二手房中介業(yè)務(wù)培訓(xùn)

1、精品文檔你我共享二手房中介業(yè)務(wù)培訓(xùn)第一、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備沉穩(wěn)的心理素質(zhì)1、交易員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。 2 、必須具備“賣東西”的狂熱性格， “瘋狂”其實(shí)是一種無(wú)價(jià)之寶， 很難相信工作沒(méi)有激情的人能創(chuàng)造良好業(yè)績(jī)。 3 、有“置之死地而后生”的決心。 在灰心消沉?xí)r，必須要很快鼓起勇氣再出擊。 這種失意也是一個(gè)難得的磨煉機(jī)會(huì)，不妨視為一種福氣。 4 、保持樂(lè)觀的態(tài)度， 要懂得“一勤天下無(wú)難事”的道理。 5 、要有不服輸?shù)暮輨?，別人做得好，我要比他做得更好！ 6 、能應(yīng)付超長(zhǎng)的時(shí)間，每天工作十一小時(shí)，每周上班七天。 7 、資深交易員，不可有職業(yè)老化癥，更不允許有職業(yè)倦怠感。 8 、勤

2、奮學(xué)習(xí)，苦練內(nèi)功，交易員如同懸崖峭壁上練武功， 功力不夠就會(huì)隨時(shí)接受陣亡。 9 、不擇手段，適當(dāng)?shù)穆駴](méi)良心，善意的欺騙。 10、提醒自己的危機(jī)感。 11、只要你對(duì)某一事業(yè)感興趣， 長(zhǎng)久堅(jiān)持下去就會(huì)成功。 人生中有許多事，只要想做，就能成功。第二營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作1、 上班前要自問(wèn)一下自己：“今天我要做什么？”2、 到分行后與同事和經(jīng)理互問(wèn)：“早上好！”堅(jiān)信有好的心情，工作會(huì)更用心。3、 上機(jī)查新盤，跟進(jìn)業(yè)主，第一時(shí)間掌握最新資源，若是荀盤，應(yīng)寫在荀盤欄中，告知分行同事 （懂得我?guī)腿?，人幫我的道理?、 剪報(bào)、看報(bào)，留意行家廣告，做到人有我有，人有我新, 人無(wú)我亦有。5、 時(shí)刻謹(jǐn)記：“主動(dòng)出擊，才

3、能爭(zhēng)取入息”的道理。第三如何接待客戶及業(yè)主一、 ( 客戶) 類型/ 接待（一）、上門客： 1 業(yè)務(wù)員在接待上門客時(shí)，應(yīng)站起自我介紹，然后遞上名片，請(qǐng)客人就坐， 其他同事幫忙奉上茶水， 當(dāng)聆聽過(guò)客人對(duì)物色樓盤聽要求，如：坐落之片區(qū)，樓盤名稱，預(yù)算購(gòu)入價(jià)錢，面積，自住或投資，何時(shí)需要搬進(jìn)去， 是否換樓等（因?yàn)殚_始時(shí)對(duì)客人之要求清晰明確，日后作樓盤配對(duì)時(shí)則更易掌握）。2、提問(wèn)要點(diǎn)，業(yè)務(wù)員必須向客人提出： 客人有否跟過(guò)其他地產(chǎn)公司看房，是否本區(qū)居民， 辦公地點(diǎn)在附近嗎？了解客戶多一點(diǎn)， 倘若客戶曾經(jīng)跟別的地產(chǎn)公司看房， 應(yīng)向客戶表示為節(jié)省時(shí)間， 請(qǐng)客戶出示之前跟別家地產(chǎn)精品文檔你我共享公司“看樓書”作

4、參考， 已看過(guò)的不再重復(fù)， 未看過(guò)才介紹， 客戶通常為節(jié)省時(shí)間，都會(huì)樂(lè)意出示的， 這樣我們可了解行家盤源情況及做出相應(yīng)行動(dòng)。3、業(yè)務(wù)員在得悉客人之要求后，應(yīng)即時(shí)約業(yè)主安排看房，就算未能約到客人要求的房型， 都要介紹類同而價(jià)錢相若的樓盤予客人作比較， 用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，環(huán)境配套，裝修陳設(shè)等）假如未能當(dāng)日約到，則應(yīng)另約時(shí)間，盡快做出安排，因?yàn)榭蛻艏热荒艹榭盏奖竟?，便相信公司提供的盤源及資訊能滿足他， 倘若未能如其所愿， 客戶便會(huì)到其他地產(chǎn)公司了。4、注意事項(xiàng)：(1) 通過(guò)短暫交流 , 了解客戶的購(gòu)買意向；(2) 在最短時(shí)間內(nèi)讓客戶能看到房 ( 那怕出租盤 ) ；(3) 與客戶建

5、立初步的信任關(guān)系。（二）廣告客（來(lái)電公司）接待廣告電話難點(diǎn)在于不能形象知道對(duì)方的神情變化， 但同樣可以通過(guò)聲音來(lái)辨別對(duì)方的心理過(guò)程，在過(guò)程中小心求證，大膽設(shè)想、主動(dòng)出擊。1、 最終目的讓客戶留下聯(lián)系電話。2、中心思想為客戶建立信任關(guān)系， 讓客戶覺(jué)得你可以為他報(bào)務(wù)。（正直、專業(yè)）3、 技巧在最短的時(shí)間內(nèi)了解客戶的需求。（反映悟性）4、 問(wèn)法舉例陳先生，你剛來(lái)電我公司的電話號(hào)碼是可以找到你對(duì)嗎？ （來(lái)電顯示）指令式向客戶套取電話號(hào)碼。X 先生你是不是在 XX 上班的？你有去過(guò) XX花園嗎？（摸底，借此查找對(duì)方所需要了解的物業(yè)）先生，廣告上的這套 XX樓的（對(duì)號(hào)入座），不過(guò)此外我們還有 XX棟 XX

6、 樓的（讓對(duì)方覺(jué)得可以選擇的余地多）X 先生，這個(gè)價(jià)錢已經(jīng)相當(dāng)便宜了，其它類似的都至少要 XX 價(jià)錢呀！這個(gè)業(yè)主如果不是要調(diào)工作，急于出手，也不可能這么便宜（對(duì)比）精品文檔你我共享X 先生，我們?cè)?XX棟 XX房號(hào)還有一套，業(yè)主跟我很熟，只有我們 XX公司才有，不過(guò)業(yè)主現(xiàn)在在北京開會(huì)， 可能要過(guò)十幾天才會(huì)回來(lái)， 你留個(gè)電話給我，業(yè)主一回來(lái)，我馬上通知你過(guò)來(lái)看（畫蛋糕）X 先生，不好意思，房號(hào)暫時(shí)不能告訴你，公司規(guī)定客人需要看房的一律由業(yè)務(wù)員親自帶領(lǐng)， 并如果沒(méi)有我們的帶領(lǐng)， 業(yè)主也不肯給你看的 （借題發(fā)揮，杜絕跳單）X 先生，這套房比較多人看，因?yàn)闃潜P素質(zhì)不俗，我建議你盡快過(guò)來(lái)看，業(yè)主明天要出

7、差了，要過(guò)二個(gè)星期才回來(lái)?。ūM快與客戶見面）（三）店鋪外看廣告的客戶業(yè)務(wù)員應(yīng)時(shí)刻留意在店鋪外看廣告之客人， 因?yàn)榭赡茉摽腿瞬缓靡馑既氲赇?，或受門面廣告所吸引， 業(yè)務(wù)員應(yīng)立即出迎接待， 繼而請(qǐng)客人入店內(nèi)傾談，若客人真的沒(méi)有時(shí)間， 可給予分行樓盤之宣傳單給客人參考， 最后勿忘記取客人之聯(lián)絡(luò)電話作跟進(jìn)。舉例： a、你好！我姓陳，先生怎樣稱呼？王先生是嗎？對(duì)哪個(gè)樓盤有興趣呢？我可以作個(gè)介紹， 不要緊的， 談一下吧！店內(nèi)電腦還有很多盤可作介紹的，進(jìn)來(lái)坐坐吧！或 / 天氣這么熱，進(jìn)來(lái)喝杯水吧！b、王先生如果現(xiàn)時(shí)沒(méi)有空的話，不妨留個(gè)電話號(hào)碼聯(lián)系，好讓我知道有好的樓盤馬上電你。c、如果王先生真的不方便留電話，

8、不如這樣吧，你公司有傳真機(jī)吧？若我找到你想要的樓盤， 我先傳真給你， 你覺(jué)得有興趣的話才致電我?guī)湍愫脝?？（?dāng)傳真號(hào)碼告知后， 才借意問(wèn)客戶拿電話號(hào)碼， 為了先電后傳真的妥善安排，免得其他人拿到客戶買房或賣房的資料）注意事項(xiàng)：1. 站好位置 , 搶前在客戶前進(jìn)的方向 , 堵住客戶到周邊行家的可能 ,2. 單刀直入的問(wèn)法 , 提高客戶的興趣 .3. 在最短時(shí)間內(nèi)吸引進(jìn)入營(yíng)業(yè)廳 , 以免有行家滋擾 .4. 留下聯(lián)系電話 .（四）人際關(guān)系之客戶業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)建立自己個(gè)人之人際關(guān)系網(wǎng)， 令身邊之親朋知道自己是從事房地產(chǎn)的工作，平日亦可在社交聚會(huì)或應(yīng)酬時(shí)多派發(fā)名片， 從而在多方面取精品文檔你我共享得新客戶，增

9、加生意機(jī)會(huì)，達(dá)到業(yè)績(jī)提升之目的。例如：經(jīng)業(yè)務(wù)員自己租出的房，業(yè)主及租客定期的聯(lián)系， 保持良好的售后服務(wù)都能穩(wěn)定業(yè)務(wù)員的客戶網(wǎng)的。（五）公司現(xiàn)有的盤源內(nèi)之客戶（洗盤，業(yè)主也是客戶）公司擁有龐大的盤源， 每一個(gè)業(yè)主售出單位后， 很大機(jī)會(huì)成為準(zhǔn)買家或租客的，所以業(yè)務(wù)員在平日“洗盤”時(shí)， 勿忘記問(wèn)多一句， 究竟業(yè)主有否需要先買一間房子呢？總而言之， 跟業(yè)主打好關(guān)系， 是百利而無(wú)一害的， 譬如日后在談價(jià)錢，售后買 / 租房，委托多一個(gè)盤等。但業(yè)務(wù)員有時(shí)覺(jué)得無(wú)從入手，不知從哪說(shuō)起，其實(shí)“洗盤”不單只問(wèn)業(yè)主售 / 租出單位沒(méi)有，價(jià)錢有否降低，還有幾種方法的。舉例： a、王先生，你好， XX公司的小汪啊，剛收

10、到消息，你居住的房子隔鄰六幢有一間平價(jià)放盤，三十二萬(wàn)就肯出售，面積比你現(xiàn)在的大一點(diǎn)，向南，三個(gè)房間，裝修很好，你是否考慮這戶型呢？??！你的房子還未售出，我會(huì)努力一點(diǎn)的，如果我有實(shí)客便馬上跟你談啊！理由：剛才所問(wèn)，可了解王先生現(xiàn)時(shí)情況及其心態(tài)。i. 單位尚未售出ii. 業(yè)務(wù)員提供市場(chǎng)資料給業(yè)主作參考。iii. 若業(yè)務(wù)員有實(shí)在客人，可大膽向業(yè)主殺價(jià)。iv. 未售出單位前，王先生沒(méi)準(zhǔn)備先買后賣舉例： a、王先生，你好！我是 XX公司小汪，剛才我客人看過(guò)單位后，興趣是有，不過(guò)價(jià)錢方面未達(dá)到王先生你的價(jià)錢， 客人還價(jià)三十萬(wàn)包稅， 我知道相差有八萬(wàn)元， 但市場(chǎng)成交不是很多， 你不妨考慮一下， 上落有多少可

11、以商量，好嗎？反正機(jī)會(huì)不是經(jīng)常有，不要錯(cuò)失售出之機(jī)會(huì)?。±碛桑浩鋵?shí)業(yè)務(wù)員是有客人看過(guò)王先生的房， 但尚未還價(jià)， 此舉只為日后談價(jià)錢鋪路，令王先生覺(jué)得市場(chǎng)實(shí)在客人不多， 如果有客人加多一點(diǎn)價(jià)錢便有誠(chéng)意售出算了。 對(duì)于我們，可以了解業(yè)主放盤的急切性， 業(yè)主的價(jià)錢底線，最重要的是令業(yè)主覺(jué)得 XX公司是有很多客的，不斷重復(fù)試價(jià)，會(huì)導(dǎo)致日后業(yè)主可能在其他地產(chǎn)公司達(dá)成協(xié)議前， 都會(huì)事先告知我們及了解當(dāng)時(shí)我們有否實(shí)客可出高一點(diǎn)價(jià)錢，使我們可以馬上作出安排及部署 , 和業(yè)主打好關(guān)系等對(duì)我們很有利的。（六）開放日 / 二級(jí)市場(chǎng)展銷會(huì)推廣在樓盤開放日推廣中， 業(yè)務(wù)員可從各方而來(lái)的客戶當(dāng)中認(rèn)識(shí)準(zhǔn)買家，可能精品文檔你

12、我共享來(lái)自不同片區(qū)。 業(yè)務(wù)員在推廣完結(jié)后， 應(yīng)整理手頭上的客戶， 有系統(tǒng)有記下客戶對(duì)樓盤的要求，若客戶的選擇居所不是坐落在自己的服務(wù)范圍內(nèi)，可以利用分行網(wǎng)絡(luò)跟隨別區(qū)同事合作促成， 要知道，樓盤推廣日之好處可以吸客，吸盤，建立區(qū)內(nèi)地位，最重要可以即時(shí)促成交易。（七）網(wǎng)絡(luò)客戶網(wǎng)絡(luò)客戶的最大特點(diǎn)就是比較時(shí)尚的， 大部分屬于年輕一族， 年齡大致在 20 歲到 35 歲之間，為主群，也有年紀(jì)比較大的，而一般年紀(jì)比較大的網(wǎng)絡(luò)客戶，一般來(lái)說(shuō)都是比較外向型，比較容易溝通的人。接待網(wǎng)絡(luò)客戶的最大難點(diǎn)就是， 一般上網(wǎng)找房源的人， 他們的置業(yè)范圍比較的廣，比較少特定一個(gè)地點(diǎn)找尋自己所需要的房子， 這樣對(duì)于經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)

13、比較困難。要了解的關(guān)于房產(chǎn)的信息要廣， 了解的越多經(jīng)紀(jì)人能抓住客戶的機(jī)會(huì)就越大，反之亦然。網(wǎng)絡(luò)客戶的類型一般來(lái)說(shuō)投資的比較少， 而居家為大比例。 而且網(wǎng)絡(luò)客戶中同行探盤或者跳盤的比較少。大多數(shù)來(lái)說(shuō)都比較實(shí)在。當(dāng)你接待一個(gè)網(wǎng)絡(luò)客戶的時(shí)候， 你首先要對(duì)于盤源熟悉， 而且登記的盤源要盡量真實(shí)準(zhǔn)確， 否則很難得到客戶的信任。 同時(shí)經(jīng)紀(jì)人要在平時(shí)盡量充實(shí)自己的對(duì)于房地產(chǎn)知識(shí)的了解， 對(duì)于樓盤的熟悉，不僅僅是周邊的樓盤，要擴(kuò)大范圍的了解樓盤的基本信息， 因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)客戶的選擇一般來(lái)說(shuō)都是比較廣，都是在幾個(gè)片區(qū)甚至跨區(qū)域比較， 如果經(jīng)紀(jì)人對(duì)于樓盤的了解比較多，那么就可以借助這個(gè)來(lái)推薦自己所在片區(qū)的樓盤， 這樣你

14、的成功率就比較大。在我們登記網(wǎng)絡(luò)盤源的時(shí)候，要做到，第一真實(shí)性，第二詳細(xì)性，第三數(shù)量多。這兩點(diǎn)都很重要。真實(shí)性是說(shuō)盡量做到實(shí)盤實(shí)放，這樣客戶會(huì)對(duì)于你更加信任，現(xiàn)在在網(wǎng)上很多經(jīng)紀(jì)人都是放虛假的信息來(lái)吸引客戶，但是因?yàn)檫@種現(xiàn)象越來(lái)越多，所以客戶也是慢慢明白了， 一般很多客戶問(wèn)了知道是虛假的信息以后就會(huì)掛了電話也不再多問(wèn)下去了。真實(shí)性可以更加加強(qiáng)客戶對(duì)于你的信任。詳細(xì)性是說(shuō)在登記樓盤信息的時(shí)候，要盡量做到把樓盤的資料說(shuō)清楚，這就要在備注中多加解釋，一般要說(shuō)格局，房屋外的風(fēng)景，社區(qū)的配套，交通和購(gòu)物都有哪些， 如果可以的話可以寫出首期款數(shù)額，月供?，F(xiàn)在很多網(wǎng)站都可以上傳圖片資料，如果可以盡量上傳一些關(guān)

15、于物業(yè)的實(shí)際圖片，這樣可以更加吸引客戶。 這一項(xiàng)是非常重要的， 很多經(jīng)紀(jì)人現(xiàn)在登記房源只是寫了大概情況，備注中基本是空的。數(shù)量多因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)越來(lái)越發(fā)達(dá)， 普及性也廣了， 網(wǎng)絡(luò)上的信息也越來(lái)越多，精品文檔你我共享所以你想客戶更大機(jī)率看到你的信息， 就只有靠大量來(lái)登記房源， 這是唯一的辦法。跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)客戶的時(shí)候， 要注意的是，很多客戶只是對(duì)著在網(wǎng)上的信息來(lái)看房，他不一定了解這個(gè)片區(qū)的特點(diǎn)和情況，所以經(jīng)紀(jì)人需要耐心去講解，不要認(rèn)為客戶不實(shí)在而錯(cuò)過(guò)成交的機(jī)會(huì)。二、（業(yè)主）放盤每一個(gè)業(yè)主都想自己的單位能賣出好價(jià)錢， 是可以理解的， 其實(shí)售價(jià)的高低是取決于市場(chǎng)的接受程度， 能售出的價(jià)錢就是市價(jià)， 業(yè)務(wù)員在處理業(yè)

16、主放盤時(shí)，應(yīng)多了解業(yè)主放盤目的及售出后的去向。（ 1）上門放盤的業(yè)主：（一）放盤的目的： 業(yè)務(wù)員在填寫業(yè)主放盤資料同時(shí)， 可詢問(wèn)一下業(yè)主放盤的目的。例如：陳先生，是否現(xiàn)時(shí)居所不夠用，想售出之后換一間大點(diǎn)呢？或是：陳先生，是否要到別區(qū)工作， 先放售單位呢？業(yè)務(wù)員從中可知悉業(yè)主經(jīng)濟(jì)狀況及日后會(huì)否再置業(yè)， 根據(jù)以往慣例， 業(yè)主放盤目的大致如下：a、 售出兩房，買一間三房（改善生活素質(zhì)）b、 售出后，租住房子（減輕負(fù)擔(dān)）c、 套現(xiàn)（經(jīng)濟(jì)問(wèn)題）d、 已買新房子，賣掉現(xiàn)住的房子（付房款）e、 移民（急售）f 、 到價(jià)才售（不急售，可能業(yè)主有多套房子）（二）簽署“業(yè)主放盤委托書”業(yè)務(wù)員在初步了解過(guò)業(yè)主的情況

17、后， 應(yīng)予業(yè)主簽署“委托書”目的是確定業(yè)主曾經(jīng)委托 XX公司推銷住房，同時(shí)要求業(yè)主出示身份證明文件，如果業(yè)主拒絕提供，業(yè)務(wù)員可以對(duì)業(yè)主解釋清楚， 此舉實(shí)為了保障業(yè)主利益的，因?yàn)榭梢宰C明業(yè)主之身份沒(méi)有被冒認(rèn)。 另外向業(yè)主取聯(lián)絡(luò)電話時(shí)， 不妨向業(yè)主問(wèn)多兩個(gè)電話號(hào)碼（手機(jī)，家中或公司）（ 1）來(lái)電放盤的業(yè)主：業(yè)務(wù)員在接到來(lái)電放盤時(shí)，應(yīng)向業(yè)主問(wèn)明其個(gè)人資料及詳細(xì)之樓盤狀況，精品文檔你我共享如果是空房，則說(shuō)服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤。 注意要多取業(yè)主聯(lián)系電話。因?yàn)榈搅撕灱s收訂的關(guān)鍵時(shí)刻，絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系的。注意：來(lái)電放盤的業(yè)主都要簽署“委托書”的， 倘若業(yè)主無(wú)空來(lái)公司簽署的話，業(yè)務(wù)員可：（ 2）

18、親身送“委托書”予業(yè)主簽名（ 3）將“委托書”傳真到業(yè)主公司，再傳真回我們公司，謹(jǐn)記要業(yè)主填清楚身份證號(hào)碼，姓名及聯(lián)系電話。（ 4）委托人放盤：如果放盤者不是業(yè)主，而是業(yè)主委托其放盤的，可要求放盤者出示身份證明文件及“業(yè)主的委托書”， 證明該放盤確實(shí)受業(yè)主所托放盤（資料不齊全可以后補(bǔ)，但簽署合同時(shí)必須提交原件證明）第四、如何 UPDATE（跟進(jìn)）UPDATE即是對(duì)樓盤動(dòng)態(tài)進(jìn)行跟進(jìn)，掌握最新變化，包括價(jià)格、產(chǎn)權(quán)狀態(tài)、業(yè)主售房目的、家庭背景等，是業(yè)務(wù)員日常工作最主要的一環(huán)。重要性： 1. 越了解所推薦的物業(yè)，越胸有成竹（體現(xiàn)專業(yè)）2. 有再多的實(shí)在客 , 不如有一個(gè)相信你的業(yè)主 ( 掌握主動(dòng)權(quán) )

19、3. 荀盤是 UPDATE出來(lái)的 , 收匙也是 UPDATE出來(lái)的。謹(jǐn)記： 1. 克服恐懼感 , 其實(shí)業(yè)主也不是上帝 , 他也有助于我們 , 否則他不會(huì)放盤 .2. 要成為業(yè)主的朋友 , 讓他知道我們是在為他服務(wù) .3. 站在客戶的位置與業(yè)主溝通 , 讓他們知道我們是在工作 ( 經(jīng)紀(jì)角色 )4. 如果去殺價(jià) , 最好用行家的身份進(jìn)行 , 以免招來(lái)業(yè)主反感 .跟進(jìn)常用問(wèn)法舉例 :我的客戶已經(jīng)看了你的房子，想了解一下其它方面的情況？你的房了是一次性付款買回來(lái)的，還是做按揭的？在什么銀行做按揭，還欠銀行多少錢？如果可以成交的話，是你自己贖樓還是委托我們幫你贖樓？精品文檔你我共享請(qǐng)問(wèn)下房產(chǎn)證登記價(jià)是多

20、少？現(xiàn)在每月的月供是多少？是做多少年的按揭？你與在辦了房產(chǎn)證了嗎？管理費(fèi)是多少？是什么公司管理的？你的房子是多少年產(chǎn)權(quán)的？土地證使用年限是從哪年開始的？現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格是配送家電嗎？第五、如何說(shuō)服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨(dú)家委托”的， 原因可能是不太了解其中道理或認(rèn)為這樣做的話會(huì)減少售出的機(jī)會(huì)， 業(yè)務(wù)員應(yīng)向業(yè)主請(qǐng)解委托獨(dú)家代理對(duì)業(yè)主的好處。分行網(wǎng)絡(luò) XX公司擁有龐大的分行網(wǎng)絡(luò)，“獨(dú)家代理”的樓盤會(huì)掛貼在店鋪廣告板的，所以有多達(dá)幾十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。報(bào)章廣告公司會(huì)免費(fèi)為業(yè)主在有名報(bào)章及公司網(wǎng)站刊登廣告。辦推廣日如業(yè)主放盤的單位是空房的話，我們會(huì)為其辦樓盤推廣日（

21、開放日）之推廣，動(dòng)用分行各同事力量做宣傳。落力推廣按正常情況下，獨(dú)家委托盤相比其他樓盤更容易售出。不能壓價(jià)售價(jià)往往比較理想， 因?yàn)槠渌禺a(chǎn)公司沒(méi)有這個(gè)樓盤， 不能壓低此盤之售價(jià)，所以我們可以為業(yè)主售出理想價(jià)錢。傭金不變放盤單位經(jīng)本公司成功售出后， 業(yè)主所應(yīng)付之傭金不會(huì)因?yàn)楣靖冻鲚^多宣傳廣告費(fèi)而要求業(yè)主多給傭金的。簽訂“獨(dú)家委托”對(duì)公司及員工的好處a. 家委托的樓盤是業(yè)主對(duì)公司有信心之表現(xiàn)， 認(rèn)同本公司員工之能力， 所以業(yè)務(wù)員能令業(yè)主多簽“獨(dú)家委托”，公司的盤源實(shí)力便更強(qiáng)。b. 此消彼長(zhǎng)的情況下， 自然對(duì)其他地產(chǎn)公司造成盤源缺乏的壓力， 公司的成盤機(jī)會(huì)便會(huì)增加，業(yè)績(jī)自然得到提升。第六、如何說(shuō)服

22、業(yè)主放鑰匙個(gè)別業(yè)主在放盤的同時(shí)， 會(huì)主動(dòng)留下單位鑰匙， 但有時(shí)候， 未必每個(gè)業(yè)主都放心放下鑰匙予地產(chǎn)公司的， 所以如果放盤單位是空房的話， 業(yè)務(wù)員應(yīng)精品文檔你我共享盡量要求業(yè)主放鑰匙給我們公司， 方便帶客看房。 如果業(yè)主拒絕， 業(yè)務(wù)員可向業(yè)主解釋：a、通常有鑰匙的樓盤會(huì)較快售出，因?yàn)榉奖憧捶?。b、如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預(yù)約看房，白白失去很多售出的機(jī)會(huì)。此外，當(dāng)我們?nèi)〉脴I(yè)主鑰匙后， 馬上提醒業(yè)主避免放出太多鑰匙在其他地產(chǎn)公司，如果其他地產(chǎn)公司要借鑰匙，都要經(jīng)我公司安排，例如，在看房之前公司會(huì)登哪間地產(chǎn)公司， 哪個(gè)業(yè)務(wù)員， 什么時(shí)間借出， 什么時(shí)候歸還都一一記下，這樣不單對(duì)委托單位有保障

23、，亦都容易管理。第七、如何看房一、看房目的：1、加深客人對(duì)公司及個(gè)人服務(wù)能力的印象；2、間接了解客人的工作、家庭、生活特點(diǎn)；3、了解客戶的購(gòu)買能力和需求點(diǎn)，指比較關(guān)注的問(wèn)題；4、利用所學(xué)習(xí)的銷售程序說(shuō)服客戶購(gòu)買產(chǎn)品。二、準(zhǔn)備工作1、 準(zhǔn)備擬推各樓盤資料， 并了解各樓盤的不同賣點(diǎn)， 針對(duì)客戶擬定推廣的計(jì)劃。2、 分別給客戶和業(yè)主打預(yù)防針， 要他知道我們是為他好， 要他按你的意圖進(jìn)行。3、 分別和業(yè)主和客戶約好看房時(shí)間（初約再約死約）4、 準(zhǔn)備客戶和業(yè)主的提問(wèn)的應(yīng)對(duì)方法。三、設(shè)計(jì)看房的程序如何安排看樓的程序， 事關(guān)推銷的成敗， 通常在條件允許的條件下， 會(huì)安排各方面的三兩套給客人選擇，但過(guò)程就大有

24、文章可做。1 客戶第一次看房， 可約價(jià)格稍高的物業(yè)， 便于找出客戶的購(gòu)買力和最高可支付的價(jià)格。精品文檔你我共享2 選定重點(diǎn)推薦物業(yè)， 對(duì)其余進(jìn)行包裝， 以襯托出你重點(diǎn)推薦物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)（對(duì)比）例如：先看 28 樓（樓層好、裝修好、價(jià)超貴）再看 4 樓的（樓層差、裝修差、價(jià)格也不便宜， 有意報(bào)高一點(diǎn)價(jià)） 最后看 （重點(diǎn)） 8 樓的（樓層一般，裝修還可以，但價(jià)格比 4 樓的還低）3 制造看房障礙， 看不到出不失為一種好的推銷手法，基于你之前不斷地說(shuō)某物業(yè)如何好，給客戶一種懸念，而增加他看的欲望。例如：這套房了要是容易看到早就賣掉了，今天你一定要帶著錢來(lái)看，他會(huì)想，別人都想的，一定不會(huì)差到哪里去。四、看

25、房中處理1 盡量少說(shuō)話，言多必失，學(xué)會(huì)聆聽，找出需求點(diǎn)。2 觀察客人的神情舉止上變化，找出客戶的購(gòu)買欲望。3 盡量跟住人少的一邊，把握?qǐng)雒?，分散雙方接觸的機(jī)會(huì)。4 切勿讓客戶用業(yè)主的電話（借電話給他），防止雙方互遞名片，婉言阻隔。5 速戰(zhàn)速?zèng)Q，不可長(zhǎng)時(shí)間逗留，因?yàn)樵娇慈秉c(diǎn)就越多。6 盡量不要讓雙方當(dāng)場(chǎng)議價(jià)，告訴他們委托我們就可以了。五、 看房后的工作1 送走客戶，最好是送上車，防止客戶回找業(yè)主和行家搶客。2 要客戶還價(jià)，帶客看房不還價(jià)還差過(guò)沒(méi)看房。3 如客戶有意向，可帶回公司幫他制定置業(yè)計(jì)劃（逼定）六、 注意事項(xiàng)1 不要過(guò)份介紹物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)闆](méi)有完美的東西。2 控制場(chǎng)面，特別是業(yè)主人多，或是

26、客戶人多的時(shí)候，減少雙方接觸的機(jī)會(huì)。3 避免帶客戶經(jīng)過(guò)有行家的地方，降低被跳客的風(fēng)險(xiǎn)。精品文檔你我共享4 有西曬的樓盤早上看房。5 有噪音，選擇噪音最小的時(shí)段，盡量不要開窗戶。6 有臟亂漏水的房子，主動(dòng)承認(rèn)錯(cuò)誤。7 采光差，但價(jià)平，可在進(jìn)門時(shí)先去打開燈，盡量晴天看房。8 守時(shí)，要比雙方先到，防止甩掉經(jīng)紀(jì)方。第八、談判通常在雙方意見不統(tǒng)一（交樓時(shí)間、支付方式、過(guò)戶時(shí)間、價(jià)錢等）便進(jìn)入了談判階段。一、談判的方式有： 1. 電話 ( 客戶 經(jīng)紀(jì)人業(yè)主 )2. 經(jīng)紀(jì)人 客戶業(yè)主二、談判的技巧 適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向交易對(duì)方提出建設(shè)性意見； 盡量為雙方著想，尊重各方； 引導(dǎo)交易雙方緊扣談判主題； 提醒交易雙方讓情

27、緒冷卻后再下決策； 幫助雙方適度妥協(xié)、讓步 公平、公正地表達(dá)意見。三、注意事項(xiàng)平等、互利、互相尊重、意見容易接近；合法原則，使買方感到有保障；堅(jiān)持原則，留有余地。精品文檔你我共享第九、如何促成（逼定）當(dāng)客記戶對(duì)所推薦的物業(yè)發(fā)生興趣和意向時(shí)，應(yīng)在最短的時(shí)間內(nèi)促進(jìn)成交，這就是我們通俗的“逼定”過(guò)程。1常見信號(hào)：開始批評(píng)品質(zhì)或環(huán)境、交通；開始與朋友低語(yǔ)商量；開始頻頻喝茶或抽煙；開始討價(jià)還價(jià)；提出“我要回去考慮時(shí)”；激勵(lì)提出反論后突然沉默不語(yǔ)時(shí)； 反復(fù)詢問(wèn)，巨細(xì)不遺，一付小心翼翼的樣子。2促成的方法：推定承諾法：即將顧客當(dāng)作已接受我們的建議來(lái)行動(dòng)。A、 “先生，我看三樓那一套好了；”B、 “訂金伍萬(wàn)元

28、，先生是付現(xiàn)金吧?！倍x一法： 此法是推定承諾法的引導(dǎo)， 即視顧客已接受房子， 而提出二個(gè)條件由客戶任選其一，如：C、 “你是喜歡 A 單元還是 B 單元；”D、 “房子登記時(shí)落誰(shuí)的名?！狈磸?fù)陳述優(yōu)點(diǎn)法：當(dāng)顧客提出反論時(shí)， 經(jīng)紀(jì)人應(yīng)堅(jiān)持不懈， 克服并一而再、再而三的提出我們商品的優(yōu)點(diǎn)， 并帶動(dòng)顧客， 讓其親自操作或觸摸， 使其身臨其境，終至忘我境界。聚焦法：當(dāng)客人對(duì)物業(yè)發(fā)生興趣， 可能要求再次查看物業(yè)時(shí)， 說(shuō)明客人以有疑慮抓不定主意， 此時(shí)，在帶客再看的同時(shí)， 可以約另一個(gè)也有意向的客戶同時(shí)間看，或是叫人扮客戶，這種方法有點(diǎn)象二級(jí)市場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)解籌，營(yíng)造場(chǎng)面哄搶氣氛， 逼使客戶下定主意， 一般客人

29、都會(huì)認(rèn)為， 別人也想要的，我為什么讓給他。拾到大便宜法： 通常適用于業(yè)主急售下， 運(yùn)用語(yǔ)氣要果斷、 急促、肯定，要讓他覺(jué)得，過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有那個(gè)店了。例如：陳生，下午 2 點(diǎn)如果不定下來(lái)，就沒(méi)了，你現(xiàn)在馬上帶錢過(guò)來(lái)等！狼狽為奸：與業(yè)主合作，達(dá)成統(tǒng)一戰(zhàn)線，在看房或在擺臺(tái)時(shí)，叫人猛打電話給業(yè)主，說(shuō)：“我這個(gè)價(jià)根本不愁賣，你們考慮一下吧，XX時(shí)候我精品文檔你我共享就要去 XX公司簽合同了?！? 解決方法（ 1） 試探了解真相， 如客戶說(shuō)的是實(shí)話， 那你就介紹一些別的價(jià)格較低的產(chǎn)品；（ 2） 把費(fèi)用分解、縮小、以每年、每月甚至每天計(jì)算；（ 3） 掌握讓價(jià)方法5處理拒絕的方法：（ 1） 間接法：“您說(shuō)得

30、很有道理，但 ”“先生說(shuō)得不錯(cuò)， 目前交通是差一點(diǎn)， 但關(guān)于在這地方建一路公交車站的聽說(shuō)政府已定下來(lái)了。”“先生認(rèn)為東西向的房子不好，較喜歡南北向的，的確大家都這么認(rèn)為，但我個(gè)人認(rèn)為這應(yīng)與周邊環(huán)境配合以及與自然環(huán)境的搭配來(lái)講。 東西向的房子陽(yáng)光較充足且濕氣易消除， 我們這里屬亞熱帶濕潤(rùn)氣候， 濕氣重。如西向反而可保持室內(nèi)干燥，也不會(huì)患風(fēng)濕、關(guān)節(jié)炎等。就地理風(fēng)水而言，向東的房子最先到太陽(yáng)， 紫氣東來(lái)， 前途無(wú)量，朝西則有“賺錢無(wú)人知”的意義，且西曬的墻也可以用建筑材料來(lái)克服。（ 2） 理由質(zhì)詢法：“先生認(rèn)為價(jià)太貴，請(qǐng)教您認(rèn)為什么價(jià)格合適”“您說(shuō)要考慮，這是應(yīng)該的，我做這行很有經(jīng)驗(yàn)，能否告訴我，我

31、幫您參考一下?！保?3） 比較法：既以同類型、同區(qū)域等有可比性的產(chǎn)品比較，可以差異性突出我們的產(chǎn)品。（ 4） 避重就輕法：任何產(chǎn)品都不是十全十美的， 將劣勢(shì)大化小， 小化無(wú)，多強(qiáng)調(diào)房子的其他優(yōu)點(diǎn)。（ 5） 迂回法：將正在交談的主題暫擱在一邊不談， 將話題轉(zhuǎn)換到與正事無(wú)關(guān)的地方，直至于顧客對(duì)抗較緩時(shí)再轉(zhuǎn)回主題?！拔业煤臀艺煞颍ɑ蚱拮樱┥塘可塘俊保ò愋偷脑挘纭拔业煤臀业暮献骰锇橛懻撚懻摗?， “我要和我的律師分析分析”“我得讓我的會(huì)計(jì)估算估算”等等） 。解決方法： 搞清楚誰(shuí)是真正的決策人或鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自精品文檔你我共享己做主。“我有一位好朋友也在做這種生意”“我只想四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)（隨便看看）”“我沒(méi)

32、有帶錢”當(dāng)客戶說(shuō)這話的時(shí)候， 說(shuō)明他的需求尚未明確， 所以我們就問(wèn)愿意買什么樣的房。解決方法：顧客只會(huì)考慮對(duì)自己是否有利， 他們不會(huì)因?yàn)榕笥讯湾X買次品，但不要攻擊其朋友，可引導(dǎo)客戶還價(jià)之前的準(zhǔn)備如何引導(dǎo)客戶還價(jià)及收取誠(chéng)意金1、引導(dǎo)客戶還價(jià)之前的準(zhǔn)備工作：業(yè)務(wù)員在開始接待客戶時(shí)， 應(yīng)時(shí)刻觀察客戶的心態(tài)轉(zhuǎn)變及喜惡， 我們其實(shí)可以從客戶的言談及動(dòng)作行為上，洞悉“購(gòu)買訊號(hào)”的出現(xiàn)。（購(gòu)買訊號(hào)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)便是客戶在言談行為中表達(dá)對(duì)有興趣之樓盤， 出現(xiàn)購(gòu)買意欲及念頭的反應(yīng)）言談：（ a） 業(yè)主這套房?jī)r(jià)格可降多少？實(shí)收多少？（ b） 房子附近晚上嘈雜嗎？（ c） 鄰居的素質(zhì)如何？（ d） 交通配套完善嗎？（如

33、果乘車到西湖要多久？）（ e） 傭金可否打折？（ f ） 這幢樓出售 / 出租的比率如何？（閑雜人多不多？）（ g） 有沒(méi)有漏水，滲水的情況？（ h） 管理費(fèi)多少？動(dòng)作行為： a、開關(guān)水喉 b 、拉水沖馬桶 c 、量度房間放床位置 d 、用手摸墻壁（查驗(yàn)濕度） e、查看走廊端的“防火門”及走火通道精品文檔你我共享2、（誠(chéng)意金）（訂金）業(yè)務(wù)員在談判過(guò)程中，應(yīng)明白客人一日未繳付誠(chéng)意金， 無(wú)論怎樣商討細(xì)節(jié)，都是空談的，客人可以隨時(shí)反悔。業(yè)務(wù)員應(yīng)了解誠(chéng)意金在談判時(shí)的重要性。a、 可以了解客人之實(shí)在程度。b、 客人交付誠(chéng)意金后，再四處找其他地產(chǎn)公司的機(jī)會(huì)不大。c、 向客人解釋業(yè)主平日一天起碼接獲十個(gè)電話

34、以上查詢及還價(jià)， 但都是空談的，唯獨(dú)是客人已簽妥預(yù)售 / 租合同，并繳付誠(chéng)意金，業(yè)主在看到現(xiàn)金及合同后，通常都會(huì)著實(shí)談價(jià)錢的。d、 誠(chéng)意金的金額多少不重要（最好能計(jì)算我們傭金在內(nèi)）舉例：（ a）王先生：你還的價(jià)錢業(yè)主現(xiàn)階段不能接受，我明白客人盡量希望售價(jià)低一點(diǎn)，反正你都喜歡這套房， 不如你付多少誠(chéng)意金， 讓我容易一點(diǎn)向業(yè)主爭(zhēng)取一個(gè)實(shí)在一點(diǎn)的價(jià)錢，好嗎？（ b）王先生，你嘗試付一萬(wàn)元誠(chéng)意金，我再向業(yè)主爭(zhēng)取低一點(diǎn)價(jià)錢，因?yàn)橥ǔI(yè)主看到現(xiàn)金后，態(tài)度會(huì)軟化的，你給我三天時(shí)間努力吧！（ a） 王先生，你喜歡的這套房在市場(chǎng)上比較罕有的， 因?yàn)榇蟛糠謽I(yè)主都是自住而不愿出售的， 原因是此房朝向佳， 戶型靚，如

35、果不是業(yè)主辦公地點(diǎn)要搬到別區(qū)方便小孩子上學(xué)， 是不會(huì)放盤的， 況且我亦知道這套房還有其他地產(chǎn)有客戶喜歡， 這樣吧，你繳付點(diǎn)誠(chéng)意金， 我?guī)湍阆驑I(yè)主訂下這套房吧！千金難買心頭好?。∪绾螒?yīng)付業(yè)主還價(jià)及說(shuō)服業(yè)主收定每一個(gè)業(yè)主都希望自己的單位能售 / 租出高價(jià)錢，是可以理解的，但要注意，當(dāng)我們知道客戶所還給業(yè)主的價(jià)錢后， 不用馬上照直匯報(bào)業(yè)主， 我們應(yīng)作好準(zhǔn)備還價(jià)的程序， 因?yàn)橄驑I(yè)主還的第一口價(jià)很大程度上會(huì)影響整個(gè)買賣交易的成敗的。 在還價(jià)之前，業(yè)務(wù)員首先要深入了解客戶及業(yè)主，如：家庭背景，經(jīng)濟(jì)狀況，工作地點(diǎn)，心態(tài)，急切程度等等， 做出相應(yīng)的行動(dòng)。業(yè)務(wù)員在還價(jià)過(guò)程中，要注意的事項(xiàng)：a、興趣甚大：業(yè)務(wù)員切

36、勿向業(yè)主表明客人對(duì)其單位十分有興趣，充其量表示在考慮之列，否則很難殺價(jià)。精品文檔你我共享c、放價(jià)太快：就算客人肯付出的價(jià)錢跟售 / 租價(jià)相同（到價(jià)），亦不可放盡價(jià)錢予業(yè)主， （業(yè)主通常都會(huì)貪得無(wú)厭的）業(yè)務(wù)員盡量留價(jià)在手，作為談判籌碼，因?yàn)闃I(yè)主一日未簽合同及收取訂金， 都會(huì)有機(jī)會(huì)出現(xiàn)變數(shù)而談不攏的。c、害怕被拒絕：業(yè)務(wù)員通常都害怕被業(yè)主或客戶拒絕的，例如客戶還給業(yè)主的價(jià)錢偏低， 業(yè)務(wù)員怕被業(yè)主責(zé)罵而不聯(lián)絡(luò)業(yè)主的情況時(shí)有所聞。 其實(shí)無(wú)論客戶還的價(jià)錢多少也好， 業(yè)務(wù)員都有責(zé)任令業(yè)主知道， 可能業(yè)主肯接受此價(jià)錢也不定， 業(yè)務(wù)員切勿將太多主觀的情感放在談判交易當(dāng)中， 應(yīng)該客觀地，耐心地向業(yè)主解釋這是客戶

37、的要求， 我們中介是有責(zé)任將客戶的“價(jià)格進(jìn)展”匯報(bào)給業(yè)主的。d、懂得收放自如：業(yè)務(wù)員有時(shí)過(guò)分逼客戶加價(jià)及無(wú)理的要業(yè)主降價(jià)，令客戶及業(yè)主反感， 因而令談判過(guò)程觸礁。 業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得在談判中從雙方面的背景，目的，經(jīng)濟(jì)能力，家庭狀況等設(shè)定要客戶加價(jià)的原因，要業(yè)主降價(jià)的理由，例如提用成交價(jià)格作參考及雙方急切程序做出相應(yīng)行動(dòng)，若感覺(jué)客戶及業(yè)主開始不滿及抗拒時(shí)，便要停一下，再找機(jī)會(huì)“迫價(jià)”。（ 1）說(shuō)服業(yè)主收訂業(yè)務(wù)員在完成客人單方面的工作后， 繼而是說(shuō)服業(yè)主接納客人的要求售價(jià)及附帶條款。所以業(yè)主收訂這個(gè)環(huán)節(jié)是非常重要的， 雙方簽妥合同及業(yè)主收訂金后，才具有法律約束力，要知道公司是促成交易后才能收到傭金。說(shuō)服

38、業(yè)主收訂有以下方法， 業(yè)務(wù)員可因應(yīng)客戶及業(yè)主的情況而選擇性運(yùn)用的：（一）為業(yè)主設(shè)定考慮時(shí)限：王先生，買家的訂金已在我手上，如果今晚9：00 前價(jià)錢都談不攏的話，買家便會(huì)到別家地產(chǎn)公司簽下另一套房，其實(shí)大家都花了不少功夫， 我不希望見到你白白失去售出的機(jī)會(huì)?。?（此乃在談判過(guò)程中為業(yè)主設(shè)下考慮時(shí)限）（二）錯(cuò)失機(jī)會(huì)是損失：王先生，聽你所說(shuō)，有其他地產(chǎn)公司有客人出價(jià)去到四十萬(wàn)，我覺(jué)得你應(yīng)該深入了解一下， 現(xiàn)市場(chǎng)上同類物業(yè)售價(jià)最高可達(dá)三十九萬(wàn)，我的客人出價(jià)三十八萬(wàn)， 已很接近你心目中的價(jià)錢了況且該地產(chǎn)公司的還價(jià)是真是假還不知道， 但我的客人的定金是實(shí)實(shí)在在的， 怕的是如果根本無(wú)出到四十萬(wàn)元的客， 而我

39、客人又等不及而選擇別處， 損失是王先生你啊?。ㄈ┛腿速I樓一時(shí)沖動(dòng)：王先生，客人的購(gòu)買欲都是我努力追出來(lái)的，可能是一時(shí)沖動(dòng)也不定， 我花了很大努力才令客人下定金的， 王先生，收下定金吧！免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多，因?yàn)樵?jīng)有客人想清楚后或受家人及朋友影響而取消交易的。精品文檔你我共享（四）額外要求：還第一口價(jià)給業(yè)主時(shí)，倘若業(yè)主叫價(jià)50 萬(wàn)，客戶出價(jià)42 萬(wàn)，我們可以先還 38 萬(wàn)，再加上附帶條款 （業(yè)主單位內(nèi)得全屋家電），此舉業(yè)主必定拒絕，但業(yè)務(wù)員都必須這樣做，反正還價(jià) 49 萬(wàn)，業(yè)主都會(huì)拒絕得 （業(yè)主覺(jué)得會(huì)否自己開價(jià)過(guò)低，令客戶還價(jià)便到價(jià)），這做法目的有四個(gè)：第一，打擊賣方士氣。第二，令業(yè)務(wù)員擴(kuò)大議價(jià)空間

40、。第三，令賣方感到壓力。第四，令賣方自動(dòng)降價(jià)。（五）逐步還價(jià)：業(yè)務(wù)員通常還價(jià)每一口價(jià)最少都是 5000 10000 的 ，業(yè)主以逸代勞的見到客戶加一次價(jià)都是 10000，那么客戶很快便加到自己心中的理想價(jià)了，業(yè)務(wù)員再還價(jià)過(guò)程中太急進(jìn)的話，往往令自己手上的談判籌碼太快失去而令交易談不攏的。業(yè)務(wù)員可嘗試 10000 元分 5 次電話跟業(yè)主談判， 不是每次都是談價(jià)錢的， 有時(shí)要了解業(yè)主售出后的安排及去向，閑話家常都可以， 要知道客戶的還價(jià)未達(dá)業(yè)主心中價(jià)有時(shí)是客戶能力的問(wèn)題， 不是業(yè)務(wù)員從中作梗， 總之要令客戶及業(yè)主覺(jué)得業(yè)務(wù)員花很多功夫才令談判過(guò)程有進(jìn)展， 不要令他們感覺(jué)我們業(yè)務(wù)員很容易便賺取到他們的

41、傭金。（六）善用幸運(yùn)號(hào)碼： 業(yè)務(wù)員懂得靈活運(yùn)用成交數(shù)字， 在談判中起到一定的作用，例如：陳先生，客戶說(shuō) 34 萬(wàn)始終偏高一點(diǎn)，這樣吧 ! 三十三萬(wàn)三千八百元取價(jià)吉祥一點(diǎn)。此外，例如價(jià)錢相差 12000 元，可以要求業(yè)主最后減多 6000 元，客戶最后一口提價(jià)加多 6000 元，這樣，總比單方面付出 12000 元來(lái)得容易，另外多說(shuō)一些吉利的說(shuō)話，用以緩和談判氣氛及促成交易。（七）令業(yè)主希望落空，繼而主動(dòng)求售：如果雙方價(jià)格有距離， 業(yè)主不能降價(jià)， 業(yè)務(wù)員可嘗試向業(yè)主告知客戶在覺(jué)得談判沒(méi)有進(jìn)展的情況下決定另選其他地方， 但不是跟我們看的， 是跟其他地產(chǎn)公司看， 試探業(yè)主反應(yīng)。 部分業(yè)主覺(jué)得客戶目標(biāo)

42、改變而呈現(xiàn)焦急的態(tài)度，會(huì)主動(dòng)來(lái)要求我們盡量將客戶從行家手中拉回來(lái)的， 價(jià)格還可以降一點(diǎn)呢?。ò耍┩蝗换貎r(jià)：業(yè)主有權(quán)在客戶到價(jià)的時(shí)候反價(jià)， 那么客戶亦有權(quán)在談價(jià)過(guò)程中回價(jià)的，例如：本來(lái)客戶是還價(jià) 42 萬(wàn)的，但現(xiàn)在我們向業(yè)主說(shuō)客戶只可以出價(jià) 38 萬(wàn)了，業(yè)主一定覺(jué)得很奇怪，我們可以解釋，原因是客戶的融資問(wèn)題， 客戶的能力問(wèn)題或客戶計(jì)算錯(cuò)誤也可以， 總之是業(yè)務(wù)員自己能控制談判局面。（九）鋤弱扶強(qiáng)：若業(yè)主的態(tài)度比較強(qiáng)硬， 便在客戶方面著手迫價(jià)， 相反，便在業(yè)主方面著手迫價(jià)，雙方雖然在價(jià)格上有距離，但都有共同的目標(biāo)，一方想買，一方想賣。業(yè)務(wù)員在此中尋找雙方的弱點(diǎn)下功夫。( 十) 感同身受 : 在為主面前裝作業(yè)務(wù)員自己都是業(yè)主，明白到放盤的心態(tài)精品文檔你我共享目的，帶入在業(yè)主的身份當(dāng)中， 令業(yè)主感到共鳴感， 談判中容易套出業(yè)主心底話。在客戶方面，亦可照樣做，明白四處看房都很累，難得找到一個(gè)合適的單位，就算比市價(jià)貴一點(diǎn)，總之住得舒服一點(diǎn)都值得的。( 十一 ) 接力談判：重復(fù)亦是力量， 向業(yè)主重復(fù)價(jià)錢， 令業(yè)主明白客戶最高的出價(jià)已是極限， 業(yè)務(wù)員可連同分行經(jīng)理接力的與客戶及為主談判， 交換談判者身份，令客戶及業(yè)主應(yīng)接不瑕， 從而接受業(yè)務(wù)員所訂出的成交價(jià)格及要求。* 在交訂金予業(yè)主時(shí)，切記要確定業(yè)主身份，房地產(chǎn)權(quán)證之真?zhèn)?，如果是授?quán)人的代業(yè)主簽署