漢王渠道(聯(lián)想渠道模式培訓(xùn)--講義版-1)交流

1、企業(yè)成長(zhǎng)企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略渠道變革渠道變革楊愛(ài)文楊愛(ài)文企業(yè)生命周期企業(yè)成長(zhǎng)的危機(jī)與挑戰(zhàn)企企 業(yè)業(yè) 價(jià)價(jià) 值值年幼年幼成熟成熟企企 業(yè)業(yè) 發(fā)發(fā) 展展 階階 段段發(fā)展階段發(fā)展階段通過(guò)授權(quán)而發(fā)展、增長(zhǎng)騰飛階段騰飛階段通過(guò)協(xié)調(diào)而均衡、增長(zhǎng)成熟階段成熟階段通過(guò)合作、創(chuàng)新而成長(zhǎng)生存階段生存階段通過(guò)加強(qiáng)管理而成長(zhǎng)創(chuàng)業(yè)階段創(chuàng)業(yè)階段通過(guò)創(chuàng)意與關(guān)系而成長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)危機(jī)領(lǐng)導(dǎo)危機(jī)客戶危機(jī)客戶危機(jī)自主危機(jī)自主危機(jī)利潤(rùn)危機(jī)利潤(rùn)危機(jī)控制危機(jī)控制危機(jī)資源危機(jī)資源危機(jī)組織危機(jī)組織危機(jī)協(xié)同危機(jī)協(xié)同危機(jī)創(chuàng)新危機(jī)創(chuàng)新危機(jī)僵化危機(jī)僵化危機(jī)內(nèi)部危機(jī)內(nèi)部危機(jī)外部危機(jī)外部危機(jī)企企 業(yè)業(yè) 價(jià)價(jià) 值值年幼年幼成熟成熟企企 業(yè)業(yè) 發(fā)發(fā) 展展 階階 段段成

2、長(zhǎng)“天花板”機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)靠創(chuàng)意、關(guān)系、機(jī)會(huì)而成長(zhǎng)業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)靠快速占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大業(yè)務(wù)而成長(zhǎng)管理驅(qū)動(dòng)管理驅(qū)動(dòng) I靠建立流程、規(guī)范、加強(qiáng)管理而成長(zhǎng)，克服沒(méi)有管理的“無(wú)政府主義”創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)靠創(chuàng)新、開拓新事業(yè)而成長(zhǎng)管理驅(qū)動(dòng)管理驅(qū)動(dòng) II靠?jī)?yōu)化流程、授權(quán)而成長(zhǎng)，克服管理過(guò)度的“官僚主義”業(yè)務(wù)利潤(rùn)業(yè)務(wù)利潤(rùn)市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額內(nèi)部管理內(nèi)部管理學(xué)習(xí)與創(chuàng)新學(xué)習(xí)與創(chuàng)新關(guān)鍵性關(guān)鍵性價(jià)值驅(qū)動(dòng)價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素因素成長(zhǎng)“天花板”成長(zhǎng)“天花板”成長(zhǎng)“天花板”求生存階段求生存階段規(guī)模發(fā)展階段規(guī)模發(fā)展階段創(chuàng)新聯(lián)想階段創(chuàng)新聯(lián)想階段94年年96年年97年年2000年年95年年98年年99年年渠道創(chuàng)新渠道創(chuàng)新推廣創(chuàng)新推廣創(chuàng)新服

3、務(wù)創(chuàng)新服務(wù)創(chuàng)新區(qū)域拓展區(qū)域拓展產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新管理創(chuàng)新管理創(chuàng)新運(yùn)作創(chuàng)新運(yùn)作創(chuàng)新市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額銷量銷量 更大的市場(chǎng)份額更大的市場(chǎng)份額多利潤(rùn)中心多利潤(rùn)中心核心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力客戶持續(xù)消費(fèi)客戶持續(xù)消費(fèi)增值業(yè)務(wù)培育增值業(yè)務(wù)培育 求生存階段求生存階段規(guī)模發(fā)展階段規(guī)模發(fā)展階段創(chuàng)新聯(lián)想階段創(chuàng)新聯(lián)想階段94年年96年年97年年2000年年95年年98年年99年年創(chuàng)創(chuàng)新新之之路路渠道創(chuàng)新渠道創(chuàng)新推廣創(chuàng)新推廣創(chuàng)新服務(wù)創(chuàng)新服務(wù)創(chuàng)新區(qū)域拓展區(qū)域拓展產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新管理創(chuàng)新管理創(chuàng)新運(yùn)作創(chuàng)新運(yùn)作創(chuàng)新95：優(yōu)化運(yùn)作流程：優(yōu)化運(yùn)作流程96-99年：年：創(chuàng)新市場(chǎng)體系，創(chuàng)新市場(chǎng)體系，完善市場(chǎng)運(yùn)作，完善市場(chǎng)運(yùn)作，打造規(guī)模優(yōu)勢(shì)打造

4、規(guī)模優(yōu)勢(shì)作業(yè)管理作業(yè)管理上級(jí)管理上級(jí)管理企業(yè)家決策企業(yè)家決策人人 治治手工手工/電話電話規(guī)范管理規(guī)范管理流程管理流程管理管理團(tuán)隊(duì)決策管理團(tuán)隊(duì)決策法制法制自動(dòng)化自動(dòng)化價(jià)值管理價(jià)值管理矩陣管理矩陣管理多發(fā)動(dòng)機(jī)群多發(fā)動(dòng)機(jī)群文化治文化治系統(tǒng)集成系統(tǒng)集成管理核心管理核心管理形態(tài)管理形態(tài)決策方式?jīng)Q策方式文化特點(diǎn)文化特點(diǎn)管理工具管理工具管理程度管理程度粗放管理粗放管理職能管理職能管理管理集成管理集成94年年96年年99年年2000年年管理變革管理變革0 050050010001000150015002000200025002500300030001990199119921993199419951996199

5、71998199920000 0500050001000010000150001500020000200002500025000出貨量銷售額單位：?jiǎn)挝唬呵_(tái)千臺(tái)注：各年份指財(cái)年資料來(lái)源資料來(lái)源: 聯(lián)想分析歷歷 年年 銷銷 售售 業(yè)業(yè) 績(jī)績(jī)單位：?jiǎn)挝唬喊偃f(wàn)元百萬(wàn)元聯(lián)想電腦國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額聯(lián)想電腦國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額資料來(lái)源資料來(lái)源: : IDC94-99年總結(jié)年總結(jié)渠道演變渠道演變總總代理包銷代理包銷渠道分銷渠道分銷DIY市場(chǎng)市場(chǎng)店中店店中店連鎖店連鎖店專賣店專賣店IT賣場(chǎng)賣場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)直銷網(wǎng)絡(luò)直銷3C/傳統(tǒng)零售傳統(tǒng)零售B2C網(wǎng)站網(wǎng)站W(wǎng)hat will be?What will be?廠商直銷廠商直銷招牌店招牌店

6、銷售型分銷銷售型分銷物流型分銷物流型分銷綜合型分銷綜合型分銷90939495969798990001零售力的聚合零售力的聚合消費(fèi)零售消費(fèi)零售渠道競(jìng)爭(zhēng)力渠道競(jìng)爭(zhēng)力基本能力基本能力基礎(chǔ)基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 核心核心 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)零售業(yè)務(wù)零售業(yè)務(wù)分銷模式分銷模式廠家廠家區(qū)域區(qū)域分銷商分銷商零售商零售商客客戶戶直接庫(kù)存發(fā)送（直接庫(kù)存發(fā)送（DSD）3rd物流安排物流安排地區(qū)分庫(kù)周轉(zhuǎn)地區(qū)分庫(kù)周轉(zhuǎn)“直接商務(wù)服務(wù)直接商務(wù)服務(wù)”將商務(wù)服務(wù)直接延伸至零售店聚集場(chǎng)所，極大地縮短將商務(wù)服務(wù)直接延伸至零售店聚集場(chǎng)所，極大地縮短廠商到零售商、最終用戶的物理距離和降低了交易難度。具體業(yè)務(wù)包括：廠商到零售商、最終用戶的物理距離和降低了交

7、易難度。具體業(yè)務(wù)包括：q 產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)q 物流服務(wù)物流服務(wù)q 財(cái)務(wù)服務(wù)財(cái)務(wù)服務(wù)q 信息服務(wù)信息服務(wù)q 市場(chǎng)支持服務(wù)市場(chǎng)支持服務(wù)Q&A廠商廠商）市場(chǎng)級(jí)別市場(chǎng)級(jí)別1-31-3級(jí)市場(chǎng)級(jí)市場(chǎng)4 4級(jí)市場(chǎng)級(jí)市場(chǎng)5-65-6級(jí)市場(chǎng)級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)消費(fèi)市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)級(jí)別級(jí)別 數(shù)量數(shù)量城市舉例城市舉例1 13 3 北京、上海、廣州北京、上海、廣州2 29 9 濟(jì)南、武漢、鄭州、南京、杭州、沈陽(yáng)、西安、成都、深圳濟(jì)南、武漢、鄭州、南京、杭州、沈陽(yáng)、西安、成都、深圳3 32525 哈爾濱、青島、合肥、?？?、南昌、蘭州、貴陽(yáng)哈爾濱、青島、合肥、?？?、南昌、蘭州、貴陽(yáng)4 49797 吉林、煙臺(tái)、蕪湖、

8、湛江、開封、西寧、大理吉林、煙臺(tái)、蕪湖、湛江、開封、西寧、大理5 5 180180 四平、滄州、安慶、順德、安陽(yáng)、咸陽(yáng)、自貢四平、滄州、安慶、順德、安陽(yáng)、咸陽(yáng)、自貢6 6 671671 阿城、通州、亳州、番禹、豐城、敦煌、都江堰阿城、通州、亳州、番禹、豐城、敦煌、都江堰IT市場(chǎng)級(jí)別的劃分方法市場(chǎng)級(jí)別的劃分方法渠道價(jià)值鏈渠道價(jià)值鏈分銷商在價(jià)值鏈中的定位分銷商在價(jià)值鏈中的定位渠道建設(shè)渠道管理產(chǎn)品推介客戶服務(wù)物流資金運(yùn)作市場(chǎng)開拓客 戶運(yùn)作層（分銷）運(yùn)作層（分銷）發(fā)展經(jīng)銷發(fā)展經(jīng)銷商商經(jīng)銷商管經(jīng)銷商管理理區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)體系運(yùn)作體系運(yùn)作營(yíng)銷組織營(yíng)銷組織伙伴服務(wù)伙伴服務(wù)零售層（代理商零售層（代理商/專賣店

9、專賣店/經(jīng)銷商）經(jīng)銷商）店面店面規(guī)范管理規(guī)范管理店面營(yíng)銷店面營(yíng)銷安全庫(kù)存安全庫(kù)存店面銷售店面銷售 客戶服務(wù)客戶服務(wù) 大客戶銷售大客戶銷售渠道銷售渠道銷售產(chǎn)品推廣產(chǎn)品推廣品牌品牌/市場(chǎng)市場(chǎng)推廣推廣客戶分類與產(chǎn)品定位客戶分類與產(chǎn)品定位客戶服務(wù)客戶服務(wù)信息分析信息分析不是獨(dú)立的；不是獨(dú)立的；每個(gè)環(huán)節(jié)自成體系。每個(gè)環(huán)節(jié)自成體系。聯(lián)想矩陣管理模式聯(lián)想矩陣管理模式財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部信息管理部信息管理部企劃部法務(wù)部審計(jì)部策略投資部企劃企劃人力資源部文化培訓(xùn)部行政后勤部人力資源人力資源供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈采購(gòu)商務(wù)部銷售商務(wù)部供應(yīng)鏈管理部惠陽(yáng)廠北京廠華北區(qū)華東區(qū)深圳分部西南區(qū)西北區(qū)東北區(qū)歐洲區(qū)美洲區(qū)亞太區(qū)客戶關(guān)系客戶關(guān)系海外

10、市場(chǎng)部海外商務(wù)部品牌市場(chǎng)部渠道市場(chǎng)部大客戶/應(yīng)用集成部企業(yè)應(yīng)用集成部市場(chǎng)發(fā)展部區(qū)域發(fā)展部客戶服務(wù)本部國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)海外市場(chǎng)海外市場(chǎng) 臺(tái)式電腦事業(yè)部 筆記本電腦事業(yè)部 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 軟件事業(yè)部 信息服務(wù)事業(yè)部 QDI事業(yè)部 手持接入事業(yè)部 外部設(shè)備事業(yè)部 寬帶網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 科惠線路板制造有限公司 聯(lián)想專業(yè)系統(tǒng)有限公司聯(lián)想研究院技術(shù)發(fā)展部質(zhì)量管理部產(chǎn)品鏈產(chǎn)品鏈大大客客戶戶應(yīng)應(yīng)用用集集成成部部企企業(yè)業(yè)應(yīng)應(yīng)用用集集成成部部品品牌牌市市場(chǎng)場(chǎng)部部渠渠道道市市場(chǎng)場(chǎng)部部客客戶戶服服務(wù)務(wù)本本部部華北區(qū)華北區(qū)華東區(qū)華東區(qū)中南區(qū)中南區(qū)西北區(qū)西北區(qū)東北區(qū)東北區(qū)西南區(qū)西南區(qū)歐州區(qū)歐州區(qū)美洲區(qū)美洲區(qū)亞太區(qū)亞太區(qū)區(qū)區(qū)域

11、域發(fā)發(fā)展展部部區(qū)域主區(qū)域主管管VP海外商務(wù)部海外商務(wù)部海外市場(chǎng)部海外市場(chǎng)部市場(chǎng)鏈主管市場(chǎng)鏈主管VP（兼市場(chǎng)總監(jiān)）兼市場(chǎng)總監(jiān)）市場(chǎng)發(fā)展部市場(chǎng)發(fā)展部地域緯度地域緯度客戶緯度客戶緯度市場(chǎng)要素緯度市場(chǎng)要素緯度主管主管副副總監(jiān)總監(jiān)消費(fèi)市場(chǎng)部消費(fèi)市場(chǎng)部市場(chǎng)推廣處市場(chǎng)推廣處渠道銷售處渠道銷售處店面營(yíng)銷處店面營(yíng)銷處專賣店建設(shè)處專賣店建設(shè)處專賣店?duì)I運(yùn)處專賣店?duì)I運(yùn)處消費(fèi)群組負(fù)責(zé)人消費(fèi)群組負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)支持處（廣告報(bào)銷業(yè)務(wù)支持處（廣告報(bào)銷+ +代理培訓(xùn)代理培訓(xùn)+ +媒體管理）媒體管理）市場(chǎng)推廣處市場(chǎng)推廣處消費(fèi)業(yè)務(wù)處（產(chǎn)品專員消費(fèi)業(yè)務(wù)處（產(chǎn)品專員+ +業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表+ +店面督導(dǎo)）店面督導(dǎo)）大大 區(qū)區(qū) 負(fù)負(fù) 責(zé)責(zé) 人人

12、品牌推廣部品牌推廣部IAIA等產(chǎn)品經(jīng)理等產(chǎn)品經(jīng)理消費(fèi)電腦產(chǎn)品經(jīng)理消費(fèi)電腦產(chǎn)品經(jīng)理消費(fèi)市場(chǎng)工作中央與大區(qū)業(yè)務(wù)關(guān)系消費(fèi)市場(chǎng)工作中央與大區(qū)業(yè)務(wù)關(guān)系總經(jīng)理總經(jīng)理財(cái)務(wù)部行政后勤部人力資源部外聯(lián)部經(jīng)理經(jīng)理中中央央大大區(qū)區(qū)銷售商務(wù)部注釋：注釋：塊塊塊塊管理關(guān)系管理關(guān)系條條+塊塊管理關(guān)系管理關(guān)系條條條條管理關(guān)系管理關(guān)系平臺(tái)副總平臺(tái)副總信息化銷售商務(wù)處銷售商務(wù)處財(cái)務(wù)處財(cái)務(wù)處管理支持處管理支持處經(jīng)理資源監(jiān)管/信息收集人力資源公關(guān)外聯(lián)媒體關(guān)系合作資源管理品牌推廣部市場(chǎng)推廣費(fèi)用報(bào)銷IT工程師（2）文化培訓(xùn)辦事處行政主管物業(yè)資產(chǎn)辦事處主任辦事處主任商用商用IT總監(jiān)總監(jiān)消費(fèi)消費(fèi)IT總監(jiān)總監(jiān)平臺(tái)副總平臺(tái)副總大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)總

13、經(jīng)理消費(fèi)消費(fèi)TEAM（處處）商用商用TEAM手持手持TEAM首席代表業(yè)務(wù)代表活動(dòng)專員店面督導(dǎo)首席代表（處）業(yè)務(wù)代表客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)代表行政主管行政主管手持業(yè)務(wù)總監(jiān)手持業(yè)務(wù)總監(jiān)大大區(qū)區(qū)辦辦事事處處客戶對(duì)大聯(lián)想客戶對(duì)大聯(lián)想CSCS實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值新增價(jià)值新增價(jià)值增值增值營(yíng)營(yíng)銷銷客戶客戶關(guān)系關(guān)系產(chǎn)品產(chǎn)品通道通道高覆蓋高覆蓋高效高效/低成本低成本產(chǎn)品推廣產(chǎn)品推廣n技術(shù)營(yíng)銷（方案推廣）n管理營(yíng)銷（咨詢/培訓(xùn) ）n 客戶價(jià)值營(yíng)銷n服務(wù)營(yíng)銷n多產(chǎn)品運(yùn)作與推廣；n 產(chǎn)品集成銷售與整合銷售n電子商務(wù)與信息化n客戶化定制開發(fā)；n CRM（客戶細(xì)分/個(gè)性化 服務(wù)）n終端銷售能力滿足客戶基本需求幫助客戶實(shí)現(xiàn)增值渠

14、道單體渠道單體渠道整體渠道整體經(jīng)營(yíng)指標(biāo)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)（銷量/銷售額/運(yùn)營(yíng)成本）競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)（新品推廣/方案/集成）贏利性贏利性（渠道利潤(rùn)率） 市場(chǎng)貢獻(xiàn)率市場(chǎng)貢獻(xiàn)率（廣告/活動(dòng)/公關(guān)） 成長(zhǎng)性成長(zhǎng)性（人員/營(yíng)業(yè)額/市場(chǎng)領(lǐng)域）渠道總體產(chǎn)能渠道總體產(chǎn)能（銷量/銷售額/數(shù)目）渠道結(jié)構(gòu)指標(biāo)渠道結(jié)構(gòu)指標(biāo)（類型/分布/）渠道效率性指標(biāo)渠道效率性指標(biāo)（成本/速度）穩(wěn)定性與成長(zhǎng)指標(biāo)穩(wěn)定性與成長(zhǎng)指標(biāo)（電子商務(wù)/INTERNET /管理運(yùn)籌）渠道影響力指標(biāo)渠道影響力指標(biāo)渠道單體評(píng)價(jià)指標(biāo)渠道單體評(píng)價(jià)指標(biāo)渠道整體評(píng)價(jià)渠道整體評(píng)價(jià)顧顧 委委 會(huì)會(huì) 運(yùn)作折扣運(yùn)作折扣 大聯(lián)想理念大聯(lián)想理念 風(fēng)雨同舟獎(jiǎng)風(fēng)雨同舟獎(jiǎng) 時(shí)時(shí) 間間

15、 合作紅利合作紅利 激勵(lì)內(nèi)容激勵(lì)內(nèi)容 94949696年年 9797年年 9898年年 9999年年-00-00年年未來(lái)未來(lái) 臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì) 保障渠道利益的五個(gè)措施 渠道顧問(wèn)委員會(huì) 渠道培訓(xùn)學(xué)院 渠道銷售協(xié)會(huì) 廠商總經(jīng)理渠道接待日 代理季度滿意度調(diào)查 業(yè)務(wù)代表： 透徹的政策宣貫，良好的信任關(guān)系 每周電話溝通，了解代理業(yè)務(wù)情況 每月走訪，溝通交流，解決問(wèn)題 監(jiān)控分銷商的商務(wù)運(yùn)作 每季對(duì)照業(yè)務(wù)規(guī)劃進(jìn)行業(yè)績(jī)回顧 做好信用支持，控制資金風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)雨同舟、榮辱與共風(fēng)雨同舟、榮辱與共 伙伴與聯(lián)想心心相印伙伴與聯(lián)想心心相印 94年徹底分銷，但需建立信任年徹底分銷，但需建立信任 重建信任重建信任95年銷量年銷量達(dá)到達(dá)到10萬(wàn)臺(tái)萬(wàn)臺(tái)北京廣東 鵬城展翅鵬城展翅 聯(lián)想聯(lián)想97上海龍騰東方龍騰東方聯(lián)想聯(lián)想98沈陽(yáng) 武漢 西安 成都 提高現(xiàn)有代理規(guī)模和質(zhì)量提高現(xiàn)有代理規(guī)模和質(zhì)量 渠道專業(yè)化發(fā)展策略渠道專業(yè)化發(fā)展策略 統(tǒng)一規(guī)劃和政策引導(dǎo)統(tǒng)一規(guī)劃和政策引導(dǎo) 提供培訓(xùn)、咨詢和座談提供培訓(xùn)、咨詢和座談 成立大聯(lián)想成立大聯(lián)想顧問(wèn)委員會(huì)顧問(wèn)委員會(huì) 建立健全建立健全 “總經(jīng)理接待日總經(jīng)理