FABE銷售法則40724（專業(yè)分析）

1、 FABE銷售法則銷售法則 嚴佩嚴佩l課程目的 珠寶顧問如何有效應(yīng)用FABE來推薦產(chǎn)品 產(chǎn)品的產(chǎn)品的FABE銷售方法銷售方法v什么是FABE？v FABE如何用？v 如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品？如何銷售？如何銷售？v什么是什么是FABE？面試時你是怎樣介紹自己的？面試時你是怎樣介紹自己的？情景再現(xiàn)情景再現(xiàn) FABE對應(yīng)的是對應(yīng)的是4 4個英文單詞：個英文單詞：是什么？怎么樣？ 能為顧客帶來什么？F：Feature （屬性、特點）A：Advantage （優(yōu)點、作用）B：Benefit （好處、益處）E：Evidence （證據(jù)、證明）為什么相信？v 什么是什么是 FABE銷售人員在引導(dǎo)顧客消

2、費時，首先要說明產(chǎn)品銷售人員在引導(dǎo)顧客消費時，首先要說明產(chǎn)品“特點特點”，再解釋，再解釋“優(yōu)點優(yōu)點”，然后闡述，然后闡述“利益利益點點”并展示并展示“證據(jù)證據(jù)”讓顧客相信這些。這是一讓顧客相信這些。這是一個循序漸進地引導(dǎo)顧客的過程。個循序漸進地引導(dǎo)顧客的過程。按照這樣的順序來介紹產(chǎn)品，就是說服性銷售按照這樣的順序來介紹產(chǎn)品，就是說服性銷售過程，它達到的效果就是讓客戶知道你的產(chǎn)品過程，它達到的效果就是讓客戶知道你的產(chǎn)品是最好的最適合他的，并對此深信不疑。是最好的最適合他的，并對此深信不疑。FABE是一種說服性銷售過程v 什么是什么是 FABEv什么是什么是 FABE-貓和魚的故事貓和魚的故事但是

3、這只貓沒有任何反應(yīng)圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢?。∽阕阌幸蝗f塊呢！ F（Feature）屬性圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞錢啊！可以買很多魚！但是貓仍然沒有反應(yīng)F+AF+A -買魚就是這些錢的作用（Advantage）v什么是什么是 FABE-貓和魚的故事貓和魚的故事圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦?！盕+A+BF+A+B貓先生站起身來，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。-買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益

4、（ Benefit ）v什么是什么是 FABE-貓和魚的故事貓和魚的故事圖4：銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢！”F+A+B+EF+A+B+E剛說完貓先生飛快的跳起來撲向那摞錢- Evidencv什么是什么是 FABE-貓和魚的故事貓和魚的故事圖5：貓吃飽喝足了，銷售員又過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢。 這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過”但是貓完全沒有反應(yīng)了。為什么？F+A+B+EF+A+B+E+C Cchange因為貓的需求變了-它不再想吃東西

5、了，而是想見它的女朋友了。v什么是什么是 FABE-貓和魚的故事貓和魚的故事上面這五張圖很好地闡釋了FABE法則：產(chǎn)品的利益才是顧客最關(guān)心的。 不能一味地站在推銷產(chǎn)品的立場上介紹產(chǎn)品的特征，試圖說服顧客應(yīng)該說明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系，即產(chǎn)品的利益。 直接介紹產(chǎn)品的利益。如何打動顧客的心，不是產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品特征能帶給顧客的利益。 對于產(chǎn)品為顧客帶來得利益，別指望顧客自己聯(lián)想，要直接介紹產(chǎn)品利益。要拿出有說服力的證據(jù)對產(chǎn)品可以為顧客帶來利益進行證明。只有明確的指出利益，并列出有說服力證明，才能打動顧客的心。v什么是什么是 FABE-貓和魚的故事貓和魚的故事v如何用？如何用？ 1、具有吸引

6、力的敘述詞 按下列公式把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引力的敘述詞： 因為因為 （特征（特征) )它可以它可以 ( (功效功效) ) 對您而言對您而言 （利益（利益) ) 您看這是您看這是 ( (證據(jù)證據(jù)) ) 2、不能省略利益 當(dāng)你在使用FABE敘述詞時，可以省掉特征或功效以及證據(jù)，任何編排都可以，但惟獨不能省略利益“B”，否則將無法打動顧客的心。如： FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FBFABE法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用-FABE敘述詞敘述詞指出產(chǎn)品的屬性指出產(chǎn)品的屬性說明產(chǎn)品的優(yōu)點說明產(chǎn)品的優(yōu)點指出對顧客的意義指出對顧客的意義展示證據(jù)展示證據(jù)了解了解

7、客戶需求客戶需求同意客戶需求同意客戶需求請問請問好好 就是它了就是它了您看我們這您看我們這款產(chǎn)品因為款產(chǎn)品因為.您說的您說的對對.是的是的 . .所以它可以所以它可以.對您而言對您而言.您看這是您看這是.FABE敘述詞敘述詞演練演練1做個出色的做個出色的“演員演員”全情投入完美出演2對產(chǎn)品充滿信心對產(chǎn)品充滿信心我有最棒的產(chǎn)品只給最幸運的顧客3避免太過激進避免太過激進 熱情適度把握分寸FABE法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用4正確地對待失誤正確地對待失誤 有錯就改真誠專業(yè)另外在使用另外在使用FABE法則時要注意幾點法則時要注意幾點提及所有的利益提及所有的利益使用顧客容易聽得懂的語言使

8、用顧客容易聽得懂的語言要考慮顧客的記憶儲存要考慮顧客的記憶儲存創(chuàng)造輕松的氣氛創(chuàng)造輕松的氣氛時間時間記記憶憶利益利益好處好處特征特征v 如何用如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品？銷售我們的產(chǎn)品？例：例：F 采用精湛的群鑲工藝，花蕊采用經(jīng)典的“六圍一”群鑲，鑲爪經(jīng)過精細化的磨圓拋光處理。A 花型的設(shè)計富于色彩的變化，層次分明，采用不同 的工藝技術(shù), 非常有層次感。B 牡丹是“花中之王”，一般是富貴吉祥的象征，這款 牡丹韻戒指，能顯示出佩戴者的身份和地位。E 自唐朝以來牡丹就以國花相稱，“唯有牡丹真國色， 花開時節(jié)動京城”足以說明牡丹在人們心中的地位。FABE語句設(shè)計語句設(shè)計潮宏基牡丹系列產(chǎn)品的潮宏基牡丹

9、系列產(chǎn)品的FABE銷售方法應(yīng)用銷售方法應(yīng)用BE：牡丹貨品是我們潮宏基的特色貨品，作 為東方系列珠寶在瑞士巴塞爾展出的，國際時尚人士很推崇的，是我們在”鳳影”系列、”鼓韻“系列之后推出的第三主打東方主題貨品,具有潮宏基的經(jīng)典特色，您在別家是看不到的，您要戴出去，絕對是非常獨特而有品位的。FABE 語句設(shè)計語句設(shè)計FA：這款貨品材質(zhì)以K金鑲鉆為主，工藝特點采用 群鑲，設(shè)計以呈現(xiàn)整體花型為主，突出貨品的視覺飽和度，底層花瓣采用噴砂工藝,往上一層為光金，最上一層花瓣采用手釘鑲，花蕊采用“六圍一”經(jīng)典群鑲，鑲爪經(jīng)過磨圓拋光處理，你摸一下，是不是很平滑，是不用擔(dān)心會刮到東西，而且，起到很亮眼的點綴效果。例：例：潮宏基牡丹系列產(chǎn)品的潮宏基牡丹系列產(chǎn)品的FABE銷售方法應(yīng)用銷售方法應(yīng)用FABE的原則1 1 巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求2 2 突出核心、展示亮點突出核心、展示亮點3 3 強調(diào)利益、因客而異強調(diào)利益、因客而異4 4 羅列證據(jù)、反復(fù)證明羅列證據(jù)、反復(fù)證明5 5 專業(yè)易懂、貼近生活專業(yè)易懂、貼近生活 掌握FABE法則，并不斷地熟練應(yīng)用，就等于打開了與顧客溝通的心門，在以后的銷售中你就