標(biāo)桿客戶關(guān)系管理課程修改版

1、標(biāo)桿維護(hù)課程a：價值認(rèn)同一、了解市場情況1、了解加盟商的店面是否有客戶多次帶單的現(xiàn)象2、了解店面是否知曉標(biāo)桿客戶的概念3、了解店面是否做過小型團(tuán)購，利用標(biāo)桿客戶。4、標(biāo)桿客戶是否有過維護(hù)，如何維護(hù)的？二、課程對象老板、店面團(tuán)隊二、課程方式1、與加盟商進(jìn)行深入溝通（單獨(dú)），在晚飯之后或者其較為空閑的 時候進(jìn)行一對一的深入溝通，首先增加老客戶維護(hù)的重要性和優(yōu)勢。2、針對店面團(tuán)隊，可采用集中培訓(xùn)的方式，培訓(xùn)現(xiàn)場答疑等。3、釆用標(biāo)桿客戶維護(hù)優(yōu)秀的加盟商做分享，大型會議或者加盟商和 互之間的溝通影響。4、詢問出，加盟商為什么沒有做標(biāo)桿客戶的真實(shí)原因，加以疏導(dǎo)。四、痛點(diǎn)1、從簽單率方面：標(biāo)桿客戶帶單客戶是

2、所有簽單類型中簽單率較高 的方式和方法！如果你不做老客戶，每次都是新客戶進(jìn)店，簽單率會 較低。2、從進(jìn)店客流方面：標(biāo)桿客戶帶新客戶做小型團(tuán)購的方式極大的客 流問題。3、從社會和高端朋友圈方面：標(biāo)桿客戶都是社會的影響力客戶，所 有在市場甚至社會上的影響力都是較大的，所以維護(hù)好標(biāo)桿客戶，做 好標(biāo)桿客戶的攻克，對于簽單的直接增長有較大的幫助。5、從小區(qū)攻克方面：一般標(biāo)桿客戶和小區(qū)都是綁定的，尤其單位房 小區(qū)的攻克上其實(shí)是至關(guān)重要的，某些小區(qū)是屬于單位員工住房，單 位員工中比較有影響力的客戶，如領(lǐng)導(dǎo)、單位老員工等。一旦攻克影 響力客戶帶來的利益是無比巨大的。五、找岀瓶頸1、標(biāo)桿客戶不易尋找：因標(biāo)桿客戶

3、都是比較有影響力的客戶，所以 數(shù)量還是相對較少的，在尋找方面較難，所以日常的客戶了解變得無 比重要。2、標(biāo)桿客戶的費(fèi)用：很多標(biāo)桿客戶都是需耍返點(diǎn)的，比如帶多少戶 就要多少返點(diǎn)等。3、攻克方式較為復(fù)雜：現(xiàn)在標(biāo)桿客戶的攻克方法都比較多，繁雜和 比較亂，所以在攻克起來，無法成系統(tǒng)。六、誘導(dǎo)和分析夢天很多做的銷量比較好的標(biāo)桿客戶的訂單占比都是非常高的，比如: xx（哪里），很多小區(qū)的攻克，大部分都是標(biāo)桿客戶的作用，比如： 有些品牌在某些小區(qū)的占有率是非常高的，就是好多商家合理的利用 了標(biāo)桿客戶的維護(hù)，滲透到小區(qū)的qq群，小區(qū)的論壇物業(yè)等，讓小區(qū) 的標(biāo)桿客戶幫我們說話。這一塊標(biāo)桿客戶市場其實(shí)要作為店面簽

4、單的 一個戰(zhàn)略去抓，現(xiàn)在很多人知道標(biāo)桿客戶很重要，但是只是知道，卻 沒有把標(biāo)桿客戶維護(hù)做成一個戰(zhàn)略和系統(tǒng)去做，其實(shí)標(biāo)桿客戶維護(hù)方 式和方法是比較多的，而且針對不同的標(biāo)桿所采用的方法，絕對是不 一樣的，這個需要做很多步驟和方法的。七、提出方案針對你現(xiàn)在的這種情況（人體復(fù)述加盟商現(xiàn)在的情況），我給你員工 做個培訓(xùn)，或者帶領(lǐng)加盟商實(shí)地去考察。八、價值認(rèn)同1、認(rèn)同反饋:你看這塊你感覺怎么樣?如還有問題，可采取較為靈 活的回答方式，先進(jìn)行培訓(xùn)。2、如果雙發(fā)達(dá)成共識，馬上進(jìn)行項(xiàng)口流程階段。b:項(xiàng)目課程一、背景標(biāo)桿客戶的維護(hù)和攻克已經(jīng)成為現(xiàn)在建材市場上的至關(guān)只要的 一點(diǎn)，標(biāo)桿客戶的定義是什么？如何尋找標(biāo)桿客

5、戶？標(biāo)桿客戶對于店 面成單的的幫助到底有多人？如何通過標(biāo)桿客戶做好小型團(tuán)購活動? 隨著客戶引流的方式多元化，現(xiàn)在不同種類的方式越來越多。撬動標(biāo) 桿客戶的課題已經(jīng)變得越來越重要。二、目的1、通過標(biāo)桿客戶進(jìn)行撬動局部市場，幫助店面引流和拉動店面 成交率，以達(dá)到增加店面銷量的目的。2、應(yīng)對現(xiàn)在市場客戶不聚焦和多渠道引流的方式，進(jìn)行精準(zhǔn)客戶的精準(zhǔn)消化。3、通過標(biāo)桿客戶撬動單位小區(qū)房源，以增加小區(qū)占有率以及小區(qū)的銷量。三、標(biāo)桿客戶攻克維護(hù)步驟1、盤點(diǎn)數(shù)據(jù)庫：a：已經(jīng)成交的客戶數(shù)據(jù)庫，針對店面已成交的客戶尋找影響力較大 的客戶，這種客戶已經(jīng)對于我們品牌有一定的信任度，比較容易說服 成為標(biāo)桿客戶。b;未成交

6、標(biāo)桿客戶：一種是未進(jìn)店的未成交客戶，這種客戶還未進(jìn) 店，最好的方式最好先邀約進(jìn)店，進(jìn)行約談。第二種是已經(jīng)進(jìn)店，成 為我們的意向客戶，但是述未成交，這種客戶如能快速成交建議轉(zhuǎn)化 為a類客戶，成為標(biāo)桿客戶。2、探討確定標(biāo)桿客戶經(jīng)過經(jīng)銷商和團(tuán)隊以及項(xiàng)目經(jīng)理的探討，最終確定是標(biāo)桿客戶。3、標(biāo)桿客戶的攻克針對標(biāo)桿客戶的攻克，基本采用兩種方法，利益誘惑和感情感動兩種 方法為主，針對不是特別熟悉的標(biāo)桿客戶，大部分采用利益引誘的方 法，直接談返點(diǎn)或者實(shí)際錢數(shù)。第二種感情感動的方法，基本用于關(guān) 系較為熟悉的標(biāo)桿客戶，從私人感情上進(jìn)行攻克，讓客戶幫助我們。 案例：小區(qū)客戶攻克作為案例：a發(fā)現(xiàn)剛剛開盤的小區(qū)b通過物

7、業(yè)或者關(guān)系進(jìn)入小區(qū)內(nèi)部qq群或者論壇c進(jìn)群先觀察小區(qū)qq群中的影響力和號召力的影響力客戶暫且作為標(biāo) 桿客戶d直接約談私聊該客戶，單刀植入，帶多少單給多少錢。e教給小區(qū)標(biāo)桿客戶如何幫我們做好宣傳，如小區(qū)qq群中做好宣傳和 幫助我們組織小型的團(tuán)購會f標(biāo)桿客戶帶領(lǐng)小區(qū)的業(yè)主組團(tuán)參加我們的團(tuán)購活動。針對老客戶和意向客戶中標(biāo)桿客戶攻克和維護(hù)方法。a針對信息進(jìn)行盤點(diǎn)，加盟商和團(tuán)隊商討確定標(biāo)桿客戶b針對標(biāo)桿客戶，準(zhǔn)備不同的政策以及福利，如禮品和免單等。c進(jìn)行合適時間的客戶拜訪（傍晚），拜訪內(nèi)容：謝謝對自己的支持， 表示感謝，說明自己現(xiàn)在的壓力和處境情況，提出能否幫助等，政策 和福利加一引導(dǎo)。d監(jiān)控和幫助標(biāo)桿客戶做好引導(dǎo)和引流客戶。e組織小型團(tuán)購會，針對標(biāo)桿客戶帶單的客戶4、標(biāo)桿客戶的感謝以及長期維護(hù)因標(biāo)桿客戶數(shù)量較少，所以維護(hù)起來要格外用心，建立標(biāo)桿客戶維護(hù) 表，并且做好相關(guān)的登記，標(biāo)桿客戶對于我們?nèi)粘ｄN售的好處等。四、標(biāo)桿客戶的條件1、當(dāng)?shù)乇容^有影響力的客戶2、能夠給我