年中集訓(xùn)-李晉偉SWT銷售渠道及方式方法

1、 SWT銷售渠道及方式方法 SWT項(xiàng)目概要一、SWT項(xiàng)目的定義1、SWT項(xiàng)目的開篇定義SWT項(xiàng)目的開篇定義SWT項(xiàng)目法案1、SWT項(xiàng)目運(yùn)作的要求符合美國政府要求的具有資格運(yùn)作項(xiàng)目的機(jī)構(gòu)渠道銷售高校拓展 Step1：高校信息高校信息 學(xué)生數(shù)量 本專院校：1938.84萬 獨(dú)立學(xué)院：246.70萬 每年畢業(yè)學(xué)生在300-500萬之間（各地分校辦學(xué)點(diǎn)、成 人教育及非教育部認(rèn)可院校學(xué)生不在統(tǒng)計(jì)之內(nèi)），渠道銷售高校拓展 Step2：渠道建設(shè)學(xué)校拓展 - -渠道建設(shè)A、國際合作與交流處（外事辦） 國際處了解、引進(jìn)項(xiàng)目 與教務(wù)處、學(xué)工處和外國語學(xué)院等平行部門討論 上報(bào)外事校長與教務(wù)校長 上校長辦公會(huì)討論-通

2、過 確認(rèn)放假時(shí)間，由國際處負(fù)責(zé)操作項(xiàng)目學(xué)校拓展 - -渠道建設(shè)B、學(xué)工處（就業(yè)指導(dǎo)中心、就業(yè)處）學(xué)生處-與國際處和教務(wù)處協(xié)調(diào)確認(rèn) -確認(rèn)放假時(shí)間和2個(gè)學(xué)分-學(xué)生處操作項(xiàng)目就業(yè)指導(dǎo)中心 先招生再與學(xué)院談假期、考試事宜 學(xué)校拓展 - -渠道建設(shè)C、教務(wù)處 - 教務(wù)處領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)同后，上報(bào)主管教學(xué)副校長，上校長辦公會(huì)通過后由教務(wù)處負(fù)責(zé)直接操作學(xué)校拓展 - -渠道建設(shè)D、學(xué)院及院系操作 學(xué)院了解、引進(jìn)項(xiàng)目 上報(bào)董事長或院長 與教務(wù)部門討論確認(rèn)考試及放假時(shí)間問題 確認(rèn)放假時(shí)間后，由院系負(fù)責(zé)操作項(xiàng)目學(xué)校拓展 - -渠道建設(shè)E、團(tuán)委操作 團(tuán)委了解、引進(jìn)項(xiàng)目 報(bào)學(xué)校黨委副書記 書記與外事和教務(wù)校長討論通過，不經(jīng)校務(wù)

3、會(huì) 與教務(wù)處、學(xué)工處和學(xué)院等平行部門確認(rèn)手續(xù)事宜 確認(rèn)放假時(shí)間及考試，由團(tuán)委負(fù)責(zé)操作項(xiàng)目渠道銷售高校拓展 Step3：渠道節(jié)點(diǎn)渠道節(jié)點(diǎn)一、準(zhǔn)備功課 A、區(qū)域整體情況：本科、專科、民辦的數(shù)量 B、區(qū)域推廣的思路 C、學(xué)校詳細(xì)信息：部門負(fù)責(zé)人、學(xué)校相關(guān)項(xiàng)目了解、學(xué) 生數(shù)量、是否有分?；颡?dú)立學(xué)院、平均學(xué)費(fèi)、主要設(shè) 立的學(xué)院 D、項(xiàng)目整體了解和優(yōu)勢把握 在學(xué)校選擇方面，不要有任何偏見，能夠配合調(diào)整放假時(shí)間的才是最佳合作院校。渠道節(jié)點(diǎn)二、電話預(yù)約 A、初次電話介紹項(xiàng)目，要提前準(zhǔn)備好幾套可能的說辭 B、電話溝通和介紹過程不要太長時(shí)間，打到介紹單位、 自己初步介紹項(xiàng)目即可，以約拜訪全面介紹為目的 C、在電話

4、里盡量避開有關(guān)費(fèi)用方面的話題 D、電話溝通過程要注意：互動(dòng)、反問與傾聽 E、約拜訪時(shí)，我們要自己主動(dòng)提供2-3個(gè)明確的時(shí)間備選項(xiàng) F、調(diào)整說話狀態(tài)，要心情愉悅的與對方溝通 G、未必一個(gè)電話就可以基本談清楚或約好拜訪渠道節(jié)點(diǎn)三、介紹項(xiàng)目 A、20-40分鐘或更長時(shí)間的見面里，要清晰介紹項(xiàng)目 關(guān)鍵點(diǎn)：美國政府項(xiàng)目、操作經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)團(tuán)隊(duì)、美國資源（SPONSOR與更加豐富的崗位） B、爭取更多的見面機(jī)會(huì) C、增加談話話題渠道節(jié)點(diǎn)四、合作溝通 A、在確認(rèn)合作之前可能會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，經(jīng)歷幾次見面 B、溝通過程中，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)或老師會(huì)表態(tài)的 問題、擔(dān)心、對項(xiàng)目的認(rèn)識 C、建議不要回避必談問題 安全問題、費(fèi)用問題

5、、放假時(shí)間爭取、部門協(xié)調(diào)、校 辦公會(huì)、宣講會(huì)前輔導(dǎo)員老師的宣講會(huì)、校內(nèi)宣傳方 式渠道節(jié)點(diǎn)五、深度合作 A、校長辦公會(huì)很重要：合作關(guān)系得到最正式最穩(wěn)妥的確認(rèn) B、院校合作 也分常規(guī)合作院校與深度合作院校 如何才能讓已合作院校都變成深度合作院校 跟負(fù)責(zé)部門領(lǐng)導(dǎo)辦事風(fēng)格、在校地位、學(xué)校的開放程度、辦學(xué)思 路、合作部門項(xiàng)目操作的實(shí)際執(zhí)行力和我們本人都有關(guān)系 渠道銷售高校拓展 Step4：銷售談判與技巧銷售談判與技巧一、自 信 A、說話時(shí)要清晰、標(biāo)準(zhǔn)，語速適當(dāng)放慢 B、一定要盡量避免緊張情緒 雖然面對的可能是處長或 校長 C、材料、物品提前準(zhǔn)備妥善 銷售談判與技巧二、真誠為上 行業(yè)特點(diǎn) 不好回答的問題往

6、上推，適當(dāng) 的運(yùn)用談話 技巧，千萬不可亂說 要有親和力 注意言談舉止 細(xì)節(jié)很重要：著裝、座位、語氣銷售談判與技巧三、注重團(tuán)隊(duì)配合 A、互相借力 大家職責(zé)不一樣，各有優(yōu)勢，相互配合 B、善于溝通和表達(dá) 對于工作過程中出現(xiàn)的問題、困難或疑惑，要善于 表達(dá)，尋求別人的意見和幫助銷售談判與技巧四、平常心態(tài) 與學(xué)校溝通時(shí)，不要給自己太大壓力或定很高的目標(biāo)。學(xué)院與我們合作決定性因素是：SWT項(xiàng)目有優(yōu)勢。要放平心態(tài)，客觀說明 渠道銷售宣講會(huì) Step5：宣講會(huì)宣講會(huì)三個(gè)階段項(xiàng)目開始入校宣傳宣講會(huì)宣講會(huì)宣講會(huì)后轉(zhuǎn)化報(bào)名 入校宣傳細(xì)節(jié)及其注意事項(xiàng)校內(nèi)的廣播、校報(bào)學(xué)校的網(wǎng)站，學(xué)生的BBS短信平臺海報(bào)、易拉寶、條幅

7、、噴繪、宣傳欄、電子屏等； 要點(diǎn)：是要合作學(xué)校下文做為保障。宣傳單頁（掃樓和宿舍）在學(xué)校內(nèi)搭展臺由學(xué)校的班主任、輔導(dǎo)員或者英語老師來幫助宣傳 要點(diǎn)：是能夠?yàn)檫@些老師開項(xiàng)目說明會(huì) （1）調(diào)試設(shè)備 一般提前2小時(shí)到場對設(shè)備進(jìn)行調(diào)試，提前24小時(shí)確認(rèn)看管設(shè)備的人， DV能否正常播放。 （2）場地 a座位（提前進(jìn)行學(xué)生預(yù)估）； b視覺效果（自己先看一下效果）； c聽覺效果（聲音大） （3）注意細(xì)節(jié)抓住所有學(xué)生注意 a在教室類型的場地進(jìn)行宣講 b站著講 c用話筒開說明會(huì)前的準(zhǔn)備1、開說明會(huì)一般需要的時(shí)間 一般要在1.52小時(shí)，記住留活話 2、在說明會(huì)最開始應(yīng)該感謝 （1）校方領(lǐng)導(dǎo)，一定要指名道姓 （2）

8、到會(huì)的學(xué)生以及家長。 3、簽到環(huán)節(jié)的目的和注意的地方 目的：留下學(xué)生的信息；正式開說明會(huì)時(shí)注意的環(huán)節(jié)注意：不要給學(xué)生任何的宣傳資料宣講會(huì)中后期1.宣講會(huì)上邀請校方領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言并現(xiàn)場發(fā)出號召、動(dòng)員學(xué)生2.宣講會(huì)上邀請參加過項(xiàng)目的學(xué)生講述赴美實(shí)踐經(jīng)歷及收獲，在獲得學(xué)生同意前提下公布其電話或者電子郵箱3.宣講會(huì)上公布校內(nèi)報(bào)名方式、報(bào)名截止日期及負(fù)責(zé)項(xiàng)目老師的電話及辦公地點(diǎn)。4.收集好學(xué)生報(bào)名表，做好意向?qū)W生電話回訪工作5.利用“家長信”使項(xiàng)目受到多方關(guān)注6.做好正式報(bào)名學(xué)生的一對一服務(wù)渠道銷售宣講會(huì) Step6：報(bào)名環(huán)節(jié)報(bào)名工作注意事項(xiàng) 報(bào)名工作是項(xiàng)目的開端，我們要樹立專業(yè)形象、建立信任感 注意團(tuán)隊(duì)配合，共同完成 堅(jiān)持原則，具體問題具體分析 與學(xué)校保持緊密聯(lián)系，使其對項(xiàng)目持續(xù)關(guān)注報(bào)名工作注意事項(xiàng) 從與學(xué)校合作模式角度去談如何實(shí)現(xiàn)有效報(bào)名 某種程度上講，合作模式