香繽蓄客執(zhí)行方案和開盤前節(jié)點(diǎn)計(jì)劃

1、蓄客執(zhí)行方案蓄客執(zhí)行方案1. 最廣范圍的吸收客戶，最大限度的篩選誠意；2. 為推貨節(jié)奏提供依據(jù)；3. 為價格策略提供參考；一、蓄客目的一、蓄客目的通過對新政的內(nèi)容把握、東莞市政府對新政的執(zhí)行力度、客戶可接受的程度，以及最大限度網(wǎng)羅和篩選客戶的目的出發(fā)，結(jié)合本項(xiàng)目客戶年輕化的特性，最終確定我們具體蓄客方式二、蓄客方法及流程二、蓄客方法及流程1、蓄客方法：、蓄客方法：香繽會：香繽會：免費(fèi)入會免費(fèi)入會+收費(fèi)升級收費(fèi)升級2、時間跨度一覽、時間跨度一覽25天9.10會員招募10.18選房算價9天10.22開盤4天10.10收費(fèi)升級10.5樣板房公開5天收籌期時間13天會員招募時間56天天同時工程與產(chǎn)品配

2、合銷售進(jìn)度，即戶型模型和樣板房及現(xiàn)樓展示方面加強(qiáng)配合； 3、客戶攻擊圖：、客戶攻擊圖：9.10免費(fèi)入會10.10收費(fèi)升級10.22開盤10.18價格公布4、基本流程、基本流程 9.10入會不收費(fèi)，盡量積累多的客戶（公開戶型模型和單張）10.10取得預(yù)售證10.5公布樣板房10.10收臨訂升級公開開盤10.18選房、價格試算10.21大客戶解籌三、媒體策略三、媒體策略25天9.10會員招募10.18選房算價9天10.22開盤4天10.10收費(fèi)升級10.5樣板房公開5天收籌期時間13天會員招募時間56天天1.“二峰三波式”：考慮到推廣成本，從上圖顯示的五個節(jié)點(diǎn)中，選出兩個進(jìn)行集中式媒體轟炸，一個啟

3、動式預(yù)熱，兩個鏈接式推廣；2.根據(jù)東莞中原經(jīng)驗(yàn)，本項(xiàng)目采取的主要推廣渠道是：樓體廣告和現(xiàn)場活動、短信、戶外、網(wǎng)絡(luò)、報廣、DM單張；9 9月月1010日會員招募節(jié)點(diǎn)媒介投放表日會員招募節(jié)點(diǎn)媒介投放表時間時間媒體媒體形式形式預(yù)算（元）預(yù)算（元）內(nèi)容內(nèi)容備注備注9.8周五南方都市報報紙軟文-網(wǎng)絡(luò)宣傳媒體公關(guān)9.11周一東莞日報9.10周日搜房網(wǎng)軟文報道-9.3周日網(wǎng)絡(luò)廣告9.9周六短信短信公告1000020萬條9.15日手冊商家賣場投放15000包括入會表5000冊合計(jì)25000同時充分利用關(guān)系媒體例如陽光網(wǎng)、兩個搜房網(wǎng)、文化周末及其他媒體等盡可能的擴(kuò)大宣傳面；1010月月5 5日樣板房公開節(jié)點(diǎn)媒介

4、投放表日樣板房公開節(jié)點(diǎn)媒介投放表時間時間媒體媒體形式形式預(yù)算（元）預(yù)算（元）內(nèi)容內(nèi)容備注備注9.29周五南方都市報半版（套紅）17X2424900樣板房公布、會員升級公告硬廣9.29周五東莞日報半版（彩色）24X34330009.24周日搜房網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告-9.23周六全部戶外更新100009.23周六路燈旗項(xiàng)目周邊10000現(xiàn)場昭示9.30、10.4短信短信公告1000020萬條9月樓體廣告條幅和安全網(wǎng)5000多條9月DM直郵手冊變換式10000針對大社區(qū)合計(jì)102900由于該節(jié)點(diǎn)與會員升級日相隔僅5天，因此可以將兩個節(jié)點(diǎn)聯(lián)合起來推廣；1010月月1010日取得預(yù)售證、會員升級日日取得預(yù)售證、會

5、員升級日時間時間媒體媒體形式形式預(yù)算（元）預(yù)算（元）內(nèi)容內(nèi)容備注備注10.9周一南方都市報半版（套紅）17X2424900樣板房公布、會員升級公告硬廣10.6周五短信中秋關(guān)懷1000020萬條10.9短信公告1503000條合計(jì)35050客戶上門看樣板房的同時，銷售員告知10月10日取得預(yù)售證，并會員升級；會員升級內(nèi)容現(xiàn)場公告；前三天電話通知老客戶；1010月月1818日選房算價日選房算價時間時間媒體媒體形式形式預(yù)算（元）預(yù)算（元）內(nèi)容內(nèi)容備注備注10.9短信短信公告150選房算價3000條前三天電話通知意向客戶；1010月月2222日開盤節(jié)點(diǎn)日開盤節(jié)點(diǎn)時間時間媒體媒體形式形式預(yù)算（元）預(yù)算（

6、元）內(nèi)容內(nèi)容備注備注10.20周五南方都市報半版（套紅）17X2424900開盤公告硬廣10.20周五東莞日報半版（彩色）24X343300010.14周六搜房網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告-10.15周日全部戶外更新1000010.20-21短信短信公告1503000條9月樓體廣告條幅內(nèi)容更新5000多條合計(jì)730501. 會員招募地點(diǎn)、時間2. 入會章程3. 入會申請表4. 資深會員確認(rèn)書5. 會員卡說明 四、香繽會內(nèi)容（詳見附表）四、香繽會內(nèi)容（詳見附表）1、香繽會普通會員繳納5000元/份并簽訂確認(rèn)書后升級為資深會員，在購房中享受額外折扣； 2、由于收籌時間比較短，為了推動客戶在短時間內(nèi)繳納誠意金，將分兩

7、個時間給予不同的折扣：10月10日-17日價格試算前，額外97折；10月18日-21日價格開始試算后，額外99折； 3、在常規(guī)優(yōu)惠措施即一次性付款9.8折，按揭付款9.9折的前提下執(zhí)行；4、大客戶優(yōu)惠（大客戶界定一人購買五套以上（含五套），在享受前面（2、3條）優(yōu)惠政策外，再享受額外9.9折優(yōu)惠；5、一人認(rèn)籌多份必須繳納同等份額的誠意金，同時簽訂等份的資深會員確認(rèn)書；一份確認(rèn)書僅限夠一套住宅；6、關(guān)于會員轉(zhuǎn)名：所有客戶一律不得轉(zhuǎn)名；相關(guān)說明相關(guān)說明：1. 9月10日前一個星期，由置業(yè)顧問通知前期積累客戶會員招募的時間與方式（特別強(qiáng)調(diào)會員升級后的購房優(yōu)惠）。2. 從9月2日開始通過包裝推廣，有選

8、擇性的通過相關(guān)渠道傳播香繽會會員招募信息。3. 邀請媒體記者、關(guān)系客戶等參加會員招募活動。4. 9月10日上午8：00開始，代理商、發(fā)展商人員到場，完成音響、現(xiàn)場資料、香繽會章程、導(dǎo)示及相關(guān)功能分區(qū)的布置及檢查。5. 9月10日上午9：00開始，銷售人員開始發(fā)放香繽會入會申請表等相關(guān)資料，同時組織客戶在銷售現(xiàn)場的顧客參觀戶型模型和項(xiàng)目沙盤。6. 在休閑區(qū)安排水果酒水糕點(diǎn)為客戶進(jìn)行服務(wù)。五、蓄客活動執(zhí)行流程五、蓄客活動執(zhí)行流程（附件：圖示如下）（附件：圖示如下）發(fā)布會員招募信息銷售人員接待介紹（沙盤、模型）登記客戶意向需求戶型 填寫入會申請表發(fā)放會員卡、項(xiàng)目形象海報、戶型折頁、禮品項(xiàng)目經(jīng)理將當(dāng)天

9、會員招募資料回饋策劃部六、解籌備選方案六、解籌備選方案解籌方案解籌方案根據(jù)解籌當(dāng)日選房方式的不同，可歸結(jié)為排隊(duì)解籌、卡序解籌、抽簽解籌、暗解等四大類流行做法，如下表：排隊(duì)解籌排隊(duì)解籌卡序解籌卡序解籌抽簽解籌抽簽解籌解暗籌解暗籌選房方式按當(dāng)日排隊(duì)順序按認(rèn)購VIP的順序按當(dāng)日現(xiàn)場抽簽順序分批解籌優(yōu)點(diǎn)造勢點(diǎn)：提前天排隊(duì)，爆棚解籌先認(rèn)先選，能促使客戶提早認(rèn)卡，早期的卡有投資價值；解籌日不需提早排隊(duì)，準(zhǔn)時按照選房時間到場即可。造勢點(diǎn)：人為選中高價賣早期卡解籌日不需排隊(duì)，規(guī)定時間前簽到可營造爆棚場面；分批抽簽分批選房，機(jī)會均等；降低預(yù)選房階段客戶放棄率，現(xiàn)場火爆而有秩序。 提早解籌，緩解開盤壓力，引起小范

10、圍內(nèi)哄搶現(xiàn)象，同時可以解決時間段問題。不足不夠人性化，花錢雇人排隊(duì)、排隊(duì)紛爭、維持秩序要投入大量人力物力后期卡比較難賣，會損失一部分客戶；解籌日客戶陸續(xù)到場，比較難營造爆棚場面認(rèn)卡前期動力不足，后期被抽到選房的客戶有少許的抱怨現(xiàn)場營造氛圍較弱考慮本項(xiàng)目現(xiàn)場空間有限，分析各種解籌方案，中原建議采取：提前分批解籌提前分批解籌 + 開盤日抽簽解籌開盤日抽簽解籌1.如果蓄客情況理想，在500個以上，將采取提前解籌，把重點(diǎn)客戶、關(guān)系客戶、團(tuán)購等大客戶提前釋放，以減少開盤當(dāng)日的壓力。2.預(yù)計(jì)解籌時間：2006年10月20-21日。3.先針對大客戶（一人購五套或者五套以上客戶），避免其因和大多人在一起引起的

11、不便，在解籌前一天提前按確認(rèn)書編號順序解籌選房。4.資深會員客戶如選中房，則誠意金自動轉(zhuǎn)為認(rèn)購定金的一部分；在解籌日結(jié)束后，資深會員權(quán)益失效，未成功解籌的客戶推遲至開盤日。5.2006年10月22日開盤日采取抽獎活動，以老業(yè)主帶動新客戶到現(xiàn)場集聚人氣，制造媒體火爆開盤現(xiàn)象。6.相關(guān)人員：前期解籌的老業(yè)主，新客戶，相關(guān)媒體人員。抽獎活動具體安排收籌后提供。7.優(yōu)惠措施：成功選房享受資深會員規(guī)定優(yōu)惠。8.銷控原則： 所有銷售員以主銷控負(fù)責(zé)人銷控為準(zhǔn)。9.認(rèn)籌金退款：未成功選房者，在公開發(fā)售日后第十個工作日起開始認(rèn)籌金退款手續(xù)。（1）提前分批解籌方式（即解暗籌）提前分批解籌方式（即解暗籌）9：00開

12、始客戶到登記臺登記按資深會員確認(rèn)書編號順序選房補(bǔ)足定金（2萬元），收回確認(rèn)書開收據(jù)，簽正式認(rèn)購書未成功選房者，考慮下次認(rèn)購或退款附：解籌程序附：解籌程序7天內(nèi)交首期款簽商品房買賣合同1、預(yù)計(jì)時間：2006年10月22日2、采取抽簽解籌方式3、認(rèn)購程序：9：00開始客戶簽到臺登記，將抽簽副券投進(jìn)獎箱，領(lǐng)取識別標(biāo)簽，到抽簽等候區(qū)落座10：00以后到達(dá)的客戶不能參加抽簽選房，在抽簽選完房后，按簽到的先后順序選房10：00先抽簽中出30位購房者并排好順序，以10個卡號為一批抽簽選房中簽客戶到接待臺登記，領(lǐng)取選房序號卡，進(jìn)入選房等候區(qū)進(jìn)入選房區(qū)，在15分鐘內(nèi)確定房號，并及時報銷控補(bǔ)足定金（2萬元），收回

13、資深會員確認(rèn)書開收據(jù)，簽正式認(rèn)購書7天內(nèi)交首期款簽商品房買賣合同4、優(yōu)惠措施成功選房享受資深會員規(guī)定優(yōu)惠。5、銷控原則： 所有銷售員以主銷控負(fù)責(zé)人銷控為準(zhǔn)。6、認(rèn)籌金退款在公開發(fā)售日后十個工作日內(nèi)完成。（2）正式開盤方式）正式開盤方式營銷進(jìn)度時間表營銷進(jìn)度時間表8月9月10月11月12月1月10.10日預(yù)售證、收費(fèi)升級營銷前期預(yù)熱營銷中期認(rèn)籌、開盤22日開盤8.15日銷售中心對外開放9.10日公開招募會員10.5公開樣板房 11月11日推第三批住宅和商鋪10月28日推第二批住宅，并主體工程達(dá)到2/310月22日開盤10月21日大客戶選房10月18日價格試算10月10日取得預(yù)售證，會員升級（收籌

14、），10月5日樣板房開放9月10日公開招募會員9月5日樣板房開始施工8月15日銷售中心開放 取得預(yù)售證； 提前一周廣告告知，10日開始同步收取資深會員誠意金：通過報紙和網(wǎng)絡(luò)軟文進(jìn)行報道，通過網(wǎng)絡(luò)廣告、短信、手冊等加強(qiáng)推廣； 5日公開樣板房；看樓通道包裝提前一至兩天完成； 該期內(nèi)9月15日前投放生活手冊到各個商家賣場； 戶型折頁及戶型模型在會員公開招募開始日同時公布； 9月5日前，網(wǎng)站內(nèi)容更新，重點(diǎn)是把香繽會會員部分內(nèi)容添加； 10月5日前完成銷售中心外圍廣場、樣板鋪和清水鋪及外立面、中央部分園林、樓體包裝展示；10月月10日取得預(yù)售證，開始收籌日取得預(yù)售證，開始收籌立體式轟炸廣告提前即約在10月15日左右開始公布，同時加強(qiáng)后期的收籌數(shù)量，給客戶增加信心；10月21日依據(jù)收籌情況將大客戶和關(guān)系客戶解籌；開盤前約4天左右即10月18日公布價格，對前期資深會員進(jìn)行意向戶型的價格試算；同時期，仍可以收籌；10月月22日開盤日開盤樓體和安全網(wǎng)的廣告展示；備注：以上銷售節(jié)點(diǎn)的推導(dǎo)都是以10月10日取得預(yù)售證為前提，同時會根據(jù)萬盛廣場的推盤節(jié)奏做