案例--這些轉(zhuǎn)型成功的銀行-有什么“獨家秘訣”？

1、案例 這些轉(zhuǎn)型成功的銀行，有什么“獨家秘訣？日前，麥肯錫發(fā)布了?麥肯錫中國銀行業(yè)CEO 季刊?最新一期報告?轉(zhuǎn)型如何成功？勝出市場，超越同業(yè)? 對中國商業(yè)銀行如何成功實現(xiàn)轉(zhuǎn)型進(jìn)行了深入探討。麥肯錫 指出，銀行應(yīng)兼顧短期業(yè)績提升和中長期業(yè)務(wù)模式、組織治 理的變革，以重建韌性、重新定位和重現(xiàn)活力為目標(biāo)，實現(xiàn) 三重轉(zhuǎn)型。據(jù)麥肯錫調(diào)研，在全球范圍內(nèi)，僅有26%的銀行能夠通過轉(zhuǎn)型實現(xiàn)顯著的業(yè)績提升。在麥肯錫任職的曲向軍 坦言，“這場全面戰(zhàn)役需要聚焦六大核心領(lǐng)域多管齊下，分 別是零售銀行、公司銀行與投資銀行、金融市場與大資管、 組織與人才、 IT 和風(fēng)險管理。 針對以上六大核心領(lǐng)域，麥 肯錫一一建議如下：

2、第一，零售銀行。應(yīng)借助智能化大數(shù)據(jù) 應(yīng)用、卓越化客戶體驗和精細(xì)化銷售管理這三大武器，力爭 在短期內(nèi)實現(xiàn)“速贏 。以精細(xì)化銷售管理為例，它可為人 均、網(wǎng)均產(chǎn)能帶來超過 20%的增長。同時，還應(yīng)建立起先進(jìn) 的零售業(yè)務(wù)營銷管理體系，突破財富管理和消費(fèi)金融，以及 開展基于生態(tài)場景和供給鏈上下游的批量化小微業(yè)務(wù)。第 二，公司銀行與投資銀行。這一業(yè)務(wù)的銷售周期較長、客戶 需求個性化，轉(zhuǎn)型更為復(fù)雜。因此，應(yīng)在做實風(fēng)險管理能力 的根底上，促進(jìn)存量業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升，圍繞行業(yè)專業(yè)化，通過 交易銀行、投資銀行等中收驅(qū)動的業(yè)務(wù)獲取綜合收益，并建 立差異化的中小業(yè)務(wù)模式拓展藍(lán)?？腿?。其中，公司銀行業(yè) 務(wù)如能充分應(yīng)用精細(xì)化銷

3、售管理和四位一體覆蓋模式等工 具，預(yù)計能實現(xiàn)平均客戶經(jīng)理產(chǎn)能 1-2 倍的提升。第三，金 融市場和大資管。應(yīng)回歸代客交易和代客理財?shù)臉I(yè)務(wù)根源， 從提升投研能力、加大科技投入，加強(qiáng)內(nèi)外部協(xié)同和建立市 場化人才體系這四方面推動轉(zhuǎn)型，效勞全行客戶。其中，如 能持續(xù)投入推動轉(zhuǎn)型，金融市場代客業(yè)務(wù)的年復(fù)合增長率有 望高達(dá) 25-30%。第四， 組織與人才。 人力資源部門應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)?業(yè)務(wù)部門的合作伙伴，并建立專注于核心人才的人資管理體 系。第五， IT 。應(yīng)以“雙速 IT 為方向升級 IT 根底設(shè)施， 充分支持?jǐn)?shù)字化戰(zhàn)略和規(guī)?；艚蓍_發(fā)，并通過區(qū)塊鏈、 AR/VR 等新技術(shù)的應(yīng)用，打造 IT 引領(lǐng)的戰(zhàn)略。第

4、六，風(fēng)險 管理。中國銀行家應(yīng)考慮采用風(fēng)險偏好與政策、風(fēng)險架構(gòu)與 職責(zé)、風(fēng)險制度與流程、風(fēng)險人才與考核、風(fēng)險系統(tǒng)與模型 這五大核心模塊，驅(qū)動全面風(fēng)險管理轉(zhuǎn)型，并提升資產(chǎn)負(fù)債 管理水平。在這份報告中指出，大局部的銀行轉(zhuǎn)型之路荊棘 密布：轉(zhuǎn)型方案設(shè)計不科學(xué)、缺乏系統(tǒng)性、投入不充分、組 織內(nèi)部協(xié)同缺乏、執(zhí)行力不夠等問題層出不窮。報告中同時 指出了哪些銀行成功轉(zhuǎn)型以及其成功之處。今天 ，我們來看以下幾家經(jīng)典銀行在轉(zhuǎn)型方面有哪些特別 之處，從中尋找借鑒的地方。01 富國銀行：社區(qū)銀行引領(lǐng)者 雖然在去年的“虛假賬戶一案中，富國銀行深陷丑聞，但 富國銀行也并沒有因此而一蹶不振，作為一家以零售取勝的 銀行，富國

5、銀行的轉(zhuǎn)型之路有很多值得借鑒之處。這家主要 效勞于中小企業(yè)客戶和個人客戶的商業(yè)銀行，在 2021 年之 后嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢下實現(xiàn)逆勢增長，資產(chǎn)規(guī)模突破萬億美元 大關(guān)，并躋身與摩根大通、美洲銀行、花旗銀行比肩的美國 銀行業(yè)“第一陣營 ，其中有兩點經(jīng)驗最值得國內(nèi)銀行借鑒： 一是“小微企業(yè)業(yè)務(wù) ，二是“并購操作策略 。除上以上經(jīng) 驗值得借鑒外，富國的迷你網(wǎng)點也是一個成功的嘗試。 2021 年開始，富國銀行的迷你網(wǎng)點開始大行其道，這種面積僅為 傳統(tǒng)網(wǎng)點的 1/3 1000 平方尺，約合 111 平米左右。在設(shè) 計這個迷你網(wǎng)點時，富國銀行尤其關(guān)注如何在小面積網(wǎng)點內(nèi) 實現(xiàn)日常業(yè)務(wù)的辦理與私密性業(yè)務(wù)咨詢的有效

6、協(xié)調(diào)，另一方 面也設(shè)立了相對私密的理財室。網(wǎng)點內(nèi)實現(xiàn)了全程無紙化辦 公，迷你網(wǎng)點的各種各樣的自助機(jī)具，可以實現(xiàn)開卡、存取 款、電子回單等一系列業(yè)務(wù)的自助辦理。在迷你網(wǎng)點之外， 富國銀行還新推行了一種 ATM 機(jī)具，其觸控界面上有一列 “收藏夾，并根據(jù) ATM 的具體功能與客戶的使用偏好設(shè)置 了定制化按鍵，這種根據(jù)客戶的行為數(shù)據(jù)進(jìn)行定制化操作的 體驗，既受客戶歡送，還幫銀行和客戶節(jié)省了大量時間。平 均來看，這種迷你網(wǎng)點的建設(shè)及運(yùn)營本錢約為傳統(tǒng)網(wǎng)點的 50%-60% ，也就是說，用一個傳統(tǒng)網(wǎng)點的本錢就可以開設(shè)兩個深入社區(qū)一線的迷你網(wǎng)點。02ING 直銷銀行：最早的咖啡銀行2021 年，招商銀行推出

7、咖啡銀行刷新了國內(nèi)金融效勞體驗， 在早在 2021 年， ING 直銷銀行就已在多倫多市推出以咖啡 效勞為主打的旗艦網(wǎng)店，網(wǎng)點設(shè)計上參照了相當(dāng)多咖啡廳的 設(shè)計元素，很多功能分區(qū)也都是按照咖啡廳的模塊，而非傳 統(tǒng)的銀行網(wǎng)點。人們可以到這個不一般的咖啡館聚會消遣， 享用免費(fèi)的無線 WIFI ，并可以以折扣價如果你是 ING 的 客戶享用咖啡和其他多種飲料；當(dāng)然， ING 的員工也隨 時可以解答有關(guān)銀行產(chǎn)品和效勞的問題；為了保證客戶的體 驗， ING 都沒有在網(wǎng)點內(nèi)安放任何傳統(tǒng)網(wǎng)點的上下柜設(shè)備， 所以員工只能解答問題，無法獲得客戶的具體數(shù)據(jù)，也就很 難達(dá)成任何實際的交易。為了解決這個問題，一般網(wǎng)點的

8、員 工會帶一個 iPad 在身邊，如果客戶有需要，他會引導(dǎo)客戶 直接在 iPad 上完成相應(yīng)的交易。 ING 直銷銀行最早突破了 銀行傳統(tǒng)的網(wǎng)點運(yùn)營模式，首次建立以社區(qū)效勞為中心的新 型網(wǎng)點模型，重新定義了銀行的角色和作用。03Poalim Digital ：一個銀行員工都沒有的銀行網(wǎng)點Hapoali m 以色列工人銀行是以色列的第一大銀行，“Poalim Digital 是以色列工人銀行在特拉維夫市開設(shè)的一家銀行網(wǎng) 點，也是以色列第一家全數(shù)字化網(wǎng)點，即便在全球范圍內(nèi)也 是罕見的一個典型示范。這個新的網(wǎng)點是真正意義上的智能 網(wǎng)點，旨在重新定義客戶的金融體驗。它的廳堂只有先進(jìn)的 自助機(jī)具，完全沒

9、有任何一個銀行的員工，網(wǎng)點內(nèi)肉眼所及 的范圍內(nèi)，沒有一張紙。 Poalim Digital 雖然沒有員工在場服 務(wù)，但卻號稱可以讓客戶完成絕大多數(shù)需要在銀行傳統(tǒng)網(wǎng)點 才能辦理的業(yè)務(wù)。他們讓那些需要人工辦理、審核的業(yè)務(wù)全 部通過平板電腦、智能 、智能手表、數(shù)字屏幕墻和交互 式數(shù)字工作站來實現(xiàn)。 例如， 客戶可以通過銀行的 APP 預(yù)約 銀行家面談，藍(lán)牙檢測器也可以感知客戶何時進(jìn)入網(wǎng)點并自 動發(fā)送通知給銀行員工，而銀行員工的智能手表也能讓其知 道現(xiàn)場的哪些客戶需要幫助，并向他們請求了援助。還有一 些諸如現(xiàn)場即時、雙向的視頻聊天，為客戶提供有效的投資 咨詢效勞等亮點。 Poalim 還有一個數(shù)字化商店，內(nèi)置在墻上 的交互式觸摸屏中，能讓客戶自行探索銀行的產(chǎn)品和效勞。 除此之外，桌面同樣是一個數(shù)字化觸摸屏，能讓銀行員工和 客戶進(jìn)行互動。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊和同業(yè)競爭的加劇， 國內(nèi)銀行業(yè)逐漸開啟了以營業(yè)網(wǎng)點為核心的物理渠道演化 革新之路。可以預(yù)測，未來網(wǎng)點建設(shè)會更加智能化，更多會 通過高新技術(shù)及高技術(shù)設(shè)備的廣泛應(yīng)用，并進(jìn)