自考市場營銷學(xué)試卷結(jié)構(gòu)分析及答題技巧

1、自 考 市 場 營 銷 學(xué) 試 卷結(jié) 構(gòu) 分 析 及 答 題 技 巧精品好資料 -如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除精品好資料 -如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除營銷狀況白酒行業(yè)在中國來說是個經(jīng)久不衰的行業(yè)，由于受到多個品牌的市場沖擊，競爭愈演愈烈。隨著市場的發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，這給予了市場的一個空間容量的擴張，從各大品牌來看，現(xiàn)在大部分品牌都采用經(jīng)銷商運作模式，為了快速打開市場，這是我們必須運行的一個目標，因為直接會給我們公司帶來一個很大市場機會，只要采用得當?shù)氖袌霾呗裕涂梢暂p松進入湖南市場，使我們的品牌影響力達到最高，這方面運作的一些事項我覺得主要是提高服務(wù)水平和質(zhì)量。將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每

2、個環(huán)節(jié)中。營銷策略如果要公司產(chǎn)品快速曾長，且要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是目標集中的總體競爭戰(zhàn)略，隨著湖南經(jīng)濟的快速發(fā)展，城市規(guī)模不斷擴大，白酒市場消費潛力很大，為此，我的總體營銷策略為：采取直營與渠道營銷相結(jié)合的營銷策略1，目標市場從核心市場出發(fā)，發(fā)展核心區(qū)域銷售點，單店支持，簽訂合作協(xié)議書，迅速拓展市場，全面攻占市場，這樣可迅間促進產(chǎn)品的銷售及產(chǎn)品知名度的提高精品好資料 -如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除精品好資料 -如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除2，產(chǎn)品策略 用整體的方案帶動整體的銷售，以最大的利潤及活動力度來最大的吸引消費者3. 價格策略高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則，制定現(xiàn)實的價格表，分為2 層，

3、市場銷售最低價，公開報價，制定較高的季返點年返點。嚴格控制價格體系，營銷體系，確保經(jīng)銷商與消費者之間的高額利潤空間。渠道策略1，客戶分為 2 類 一是經(jīng)銷商，也是我們重點合作伙伴，2 是團購單位客戶，2，渠道建立模式， 1.采取逐步深入的方式，簽訂合同，再做銷售計劃。 2把我們的服務(wù)支持跟上，2，多招部分經(jīng)銷商，挑起經(jīng)銷商之間的競爭心態(tài)，談判時切記一定要掌握主動和高姿態(tài)， 3，最好把經(jīng)銷商分等級，比如一個一級經(jīng)銷商與一個二級經(jīng)銷商，然后挑起之間的矛盾，從而對某個經(jīng)銷商起到一個威脅和促進作用，3.市場要有推拉的力量，要快速增長，就要采用推動力量，拉就需要時間的培養(yǎng)，為此，我們將精力主要放在開拓經(jīng)

4、銷商分銷商上面，這需要業(yè)務(wù)人員對市場得主攻，力爭在一年的第一二個季度完成招商1 到 2 個的樣子，同時這也會給我們的工作人員樹立更大的信心，去盡最大能力的完成年任務(wù)。5.人員策略1.營銷團隊的基本理念，a 開放心胸 b 戰(zhàn)勝自我 c專業(yè)精神精品好資料 -如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除精品好資料 -如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除2.營銷團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，這樣對市場才能做出快速反應(yīng)3.內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度4.以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品價值=價格+技術(shù) +服務(wù)+品牌5.編制銷售手冊，其中包掛經(jīng)銷商的游戲規(guī)則，政策支持，業(yè)務(wù)人員的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持說明營銷方案1.公司應(yīng)好好

5、利用五糧液品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略2 整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)3 培養(yǎng)一批有品質(zhì)的核心區(qū)域銷售點，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)4 建設(shè)一支好的營銷團隊5 選擇一套適合公司的市場運作模式6 抓住公司產(chǎn)品的特點作為賣點7 在湖南采用直銷與經(jīng)銷結(jié)合的市場運作模式，直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，8 直銷采用人員推廣和部分媒介廣告相結(jié)合的方式拓展市場，針對白酒品牌，我們可以采用戶外廣告和車身廣告及部分電視媒體，報告雜志，日歷。9 為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，先以長沙為中心，再向省內(nèi)各大城市進軍，精品好資料 -如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除精品好資料 -如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除10 把營銷觸角

6、一直延伸到具有價值的縣級市場，對每個市場都必須精耕細做，穩(wěn)扎穩(wěn)打11 為確保上述戰(zhàn)術(shù)的實現(xiàn)，特別為了加強渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，務(wù)必做好招聘，培訓(xùn)工作，將試用表現(xiàn)良好的業(yè)務(wù)人員可分派代各區(qū)擔任地區(qū)主管12 加強營銷團隊的管理，實現(xiàn)三a 管理制度，采用競爭和及激勵因子，定期召開銷售會議，樹立長期發(fā)展思想13 銷售業(yè)績，公司下達的年度任務(wù)，根據(jù)市場具體情況進行分解，主要分為淡季與旺季歐市場，主要手段為，提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及獎勵方案14 品牌推廣，必須不定期的進行品牌宣傳與推廣活動，根據(jù)公司產(chǎn)品的優(yōu)

7、勢，策劃一些投入成本較低的公共宣傳活動，有可能的情況下與經(jīng)銷商聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客卿關(guān)系，產(chǎn)品推廣的一些小方法建議（路演，營業(yè)宣傳，贊助某些活動等等），15 直控終端網(wǎng)絡(luò)的布置，根據(jù)年度銷售目標，業(yè)務(wù)人員要積極配合經(jīng)銷商的形象店建設(shè)，當然，公司也會給予最大的支持16 團隊建設(shè) 團隊管理 團隊培訓(xùn)6，配備和預(yù)算精品好資料 -如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除精品好資料 -如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除1 營銷隊伍2 所以工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，確保業(yè)務(wù)人員的各項后勤工作按時按量完成到位3 為適應(yīng)市場，貨源庫存一定要充足，盡量避免斷貨缺貨現(xiàn)象4 時時進行市場調(diào)研，市場動態(tài)分析及信息反饋，全力打造一個快速反應(yīng)的機制5 協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商與消費者之間的的關(guān)