顧客導(dǎo)向的局限性及改進(jìn)策略

1、顧客導(dǎo)向的局限性及改進(jìn)策略顧富導(dǎo)向的眉眼位員改遭策略口 4在中科;顧客導(dǎo)向；被廣泛認(rèn)為是市場營 權(quán)力的轉(zhuǎn)移，即由企業(yè)主權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者含前提是競爭僅存在于己結(jié)構(gòu)化的產(chǎn)業(yè) 市銷觀念的最高境界。任何企業(yè)要想成功，主權(quán)。在作為整體的消費(fèi)者與作為個(gè) 體的場中。所謂己結(jié)構(gòu)化的產(chǎn)業(yè)是指已經(jīng)發(fā)育必須要改變傳統(tǒng)的觀念，真正的以 顧客企業(yè)的交易談判中，企業(yè)的談判地位下成熟的產(chǎn)業(yè)。在這種產(chǎn)業(yè)市場中，產(chǎn) 品概需求為岀發(fā)點(diǎn)，以滿足市場或顧客的需降，導(dǎo)致權(quán)力從企業(yè)轉(zhuǎn)移到企業(yè)外的 消費(fèi)念已經(jīng)定型，已沒有大幅變動(dòng)的余地。顧求為歸宿。企業(yè)經(jīng)營以顧客需求為 導(dǎo)向，者。決定生產(chǎn)經(jīng)營何種產(chǎn)品的權(quán)力已不再客導(dǎo)向發(fā)揮作用的因素包括向顧

2、客提供其這在己經(jīng)結(jié)構(gòu)化的產(chǎn)業(yè)市場上無疑是正屬于牛產(chǎn)者而是屬于消費(fèi)者。在 生產(chǎn)者與需要的產(chǎn)品、顧客能接受的價(jià)格、方便顧確的，但是一個(gè)企業(yè)如果不滿 足于短期消費(fèi)者的關(guān)系上，消費(fèi)者是起支配作用的客的購買渠道及使顧客滿意的 促銷服務(wù)。內(nèi)市場占有率的擴(kuò)大，而是要尋求未來一方。生產(chǎn)者應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的 意愿及偏好在已結(jié)構(gòu)化的產(chǎn)業(yè)屮，各企業(yè)在這四個(gè)方產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先地位，那么企業(yè)就 必須超越顧來安排牛產(chǎn)。衡量企業(yè)效率以及存在價(jià)值面基木類同，尤其是后兩個(gè) 因素，由于企客導(dǎo)向。的決定權(quán)已轉(zhuǎn)移到顧客手中，企業(yè)應(yīng)盡量業(yè)這方面創(chuàng)新的 技能知識(shí)不受保護(hù)而易于迎合挑剔的顧客，以盡可能多地從顧客那被其他企業(yè)學(xué) 習(xí)，使得各企業(yè)不具備明顯

3、里獲得;貨幣選票；。于是;顧客就是上的優(yōu)勢。產(chǎn)品 概念已定型，企業(yè)只能進(jìn)行使豆豆旦旦帝;切以顧客需要為屮心;要求最局部功 能、質(zhì)量的小改小革，其創(chuàng)新的空經(jīng)營思想隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件的變化大顧客滿意 度;等顧客導(dǎo)向觀念被企業(yè)廣間十分有限。因此在這種市場上，如果某而變化， 縱觀企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的歷史，經(jīng)泛認(rèn)罔并應(yīng)用于企業(yè)經(jīng)營實(shí)踐。-企業(yè)不以顧客為 導(dǎo)向，勢必會(huì)被其競爭營思想先后經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、對手所打敗，如 此一來形成了激烈的市場推銷觀念、市場營銷觀念等階段。作為篷守在百萬;注 3競爭局而，各企業(yè)紛紛使出各種招數(shù)來迎最高層次的市場營銷觀念中顧客導(dǎo)合 顧客，顧客導(dǎo)向已成為競爭的必要手向；是其思想內(nèi)

4、核，最后這一觀念的轉(zhuǎn)應(yīng)該 說;顧客導(dǎo)向；提升了原有的經(jīng)段。變被西方理論界稱為;場經(jīng)營觀念的營觀念， 對企業(yè)參與市場競爭無疑是必要但是我們知道，競爭優(yōu)勢通常是針革命顧客導(dǎo)向; 是由美國哈佛商學(xué)的。但是企業(yè)要取得未來產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，對那些生產(chǎn)的產(chǎn)品在 性能、營銷方法和競院萊維特于1960年在哈佛商業(yè)評論僅僅局限于顧客導(dǎo) 向是不夠的。顧客導(dǎo)向爭戰(zhàn)略上與自己相似的競爭者而言的。任上發(fā)表的營銷 近視癥中最初提出的。會(huì)隨著競爭條件的變化而大失其效。只將何產(chǎn)業(yè)都有一 個(gè)從產(chǎn)生、成熟到衰退的周萊維特指出，任何企業(yè)要想成功、任何眼光集中于顧 客需求，企業(yè)并不一定能取期過程。大多數(shù)產(chǎn)業(yè)的毀滅是由于來自新行業(yè)要想常

5、勝不衰，必須改變傳統(tǒng)的觀得預(yù)期效果。美國學(xué)者蘭寧和菲利普認(rèn)公司或進(jìn)入新 領(lǐng)域的現(xiàn)有公司的根木創(chuàng)念，真正的以顧客需求為擊發(fā)點(diǎn)，以滿為些組織力圖去 做顧客所提出的任新，而不是源于產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)有競爭者。所謂足市場或顧客的需求 為歸宿。美國市場何事和每件事。但是，在顧客經(jīng)常提出根本創(chuàng)新是指那些能夠 使企業(yè)在技術(shù)能營銷大師菲利普科特勒在4市場營銷許多好建議的同時(shí)，他們 也會(huì)提出許多無力、知識(shí)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)技術(shù)、工廠和設(shè)備管理一書屮明確指出 企業(yè)的整個(gè)經(jīng)法操作或無利可圖的行動(dòng)建議，盲目地采等方面的大部分現(xiàn)有投資 無效的變化。創(chuàng)?營活動(dòng)要以顧客滿意度為指針，耍從顧納這些建議會(huì)嚴(yán)重背離 市場核心。；新是企業(yè)長期經(jīng)營

6、成功和失敗的決定因客角度，用顧客的觀點(diǎn)而非 企業(yè)自身利顧客導(dǎo)向是競爭的必要條件，但它素，它使現(xiàn)有技術(shù)的銷售額不僅下 降，而益的觀點(diǎn)來分析考慮消費(fèi)者的需求。；有個(gè)發(fā)揮作用的條件，并存在一定 的問且行業(yè)中的傳統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)者也會(huì)失去原來的地顧客導(dǎo)向觀念產(chǎn)牛的根木原因在 于題。顧客導(dǎo)向在企業(yè)中發(fā)揮作用的一個(gè)隱位。顧客導(dǎo)向不足以產(chǎn)生創(chuàng)新，因?yàn)?顧客幢拚 01 -9-46 ?俄？?999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999

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12、99999999999999時(shí)11飛離向來是缺乏先見的。由于受固有的文化、清楚。公司只以顧客為 導(dǎo)向而忽視技術(shù)的企業(yè)以顧客為導(dǎo)向投顧客之所好，僅是適知識(shí)的局限，顧客的 欲望多來自于自身的發(fā)展，就會(huì)使企業(yè)只能在具有創(chuàng)新的企業(yè)應(yīng)需求。若改變顧 客z所好則是創(chuàng)造需見|詞。正如口本企業(yè)家盛01昭夫所言我后面苦苦 追趕，雖然企業(yè)也能生存，但在求。改變顧客之所好就是改變其價(jià)值觀念們計(jì)劃 引導(dǎo)大眾接受新產(chǎn)品，而不是征詢領(lǐng)先者的陰影下、其成長的空間十分有和生活 方式。索尼公司的成功表明創(chuàng)新要他們需要什么產(chǎn)品。大眾不知道再哪些可限。 而且還使企業(yè)在受到威脅甚至在舊技著眼于人們的價(jià)值觀念和生活方式的改能 性，可是

13、我們知道，因此，我們不會(huì)大術(shù)產(chǎn)品的銷售額出現(xiàn)迅速下清后，仍然繼 變。盛回昭夫曾對索尼公司創(chuàng)新的張旗鼓地作市場調(diào)查。我們把對產(chǎn)品概念續(xù)在 老產(chǎn)品上增加開發(fā)投入。從而錯(cuò)失發(fā)walkman做過這樣的描述便攜式 立體聲及用途的想法不斷改善，然后設(shè)法教育大展的良機(jī)，喪失產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先地位， 甚至威脅單放機(jī)面市后空前暢銷這一不起眼的眾，與他們溝通，好為這種產(chǎn)品創(chuàng)造市到企業(yè)的生存。小小產(chǎn)品改變了世界上幾百萬、幾千萬人場。；的音樂 欣賞方式。；邁克爾-波特認(rèn)為在競爭對手未第三'主動(dòng)參與新生活方式的設(shè)計(jì)。 道:五百空藝能預(yù)料到新的競爭方式或不愿意或不能做企業(yè)不但可以通過改變 原有的生活岀反應(yīng)吋，創(chuàng)新使競爭優(yōu)勢

14、轉(zhuǎn)移幾種第一，改變與顧客的交流方式。 方式來創(chuàng)造需求，而且還可以設(shè)計(jì)出原來新的競爭方式出現(xiàn)的可能性通常導(dǎo)致某 些各家公司應(yīng)改變與顧客交流的方式，沒有的一種全新的生活方式來創(chuàng)造需求。 不連續(xù)或產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的改變;真正的與顧客接近，了解他們不斷改進(jìn)的成功的典型 就是日本人突發(fā)奇想開發(fā)出來james問.utterback提出了一個(gè)工業(yè)產(chǎn)品在實(shí)際 中是如何被使用的，它們在滿的卡拉0k娛樂方式。這是企業(yè)主動(dòng)參與新創(chuàng)新模 型，他主ij分了三個(gè)階段:流動(dòng)階段、足顧客需求方面是如何成功與失敗的，以 的生活方式設(shè)計(jì)的結(jié)果。轉(zhuǎn)換階段和特性階段。他認(rèn)為，在工業(yè)創(chuàng)及產(chǎn)品變化是 如何彌補(bǔ)在產(chǎn)品性能與顧客第四，把握全新機(jī)會(huì)。

15、新的初期，具有各種不同設(shè)計(jì) 的產(chǎn)品不斷需求方面的空缺的。與顧客緊密接觸可幫全新機(jī)會(huì)是指目前不存在的 可能需涌現(xiàn)，他們具有不同的特點(diǎn)，都試圖滿足助公司確定哪些產(chǎn)品特點(diǎn)對顧客 確實(shí)重求，即通過企業(yè)創(chuàng)造性的努力，開發(fā)岀新顧客的需求，但是這些產(chǎn)品都是 不完善要。處理這種制造商一一使用者的接觸可的產(chǎn)品后才形成的需求。例如: 電視機(jī)、電的.育到有天能最好滿足顧客需求的產(chǎn)采用與；領(lǐng)先用戶消費(fèi)者協(xié)會(huì) 以及行話機(jī)等技術(shù)產(chǎn)品在尚未進(jìn)入市場前，因消品出現(xiàn)，并成為被顧客接受的標(biāo) 準(zhǔn)產(chǎn)品，業(yè)組織等保持緊密聯(lián)系等方式。如果不做費(fèi)者并未意識(shí)到消費(fèi)這種產(chǎn)品, 不可能對此時(shí)這種產(chǎn)品設(shè)計(jì)就成為主導(dǎo)設(shè)計(jì)。在主這種交流，那么，當(dāng)需求

16、出現(xiàn) 變化時(shí)，公其預(yù)先有潛在需求，更談不上有實(shí)在的需導(dǎo)設(shè)計(jì)出現(xiàn)后，產(chǎn)品性能和 特征被確定，司不能做出及時(shí)反應(yīng)，從而使公司在技術(shù)求。只有在這些產(chǎn)晶開發(fā) 岀來后消費(fèi)者才競爭者數(shù)量大大減少，對手公司間的競爭進(jìn)步方面顯得很脆弱。 產(chǎn)生了需求。這就是索尼公司所說的;創(chuàng)狀態(tài)穩(wěn)定下來，競爭的基礎(chǔ)從開發(fā)獨(dú)特 產(chǎn)第二，改變?nèi)藗儍r(jià)值觀念及生活方造需求；的實(shí)際含義。利用表面機(jī)會(huì)和潛品 轉(zhuǎn)變?yōu)槠渌芰?，如低成本制造、營銷、式。在機(jī)會(huì)進(jìn)入和占有-定的市場，這 是針對服務(wù)或其他要素。價(jià)值觀念和生活方式是人們在特定實(shí)際存在的需要，它 比較容易被發(fā)現(xiàn)。而在任何產(chǎn)業(yè)，早期的各種產(chǎn)品在設(shè)環(huán)境里逐漸形成的，是由 特定的文化造就把握

17、全新機(jī)會(huì)則可創(chuàng)造需求，使企業(yè)占有計(jì)和性能上都是各不相 同的，競爭取勝更和決定的，在市場上表現(xiàn)為特定的需求。競爭的絕對優(yōu)勢。. 多是靠那些體現(xiàn)在并不精致的產(chǎn)品屮的新技術(shù)贏得消費(fèi)者，而不是競爭的創(chuàng)新者 之間較量的結(jié)果。因此，與其說創(chuàng)新者與他們的對手競爭，不如說與自己產(chǎn)品的 不適應(yīng)性和市場懷疑主義進(jìn)行競爭。產(chǎn)品特征和性能被確定后，通常出現(xiàn)一批有 效率的生產(chǎn)者。那些工藝創(chuàng)新和工藝整合技高籌、并有更高水平技術(shù)和工程能力 的企業(yè)從中大受褥益?？梢?、企業(yè)在以顧客為導(dǎo)向、關(guān)注顧客的需求的同時(shí)，還 應(yīng)考慮滿足顧客需求的技術(shù)可行性，從技術(shù)發(fā)展的趨勢屮把握未來產(chǎn)業(yè)?；?、普、 索尼、杜邦這些在產(chǎn)品研究與發(fā)展上很有建樹

18、的企業(yè)，并不以;顧客需求作為產(chǎn) 品研究與開發(fā)的取舍標(biāo)準(zhǔn)這些企業(yè)認(rèn)為，在技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的價(jià)值方面，他們是 行 家， 他 們 比 顧 客 更 2 3 1-9-47組？999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999? jg ?坡？峙?泡？99999?慮？9999穀？9999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999敲？9999999999999999999999999999999

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