電話約訪訓(xùn)練

1、1電話約訪訓(xùn)練電話約訪訓(xùn)練2課程大綱課程大綱n電話流程電話流程n電話邀約的致命傷電話邀約的致命傷n電話約談技巧電話約談技巧n銷售話術(shù)銷售話術(shù)n拒絕處理拒絕處理3問好問好確定對方身份確定對方身份自我介紹自我介紹告知信息來源告知信息來源道明致電目的道明致電目的引起興趣引起興趣約請案場約請案場再次確認(rèn)再次確認(rèn)友好道別友好道別電話流程電話流程4電話邀約致命傷電話邀約致命傷n與人爭辯與人爭辯：當(dāng)客戶當(dāng)客戶因因過過去的去的經(jīng)驗經(jīng)驗，而，而對房產(chǎn)投資沒信心對房產(chǎn)投資沒信心或或沒沒 興趣時興趣時，換個換個方式方式說說：真的嗎？原來您對房產(chǎn)真的嗎？原來您對房產(chǎn) 這么有經(jīng)驗？沒關(guān)系，不是說一定要跟我做成這這么有經(jīng)

2、驗？沒關(guān)系，不是說一定要跟我做成這 個業(yè)務(wù)，也許您還不清楚我要給您介紹的項目有個業(yè)務(wù)，也許您還不清楚我要給您介紹的項目有 哪些不同哪些不同，如果有機(jī)會，我也，如果有機(jī)會，我也很樂很樂意意跟您有更多跟您有更多 的交流的交流。同理心將會拉近。同理心將會拉近彼此彼此的距離。的距離。n自我中心：話筒不是演講臺，不是全由我們說，請在電自我中心：話筒不是演講臺，不是全由我們說，請在電話中，話中， 引導(dǎo)引導(dǎo)客戶客戶說出為什麼他不喜歡說出為什麼他不喜歡沒興趣，沒興趣，當(dāng)當(dāng)他他 說完看法，就會很需要我們的建議了。說完看法，就會很需要我們的建議了。n強迫推銷：以交朋友的心情對待強迫推銷：以交朋友的心情對待客戶客戶

3、，對方才不會有壓力。，對方才不會有壓力。n遭拒絕后：就再也不聯(lián)系了遭拒絕后：就再也不聯(lián)系了。n單向溝通：電話交談的互動是很重要的，選擇單向溝通：電話交談的互動是很重要的，選擇對方對方容易且願容易且願 意回答的話題，才能使電話約訪持續(xù)。意回答的話題，才能使電話約訪持續(xù)。5如果你的聲音緊張而猶豫如果你的聲音緊張而猶豫如果你的聲音呆板而生硬如果你的聲音呆板而生硬如果你的聲音失去了笑容如果你的聲音失去了笑容您愿意跟什么樣的人打電話？您愿意跟什么樣的人打電話？準(zhǔn)備自己準(zhǔn)備自己6電話約談的技巧（一）電話約談的技巧（一）1.控制好聲音控制好聲音2.熱情、微笑熱情、微笑3.積極的態(tài)度積極的態(tài)度4.同理心同理心

4、5.對公司、行業(yè)和產(chǎn)品的信心對公司、行業(yè)和產(chǎn)品的信心6.肯定的語氣和堅定的信念肯定的語氣和堅定的信念7.禮貌用語留下好印象禮貌用語留下好印象8.善于傾聽善于傾聽9.慎重又完善地解答疑問慎重又完善地解答疑問7電話約談的技巧（二）電話約談的技巧（二）電話接觸時電話接觸時 善用停頓善用停頓回答問題時回答問題時 清晰明確清晰明確處理拒絕時處理拒絕時 鎮(zhèn)定自若鎮(zhèn)定自若面對猶豫時面對猶豫時 果斷決定果斷決定 時刻告訴自己：時刻告訴自己： 打電話的目的是約去案場打電話的目的是約去案場8電話約談的技巧（三）電話約談的技巧（三） 打電話的時間選擇打電話的時間選擇 9房產(chǎn)銷售的九大話術(shù)10 “”首次接觸的喜好話術(shù)

5、：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美：如打靶（三個同心圈），最外圈的贊美“外表”、第二層“成就與性格”、第三圈（靶心）“潛力”；找關(guān)聯(lián)：同學(xué)、同性、同鄉(xiāng)、同事11 “”制約話術(shù)：就是互動式的說話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達(dá)的事情，而這個事情不一定對自己有利，于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢地位。制約步驟：1.稱贊客戶的眼光； 2.強調(diào)產(chǎn)品的獨特性； 3.稱贊我方產(chǎn)品的昂貴；12 “”F：屬性，指產(chǎn)品包含的某種事實、數(shù)據(jù)或信息A：優(yōu)點，指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處B：利益，指針對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點。13 “”1.人

6、際關(guān)系控制話術(shù)：主動結(jié)識一同看房的所有人，主動、多說好話、請求指點；2.看房路途話術(shù)：化解抗性、增強吸引力；3.現(xiàn)場看房話術(shù)：A、反客為主，主動介紹其他周邊的樓盤項目，給客戶埋地雷；B、強調(diào)優(yōu)勢賣點，給競爭對方設(shè)置門檻；C、不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針14 “”主導(dǎo)談話：以自己的專業(yè)和技巧去引導(dǎo)、教育客戶的消費習(xí)慣和投資行為，所謂主導(dǎo)“就是在與其他人的交談中，如何不知不覺的控制談話的主題內(nèi)容、以及談話的發(fā)展趨勢和方向。三個陷阱：數(shù)字陷阱、結(jié)論陷阱、對未來展望的感性陷阱。15 “”“迎合、墊子”話術(shù)！迎合：承接對方話語的意思，形成順應(yīng)的語言背景；墊子：1.評論對方的問題很專業(yè) 2.承認(rèn)對方的

7、問題很普遍性16 “”注意：不說競爭對方的壞話，以免失去置業(yè)顧問的可信度，只是將客戶的關(guān)注點引導(dǎo)自己項目的優(yōu)勢上面。17 “”開場白：互惠 要求承諾注意：不能過度施壓，引起客戶反感。18 “”1.開高出預(yù)期的價格2.永遠(yuǎn)不要接受第一次報價3.學(xué)會感到意外4.避免對抗性談判5.不情愿的賣家和買家6.滾雪球策略的反擊19聽聽“話話”聽聽“音音” 辨別對方的真實原因辨別對方的真實原因 “對癥下藥對癥下藥”20客戶經(jīng)常提的九種拒絕21 拒絕處理（） “這兩天沒時間，到時候再說這兩天沒時間，到時候再說”我知道您很忙，也不想打擾您。但這次這個店鋪的確很好，不管是從地段，房型，面積還是朝向，各方面條件都有投

8、資的潛力。我真的是怕您錯過了。沿街的商鋪很多，但值得投資的并不多，到時候再說就會錯過了，相信我。22 拒絕處理(二) “那里太冷清了那里太冷清了”的確現(xiàn)在看起來暫時有一些，如果等發(fā)展起來就不是這個價了；做生意眼光很重要（告知對方相關(guān)政策和發(fā)展規(guī)劃）23拒絕處理(三) “我先向朋友打聽一下我先向朋友打聽一下”好的，當(dāng)然沒問題。不過一定要問一些專業(yè)懂行的人。有必要我陪您和您的朋友一起去考察一下，看您是明天上午還是下午有空。24 拒絕處理(四)“把資料給我，有需要再打電話聯(lián)系把資料給我，有需要再打電話聯(lián)系” 好的，沒問題，其實資料不能幫助您解決所有問題，您說呢？如果可以的話，那我們公司就不需要我們這

9、些營銷人員了，為節(jié)省您的時間，真正的能幫您解決問題，您想了解什么還是直接問我好了。25 拒絕處理(五)“對不起，我沒空對不起，我沒空”難怪你事業(yè)這么成功，不過我只需打擾您幾分鐘的時間26 拒絕處理（六）拒絕處理（六） “我考慮考慮我考慮考慮”陳先生，您說要再作商量，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟買樓對于您不是吃頓飯，買件衣服那么簡單。 為了能向您和您的家人提供更多相關(guān)的資料，以幫助您們商量研究，請問，您要考慮的問題？或者還有其它的什么問題。27拒絕處理(七) “我們不做這樣的投資”沒關(guān)系，我來的目的是讓您多個選擇，不是說一定要跟我做成這個業(yè)務(wù)，或許還不清楚我要給您介紹的項目有哪些不同。我相信您了解了一定會有所改變的，您可以拒絕我，但不要拒絕了解這個項目。 28 拒絕處理拒絕處理( (八八) ) “我想多比較兩家，定下來告訴你” 好的，這是應(yīng)該的，選擇一個適合自己的才是最重要的，不知您是選商鋪是注重地段、面積呢，還是其他？29 拒絕處理拒絕處理( (九九) ) “我對現(xiàn)在的生意很滿意，不想再搞一個店” 那很好呀，只是現(xiàn)