經(jīng)濟(jì)學(xué)論文國際商務(wù)談判中利益沖突的預(yù)防與解決

1、國際商務(wù)談判中利益沖突的預(yù)防打解決國際商務(wù)談判屮利益沖突的預(yù)防與解決是小柯論文網(wǎng) 通過網(wǎng)絡(luò)搜集，并山本站工作人員整理后發(fā)布的，國際商務(wù)談判中利益沖突的預(yù)防與解決是 篇質(zhì)雖較高的學(xué)術(shù)論文，供本站訪問者學(xué)習(xí)和學(xué)術(shù)交流參考z用，不可用于其他商業(yè)忖的， 國際商務(wù)談判屮利益沖突的預(yù)防與解決的論文版權(quán)歸原作者所冇，因網(wǎng)絡(luò)整理，有些文章作 者不詳，敬請諛解，如需轉(zhuǎn)摘，請注明出處小柯論文網(wǎng)，如果此論文無法滿足您的論文要求, 您可以中請本站幫您代寫論文，以下是正文。國際商務(wù)談判，是國際商務(wù)活動中不同的利益主體就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋 商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各口的經(jīng)濟(jì)利益或政治利益，謀求在某一點上取得妥協(xié)，從而使雙

2、方都感到 有利，達(dá)成協(xié)議。然而在國際商務(wù)談判屮，不同的利益需求、認(rèn)知課解，或其他一些無形因 索都會引起談判雙方的利益沖突。分析國際商務(wù)談判中利益沖突的問題及產(chǎn)住原因，探尋預(yù) 防和解決沖突的對策是企業(yè)有待解決的問題。一、國際商務(wù)談判屮利益沖突岀現(xiàn)的原因分析1. 談判競爭過程的對抗性談判者常常在口覺或不口覺地表現(xiàn)出“我贏你輸"或“我輸你贏''的傾向，試圖 改變制服対方，設(shè)法采取多種策略來影響和改變對方的抵制。冃的是掌握談判上的主動權(quán), 希望按白己的需要達(dá)成協(xié)議。2. 文化差異的存在由于人們居住的地域，所屬的民族，使用的語言，以及在氣質(zhì)、性格等心理因索上的 差別，使得在不同

3、國家、民族間，體現(xiàn)在價值觀、傳統(tǒng)文化、宗教信仰、語言、思維方式、 行為準(zhǔn)則、習(xí)慣等方面的文化差界是客觀存在的。3. 信息溝通存在障礙談判是雙方的活動。信息的交流和處理，一般是需要通過提高積極的聆聽，以及對可 用信息本身的利用和反應(yīng)等方式獲得的。國際商務(wù)談判人多用英語進(jìn)行，而談判雙方的母語 往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。二、預(yù)防國際商務(wù)談判屮利益沖突的對策1. 選擇高索質(zhì)的談判人員國際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較屋。談判的成績?nèi)绾?，往往取決 于談判人員的知識方面和心理方面的素質(zhì)。（1）談判專業(yè)知識的準(zhǔn)備。由于國際商務(wù)談判所涉及的因索廣泛而乂復(fù)雜，較為全面 的知識結(jié)構(gòu)冇助于

4、增加談判者的自信與成功的機(jī)率。（2）談判心理素質(zhì)的準(zhǔn)備。優(yōu)秀的談判人員能控制并利用情緒，一方面是對口己情 緒的控制，使自己不受眼前的問題的過多影響；另一方面是判斷對方的情緒變化，從而判斷 對方的底線和接受度，來調(diào)節(jié)談判對策。2. 充分準(zhǔn)備談判信息資料（1）對自身進(jìn)行充分準(zhǔn)備。談判前應(yīng)理清自己的思路，要問的問題都要事先想好， 可列出一份問題單。并根據(jù)談判的內(nèi)容、復(fù)雜程度，以及談判的規(guī)模來選擇談判方式。此外 還要做好物質(zhì)準(zhǔn)備，包括收集、整理有關(guān)文件、資料、信息以及談判場所的選定。（2）對談判對手充分了解。熟悉談判對手，對對手情況充分了解主要包扌舌對手的實 力（如資信情況），對手所在國（地區(qū)）的政策

5、、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情，以及談判對方人 員的談判作風(fēng)等等，以便在談判中做到冇的放矢，形成更加冇效的談判策略。3. 擬訂談判目標(biāo)，制定談判計劃談判者將所有想在談判中達(dá)到的目標(biāo)列出來，在這些目標(biāo)中確定優(yōu)先順序。根據(jù)談判 冃標(biāo)的先后順序，確定談判進(jìn)程。盡管有的程序看似簡單，卻有可能對談判的最終結(jié)果產(chǎn)生 重要影響。比如說在談判對方之前拿岀關(guān)于談判日程安排的具體方案，并且盡可能與對方達(dá) 成一致，那么實際上己經(jīng)提升了雙方的互惠成果，并得到了對方的認(rèn)可。并且使自己處在有 利地位，有機(jī)會更多地了解對方的利益和冃標(biāo)的優(yōu)先順序，可以最大限度地避免在談判小應(yīng) 接不暇、驚慌失扌氏還町以根據(jù)收集到的信息及時判斷對方

6、可能針對某個議題提出的相關(guān)問 題，提前考慮對策。4選擇合適的談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)技巧（1）談判戰(zhàn)略是實現(xiàn)忖標(biāo)的整體規(guī)劃。談判者所選擇的談判戰(zhàn)略作用于整個談判過 程，決定了談判的氛用，影響談判者對對手的態(tài)度，同樣也影響對對手行為的反應(yīng)，對談判 的感覺和看法。因此,在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的戰(zhàn)略會促使談判順利結(jié)朿。這就要 求我們在談判前制定多種戰(zhàn)略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。（2）戰(zhàn)術(shù)技巧是談判工作的有利工具。談判是當(dāng)事人想從對方獲得所需而進(jìn)行協(xié)商 的過程。適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用技巧有助于商務(wù)談判的成功。談判雙方?jīng)]有能夠在有限的談判時間內(nèi)充 分掌握談判的原則少技巧，使雙方的利益得到最大化，往往會使談判者陷入難以口拔的境

7、地, 要么談判陷入僵局，要么雙方在達(dá)成協(xié)議后總覺得雙方的fi標(biāo)都沒冇達(dá)到，或者談判一方總 有似乎失掉了一場對局的感覺。不存在任何場合都適用的技巧，技巧是要根據(jù)談判者的談判 目標(biāo)、談判戰(zhàn)略、所擁有的資源信息及對手的各方而情況做岀相應(yīng)調(diào)整的。戰(zhàn)術(shù)使用的得當(dāng), 能引起對手的共鳴和更好的理解，使雙方建立起信任感。若技巧的運(yùn)用只是為了操縱對手, 向其施壓，這樣的戰(zhàn)術(shù)在愆期內(nèi)是很有效的，但會破壞雙方合作、信任和公開的談判關(guān)系, 最終會一 敗涂地。三、國際商務(wù)談判屮利益沖突的解決方法1. 解決利益沖突的關(guān)鍵合作雙贏談判合作雙贏式的談判乂可以稱之為“利益基礎(chǔ)為導(dǎo)向的談判"，其特點是談判雙方有共同 一

8、致的冃標(biāo)，談判過程中考慮多方而的因素并尋求雙方都能接受的最終策略，追求雙贏的談 判結(jié)果。合作雙贏式談判在當(dāng)今瞬息萬變的市場條件下是i分高效的談判方式。談判者經(jīng)常 要面對與白身情況完全不同的各種人進(jìn)行談判并達(dá)成協(xié)議。為了達(dá)到談判雙方的目標(biāo)，應(yīng)該 更多關(guān)注談判各方的共同利益。合作意味著雙方試圖一起解決問題，會發(fā)現(xiàn)相互z間的需求 不完全是對立的而是互補(bǔ)的。在談判過程中面臨利益沖突時，談判雙方的溝通不是相互爭論 而是互動，那么尋找解決利益沖突的方法也就容易了。通過合作式談判可以得到1 + 122的 效果。2. 運(yùn)用三角洽談，識別雙方利益需求成功的談判需要談判者不僅能確定并追求自己的目標(biāo)，還要留心対方的

9、目標(biāo)并尋求使 雙方都滿意的解決方案。因為談判成果是以談判雙方h標(biāo)的滿足程度來衡量的，血不是一方 比另一方多獲利來衡量的。三角形的結(jié)構(gòu)是敲為穩(wěn)固的。根據(jù)三角洽談模式，談判雙方都可以認(rèn)識到自身的盂要 和對方的需要，然后共同尋找滿足雙方需要的各種可行途徑最后決定是否接受其中一個或幾 個途徑。這種談判模式在很大程度上可以避免談判雙方陷入僵局。這種模式的基礎(chǔ)是在各種 情況f首先要明確口己的冃標(biāo)，才能更好地傾聽對方的要求，找出對方的需要和冃的，對對 方了解得越多，就越可以更快地找岀雙方的共同立場，讓對方知道你已經(jīng)了解了他的要求, 從而找到共同基礎(chǔ)，創(chuàng)造雙贏的談判成果。其他參考-文獻(xiàn)baker, sheri

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