 程，假如本公司在這方面有專長， 聲望

6、也較高就可以選擇高利潤的報 價方式。二、工程招投標的技巧及方法1、靈活報價法 指根據招標工程的不同特點采用不同的報價。 投標時既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢 , 也要分析項目的特點。 按照 不同的特點、類別、施工條件等來選擇報價策略。如遇到工程施工條 件差的工程、專業(yè)要求高的技術密集型工程而本單位有專長 ; 總價低 的小工程 , 可以相對報高。 反之, 施工條件好的工程 ; 工作簡單、 工 程量大、支付條件好的工程則報價需稍微低些。2、突然降價法報價是一件保密的工作 , 但是對手往往通過各種渠道、 手段了解 對手情況 , 因之在報價時可以采用迷惑對方的手法 , 即先按一般情 況報價或表現出自己對該工

7、程興趣不大 , 到快投標截止時 , 再突然 降低。采用這種方法時 , 一定要在準確投標報價的過程中考慮好降價 的幅度 , 在臨近投標截止日前 , 根據情報信息與分析判斷 , 最后一 刻決策 , 出奇制勝。如果由于采用突然降價法而中標 , 因為開標只降 總價 , 在簽訂合同后可采用不平衡報價法調整工程量表內的各項單 價或價格 , 以期取得更高的效益。3、不平衡報價法所謂不平衡報價 , 是相對通常的平衡報價 （ 正常報價 ） 而言的 , 指在總價基本確定以后 , 通過調整內部子項目的報價 , 以期既不提 高總價影響中標 , 又能在結算時得到理想的經濟效益。 可以提高單價 的子項目包括 : 能夠早日

8、結賬收款的項目 ; 預計今后工程量會增加 的項目 ; 暫定項目中肯定要做的項目等。 采用不平衡報價法一定要建 立在對工程量仔細核對分析的基礎上 , 特別是對報低單價的項目 , 如果工程執(zhí)行過多將造成企業(yè)的重大損失 ; 不平衡報價法過多、 過于 明顯也會引起業(yè)主的反感。4、低價投標奪標法 低價投標奪標法有的時候被形象的稱為“拼命法”。 采用這種方 法必須有十分雄厚的實力或有國家或大財團作后盾 , 即為了想占領 某一市場或為了爭取未來的優(yōu)勢 , 寧可目前少盈利或不盈利 , 或采 用先虧后贏法 , 先報低價 , 然后利用索賠扭虧為盈。 采用這種方法應 首先確認業(yè)主是按照最低價確定中標單位 , 同時要

9、求承包商擁有很 強的索賠管理能力。5、優(yōu)惠取勝法 向業(yè)主提出縮短工期、提高質量、降低支付條件 , 提出新技術、 新設計方案 , 提供物資、設備、儀器 ( 交通車輛、生活設施等 ) , 以 此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許 , 爭取中標。6、以人為本法注重與業(yè)主當地政府搞好關系 , 邀請他們到本企業(yè)施工管理過 硬的在建工地考察 , 以顯示企業(yè)的實力和信譽。按照社會主義的思 想、品質、道德和作風的要求去處理好人與人之間的關系 , 求得理解 與支持 , 爭取中標。7、擴大標價法這種方法也比較常用 , 即除了按正常的已知條件編制價格外 , 對工程中變化較大或沒有把握的工作 , 采用擴大單價 , 增加“不可 預見

10、費”的方法來減少風險。 但是這種作標方法往往因為總價過高而 不易中標。8、聯保法和捆綁法聯保法指在競爭對手眾多的情況下 , 由幾家實力雄厚的承包商 聯合起來控制標價。 大家保一家先中標 , 隨后在第二次、 第三次招標 中 , 再用同樣辦法保第二家、 第三家中標。 這種聯保方法在實際的招 投標工作中很少使用。 而捆綁法比較常用 , 即兩、三家公司 , 其主營 業(yè)務類似, 單獨投標會出現經驗、 業(yè)績不足或工作負荷過大而造成高 報價 , 失去競爭優(yōu)勢。而以捆綁形式聯合投標 , 可以做到優(yōu)勢互補、 規(guī)避劣勢、利益共享、風險共擔 , 相對提高了競爭力和中標幾率。這 種方式目前在國內許多大項目中使用。總之, 在當今建筑市場競爭異常激烈的情況下 , 為了企業(yè)的生存 和發(fā)展 , 企業(yè)決策者應對自己的報價多進行科學的分析 , 而后做出 恰當的報價決策 , 選擇適合的報價技巧 , 全面考慮期望的利潤和承 擔風險的能力 , 增強競爭能力