論企業(yè)應(yīng)收帳款的管理與控制

1、摘 要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)信用的推行，企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額普遍明顯增 多，應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中h益重要的問題。從企業(yè)應(yīng)收賬款的功能 及形成原因入手，介紹了我國(guó)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及企業(yè)應(yīng)收賬款管理不善的弊端。探 討了如何改進(jìn)應(yīng)收賬款的管理措施，主要從國(guó)家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)關(guān)于企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬 款管理的指導(dǎo)意見中規(guī)定的幾個(gè)方面入手來闡述建立企業(yè)內(nèi)部控制管理制度，建立信 用保證體系，運(yùn)用市場(chǎng)的手段和法律手段來加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理。關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款，企業(yè)財(cái)務(wù)通則，賒銷，信用保障摘 要11應(yīng)收賬款的功能及形成因素32不良應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的影響43我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款存在的問題53.1降低了企業(yè)的資金

2、使用效率，使企業(yè)效益下降53.2夸大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果53.3加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出53.4對(duì)企業(yè)營(yíng)業(yè)周期有影響53. 5應(yīng)收賬款過大，造成國(guó)有企業(yè)資金緊張53.6應(yīng)收賬款涉及訴訟，存在潛虧過大63.7應(yīng)收賬款過大，造成會(huì)計(jì)信息的失真64應(yīng)收賬款管理中出現(xiàn)的問題可采用的對(duì)策 74. 1.嚴(yán)格執(zhí)行信用政策和評(píng)估制度74.2.加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理74. 3.實(shí)行嚴(yán)格的壞賬核銷制度74. 4.實(shí)行嚴(yán)格的內(nèi)審和內(nèi)部控制制度85加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理控制95. 1建立企業(yè)內(nèi)部控制管理制度95.2財(cái)務(wù)與法律有效融合105.3建立相應(yīng)的信用評(píng)定、審核制度105.4建立和健全各級(jí)各類檔案的全面清理105.5利用網(wǎng)絡(luò)，建

3、立信用保障體系115.6建立應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)116結(jié) 語12致謝13參考文獻(xiàn)141應(yīng)收賬款的功能及形成因素應(yīng)收賬款是指企業(yè)對(duì)外銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等所形成的尚未收回的，被購(gòu)貨 單位和接受勞務(wù)的單位所占有的本企業(yè)資金。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，存在著激烈的商業(yè)競(jìng) 爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的作用迫使企業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷售。除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、售后服 務(wù)、廣告宣傳等手段，賒銷也是擴(kuò)大銷售的重要手段之一。對(duì)于同等的產(chǎn)品價(jià)格、類似 的質(zhì)量水平、一樣的售后服務(wù)，實(shí)行賒銷更有利于企業(yè)爭(zhēng)取客戶，并從賒銷中得到好處。 出于擴(kuò)大銷售的競(jìng)爭(zhēng)需要，企業(yè)不得不以賒銷等優(yōu)惠方式招攬顧客，于是就產(chǎn)生了應(yīng)收 賬款。由競(jìng)爭(zhēng)引起的應(yīng)收賬款是

4、一種商業(yè)信用。企業(yè)賒銷實(shí)際上是向顧客提供了兩項(xiàng)交 易：向顧客銷售產(chǎn)品以及在一個(gè)有限的時(shí)期內(nèi)向顧客提供資金。由于企業(yè)提供了商業(yè)信 用，故在銷售中實(shí)際上給了購(gòu)貨方一筆無息貸款，很顯然會(huì)刺激銷售。無論是在銀根緊 縮、市場(chǎng)疲軟、資金匾乏的情況下，還是在買方市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品 供大于求的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，賒銷條件提高了企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能 力，增加了銷售規(guī)模，提高了產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，從而為充分發(fā)揮企業(yè)的產(chǎn)能，實(shí)現(xiàn)規(guī)模 效益創(chuàng)造了條件，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制作用迫使企業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷售。 賒銷除了能夠向客戶提供所需要的商品外，還在一定時(shí)期內(nèi)向客戶提供資金，可以作為 企

5、業(yè)擴(kuò)大銷售、提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的主要手段。商品成交的時(shí)間與收到貨款的時(shí)間不一致，也導(dǎo)致應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。實(shí)際中現(xiàn)金銷 售的情況常見于零售企業(yè)。大量批發(fā)和生產(chǎn)的企業(yè)，通過銀行統(tǒng)一結(jié)算，不可避免會(huì)產(chǎn) 生時(shí)間上的差異。結(jié)算手段越落后，收款時(shí)間越長(zhǎng)。這種由于結(jié)算手段落后形成的應(yīng)收 賬款不屬于商業(yè)信用。隨著電子商務(wù)的發(fā)展和銀行結(jié)算手段的提高，此種原因造成的應(yīng) 收賬款將大大降低。除競(jìng)爭(zhēng)和時(shí)間差引起的應(yīng)收賬款外，如今企業(yè)的應(yīng)收賬款還大量地由于其他原因形 成，如隱性投資、調(diào)節(jié)利潤(rùn)等。這些應(yīng)收賬款多是由于企業(yè)通過不正確的手段形成的。 企業(yè)在自身資金周轉(zhuǎn)許可的條件下，有時(shí)會(huì)故意有條件地給予客戶較長(zhǎng)時(shí)間的還款期， 這

6、樣企業(yè)可以通過此筆資金獲得比銀行存款高得多的利息收入。有吋企業(yè)還會(huì)將應(yīng)收款 轉(zhuǎn)作其他方面的短期投資以獲取收益，而在賬面上不做相應(yīng)調(diào)整，仍保留應(yīng)收賬款余額, 從而形成資金的體外循環(huán)。2不良應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的影響應(yīng)收賬款雖然在提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力擴(kuò)大企業(yè)的銷售規(guī)模上起到了很大的作用，但不 良應(yīng)收賬款的存在，極大程度地影響公司的經(jīng)營(yíng)，進(jìn)而影響公司的績(jī)效，在我國(guó)，由于 大量存在“三角債"以及人為利用關(guān)聯(lián)交易通過“應(yīng)收賬款t貝目操縱利潤(rùn)等情況，因而應(yīng) 收賬款在資產(chǎn)總額中比重一直居高不下。我國(guó)不少企業(yè)甚至大量存在三年以上的應(yīng)收款 項(xiàng)。再者，在我國(guó)過去財(cái)務(wù)制度規(guī)定計(jì)提壞賬準(zhǔn)備按年末應(yīng)收賬款余額的0.3-

7、0.5%計(jì) 提，造成企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表廣泛存在資產(chǎn)不實(shí)的情況，“潛虧掛賬"現(xiàn)象突出。另一方面根據(jù) 資產(chǎn)定義，由于“三年以上應(yīng)收款項(xiàng)”和“待處理財(cái)產(chǎn)凈損失”幾乎沒有可能為某一特定會(huì) 計(jì)主體帶來未來可預(yù)期的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。不能帶來收益的應(yīng)收賬款就不能再被視為企業(yè)的資 產(chǎn)，應(yīng)當(dāng)視為資產(chǎn)的損失，從而減少了企業(yè)的凈收益和凈資產(chǎn)。同時(shí)如果企業(yè)現(xiàn)金周轉(zhuǎn) 不靈，即使賬面上有很多利潤(rùn)，也可能陷入財(cái)務(wù)困境。通過現(xiàn)金流量表，可以了解到企 業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、投資活動(dòng)和籌資活動(dòng)的現(xiàn)金流入和流出情況，再結(jié)合其他報(bào)表進(jìn)行分析， 就會(huì)對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果有一個(gè)更為深入的認(rèn)識(shí)。企業(yè)所追求的是凈利潤(rùn)與現(xiàn) 金流入同步增長(zhǎng)，應(yīng)收賬款則

8、越少越好。高額應(yīng)收賬款潛伏著巨大的財(cái)務(wù)危機(jī)，特別在 我國(guó)由于種種原因應(yīng)收賬款變成呆賬、壞賬的可能性較大，而應(yīng)收賬款一般又不能出售 變現(xiàn)，對(duì)于賒銷更應(yīng)特別謹(jǐn)慎。3我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款存在的問題3降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降由于企業(yè)的物流與資金流不一致，發(fā)出商品開出銷售發(fā)票，貨款卻不能同步回收， 而銷售已告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢(shì)必產(chǎn)生沒有現(xiàn)金流入的銷售業(yè) 務(wù)損益、銷售稅金上繳及年內(nèi)所得稅預(yù)繳，如果涉及跨年度銷售收入導(dǎo)致的應(yīng)收賬款， 則可產(chǎn)牛企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)墊付股東年度分紅。企業(yè)因上述追求表面效益而產(chǎn)牛的墊繳稅款 及墊付股東分紅，占用了大量的流動(dòng)資金，久而久之，必將影響企業(yè)資金

9、的周轉(zhuǎn)，進(jìn)而 導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)際狀況被掩蓋，影響企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃、銷售計(jì)劃等的完成，無法實(shí)現(xiàn)既定 的效益目標(biāo)。3.2夸大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果由于我國(guó)企業(yè)實(shí)行的記賬基礎(chǔ)是權(quán)責(zé)發(fā)牛制（應(yīng)收應(yīng)付制），發(fā)牛的當(dāng)期賒銷全部記 入當(dāng)期收入。因此，企業(yè)的賬上利潤(rùn)的增加并不表示能如期實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流入。會(huì)計(jì)制度要 求企業(yè)按照應(yīng)收賬款余額的百分比來提取壞賬準(zhǔn)備，壞賬準(zhǔn)備率一般為3%-5%（特殊企 業(yè)除外）。如果實(shí)際發(fā)生的壞賬損失超過提取的壞賬準(zhǔn)備，會(huì)給企業(yè)帶來很大的損失。 因此，企業(yè)應(yīng)收賬款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業(yè) 經(jīng)營(yíng)成果，增加了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)成木。3.3加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出賒銷雖然能使企業(yè)產(chǎn)生較

10、多的利潤(rùn)，但是并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加，反而使企 業(yè)不得不運(yùn)用有限的流動(dòng)資金來墊付各種稅金和費(fèi)用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，主要表 現(xiàn)為：企業(yè)流轉(zhuǎn)稅的支出、所得稅的支出、現(xiàn)金利潤(rùn)的分配、應(yīng)收賬款的管理成本、應(yīng) 收賬款的回收成木都會(huì)加速企業(yè)現(xiàn)金流出。3.4對(duì)企業(yè)營(yíng)業(yè)周期有影響營(yíng)業(yè)周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現(xiàn)金為止的這段時(shí)間。營(yíng)業(yè)周期的長(zhǎng)短 取決于存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，營(yíng)業(yè)周期為兩者z和。由此看出，不合理的 應(yīng)收賬款的存在，使?fàn)I業(yè)周期延長(zhǎng)，影響了企業(yè)資金循環(huán)，使大量的流動(dòng)資金沉淀在非 牛產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響工資的發(fā)放和原材料的購(gòu)買，嚴(yán)重影響了企業(yè)正 常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。3.5

11、應(yīng)收賬款過大，造成國(guó)有企業(yè)資金緊張據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年17月天津市獨(dú)立核算工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款凈額達(dá)617.94億元，比 上年同期增長(zhǎng)20.1%,在流動(dòng)資產(chǎn)屮的比重過高，影響了流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)。3.6應(yīng)收賬款涉及訴訟，存在潛虧過大在我國(guó)，由于法律對(duì)商業(yè)信用的保護(hù)乏力，訴訟結(jié)果執(zhí)行艱難。債權(quán)一旦涉及訴訟, 收回的可能性極小，潛虧的可能性很大。3.7應(yīng)收賬款過大，造成會(huì)計(jì)信息的失真由于企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模過大，造成企業(yè)互相拖欠，“三角債'，急劇膨脹，連帶銀行借 款無法及時(shí)償還，銀行貸賬加大，銀行企業(yè)關(guān)系惡化，從我國(guó)的情況看，許多應(yīng)收賬款 是非正常原因形成的。在這些非正常的應(yīng)收賬款背后往往隱藏著企業(yè)的各

12、種違規(guī)操作。 由此形成的應(yīng)收賬款是違背會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和會(huì)計(jì)制度的，應(yīng)當(dāng)看作是會(huì)計(jì)信息的失真。4應(yīng)收賬款管理中出現(xiàn)的問題可采用的對(duì)策4嚴(yán)格執(zhí)行信用政策和評(píng)估制度當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，往來客戶情況變化很快，這就需要企業(yè)制定與其適應(yīng)的信 用政策。企業(yè)可以按照信用標(biāo)準(zhǔn)、信用期間、現(xiàn)金折扣等制定相對(duì)詳細(xì)的信用政策。同 時(shí)，每發(fā)生一筆賒銷業(yè)務(wù)前，都需要對(duì)賒銷客戶進(jìn)行嚴(yán)格的信用評(píng)估。信用評(píng)估可以分 兩種情況來對(duì)待。(1) 一般臨時(shí)性的客戶，采取給予一定的現(xiàn)金折扣方式，先付款后發(fā)貨。因?yàn)閷?duì)這 些臨時(shí)性的客戶不是經(jīng)常打交道，也很難掌握他們的經(jīng)營(yíng)情況、資金狀況。采取先付款 后發(fā)貨的方式，雖說減少了一些銷售收入，但卻可以避

13、免發(fā)生不必要的呆賬，有利于及 時(shí)收回資金，縮短了企業(yè)的平均收賬期。(2) 長(zhǎng)期性的往來客戶，必須執(zhí)行統(tǒng)一的信用評(píng)估制度。企業(yè)應(yīng)對(duì)這些賒銷客戶的 商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)情況、資金狀況等方面要進(jìn)行全面深入的調(diào)查和了解，建立客戶檔案， 并根據(jù)本單位業(yè)務(wù)特點(diǎn)和產(chǎn)品市場(chǎng)情況確定自己合理的信用政策和信用標(biāo)準(zhǔn)，據(jù)此決定 賒銷對(duì)象、數(shù)量、金額和期限。42加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理設(shè)置應(yīng)收賬款明細(xì)分類賬。企業(yè)為加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，應(yīng)在總分類賬的基礎(chǔ) 上，乂按信用客戶的名稱設(shè)置明細(xì)分類賬，來詳細(xì)地、序時(shí)地記載與各信用客戶的往來 情況。對(duì)于應(yīng)收賬款明細(xì)分類賬的設(shè)置與登記通常應(yīng)注意以下兒點(diǎn):(1)全部賒銷業(yè)務(wù)都 應(yīng)正確、及時(shí)、

14、詳細(xì)登入有關(guān)客戶的明細(xì)分類賬，隨時(shí)反映每個(gè)客戶的賒欠情況，根據(jù) 需要還可設(shè)置銷貨特種口記賬以反映賒銷情況。(2)賒銷業(yè)務(wù)的全過程應(yīng)分工執(zhí)掌，如登 記明細(xì)賬、填制賒欠客戶的賒欠賬單、向賒欠客戶交送或郵寄賬單和處理客戶收入的現(xiàn) 金等，都應(yīng)分派專人負(fù)責(zé)。(3)明細(xì)賬應(yīng)定期同總賬核對(duì)。4.3 實(shí)行嚴(yán)格的壞賬核銷制度應(yīng)收賬款因賒銷而存在，所以，應(yīng)收賬款從產(chǎn)生的那一天起就冒著可能收不回來 的風(fēng)險(xiǎn)，即發(fā)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)對(duì)壞賬的處理有直接核銷法和備抵法兩種，而實(shí)行嚴(yán) 格的壞賬核銷制度，不以方法的采用而區(qū)分，它主要包括以下三個(gè)方面的內(nèi)容:(1)準(zhǔn)確 地判斷是否為壞賬，壞賬的核銷至少應(yīng)經(jīng)兩人之手。準(zhǔn)備判斷壞賬及

15、其多寡并不是一件 容易的事情，而兩人以上的經(jīng)手為防止舞弊提供可能。(2)在應(yīng)收賬款明細(xì)賬中應(yīng)清晰地 記載壞賬的核銷，對(duì)已核銷的壞賬仍要進(jìn)行專門的管理，只要債務(wù)人不是死亡或破產(chǎn)， 只要還有一線希望，我們都不輕易的放棄。(3)對(duì)已核銷的壞賬又重新收回要進(jìn)行嚴(yán)格的 會(huì)計(jì)處理，先做重現(xiàn)應(yīng)收賬款的會(huì)計(jì)分錄，后做收款的會(huì)計(jì)處理。這樣做也有利于管理 人員掌握信息。4.4 實(shí)行嚴(yán)格的內(nèi)審和內(nèi)部控制制度應(yīng)收賬款收回?cái)?shù)額及期限是否真實(shí)，關(guān)系到企業(yè)流動(dòng)資金的狀況、企業(yè)生產(chǎn)的決 策、信用客戶的形彖和內(nèi)部控制對(duì)貪污及挪用企業(yè)款項(xiàng)的抵制等。因此，為維護(hù)資金的 安全運(yùn)行，對(duì)應(yīng)收賬款應(yīng)實(shí)行嚴(yán)格的內(nèi)審和內(nèi)部控制制度，其內(nèi)容包括

16、如下。(1) 可靠的人事和明確的責(zé)任。要想進(jìn)行成功的控制，最重要的一個(gè)因素就是人的 因素。不合格和不誠(chéng)實(shí)的員工會(huì)削弱一個(gè)系統(tǒng)的作用。必須視個(gè)人的能力、興趣、經(jīng)驗(yàn) 和可靠程度的不同，分別授予他們權(quán)利、責(zé)任、和義務(wù)。責(zé)任意味著將任何一項(xiàng)行為都 盡可能地追溯到底，這樣，其結(jié)果就同個(gè)人聯(lián)系在一起了。將責(zé)任固定下來，還可對(duì)雇 員產(chǎn)生心理影響，促使他們不得不小心行事和注重效率。(2) 壞賬核銷憑證完備，要有完整的程序。壞賬的核銷要有依據(jù)，對(duì)于永久性壞賬 的核銷要有客觀的媒體報(bào)道，如債務(wù)人的死亡或破產(chǎn)。對(duì)于估計(jì)的長(zhǎng)期無法收回的壞賬, 核銷后應(yīng)專門登記，并仍然要派專人負(fù)責(zé)進(jìn)行催收，定期核對(duì)，避免違法行為的發(fā)生

17、。5加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的措施5建立企業(yè)內(nèi)部控制管理制度(1) 事前控制：要建立客戶檔案，進(jìn)行有效的信用評(píng)估和跟蹤記錄，審查客戶的 五個(gè)基本情況(5w)即人員素質(zhì)(who)、地理位置(where)從事本行業(yè)的時(shí)間(when) 有無不良的信用記錄(what)、為什么要合作(why)等。簽約吋要對(duì)銷售合同的各項(xiàng)條款逐 一進(jìn)行審查核對(duì)，合同的每一項(xiàng)內(nèi)容，都有可能成為日后產(chǎn)牛信用問題的憑證。事前控 制菲常重要，一旦疏忽就會(huì)給企業(yè)帶來損失。如四川長(zhǎng)虹公司遭受美國(guó)代理商高達(dá)42 億元人民幣的巨額欠款，導(dǎo)致岀現(xiàn)巨額虧損的主要原因，就是因?yàn)槭虑皼]有對(duì)美國(guó)代理 商的資信度進(jìn)行深入的調(diào)查。(2) 事中控制：在與經(jīng)銷商

18、簽訂銷售合同吋，要注意以下事項(xiàng)，以避免日后處理 應(yīng)收賬款時(shí)與經(jīng)銷商產(chǎn)牛分歧而帶來經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)嚴(yán)格按合同組織生產(chǎn)和銷售，要認(rèn) 真落實(shí)國(guó)家已出臺(tái)的各項(xiàng)控制總量的政策措施，把淘汰落后生產(chǎn)能力與結(jié)構(gòu)調(diào)整、資產(chǎn) 重組和產(chǎn)品升級(jí)結(jié)合起來。財(cái)務(wù)要形成定期的對(duì)賬制度，每隔三個(gè)月或半年就必須同經(jīng)銷商核對(duì)一次賬目。要 制訂一套規(guī)范的、定期的對(duì)賬制度。避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而 造成呆、死賬現(xiàn)象。同時(shí)對(duì)賬之后要形成具有法律效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾。減少賒銷、代銷運(yùn)作方式，嚴(yán)格賒銷管理。銷售人員為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，或?yàn)榱?完成銷售fi標(biāo)而采取賒銷、代銷的運(yùn)作模式。這種銷售模式是經(jīng)銷商拖欠應(yīng)收貨款的

19、土 壤，并極易造成呆、死賬的出現(xiàn)。要嚴(yán)把賒銷關(guān)，建立并完善企業(yè)賒銷審批程序和風(fēng)險(xiǎn) 防范制度。要制定嚴(yán)格的賒銷內(nèi)部控制制度，科學(xué)地選擇賒銷對(duì)象，確定賒銷限額和賒 銷期限，把賒銷風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)格控制在預(yù)算之內(nèi)。同時(shí)，企業(yè)要通過制定營(yíng)銷計(jì)劃，加強(qiáng)合同 管理，把賒銷納入嚴(yán)格的合同管理之中。要制訂相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商采取 購(gòu)銷、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷、代銷的方式。(3) 事后控制：要采取多種方法加強(qiáng)對(duì)拖欠賬款的催收，明確到人，責(zé)任到位。 制定合理的激勵(lì)政策及銷售冋款責(zé)任制。企業(yè)在制定營(yíng)銷政策吋，要將產(chǎn)品銷售和資金 回籠結(jié)合起來，把銷售回款率作為考核銷售人員的一項(xiàng)重要指標(biāo)。并與其工資、獎(jiǎng)金、

20、旅差費(fèi)掛鉤，制訂合理的應(yīng)收賬款獎(jiǎng)罰條例，使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。 凡因自身原因?qū)е仑浛畋煌锨返模暻楣?jié)輕重追究有關(guān)人員的責(zé)任，對(duì)人為造成的呆 死賬，要有明確的賠償制度，損失重大的，依法追究刑事責(zé)任。即個(gè)人利益不僅要和銷 售、回款業(yè)績(jī)掛鉤，也要和應(yīng)收賬款的管理聯(lián)系在一起。5.2財(cái)務(wù)與法律有效融合企業(yè)要強(qiáng)化法律意識(shí)，應(yīng)充分利用好法律的武器來維護(hù)自己的合法權(quán)益。企業(yè)的財(cái) 務(wù)部門應(yīng)會(huì)同銷售部門、法律部門共同制訂分期收款銷售合同。在合同簽訂之前對(duì)買方 的資信狀況、商業(yè)信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況方面應(yīng)作較為全面的分析和判斷。對(duì)于有潛在風(fēng)險(xiǎn)的 債務(wù)企業(yè)，要做好法律防范的基礎(chǔ)工作，為減少壞賬的發(fā)生樹起第一道

21、防線。對(duì)于逾期 的貨款，凡債務(wù)人沒有明確的還款計(jì)劃或有效承諾的，要訴諸法律進(jìn)行清繳。由于債權(quán) 企業(yè)追繳不力錯(cuò)過法律有效訴訟期造成拖欠損失的，要追究有關(guān)人員的責(zé)任。5.3建立相應(yīng)的信用評(píng)定、審核制度在實(shí)際工作中，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)銷商很少。我們要建立信用評(píng)定、審核 制度，對(duì)不同的經(jīng)銷商給予不同的信用額度和期限(一般為半年)。要對(duì)企業(yè)客戶進(jìn)行 評(píng)價(jià)，通?？梢岳谩?ct系統(tǒng)進(jìn)行評(píng)估客戶信用品質(zhì)的五個(gè)方面，包括品質(zhì)(character). 能力(capacity)資本(capital)抵押(collateral)和條件(conditions)o對(duì)經(jīng)銷商的信用 管理要采取動(dòng)態(tài)的管理辦法即每半年根

22、據(jù)前期合作情況，對(duì)經(jīng)銷商的信用情況重新評(píng) 定。加強(qiáng)對(duì)客戶資信的管理，要加強(qiáng)對(duì)客戶資信程度的調(diào)查和分析評(píng)估。通過銀行、同 行業(yè)及社會(huì)屮介等各種渠道，及時(shí)了解和掌握客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、資產(chǎn)、負(fù)債、經(jīng)營(yíng)人 員變動(dòng)和財(cái)務(wù)狀況等相關(guān)信息，以確定其是否具有履行合同的能力和獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任 的能力。在此基礎(chǔ)上建立客戶檔案，對(duì)客戶的資信實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。對(duì)資信下降的客戶要 及時(shí)采取減少發(fā)貨、實(shí)行擔(dān)保和加強(qiáng)催收等預(yù)防和減少風(fēng)險(xiǎn)的措施，對(duì)資信差、長(zhǎng)期拖 欠貨款的客戶要停止發(fā)貨。5.4建立和健全各級(jí)各類檔案的全面清理企業(yè)要對(duì)應(yīng)收、應(yīng)付賬款情況進(jìn)行全面清理。摸清底數(shù)，準(zhǔn)確掌握應(yīng)收、應(yīng)付賬款 的詳細(xì)情況，包括應(yīng)收賬款的賬齡、

23、數(shù)額、類別、緣由、收回的風(fēng)險(xiǎn)及虛列的賬目，并 與欠款單位進(jìn)行核對(duì)，及時(shí)獲取有效的追款憑據(jù)。在對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡、風(fēng)險(xiǎn)程度全面 分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)賬齡的長(zhǎng)短、額度的大小和欠款對(duì)象的經(jīng)營(yíng)狀況，分類建立檔案。 建立和健全往來賬戶結(jié)算登記、核查、清理制度。要及時(shí)登記每筆往來款項(xiàng)，準(zhǔn)確反映 應(yīng)收、應(yīng)付賬款的形成、回收、支付及增減變化情況，并按月對(duì)往來款項(xiàng)進(jìn)行核對(duì)與清 理。要制定嚴(yán)格的管理辦法，對(duì)超過信用期的應(yīng)收、應(yīng)付賬款要逐筆查實(shí)原因，分清責(zé) 任，責(zé)成有關(guān)人員提出明確的處理意見，制定具體催收、支付計(jì)劃，責(zé)任到人。要健全呆壞賬損失的核銷制度，及時(shí)消化處理當(dāng)期發(fā)生的呆壞賬。對(duì)可能破產(chǎn)、關(guān) 閉的客戶，要積極采取

24、保全債權(quán)措施，已經(jīng)破產(chǎn)的，要及時(shí)取得各種法律文書，以備核 銷之用；對(duì)長(zhǎng)期掛賬、事實(shí)上已難以收冋的逾期貨款或?qū)σ蚱渌蛱摿械膽?yīng)收賬款要 明確責(zé)任，報(bào)經(jīng)有關(guān)部門審批后，予以核銷、糾正，不得長(zhǎng)期掛賬。對(duì)企業(yè)核銷的歷 史債務(wù)可計(jì)入企業(yè)當(dāng)期損益，年度考核時(shí)可予以扣除。對(duì)企業(yè)清欠收回的抵賬物資，要 及時(shí)盤活處理，防止造成新的積壓和損失。5.5利用網(wǎng)絡(luò)，建立信用保障體系從社會(huì)的角度看，目前我國(guó)的信用體系還沒有成型，在這個(gè)過程中，政府擔(dān)當(dāng)著重要的 角色,信用體制的建立需要政府來主持制定相關(guān)的法律法規(guī)。如果建立了聯(lián)網(wǎng)的信用體 系，使每一個(gè)企業(yè)的信譽(yù)度都能夠在公眾之下一目了然，這就加強(qiáng)了對(duì)失信者的懲罰機(jī) 制，這

25、是克服信用不足，建立信用監(jiān)督體系的核心。對(duì)那些不遵守行業(yè)操守,自身就不守信 的企業(yè)，就會(huì)讓它寸步難行，相反，對(duì)于信用良好的企業(yè)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中就要受益，在全社 會(huì)營(yíng)造“誠(chéng)實(shí)守信"的輿論環(huán)境，大力倡導(dǎo)“明禮誠(chéng)信二5.6建立應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)是在一定的經(jīng)濟(jì)條件下，出售與轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款的一種買賣場(chǎng)所。通 過應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)可以使債權(quán)人收回部分賬款，加快資金周轉(zhuǎn)，緩解“三角債"矛盾，這 比較適合我國(guó)的國(guó)情。應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)是保證企業(yè)一定收益的前提下風(fēng)險(xiǎn)最小。企 業(yè)為了謀求高效益，就要發(fā)生應(yīng)收賬款以此達(dá)到擴(kuò)大銷售的功能，通過賒銷增加收入、 增加利潤(rùn)，但較多的應(yīng)收賬款乂使企業(yè)

26、面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款管理的關(guān)鍵就在于使 風(fēng)險(xiǎn)性、盈利性得到最佳的統(tǒng)一，達(dá)到總效用的最大化。通過應(yīng)收賬款管理機(jī)制的建立, 對(duì)應(yīng)收賬款全程實(shí)行規(guī)范管理，就能使企業(yè)在保證一定收益水平的前提下，降低風(fēng)險(xiǎn)水 平，保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)的安全。應(yīng)收賬款具有流動(dòng)性、時(shí)間性的特點(diǎn)，是企業(yè)的一項(xiàng)重要的流動(dòng)資產(chǎn)，也是企業(yè)營(yíng) 運(yùn)資金管理的重要環(huán)節(jié)。一個(gè)企業(yè)并不害怕應(yīng)收賬款的發(fā)生，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中, 合理與正確地運(yùn)用應(yīng)收賬款，是企業(yè)靈活運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷手段的方法z-o關(guān)鍵是應(yīng)收賬 款的持有水平、企業(yè)自身的承受能力、以及應(yīng)收賬款是否進(jìn)入良性循環(huán)。在目前國(guó)內(nèi)信 用環(huán)境不利的情況下，如何獲取客戶真實(shí)的信用信息、既有原則乂將靈活

27、的執(zhí)行信用政 策，確實(shí)述需要做許多工作。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理力度，切實(shí)將各項(xiàng)措施 落到實(shí)處，力求將企業(yè)的應(yīng)收賬款控制在較合理的水平。針對(duì)應(yīng)收賬款在賒銷業(yè)務(wù)中的 每一環(huán)節(jié)，建立形成一整套規(guī)范化的事前預(yù)防、事屮監(jiān)督和事后回收的程序和制度，并 且制定合理有效的管理辦法，做好對(duì)應(yīng)收賬款的管理工作，以保證應(yīng)收賬款合理占用水 平和收款安全。盡可能減少壞賬損失，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，更要對(duì)自身的應(yīng)收賬款進(jìn)行 分析以判斷企業(yè)應(yīng)收賬款的質(zhì)量，才不會(huì)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)造成危害。止如著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳 敬璉指出：信用是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的生命，是企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一個(gè)必備要素，有 著真金白銀般的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。因此，企業(yè)必須建立專門的信用管理部門，用以規(guī)范和監(jiān)督 企業(yè)的行為，并與銷售、財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行監(jiān)控、跟蹤服務(wù)和反饋分析，由內(nèi)部 審計(jì)部門進(jìn)行監(jiān)督管理。對(duì)于存在的逾期應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)成立專門機(jī)構(gòu)進(jìn)行催討，積 極運(yùn)用法律手段爭(zhēng)取及時(shí)收回債權(quán)，讓企業(yè)得到更好的發(fā)展，從而提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。走的最快的