咨詢參考——營銷薪酬管理模塊

1、公司營銷系統(tǒng)薪酬管理制度第一章：總則第一條：為了有效調(diào)動營銷系統(tǒng)員工的工作積極性，促進(jìn)公司營銷業(yè)績的不斷提 升，特制定木制度。第二條：考慮營銷體系的特殊性，營銷系統(tǒng)的薪酬體系有別于公司其他人員的薪 酬體系，以增加對優(yōu)秀營銷人員的吸引力。第三條：營銷系統(tǒng)薪酬體系適用的員工對象包括：1、從事終端業(yè)務(wù)工作的推廣代表；2、管理終端業(yè)務(wù)工作的推廣專員；3、管理銷售渠道的銷售代表；4、管理銷售渠道的銷佶主管；5、銷售分公司經(jīng)理、銷售部經(jīng)理；6、銷售總監(jiān)助理；7、市場支持、銷售支持等人員。第二章：推廣代表和推廣專員第一條：推廣代表指在“協(xié)助經(jīng)銷商銷售”營銷模式屮，從事店鋪、超市等零售 機(jī)構(gòu)貨詁管理和推廣的人

2、員。第二條：推廣專員指在“協(xié)助經(jīng)銷商銷售”營銷模式屮，管理推廣代表的員工。第三條：推廣人員的基木工作內(nèi)容為常規(guī)性的，通過程序化的方式進(jìn)行管理，以 減少這部分人的高流動性給組織帶來的危害。第四條：推廣人員的薪酬結(jié)構(gòu)：月薪（基木工資+績效工資）+獎(jiǎng)金+福利保 險(xiǎn)第五條：基木工資為保障其基木的生活要求，按月支付。1、推廣代表劃分為三級，根據(jù)考核確定和提升，基木工資標(biāo)準(zhǔn)為：初級推廣代表： 兀屮級推廣代表： 兀高級推廣代表： 兀2、推廣專員劃分為三級，根據(jù)考核確定和提升，基木工資標(biāo)準(zhǔn)為: 初級推廣專員：元屮級推廣專員：元高級推廣專員：7l第六條：考核工資主要根據(jù)考核結(jié)果按月支付，一般不超過木人月基木工資

3、。具 體考核內(nèi)容包括：推廣活動開展、終端包裝陳列、pop布置、信息與報(bào) 表、培訓(xùn)與溝通、規(guī)章制度遵守等?？己顺煽兊陀?0分者，停發(fā)考核 工資。60分以上者，按相應(yīng)百分比支付考核工資。第七條：推廣人員的獎(jiǎng)金采取半年支付的方式，根據(jù)歷次考核的情況確定：1、六次考核中累計(jì)三次或連續(xù)兩次月考核成績低于50分者，免獎(jiǎng)金；2、六次考核累計(jì)分?jǐn)?shù)在300360分以內(nèi)者，支付本人半個(gè)月的基本工 資作為獎(jiǎng)金；3、六次考核累計(jì)分?jǐn)?shù)在361420分以內(nèi)者，支付本人一個(gè)月的基本工 資作為獎(jiǎng)金；4、六次考核累計(jì)分?jǐn)?shù)在421480分以內(nèi)者，支付本人兩個(gè)月的基本工 資作為獎(jiǎng)金；5、六次考核累計(jì)分?jǐn)?shù)在480以上者，支付本人三個(gè)

4、月的基本工資作為 獎(jiǎng)金。第八條：推廣人員享受國家規(guī)定的福利保險(xiǎn)。第三章：銷售代表和銷售主管第一條：銷售代表和銷售主管的薪酬結(jié)構(gòu)為：月薪（基木工資+績效工資）+銷售提成+單項(xiàng)獎(jiǎng)+福利保險(xiǎn)第二條：基木工資為保障其基木的生活要求，按月支付。1、銷售代表的基本工資劃分為三級，根據(jù)考核確定和提升，基木工資 標(biāo)準(zhǔn)為：初級代表： 兀中級代表: 兀高級代表： 兀2、銷售主管的基木工資劃分為三級，根據(jù)考核確定和提升，基木工資 標(biāo)準(zhǔn)為：初級主管： 兀中級主管: 兀高級主管： 兀第三條：考核工資采取與銷售、冋款指標(biāo)掛鉤的方式進(jìn)行，銷售冋款指標(biāo)按季度 分配并分解到月，銷售完成率和回款率按月考核，考核工資按月支付， 年

5、終統(tǒng)算，多退少補(bǔ)。各季度掛鉤的標(biāo)準(zhǔn)不同，每季度調(diào)整一次。第一 季度銷售人員考核工資掛鉤標(biāo)準(zhǔn)為見附表（表屮數(shù)字為個(gè)人基木工資的 倍數(shù)）。第四條：銷售提成采取區(qū)別性方式確定。區(qū)分的原則為：計(jì)劃指標(biāo)內(nèi)不超過去年銷售實(shí)際達(dá)成數(shù)額部分的提成比率v計(jì)劃指 標(biāo)內(nèi)超過去年銷售實(shí)際達(dá)成數(shù)額而又沒能超過計(jì)劃指標(biāo)的部分的提成 比率v計(jì)劃外增長部分的提成比率第五條：為了確保分配的公平性，在確定計(jì)劃指標(biāo)吋，應(yīng)盡量充分考慮各地區(qū)任 務(wù)的平衡和公司對不同地區(qū)的資源支持。第六條:銷售提成比例確定原則：按職位獎(jiǎng)金預(yù)算及所承擔(dān)的區(qū)域口標(biāo)進(jìn)行測算， 具體提成比例參見年度銷售提成計(jì)劃。第七條：銷售提成的分配方式為：按應(yīng)提取總額的10

6、0%,每季度支付一次。第八條：公司根據(jù)需要，對銷售代表和銷售主管設(shè)立若干單項(xiàng)獎(jiǎng)，如銷售狀元獎(jiǎng)、 優(yōu)秀代表獎(jiǎng)、新客戶開發(fā)獎(jiǎng)、費(fèi)用節(jié)約獎(jiǎng)等。第九條：銷售代表和銷售主管享受國家規(guī)定的福利保險(xiǎn)。第十條：發(fā)生以下情況，將對銷售代表和銷售主管進(jìn)行處罰（見銷售和銷售管 理人員處罰標(biāo)準(zhǔn)）1、客戶丟失；2、發(fā)生呆死帳；3、發(fā)生串貨和價(jià)格競爭；4、違反財(cái)務(wù)制度；5、違反公司銷售政策和規(guī)章制度；6、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不符合公司規(guī)定；7、其他列入監(jiān)察的事宜。第四章：銷售分公司經(jīng)理和銷售部經(jīng)理第一條：銷售管理人員銷售分公司經(jīng)理和銷售部經(jīng)理的薪酬結(jié)構(gòu)為：月薪（基木工資+績效工資）+銷售提成+單項(xiàng)獎(jiǎng)+福利保險(xiǎn)第二條：銷售分公司經(jīng)理和

7、銷售部經(jīng)理的基木工資分為四級，按月支付，標(biāo)準(zhǔn)為：1、銷售分公司經(jīng)理：元2、一-級銷售部經(jīng)理：元3、二級銷售部經(jīng)理：元4、三級銷售部經(jīng)理：元第三條：銷售分公司經(jīng)理和銷售部經(jīng)理的考核工資由考核確定，按月發(fā)放，最高 為基木工資的1.3倍?？己顺煽兊陀?0分者，停發(fā)考核工資，60分以 上者，按相應(yīng)百分比支付考核工資?？己斯べY標(biāo)準(zhǔn)為：1、銷售分公司經(jīng)理： 兀2、一級銷售部經(jīng)理： 兀3、二級銷售部經(jīng)理： 兀4、三級銷售部經(jīng)理： 兀第四條：銷售分公司經(jīng)理和銷售部經(jīng)理的考核包括終端推廣及促銷、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、 信息管理、隊(duì)伍建設(shè)、政策制度貫徹等。第五條：銷售分公司經(jīng)理和銷售部經(jīng)理的銷售提成采取區(qū)別性方式確定。區(qū)分的

8、 原則為：計(jì)劃指標(biāo)內(nèi)不超過去年銷售實(shí)際達(dá)成數(shù)額部分的提成比率 < 計(jì)劃指 標(biāo)內(nèi)超過去年銷售實(shí)際達(dá)成數(shù)額而又沒能超過計(jì)劃指標(biāo)的部分的提成 比率v計(jì)劃外增長部分的提成比率第六條:銷售提成比例確定原則：按職位獎(jiǎng)金預(yù)算及所承擔(dān)的區(qū)域口標(biāo)進(jìn)行測算， 具體提成比例參見年度銷售提成計(jì)劃。第七條：銷售提成的分配方式為：按應(yīng)提取總額的100%,每季度支付一次。 第八條：單項(xiàng)獎(jiǎng)根據(jù)公司的需要設(shè)立，如優(yōu)秀銷售管理獎(jiǎng)、費(fèi)用控制獎(jiǎng)等。 第九條：銷售分公司經(jīng)理享受公司股權(quán)激勵(lì)政策。第十條：銷售分公司經(jīng)理和銷售部經(jīng)理享受國家規(guī)定的福利保險(xiǎn)。 第十一條：處罰情況見銷售和銷售管理人員處罰標(biāo)準(zhǔn)。第五章：銷售總監(jiān)助理第一條：

9、銷售總監(jiān)助理薪酬結(jié)構(gòu)為：基木年薪+績效年薪+獎(jiǎng)勵(lì)年薪+特別獎(jiǎng)+福利保險(xiǎn)第二條：基本年薪按月支付，標(biāo)準(zhǔn)為：萬元/年（元/月）第三條：績效年薪與銷佶總監(jiān)助理的季度考核結(jié)果掛鉤，按季度支付；考核成績 低于60分者，停發(fā)績效年薪，60分以上者，按相應(yīng)百分比支付績效年 薪?？冃晷綐?biāo)準(zhǔn)為： 萬元/年（萬元/季）第四條：獎(jiǎng)勵(lì)年薪與銷佶總監(jiān)助理的年度考核結(jié)果掛鉤，年終支付；考核成績低 于60分者，停發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)年薪，60分以上者，按相應(yīng)百分比支付獎(jiǎng)勵(lì)年薪。 獎(jiǎng)勵(lì)年薪標(biāo)準(zhǔn)為：萬元/年第五條：銷售總監(jiān)助理的特別獎(jiǎng)，由總經(jīng)理特別獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃確定。第六條：銷售分公司經(jīng)理享受公司股權(quán)激勵(lì)政策。第七條：除享受國家規(guī)定的福利保險(xiǎn)以

10、外，還享受小高層管理人員特別福利保險(xiǎn) 計(jì)劃。第六章：市場、銷售支持人員第一條：木部分人員包括市場策劃、銷售管理、市場監(jiān)察等市場銷售支持人員。 第二條：木部分人員屮的特殊人員，可根據(jù)公司的需求進(jìn)入年薪層。第三條：木部分人員的薪酬結(jié)構(gòu)為：基木工資+獎(jiǎng)金+學(xué)歷津貼+福利保險(xiǎn)第四條：基木工資納入公司相應(yīng)的等級工資，根據(jù)工作評價(jià)確定。并按公司的統(tǒng) 一規(guī)定晉職、晉等、晉級。第五條：季度獎(jiǎng)金和年度獎(jiǎng)金根據(jù)公司統(tǒng)一的規(guī)定和考核辦法確定。第六條：貢獻(xiàn)獎(jiǎng)參照公司的統(tǒng)一規(guī)定并兼顧木類人員的特點(diǎn)確定。第七條：市場、銷售支持人員享受學(xué)歷津貼，其標(biāo)準(zhǔn)按照公司等級制人員統(tǒng)一-規(guī) 定執(zhí)行。第八條：享受國家規(guī)定的福利保險(xiǎn)。第七

11、章：附則第一條：木規(guī)定未盡事項(xiàng)，另行規(guī)定或參見其他規(guī)定的相應(yīng)條款。第二條：木規(guī)定的解釋權(quán)在人力資源部。第三條：木規(guī)定由總經(jīng)理核準(zhǔn)并報(bào)董事會。 第四條：木規(guī)定自頒布之日起生效，修改吋亦同。公司二零零一年元月一口附表（一）:銷售人員第一季度績效工資掛鉤標(biāo)準(zhǔn)、回款率 <%） 銷售 冃標(biāo)完成家、100 以 上95-100909585908085758070756570606555605055100%以上1.51.451.41.35131.251.2151.11.00.997-1001.451.41.351.31.251.21511.00.90.894 971.41.351.31.251.2151

12、1.00.90.80.691-941.351.31.251.21511.00.90.80.60.488-911.31.251.21.1511.00.90.80.60.40.284 881.25l21511.()0.9().80.60.40.2080-841.21511.00.90.80.60.40.2076 801511.00.90.80.60.40.20727611.00.90.80.60.40.2068 721.00.9().80.60.40.2064-680.9().80.60.40.2060 640.80.60.40.2056-600.60.40.2052560.40.2050 52(

13、).2050%以下0455040453540303530% 以 下0.80.60.40.200.60.40.200.40.200.200附表（二）:銷售及銷售管理人員處罰標(biāo)準(zhǔn)序號處罰項(xiàng)目定義銷售主管（代表）處罰標(biāo)準(zhǔn)處罰標(biāo)準(zhǔn)銷售分公司（部）經(jīng)理處罰標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)處罰行政處罰經(jīng)濟(jì)處罰行政處罰1客戶丟失公司確認(rèn)的冃標(biāo)客戶因商務(wù)人員 主觀原因，年度內(nèi)捉出不再與公 司發(fā)生業(yè)務(wù)往來每丟失一個(gè)客戶：1. 一般客戶丟失，扣一個(gè)月考核工 資的20%警告1. 一般客戶丟失，扌ii一個(gè)月考 核工資的10%2.重點(diǎn)目標(biāo)客戶丟失，扣一個(gè)月考 核工資50%記過2.重點(diǎn)目標(biāo)客八丟失，扣一個(gè) 刀考核工資20%警告2資金占壓超90天

14、應(yīng)收款帳齡超過90天、在180天 以內(nèi)（180 x以上時(shí)，轉(zhuǎn)清欠組）英超90天欠款余額按國家同期銀行 貸款利率罰息，按公司規(guī)定的比例 在工資中扣除3發(fā)生呆死帳及懸 案應(yīng)收款因客八拒付等原因，部分 收回或無法收回形成壞帳，給公 司造成經(jīng)濟(jì)損失按公司懸案和經(jīng)濟(jì)損失處理辦法 處罰按懸案和經(jīng) 濟(jì)損失處理 辦法處罰警告4發(fā)工低價(jià)格竄貨在本區(qū)域以外的區(qū)域以低于公司 規(guī)定限價(jià)進(jìn)行銷售：復(fù)方阿膠漿 數(shù)最超50件或阿膠數(shù)最超20件 及以上1. 一次竄貨，扣一個(gè)月考核工資50%2. 二次竄貨，扣一個(gè)月考核工資3. 三次及以上竄貨，扣一個(gè)月基本工資 和考核工資，警告 記過 記大過或留 職察看1一次竄貨，扣一個(gè)月考核

15、工資20%2.二次竄貨，扣一個(gè)月考核工資的 50%3 三次及以上竄貨扣一個(gè)月考核工資警告 警告記過5違反財(cái)務(wù)制度出現(xiàn)未經(jīng)批準(zhǔn)的各種費(fèi)用等違反 財(cái)務(wù)制度現(xiàn)象1、出現(xiàn)未經(jīng)批準(zhǔn)的各種費(fèi)用，扣一 個(gè)月考核工資50%2、費(fèi)用支出超計(jì)劃,扣一個(gè)月考核 工資1030%3、私自借款，扣一個(gè)刀考核工資 30%警告警告記過1、出現(xiàn)未經(jīng)批準(zhǔn)的各種費(fèi)用， 扣一個(gè)月考核工資50%2、費(fèi)用支出超計(jì)劃,扣一個(gè)月 考核工資1030%3、出現(xiàn)越權(quán)審批的費(fèi)用，扣一 個(gè)刀考核工資30%4、費(fèi)用投向不合理或與計(jì)劃 不符，扌ii一個(gè)月考核工資 50%5、審核費(fèi)用有誤，扣一個(gè)月考 核工資1030%警告警告警告記過警告6違反銷偉政策出現(xiàn)與

16、公司銷偉政策和規(guī)定相抵 阻、相違背的現(xiàn)象1、出現(xiàn)協(xié)議外讓利：金額1萬元以下，扣一個(gè)刀 考核工資30%記過1、 出現(xiàn)協(xié)議外訃?yán)航痤~1萬元以下，扣一個(gè)月考核工資30%記過%1 金額1萬元5萬元，扣一 個(gè)月考核工資30100%1 金額5萬元以上，扣一個(gè)月 基本工資和考核工資2、私自調(diào)貨，扣一個(gè)月考核工資 30 200%3、出現(xiàn)未經(jīng)申請的退貨，扣一個(gè)月 考核工資50%記大過留職察看 記過、記大 過、留職察看警告%1 金額1萬元5萬 元，扣一個(gè)月考核工資 30 100%1 金額5萬元以上，扣 一個(gè)月基本工資和考核 工資2、 私自調(diào)貨，扣一個(gè)月考核 工資的30200%記大過留職察看 記過、記大 過、留職

17、察 看7未按公司規(guī)定上 報(bào)各種報(bào)表及信 息報(bào)表出現(xiàn)未報(bào)、遲報(bào)或內(nèi)容不符 合公司規(guī)定要求，信息不完整、 殘缺或失真1> 一次未報(bào)報(bào)表者2、二次遲報(bào)報(bào)表者或三次報(bào)表不符 合公司規(guī)定者，扣一個(gè)月考核工資 的20%3、上報(bào)信息失真，扣一個(gè)刀考核工 資的100%記過警告記過1、一次未報(bào)報(bào)表者2、二次遲報(bào)報(bào)表者或三次報(bào) 表不符合公司規(guī)定者，扣一 個(gè)月考核工資的20%3、上報(bào)信息失真，扣一個(gè)刀考 核工資的100%記過警告記過8推廣促銷工作不 利未按公司推廣促銷計(jì)劃開展活動 或活動未達(dá)到預(yù)期效果等1、未按公司推廣促銷計(jì)劃開 展活動的，扣一個(gè)月考核 工資的20%2、未能有效組織及培訓(xùn)推廣 人員，扣一個(gè)月考核工資 的20%3、對推廣活動的監(jiān)督管理不 利，扣一個(gè)月考核工資的 30%4、小型推廣促銷活動計(jì)劃與 效果未達(dá)預(yù)期目標(biāo)，扣一 個(gè)月考核工資的50%警告警告警告記過銷偉