融資租賃保理操作可行性及解決方案

1、投標(biāo)書課題融資租賃保理操作可行性分析及業(yè)務(wù)解決方案課題組分行營業(yè)部成員吳桂國毛曉鋒張勇王卓君二 00 八年八月十五日- 1 -融資租賃保理操作可行性分析及業(yè)務(wù)解決方案一一、課題及營銷團隊的構(gòu)成、簡介：課題：融資租賃保理操作可行性分析及業(yè)務(wù)解決方案團隊：分行營業(yè)部人員組成：吳桂國、毛曉鋒、張勇、王卓君能力介紹：1.吳桂國 擁有近 20 年的銀行從業(yè)經(jīng)驗，熟悉銀行信貸業(yè)務(wù)品種及操作流程，精通企業(yè)財務(wù)分析，具有很強的團隊領(lǐng)導(dǎo)能力及協(xié)調(diào)能力，在課題的確立、研究方面有著獨到的見解。2毛曉鋒 經(jīng)濟師職稱 年參加銀行工作， 年進入信貸崗位，先后從事工、商業(yè)信貸崗位營銷，擔(dān)任過國際業(yè)務(wù)部信貸部經(jīng)理及支行副行長

2、等職，較熟悉企業(yè)財務(wù)分析及銀行信貸業(yè)務(wù)品種和操作流程， 有較強的營銷能力及團隊協(xié)調(diào)能力。目前已成功營銷了國內(nèi)首家外資獨資、 上海地區(qū)經(jīng)營規(guī)模最大的外資租賃公司仲國際租賃有限公司。3張勇高級經(jīng)營師、會計師職稱具有十年公司工作經(jīng)歷，曾歷任會計財務(wù)主管、財務(wù)經(jīng)理、上市公司財務(wù)總監(jiān)。 2002 年 1 月入行至今。任客戶經(jīng)理、市場總經(jīng)理、對公分管副總，分管營業(yè)部對公業(yè)務(wù)營銷工作。能熟悉掌握一般公司、上市公司的相關(guān)財務(wù)會計準則和財務(wù)會計核算方法， 熟悉銀行信貸業(yè)務(wù)品種， 具有較強的市場營銷和溝通能力。4王卓君經(jīng)濟師職稱從 1997 年工作至今已有10 年的銀行工作經(jīng)驗，從建行到民生銀行先后從事過會計、信

3、貸綜合等不同崗位，熟悉銀行的信貸業(yè)務(wù)品種和操作流程，有較強的營銷能力和團隊協(xié)作能力。 2006 年 6 月進入深發(fā)展銀行上海分行工作，擔(dān)任客戶經(jīng)理，工作期間通過自身的努力分別營銷了上海上實（集團）有限公司和中標(biāo)國船舶物資華東有限公司兩家核心客戶，并且建立了長期合作關(guān)系。- 2 -二一、課題涉及的融資租賃行業(yè)現(xiàn)狀分析國內(nèi)融資租賃業(yè)始于二十世紀80 年代初，在二十年來的發(fā)展過程中，我國現(xiàn)代租賃業(yè)的規(guī)模與創(chuàng)新程度發(fā)展較快，但與美國等發(fā)達國家相比,我國租賃業(yè)務(wù)中融資租賃額、設(shè)備市場滲透率還很低。從融資租賃在設(shè)備購買的市場滲透率( 租賃總額占固定資產(chǎn)投資總額的比率 )上看，美國的市場滲透率30% ，德國

4、的市場滲透率 18% ，日本的市場滲透率8% ，中國只有 1.5% （ 2000年數(shù)據(jù)）。據(jù)世界租賃年鑒統(tǒng)計，全世界融資租賃成交額1978年是 410 億美元， 2004年則超過了5000 億美元，平均每年的增長速度超過20%；現(xiàn)代租賃業(yè)以其融資與金融、貿(mào)易相結(jié)合的獨特功能，被譽為“朝陽產(chǎn)業(yè)”，發(fā)展前景良好 。自 2004年商務(wù)部會同國家稅務(wù)總局累計核準14 個省市26 家內(nèi)資租賃企業(yè)開展融資租賃業(yè)務(wù)以來，業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長。 2007 年共簽訂融資租賃合同金額81 億元，實現(xiàn)利潤 2.1 億元，繳納稅收 7000萬元，分別比上年增長23.3%、55.6%和 12.8%，截至2007 年 11 月底

5、，商務(wù)部已累計批準外商投資融資公司 80 多家，批準內(nèi)資租賃公司試點企業(yè)26 家。各類融資租賃企業(yè)注冊資本超過 300 億元人民幣， 可承載的資產(chǎn)管理規(guī)模可達3000 億以上。 預(yù)計 2008 年將會進入快速發(fā)展階段，達到 1000 多億元。上海的融資租賃業(yè)正在迅速崛起，從2004 年我國逐步放開外商獨資融資租賃公司審批以來，上海融資租賃公司數(shù)量由當(dāng)初的5 家迅速擴張到目前的24 家，其中五分之四的是美國、日本等外商獨資或合資的融資租賃公司。2007 年，上海 4 家內(nèi)資融資租賃試點企業(yè)發(fā)展步伐加快，租賃總額擴大。中航第一集團租賃公司在增加注冊資本的基礎(chǔ)上，依托集團優(yōu)勢， 大力開拓支線飛機融資

6、租賃業(yè)務(wù)，先后與北京奧凱航空和云南英安航空簽定20 架國產(chǎn)新舟60 飛機的融資租賃項目， 租賃規(guī)模將近 40 億元；安吉租賃公司全年立項合同20 個，實現(xiàn)租賃收入約 1700 萬元，其中簽約并落實放款的 15 個，金額近 3 億元； 上海電氣設(shè)備租賃規(guī)模達到近20 億元； 融聯(lián)公司與上海世博局緊密合作，承包了世博會建設(shè)有關(guān)項目，這是租賃企業(yè)參與市政建設(shè)邁出的堅實一步。上海發(fā)展融資租賃業(yè)既有雄厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，又有廣闊的市場前景， 可以通過融資租賃引進大量先進技術(shù)和先進裝備， 促使上海產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)跨越式發(fā)展?，F(xiàn)在，上海的租賃業(yè)務(wù)約占全國的四分之一，雖然在國內(nèi)名列前茅，但這還是初級階段的起步。二、銀行業(yè)涉

7、足融資租賃保理業(yè)務(wù)勢頭迅猛。金融租賃公司管理辦法第條規(guī)定： “金融租賃公司可向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)讓應(yīng)收租賃款業(yè)務(wù)”。據(jù)此，國內(nèi)銀行紛紛介入融資租賃保理業(yè)務(wù)。民生銀行于年成立租賃金融服務(wù)部， 在國內(nèi)率先推出銀租共贏計劃；中信銀行成立了結(jié)構(gòu)融資處，農(nóng)業(yè)銀行開發(fā)了銀- 3 -賃通業(yè)務(wù)，招商銀行也出臺了針對應(yīng)收租金為標(biāo)的物的租賃保理辦法。其共同的特征是為企業(yè)提供綜合性金融服務(wù)， 包括融資、 應(yīng)收帳款管理等， 在風(fēng)險控制的同時，充分利用銀行自身的資金優(yōu)勢與租賃公司開展業(yè)務(wù)，實現(xiàn)了金融創(chuàng)新。三、融資租賃保理業(yè)務(wù)概述租賃是指在約定的期限內(nèi)，出租人將資產(chǎn)使用權(quán)讓與承租人以獲取租金的協(xié)議。租賃分為融資租賃和經(jīng)營租賃。融

8、資租賃是指出租人（一般指金融租賃公司）根據(jù)承租人（比如：xx 實業(yè)）對供貨人或出賣人（比如：某xxx 生產(chǎn)線的廠家）的選擇，從出賣人那里購買租賃物（比如：某xxx生產(chǎn)線），提供給承租人使用，承租人支付租金的交易。融資租賃的租金大致相當(dāng)于以租賃物的購置金額為基數(shù)，按市場利率計算的本息合計值。從實質(zhì)上講，融資租賃相當(dāng)于分期付款購買。在融資租賃交易中，承租人對租賃物幾乎都要留購。 在留購之前， 租賃物的所有權(quán)暫時是出租人的。留購的金額一般是象征意義的價格通過留購，出租人才能把租賃物的所有權(quán)轉(zhuǎn)給承租人。融資租賃一般都有三方（出租人、承租人、供貨人）參與，至少由兩個合同（出租人和承租人之間的融資租賃合同

9、、出租人和供貨人之間的購買合同）構(gòu)成，是一種融資和融物為一體的綜合交易。購買合同的買方是出租人，但購買決策人是承租人。供貨人根據(jù)購買合同的約定，向承租人交貨。融資租賃是指：在租賃開始日最低租賃付款額現(xiàn)值或最低租賃收款額現(xiàn)值，不小于租賃資產(chǎn)原帳面價值90以上的租賃。（這是融資租賃和經(jīng)營租賃本質(zhì)不同的地方）經(jīng)營租賃是一種短期租賃形式，它是指出租人不僅要向承租人提供設(shè)備的使用權(quán)，還要向承租人提供設(shè)備的保養(yǎng)、保險、維修和其他專門性技術(shù)服務(wù)的一種租賃形式（融資租賃不需要提高這個服務(wù)）。經(jīng)營租賃是： 項可撤消的、不完全支付的短期租賃業(yè)務(wù)（融資租賃不得隨意撤銷）。其業(yè)務(wù)特征表現(xiàn)為：(1) 、租賃物件的選擇由

10、出租人決定；(2) 、租賃物件一般是通用設(shè)備或技術(shù)含量很高、更新速度較快的設(shè)備；(3) 、租賃目的主要是短期使用設(shè)備；(4) 、出租人既提供租賃物件，又同時提供必要的服務(wù)；(5) 、出租人始終擁有租賃物件的所有權(quán)，并承擔(dān)有關(guān)的一切利益與風(fēng)險；(6) 、租賃期限短，中途可解除合同；(7) 、租賃物件的使用有一定的限制條件。融資租賃，其應(yīng)收租金可以構(gòu)成確切的應(yīng)收債權(quán)（而不是未發(fā)生的應(yīng)收賬款），可以采用應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)讓（即保理方式）。在下列情況下，承租人愿意采用融資租賃：1）、使用的設(shè)備，最終要購買形成固定資產(chǎn)。2）、承租人處于相對穩(wěn)定的狀態(tài)，很少有流動或搬遷。3）、維修保養(yǎng)的力量雄厚，不需要出租人提供

11、技術(shù)服務(wù)。4）、不愿意承擔(dān)較高的經(jīng)營租賃的租金。租賃保理的定義：租賃保理業(yè)務(wù)是指出租人與承租人形成租賃關(guān)系的前提下，出租人將對其對承租人應(yīng)收- 4 -款轉(zhuǎn)讓給保理銀行， 保理銀行為出租人提供綜合性金融服務(wù)， 包括融資、應(yīng)收帳款管理、應(yīng)收帳款催收和信用風(fēng)險擔(dān)保等。租賃保理的實質(zhì)是把租金作為應(yīng)收款進行保理，滿足了租金期限、金額可調(diào)的業(yè)務(wù)特點，突破了一般應(yīng)收帳款固定付款條件的限制， 是現(xiàn)代商業(yè)銀行的金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新。 在無追索的條件下，銀行對租賃公司的應(yīng)收租金保理對于租賃公司是“表外融資”。四、融資租賃保理業(yè)務(wù)可行性分析1 融資租賃保理的法律及規(guī)章依據(jù)；融資租賃保理的法律依據(jù)之一是合同法，目前國內(nèi)還沒有

12、明確的保理立法，可適用合同法有關(guān)債權(quán)轉(zhuǎn)讓的規(guī)定。 合同法第五章中第 79條等條目規(guī)定：當(dāng)事人約定或法定不得轉(zhuǎn)讓的債權(quán)， 不能轉(zhuǎn)讓； 債權(quán)轉(zhuǎn)讓未通知債務(wù)人的不發(fā)生效力； 債權(quán)受讓人取得與債權(quán)有關(guān)的從權(quán)力（比如擔(dān)保權(quán)利）；債務(wù)人對合同的抗辯權(quán)可以向債權(quán)受讓人主張。租賃保理的法律依據(jù)之二是物權(quán)法： 2007 年 3月新頒布的物權(quán)法規(guī)定：應(yīng)收款可質(zhì)押，質(zhì)權(quán)自信貸征信機構(gòu)辦理出質(zhì)登記時設(shè)立。2 銀行開展融資租賃保理業(yè)務(wù)的直接規(guī)章依據(jù)；2005 年 8月 25日中國銀監(jiān)會關(guān)于調(diào)整金融租賃公司業(yè)務(wù)范圍的通知中增加了“向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)讓應(yīng)收租賃款”業(yè)務(wù)的條款；2007年 3月 1日起實行的金融租賃公司管理辦法第2

13、2條規(guī)定：“金融租賃公司可向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)讓應(yīng)收租賃款業(yè)務(wù)”，即指銀行向金融租賃公司開辦國內(nèi)保理業(yè)務(wù)。依據(jù)金融租賃公司管理辦法和外商投資租賃業(yè)管理辦法，只有經(jīng)銀監(jiān)會批準設(shè)立的金融租賃公司和商務(wù)部批準設(shè)立的外商投資租賃公司和內(nèi)資試點租賃公司， 才可以經(jīng)營融資租賃業(yè)務(wù)， 因此以經(jīng)銀監(jiān)會批準設(shè)立的金融租賃公司和商務(wù)部批準設(shè)立外商投資租賃公司和內(nèi)資試點租賃公司開展保理業(yè)務(wù)，認可其應(yīng)收租賃款的可轉(zhuǎn)讓性。3 融資租賃保理業(yè)務(wù)的功效；（ 1）解決租賃公司和承租客戶資金需求：由于租賃公司通過銀行保理對應(yīng)收租金提前一次性收取，解決了資金難題，不受承租人付款約束。（ 2）有助于促進生產(chǎn)廠家和租賃公司擴大經(jīng)營規(guī)模。（

14、3）銀行介入后，進一步規(guī)范了出租人和承租人雙方債權(quán)債務(wù)關(guān)系的執(zhí)行。（ 4）銀行開展保理業(yè)務(wù)，可將企業(yè)固定資產(chǎn)更新的需求引入租賃機制，一則解決了銀行中長期貸款規(guī)模不足、立項煩瑣的問題，二者又可靈活運用資金、穩(wěn)定增加收益。4 上海日益增長的租賃業(yè)務(wù)市場為銀行保理業(yè)務(wù)提供了舞臺。上海的融資租賃業(yè)正在迅速崛起。上海發(fā)展融資租賃業(yè)既有雄厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，又有廣闊的市場前景， 可以通過融資租賃引進大量先進技術(shù)和先進裝備，促使上海產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)跨越式發(fā)展。融資租賃以其特有的功效，使得銀行作為創(chuàng)新業(yè)務(wù)加以拓展，據(jù)了解，目前在上海的國家開發(fā)銀行、 上海銀行等國有商業(yè)銀行均有針對性地開展了租賃保理業(yè)務(wù)。我行如何在租賃保理業(yè)

15、務(wù)中占有較大份額，已是時不我待。五、業(yè)務(wù)解決方案綜述1 融資租賃保理的一般操作流程可設(shè)計為：- 5 -（ 1）租賃公司與供貨商簽訂設(shè)備買賣合同；（ 2）租賃公司將設(shè)備出租給承租人；（ 3）租賃公司向銀行申請保理業(yè)務(wù)；（ 4）銀行對租賃公司授信、雙方簽訂合同；（ 5）租賃公司和銀行通知承租人進行債權(quán)轉(zhuǎn)讓；（ 6）辦妥租賃公司向銀行出具的承諾函，即承租人租金不能按時支付時，由租賃公司補足之承諾。（ 7）銀行受讓租金收取權(quán)益，向租賃公司提供保理融資（ 8）承租人按期支付租金給銀行；2 采用可操作性強的融資保理方式普通融資租賃保理（先付款、后保理）普通融資租賃保理（先付款、后保理），這是保理銀行常用的

16、對應(yīng)收租賃款進行的保理融資方式。該辦法強調(diào)的是對“已形成租金”的應(yīng)收帳款的保理融資，也即先交付后保理，此模式中， 租賃公司與承租人簽訂了融資租賃合同， 也與供貨商簽署了買賣合同， 貨款及設(shè)備均已交付，已形成租賃公司的“應(yīng)收租金”。銀行可根據(jù)實際的客戶、金額及租賃期有針對性地保理，實際工作中易于把握，可操作性極強。3 授信方式 ：要求企業(yè)采用明保理的方式，我們推介的方法是：在企業(yè)的租賃合同上，要求租賃公司、 承租人對開在深發(fā)展銀行的租金回籠專戶加以蓋章確認，并要求列明每期回籠租金的數(shù)額。4融資額度 ：要求租賃公司提供租賃客戶清單，按實際租賃金額加以確定。5融資期限 ：由于企業(yè)的租賃合同大都簽訂為

17、 3年期，受中長期貸款比例的限制，可按照每年租金收益權(quán)進行轉(zhuǎn)讓，即融資期一年，一年之后再進行確認轉(zhuǎn)讓并融資。6保理專戶 ：實際工作中，為避免企業(yè)對專戶鎖定一年租金回籠款而不能動用產(chǎn)生歧義，我們推介： 以租賃公司 3 個月的租金回籠額作為一還款額度， 允許企業(yè)分 4 次循環(huán)歸還，直至還清全部貸款。 此舉易為企業(yè)接受， 不至于陷入營銷僵局，我行也可適時降低風(fēng)險，加快信貸資金歸行率。7貸款利率 ：綜合考慮他行營銷一般以基準利率掌握，我行可以參照。手續(xù)費按照保理費的標(biāo)準收取。8資金留存率 ：不做硬性規(guī)定，我們推介：留存30%左右。方法有定存質(zhì)押等，如屬外資租賃公司， 可考慮境外母公司離岸業(yè)務(wù)等方式，

18、如屬需進口設(shè)備， 可考慮敘作進口雙保理中的單項催收業(yè)務(wù)。- 6 -六融資 租賃保理風(fēng)險點的把握：1 加強對承租人即第一還款來源的審查 ，具體參照深圳發(fā)展銀行國內(nèi)保理業(yè)務(wù)管理辦法（ 2006 年版）中對有追索權(quán)明保理業(yè)務(wù)的要求。2 對融資租賃公司的準入條及風(fēng)險審查重點：（ 1） 具有融資租賃的經(jīng)營資格， 商務(wù)部或銀監(jiān)會批設(shè)立， 符合金融租賃公司管理辦法、外商投資租賃業(yè)管理辦法的要求，在工商管理部門核準登記注冊，合法開展租賃業(yè)務(wù)。（ 2） 必須有固定的經(jīng)營場所；（ 3） 必須是承租人的非關(guān)聯(lián)企業(yè)；（ 4） 沒有因為出租物問題遭到承租人拒絕付款的記錄；（ 5） 不存在同時接受承租人提供的商品或服務(wù)、

19、可能引起債權(quán)被沖銷的情況（ 6） 正常經(jīng)營， 沒有面臨整頓、 關(guān)閉或破產(chǎn)清算的風(fēng)險； 未參與可能影響公司正常經(jīng)營的重大訴訟，沒有不良信用記錄。（ 7） 符合我行授信申請人條件（ 8） 關(guān)注租賃公司的資本充足性、資產(chǎn)質(zhì)量、管理能力、盈利能力等。（ 9） 關(guān)注貿(mào)易背景的真實性、合規(guī)性的情況。3 具體掌握量化指標(biāo)：（ 1） 出資本充足率：按監(jiān)管部門的要求融資租賃公司的資本總額不得低于風(fēng)險資產(chǎn)總額的 10%；（ 2） 對同一承租人的融資余額（租賃加貸款）最高不得超過金融租賃公司資本總額的15%（ 3） 長期投資總額不得高于資本總額的30%；（ 4） 租賃資產(chǎn)（含委托租賃、轉(zhuǎn)租賃資產(chǎn)）比重不得低于總資產(chǎn)

20、的60%；（ 5） 對外擔(dān)保余額不得超過資本總額的200% ；三一、融資租賃保理業(yè)務(wù)課題確立的理由金融租賃由于其與金融、貿(mào)易相結(jié)合的獨特功能，在促進產(chǎn)業(yè)跨越式發(fā)展中起著越來越重要的作用。 融資租賃保理業(yè)務(wù)作為一項金融創(chuàng)新品種，應(yīng)運而生， 同樣在解決企業(yè)資金需求，擴大經(jīng)營規(guī)等方面發(fā)揮著其他金融產(chǎn)品所無法比擬的作用。國家在法律法規(guī)上為融資租賃保理業(yè)務(wù)提供了保障依據(jù)。明確規(guī)定了金融租賃公司可向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)讓應(yīng)收租賃款業(yè)務(wù)，即指銀行向金融租賃公司開辦國內(nèi)保理業(yè)務(wù)。與此同時， 上海的融資租賃業(yè)正在迅速崛起。上海發(fā)展融資租賃業(yè)既有雄厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，又有廣闊的市場前景，可以通過融資租賃引進大量先進技術(shù)和先進裝備

21、，促使上海產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)跨越式發(fā)展。融資租賃以其特有的功效，使得銀行作為創(chuàng)新業(yè)務(wù)加以拓展。目前， 國內(nèi)銀行紛紛介入融資租賃保理業(yè)務(wù)。民生銀行于年成立租賃金融服務(wù)部，在國內(nèi)率先推出銀租共贏- 7 -計劃； 中信銀行成立了結(jié)構(gòu)融資處，農(nóng)業(yè)銀行開發(fā)了銀賃通業(yè)務(wù)，招商銀行也出臺了針對應(yīng)收租金為標(biāo)的物的租賃保理辦法。其共同的特征是為企業(yè)提供綜合性金融服務(wù)，包括融資、應(yīng)收帳款管理等，在風(fēng)險控制的同時，充分利用銀行自身的資金優(yōu)勢與租賃公司開展業(yè)務(wù)，實現(xiàn)了金融創(chuàng)新。據(jù)了解，目前在上海的國家開發(fā)銀行、上海銀行均有針對性地開展了租賃保理業(yè)務(wù)。我行如何在租賃保理業(yè)務(wù)中占有較大份額，已是時不我待。此外，普通融資租賃保理（先

22、付款、后保理）的模式由于強調(diào)的是對“已形成租金”的應(yīng)收帳款的保理融資，也即先交付后保理，容易使銀行清晰地掌握企業(yè)租賃中產(chǎn)生的債權(quán)債務(wù)關(guān)系， 在采取明保理的方式下， 實現(xiàn)應(yīng)收租賃款債權(quán)關(guān)系的轉(zhuǎn)移，實際工作中具有極強的可操作性。銀行在控制租賃保理風(fēng)險點的基礎(chǔ)上開展普通融資租賃保理業(yè)務(wù)，將極大地提高銀行資金使用效率， 為銀行形成新的貸款增長點。通過開展融資租賃保理業(yè)務(wù)，將為銀行增加穩(wěn)定的存款增長源， 帶來利息收入及保理費收入。由此將會帶動中間業(yè)務(wù)、離岸業(yè)務(wù)及金融衍生產(chǎn)品業(yè)務(wù)的發(fā)展。從更深層次的發(fā)散性思維看，或許可以走出一條由銀行牽線搭橋幫助工業(yè)企業(yè)設(shè)備更新以租代購、融資租賃保理的新路子：先以深發(fā)展銀

23、行服務(wù)的工業(yè)企業(yè)為對象，了解其設(shè)備更新及添置的需求，介紹已與我行合作的金融租賃公司實現(xiàn)“已形成租金”的融資租賃，有針對性的采取融資租賃保理業(yè)務(wù)，從而真正達到三贏的良性循環(huán)。作為我行來說， 可以有效地規(guī)避了中長期貸款規(guī)模緊缺的情況，靈活高效地運用了信貸資金，降低了信貸直接投放的風(fēng)險，成為貸款、效益增長新的亮點。同時，在促進租賃公司、工業(yè)企業(yè)擴大經(jīng)營規(guī)模的基礎(chǔ)上， 對租賃公司原有的客戶我行也可以進行綜合授信等方式培育，將形成一大批穩(wěn)定的核心客戶源。此后，我行可將融資租賃保理的領(lǐng)域不斷延伸，如商業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)等。融資租賃保理業(yè)務(wù)模式的成功推出，也將吸引更多的企業(yè)加盟深發(fā)展銀行信貸運行體系，成為深發(fā)展銀

24、行強勁的發(fā)展推動力。二、客戶拓展計劃目前，外資金融租賃公司具有管理規(guī)范、運行先進的特點，尤其是具備掌握國際設(shè)備更新新信息源的優(yōu)勢，將能適時組織代表國際一流水平的設(shè)備、裝置，有效地滿足生產(chǎn)企業(yè)的設(shè)備需求。 但其由于涉及的企業(yè)目前大都局限于外資、臺資企業(yè)， 迫切需要在國內(nèi)拓展內(nèi)資企業(yè)，增加市場份額。這就為我行與外資租賃公司開展融資租賃保理業(yè)務(wù)提供了合作契機。據(jù)此思路， 我們計劃以外資租賃公司融資租賃保理業(yè)務(wù)為切入點，兼顧內(nèi)資租賃公司融資租賃保理業(yè)務(wù)，開展?fàn)I銷工作。實際工作中，我行已成功營銷了仲利國際租賃有限公司，采用融資租賃保理業(yè)務(wù)模式，由企業(yè)提供三年期的應(yīng)收租賃帳款，我行采取分段操作的方法，即確

25、認企業(yè)一年的應(yīng)收租賃租金量，給予一年期的綜合授信。以3 個月的租賃收入作為一還款額度，分4 次循環(huán)歸還，直至還清全部貸款。下一步，計劃借鑒融資租賃保理業(yè)務(wù)模對在上海的歐力士租賃（日資）、法商興業(yè)租賃、日新租賃（日資）公司進行營銷。在內(nèi)資租賃公司方面，主動營銷中航第一集團租賃公司、安吉租賃公司、 上海電氣租賃公司、融聯(lián)租賃公司。營銷目標(biāo)：力爭年內(nèi)營銷外、內(nèi)資租賃公司各2戶。計劃配合上海國際貨運航空有限公司、中國船舶物資華東有限公司等企業(yè)的設(shè)備更新，推介金融租賃公司與我行開展融資租賃- 8 -保理業(yè)務(wù)。附件：融資租賃保理業(yè)務(wù)營銷個案的操作及難點剖析企業(yè)名稱：仲利國際租賃有限公司授信方式：融資租賃保

26、理業(yè)務(wù)授信金額： 1600萬元融資租賃保理企業(yè)簡況 ：仲利國際租賃有限公司，于2005 年 3 月獲得商務(wù)部審批，同年4 月取得營業(yè)執(zhí)照， 為中國第一家外資獨資設(shè)立的融資性租賃公司。公司注冊資金2000 萬美元， 2008年轉(zhuǎn)增資后達5200 萬美元，經(jīng)營范圍為：融資租賃業(yè)務(wù)；租賃業(yè)務(wù)；向國外購買租賃財產(chǎn)；租賃財產(chǎn)的殘值處理及維修；租賃交易咨詢和擔(dān)保。仲利國際租賃有限公司，是由臺灣中租迪和股份有限公司通過其在毛里求斯的全資公司MYLEASING （ MAURITIOUS） CORP.全額控股的公司，而臺灣中租迪和股份有限公司系臺灣辜氏（中信）集團名下企業(yè)，為臺灣第一大、市場占有率超過40%的租

27、賃公司，總資產(chǎn)超過人民幣250 億元，排名臺灣500 強服務(wù)業(yè)第39 位，也是全亞太地區(qū)除日本外第一大租賃企業(yè)，股東實力雄厚。從客戶群體看，主要是外資及臺企。公司目前的業(yè)務(wù)范圍已覆蓋華東、華南、華北三大區(qū)域，從 08年 5月末止的數(shù)據(jù)看：華東區(qū)簽約625份、華南區(qū)簽約411份，華北區(qū)簽約1份，分別占總租賃合約的60.27%、39.63% 、0.10%；簽約金額，華東、華南、華北分別是162269萬元、 94879萬元、 422萬元，分別占總租賃金額257570萬元的 62.99% 、 36.85%、 0.16%；目前為上海外資租賃企業(yè)中經(jīng)營規(guī)模最大、增長最快的企業(yè)， 約占上海外資租賃企業(yè) （含

28、合資）業(yè)務(wù)總量三分之一強2007 年度報告顯示，公司總資產(chǎn)194512 萬元，年實現(xiàn)營業(yè)收入44021 萬元，利潤總額12584 萬元，截止今年5 月公司總資產(chǎn)239261 萬元，實現(xiàn)營業(yè)收入31186 萬元，利潤總額6784 萬元。從目前公司的營運情況來看，通過不斷拓展租賃業(yè)務(wù)，企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模將進一步擴大， 公司相應(yīng)地增加了營運資金的需求。預(yù)計 08 年公司將實現(xiàn)銷售收入7.1 億 元，實現(xiàn)利潤總額1.5 億元以上。目前，已有14 家銀行對其授信融資，其中5 家為內(nèi)資銀行。國家開發(fā)銀行、上海銀行為其提供與三年期租賃合同配套的租賃應(yīng)收款質(zhì)押貸款共1.8 億元，國家開發(fā)銀行計劃從原來的 1 億元

29、增加到3 億元。我行的操作模式： 由于企業(yè)的租賃合同大都簽訂為3年期，企業(yè)提供三年期租賃合同5000萬元，我行按照每年租金收益權(quán)進行轉(zhuǎn)讓，即融資期一年， 一年之后再進行確認轉(zhuǎn)讓并融資。以租賃公司 3個月的租金回籠額作為一還款額度，允許企業(yè)分 4次循環(huán)歸還， 直至還清全部貸款。遇到的難點之一：業(yè)務(wù)中，歸屬于融資租賃保理還是應(yīng)收租賃款質(zhì)押，容易混淆。經(jīng)請示總行保理中心，融資租賃， 其應(yīng)收租金可以構(gòu)成確切的應(yīng)收債權(quán)（而不是未發(fā)生的應(yīng)收賬款），可以采用應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)讓（即保理方式 ）。因此，以后融資租賃均可采取融資租賃保理業(yè)務(wù)模式。- 9 -遇到的難點之二：融資租賃保理授信金額的確立按保理業(yè)務(wù)操作，需要配套相應(yīng)的租賃回籠現(xiàn)金流，而企業(yè)往往提供三年期的融資租賃合同，要求實行融資保理。 我行由于受中長期貸款規(guī)模的比例限制， 只能按一年期分段敘作，這就意味著企業(yè)需提供 3倍金額的融資租賃合同，才能確保一年期的租賃回籠現(xiàn)金流，這無形中增加了營銷的難度。 再者，融資保理授信額度是以實際租賃回籠金額數(shù)、 還是以提供的融資租賃合同數(shù)確定，也容易產(chǎn)生分歧。我們目前的做法暫取以實際租賃回籠金額數(shù)加以確定