衛(wèi)浴導購員的基本要求

1、 導購員的基本要求 一、 導購定義：引導顧客購買商品 1. 引導性：在銷售過程中，導購應該占據主動，主動去詢問，主動去引導，不只是解答顧客的問題。 2. 顧問性：對大多數消費者來說，可能是第一次購買潔具，對衛(wèi)浴方面的知識一無所知，不知道該關注哪些方面，除了價格外提不出別問題。那么導購就有義務幫助顧客建立“質量”的概念。讓其知道怎樣辨別潔具的好壞，并且?guī)椭櫩瓦x擇適合的產品。 3. 傳播性：向顧客傳播潔具知識，讓消費者在購買的同時也“買”到了有關潔具的知識，享受到了優(yōu)質的服務。最終通過一次采購得到其心中期望的家裝效果，從而體現專業(yè)化導購的水平。 4. 服務性：衛(wèi)浴是服務性很強的行業(yè)，導購的過程要

2、向客戶提供售后服務方面的承諾。 5. 再好的產品也要通過終端導購人員架起產品和消費者之間的橋梁。品牌的概念要從產品，服務，導購全程得到體現。終端導購在距離消費者一米遠的地方決定了產品銷售的成敗。事實證明，不同的導購人員由于賬務的導購技能不同，取得的導購效果也截然不同。 二、 導購理念： 做導購是一門很深的學問，要成為優(yōu)秀的導購，必須經過長期的專業(yè)訓練。要精通心理學，行銷學，表演學，口才學，人際溝通學以及咨詢管理等知識。導購員必須是一個全才，不但雙手要敏捷，雙腳要勤快，而且腦袋要清楚，心靈要開放。曾有人說：使用雙手的是勞工；使用雙手與腦袋的是舵手；使用雙手，腦袋，心靈的是藝術家；只有使用雙手，腦

3、袋，心靈再加 上雙腳的才是真正優(yōu)秀的導購員。 導購員不能像解說員一樣不管顧客愿不愿意聽，只顧自己背誦解說詞，說完就算完成了任務。因此重要的是用熱情和真誠的態(tài)度吸引顧客，利用技巧的提問和對顧客購買心理的分析，幫助顧客找到購買的“阻力點”，再利用豐富的專業(yè)知識逐一解開顧客的疑慮，攻克購買的阻力，將顧客一步步向成交方向引導。 三、 導購員素質要求 1. 職業(yè)儀表：服裝，發(fā)型清潔整齊；姿態(tài)端莊，文雅大方；舉止得體；文明禮貌用語，精神飽滿，微笑服務。 2. 導購員應具備的心態(tài)： a. 心要沉穩(wěn)，不要因怕顧客走掉而心浮氣躁，也忌急于成交而使勁解說。 b. 平等合作的心態(tài)：要不卑不吭，談成一樁生意對雙方是互

4、惠的。我們擴大了銷售量，顧客得到了好的產品和優(yōu)質的服務，這里不存在誰求誰，不可在導購過程中帶出央求的語氣，反而使顧客不信任你。 c. 每個品牌都有自己的客戶群，公司并非能做成所有人的生意，所以不要因為顧客沒有購買而灰心，也不要為了讓顧客購買而過分夸大產品的某些功能，甚至虛構某些功能形成隱患。 d. 公平競爭的心態(tài)：與對手品牌比較時，不能心虛。任何品牌的產品都有其不足之處，應對市場上主要競爭對手的產品有所了解。針對他的弱點，突出我們的長處，但不要攻擊對手。 四、 導購的工作職責：導購員的責任就是針對不同類型的顧客，幫助其選擇需要的潔具，引導其期望的需求，實現其物質與精神上滿足。 1. 通過在賣場

5、與消費者交流，向消費者宣傳產品和品牌形象，提高品牌形象 和知名度，認知度。 2. 調查顧客，了解顧客，識別顧客。 3. 向顧客介紹潔具產品的特性，優(yōu)點，利益，幫助顧客確認其需求，實現銷售。 4. 搜集反饋顧客意見和信息，為公司制定或調整產品組合，定價，服務，促銷等策略提供咨詢。 5. 運用專業(yè)知識與技巧引導，指導顧客購買。 6. 提供周到的售前，售中，售后服務，提高顧客滿意度。顧客滿意，口碑傳播是最好的廣告。 7. 做好賣場產品的陳列以及安全維護工作，保持產品與助銷產品的擺放整齊，清潔，有序，營造良好的購物環(huán)境。 8. 協助公司做好顧客關系管理，如建立顧客檔案，售后回訪，妥善處理客戶投訴。 五

6、、 導購形象 1. 品牌的代表者。 2. 信息的傳播與溝通者。 3. 顧客的生活顧問：導購人員應設身處地從顧客的立場思考，多掌握家居裝飾，裝修的常識，要成為顧客的專業(yè)顧問，圍繞著產品把相關知識延伸出來，從而與顧客去的廣泛的溝通，成為顧客信賴的朋友。 六、 導購十忌： 1. 語速過快，吐詞不清。 2. 抓不住重點。 3. 術語過多。 4. 沒有條理。 5. 分不清誰是購買決策的關鍵人物。 6. 不知道如何同別的品牌做比較。 7. 過度服務。 8. 不先搞清楚顧客的需要。 9. 和顧客做無謂的爭執(zhí)。 10. 表情生硬。 導購必備“十點”：嘴巴甜一點 腦筋活一點 行動快一點 效率高一點 做事多一點，

7、理由少一點 度量大一點 脾氣小一點 說話輕一點 微笑多一點 導購四勤： 手勤 腳勤 嘴勤 腦勤 導購五家： 產品專家 推銷專家 問題專家 服務專家 公關專家 導購精英的特征： 1. 天使般的微笑 2. 情人般的眼神 3. 母親般的關愛 4. 專家般的知識 5. 親友般的可信 6. 蜜蜂般的勤奮 7. 初戀般的心境 8. 傻子般的耐心 產品知識 人文衛(wèi)浴：無論在研發(fā)，設計還是生產上都是從人體工程學的角度出發(fā)，體察人體最細微的需求感受，從而達到人體及心靈的雙重舒適感受。箭牌衛(wèi)浴簽約世界頂級設計機構（意大利福來美設計公司），特邀首席設計師安東尼*保羅做顧問，創(chuàng)想國際舒適衛(wèi)浴空間。 一、座便器 1.箭

8、牌作為衛(wèi)浴行業(yè)的龍頭企業(yè)，質量上是絕對有保障的，這一點是勿庸置疑的。它的生產過程與普通產品不同，它是采用隧道窯燒制，受熱均勻，溫度由低到高至1268度。令產品完全瓷晶化，以保證其在吸水率，輻射性，抗龜裂暗痕等方面的性能卓越。 2.高壓注漿工藝，胚體密度高，質量穩(wěn)定，保證超長期使用壽命。 3.采用進口釉料，三次施釉。釉面厚0.71mm，產品表面平整光滑，色澤晶瑩如玉，瓷質圓潤細膩。容易清潔，歷久如新，并且運用了獨特的高溫微晶自潔釉技術，高級抗釉，并添加了銀離子，使污垢不易附著。且經高溫燒制，釉面硬度高，自潔功能伴隨產品終身。 4.三秒快速排污，靜音沖水設計。 5.高純度UF（脲醛）蓋板，原材料全

9、部進口，不易變色老化，超級耐磨。 6.無輻射，環(huán)保，衛(wèi)生健康。 7.如何挑選座便器：優(yōu)質的座便器釉面光潔，平滑細膩，無波紋色澤晶瑩，無針眼或雜質。好的陶瓷表面處理對節(jié)水有立竿見影的效果。各種座便器的品牌很多，外形相似，但瓷質和釉面卻有很大的不同。好瓷質地細膩，釉面致密光潔，沒有瑕疵，水或污物不易滲入，即使用很久，辭職也可以保證光潔明亮，用較少的水就可以清潔；差的瓷質，釉面粗劣，用一段時間后，污物會通過釉面的氣孔滲入瓷中，易掛垢，很難清除，而且十分耗水。 二浴室柜：箭牌浴室柜板材分為實木，PVC發(fā)泡板兩種 1.實木柜：柜體均采用泰國進口橡木，經過蒸煮，烘干，脫脂，除蟲工藝加工而成。具有防潮，防變

10、形，自然等優(yōu)點。再經過先進的設備及技術加工，確保長時間在浴室里使用不變形，不膨脹，不開裂。 橡木的材質好壞直接決定實木柜的質量及價格。橡木的質地受氣候的影響很大，不同地域產生出的橡木質地各不相同。生長環(huán)境溫度過高，會造成橡木密度小，水分大，易吸水，并且不夠堅硬，產品易變形；生長環(huán)境溫度過低，則會造成橡木密度大，水分小，過于堅硬，質地干脆，產品易爆裂。泰國地處南太平洋其特殊的氣候最適合高品質橡木生長。出產的橡木具有密度高，質地堅硬，含水量適中，易加工，紋理清晰，節(jié)疤少，色澤艷潤等特點，是制作浴室柜的上乘材料。再經過先進的設備及技術加工，產品具有不變形，爆裂度低，不生蟲，不腐爛等優(yōu)點。目前市場上以

11、橡膠木代替橡木的現象普遍存在。橡膠木有異味，因含糖分多，易變色，變形，腐朽和蟲蛀。 3. PVC發(fā)泡板：具有防腐防潮，防霉，不吸水，易于加工成形等特性。因此廣泛用于浴室柜，櫥柜，家具等行業(yè)。箭牌浴室柜均采用進口PVC板，其各項性能均優(yōu)于國產板材，更環(huán)保。 三.浴缸、整體浴房 1.壓克力：是一種開發(fā)較早的重要熱塑性材料，具有較好的透明性、化學穩(wěn)定性和耐候性，易染色，易加工，亮度高，可回收率高，環(huán)保，維護方便，易清潔。故壓克力是制作浴缸和整體浴房的最佳材質。 2.壓克力生產難度大，成本高，故市場上有不少低價代用品被稱為“亞克力”。其實是復合板，只有表面很薄一層壓克力，中間是工程塑料。使用中受熱脹

12、冷縮影響易脫層。 3.箭牌浴缸，浴房板材均采用進口壓克力，其耐酸堿性，硬度，亮度均優(yōu)于國產壓克力，使用壽命更長。 四五金 1.閥芯：采用西班牙進口閥芯，70萬次不滴漏，耐高溫，耐酸堿。芯片表面經拋光處理平滑如鏡從而實現無摩擦運作，節(jié)能對水流和水溫進行精確調節(jié)。 2,。材質：采用優(yōu)質黃銅制成，表面經打磨，拋光，超聲波除塵。走水部分經洗鉛處理，不含鉛，符合環(huán)保要求。 3.電鍍：五層電鍍工藝。 a.鍍酸銅（清洗表層，是表層更加干凈）。 b.鍍膠銅（讓表面更加平滑，加強黃銅胚體與鉻層之間的分子結構）。 c.兩層鍍鎳（讓整個胚體變得更加堅硬，與空氣完全隔離）。 d.鍍鉻（裝飾鉻）。 4.起泡器：七層過濾網，防噪防濺，出水柔和，可是龍頭的水流量減少20，節(jié)水更環(huán)保。 5.廚盆：進口304優(yōu)質不銹鋼，抗腐蝕耐磨損，耐高溫抗氧化能力強（市面多為202低檔不銹鋼，會生銹）。表面經特殊“結護”離子工藝處理，不沾油。雙層隔渣提籠去水，防堵防渣。數控打磨，雙層壓邊確保經久耐用。 五簡易淋浴房： 1.鋁材：壁厚1