專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

1、有關(guān)專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃有關(guān)專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃課件制作：鄧靜課件制作：鄧靜白酒企業(yè)應(yīng)重視專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)工作白酒企業(yè)應(yīng)重視專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)工作 傳統(tǒng)渠道面臨的沖擊傳統(tǒng)渠道面臨的沖擊：一、自帶酒水盛行對(duì)白酒現(xiàn)有渠道的沖擊一、自帶酒水盛行對(duì)白酒現(xiàn)有渠道的沖擊 目前，自帶酒水在全國(guó)已成為一種趨勢(shì)，并對(duì)白酒傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生了強(qiáng)烈的沖目前，自帶酒水在全國(guó)已成為一種趨勢(shì)，并對(duì)白酒傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生了強(qiáng)烈的沖擊。首先，愈來(lái)愈高的餐飲費(fèi)用門(mén)檻已成為各酒水廠(chǎng)商不能承受之重，于是擊。首先，愈來(lái)愈高的餐飲費(fèi)用門(mén)檻已成為各酒水廠(chǎng)商不能承受之重，于是另辟蹊徑，創(chuàng)新渠道成為各酒水廠(chǎng)商減少對(duì)餐飲渠道的依賴(lài)、增加同終端談另辟蹊徑，創(chuàng)新渠道成為各酒水廠(chǎng)商

2、減少對(duì)餐飲渠道的依賴(lài)、增加同終端談判籌碼的一種選擇；其次，隨著消費(fèi)者消費(fèi)的理性回歸和主權(quán)意識(shí)的覺(jué)醒，判籌碼的一種選擇；其次，隨著消費(fèi)者消費(fèi)的理性回歸和主權(quán)意識(shí)的覺(jué)醒，消費(fèi)者會(huì)更加關(guān)注自己的消費(fèi)權(quán)益，而消費(fèi)者協(xié)會(huì)宣布消費(fèi)者會(huì)更加關(guān)注自己的消費(fèi)權(quán)益，而消費(fèi)者協(xié)會(huì)宣布“嚴(yán)禁自帶酒水違法嚴(yán)禁自帶酒水違法”無(wú)疑為消費(fèi)者自帶酒水提供了法律后盾；再次，消費(fèi)者畢竟是餐飲的無(wú)疑為消費(fèi)者自帶酒水提供了法律后盾；再次，消費(fèi)者畢竟是餐飲的“命命脈脈”，各餐飲在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，出于自己長(zhǎng)久生意的考慮，不得不對(duì)自帶酒，各餐飲在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，出于自己長(zhǎng)久生意的考慮，不得不對(duì)自帶酒水進(jìn)行讓步；最后，國(guó)家對(duì)行政事業(yè)單位招待費(fèi)用管

3、理的加強(qiáng)也迫使餐飲消水進(jìn)行讓步；最后，國(guó)家對(duì)行政事業(yè)單位招待費(fèi)用管理的加強(qiáng)也迫使餐飲消費(fèi)的主群體費(fèi)的主群體行政事業(yè)單位通過(guò)直接購(gòu)進(jìn)酒水以降低招待費(fèi)用成本，也加行政事業(yè)單位通過(guò)直接購(gòu)進(jìn)酒水以降低招待費(fèi)用成本，也加劇了自帶酒水的流行。最終自帶酒水由一種個(gè)體行為上升為一種群體行為，劇了自帶酒水的流行。最終自帶酒水由一種個(gè)體行為上升為一種群體行為，并成為一種普遍的消費(fèi)習(xí)慣。并成為一種普遍的消費(fèi)習(xí)慣。 在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，自帶酒水盛行只是表相，深層次在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，自帶酒水盛行只是表相，深層次給我們的啟示是白酒企業(yè)如何回歸營(yíng)銷(xiāo)的本義，真正給我們的啟示是白酒企業(yè)如何回歸營(yíng)銷(xiāo)的本義，真正將消費(fèi)者的需求與利益放在

4、首位。而以自帶酒水為標(biāo)將消費(fèi)者的需求與利益放在首位。而以自帶酒水為標(biāo)志的白酒購(gòu)買(mǎi)行為的變化，也預(yù)示著未來(lái)白酒銷(xiāo)售渠志的白酒購(gòu)買(mǎi)行為的變化，也預(yù)示著未來(lái)白酒銷(xiāo)售渠道可能的變革趨勢(shì)道可能的變革趨勢(shì)： 1、餐飲終端由過(guò)去的、餐飲終端由過(guò)去的“購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)”場(chǎng)所轉(zhuǎn)變成場(chǎng)所轉(zhuǎn)變成“消費(fèi)消費(fèi)”場(chǎng)所，餐場(chǎng)所，餐飲終端對(duì)于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)由過(guò)去的飲終端對(duì)于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)由過(guò)去的“銷(xiāo)售銷(xiāo)售”平臺(tái)變成了平臺(tái)變成了“推廣推廣”平平臺(tái)，餐飲終端的進(jìn)入門(mén)檻與競(jìng)爭(zhēng)程度降低；臺(tái)，餐飲終端的進(jìn)入門(mén)檻與競(jìng)爭(zhēng)程度降低； 2、白酒購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)場(chǎng)所日益分離，在日常消費(fèi)中，餐飲終端、白酒購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)場(chǎng)所日益分離，在日常消費(fèi)中，餐飲終端的銷(xiāo)售作用日益減弱，零

5、售終端（如商超、名煙名酒店）的銷(xiāo)的銷(xiāo)售作用日益減弱，零售終端（如商超、名煙名酒店）的銷(xiāo)售作用日益明顯；售作用日益明顯； 3、白酒銷(xiāo)售渠道呈現(xiàn)出更多樣化趨勢(shì)，非傳統(tǒng)渠道如團(tuán)購(gòu)、白酒銷(xiāo)售渠道呈現(xiàn)出更多樣化趨勢(shì)，非傳統(tǒng)渠道如團(tuán)購(gòu)、專(zhuān)賣(mài)店的作用日益顯現(xiàn)，而對(duì)這些渠道的重視程度及應(yīng)對(duì)措施專(zhuān)賣(mài)店的作用日益顯現(xiàn)，而對(duì)這些渠道的重視程度及應(yīng)對(duì)措施可能決定了一個(gè)企業(yè)在未來(lái)渠道競(jìng)爭(zhēng)中的地位。可能決定了一個(gè)企業(yè)在未來(lái)渠道競(jìng)爭(zhēng)中的地位。 二、白酒專(zhuān)賣(mài)店的戰(zhàn)略作用日益凸現(xiàn)二、白酒專(zhuān)賣(mài)店的戰(zhàn)略作用日益凸現(xiàn) 在五糧液、茅臺(tái)的帶動(dòng)及自帶酒水盛行的影響下，更多的白酒在五糧液、茅臺(tái)的帶動(dòng)及自帶酒水盛行的影響下，更多的白酒企業(yè)開(kāi)設(shè)

6、涉足專(zhuān)賣(mài)店，而專(zhuān)賣(mài)店的先行者五糧液近期也明顯加企業(yè)開(kāi)設(shè)涉足專(zhuān)賣(mài)店，而專(zhuān)賣(mài)店的先行者五糧液近期也明顯加快了專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的步伐，不僅在內(nèi)部成立了專(zhuān)賣(mài)店管理事務(wù)部，快了專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的步伐，不僅在內(nèi)部成立了專(zhuān)賣(mài)店管理事務(wù)部，而且制定了規(guī)范的而且制定了規(guī)范的五糧液專(zhuān)賣(mài)店手冊(cè)五糧液專(zhuān)賣(mài)店手冊(cè)，對(duì)專(zhuān)賣(mài)店加盟、店，對(duì)專(zhuān)賣(mài)店加盟、店面設(shè)計(jì)及日常管理進(jìn)行了詳細(xì)的規(guī)定，并且計(jì)劃在面設(shè)計(jì)及日常管理進(jìn)行了詳細(xì)的規(guī)定，并且計(jì)劃在1-2年內(nèi)，年內(nèi)，將專(zhuān)賣(mài)店的數(shù)量由現(xiàn)在的將專(zhuān)賣(mài)店的數(shù)量由現(xiàn)在的800多家增加到近多家增加到近2000家，近期，還家，近期，還組織全國(guó)的專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)進(jìn)行了系統(tǒng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)?？梢?jiàn)，五糧液組織全國(guó)的專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)進(jìn)

7、行了系統(tǒng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)?？梢?jiàn)，五糧液已將專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)工作上升到企業(yè)的戰(zhàn)略高度，如果沒(méi)有足夠的已將專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)工作上升到企業(yè)的戰(zhàn)略高度，如果沒(méi)有足夠的把握，其不會(huì)大面積的全面鋪開(kāi)。綜合來(lái)看，專(zhuān)賣(mài)店的戰(zhàn)略作把握，其不會(huì)大面積的全面鋪開(kāi)。綜合來(lái)看，專(zhuān)賣(mài)店的戰(zhàn)略作用主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：用主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)： 1、搶占新一輪渠道爭(zhēng)奪的制高點(diǎn)。、搶占新一輪渠道爭(zhēng)奪的制高點(diǎn)。 通過(guò)這幾年的貼身肉搏戰(zhàn)，在傳統(tǒng)的渠道中可以說(shuō)各廠(chǎng)家已很難再分出高通過(guò)這幾年的貼身肉搏戰(zhàn)，在傳統(tǒng)的渠道中可以說(shuō)各廠(chǎng)家已很難再分出高下，甚至一些二線(xiàn)廠(chǎng)家賴(lài)以生存的渠道如餐飲渠道，隨著消費(fèi)者消費(fèi)理性下，甚至一些二線(xiàn)廠(chǎng)家賴(lài)以生存的渠道如餐飲渠道，隨著

8、消費(fèi)者消費(fèi)理性的增強(qiáng)，消費(fèi)拉動(dòng)越來(lái)越疲軟，要想生存與發(fā)展，必須尋找新的渠道。同的增強(qiáng)，消費(fèi)拉動(dòng)越來(lái)越疲軟，要想生存與發(fā)展，必須尋找新的渠道。同時(shí)隨著消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的多樣化，渠道也越來(lái)越復(fù)合化，渠道更多的體現(xiàn)時(shí)隨著消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的多樣化，渠道也越來(lái)越復(fù)合化，渠道更多的體現(xiàn)出一種購(gòu)物的便利，一種產(chǎn)品的附加值，一種品牌的歸屬感，這些對(duì)于高出一種購(gòu)物的便利，一種產(chǎn)品的附加值，一種品牌的歸屬感，這些對(duì)于高端白酒極其重要，而在這方面，同傳統(tǒng)的渠道相比，專(zhuān)賣(mài)店無(wú)疑具有先天端白酒極其重要，而在這方面，同傳統(tǒng)的渠道相比，專(zhuān)賣(mài)店無(wú)疑具有先天的優(yōu)勢(shì)。這也是為什么一些白酒廠(chǎng)家紛紛看好專(zhuān)賣(mài)店的原因所在。的優(yōu)勢(shì)。這也是為

9、什么一些白酒廠(chǎng)家紛紛看好專(zhuān)賣(mài)店的原因所在。 2、更好的展示企業(yè)與產(chǎn)品品牌形象。、更好的展示企業(yè)與產(chǎn)品品牌形象。 相對(duì)于餐飲、零售終端產(chǎn)品陳列、酒柜及門(mén)頭包裝等終端宣傳手段，專(zhuān)賣(mài)相對(duì)于餐飲、零售終端產(chǎn)品陳列、酒柜及門(mén)頭包裝等終端宣傳手段，專(zhuān)賣(mài)店統(tǒng)一的店面、統(tǒng)一的內(nèi)部風(fēng)格、統(tǒng)一的服裝、統(tǒng)一的購(gòu)買(mǎi)推介，不僅能店統(tǒng)一的店面、統(tǒng)一的內(nèi)部風(fēng)格、統(tǒng)一的服裝、統(tǒng)一的購(gòu)買(mǎi)推介，不僅能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的功能，而且能傳達(dá)產(chǎn)品品牌內(nèi)涵，彰顯企業(yè)雄厚的實(shí)力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的功能，而且能傳達(dá)產(chǎn)品品牌內(nèi)涵，彰顯企業(yè)雄厚的實(shí)力，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品品牌的信心與歸屬感。而且在當(dāng)前中國(guó)誠(chéng)信度還增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品品牌的信心與歸屬感

10、。而且在當(dāng)前中國(guó)誠(chéng)信度還仍很低的情況下，通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店可以樹(shù)立仍很低的情況下，通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店可以樹(shù)立“正宗貨正宗貨”的品牌形象。的品牌形象。 3、成為產(chǎn)品銷(xiāo)售及與消費(fèi)者溝通的、成為產(chǎn)品銷(xiāo)售及與消費(fèi)者溝通的“示范據(jù)點(diǎn)示范據(jù)點(diǎn)”。 專(zhuān)賣(mài)店并不能代替?zhèn)鹘y(tǒng)統(tǒng)渠道，指望專(zhuān)賣(mài)店賣(mài)出很多貨肯定不是很現(xiàn)實(shí)，但專(zhuān)賣(mài)店并不能代替?zhèn)鹘y(tǒng)統(tǒng)渠道，指望專(zhuān)賣(mài)店賣(mài)出很多貨肯定不是很現(xiàn)實(shí)，但是通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店來(lái)形成產(chǎn)品銷(xiāo)售示范卻是完全有可能的。首先，一般來(lái)講，專(zhuān)是通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店來(lái)形成產(chǎn)品銷(xiāo)售示范卻是完全有可能的。首先，一般來(lái)講，專(zhuān)賣(mài)店意味著產(chǎn)品的正宗，不必?fù)?dān)心買(mǎi)到假貨，這對(duì)于高檔白酒很重要，即使賣(mài)店意味著產(chǎn)品的正宗，不必?fù)?dān)心買(mǎi)到假貨，這對(duì)于高檔

11、白酒很重要，即使是價(jià)格稍稍貴一點(diǎn)；其次，在中秋、春季等傳統(tǒng)白酒禮品消費(fèi)旺季，專(zhuān)賣(mài)店是價(jià)格稍稍貴一點(diǎn)；其次，在中秋、春季等傳統(tǒng)白酒禮品消費(fèi)旺季，專(zhuān)賣(mài)店肯定會(huì)有較好的銷(xiāo)量；再次，通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店，可以對(duì)團(tuán)購(gòu)大客戶(hù)起到一種肯定會(huì)有較好的銷(xiāo)量；再次，通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店，可以對(duì)團(tuán)購(gòu)大客戶(hù)起到一種“歸歸攏攏”作用，最后，自帶酒水盛行，也增加了專(zhuān)賣(mài)店日常的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。作用，最后，自帶酒水盛行，也增加了專(zhuān)賣(mài)店日常的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 同時(shí)，專(zhuān)賣(mài)店也可以很好的解決企業(yè)與產(chǎn)品和消費(fèi)者溝通的同時(shí)，專(zhuān)賣(mài)店也可以很好的解決企業(yè)與產(chǎn)品和消費(fèi)者溝通的“落地落地”問(wèn)題，問(wèn)題，企業(yè)在開(kāi)展一些品牌傳播推廣活動(dòng)時(shí)在執(zhí)行上能夠更便捷、更深入，這是其企業(yè)在開(kāi)

12、展一些品牌傳播推廣活動(dòng)時(shí)在執(zhí)行上能夠更便捷、更深入，這是其它傳統(tǒng)渠道所不能比擬的。它傳統(tǒng)渠道所不能比擬的。 3、提供更貼心的服務(wù)及準(zhǔn)確的掌握消費(fèi)者的需求動(dòng)向。、提供更貼心的服務(wù)及準(zhǔn)確的掌握消費(fèi)者的需求動(dòng)向。 通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者一對(duì)一的服務(wù)，提升企業(yè)與產(chǎn)品在消費(fèi)者心通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者一對(duì)一的服務(wù)，提升企業(yè)與產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象。同時(shí)通過(guò)這種服務(wù)，能建立消費(fèi)者的消費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù)，可以及時(shí)掌目中的形象。同時(shí)通過(guò)這種服務(wù)，能建立消費(fèi)者的消費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù)，可以及時(shí)掌握消費(fèi)者的需求動(dòng)向，便于企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)儲(chǔ)運(yùn)、營(yíng)銷(xiāo)推廣等一系列握消費(fèi)者的需求動(dòng)向，便于企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)儲(chǔ)運(yùn)、營(yíng)銷(xiāo)推廣等一

13、系列工作上有更多的準(zhǔn)備空間，提高企業(yè)決策的準(zhǔn)確性和有效性。工作上有更多的準(zhǔn)備空間，提高企業(yè)決策的準(zhǔn)確性和有效性。 獨(dú)霸一方獨(dú)霸一方 建立市場(chǎng)控制力建立市場(chǎng)控制力 與其在與其在“廣大廣大”市場(chǎng)范圍上占有極小的份額，不如在某幾市場(chǎng)范圍上占有極小的份額，不如在某幾個(gè)區(qū)域內(nèi)提高市場(chǎng)占有率個(gè)區(qū)域內(nèi)提高市場(chǎng)占有率從“招安游擊隊(duì)”到“正規(guī)地方軍閥” 。l發(fā)展銷(xiāo)售隊(duì)伍，穩(wěn)定市場(chǎng)根據(jù)地。發(fā)展銷(xiāo)售隊(duì)伍，穩(wěn)定市場(chǎng)根據(jù)地。l在區(qū)域范圍內(nèi)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率，成為區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)在區(qū)域范圍內(nèi)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率，成為區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。導(dǎo)者。l提供優(yōu)良的客戶(hù)服務(wù)，建立口碑和信譽(yù)，成為區(qū)域市場(chǎng)的影響提供優(yōu)良的客戶(hù)服務(wù)，

14、建立口碑和信譽(yù)，成為區(qū)域市場(chǎng)的影響力中心。力中心。l健全客戶(hù)關(guān)系，成為消費(fèi)客戶(hù)的良師益友。健全客戶(hù)關(guān)系，成為消費(fèi)客戶(hù)的良師益友。專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)模式的特點(diǎn)一個(gè)企業(yè)的成功，在于制定適當(dāng)?shù)囊赃_(dá)到其目標(biāo)，建立適當(dāng)?shù)慕M織以貫徹戰(zhàn)略意圖，裝備有效的信息-計(jì)劃-控制及制度以完成各項(xiàng)工作。成功企業(yè)的力量還來(lái)源于以下要素：成功企業(yè)的力量還來(lái)源于以下要素：公司員工具有共同的行為和思想風(fēng)格；公司員工具有共同的行為和思想風(fēng)格；員工應(yīng)該具備和掌握的技能員工應(yīng)該具備和掌握的技能: :為實(shí)施公司戰(zhàn)略所需為實(shí)施公司戰(zhàn)略所需要的技能要的技能; ;公司應(yīng)該招聘能干的人，并為各人安排適當(dāng)?shù)墓ぷ鳎緫?yīng)該招聘能干的人，并為各人安排適當(dāng)?shù)?/p>

15、工作，以發(fā)揮他們的才干；以發(fā)揮他們的才干；員工擁有共同的指導(dǎo)性?xún)r(jià)值觀和使命，員工擁有共同的指導(dǎo)性?xún)r(jià)值觀和使命，他們了解、接受，并樂(lè)于去實(shí)踐的驅(qū)使動(dòng)力和信條。他們了解、接受，并樂(lè)于去實(shí)踐的驅(qū)使動(dòng)力和信條。專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)系統(tǒng)專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)系統(tǒng)架構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)體系架構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)建盈利空間公司架構(gòu)一套架構(gòu)一套“齒輪裝置齒輪裝置”：使專(zhuān)賣(mài)店的主要能力與轄域內(nèi)的消費(fèi)者需求不斷地保持吻合與關(guān)使專(zhuān)賣(mài)店的主要能力與轄域內(nèi)的消費(fèi)者需求不斷地保持吻合與關(guān)聯(lián)，由此獲利。聯(lián)，由此獲利。整合營(yíng)銷(xiāo)流程整合營(yíng)銷(xiāo)流程深度推銷(xiāo)深度推銷(xiāo) 賣(mài)出去才是硬道理賣(mài)出去才是硬道理通過(guò)迅速、密集的產(chǎn)品鋪市，從廣度和深度上實(shí)通過(guò)迅速、密集的產(chǎn)品鋪市，從廣度

16、和深度上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和品牌的市場(chǎng)開(kāi)拓?，F(xiàn)產(chǎn)品和品牌的市場(chǎng)開(kāi)拓。分區(qū)搜尋：劃分市場(chǎng)小區(qū)，細(xì)分推銷(xiāo)范圍；投入一定分區(qū)搜尋：劃分市場(chǎng)小區(qū)，細(xì)分推銷(xiāo)范圍；投入一定數(shù)量的推銷(xiāo)人員，對(duì)轄區(qū)實(shí)行數(shù)量的推銷(xiāo)人員，對(duì)轄區(qū)實(shí)行地毯式地毯式拜訪(fǎng)；介紹產(chǎn)拜訪(fǎng)；介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，說(shuō)明服務(wù)政策，張貼品優(yōu)點(diǎn)，說(shuō)明服務(wù)政策，張貼POP等。等。選布網(wǎng)點(diǎn)：在所有拜訪(fǎng)家庭與單位中，選擇、說(shuō)服有選布網(wǎng)點(diǎn)：在所有拜訪(fǎng)家庭與單位中，選擇、說(shuō)服有信譽(yù)和影響力者實(shí)施口碑營(yíng)銷(xiāo)。信譽(yù)和影響力者實(shí)施口碑營(yíng)銷(xiāo)。推銷(xiāo)管理：不定期回訪(fǎng)，了解需求變化情況，征詢(xún)客推銷(xiāo)管理：不定期回訪(fǎng)，了解需求變化情況，征詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn)；準(zhǔn)時(shí)送貨，及時(shí)回款。戶(hù)意見(jiàn)；準(zhǔn)時(shí)送貨，及時(shí)回款。

17、優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)：篩選優(yōu)化，保持穩(wěn)定、良好的客戶(hù)群體；優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)：篩選優(yōu)化，保持穩(wěn)定、良好的客戶(hù)群體；調(diào)研分析：組織調(diào)研，為隨后的客戶(hù)開(kāi)發(fā)作準(zhǔn)備。調(diào)研分析：組織調(diào)研，為隨后的客戶(hù)開(kāi)發(fā)作準(zhǔn)備。例：蘭切斯特市場(chǎng)占有經(jīng)驗(yàn)學(xué)說(shuō)明例：蘭切斯特市場(chǎng)占有經(jīng)驗(yàn)學(xué)說(shuō)明74% 壟斷占有率 超過(guò)74%的占有率，即為獨(dú)占狀態(tài)； 獨(dú)占狀態(tài)的企業(yè)保有絕對(duì)安全的地位；42% 寡頭占有率 達(dá)到42%即意味著市場(chǎng)呈現(xiàn)寡占狀態(tài)； 保有42%意味著具備壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)地位；26% 獲利占有率 排名第一企業(yè)獲取高額利潤(rùn)的最低限度; 26%即老大意味著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)依然激烈；11% 影響占有率 設(shè)法使公司足以影響整個(gè)市場(chǎng)的條件；7% 存在占有率 企業(yè)存在價(jià)

18、值獲得業(yè)界認(rèn)同的最低限度；三、并不是所有的白酒都適合開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店三、并不是所有的白酒都適合開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店 作為一種新型渠道形式，并不是所有的白酒或所有的市場(chǎng)都適合作為一種新型渠道形式，并不是所有的白酒或所有的市場(chǎng)都適合開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，一種白酒或一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店，他至少要同時(shí)滿(mǎn)足開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，一種白酒或一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店，他至少要同時(shí)滿(mǎn)足以下三個(gè)方面的條件：以下三個(gè)方面的條件： 1、有堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)，至少應(yīng)是中國(guó)名酒；、有堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)，至少應(yīng)是中國(guó)名酒； 2、有穩(wěn)定的產(chǎn)品銷(xiāo)量，否則只會(huì)是有店無(wú)市；、有穩(wěn)定的產(chǎn)品銷(xiāo)量，否則只會(huì)是有店無(wú)市； 3、有足夠的產(chǎn)品價(jià)差，能確保專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)者有足夠的經(jīng)營(yíng)積極性。、有足夠的產(chǎn)品

19、價(jià)差，能確保專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)者有足夠的經(jīng)營(yíng)積極性。 因此對(duì)于那些定位于區(qū)域的白酒，只可考慮在自己占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)因此對(duì)于那些定位于區(qū)域的白酒，只可考慮在自己占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店，對(duì)于那些定位于中低檔市場(chǎng)的白酒，則的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店，對(duì)于那些定位于中低檔市場(chǎng)的白酒，則暫時(shí)不要考慮去急著開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，因?yàn)檫@趟活并不適合你去干。而暫時(shí)不要考慮去急著開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，因?yàn)檫@趟活并不適合你去干。而那些定位于高檔，在全國(guó)有一定的影響力、銷(xiāo)售額、市場(chǎng)基礎(chǔ)的那些定位于高檔，在全國(guó)有一定的影響力、銷(xiāo)售額、市場(chǎng)基礎(chǔ)的白酒，如果還沒(méi)有意識(shí)到專(zhuān)賣(mài)店對(duì)于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展的重要性白酒，如果還沒(méi)有意識(shí)到專(zhuān)賣(mài)店對(duì)于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展的重要

20、性,則則需要從現(xiàn)在開(kāi)始考慮從全國(guó)布局專(zhuān)賣(mài)店的工作了需要從現(xiàn)在開(kāi)始考慮從全國(guó)布局專(zhuān)賣(mài)店的工作了 認(rèn)識(shí)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)1：商圈商圈經(jīng)營(yíng)特征：同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)分析經(jīng)營(yíng)特征：同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)分析經(jīng)營(yíng)靈活經(jīng)營(yíng)靈活性、商品齊全度、服務(wù)周到度、形象好性、商品齊全度、服務(wù)周到度、形象好壞等因素壞等因素經(jīng)營(yíng)規(guī)模：規(guī)?；瘜?zhuān)賣(mài)連鎖以其知名度經(jīng)營(yíng)規(guī)模：規(guī)?；瘜?zhuān)賣(mài)連鎖以其知名度和品類(lèi)齊全，易于擴(kuò)大商圈和品類(lèi)齊全，易于擴(kuò)大商圈電腦類(lèi)商品零售店商圈較之普通店商圈電腦類(lèi)商品零售店商圈較之普通店商圈更大更大競(jìng)爭(zhēng)店址的距離：過(guò)近的距離通常會(huì)縮競(jìng)爭(zhēng)店址的距離：過(guò)近的距離通常會(huì)縮小商圈，但良性的集中有可能造成顧客小商圈，但良性的集中有可能造成顧客更多的

21、比較機(jī)會(huì)而擴(kuò)大更多的比較機(jī)會(huì)而擴(kuò)大顧客的流動(dòng)性：大流動(dòng)性使顧客來(lái)源更顧客的流動(dòng)性：大流動(dòng)性使顧客來(lái)源更廣，擴(kuò)展邊際商圈廣，擴(kuò)展邊際商圈零售店促銷(xiāo)手段：人員推銷(xiāo)和營(yíng)業(yè)推廣零售店促銷(xiāo)手段：人員推銷(xiāo)和營(yíng)業(yè)推廣使更多邊際商圈的顧客光臨，促成大范使更多邊際商圈的顧客光臨，促成大范圍擴(kuò)張圍擴(kuò)張核心商業(yè)圈核心商業(yè)圈占顧客總數(shù)的占顧客總數(shù)的55-70%次級(jí)商業(yè)圈次級(jí)商業(yè)圈占商店顧客總數(shù)的占商店顧客總數(shù)的15-25%邊緣商業(yè)圈邊緣商業(yè)圈其余顧客其余顧客商圈商圈：零售店以其所在地點(diǎn)為中心，：零售店以其所在地點(diǎn)為中心， 沿一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧沿一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的地理輻射范圍客的地理輻射范圍商圈

22、分析商圈分析：找出圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及：找出圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及對(duì)策；找出主要顧客的消費(fèi)特點(diǎn)及對(duì)策；找出主要顧客的消費(fèi)特點(diǎn)及對(duì)策對(duì)策認(rèn)識(shí)市場(chǎng)：顧客客戶(hù)傾向：職業(yè)客戶(hù)傾向：職業(yè)/收入、階層收入、階層/社區(qū)文化社區(qū)文化顧客流量：來(lái)訪(fǎng)用戶(hù)的數(shù)量、質(zhì)量、目的顧客流量：來(lái)訪(fǎng)用戶(hù)的數(shù)量、質(zhì)量、目的滿(mǎn)意度：滿(mǎn)意度：對(duì)本店及圈內(nèi)對(duì)手的評(píng)價(jià)及根據(jù)對(duì)本店及圈內(nèi)對(duì)手的評(píng)價(jià)及根據(jù)確認(rèn)需求確認(rèn)需求收集信息收集信息購(gòu)后行為購(gòu)后行為購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)買(mǎi)決策備選產(chǎn)品評(píng)估備選產(chǎn)品評(píng)估顧客的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程顧客的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程習(xí)慣性的購(gòu)習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為買(mǎi)行為減少失調(diào)感減少失調(diào)感的購(gòu)買(mǎi)行為的購(gòu)買(mǎi)行為品牌差異品牌差異小小要求多樣性要求多樣性的購(gòu)買(mǎi)行為的購(gòu)

23、買(mǎi)行為復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)行復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)行為為高檔高檔PC品牌差異大品牌差異大低度介入低度介入高度介入高度介入購(gòu)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)行為顧客的想法消費(fèi)者對(duì)一家零售店的期望調(diào)查消費(fèi)者對(duì)一家零售店的期望調(diào)查l 顧客喜愛(ài)人際關(guān)系較為密切的商店顧客喜愛(ài)人際關(guān)系較為密切的商店l 由于營(yíng)業(yè)人員的笑容而改變購(gòu)物心情由于營(yíng)業(yè)人員的笑容而改變購(gòu)物心情l 站在購(gòu)買(mǎi)者立場(chǎng)的顧問(wèn)式服務(wù)會(huì)促成信賴(lài)站在購(gòu)買(mǎi)者立場(chǎng)的顧問(wèn)式服務(wù)會(huì)促成信賴(lài)l 對(duì)現(xiàn)場(chǎng)示范興趣濃厚對(duì)現(xiàn)場(chǎng)示范興趣濃厚l 對(duì)商店的誠(chéng)意很敏感對(duì)商店的誠(chéng)意很敏感l(wèi) 商品說(shuō)明要詳細(xì)商品說(shuō)明要詳細(xì)l 環(huán)境潔凈的店面環(huán)境潔凈的店面l 口碑好的店口碑好的店l 權(quán)威形象強(qiáng)的店權(quán)威形象強(qiáng)的店l 一次不好的購(gòu)

24、物經(jīng)歷會(huì)影響到顧客及其周?chē)娜艘淮尾缓玫馁?gòu)物經(jīng)歷會(huì)影響到顧客及其周?chē)娜说膼焊?，?huì)向很多人訴說(shuō)；同樣，好的服務(wù)也將被的惡感，會(huì)向很多人訴說(shuō)；同樣，好的服務(wù)也將被廣泛傳揚(yáng)廣泛傳揚(yáng)l 宣傳與實(shí)際不符的店讓人懷疑宣傳與實(shí)際不符的店讓人懷疑l 商品說(shuō)明要詳細(xì)商品說(shuō)明要詳細(xì)l 對(duì)門(mén)可羅雀的店沒(méi)有興趣對(duì)門(mén)可羅雀的店沒(méi)有興趣l 即使按進(jìn)貨價(jià)出貨，也會(huì)讓人懷疑在賺錢(qián)即使按進(jìn)貨價(jià)出貨，也會(huì)讓人懷疑在賺錢(qián)l 即使稍有不便，也會(huì)到服務(wù)周到的商店購(gòu)物即使稍有不便，也會(huì)到服務(wù)周到的商店購(gòu)物銷(xiāo)售人員管理銷(xiāo)售人員管理電腦業(yè)的零售人員電腦業(yè)的零售人員是顧客可信賴(lài)的朋友而非冷淡的是顧客可信賴(lài)的朋友而非冷淡的“收銀員收銀員”是技

25、術(shù)指導(dǎo)顧問(wèn)而非單純的是技術(shù)指導(dǎo)顧問(wèn)而非單純的“提貨員提貨員”是為不同用戶(hù)量身定貨的專(zhuān)家而非簡(jiǎn)單的是為不同用戶(hù)量身定貨的專(zhuān)家而非簡(jiǎn)單的“批處理批處理”零售業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念零售業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念通過(guò)合理規(guī)范的制度來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求，而非僅僅依靠通過(guò)合理規(guī)范的制度來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求，而非僅僅依靠“人人才才”詳細(xì)的詳細(xì)的操作手冊(cè)操作手冊(cè)，涉及銷(xiāo)售的各項(xiàng)工作都要有具體的步，涉及銷(xiāo)售的各項(xiàng)工作都要有具體的步驟、方法和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)驟、方法和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)提供可預(yù)料的、規(guī)格劃一的服務(wù)，顧客第一次和第提供可預(yù)料的、規(guī)格劃一的服務(wù)，顧客第一次和第100次來(lái)應(yīng)次來(lái)應(yīng)受到同樣或更好的服務(wù)受到同樣或更好的服務(wù)銷(xiāo)售人員激勵(lì)：榮譽(yù)銷(xiāo)售人員激勵(lì)：榮譽(yù)榮

26、譽(yù)激勵(lì)雖然過(guò)于形式化，仍是激勵(lì)員工熱情和榮譽(yù)感的良方榮譽(yù)激勵(lì)雖然過(guò)于形式化，仍是激勵(lì)員工熱情和榮譽(yù)感的良方將榮譽(yù)與獎(jiǎng)金將榮譽(yù)與獎(jiǎng)金結(jié)合將會(huì)效果更佳結(jié)合將會(huì)效果更佳，例如：，例如：l 銷(xiāo)售銷(xiāo)售/服務(wù)競(jìng)賽：專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)部的競(jìng)賽進(jìn)度表，與聯(lián)想合作的有獎(jiǎng)總結(jié)服務(wù)競(jìng)賽：專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)部的競(jìng)賽進(jìn)度表，與聯(lián)想合作的有獎(jiǎng)總結(jié)l 銷(xiāo)售創(chuàng)新激勵(lì)：針對(duì)創(chuàng)新的激勵(lì)。銷(xiāo)售創(chuàng)新激勵(lì)：針對(duì)創(chuàng)新的激勵(lì)。l 事件表彰：針對(duì)某一突發(fā)事件的表彰處理。事件表彰：針對(duì)某一突發(fā)事件的表彰處理。l 等級(jí)評(píng)價(jià)及標(biāo)識(shí)。等級(jí)評(píng)價(jià)及標(biāo)識(shí)。Teamwork管理方式管理方式l 依據(jù)時(shí)間分組排班組織多個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，搭配其不同的銷(xiāo)售風(fēng)格。依據(jù)時(shí)間分組排班組織多個(gè)銷(xiāo)售

27、團(tuán)隊(duì)，搭配其不同的銷(xiāo)售風(fēng)格。l 對(duì)于多次到訪(fǎng)客戶(hù)，可依據(jù)銷(xiāo)售記錄，由同一對(duì)于多次到訪(fǎng)客戶(hù)，可依據(jù)銷(xiāo)售記錄，由同一TEAMTEAM組員予以接待，共組員予以接待，共享銷(xiāo)售成績(jī)。享銷(xiāo)售成績(jī)。l 競(jìng)爭(zhēng)中以小組為單位進(jìn)行定期競(jìng)爭(zhēng)中以小組為單位進(jìn)行定期 D/W/M/QD/W/M/Q銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排名，完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排名，完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)予以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。予以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。l 組織參加具有組織參加具有TeamworkTeamwork精神的體育或野外生存活動(dòng)，培養(yǎng)員工感情。精神的體育或野外生存活動(dòng)，培養(yǎng)員工感情。銷(xiāo)售人員激勵(lì)：培訓(xùn)銷(xiāo)售人員激勵(lì)：培訓(xùn)掌控購(gòu)買(mǎi)環(huán)境的能力掌控購(gòu)買(mǎi)環(huán)境的能力對(duì)整個(gè)零售店服務(wù)體系的全面了對(duì)整個(gè)零售

28、店服務(wù)體系的全面了解解銷(xiāo)售員要素的培養(yǎng)：表現(xiàn)銷(xiāo)售員要素的培養(yǎng)：表現(xiàn)/表情表情/動(dòng)作動(dòng)作/應(yīng)變應(yīng)變資訊傳達(dá)能力資訊傳達(dá)能力具備相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與市場(chǎng)情報(bào)具備相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與市場(chǎng)情報(bào)對(duì)顧客洞察力的開(kāi)發(fā)養(yǎng)成對(duì)顧客洞察力的開(kāi)發(fā)養(yǎng)成表達(dá)說(shuō)服能力的開(kāi)發(fā)養(yǎng)成表達(dá)說(shuō)服能力的開(kāi)發(fā)養(yǎng)成情報(bào)收集能力情報(bào)收集能力情報(bào)收集重要性的觀念確立情報(bào)收集重要性的觀念確立情報(bào)收集方法、技巧的教育情報(bào)收集方法、技巧的教育對(duì)于所收集情報(bào)的活用對(duì)于所收集情報(bào)的活用數(shù)字管理能力數(shù)字管理能力格的報(bào)表管理適應(yīng)能力的格的報(bào)表管理適應(yīng)能力的養(yǎng)成養(yǎng)成產(chǎn)品配件組合報(bào)價(jià)準(zhǔn)確迅產(chǎn)品配件組合報(bào)價(jià)準(zhǔn)確迅速速銷(xiāo)售主管的能力培訓(xùn)銷(xiāo)售主管的能力培訓(xùn)對(duì)部屬的感化與教

29、育能力對(duì)部屬的感化與教育能力相關(guān)部門(mén)間的溝通協(xié)調(diào)能相關(guān)部門(mén)間的溝通協(xié)調(diào)能力力對(duì)于業(yè)務(wù)處理的系統(tǒng)思考對(duì)于業(yè)務(wù)處理的系統(tǒng)思考能力能力日常管理的判斷力日常管理的判斷力/分析力分析力/調(diào)整力調(diào)整力/綜合力等綜合力等專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售環(huán)境專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售環(huán)境 90%的顧客把零售店購(gòu)物環(huán)境當(dāng)作是否的顧客把零售店購(gòu)物環(huán)境當(dāng)作是否“購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)”的基本依據(jù)的基本依據(jù) 商品環(huán)境商品環(huán)境零售商品的品種零售商品的品種/質(zhì)量質(zhì)量/檔次檔次/款式款式/包裝包裝/價(jià)格價(jià)格/陳列等合理構(gòu)成。陳列等合理構(gòu)成。服務(wù)環(huán)境服務(wù)環(huán)境專(zhuān)賣(mài)店在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)過(guò)程中給顧客的印象：簡(jiǎn)便、利落、真誠(chéng)的服務(wù)。專(zhuān)賣(mài)店在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)過(guò)程中給顧客的印象：簡(jiǎn)便、利落、真誠(chéng)的服務(wù)。

30、人員環(huán)境人員環(huán)境愉快的員工，會(huì)以快樂(lè)友善的心情對(duì)待并影響顧客。愉快的員工，會(huì)以快樂(lè)友善的心情對(duì)待并影響顧客。整齊的服裝和潔凈的外表給顧客以信任感。整齊的服裝和潔凈的外表給顧客以信任感。文化環(huán)境文化環(huán)境根據(jù)商圈主流顧客群的習(xí)性來(lái)培養(yǎng)自身的文化環(huán)境并使兩者融合為一體，成根據(jù)商圈主流顧客群的習(xí)性來(lái)培養(yǎng)自身的文化環(huán)境并使兩者融合為一體，成為顧客的同類(lèi)。為顧客的同類(lèi)。店面環(huán)境店面環(huán)境新穎的門(mén)面、雅潔的店堂、明亮的光線(xiàn)、齊整的人員、藝術(shù)的陳列。新穎的門(mén)面、雅潔的店堂、明亮的光線(xiàn)、齊整的人員、藝術(shù)的陳列。永續(xù)經(jīng)營(yíng)的概念永續(xù)經(jīng)營(yíng)的概念經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)者：其經(jīng)營(yíng)理念和需求決定了專(zhuān)賣(mài)店的走向，其經(jīng)營(yíng)理念和需求決定了專(zhuān)賣(mài)

31、店的走向，同時(shí)與供應(yīng)商和店內(nèi)人員的溝通決定了經(jīng)營(yíng)能力的同時(shí)與供應(yīng)商和店內(nèi)人員的溝通決定了經(jīng)營(yíng)能力的發(fā)揮發(fā)揮營(yíng)運(yùn)能力營(yíng)運(yùn)能力：人與人的溝通協(xié)調(diào)能力體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神人與人的溝通協(xié)調(diào)能力體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的營(yíng)造，并體現(xiàn)到經(jīng)營(yíng)中的營(yíng)造，并體現(xiàn)到經(jīng)營(yíng)中經(jīng)營(yíng)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)計(jì)劃：運(yùn)作中業(yè)務(wù)推動(dòng)與執(zhí)行的方向。包括運(yùn)作中業(yè)務(wù)推動(dòng)與執(zhí)行的方向。包括基本的營(yíng)業(yè)額、采購(gòu)、促銷(xiāo)、經(jīng)費(fèi)、財(cái)務(wù)等計(jì)劃基本的營(yíng)業(yè)額、采購(gòu)、促銷(xiāo)、經(jīng)費(fèi)、財(cái)務(wù)等計(jì)劃組織體系組織體系：有效發(fā)揮整體運(yùn)營(yíng)力，適當(dāng)配置與運(yùn)有效發(fā)揮整體運(yùn)營(yíng)力，適當(dāng)配置與運(yùn)用資源用資源管理體制管理體制：建立合理的業(yè)務(wù)流程規(guī)劃，使各項(xiàng)作建立合理的業(yè)務(wù)流程規(guī)劃，使各項(xiàng)作業(yè)有規(guī)可尋，讓整個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的

32、門(mén)市、商品、財(cái)務(wù)、業(yè)有規(guī)可尋，讓整個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的門(mén)市、商品、財(cái)務(wù)、人事等部門(mén)按既定的流程與規(guī)范運(yùn)作人事等部門(mén)按既定的流程與規(guī)范運(yùn)作經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)者營(yíng)運(yùn)能力營(yíng)運(yùn)能力經(jīng)營(yíng)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)計(jì)劃組織系統(tǒng)組織系統(tǒng)管理體制管理體制管理體制管理體制經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)能能力力名酒專(zhuān)賣(mài)店對(duì)白酒營(yíng)銷(xiāo)的作用名酒專(zhuān)賣(mài)店對(duì)白酒營(yíng)銷(xiāo)的作用 第一第一 名酒專(zhuān)賣(mài)店作為新的白酒銷(xiāo)售終端，廠(chǎng)家能夠完全自己建設(shè)或則是于經(jīng)銷(xiāo)商名酒專(zhuān)賣(mài)店作為新的白酒銷(xiāo)售終端，廠(chǎng)家能夠完全自己建設(shè)或則是于經(jīng)銷(xiāo)商合作，這樣能夠在專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)上取話(huà)語(yǔ)權(quán)，對(duì)專(zhuān)賣(mài)店有控制能力。避開(kāi)在其他終端合作，這樣能夠在專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)上取話(huà)語(yǔ)權(quán)，對(duì)專(zhuān)賣(mài)店有控制能力。避開(kāi)在其他終端上受制

33、于人的尷尬。上受制于人的尷尬。 第二第二 名酒專(zhuān)賣(mài)店能夠在一定程度上減少消費(fèi)者消費(fèi)到假酒的幾率。名酒專(zhuān)賣(mài)店的名酒專(zhuān)賣(mài)店能夠在一定程度上減少消費(fèi)者消費(fèi)到假酒的幾率。名酒專(zhuān)賣(mài)店的就是給消費(fèi)者一個(gè)完全放心的環(huán)境，在某個(gè)意義上它就是專(zhuān)賣(mài)店就是給消費(fèi)者做出貨就是給消費(fèi)者一個(gè)完全放心的環(huán)境，在某個(gè)意義上它就是專(zhuān)賣(mài)店就是給消費(fèi)者做出貨物一定是正品的層諾。當(dāng)消費(fèi)者有消費(fèi)名優(yōu)白酒的需求時(shí)，在一定的消費(fèi)成本之下，物一定是正品的層諾。當(dāng)消費(fèi)者有消費(fèi)名優(yōu)白酒的需求時(shí)，在一定的消費(fèi)成本之下，他可以選擇名酒專(zhuān)賣(mài)店這樣有品質(zhì)保證的終端，避免在其他終端消費(fèi)的假酒。他可以選擇名酒專(zhuān)賣(mài)店這樣有品質(zhì)保證的終端，避免在其他終端消費(fèi)的假酒。 第三第三 名酒專(zhuān)賣(mài)能在一定的購(gòu)買(mǎi)成本上，為顧客提供更多的購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值。這是專(zhuān)賣(mài)店名酒專(zhuān)賣(mài)能在一定的購(gòu)買(mǎi)成本上，為顧客提供更多的購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值。這是專(zhuān)賣(mài)店與傳統(tǒng)終端在滿(mǎn)足顧客的需求層次上最大的區(qū)別。消費(fèi)者在一般終端消費(fèi)白酒時(shí)由于與傳統(tǒng)終端在滿(mǎn)足顧客的需求層次上最大的區(qū)別。消費(fèi)者在一般終端消費(fèi)白酒時(shí)由于銷(xiāo)售人員數(shù)量，專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技術(shù)水品的差異，往往不能在消費(fèi)者選購(gòu)時(shí)提供專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員數(shù)量，專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技術(shù)水品的差異，往往不能在消費(fèi)者選購(gòu)時(shí)提供專(zhuān)業(yè)的意見(jiàn)。而名酒專(zhuān)賣(mài)店不同，專(zhuān)賣(mài)店人員具有比一般終端