營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊

1、營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊*企業(yè)顧問有限公司第一章：管理篇（上）如果你是一位新上任的營業(yè)部經(jīng)理，那么“歡迎你加入一個嶄新的世界！”。不論你是新上任的或是有經(jīng)驗的單位主管，這本“營業(yè)部經(jīng)理晉升學(xué)員手冊”可以做為你在經(jīng)營單位時的重要參考資料以及備忘錄。營業(yè)單位經(jīng)理最主要的職責(zé)就是要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員的壽險事業(yè)獲得成功，為了做好引導(dǎo)業(yè)務(wù)成功的工作，你身為營業(yè)單位的經(jīng)理必然會發(fā)現(xiàn)，你的營運(yùn)作業(yè)系統(tǒng)大致不出“營業(yè)部經(jīng)理晉升班學(xué)員手冊”所討論的內(nèi)容范圍。 營業(yè)部經(jīng)理在單位中所扮演的角色，并不是一個像會計師、工程師一樣的專業(yè)人員，而是一個集各種任務(wù)于一身的全方位管理師，因此，順暢的一套管理程序，一系列環(huán)環(huán)相扣的作業(yè)系統(tǒng)

2、對單位經(jīng)理而言，是非常重要的。如果每一個步驟都執(zhí)行得很好，最后的成果必然令人滿意。改進(jìn)每一部分的作業(yè)系統(tǒng)、程序，所帶來的成果就是單位銷售業(yè)績的改善，服務(wù)品質(zhì)的改進(jìn)，單位人員留存率的提高等等，這些都是部門經(jīng)理的最終目標(biāo)。 在尚未成為一名營業(yè)單位經(jīng)理之前，你的成就可以說是控制在自己的手中，在你非常渴望追求某一項成就的時候，通過你自己的努力或許就可以順利達(dá)成心愿，你的成就大半也受到個人的目標(biāo)與抱負(fù)的激勵。 然而，如今事情已經(jīng)改變了。你突然發(fā)覺你的需要、愿望與抱負(fù)的實現(xiàn)完全視部屬的需要、愿望與抱負(fù)而定。為了滿足你自己的需要，必須先領(lǐng)導(dǎo)并且?guī)椭@些人，以便促使且提高他們成為業(yè)務(wù)員的機(jī)會。你發(fā)覺，成為領(lǐng)導(dǎo)

3、人，你必須不太在意你個人的需要與愿望，而是要以你的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)主任，包括個人與團(tuán)隊的需要、愿望與抱負(fù)為主。你還發(fā)覺，你必須關(guān)心營業(yè)單位與總公司、分公司（辦事處）、營業(yè)區(qū)的目標(biāo)。 這些觀點(diǎn)上的驟然改變，所要求的不只是思想上的改變而已。身為營業(yè)部的經(jīng)理，你是一位采取實際行動的人，一位熟練地運(yùn)用管理技巧、知識與能力于自己單位的日常例行職務(wù)的人。當(dāng)你還是一名業(yè)務(wù)員的時候，你對這些經(jīng)理職務(wù)有模糊的概念，然而你一旦成為營業(yè)部經(jīng)理，這些職務(wù)就必須變得非常真實、明確。 事實上，過去身為一名成功業(yè)務(wù)主任的種種經(jīng)驗，將會繼續(xù)協(xié)助你做好管理工作的每一個層面。換句話說，如果你繼續(xù)視自己為一名成功的業(yè)務(wù)主任，你一定可以

4、做好營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)人的工作。 既然營業(yè)部經(jīng)理每日的例行工作是那么廣泛，種類繁多。如果想要在有限的時間和精力范圍內(nèi)，使其毫無遺漏又有效地執(zhí)行，就必須將職責(zé)加以分類，建立系統(tǒng)，讓經(jīng)理能夠時時自我計劃、執(zhí)行、檢討，確實做好部門的經(jīng)營。 身為營業(yè)部的經(jīng)理，為了要達(dá)到“建立一個更大更好的營業(yè)部”的目標(biāo)，除了要了解管理的程序和善盡經(jīng)理的職責(zé)外，還應(yīng)該具備一些基本的技巧、能力和條件以及熟悉卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)和信念等。因此，我們將在后面針對這些方面做一些概念性的描述。 第一節(jié) 營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)一、管理的程序 “有效率的去獲取大量的良質(zhì)契約”與“育成高產(chǎn)能的專業(yè)人員以延續(xù)單位的生存和發(fā)展”是營業(yè)部經(jīng)理的首要責(zé)任，良好

5、的管理便是完成這兩項責(zé)任的首要工作。因此，想要成為一個成功的單位領(lǐng)導(dǎo)者，就必須先了解管理程序，并將之運(yùn)用在日常的經(jīng)營上。 所謂“管理的程序”，即包括了規(guī)劃、用人、指導(dǎo)和控制五個項目，我們可以用下表簡單地表示出來。 二、營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé) 1經(jīng)營計劃的擬定 擬定短、中、長期業(yè)務(wù)發(fā)展計劃以達(dá)成公司預(yù)定成長的目標(biāo) 提出具體可行的業(yè)務(wù)推展方案，保持足夠的保費(fèi)收入以達(dá)成公司整體的目標(biāo) 建立營業(yè)單位特有的經(jīng)營哲學(xué) 確立人力發(fā)展計劃 定期檢討、追蹤各項計劃的執(zhí)行 報表及活動量管理，各種經(jīng)營績效分析資料、經(jīng)營計劃 2目標(biāo)管理與控制 詳細(xì)記錄業(yè)務(wù)上的保費(fèi)收入數(shù)字、人力發(fā)展、活動率、平均生產(chǎn)力、脫落率、百分比等經(jīng)營

6、指標(biāo)數(shù)據(jù) 掌握達(dá)成目標(biāo)的時間 評估業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任的工作績效表現(xiàn)，并提供適當(dāng)必要的指導(dǎo) 續(xù)保率及費(fèi)用率有效控制 建立及扮演單位成功領(lǐng)導(dǎo)者的形象 3建立業(yè)務(wù)組織體系 增員由內(nèi)而外，由近而遠(yuǎn) 為資深業(yè)務(wù)員及各組組長擬定預(yù)計達(dá)成的增員目標(biāo)，并安排具體增員活動方案 制定業(yè)務(wù)人員的選擇、評估的程序及標(biāo)準(zhǔn)并確實執(zhí)行 建立單位長期增員渠道，以免增員活動中斷 詳細(xì)訂出新進(jìn)業(yè)務(wù)人員工作內(nèi)容及公司對其要求的工作績效標(biāo)準(zhǔn) 塑造有效率、整潔明朗、業(yè)務(wù)士氣良好的工作環(huán)境 提供必要的設(shè)備及供應(yīng)必要的用品 4建立有效的訓(xùn)練系統(tǒng) 配合總公司、分公司（辦事處）、督導(dǎo)區(qū)（營業(yè)區(qū)）所舉辦的各項訓(xùn)練計劃與活動 建立營業(yè)單位內(nèi)部在職培

7、訓(xùn)模式、系統(tǒng)及制度 確立業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練計劃的目標(biāo)及基本必備知識、技巧及能力 記錄業(yè)務(wù)人員成長的評估 研究且運(yùn)用“營業(yè)部經(jīng)營研討會”所取得的教材資料，不斷地追求個人管理能力的成長 5激勵與輔導(dǎo) 以市場陪同展業(yè)來輔導(dǎo) 對新人審查其每日的業(yè)務(wù)活動、拜訪量及工作日志 對擁有一年以上推銷經(jīng)驗的資深業(yè)務(wù)員（含組長），每周審視其業(yè)務(wù)活動一次 適時的發(fā)掘各項問題并研擬各種可行的解決方案 適時制定并頒發(fā)各項獎勵競賽辦法與業(yè)務(wù)活動 參與各項公司會議及組織單位內(nèi)部各項業(yè)務(wù)會議活動及議程的進(jìn)行 確知舉辦會議，研討（修）會及訓(xùn)練的目的及用意 參加公司指定的會議 由工作態(tài)度中了解業(yè)務(wù)人員對競賽活動的反應(yīng)和看法 對業(yè)務(wù)人員優(yōu)

8、越的表現(xiàn)加以公開獎勵、表彰 6市場的開發(fā)與評估 分析且執(zhí)行平保公司商品市場推廣策略 營業(yè)部的地理位置 人口及消費(fèi)能力分析 行銷計劃的擬定、推動、執(zhí)行與檢討 確立單位目標(biāo)市場 目標(biāo)市場的開拓、規(guī)劃方案與訓(xùn)練業(yè)務(wù)同仁有能力開發(fā) 了解其他同業(yè)的新商品及行銷服務(wù)方式 了解其他行業(yè)的狀況 加強(qiáng)核保、核賠、營業(yè)等部門的協(xié)調(diào)及行政、行銷支援及促銷等工作 7對內(nèi)及對外公共關(guān)系的建立 與公司內(nèi)一般管理層建立良好的關(guān)系 提供市場情報及資料，以供公司長期或短期計劃、決策之用 協(xié)助建立業(yè)務(wù)同仁與公司內(nèi)各部門的良好溝通 總公司（分公司）政令的宣導(dǎo)與目標(biāo)的貫徹 隨時充實自己，在適當(dāng)?shù)臅h中代表公司 提升自身的書信及表達(dá)能

9、力和技巧 安排保戶服務(wù)或活動月 當(dāng)公司規(guī)定（如核保規(guī)定等）變更，一定要確實地傳達(dá)到全體業(yè)務(wù)同仁 建立單位同仁對目標(biāo)達(dá)成有共同責(zé)任感及榮譽(yù)感的觀念 8行政作業(yè)監(jiān)督與規(guī)劃 各項匯報活動的決策、擬定 單位同仁差勤管理 其他行政事務(wù)的規(guī)范與監(jiān)督 職場的布置及器具設(shè)備的充分運(yùn)用 良質(zhì)契約、契約繼續(xù)率與管理 新契約保件各項事實的管理 業(yè)務(wù)員的報聘審核、晉升考核 9推銷保單，開拓新市場 主顧開拓（收集名單，保證100準(zhǔn)主顧） 拜訪準(zhǔn)主顧（接觸及說明，堅持每日6訪） 每日填寫工作日志、計劃和保護(hù)卡第二章：管理篇（中）三、經(jīng)理人的基本態(tài)度與技能營業(yè)部經(jīng)理對于單位的重要性，是不容忽視的。我們可以肯定的說，經(jīng)理是營

10、業(yè)部最高決策者，其決策的正確與否關(guān)系到整個營業(yè)部的成敗榮辱，所以，部經(jīng)理可算是單位的中樞、營業(yè)部的靈魂。 既然，部經(jīng)理是操縱整個營業(yè)部的重要人物，那么他的工作態(tài)度與所擁有的技能必會密切地影響到整個單位，正確的工作態(tài)度及良好的技巧，必能輔助經(jīng)理奠定形象和支持他成為一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。 1正直 經(jīng)理人本身具備誠實與壽險職業(yè)倫理觀念的行為及能力。包含對自己日常工作行為負(fù)責(zé)，以及在業(yè)務(wù)同仁的肯定和認(rèn)同下建立起自身的威望和信譽(yù)。 2承受壓力 在接受來自總公司、分公司領(lǐng)導(dǎo)們所賦予的各種挑戰(zhàn)目標(biāo)而存有壓力的情況下，能夠自我承擔(dān)、控制并有效地激發(fā)本身面對壓力、挑戰(zhàn)目標(biāo)的能力。包含在不利于運(yùn)作的環(huán)境中能夠保持高度

11、的工作熱忱，并積極地傳遞這份熱忱給周遭的業(yè)務(wù)同仁們。 3發(fā)展人際關(guān)系的技巧 明確體察和關(guān)心業(yè)務(wù)同仁的各項需求，并適時地參與協(xié)助的能力。包括對單位同仁們所面臨的各項展業(yè)、組織發(fā)展的問題和同仁的前程規(guī)劃，積極地表現(xiàn)出真摯的關(guān)懷且親自參與。 4時間管理與授權(quán) 針對單位同仁不同的發(fā)展階段，適當(dāng)?shù)匚扇蝿?wù)，且有效率而正確地分配自己的時間和業(yè)務(wù)活動能力。 5輔導(dǎo)與指導(dǎo)的能力 針對單位同仁的銷售及組織發(fā)展的優(yōu)、弱點(diǎn)，適時地運(yùn)用本身的知識、技巧和能力，以及規(guī)劃良好的在職培訓(xùn)步驟與實務(wù)經(jīng)驗的傳遞，來建立培育單位同仁銷售技巧和組織發(fā)展的能力。包括積極宣導(dǎo)銷售“人壽保險是一項最有價值的商品”這種堅實的信念給同仁的能

12、力。 6銷售技巧 銷售保險商品的技巧及能力。包括具備平保公司商品的知識和這些商品所能滿足準(zhǔn)主顧需求的購買點(diǎn)，并確認(rèn)所能開發(fā)潛在市場的能力。 7尋求和接納協(xié)助的意愿 認(rèn)清自己經(jīng)營發(fā)展過程中有哪些方面需要獲得協(xié)助和支援，并積極尋求他人協(xié)助，包括聆聽他人的意見，接受其指導(dǎo)并相信他人能力的態(tài)度和意愿。 8業(yè)務(wù)管理的能力 全心全意投入組織發(fā)展運(yùn)作達(dá)成計劃目標(biāo)的能力。包含組織中的日常業(yè)務(wù)管理，績效分析以及明確下達(dá)決策解決問題的能力。 9解決問題的技巧 在問題失控前確定問題的本質(zhì)，并擬定解決問題方案的能力，包含如何運(yùn)用檢時會議經(jīng)營指標(biāo)分析，腦力激蕩等各種解決問題方法的能力。 10口頭溝通的技巧 以正式和非正

13、式的方法清晰地表達(dá)經(jīng)理個人的觀點(diǎn)，并透過有效的面談技巧收集所需資訊的能力，包含明確地表達(dá)各種技術(shù)性觀念的能力。 11堅強(qiáng)的毅力 擁有且保持過人的精力，雖然有時是例行性的工作，也能有計劃而持續(xù)地達(dá)成這些重要工作任務(wù)的能力。包含達(dá)成難度高但相對著獎勵、成就感也高的責(zé)任在內(nèi)。 12規(guī)劃與執(zhí)行的技巧 以診斷營業(yè)單位內(nèi)外部狀況的分析來擬定目標(biāo)，提出達(dá)成這些目標(biāo)的執(zhí)行策略，并透過定期的追蹤、評估和重新修正來執(zhí)行單位各項年度計劃的能力。 13對組織的忠誠度 建立和保持對中國平安保險公司的忠誠度，并追求個人發(fā)展與公司經(jīng)營目標(biāo)一致性的能力。這包含了為公司組織建立高度的凝聚力，以及徹底執(zhí)行公司所頒布各項規(guī)章的意愿

14、。 14環(huán)境的適應(yīng)力 時時掌握個人所身處環(huán)境的變化，并運(yùn)用這些轉(zhuǎn)變?nèi)で笕魏斡欣趥€人及組織發(fā)展的能力，包括與不同團(tuán)體相處的即時適應(yīng)力，并接納當(dāng)時的環(huán)境變化狀況。 四、做一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者不論你是否天生具有領(lǐng)袖的特質(zhì)或領(lǐng)導(dǎo)的才能，你絕對可以從后天的養(yǎng)成教育中學(xué)習(xí)到如何成一位出色的領(lǐng)導(dǎo)者”。 單位經(jīng)營有其組織架構(gòu)，而組織架構(gòu)的主要目的就是淋漓盡致的發(fā)揮每位工作伙伴的潛在能力，將眾人擁有的專業(yè)素質(zhì)居中催化成為高度成效的生產(chǎn)力。由此觀之，“領(lǐng)導(dǎo)”就愈發(fā)重要了。 “領(lǐng)導(dǎo)”是什么呢？領(lǐng)導(dǎo)就是集合不同的力量，形成凝聚力，做好有效的規(guī)劃，向共同的目標(biāo)邁進(jìn)。換句話說，就是將一群來自各方的人轉(zhuǎn)變成具有高度生產(chǎn)能力

15、的群體。雖然一般認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)才能與領(lǐng)袖特質(zhì)是與生俱來的，但是領(lǐng)導(dǎo)技能與潛能的開發(fā)即可借由后天的養(yǎng)成教育加以虛心學(xué)習(xí)得到的。 高瞻遠(yuǎn)矚、確立目標(biāo) 現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員們都有其所學(xué)，都有專攻，因此營業(yè)部經(jīng)營必須具有高瞻遠(yuǎn)矚的領(lǐng)導(dǎo)能力，建立起營業(yè)部的哲學(xué)，好讓單位內(nèi)的同仁有依循的方向，進(jìn)而凝聚群體智慧，形成單位組織的力量。千萬不要小看部屬，在他們的工作目標(biāo)中，也是有他們的長遠(yuǎn)眼光，希望能看到未來，一位毫無目標(biāo)、三心二意的主管絕對不是他們樂意見到的。 信任部屬、充分授權(quán) 部經(jīng)理與組長、部屬的關(guān)系應(yīng)該是建立在互信的基礎(chǔ)上，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者不必要是事事躬親，而是肯定并了解部屬的工作意愿和所能勝任的能力所在，將事情的責(zé)

16、任逐級委任授權(quán)。 沉著冷靜、承擔(dān)責(zé)任 一位事事沉著、冷靜的領(lǐng)導(dǎo)者，必能以冷靜的態(tài)度去面對問題的癥結(jié)，同時也能夠在最佳時機(jī)為工作下達(dá)最有效的決策。 特別是面對危機(jī)的時候，可承受較大的壓力，與部屬共同面對問題、解決問題。此外，身為領(lǐng)導(dǎo)者更需有承擔(dān)風(fēng)險的勇氣，以負(fù)責(zé)的態(tài)度作為部屬全力以赴的后盾，同時也要鼓勵部屬為自己所做的事負(fù)責(zé)，讓部屬自身感受在完成任務(wù)時的成就感，或是讓他們從錯誤中學(xué)習(xí)。所以說，領(lǐng)導(dǎo)者必定要遇事冷靜沉著，有承擔(dān)風(fēng)險的勇氣和決心，而且要以一顆包容的心面對部屬。 自我充實、廣納意見 為適應(yīng)各種狀況，為面對所有部屬，為掌握工作的各項可能的變數(shù)，部經(jīng)理不斷的充實自我、廣納意見是必要且必行的

17、，在壽險經(jīng)營專業(yè)知識的領(lǐng)域里，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者的歷練熱心不能少于部屬，這樣才可取得單位同仁的信任與追隨；相對地，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者必須能容納外界不同的聲音，以去蕪存菁的心情聯(lián)系部屬的意見，避免產(chǎn)生沖突，削減了整體單位的工作實力和績效。 簡化問題、從根拔起 當(dāng)事情愈是繁雜、愈是難做出正確且有效的判斷，往往也因此喪失了大好機(jī)會。所以，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該扮演的角色是對復(fù)雜及繁瑣的問題做有效且清晰地分析、過濾，將問題單純、簡單化，同時針對總是問題的癥結(jié)提出既有效且可行的方案，將問題的根源徹底地清除掉。 尋求平衡、圓融人生 人的一生不單單僅是追求事業(yè)。事業(yè)或許是人生的重點(diǎn)，但是別忘了，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者，在事業(yè)的背

18、后仍有支持他、關(guān)懷他事業(yè)成功的力量，而這些對象如家庭、朋友、工作伙伴更需要他去關(guān)注的。 如何在家庭、事業(yè)、朋友、同事間尋得平衡是件刻不容緩的事。因為沒有一個安祥和諧的家庭，就沒有無憂的后盾，沒有良好的人際關(guān)系，就缺乏了有效的助力。 五、卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)一位優(yōu)秀的營業(yè)部經(jīng)營就象一顆鉆石，具有各種層面；層面愈多鉆石愈有光彩。下列各種物質(zhì)，具備愈多，你將愈接近一位成功的行銷主管。 1創(chuàng)意：能創(chuàng)造性地組織及整合各種不同的資料 2容忍：能忍受不明朗化的狀況，能包容不同的態(tài)度及意見 3智慧：不僅能吸取事物的精華，而且能實際執(zhí)行 4正直：具備誠實與職業(yè)倫理觀念的能力，擇善固執(zhí) 5成就：追求業(yè)務(wù)組織的成功，而

19、不只是個人的榮耀 6敏感：能敏銳的察知及預(yù)期他人會有怎樣的感覺 7參與：視個人為組織 的一位積極參與的成員 8精力：永遠(yuǎn)保有高度的活動力 9權(quán)威：以才學(xué)能力建立威望，影響他人 10互助：能適當(dāng)?shù)膸椭鷦e人和接受別人的幫助 11信心：尋求方法、解決問題，保持樂觀自信，相信問題必能解決 12計劃：事事規(guī)劃、循序漸進(jìn) 13積極：主動、奮發(fā)、永不氣餒 14活動力：對組織內(nèi)部的問題和需要，相當(dāng)重視及注意 15成熟度：深思遠(yuǎn)慮，穩(wěn)健沉著 16適應(yīng)力：無論什么事發(fā)生，都能應(yīng)付自如，處之泰然 17洞察力：能清楚地看出自己業(yè)務(wù)的進(jìn)展和組織發(fā)展的方向 18判斷力：知道什么時候該采取行動 19幽默感：能自然地松馳緊張

20、，而不會太嚴(yán)肅 20達(dá)能力：能言善道，給人一個好印象 六、我是成功的業(yè)務(wù)主管嗎杰出的業(yè)務(wù)員不一定能成為杰出的業(yè)務(wù)主管，請仔細(xì)思考以下幾點(diǎn)： 1業(yè)務(wù)員必須懂得驅(qū)策自己，才能產(chǎn)生好業(yè)績；而業(yè)務(wù)主管則必須避免對部屬施加沉重的壓力。 2業(yè)務(wù)員不必很有耐性，業(yè)務(wù)主管則必須有耐心地執(zhí)行工作，讓組織狀況逐漸發(fā)展成熟。 3業(yè)務(wù)員需要別人肯定，贊美他們的成果；而業(yè)務(wù)主管卻必須學(xué)會肯定別人，同時退居幕后，不攬功。 4業(yè)務(wù)員所追求的是數(shù)字表現(xiàn)，是傭金收入，是保單；而業(yè)務(wù)主管雖也要兼顧業(yè)績，但還得考慮到單位成長及人才培育。 5業(yè)務(wù)員必須自恃甚高；而業(yè)務(wù)主管則必須要懂得運(yùn)用團(tuán)隊力量，依賴他人達(dá)成目標(biāo)。 6業(yè)務(wù)員是執(zhí)行者

21、、行動者；而業(yè)務(wù)主管是組織者，規(guī)劃、協(xié)調(diào)整個過程，必須仰賴他人做事。 7業(yè)務(wù)員必須了解自己優(yōu)缺點(diǎn)，同時研究如何才能把工作做好；而業(yè)務(wù)主管則必須懂得了解屬員，不斷地發(fā)掘部屬的潛能，同時接受屬員完全不同的做事方式。 8業(yè)務(wù)員所要培養(yǎng)的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是對客戶的忠誠度；而業(yè)務(wù)主管更要培養(yǎng)的，則是對平保公司、組織的忠誠度。 9業(yè)務(wù)員必須鍥而不舍。他們認(rèn)為，只要投資足夠的時間和心力，準(zhǔn)主顧就愿意簽投保單；而業(yè)務(wù)主管則必須學(xué)會馬上減少損失。他對部屬的投資有一定的限度，要注重機(jī)會成本，部屬若是扶不起的阿斗，就必須放棄。 七、一個成功業(yè)務(wù)主管的信念1我必全心關(guān)懷我營業(yè)部全體同仁，尊敬我的領(lǐng)導(dǎo)，忠誠平保。 2我必

22、誠實與全力運(yùn)用我的智慧與才能宣傳人壽保險的功能。 3我必保持寬闊的胸懷及樂觀積極的思想。 4我必坦誠自我承認(rèn)缺點(diǎn)，然后盡力彌補(bǔ)及不斷加強(qiáng)求知。 5我深信我要爭取更多人的友誼，我必須先誠懇的付出我的友誼。 6我必盡力地避免做到疏忽他人的意見或觀點(diǎn)。 7我必注意多聽少講。 8我深信培育眾多成功的業(yè)務(wù)員是我最重要的職責(zé)。 9我必全力讓我的部屬獲得更多的知識、經(jīng)驗和能力，因此幫助他們成功令我獲得成就，亦可增加我的收入及成功的機(jī)會。 10不怪罪他人，因為作為一個領(lǐng)導(dǎo)人，怪罪他人是逃避責(zé)任的表現(xiàn)。 11我絕不吝嗇我的贊美之詞，當(dāng)部屬應(yīng)該得到贊美的時候。 12我絕不把自己當(dāng)成最重要，因為這是人性的缺點(diǎn)，并且

23、容易忽略別人的存在。 13我必須時時保持友善的態(tài)度，但絕不驕柔做作。 14我必須公平與合理地對待每一位部屬。 15我必非常注重我的部屬快樂、健康與成長發(fā)展以及我個人的快樂、健康與進(jìn)展。 16我絕對記得做為一位營業(yè)部經(jīng)理的我，必先做良好的榜樣，以身作責(zé)，我深深關(guān)心我的同事、我的公司，尤其更關(guān)心我的客戶。 八、壽險行銷人員追求成功的信念我要過一個有自由、有尊嚴(yán)而又有高收入的生活。 我從事壽險工作，是因為它有意義，且又可做為終身事業(yè)。 我必須具備專業(yè)知識，且要專心經(jīng)營，才能勝任我的工作。 我要訂定明確的年度目標(biāo)，并且努力去達(dá)成。 我要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，并且持之以恒。 我遇到困難絕不退縮，更要堅持到

24、底。 我每天要用熱誠和親和力去認(rèn)識更多的人。 我要不斷地學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)。 我要積極主動，樂觀進(jìn)取以創(chuàng)造快樂的心情。 我要盡力而為，激發(fā)潛在的潛力。 我要永遠(yuǎn)保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)的熱誠，不論何時或擔(dān)任什么職位。 我要妥善處理我的財務(wù)，并累積財富。 我是一個化不可能為可能的人。 我不斷地提高我賦予客戶的價值。 我不斷地增加我對公司的價值和貢獻(xiàn)度。 九、單位經(jīng)營與業(yè)務(wù)發(fā)展前言 一、不歸路只許成功，不許失敗 二、保險是終身事業(yè)，持續(xù)成長，才能立足 三、單位不發(fā)展，便會陣亡 四、單位經(jīng)營從主任到經(jīng)理 ，能各盡其責(zé)，才能順利發(fā)展，愉快勝任 五、均衡發(fā)展，名利雙收 推銷成功要領(lǐng) 一、足夠的知識：

25、1知識本身沒有力量，只有化為行動，才有力量。 2學(xué)習(xí)是最好的投資，學(xué)無止境。 3在工作中邊做邊學(xué)是最有效的學(xué)習(xí)方法。 4用知識、技術(shù)推銷才能永遠(yuǎn)得到尊敬。 5當(dāng)思考大于閱讀，停止閱讀去思考；當(dāng)行動大于思考，停止思考去行動 二、正確的心態(tài)： 1保險是透過互助行為以分散風(fēng)險的經(jīng)濟(jì)活動，是現(xiàn)代社會必需品。 2保險是患難之交的朋友，也是最孝順的兒子。 3保險是無形商品，必須靠業(yè)務(wù)員來推銷。 4沒有不買保險的人，只有賣不出保單的業(yè)務(wù)員。 5只要婦產(chǎn)科不關(guān)門，保險事業(yè)就有前途。 6平保是最好的創(chuàng)業(yè)園地，我們是一群有抱負(fù)、有理想的人，是來此創(chuàng)業(yè)而不是從事一份工作。 7推銷壽險是替客戶尋找購買保險的理由。 8

26、從事壽險推銷工作可使麻雀變鳳凰，乞丐變王子。 9主動、積極、樂觀是勝任推銷工作的性格。 10每天見更多的人是推銷成功的秘訣。 三、成功又受人尊敬的態(tài)度： 1主動積極地關(guān)懷客戶必得信任。 2心存感激、心存善念、處處受人歡迎。 3君子愛財、取之有道，凡事盡力，無愧于心。 4誠信立業(yè)，勤儉致富；心中有愛，萬物皆美。 5大事把握原則，小事注意細(xì)節(jié)。 四、培養(yǎng)優(yōu)秀技巧： 1專業(yè)敬業(yè)三句不離本行。 2簡單方法重復(fù)去做，熟能生巧。 3以服務(wù)代替推銷，一個客戶，一個市場。 4智慧推銷，借力使力，提高效率。 5推銷三階段：直接推銷、借力推銷、形象推銷 五、良好工作及生活習(xí)慣 1習(xí)慣成自然，自然效率高。 2客戶至

27、上，服務(wù)至上。 3上班時不做與工作、生產(chǎn)力無關(guān)的事，休息時盡情享受。 六、目標(biāo)明確，計劃依序達(dá)成 1最短時間晉升主任。 2保險是唯一的終身事業(yè)。 3目標(biāo)不打折扣，計劃絕不敷衍。 4定期評估，追蹤目標(biāo)；今日事，今日畢。 七、和諧的人際關(guān)系： 1敬人者、人恒敬之。 2今日我敬領(lǐng)導(dǎo)，明日部屬敬我。 3我為人人，人人為我，離群孤雁必為老鷹捕食。 4體諒別人，你是勝利者。 5言必信，行必果，待人以誠。 6只問你能為人做什么，不問別人為你做什么。 單位經(jīng)營要領(lǐng) 一、持續(xù)不斷的增員： 1日復(fù)一日莫忘推銷，月又一月持續(xù)增員。 2每周增員面談，每月送訓(xùn)。 3成功吸引成功者，連鎖增員。 4易增員，難培育；難增員，

28、好培養(yǎng)。 5不推銷即死亡，增員是推銷的延續(xù)。 6增員是推銷合約書，是助人培養(yǎng)一技之長，助人賺錢。 7認(rèn)識人交朋友關(guān)心他給他保險事業(yè)觀念增員他 8客戶躲在業(yè)務(wù)人員后面，找到業(yè)務(wù)員就找到客戶 二、落實訓(xùn)練： 1強(qiáng)將手下無弱兵，什么師傅出什么徒弟。 2認(rèn)真負(fù)責(zé)，以身作則，身教代替言教。 3知識、態(tài)度、技巧、習(xí)慣缺一不可。 4用pesos方法準(zhǔn)備、說明、示范、觀察、監(jiān)督的訓(xùn)練方法及步驟提升培訓(xùn)效果。 5早、夕會、周月會，進(jìn)修研討會共襄盛舉，會會參與。 6訓(xùn)練自己再訓(xùn)練別人。 7成為講師是必經(jīng)之路，今日我為你訓(xùn)練，明日你替我訓(xùn)練。 8活動設(shè)計推陳出新，人人是天才，大家出點(diǎn)子。 9訓(xùn)練就是教他像你一樣能推

29、銷保單 三、有效的輔導(dǎo)： 1給他目標(biāo)，才有方向；給他信心，才有力量；給他方法，才會產(chǎn)生業(yè)績；給他鼓勵，才會做得更好。 2用心關(guān)懷比用話責(zé)備更有效。 3兒子是自己的好，輔導(dǎo)不能假手他人。 4真金不怕火煉，用正確方法展業(yè)才能源遠(yuǎn)流長。 5業(yè)務(wù)員潛能無限，適度激勵提升實力。 6不要只說說而已，提出可行的方法，幫助業(yè)務(wù)人員解決困難。 7有付出才能收獲，有關(guān)懷才有感激。 8不要把業(yè)務(wù)員寵壞，他們的成敗看你 四、業(yè)務(wù)發(fā)展成功要領(lǐng)： 1一個理想：保險事業(yè)成功心專石穿 2二件事情：增員、推銷缺一不可 3第三個朋友：客戶、業(yè)務(wù)員或主顧、準(zhǔn)業(yè)務(wù)員不浪費(fèi)時間 4四個階段：業(yè)務(wù)員推銷；主任組織；資深主任營業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營

30、管理 5目標(biāo)明確：計劃明確、執(zhí)行徹底不放空炮 6努力三五年、風(fēng)光三十年成功口訣 7你能我能當(dāng)仁不讓，攀登高峰，舍我其誰信心與決心 8提高品質(zhì)，擴(kuò)大領(lǐng)域；持續(xù)成長，邁向成功永續(xù)經(jīng)營 第三章：管理篇（下）第二節(jié)營業(yè)部經(jīng)營計劃與策略一、營業(yè)部的導(dǎo)航系統(tǒng) 要達(dá)到目的地，先得知道自己欲往何處。 對于從事管理工作的人而言，時間是一項最寶貴，而且最容易毀損的重要資產(chǎn)，這也是大部分的營業(yè)部經(jīng)理往往覺得不敷使用的東西。為了惜用這一項珍貴的資產(chǎn)，經(jīng)營計劃的工作，因而更顯重要。學(xué)習(xí)有效率地事先預(yù)作經(jīng)營計劃的營業(yè)單位經(jīng)理，確實發(fā)覺每天都有更多的時間可供運(yùn)用。 我們不論在生活中、公務(wù)上，或其他任何方面所做的每一件事情，

31、無不多多少少涉及了某種程度的計劃。我們所做的事情能夠達(dá)到何種成果，大半取決于我們事前所作的計劃的周密程度。 營業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營眾多業(yè)務(wù)員及組長是一項極為復(fù)雜、龐大的工作，非得借助詳盡的短期及中長期的經(jīng)營計劃不可。假如身為營業(yè)部經(jīng)理的你無法記錄你自己營業(yè)單位有關(guān)增員、選擇、培訓(xùn)、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的發(fā)展、發(fā)展性等計劃，可能表示你并不確實了解營業(yè)部整體運(yùn)作的狀況。如果部經(jīng)理知道自己營業(yè)部目前的狀況如何，并且事先規(guī)劃將來要達(dá)成什么形態(tài)與組織規(guī)模的美好景象，更明確地判斷該執(zhí)行哪些作業(yè)系統(tǒng)及如何達(dá)成的策略方法、那么達(dá)成營業(yè)部人力發(fā)展與業(yè)績目標(biāo)的成果便會令人滿意的。 人腦好比飛彈自動導(dǎo)航系統(tǒng)，目標(biāo)設(shè)定之后，自動校正回

32、饋系統(tǒng)便不斷監(jiān)督飛彈的飛航路線，必要時予以調(diào)整，使飛彈繼續(xù)瞄準(zhǔn)目標(biāo)。如果沒有設(shè)定明確的目標(biāo)，或是目標(biāo)遠(yuǎn)在航程之外，飛彈便會在空中漫游，直到其推進(jìn)系統(tǒng)失靈，或是自我毀滅為止。 人類的行為方式也類似，一旦目標(biāo)設(shè)定了，人在內(nèi)心里便會不斷調(diào)整對自己的期許，并從周圍人事中所獲得的反饋、建議，隨時校正路線，修正行動方案，以便達(dá)成目標(biāo)。但如果心中只有一些模糊不清的想法，或是目標(biāo)遙不可見，那么人會彷徨猶疑，終于因疲倦、挫折和沮喪而放棄努力。 每個人心中都有一個動力裝置，推動我們不斷前進(jìn)。我們可以耗費(fèi)精力，漫無目標(biāo)地游蕩，也可以朝向目標(biāo)積極進(jìn)取，不論你擔(dān)任中國平安保險公司的營業(yè)部經(jīng)理或是以后擔(dān)任更高的職位也好，

33、只要你有心，傾全力追求目標(biāo)，就能使你的生活與事業(yè)完全改觀。當(dāng)然，目標(biāo)應(yīng)該不時伸手可及，但也不可好高騖遠(yuǎn)的。 現(xiàn)在你必須或已經(jīng)建立一套自己單位的經(jīng)營哲學(xué)，也預(yù)期未來營業(yè)部的目標(biāo)所在，為了實現(xiàn)目標(biāo)，你必須擬定經(jīng)營計劃與策略，就像安裝一部良好的導(dǎo)航系統(tǒng)，引導(dǎo)你準(zhǔn)時正確無誤地抵達(dá)目的地。 建立一份短、中長期經(jīng)營計劃的關(guān)鍵，在于先建立一套可行的營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)。詳細(xì)說明這套經(jīng)營哲學(xué)的內(nèi)容要點(diǎn)，明列營業(yè)部各項作業(yè)系統(tǒng)任務(wù)說明，以及有關(guān)營業(yè)部組織發(fā)展方面，部經(jīng)理應(yīng)具備的一套信念，而這些基本理念，和營業(yè)部的短、中長期的經(jīng)營計劃息息相關(guān)。 要精確規(guī)定“中長期”的年限并不容易，但就多變的中國市場壽險業(yè)務(wù)環(huán)境而言，訂

34、立一個超過5年的經(jīng)營計劃、難度較高，因此設(shè)立以1年為主的短期和2年、3年中長期經(jīng)營計劃顯然較為合理。 二、經(jīng)營計劃的程序 當(dāng)你確立了營業(yè)部的經(jīng)營哲學(xué)后，接下來開始要擬定營業(yè)部未來短、中長期的經(jīng)營計劃。不論擬訂一天、一周、一個月、一季度、一年或是更長時期的計劃，都必須遵循一套井然有序的計劃程序，這即是“dome”規(guī)劃過程的步驟程序。透過診斷、分析的步驟，制定出各項實際可行的發(fā)展目標(biāo)，并經(jīng)由各種策略的運(yùn)用及評估追蹤，使實際經(jīng)營績效如預(yù)期般地展現(xiàn)。 規(guī)劃過程所包含的四個步驟程序“dome” 1診斷（diagnosis）：營業(yè)部目前的狀況如何？ 2目標(biāo) (objectives)：部經(jīng)理想要將營業(yè)部的“

35、人力發(fā)展”及“生產(chǎn)性”達(dá)成什么景象？ 3方法（method）：部經(jīng)理將運(yùn)用何種作業(yè)系統(tǒng)策略來完成目標(biāo)； 4評估（evaluation）：隨時對目標(biāo)的執(zhí)行，安排定期、非定期的過程追蹤，衡量各項進(jìn)度是否如期完成。 營業(yè)部的經(jīng)營績效，追根究底就是“生產(chǎn)力”及“人力發(fā)展”，這兩項做得好，自然能產(chǎn)生一定的經(jīng)營利潤，以下即簡單說明計劃程序： 1診斷diagnosis： 任何一份良好的計劃，都是從透徹診斷自己營業(yè)單位的優(yōu)弱勢力見識分析開始，診斷項目分別如下： a生產(chǎn)性 過去一年的保費(fèi)收入狀況（表15） 過去一年的續(xù)保率狀況（表16） 營業(yè)部內(nèi)部培訓(xùn)計劃診斷（表12） 營業(yè)部外部分析（表13） b人力發(fā)展 過

36、去一年的人力發(fā)展?fàn)顩r（表17） 營業(yè)部各職級業(yè)務(wù)同仁優(yōu)弱點(diǎn)診斷（表11） 營業(yè)部s.w.o.t現(xiàn)狀分析 2目標(biāo)objectives： 你希望營業(yè)部在未來兩年內(nèi)變成什么樣的營業(yè)單位? 根據(jù)上一年度的經(jīng)營成果診斷狀況,設(shè)定你的年度經(jīng)營目標(biāo),預(yù)測一、二年后自己希望營業(yè)部變成多大的組織規(guī)模。然而，設(shè)立目標(biāo)并不是隨意想象就可以做到，必須注意下列三項要件： a可衡量的：設(shè)定目標(biāo)必須要計算基礎(chǔ)，未來定期追蹤檢討時，才能透過數(shù)據(jù)了解目標(biāo)是否達(dá)成。 b可達(dá)成的：目標(biāo)不是伸手可及，但也不能好高騖遠(yuǎn)。目標(biāo)過低沒有挑戰(zhàn)性會顯得毫無意義；目標(biāo)過高，則徒增挫折感。 c可激勵的：目標(biāo)不是存放在中經(jīng)理個人的計劃書或腦海里，也

37、不是簡單地口頭宣告而已，必須明確地寫下來，讓營業(yè)單位全體同仁隨時都清楚目標(biāo)進(jìn)度的內(nèi)容，并有能力、意愿積極主動地接受和達(dá)成。 部經(jīng)理須設(shè)定的目標(biāo)項目如下： 未來一年各職級人員收入與生產(chǎn)性目標(biāo)計劃表（表18） 未來一年各組業(yè)績考核目標(biāo)追蹤統(tǒng)計表（表19） 未來一年的人力發(fā)展目標(biāo)計劃表（表110） 未來一年的業(yè)績目標(biāo)計劃表（表111） 3方法method： 一旦設(shè)定各項經(jīng)營目標(biāo)后，下一個步驟就是確定達(dá)成 這些目標(biāo)的方法，訂出明確的工作計劃及執(zhí)行時間表。 這或許是計劃程序中最重要的一個步驟。 當(dāng)你訂出必要的執(zhí)行方法與程序時，可能會有下列的疑問： 需要什么行動？這一問題的解答在于人的“生產(chǎn)性”及“人力發(fā)

38、展”的目標(biāo)上 由誰采取這項行動？或者，由誰負(fù)責(zé)？ 為什么必須采取這項行動？ 將在何處采取這項活動？其中包括完成行動所需的支援協(xié)助及設(shè)備等？ 何時采取行動？在此決定適當(dāng)?shù)臅r機(jī)。為了加快達(dá)成目標(biāo)的速度，通常可能同時采取數(shù)項行動。 如何采取行動？最后提出這一問題，至為重要。如果前面五道問題已經(jīng)解答，這一問題早已不言而喻。若有任何一部份的行動需要進(jìn)一步澄清，必然在此顯露出來。充分解答這一問題，可以確保事事周密詳盡。 部經(jīng)理需填寫下列表格： a.營業(yè)部主要弱勢解決方案曼駝羅表（表112） b.每季度執(zhí)行策略工作計劃表（表113） 4評估evaluation： 計劃程序的最后一個步驟，就是定期評估追蹤與衡

39、量各項目標(biāo)的進(jìn)度，核定短期目標(biāo)是否如期達(dá)成。即在每月工作完成后，針對預(yù)定的目標(biāo)及實際達(dá)成找出超前或落后的原因進(jìn)行評估。 起初，對于完成特定的目標(biāo)往往抱著滿腔的熱誠。然而，隨著時間的推移，熱誠及毅力可能日漸冷卻，透過定期評估，你可以及早發(fā)現(xiàn)各種可能的障礙及未預(yù)期到的變化發(fā)生時，進(jìn)行必要的調(diào)整，修正執(zhí)行方案，以免日后遭遇挫折與失敗。經(jīng)由定期評估而得知目標(biāo)如何有效地達(dá)成，對于日后擬定工作計劃大有幫助。 營業(yè)部經(jīng)理可以為自己組織經(jīng)營制造杰出的績效，也可以得過且過，其間的差異視部經(jīng)理所擬訂的密集計劃的數(shù)量多寡而定。假如你由于計劃太少或甚至毫無計劃而任由時間與成本點(diǎn)點(diǎn)滴滴地流逝，這種持續(xù)不斷的人力脫落正是

40、造成組織發(fā)展成功與失敗分別的原因。 唯一的防范之道就是預(yù)作計劃，定期評估追蹤。 填寫業(yè)績、人力檢討表（表114表117） 三、如何設(shè)定目標(biāo) 1設(shè)定目標(biāo)的前提 a必須適當(dāng)?shù)刈尳M長及業(yè)務(wù)員了解他們的工作職責(zé)。 b設(shè)定目標(biāo)和考核有密不可分的關(guān)系。 c營業(yè)單位全體同仁都徹底了解他們本身的目標(biāo)。 d與部屬建立有效的溝通。 2明確地設(shè)定目標(biāo) a目標(biāo)應(yīng)以上年度實際完成的總數(shù)乘以預(yù)定達(dá)成的成長率。 b目標(biāo)以四個季度分?jǐn)偅旱谝患径冗_(dá)成18%，第二季度達(dá)成40%，第三季度達(dá)成65%，第四季度達(dá)成100%。 c透過第一階段目標(biāo)的達(dá)成，順利向第二階段、第三階段的目標(biāo)邁進(jìn)。 3目標(biāo)設(shè)定應(yīng)考慮的因素 a人力現(xiàn)狀及未來發(fā)展

41、 b競賽月份的配合 c節(jié)慶假日的影響 d業(yè)務(wù)員晉升的影響 4具體設(shè)定個人的目標(biāo) a目標(biāo)應(yīng)盡量具體化，最好是以數(shù)字表示 b不可與部屬的實力相差太遠(yuǎn)。 c如果最終目標(biāo)過高或需花費(fèi)長久的時間，則應(yīng)設(shè)定中間目標(biāo) 5完成目標(biāo)應(yīng)有的認(rèn)識及準(zhǔn)備 a預(yù)定增員人數(shù)與時間表。 b預(yù)定營業(yè)單位內(nèi)部銜接及培訓(xùn)的執(zhí)行成果。 c新人輔導(dǎo)及業(yè)務(wù)活動的追蹤配合。 6個人目標(biāo)和團(tuán)隊目標(biāo)有密不可分的關(guān)系 綜合個人目標(biāo)即是團(tuán)隊共同目標(biāo)。 7部經(jīng)理應(yīng)讓組長及業(yè)務(wù)員擬訂目標(biāo)及執(zhí)行方案，并給予必要的輔導(dǎo)和建議 a個人目標(biāo)精神上、健康上、家庭方面？ b財務(wù)目標(biāo)收入、資產(chǎn)、安全感方面？ c專業(yè)目標(biāo)職業(yè)道德、契約品質(zhì)、專業(yè)知識、能力？ 8對于

42、每個人達(dá)成目標(biāo)的評估，應(yīng)先由每個人自己檢討，以便給予他們自我檢討的機(jī)會。 9目標(biāo)明確、徹底執(zhí)行、限期完成 10每月詳實地將各項經(jīng)營指標(biāo)作成記錄表 四、為高留存率而經(jīng)營 經(jīng)營最成功有營業(yè)部，就是能夠以基本的營銷經(jīng)營原則和目標(biāo)為穩(wěn)固的基礎(chǔ)，并自始至終依循這些原則、規(guī)律和目標(biāo)在運(yùn)作的營業(yè)部。 幾乎所有行業(yè)的經(jīng)營，成功都會伴隨著成長。對大多數(shù)的營業(yè)部主管而言，營業(yè)部的成長是衡量經(jīng)營成功的最佳指標(biāo)。成長表示整個營業(yè)部所獲得的經(jīng)營利潤愈來愈多，業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性和留存率也在不斷提高，而營業(yè)部的規(guī)模自然愈來愈大。 過去數(shù)十年來，limra的研究已確認(rèn)出會影響營業(yè)部經(jīng)營利潤的幾個重要因素。因而業(yè)務(wù)員的留存率，正是

43、大家所公認(rèn)其中最關(guān)鍵的因素。當(dāng)你在考慮營業(yè)部的經(jīng)營利潤時，有幾件事你應(yīng)該知道： 高成長的營業(yè)部總是有一套積極的增員計劃和頗高的業(yè)務(wù)員留存率。 高留存率和高生產(chǎn)性的營業(yè)部，對新進(jìn)業(yè)務(wù)員前三年所作的投資，比生產(chǎn)性高但業(yè)務(wù)員留存率平平的營業(yè)部要來得多，且這些新進(jìn)業(yè)務(wù)員前三年和生產(chǎn)性，也比留存率平平的營業(yè)部的新進(jìn)業(yè)務(wù)員要高很多。 雖然大型營業(yè)部的經(jīng)營利潤比小型營業(yè)部要高，但營業(yè)部的規(guī)模大小并不是經(jīng)營利潤高低的主要決定因素，營業(yè)部主管的經(jīng)營方法才是真正的關(guān)鍵所在。 能創(chuàng)造高生產(chǎn)性的營業(yè)部大都是大型的營業(yè)處，我們的研究也發(fā)現(xiàn)，大型營業(yè)部的業(yè)務(wù)員留存率一樣很高。平均說來，業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部，專職業(yè)務(wù)員的

44、人數(shù)大約是低留存率營業(yè)部的4倍，行政人員大約是低留存率營業(yè)部的2倍，中層業(yè)務(wù)主管人數(shù)大約是低留存率營業(yè)部的3倍。由此再次證明，營業(yè)部的規(guī)模和經(jīng)營決定了經(jīng)營利潤和業(yè)務(wù)員留存率的高低。 業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管，不止擁有更多的屬員，且更知道如何善用這些屬員。平均說來，一個高留存率營業(yè)部的各級業(yè)務(wù)主管都擁有更大的控制幅度：中層業(yè)務(wù)主管的人數(shù)大約是一般營業(yè)部的3倍；平均每位中層業(yè)務(wù)主管所轄的業(yè)務(wù)員人數(shù)，比一般業(yè)務(wù)主管多40%。 不要忽略行政人員提供給業(yè)務(wù)員的支援功能這種功能對營業(yè)部經(jīng)營成效的重要性，跟業(yè)務(wù)員的銷售功能一樣。行政人員可提供的支援有： 業(yè)務(wù)員銷售前的文書支援。 新契約承保作業(yè)。 售后服務(wù)

45、的協(xié)助。 記錄各項資料與會計作業(yè)。 保持日常器具設(shè)備與供給物品的正常運(yùn)作。 善用行政人員的支援，可使業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性大幅提高，就像一位營業(yè)部主管所說的： “每一個經(jīng)營非常成功的營業(yè)部，背后一定有一位非常盡責(zé)的行政人員。營業(yè)部能成就一定的規(guī)模，行政人員平時一點(diǎn)一滴的幕后協(xié)助功不可沒?！?1、建立營業(yè)部的經(jīng)營模式 杰出的營業(yè)部主管都會在建立營業(yè)部的過程中，采用一套自己所認(rèn)同的經(jīng)營模式。他們以文字將模式的內(nèi)容詳細(xì)地表達(dá)出來，并依循這個模式努力去經(jīng)營。 針對業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管所作的調(diào)查結(jié)果指出，他們比較喜歡將營業(yè)部的經(jīng)營理念書寫下來，并懸掛在所有同仁都看得到的地方，這些經(jīng)營理念的內(nèi)容，包括整個營

46、業(yè)處發(fā)展的方針和各項績效指標(biāo)。 一位對業(yè)務(wù)員留存率做得非常成功的營業(yè)部主管，就曾經(jīng)指出明確寫出營業(yè)部經(jīng)營理念，并吊掛讓所有員工了解的重要性： “我想一位營業(yè)部主管必須要做的重要事情之一，就是為營業(yè)部擬定一套經(jīng)營哲學(xué)。你希望所有業(yè)務(wù)員都能擁有專業(yè)的形象，而你的責(zé)任就是幫他們塑造這個無以取代的形象。我的營業(yè)部稟持生命發(fā)展的方向，只要努力，一定可以達(dá)成預(yù)定的目標(biāo)：包括家庭生活、事業(yè)與個人的進(jìn)展。在經(jīng)營哲學(xué)的導(dǎo)引下，每件事都能依照相同的理念圓滿地完成。” 營業(yè)部的經(jīng)營哲學(xué)營業(yè)部的經(jīng)營原則不但可以書寫吊掛起來，也可以印在行政作業(yè)手冊上面。以下要披露的，就是一個很好的經(jīng)營哲學(xué)范例：我們營業(yè)部在創(chuàng)立之初，就

47、希望能提供一個合適的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，讓每位成員都能盡情銷售客戶所需要的每一種保險商品。要達(dá)成這項目標(biāo)，必須讓客戶、同仁都深覺滿意。我們堅信： （1）客戶至上、同仁次之、最后才是營業(yè)部。每位同仁都經(jīng)確實根據(jù)客戶的需求，銷售能滿足這些需求的商品，且公平地對待每一位客戶。 （2）為了使整個營業(yè)部達(dá)到預(yù)期的專業(yè)水準(zhǔn)，營業(yè)部必須為每位同仁提供持續(xù)不斷的訓(xùn)練機(jī)會，匯整所有的可用資源，來滿足同仁的個別需要。營業(yè)部的最終目標(biāo)，就是造就出訓(xùn)練精良、創(chuàng)業(yè)成功、樂于工作的壽險業(yè)務(wù)員。 （3）我們營業(yè)部必須跟頂尖的營業(yè)同步發(fā)展：隨時協(xié)助業(yè)務(wù)同仁提供最先進(jìn)的服務(wù)內(nèi)容給客戶，讓每個人都以身為營業(yè)部的一員為榮，并且將營業(yè)部當(dāng)做第

48、二個家。 （4）營業(yè)部的成功發(fā)展，除了要靠經(jīng)營數(shù)字的成長外，更須仰賴所有的業(yè)務(wù)同仁本身的素質(zhì)。有潛力的新人必須得到應(yīng)有的支援，使他們能順利加入專業(yè)的行列，且不允許現(xiàn)職業(yè)務(wù)員有腐化現(xiàn)象，個人的持續(xù)發(fā)展是必要的。 2、要做適當(dāng)?shù)氖跈?quán) 許多營業(yè)部主管經(jīng)常抱怨的共同問題之一，就是營業(yè)部的運(yùn)作總是有亂，而適當(dāng)?shù)氖跈?quán)正是解決這個問題的最好方法，也是一項很重要的管理工具。善用營業(yè)部的人員，可使?fàn)I業(yè)部有更多的時間改進(jìn)自己的領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)的品質(zhì)，也不須花許多不必要的時間去注意各種作業(yè)細(xì)節(jié)，因為這些事情都有適當(dāng)人選處理妥當(dāng)。 授權(quán)的原則如下： 跟被授權(quán)者清楚地溝通工作的本質(zhì)。要明確、透徹并激勵之，就像你的上司當(dāng)初向你

49、解說時一樣。 要慢慢增加被授權(quán)者的責(zé)任；不要一次授予太多的責(zé)任，也不要把責(zé)任增加得太快。 記住自己才是最后真正負(fù)責(zé)的人。要嚴(yán)密追蹤被授權(quán)者的實際處理情形。 如果是初次授權(quán)全新的工作，要能接受被授權(quán)者難免會犯錯，而且在檢討時也不須太過苛求。不要因為被授權(quán)者犯錯而感到沮喪，也不要因此而使被授權(quán)者有挫折感。 請被授權(quán)者給你回饋不這樣做，你絕對無法知道這項工作對授權(quán)者而言有多困難（容易）。 鼓勵被授權(quán)者跟你作公開溝通你可以從溝通的過程中，發(fā)現(xiàn)被授權(quán)者創(chuàng)造了一套更好的作業(yè)系統(tǒng)。 如果你希望被授權(quán)者接受更多的責(zé)任，要不斷贊美、獎勵他們。 3、建立堅強(qiáng)的中層業(yè)務(wù)主管群 曾經(jīng)有位杰出的業(yè)務(wù)主管感慨地說： “如

50、果你想成立一個營業(yè)部，你一定要擁有堅強(qiáng)的中層業(yè)務(wù)主管群。” 營業(yè)部主管的角色，已經(jīng)被公認(rèn)是壽險業(yè)中最難扮演的一種角色：他們被賦予的頭銜有“行政主管、銷售主管、講師、仲裁者、激勵專家、心理學(xué)家、金融專家”。當(dāng)然，營業(yè)部經(jīng)理是壽險業(yè)中最重要的職務(wù)之一：只有他們以正確指導(dǎo)業(yè)務(wù)員跟廣大的消費(fèi)大眾進(jìn)行接洽。 雖然營業(yè)部經(jīng)理被賦予許多不同的角色，但大多數(shù)業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管們，都有做到一點(diǎn)：他們花比較少的時間在個人生產(chǎn)性上面，而將大部分的時間投注在業(yè)務(wù)管理上。在他們的總收入中，有很高的比例是來自他們的基本薪金和業(yè)績獎金。簡而言之，就是他們主要的收入靠的是管理而不是個人的銷售，因此當(dāng)你停止去想如何從事

51、個人銷售之后，就有更多的時間全心投入指導(dǎo)你的業(yè)務(wù)員、你有中層業(yè)務(wù)主管和行政人員，使他們能得到更好的輔導(dǎo)、訓(xùn)練和領(lǐng)導(dǎo)。 平均說來，業(yè)務(wù)員留存率較高的營業(yè)部主管，至少會花三分之一以上的時間在各種管理活動上（規(guī)劃、行銷支援及行政管理等）。業(yè)務(wù)員留存率低的主管，投入在管理活動上的時間也比較少，他們較重視個人生產(chǎn)（所花的時間是業(yè)務(wù)留存率高的主管的四倍）。另外，業(yè)務(wù)員留存率較高的主管也參與較多的輔導(dǎo)活動（像是曾業(yè)務(wù)員設(shè)定目標(biāo)、追蹤與評估業(yè)務(wù)員的績效表現(xiàn)、以及表揚(yáng)和獎勵生產(chǎn)力等）。 4、自營業(yè)部內(nèi)部培養(yǎng)、提拔中層業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，會自營業(yè)部內(nèi)部培養(yǎng)和提拔更多中層業(yè)務(wù)主管，其中最關(guān)鍵的

52、因素，就是這些主管從錄用新進(jìn)業(yè)務(wù)員之后，便開始做這種培育計劃，他們平常就持續(xù)不斷地在評估每一位未來的主管人選，并做謹(jǐn)慎的選擇。 你可以依照以下五個步驟，自營業(yè)部的業(yè)務(wù)員當(dāng)中甄選出適任的中層業(yè)務(wù)主管： （1）向增員對象說明，壽險銷售事業(yè)有兩種不同的發(fā)展路線：從事個人生產(chǎn)或擔(dān)任業(yè)務(wù)主管。你一定要明確指出，無論將來走哪一種發(fā)展路線，每個人一開始都要先從事個人生產(chǎn)，而且一定要達(dá)到生產(chǎn)性的要求標(biāo)準(zhǔn)，之后，才有可能擔(dān)任業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)其他的業(yè)務(wù)同仁。 （2）新進(jìn)業(yè)務(wù)員正式進(jìn)入營業(yè)部服務(wù)之后，用一張制式的追蹤檢查表來記錄每個人的實際工作表現(xiàn)，檢查表的項目包括這位新進(jìn)業(yè)務(wù)員使用公司的銷售工具、保全契約的工具、以及銷售說明的表現(xiàn)等。當(dāng)業(yè)務(wù)員年資滿一年以上，也達(dá)到公司要求的績效標(biāo)準(zhǔn)時，將你先前記錄的追蹤檢查表給他看，并告訴他（她），你準(zhǔn)備提報他為儲備主管，他（她）首先必須具備各種銷售與服務(wù)的專業(yè)技術(shù)，并且有能力將這些技術(shù)移轉(zhuǎn)給其他的業(yè)務(wù)員，最后你還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，雖然有些新進(jìn)業(yè)務(wù)員有自己的銷售方法，但每個人都必須接受公司的制式訓(xùn)練。 （3）仔細(xì)觀察業(yè)務(wù)員在市場中的實際表現(xiàn)，看看他們是否真的發(fā)揮出公司教給他們的各種銷售技術(shù)，當(dāng)你確信這位業(yè)務(wù)員真的具備了你所要求的各種技巧之后，