家具商場經(jīng)理崗位職責3頁

1、三環(huán)·麗蝴家居銷售經(jīng)理崗位職責崗位名稱：銷售經(jīng)理直接負責對象：營運總監(jiān)直接管理對象：銷售部、業(yè)務(wù)部、售后部責權(quán)范圍：主管商場全面工作，認真貫徹落實供應(yīng)商的指標，對全面工作進行組織、監(jiān)督和協(xié)調(diào)。工作描述一、市場調(diào)研解市場信息，掌握行情，通過各種渠道對主要競爭對手、當前家具市場的營銷狀況基本了解，通過對當前的市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況、渠道狀況、宏觀環(huán)境狀況的調(diào)查分析，并在第一時間反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)。二、商品管理1. 銷售數(shù)據(jù)一月一分析，突出主導(dǎo)產(chǎn)品、調(diào)整弱勢產(chǎn)品：主要形式有單品銷售分析、按功能類型分析、按購買組合分析、按平均單據(jù)金額分析、按區(qū)域分析、退單原因分析。不定期召開經(jīng)營分析會，千

2、方百計地突出主導(dǎo)產(chǎn)品、調(diào)整弱勢產(chǎn)品，提高銷售收入。2. 擬定月度銷售計劃：總結(jié)，分析全盤產(chǎn)品銷售情況，發(fā)現(xiàn)問題并及時反映；熟悉掌握區(qū)域市場銷售狀況，提出產(chǎn)品組合建議并擬定月度銷售計劃，編制產(chǎn)品月度銷售計劃表產(chǎn)品組合銷售統(tǒng)計表。3. 掌握賣場和倉庫的商品動態(tài)，定期進行商品盤點：做好商品盤點工作，建立嚴格的進銷存管理制度，進、銷、存都要有憑證作為依據(jù)，不管是顧客購買還是老板自己用都必須經(jīng)過這個流程。實行一月一次全面盤點工作。三、現(xiàn)場管理合理布局賣場，根據(jù)商品的款式進行周期性的陳列擺設(shè)，展示要富于藝術(shù)性，并能吸引顧客，主要是對商場的環(huán)境系統(tǒng)、展示陳列等的管理和維護。在遵守各品牌店所規(guī)定的展示原則、展

3、示要素、展示手法的前提下，讓導(dǎo)購員最大限度地發(fā)揮主觀能動性，投入到展示工作中去。1. 對導(dǎo)購員的現(xiàn)場管理盡量多地去留意導(dǎo)購員在銷售過程中出現(xiàn)的一些問題，這里主要是針對導(dǎo)購員對專業(yè)知識的熟悉程度、推銷產(chǎn)品的技巧、服務(wù)態(tài)度等，存在的問題要在第一時間進行糾正示范（客戶不在場的情況下）；也在可以抓幾個典型案例，不定期地進行模擬銷售，通過預(yù)演來加深導(dǎo)購員的理解，避免再犯同一錯誤。2. 對商場及商品的現(xiàn)場維護每天要求導(dǎo)購員及時做好現(xiàn)場產(chǎn)品展示復(fù)位工作，維護好原有的展示效果，如樣板賣了，要根據(jù)區(qū)域重要程度、產(chǎn)品銷售情況及時做出調(diào)整補充；又如產(chǎn)品有損傷、安裝不到位或出現(xiàn)質(zhì)量問題，也要及時組織維修，保證展示產(chǎn)品

4、的完好狀態(tài)。3. 處理顧客投訴，解決導(dǎo)購員遇到的實際問題聽取顧客的意見及批評，處理好客人投訴，解決問題，及時改進工作，提高現(xiàn)場的服務(wù)水平，維護品牌的聲譽。銷售經(jīng)理要有良好的心理素質(zhì)，保持清醒的頭腦，熟悉掌握專賣店的運作，在維護公司利益的前提下，盡可能的為顧客解決問題。4. 信息的上傳下達經(jīng)上級授權(quán)負責與供應(yīng)商保持日常協(xié)調(diào)、銜接、溝通、跟進事項。主持展廳例會，負責專賣店及聯(lián)邦供應(yīng)商政策及產(chǎn)品信息的上傳下達，并及時進行信息收集和反饋。四、流程管理1. 必須規(guī)范專賣店的銷售流程，主要是業(yè)務(wù)訂單評審程序及售后服務(wù)的流程。從接待顧客開始到查詢庫存、開單到和供應(yīng)商的銜接、采購、送貨、售后處理要執(zhí)行得順利必

5、須有一個明確的規(guī)范流程（后附相關(guān)流程表供參考）。2. 清晰銷售進度，對數(shù)字（數(shù)量、時間等）要非常敏感，當前的、歷月的銷售數(shù)據(jù)都要心中有數(shù)，以月為段，根據(jù)訂貨的交貨期跟蹤好出貨時段，并預(yù)先做好采購計劃，避免做臨時抱佛腳的事。五、員工管理1. 員工培養(yǎng)、考核，員工管理規(guī)范建立實施； 負責員工培訓(xùn)、績效考核工作，為員工創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，維護員工之間融洽的工作氛圍。對導(dǎo)購員的培養(yǎng)要注意以下四點：了解供應(yīng)商各方面情況；熟悉供應(yīng)商的產(chǎn)品情況；深入了解本公司各類顧客和競爭對手的特點；如何作有效的推銷和商品陳列展示。對導(dǎo)購員的考核要注意以下三點：銷售趨勢是上升還是下降，原因是什么；顧客滿意評估；導(dǎo)購員品質(zhì)評

6、估；另外導(dǎo)購員的風度、儀表、言談、氣質(zhì)都是考核內(nèi)容。按照導(dǎo)購員行為規(guī)范、安裝人員工作服務(wù)規(guī)范的要求，對人員的工作態(tài)度、業(yè)績進行評估、考核，及時給予指導(dǎo)，并對違反有關(guān)規(guī)范做出記錄和處理報告。2. 建立健全激勵制度：物質(zhì)激勵和精神激勵雙管齊下。為整個團隊、為自己、為導(dǎo)購員都設(shè)立一個銷售目標，有了目標才會有動力！要讓導(dǎo)購員認識到，一是通過更加努力推銷或經(jīng)過培訓(xùn)后把工作做得更精明，便可推銷更多的產(chǎn)品；二是得到成績突出獎是要付出額外努力的，但要注意確定獎勵標準要適度；同時要定期評估現(xiàn)行工資、提成方案對員工工作積極性的激勵程度；并及時向上級反饋、溝通，必要時對工資方案做出調(diào)整，以保持其適用性；條件許可的可考慮在專賣店導(dǎo)購員之間、售后安裝員工之間展開業(yè)績競賽、售后服務(wù)水平競賽等活動，以期形成積極向上、力爭上游的良好工作狀態(tài)及精神面貌。六、客戶管理整理歸檔客戶資料，建立會員制度是服務(wù)好顧客特別是忠誠顧客的很有成效的