港澳銀行營(yíng)銷(xiāo)策略與產(chǎn)品動(dòng)向概述

1、q港澳銀行營(yíng)銷(xiāo)策略與產(chǎn)品動(dòng)向 伍柏源 世紀(jì)之交，隨著信息科技日益發(fā)展，發(fā)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主力的港澳銀行正承受轉(zhuǎn)型的壓力，傳統(tǒng)銀行紛紛從過(guò)去產(chǎn)品導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式朝市場(chǎng)導(dǎo)向的方面轉(zhuǎn)變。針對(duì)市場(chǎng)的變化，銀行的營(yíng)銷(xiāo)策略不斷演變，在發(fā)展“全能、超市型”銀行的同時(shí)，更重視拓展專(zhuān)業(yè)性客戶(hù)服務(wù)的市場(chǎng)；銀行產(chǎn)品的變革亦相當(dāng)迅猛，隨著信息科技含量的提高，銀行服務(wù)已逐步走向一個(gè)有別以往的嶄新的時(shí)代。 一、 同業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略及一些動(dòng)向 （一）港澳銀行在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，近年較多采用“精選客戶(hù)”的策略，根據(jù)銀行本身的不同情況，對(duì)合適的客戶(hù)進(jìn)行篩選，或重點(diǎn)拓展貿(mào)易融資客戶(hù)，或側(cè)重發(fā)展私人信貸的客戶(hù)等?？偨Y(jié)近年港澳銀行實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)策略，

2、主要表現(xiàn)為：1、 產(chǎn)品策略方面，港澳銀行常使用“交叉配套”和“差異化”的策略?！敖徊娌呗允侵搞y行在促銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)搭配準(zhǔn)備推銷(xiāo)其它相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，以促使用關(guān)產(chǎn)品的共同發(fā)展。如通過(guò)按揭貸款推銷(xiāo)壽險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、信用卡等業(yè)務(wù)產(chǎn)品；“差異化”指銀行在產(chǎn)品多元化的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同客戶(hù)需求設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，如樓房按揭業(yè)務(wù)提供零活供款選擇以及每期供款額逐漸遞增等。而最突出的是，近年各同業(yè)在私人理財(cái)服務(wù)方面都十分重視發(fā)展差異性產(chǎn)品，以服務(wù)不同需求的客戶(hù)。2、 價(jià)格策略方面，港澳銀行近年均傾向于“薄利多銷(xiāo)”。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，銀行為爭(zhēng)取客戶(hù)不斷調(diào)高存款利率和調(diào)低信貸利率，如目前港澳銀行的樓按利率已低到P-2的水平，其他產(chǎn)

3、品也以回贈(zèng)現(xiàn)金、贈(zèng)送禮品等形式變相降價(jià)。由于割價(jià)戰(zhàn)有底線，不可能持續(xù)以此作為競(jìng)爭(zhēng)手段，因此，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也越演越烈。3、 促銷(xiāo)策略方面，港澳銀行近年的促銷(xiāo)活動(dòng)相當(dāng)活躍，一般商業(yè)上使用的促銷(xiāo)手段基本都用上了，尤其是定點(diǎn)促銷(xiāo)、開(kāi)放日、傳媒廣告的使用頗為頻繁。最近，港澳銀行較多使用“直接促銷(xiāo)”的策略。“直接促銷(xiāo)”指銀行為某類(lèi)選定的細(xì)分市場(chǎng)建立專(zhuān)業(yè)服務(wù)中心或小組，以貼身跟進(jìn)的方式，通過(guò)電訊設(shè)備及其它服務(wù)手段直接銷(xiāo)售銀行產(chǎn)品，如從客戶(hù)資料庫(kù)中，篩選潛在客戶(hù)，透過(guò)電話直接銷(xiāo)售基金。4、 銷(xiāo)售策略方面，港澳銀行過(guò)去傳統(tǒng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)一向著重于“柜員制”，針對(duì)于此，八十年代銀行業(yè)興起服務(wù)改革，后期更提倡優(yōu)質(zhì)服務(wù)，均主

4、要放在柜員服務(wù)素質(zhì)的改善提高上面。隨著國(guó)際金融潮流的演變，港澳銀行也日漸注重個(gè)體客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展。值得注意的是，隨著對(duì)客戶(hù)提供貼身服務(wù)的需要，個(gè)人銷(xiāo)售的形式已逐漸興起，以配合個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，長(zhǎng)期傳統(tǒng)的柜員服務(wù)的重要性已有所削弱。5、 銷(xiāo)售渠道策略方面，港澳銀行的銷(xiāo)售渠道策略強(qiáng)調(diào)多樣化和系統(tǒng)化。一方面，充分利用現(xiàn)有的促銷(xiāo)渠道，例如簡(jiǎn)單產(chǎn)品用一般渠道銷(xiāo)售，復(fù)雜產(chǎn)品則組織專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍銷(xiāo)售，并利用信息技術(shù)來(lái)提高效益，降低成本；另一方面，近期銀行根據(jù)客戶(hù)的不同狀況，特別注重于內(nèi)外渠道的溝通，例如利用IT技術(shù)與外界共同創(chuàng)設(shè)新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，目標(biāo)是建立系統(tǒng)化、多層次的銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)。例如匯豐與美林合組聯(lián)營(yíng)公司，提供

5、全球化網(wǎng)上投資銀行業(yè)務(wù)，即是一個(gè)典型的例子。值得注意的是，相對(duì)香港銀行而言，澳門(mén)銀行的營(yíng)銷(xiāo)策略比較單一。營(yíng)銷(xiāo)渠道策略不夠“多樣”，也不“系統(tǒng)”；價(jià)格策略亦偏好于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不如香港多式多樣，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，加重銀行的經(jīng)營(yíng)困難，銀行的邊際利潤(rùn)持續(xù)下降?？梢哉f(shuō)，澳門(mén)同業(yè)相對(duì)單一的營(yíng)銷(xiāo)策略，導(dǎo)致銀行不能形成多層化、系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)策略組合，因此，不利于打開(kāi)全方位的經(jīng)營(yíng)格局。 （二）在上述肖策略的基礎(chǔ)上，港澳同業(yè)近斯形成了一些值得注意的動(dòng)向：1 利用新科技營(yíng)銷(xiāo)，提供多元化的產(chǎn)品和服務(wù)，增加盈利。運(yùn)用新科技，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，降低營(yíng)銷(xiāo)成本，為客戶(hù)提供多樣化的產(chǎn)品和便利的服務(wù)，例如，利用網(wǎng)絡(luò)銀行、虛擬銀行銷(xiāo)

6、售產(chǎn)品，可以大大降低成本，增加盈利。2 零活搭配業(yè)務(wù)，使不同業(yè)務(wù)相互掛鉤，促進(jìn)業(yè)務(wù)共同增長(zhǎng)。例如，把樓宇按揭貸款與低無(wú)息存款余額掛鉤，客戶(hù)在銀行的低無(wú)息存款越多，銀行給予客戶(hù)貸款的利率越高，這有利于爭(zhēng)取有一定財(cái)務(wù)實(shí)力的客戶(hù)，也有助于改善銀行資產(chǎn)負(fù)債的利率風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)，令銀行的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃得以協(xié)調(diào)進(jìn)行。3 日益重視信息科技應(yīng)用，開(kāi)發(fā)各類(lèi)電子產(chǎn)品，推動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。科學(xué)技術(shù)發(fā)展推動(dòng)社會(huì)轉(zhuǎn)型?？茖W(xué)技術(shù)發(fā)展推動(dòng)社會(huì)生產(chǎn)力不斷提高，銀行業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率和動(dòng)作方式得到大幅度的提升和完善。電腦系統(tǒng)、電話和自動(dòng)柜員機(jī)等電子設(shè)備在銀行服務(wù)中日益得到廣泛使用，為銀行趕上信息科技潮流，突破時(shí)間、地點(diǎn)的限制，向客戶(hù)提供廣泛的金融服務(wù)

7、，并為加大互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)運(yùn)用奠定基礎(chǔ)。目前，較受重視的是無(wú)線電話理財(cái)服務(wù)，主要是在傳統(tǒng)的“有線電話理財(cái)”的基礎(chǔ)上，提供流動(dòng)電話交易服務(wù)。主要功能包括：交付電話費(fèi)、水電費(fèi)；查詢(xún)帳戶(hù)余額、轉(zhuǎn)帳、股票、外匯、利率、信用卡繳付等信息；進(jìn)行股票、外匯交易以及其他銀行服務(wù)；申請(qǐng)各項(xiàng)貸款等。目前，內(nèi)地與香港的銀行，例如中國(guó)銀行總行、香港的匯豐銀行、恒生、美國(guó)運(yùn)通、大通和渣打等 均已推出了這種服務(wù)。隨著流動(dòng)電話在澳門(mén)日漸普及，中國(guó)銀行澳門(mén)分行的智達(dá)流動(dòng)電話銀行服務(wù)也已于7月面市。4 重視組織創(chuàng)新，注重人才競(jìng)爭(zhēng)，提升整體競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要，改變傳統(tǒng)功能分部的觀念，以市場(chǎng)和業(yè)務(wù)取向設(shè)定部門(mén)，并成立包括各主要部門(mén)

8、人員參加的專(zhuān)責(zé)小組，研究、規(guī)劃、制訂高技術(shù)含量產(chǎn)品、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、銀行業(yè)務(wù)的短、中、長(zhǎng)期計(jì)劃等措施，以應(yīng)付市場(chǎng)變化。在制度創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，銀行一方面制定靈活多樣的激勵(lì)機(jī)制，吸引高新技術(shù)人才；另一方面調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大人才面的寬度，補(bǔ)充具有金融知識(shí)的科技專(zhuān)才，尤其是信息系統(tǒng)、數(shù)據(jù)處理及財(cái)務(wù)信貸分析等方面專(zhuān)才，為加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理、科學(xué)管理以及量化管理做好人才儲(chǔ)備的工作。此外，制訂前瞻性及較同業(yè)先進(jìn)的發(fā)展策略，積極培養(yǎng)人才，強(qiáng)化各級(jí)員工對(duì)科技應(yīng)用知識(shí)的學(xué)習(xí)和理解，開(kāi)設(shè)專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)課程，為各級(jí)員工普及使用高新技術(shù)提供必要的基本技能培訓(xùn)，吸納和培養(yǎng)具有戰(zhàn)略眼光的高級(jí)管理人才等。這些策略都為銀行業(yè)邁進(jìn)新紀(jì)元作好準(zhǔn)備

9、。綜上所述，銀行業(yè)近年的經(jīng)營(yíng)模式、管理的方式以至營(yíng)銷(xiāo)手段等方面都發(fā)生深刻的變化。目前，銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主潮流是：以市場(chǎng)為導(dǎo)向，結(jié)合客戶(hù)需求和本身特點(diǎn)制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。業(yè)務(wù)多元和專(zhuān)業(yè)化服務(wù)并行發(fā)展，并充分利用信息科技，以開(kāi)發(fā)電子產(chǎn)品為龍頭，配合延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間，擴(kuò)大市場(chǎng)區(qū)域，將傳統(tǒng)產(chǎn)品重新包裝等手段，為客戶(hù)提供便利、貼身、自動(dòng)化、自助化以及個(gè)性化服務(wù)。二、 同業(yè)產(chǎn)品動(dòng)身及前景分析（一） 根據(jù)最近銀行同業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展，筆者在研究較為突出的綜合理財(cái)服務(wù)的一些狀況（參見(jiàn)表一），以及科技含量較高的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方向的基礎(chǔ)上（參見(jiàn)表二），歸納出現(xiàn)階段港澳銀行業(yè)主要的兩個(gè)主攻方向： 一鞏固客戶(hù)。在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)品種上突出自身特

10、點(diǎn)以吸引和留住客戶(hù)，其手段主要是“舊瓶新酒、注重包裝”。這類(lèi)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)尤以樓房物業(yè)按揭和非資本性業(yè)務(wù)最為激烈。雖然，隨著時(shí)代的發(fā)展，銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間已越來(lái)越窄，但由于仍有龐大的傳統(tǒng)客戶(hù)市場(chǎng)，且開(kāi)發(fā)成本已相對(duì)小，尚有邊際利潤(rùn)，因此，幾乎所有銀行同業(yè)都全力投入這方面的競(jìng)爭(zhēng)之中。必須引起重視的是，港澳銀行面對(duì)客戶(hù)的層面相當(dāng)多元化，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)只要在有利可圖的情況下還將會(huì)是銀行業(yè)的主要業(yè)務(wù)，因此，繼續(xù)重視對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的挖潛，在這方面繼續(xù)為利潤(rùn)做出貢獻(xiàn)，這仍是業(yè)內(nèi)的一個(gè)重要的經(jīng)營(yíng)任務(wù)，不容忽視。二 加大信息科技在銀行產(chǎn)品中的應(yīng)用已成為銀行科技轉(zhuǎn)型的主流。港澳銀行在結(jié)合傳統(tǒng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)高科技含量的

11、產(chǎn)品，更是未來(lái)發(fā)展的必由之路。下面重點(diǎn)探討一下這個(gè)代表銀行業(yè)未來(lái)發(fā)展路向的一些情況。（二） 澳門(mén)銀行業(yè)發(fā)展信息科技產(chǎn)品是大勢(shì)所趨。從全球電子銀行發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)目前處于投資發(fā)展階段，香港處于起步階段，澳門(mén)處于探索階段。澳門(mén)在發(fā)展電子銀行方面的基礎(chǔ)羅為薄弱，目前使用互聯(lián)網(wǎng)的“網(wǎng)民”人數(shù)不多，加之銀行在發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)時(shí)需要新的投資，有一定的成本，因此，面對(duì)這些制約條件，澳門(mén)銀行即使想在電子銀行業(yè)務(wù)方面嘗試發(fā)展，也確實(shí)有一定困難。目前，澳門(mén)銀行開(kāi)發(fā)的網(wǎng)頁(yè)均只具備游覽功能，未能發(fā)展全面的網(wǎng)上交易功能、綜合智能型的電子貨幣產(chǎn)品以及電子交易渠道?？偟膩?lái)說(shuō)，澳門(mén)整體銀行業(yè)在發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)方面

12、不但明顯落后于西方發(fā)達(dá)國(guó)家，也未及已起步發(fā)展的香港，甚至也落后于內(nèi)地一些已著手發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)的城市。 盡管如此，隨著信息科技在銀行業(yè)中逐步被廣泛應(yīng)用，發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)是大勢(shì)所趨，是不能回避的。發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)有不少優(yōu)點(diǎn)，主要有：1 提高工作效率。與柜員制下的人手操作相比，經(jīng)的產(chǎn)品不僅減少了柜臺(tái)輪候時(shí)間，且更多強(qiáng)調(diào)客戶(hù)自助形式的服務(wù)，客戶(hù)可以自行處理各項(xiàng)交易，因此大大縮減了總工作小時(shí)，提高了工作效率。2 降低營(yíng)運(yùn)成本。最近電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展表明，其開(kāi)發(fā)成本并不算高，相反，某些業(yè)務(wù)經(jīng)提供上網(wǎng)服務(wù)之后，對(duì)小銀行而言，由于擴(kuò)大了客戶(hù)接觸面，減少了分支機(jī)構(gòu)及人員薪酬的開(kāi)支，更有利于大大降低成本。3 擴(kuò)大營(yíng)

13、業(yè)空間，突破地域與時(shí)間的限制。以流動(dòng)銀行、網(wǎng)上銀行為例，所有服務(wù)都可以跨出本地區(qū)域進(jìn)行。4 有利于改革調(diào)整。銀行各項(xiàng)電子服務(wù)較容易收集客戶(hù)的信息和反饋意見(jiàn)，銀行的經(jīng)營(yíng)策略因此可以及時(shí)調(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)的需要。5 有利于鞏固和爭(zhēng)取客戶(hù)。由于信息科技的發(fā)展，客戶(hù)對(duì)銀行的電子業(yè)務(wù)產(chǎn)品有了新的訴求，需求越來(lái)越強(qiáng)烈?？梢哉f(shuō)，哪家銀行率先進(jìn)入和占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，就越有利于鞏固現(xiàn)有客戶(hù)和爭(zhēng)取新客戶(hù)，就越能立于不敗之地。因此，發(fā)展信息科技含量高的產(chǎn)品，有利于銀行提高綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，有利于銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。在目前的條件下，澳門(mén)發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)還存在一定的制約因素：1 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的阻力不少。一如前述，銀行業(yè)還需在相當(dāng)一段

14、時(shí)間內(nèi)保留傳統(tǒng)產(chǎn)品客戶(hù)之間的關(guān)系密切，傳統(tǒng)分支行網(wǎng)絡(luò)所發(fā)揮的職能遠(yuǎn)較其他國(guó)家及地區(qū)重要，電子銀行的各基服務(wù)將難以完全取代。因此，澳門(mén)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)將與電子銀行業(yè)務(wù)相互結(jié)合、并存發(fā)展。2 開(kāi)發(fā)技術(shù)能力較弱。澳門(mén)銀行開(kāi)發(fā)電子銀行業(yè)務(wù)的能力較弱，西方發(fā)達(dá)國(guó)家的銀行在澳門(mén)的分行，或可得到母行的技術(shù)支援，而澳門(mén)資本的銀行及一些資力較小的銀行則要經(jīng)歷較長(zhǎng)的自力開(kāi)發(fā)過(guò)程，開(kāi)發(fā)成敗不定。這將使得不少銀行同類(lèi)在拓展電子銀行業(yè)務(wù)時(shí)不得不采取更為謹(jǐn)慎的態(tài)度。3 社會(huì)接受新事物過(guò)程緩慢。銀行在推出電子產(chǎn)品時(shí)面對(duì)最大的外部文化環(huán)境，是澳門(mén)居民在使用一些嶄新的銀行服務(wù)或產(chǎn)品時(shí)會(huì)顯得較為“慢熱”，銀行要想在短期內(nèi)迅速擴(kuò)大電

15、子銀行業(yè)務(wù)實(shí)非易事。4 有關(guān)法規(guī)不健全。澳門(mén)金融法規(guī)中對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)有較完善的規(guī)定，但對(duì)電子銀行的新型業(yè)務(wù)法規(guī)近乎空白。澳門(mén)銀行要拓展電子銀行業(yè)務(wù)會(huì)涉及相當(dāng)復(fù)雜的法律問(wèn)題，例如能否在網(wǎng)絡(luò)上接受離岸居民的存款或?qū)χM(jìn)行貸款等，這些問(wèn)題實(shí)有進(jìn)一步研究和健全法規(guī)的必要。5 金融電子相關(guān)設(shè)施不足。雖然澳門(mén)電訊業(yè)相對(duì)發(fā)達(dá)，電訊產(chǎn)品的使用也有一定的基礎(chǔ)，但澳門(mén)沒(méi)有資本市場(chǎng)，貨幣市場(chǎng)也不發(fā)達(dá)，建基于電子聯(lián)綱基礎(chǔ)上的一體化金融交易，例如支票支付、資金拆放、證券交易等電子交易的結(jié)算系統(tǒng)至今尚未建立。與金融電子交易相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施嚴(yán)重不足，將會(huì)對(duì)澳門(mén)銀行發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)構(gòu)成障礙。綜合而言，澳門(mén)同業(yè)開(kāi)發(fā)電子銀行業(yè)務(wù)不僅是

16、銀行產(chǎn)品開(kāi)拓的主流，也是大趨勢(shì)，但需要面對(duì)較多的制約因素，在在問(wèn)題也不少，難免在發(fā)展的過(guò)程中會(huì)遇到一些困難，特別是整體社會(huì)素質(zhì)，對(duì)這類(lèi)業(yè)務(wù)的開(kāi)拓造成較大的阻力，這是澳門(mén)同業(yè)在開(kāi)發(fā)電子銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品時(shí)不得不從長(zhǎng)考慮的重要因素。三、 未來(lái)發(fā)展的思路在科技熱潮的沖擊下，港澳銀行在規(guī)避各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，迎接信息科技時(shí)代的挑戰(zhàn)，抓住科技轉(zhuǎn)型的機(jī)遇，積極營(yíng)銷(xiāo)，拓寬市場(chǎng)空間，尋找聯(lián)盟發(fā)展高科技業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，不斷發(fā)展和壯大業(yè)務(wù)，這應(yīng)是港澳銀行在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)的主要取向。但同時(shí)，也要對(duì)港澳“區(qū)情”有所認(rèn)識(shí)，根據(jù)自身的條件和外部環(huán)境的變化，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度制定營(yíng)銷(xiāo)策略，客觀地籌劃電子銀行的發(fā)展。1 加強(qiáng)協(xié)調(diào)合作，營(yíng)造適應(yīng)

17、新時(shí)代發(fā)展的經(jīng)營(yíng)文化。由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與經(jīng)營(yíng)部門(mén)協(xié)同制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作的展開(kāi)。與此同時(shí)，逐步營(yíng)造適應(yīng)信息科技發(fā)展的銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)文化。2 積極革新產(chǎn)品，創(chuàng)造領(lǐng)先發(fā)展優(yōu)勢(shì)。要抓產(chǎn)品的開(kāi)拓創(chuàng)新，有條件的產(chǎn)品可先提高科技含量，以先易后難方式，逐步調(diào)整業(yè)務(wù)、客戶(hù)、產(chǎn)品以及盈利來(lái)源的結(jié)構(gòu)，最終全面打開(kāi)發(fā)展高科技含量產(chǎn)品的局面。為達(dá)到創(chuàng)新領(lǐng)先發(fā)展優(yōu)勢(shì)的目的，首先，逐步提升產(chǎn)品爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，并以此調(diào)整銀行的產(chǎn)品和客戶(hù)結(jié)構(gòu)；其次，重視產(chǎn)品創(chuàng)新與超前意識(shí)，開(kāi)拓有特色、有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品和服務(wù)，保持領(lǐng)先發(fā)展的優(yōu)勢(shì)；再是，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況和自身特點(diǎn)，引進(jìn)已成功開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，縮短產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)間，降低開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，加快電子產(chǎn)

18、品投入市場(chǎng)的周期，對(duì)客戶(hù)需求作出快速反應(yīng)，趕上和適應(yīng)多變的市場(chǎng)節(jié)奏；最后，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)亦不可偏廢，對(duì)一些尚有潛力的業(yè)務(wù)加以包裝后努力向市場(chǎng)推廣，延續(xù)產(chǎn)品的生命周期，爭(zhēng)取更佳的經(jīng)營(yíng)效益，不啻是銀行營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)較佳的方向。3 提高信息科技在營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品中的應(yīng)用水平。一方面，利用信息技術(shù)篩選目標(biāo)客戶(hù)，并力爭(zhēng)拓展“新經(jīng)濟(jì)”類(lèi)的客戶(hù)；另一方面，既要抓住發(fā)展信息科技產(chǎn)品的方面不放，也應(yīng)注意調(diào)查研究，在實(shí)施過(guò)程中結(jié)合實(shí)際，注意落實(shí)的節(jié)奏。此外，由于互聯(lián)網(wǎng)日益普及，為銀行利用新媒體宣傳增加了新的手段和渠道，銀行利用新媒體宣傳增加了新的手段和渠道，銀行利用電子手段，創(chuàng)立品牌和建立鮮明的企業(yè)形象，應(yīng)成為重要的營(yíng)銷(xiāo)手段。表二 港澳銀行近年開(kāi)發(fā)高科技含量產(chǎn)品一覽網(wǎng)上銀行服務(wù)流動(dòng)銀行服務(wù)電子加密交易流動(dòng)理財(cái)其他增值服務(wù)網(wǎng)上信用卡建立網(wǎng)上交易系統(tǒng)與其他機(jī)構(gòu)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟開(kāi)拓網(wǎng)上銀行服務(wù) 表一 港澳銀行提供多元財(cái)服務(wù)銀行名稱(chēng) 綜合理財(cái)服務(wù)名稱(chēng)（開(kāi)戶(hù)金額及年費(fèi)）恒生銀行 優(yōu)越理財(cái)名策（100萬(wàn)元，無(wú)年費(fèi)） 投資名策（20萬(wàn)元，年費(fèi)380元） 縱橫理財(cái)（1萬(wàn)元，年費(fèi)250元）萬(wàn)國(guó)寶通銀行 CitiGold貴賓理財(cái)服務(wù)（100萬(wàn)元，無(wú)年費(fèi)）Citibank Student Banking Services（5千元，無(wú)