理財師應幫助客戶簡化投資決策

1、理財師應幫助客戶簡化投資決策秦紅“麥道夫”成了大盜 個20年都給客戶10%回報，聲望顯赫、交游廣泛的投資家 倒下了，留下的是一個令人恍然大悟的騙局。同樣，證券市場中近乎占卜的謊言也會被現(xiàn)實 所揭穿。盡管事實證明2008年所有券商的預測都是錯誤的，但2009年的預測又早已開始， 因為總有心誠篤信者。面對唯一確定的就是其不確定性的市場，所謂的專家、專業(yè)人士又有哪些地方值得普通 投資人付錢給他們來管理自己的資產(chǎn)？漫天飛舞的研究報告中，哪些是有價值的信息，哪些 只是吸引人的噱頭？面對不確定的、不存在絕對理性的市場，理財師的價值何在？為何進行啟發(fā)式?jīng)Q策證券市場變幻莫測，但其最基本的假設前提是股市的長期走

2、勢與宏觀經(jīng)濟的發(fā)展相吻 合，單支股票的長期走勢取決于企業(yè)盈利能力的變化。從任何一個較短的時間段來看，大眾 的認知卻構成了對股價和市場最重要的影響要素。大眾對宏觀經(jīng)濟發(fā)展的看法、對企業(yè)未來 盈利的判斷、對未來股價變動的預測共同構成了市場的不確定性。從理論上講，這也就是社 會科學與自然科學最大的差異。參與者試圖理解他們所參與的情境，同時，他們的見解作為 決策的基礎又會影響事件的進程，最終參與者的偏向影響了實踐的進程，破壞了事件的自然 規(guī)律。面對這種不確定的市場，我們并不是無能為力的。雖然我們的情緒可能影響我們對信息 的采集與加工，雖然一些固有的決策陷阱可能影響我們判斷，雖然信息理論如此繁多常常令

3、我們無所適從等等，但我們依然可以尋找一些快速、簡捷、聰明的決策策略。當然，我們希望尋找的是啟發(fā)式?jīng)Q策，這并不是非理性的表現(xiàn)，而是我們?yōu)榱四軌蛟诓?確定的市場中找出一些正確的簡單策略，而適應投資環(huán)境的產(chǎn)物，是生態(tài)理性的表現(xiàn)。以卡尼曼為代表的心理學家認為啟發(fā)式引發(fā)了決策的偏差與陷阱,但是以德國吉仁澤為 代表的心理學家則認為啟發(fā)式策略是行為對環(huán)境的適應，表征信息的形式只要貼合自然的格 式，人類行為就會符合傳統(tǒng)理性。“只要有合適的信息表征形式，人類思想就會閃爍岀理性 的光芒?！贝藭r，這些啟發(fā)式的內(nèi)涵不再是人們非理性的表現(xiàn)，而是人們較好地擬合了環(huán)境結構, 適應了環(huán)境的產(chǎn)物，是生態(tài)理性的表現(xiàn)。這些啟發(fā)式可

4、以幫助人們在可利用信息與資源較少 的情況下做出準確判斷。也就是說，這種啟發(fā)式是人們適應環(huán)境的產(chǎn)物，是人們對自己能力 充分、合理利用的結果。這時的決策，不是為找出最佳方案（即短時確定盈利的方案），而是為尋求具有適應價 值的有用結果。概率是我們很難使用的方法，概率對于人類大腦，就好像鈉光燈對于人類的 眼睛，都不是最適合的信息表征形式，在這種不匹配的條件下做出的判斷自然是困難而且易 犯錯誤的。投資大師們所總結出來的，就是這樣一些啟發(fā)式。無論是價值投資、還是技術投資，都 是這樣一些啟發(fā)式的判斷成果。這些成果一定不是任何時候都對的，但其只需使用最少的資 源就可以做出來，并有較高的成功率。理財師所需做的，

5、就是將深奧的理論轉(zhuǎn)化為適合客戶的信息表征形式，這種能力是可以 不斷被訓練的。讓投資人理解這種啟發(fā)式的含義、使用范圍及可能性，也是理財師的一個重 要價值。選擇何種啟發(fā)式判斷剛開始的時候，理財師最可能用的是最少化啟發(fā)式。有一個理由可以說服客戶，就會認 同它，并且按這個方式行事。從基金售賣的表現(xiàn)中我們就能探究一二。2003年，基金大規(guī) 模戰(zhàn)勝市場，給了投資人不菲的回報。2004年一季度，媒體對基金的評價、獲獎信息鋪天 蓋地，讓投資者忽然知道了基金的賺錢效應。2004年4月，中信基金與海富通“角力”股 票型基金，大獲全勝。而在人們有了一些經(jīng)驗后，最可能使用的就是最近啟發(fā)式。比如，在我們解決問題時, 更

6、傾向于利用成功解決上一個問題時的策略，或是利用這一線索繼續(xù)尋找目前問題的決策方 法。2006年，在各大基金公司、銀行的廣為宣傳下，部分投資人開始了解到基金之間的差 異，知道不同基金產(chǎn)品、基金經(jīng)理會產(chǎn)生不同的結果。這時，人們?nèi)菀走x擇的就是業(yè)績好的 基金。如果他們在上一次營銷活動中選擇的基金業(yè)績表現(xiàn)良好，那么在營銷活動中選好基金 在他們看來就是一個成功的策略。于是，業(yè)績在前的公司，只要有營銷活動，投資人就瘋狂 買入，直至參與了所有營銷活動。這就是使用最近啟發(fā)式的具體體現(xiàn)。但是，這些人所不知的是，啟發(fā)式為一種生態(tài)理性的策略，但不一定會正確。2007年 -2008年的市場跌宕起伏，他們終于明白覆巢之下

7、難有安卵。此時，在經(jīng)歷了最近啟發(fā)式造成投資失敗之后，理性的投資人開始繼續(xù)尋找更好的啟發(fā) 式策略，而進入最佳啟發(fā)式工作步驟。例如，采用順序搜索的策略，即選擇具有最高效度的 線索，然后審查決策對象的線索值。理論而言，最佳啟發(fā)式是假設在一定環(huán)境下，人們不僅知道線索代表的意義，還知道哪 些線索優(yōu)于其他線索，即能對線索進行排序。最佳啟發(fā)式使用的排序不同于其他理性模型所 理解的排序，它不追求線索之間按照某種標準建立起來的依存關系，而僅依賴從少數(shù)對象或 樣例中估計岀來的順序，即更多憑借類似于直覺經(jīng)驗得來的排序知識。這時，投資人對理財師的需求就不只是一個簡單的基金選擇方案了，而轉(zhuǎn)成需要為各個 選擇線索進行排序

8、，這種排序需要更加專業(yè)的水平。因為，客戶需要的不是單一線索決策, 而是多個線索間的選擇，并要求理財師能為其講清楚各個線索之間的關系及適用環(huán)境，并判 別孰輕孰重。這些線索不是按照某種標準建立起來的依存關系（證券市場本身也沒有如此絕 對的依存關系），但客戶需要憑借類似于直覺經(jīng)驗就能得到的這種聯(lián)系，這對于理財師則是 更高級別的要求。這時的多線索本身，就已經(jīng)又構成了一個需要啟發(fā)判斷的判斷了。我們總是希望有更簡單的啟發(fā)式，也是基于此原因，雖然理財師看不上股評，但股評節(jié) 目依然受到廣泛歡迎。明知股評所存在的問題，但依然希望得到準確的預測，并會認為這是 “專家”的看法?；蛟S這也算是在面對不確定的證券市場時，退而求其次的生態(tài)理性吧！面對不確定的市場，理財師依然需要各種的啟發(fā)式判斷，即使有時這種啟發(fā)式判斷會與 決策偏差、決策陷阱混為一談，但經(jīng)過理財師的努力，逐漸將決策偏差、決策陷阱剝離，通 過學習與實踐，進行快速、簡捷、聰明的決策策略，提高成功的頻次，實現(xiàn)投資中更大概率 的成功。這就如同一家企業(yè)一樣，擁有主導性市場股份、具有核