101-銷售面談之保額銷售(二元事業(yè)群-2017年3月第2版)——30萬版

1、銷售面談之保額銷售銷售面談之保額銷售2課程大綱課程大綱銷售面談的定義銷售面談的定義與緣故客戶面談前的準(zhǔn)備與緣故客戶面談前的準(zhǔn)備與緣故客戶進行銷售面談與緣故客戶進行銷售面談3銷售面談的定義銷售面談的定義 銷售面談是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的第一步，銷售面談是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的第一步，是協(xié)助客戶確定壽險需求及額度，最終約定是協(xié)助客戶確定壽險需求及額度，最終約定下次面談的時間、地點的過程。下次面談的時間、地點的過程。4與緣故客戶面談前的準(zhǔn)備與緣故客戶面談前的準(zhǔn)備 名片名片 金領(lǐng)輕銳金領(lǐng)輕銳 計算器、白紙多張計算器、白紙多張 新人工具包（含保障需求分析表）新人工具包（含保障需求分析表） 黑色簽字筆黑色簽字筆(

2、 (2-3支支) )、 彩色筆、熒光筆彩色筆、熒光筆 其他其他注：如用注：如用MIT展業(yè)，還需電腦、展業(yè)，還需電腦、3G上網(wǎng)卡、上網(wǎng)卡、1080單證等單證等5 列出自己所了解的緣故客戶的相關(guān)資料，包列出自己所了解的緣故客戶的相關(guān)資料，包括客戶的職業(yè)、收入、健康以及家庭情況括客戶的職業(yè)、收入、健康以及家庭情況 請主管協(xié)助自己提前分析好客戶所面臨的最請主管協(xié)助自己提前分析好客戶所面臨的最大的風(fēng)險和最大的需求大的風(fēng)險和最大的需求 在主管的幫助下，結(jié)合上述分析，擬定出適在主管的幫助下，結(jié)合上述分析，擬定出適合客戶的保障計劃合客戶的保障計劃 預(yù)估客戶可能提出的拒絕并思考好應(yīng)對方法預(yù)估客戶可能提出的拒絕并

3、思考好應(yīng)對方法67與緣故客戶面談時的兩類常見反應(yīng)：與緣故客戶面談時的兩類常見反應(yīng)： 保險這個行業(yè)前景不錯保險這個行業(yè)前景不錯 我看你挺適合在平安干的我看你挺適合在平安干的 保險確實是好東西保險確實是好東西 干保險挺鍛煉人的干保險挺鍛煉人的 哪天有空也給我講講哪天有空也給我講講 你怎么跑去做保險了？你怎么跑去做保險了？ 平安行不行??？平安行不行??？ 保險都是騙人的，老朋友保險都是騙人的，老朋友你就別害我嘛你就別害我嘛 你做保險沒前途的你做保險沒前途的 過來玩歡迎啊，但別和我過來玩歡迎啊，但別和我談保險談保險 8 對保險行業(yè)的誤解對保險行業(yè)的誤解 對公司的不信任對公司的不信任 對壽險意義的不理解對

4、壽險意義的不理解 對我們前途及發(fā)展的關(guān)心對我們前途及發(fā)展的關(guān)心 對壽險產(chǎn)品的排斥對壽險產(chǎn)品的排斥 9要根據(jù)客戶實際反映，做好要根據(jù)客戶實際反映，做好“四講四講”，即：講行業(yè)、講公司、講自己、講保險即：講行業(yè)、講公司、講自己、講保險10 檢查自己的職業(yè)形象檢查自己的職業(yè)形象 調(diào)整好心態(tài)，堅定對壽險、對平安的信心調(diào)整好心態(tài)，堅定對壽險、對平安的信心 將準(zhǔn)備好的講解內(nèi)容演練熟練將準(zhǔn)備好的講解內(nèi)容演練熟練 必要的時候，請主管陪同必要的時候，請主管陪同1112小李準(zhǔn)備拜訪他的一個朋友陳先生，他列出了他所知道小李準(zhǔn)備拜訪他的一個朋友陳先生，他列出了他所知道的有關(guān)陳先生的相關(guān)資料：的有關(guān)陳先生的相關(guān)資料：陳

5、先生，陳先生，30歲歲某公司職員某公司職員已婚，小孩已婚，小孩6 6歲歲作為家里的經(jīng)濟支柱，平日工作為家里的經(jīng)濟支柱，平日工作壓力大，經(jīng)常加班熬夜作壓力大，經(jīng)常加班熬夜13步驟一、建立輕松良好的關(guān)系步驟一、建立輕松良好的關(guān)系步驟二、道明來意（含：五講之講行業(yè)、講公司、講自己）步驟二、道明來意（含：五講之講行業(yè)、講公司、講自己）步驟三、觀念導(dǎo)入（五講之講保險）步驟三、觀念導(dǎo)入（五講之講保險）步驟四、激發(fā)需求（五講之講保險）步驟四、激發(fā)需求（五講之講保險）步驟五、約定下次會面的時間步驟五、約定下次會面的時間 （恰當(dāng)運用二擇一法）（恰當(dāng)運用二擇一法）步驟六、感謝客戶，要求轉(zhuǎn)介紹步驟六、感謝客戶，要求

6、轉(zhuǎn)介紹與緣故客戶進行銷售面談與緣故客戶進行銷售面談接下來，小李就要與緣故準(zhǔn)主顧進行面談了接下來，小李就要與緣故準(zhǔn)主顧進行面談了14家庭版?zhèn)€人版15讓我們先以讓我們先以家庭版家庭版保額需求分析表保額需求分析表為為例，學(xué)習(xí)六步驟吧！例，學(xué)習(xí)六步驟吧！16銷售面談銷售面談17步驟一、建立輕松良好的關(guān)系步驟一、建立輕松良好的關(guān)系業(yè)：老陳，一段日子沒見了，業(yè)：老陳，一段日子沒見了，聽說最近你升職了，恭喜你呀聽說最近你升職了，恭喜你呀！客：謝謝，你最近怎么樣？客：謝謝，你最近怎么樣？注意事項：簡單寒暄后，迅速道明來意進入主題注意事項：簡單寒暄后，迅速道明來意進入主題18步驟二、道明來意（含：五講之講行業(yè)、

7、講公司、講自己）步驟二、道明來意（含：五講之講行業(yè)、講公司、講自己）業(yè)：業(yè)：上次也和你提到了，我剛加入了中國平安上次也和你提到了，我剛加入了中國平安?？涂停海ㄈ艨蛻舯硎井愖h）：（若客戶表示異議）你怎么跑去做保險了呢？你怎么跑去做保險了呢？業(yè)業(yè)：（導(dǎo)入：（導(dǎo)入“三講三講”）老陳，看來你和我當(dāng)初一樣，對保險老陳，看來你和我當(dāng)初一樣，對保險不夠了解，我想先和你分享一下這段時間我了解的這個不夠了解，我想先和你分享一下這段時間我了解的這個行業(yè)的情況，你也幫我參謀參謀行業(yè)的情況，你也幫我參謀參謀（講行業(yè)）；另（講行業(yè)）；另外外（講公司）；老陳，剛才你說不理解我為啥要來（講公司）；老陳，剛才你說不理解我為啥

8、要來做保險，其實做保險，其實（講自己）。（講自己）。業(yè)：來到平安以后，我也了解業(yè)：來到平安以后，我也了解到一個很多人都覺得不錯的保到一個很多人都覺得不錯的保障經(jīng)驗障經(jīng)驗，我今天主要是想和你分享一下這個經(jīng)驗。我今天主要是想和你分享一下這個經(jīng)驗。注意事項：根據(jù)客戶實際反映，運用注意事項：根據(jù)客戶實際反映，運用“三講三講”消除疑慮消除疑慮19步驟三、觀念導(dǎo)入（五講之講保險）步驟三、觀念導(dǎo)入（五講之講保險）“通過草帽圖講保險通過草帽圖講保險”你還有印象嗎？你還有印象嗎？讓我們一起回顧一下吧！讓我們一起回顧一下吧！20業(yè)：老陳，業(yè)：老陳，比如這是我們的生命線，從我們出生那一刻開始，還會比如這是我們的生命

9、線，從我們出生那一刻開始，還會有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線，因為我們的一生有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線，因為我們的一生都需要消費都需要消費，你也認同吧？，你也認同吧？客：是呀，人活一世始終都要花錢吶?？停菏茄?，人活一世始終都要花錢吶。業(yè)：業(yè)：但我們能賺錢的時間卻是有限的，大約就是但我們能賺錢的時間卻是有限的，大約就是25歲到歲到60歲期間。歲期間。這是我們的收入線，這個階段我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢，這是我們的收入線，這個階段我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢，包括：生活費用、買房買車的費用、生育和撫養(yǎng)孩子的費用、包括：生活費用、買房買車的費用、生育和撫養(yǎng)孩子的費用、孩子長大后創(chuàng)業(yè)和成家的

10、費用、自己的養(yǎng)老費用，應(yīng)急所需孩子長大后創(chuàng)業(yè)和成家的費用、自己的養(yǎng)老費用，應(yīng)急所需的費用的費用。業(yè)：可是，老陳，你想沒想過，我們什么情況下會中斷收入呢？業(yè)：可是，老陳，你想沒想過，我們什么情況下會中斷收入呢？大大概是生病或者意外的情況下概是生病或者意外的情況下，你說是，你說是吧吧？客：那肯定了?？停耗强隙恕?業(yè)：是啊，老陳，這種情況下我們的收入就無法保障了，業(yè)：是啊，老陳，這種情況下我們的收入就無法保障了，一旦我們一旦我們發(fā)生意外或者疾病，支出不但不會減少，反而還會越來越多！發(fā)生意外或者疾病，支出不但不會減少，反而還會越來越多！所以說人生是需要提前進行規(guī)劃的。所以說人生是需要提前進行規(guī)劃的。

11、老陳，你認同這個說法老陳，你認同這個說法么？么？客：這個說法還是挺有道理的客：這個說法還是挺有道理的。210歲歲終身終身25歲歲60歲歲收入線收入線支出線支出線意意外外疾疾病病生活費用生活費用買房買車買房買車生育撫養(yǎng)生育撫養(yǎng)創(chuàng)業(yè)成家創(chuàng)業(yè)成家養(yǎng)老準(zhǔn)備養(yǎng)老準(zhǔn)備應(yīng)急準(zhǔn)備應(yīng)急準(zhǔn)備注：注：在您與公司簽約獲得工號后，還可登陸口袋在您與公司簽約獲得工號后，還可登陸口袋E“我的學(xué)習(xí)我的學(xué)習(xí)”模塊學(xué)習(xí)關(guān)于草帽圖的微課。模塊學(xué)習(xí)關(guān)于草帽圖的微課。草帽圖（人生規(guī)劃圖）草帽圖（人生規(guī)劃圖）22填寫演示業(yè)：老陳，業(yè)：老陳，我這里有一個很好的分析工具，叫做我這里有一個很好的分析工具，叫做保障需求分析表保障需求分析表，只需

12、就你目前的財務(wù)情況簡單填寫和計算一下，就能幫我們更好的只需就你目前的財務(wù)情況簡單填寫和計算一下，就能幫我們更好的對未來做下對未來做下規(guī)劃規(guī)劃。不過請你放心，待會這張表我會留給你，同時所不過請你放心，待會這張表我會留給你，同時所有的數(shù)據(jù)我都會保密的，那我們現(xiàn)在開始吧！有的數(shù)據(jù)我都會保密的，那我們現(xiàn)在開始吧！客：可以啊。客：可以啊。業(yè)：業(yè)：每個月你家庭的基本生活支出大概是多少呢？每個月你家庭的基本生活支出大概是多少呢？主要就是吃、穿、住、主要就是吃、穿、住、用、行等這樣一些家庭基本費用支出？用、行等這樣一些家庭基本費用支出？客：客：大概大概4000元左右吧。元左右吧。業(yè)：業(yè)：你現(xiàn)在你現(xiàn)在30歲，假

13、定歲，假定60歲退休，也就是說還需要你照顧整個家庭歲退休，也就是說還需要你照顧整個家庭30年。年。那么那么30年合計的基本支出就應(yīng)該是年合計的基本支出就應(yīng)該是4000乘乘12乘乘30，大約，大約144萬元。對萬元。對吧？吧？客：是的?？停菏堑?。400030144萬萬步驟四、激發(fā)需求（五講之講保險）步驟四、激發(fā)需求（五講之講保險）23業(yè)：你小孩現(xiàn)在業(yè)：你小孩現(xiàn)在6歲，假定到歲，假定到22歲開始工作，歲開始工作，你預(yù)估平均下來每年的教育你預(yù)估平均下來每年的教育費用支出大約是多少呢？費用支出大約是多少呢？客：每年客：每年2萬左右吧。萬左右吧。業(yè)：那業(yè)：那16年總的教育費用就是年總的教育費用就是32萬

14、。萬。你父母退休后雖然還有收入你父母退休后雖然還有收入，但每但每年還是要孝敬一點年還是要孝敬一點，假定每年是，假定每年是8000元，元，30年的費用共計是年的費用共計是24萬。萬。還有沒有其他的支出呢？還有沒有其他的支出呢？客：沒有了?？停簺]有了。業(yè)：業(yè)：那么這三項相加后，就可以計算出你退休前生活支出共計為那么這三項相加后，就可以計算出你退休前生活支出共計為200萬萬。填寫演示400030144萬萬2萬萬1632萬萬080003024萬萬200萬萬24業(yè)：業(yè)：老陳，再來看看你目前的負債情況。目前你的老陳，再來看看你目前的負債情況。目前你的房子是否還在還貸呢？房子是否還在還貸呢？客：還欠銀行的房

15、貸共計客：還欠銀行的房貸共計100萬吧。萬吧。業(yè)：業(yè)：車貸有嗎？車貸有嗎？客：沒有?？停簺]有。業(yè)：業(yè)：應(yīng)該沒有其他的借款了吧？應(yīng)該沒有其他的借款了吧？客：沒有了?？停簺]有了。填寫演示100萬萬00100萬萬業(yè)：業(yè)：你有買過什么壽險嗎？你有買過什么壽險嗎？客：沒有?？停簺]有。業(yè)：業(yè)：那有買過什么重疾險嗎？那有買過什么重疾險嗎？客：也沒有。客：也沒有。業(yè)：如果沒有，那這兩項就填零了。業(yè)：如果沒有，那這兩項就填零了。填寫演示0025業(yè)：然后我們來計算一下你的保障缺口。業(yè)：然后我們來計算一下你的保障缺口。根據(jù)公式應(yīng)該是生活支出根據(jù)公式應(yīng)該是生活支出200萬，萬，加上負債加上負債100萬，減去已有保障，

16、粗略計算得出你目前的保障缺口應(yīng)該萬，減去已有保障，粗略計算得出你目前的保障缺口應(yīng)該就是就是300萬了萬了。業(yè)：業(yè)：也就是說假如你現(xiàn)在擁有了也就是說假如你現(xiàn)在擁有了300萬的保障，如果在未來某一天萬一有風(fēng)萬的保障，如果在未來某一天萬一有風(fēng)險發(fā)生，險發(fā)生，也能夠保證立刻有也能夠保證立刻有100萬把房子按揭款還清，不會給家人帶來萬把房子按揭款還清，不會給家人帶來負擔(dān)。同時能維持你家人現(xiàn)有的生活品質(zhì)至少負擔(dān)。同時能維持你家人現(xiàn)有的生活品質(zhì)至少30年的時間，你的家人年的時間，你的家人每年有每年有4.8萬元的生活費，父母每年有萬元的生活費，父母每年有8000元的贍養(yǎng)費。你的孩子所需元的贍養(yǎng)費。你的孩子所需

17、要的教育費用要的教育費用32萬元也不受任何影響，確保孩子順利完成大學(xué)學(xué)業(yè)。萬元也不受任何影響，確保孩子順利完成大學(xué)學(xué)業(yè)。填寫演示200萬萬100萬萬0300萬萬26業(yè)：另外就是重大疾病方面，目業(yè)：另外就是重大疾病方面，目前前平均的重疾治療費用平均的重疾治療費用是是20-50萬不等，萬不等，甚至還甚至還會會高于高于50萬。那你覺得重疾保障多少合適呢萬。那你覺得重疾保障多少合適呢？客：客：30萬吧。萬吧。業(yè)：好的，因為業(yè)：好的，因為目前你沒有任何重疾的保障，所以你目前你沒有任何重疾的保障，所以你的重疾缺口就的重疾缺口就是是30萬萬。為了不增加家人的負擔(dān)，很有必要現(xiàn)在就做好規(guī)劃。為了不增加家人的負擔(dān)

18、，很有必要現(xiàn)在就做好規(guī)劃。填寫演示30萬萬027客：要補足這些保障缺口，需要多少錢呢？客：要補足這些保障缺口，需要多少錢呢？業(yè)：業(yè)：按照你目前的經(jīng)濟狀況，你每個月能拿出多少錢來呢？按照你目前的經(jīng)濟狀況，你每個月能拿出多少錢來呢？客：每個月大概客：每個月大概1000元吧。元吧。業(yè)：業(yè)：每個月每個月1000元，我不知道能否滿足你的保障需求。不過沒有關(guān)系，我元，我不知道能否滿足你的保障需求。不過沒有關(guān)系，我會給你做兩份計劃，一份是根據(jù)你的保障缺口設(shè)計的，另一份是根據(jù)會給你做兩份計劃，一份是根據(jù)你的保障缺口設(shè)計的，另一份是根據(jù)你能承擔(dān)的保費設(shè)計的。也給你多一個選擇的方案，你看行不？你能承擔(dān)的保費設(shè)計的

19、。也給你多一個選擇的方案，你看行不？客：可以啊?？停嚎梢园?。28步驟五、步驟五、約定下次會面的時間約定下次會面的時間步驟六、感謝客戶、要求轉(zhuǎn)介紹步驟六、感謝客戶、要求轉(zhuǎn)介紹業(yè)：我需要一至兩天時間為你做個詳細的計劃，業(yè)：我需要一至兩天時間為你做個詳細的計劃，那么后天上午或者下午那么后天上午或者下午你哪個時間方便你哪個時間方便，我再來拜訪你，給你做詳細講解？，我再來拜訪你，給你做詳細講解？客：那就下午六點，還在這里吧?？停耗蔷拖挛缌c，還在這里吧。業(yè)：好的，后天下午六點，我們在這不見不散。業(yè)：好的，后天下午六點，我們在這不見不散。業(yè)：業(yè)：非常感謝你對我工作的支持??！你覺得我給你做的這個保障需求非常

20、感謝你對我工作的支持??！你覺得我給你做的這個保障需求分析怎么樣？分析怎么樣？客：挺好的，不錯?？停和玫模诲e。業(yè)：那好東西要跟好朋友分享，我希望你幫我個小忙，業(yè)：那好東西要跟好朋友分享，我希望你幫我個小忙，給我介紹三個給我介紹三個朋友，讓我也有機會幫他們做一下這樣的家庭保障分析朋友，讓我也有機會幫他們做一下這樣的家庭保障分析，好嗎？，好嗎？29家庭版單身版30單身版工具表格變化點說明：單身版工具表格變化點說明：“基本信息基本信息”部分變化點部分變化點“保障缺口保障缺口”部分變化點部分變化點家庭版家庭版單身版單身版家庭版家庭版單身版單身版31業(yè)：業(yè)：小陳，小陳，你的父母雖然是有收入的，但我們做兒女的還是要盡孝心你的父母雖然是有收入的，但我們做兒女的還是要盡孝心，假定每月贍養(yǎng)父母是假定每月贍養(yǎng)父母是1000元，元，30年的費用共計是年的費用共計是36萬。萬。還有沒有其還有