黃金銷售重點(diǎn)培訓(xùn)知識(shí)ppt課件

1、銷售員客戶產(chǎn)品銷售首先是一種溝通銷售是信心的轉(zhuǎn)移銷售就是找對(duì)人說對(duì)話銷售是舒服的感覺、問題的解決銷售是價(jià)值、利益，不僅是銷售產(chǎn)品銷售是一個(gè)過程主導(dǎo)（老虎）分析（貓頭鷹）靈感（孔雀）隨和（無尾熊）老虎貓頭鷹無尾熊孔雀老虎型喜歡掌控一切，我行我素，行動(dòng)力非常強(qiáng)，對(duì)于事情的追求大于人的追求貓頭鷹型比較有安全感和理性孔雀型喜歡表現(xiàn)自己，喜歡被別人贊美無尾熊型喜歡贊美別人，被人接受。目的：學(xué)會(huì)收集有關(guān)的材料，進(jìn)行資料分析和營(yíng)銷訪問策略規(guī)劃，并成文。不打無準(zhǔn)備的仗四個(gè)一（一個(gè)包、一本記事本、一支筆、一個(gè)計(jì)算器、名片）關(guān)于公司的宣傳資料關(guān)于客戶的資料關(guān)于黃金的知識(shí)按路段拜訪客戶按潛力拜訪客戶l物質(zhì)準(zhǔn)備關(guān)于客

2、戶各方面的資料l思想準(zhǔn)備如何與客戶進(jìn)行溝通，即在自己腦中預(yù)先形成言語上的對(duì)話，讓客戶了解我們、接受我們，最終達(dá)成購(gòu)買產(chǎn)品目的：學(xué)會(huì)自我介紹并確定決策人，通過利益推薦引起客戶的興趣，取得客戶對(duì)訪問目的的共識(shí)。l怎樣打電話坐姿臉部表情（微笑）聲音（自信還是不自信）l打電話的目的尋找決策人（問負(fù)責(zé)人姓什么）大概了解對(duì)方做什么（可為分析做準(zhǔn)備）如何克服電話中的反對(duì)如何約見決策者（二選一法則）我想和你討論一下黃金是如何運(yùn)用其獨(dú)特的方式來幫助你贏利的。我想和你談?wù)匋S金是如何幫助你建立自己的事業(yè)并且穩(wěn)步發(fā)展的我想和你介紹一下有效的交易計(jì)劃是如何提高你的投資利潤(rùn)率的。我想和你討論一下如何花合理的資金來賺取更多的利潤(rùn)。.目的：學(xué)會(huì)通過開放式、封閉式提問了解客戶業(yè)務(wù)運(yùn)作與業(yè)務(wù)需求，將黃金的益處與確定的客戶需求相聯(lián)系。目的：找到黃金能解決的客戶的真正需求需求是理想與現(xiàn)實(shí)的差距，機(jī)會(huì)點(diǎn)（興奮點(diǎn)）就是需求點(diǎn)需求是客戶要解決的問題，問題點(diǎn)（痛點(diǎn)）就是需求點(diǎn)封閉式提問和開放式提問水平提問（此外，還有什么）垂直提問（原因上是什么呢？為什么？）目的：學(xué)會(huì)通過開放式、封閉式提問了解客戶業(yè)務(wù)運(yùn)作與業(yè)務(wù)需求，將黃金的益處與確定的客戶需求相聯(lián)系。目的：學(xué)會(huì)運(yùn)用過渡性語句，再次確認(rèn)需求，提出符合需求的合理“建議”，運(yùn)用黃金益處強(qiáng)化支持“建議”。目的：能識(shí)別客戶準(zhǔn)備購(gòu)買的線索并迅速作出反應(yīng)，能作出有效的成交說明，確認(rèn)承諾促