2022年軟件公司銷售管理部職責、制度和流程-new

1、.銷售治理部sales dept.menu職責/ 制度/ 流程.銷售治理部治理制度和流程目錄4銷售治理部治理制度和流程一、銷售治理部部門職責.4.二、銷售部職能、組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部治理制度.5.1、銷售的職能定位與工作范疇.5.2. 銷售的組織結(jié)構(gòu)與崗位職責.5.3. 銷售治理制度 .6.三、銷售治理職能工作流程.1.0.1、合同審批流程 .1.0.2、報價審批 .1.1.3、代理商治理制度 .錯.誤 .未. 定義書簽；4、銷售支持 .1.1.5、發(fā)貨 .1.2.6、二次開發(fā)需求 .1.2.銷售治理部治理制度和流程一、 銷售治理部部門職責主要職責：達成全年銷售指標；例行職責：1、 完成銷售指標；2

2、、 客戶款項的回收；3、 保護客戶關(guān)系；4、 挖掘客戶資源；5、 挖掘合作伙伴；6、 跟蹤競爭對手；7、 反饋市場需求；二、 銷售部考核指標1、 合同金額2、 銷售收入3、 銷售成本4、 客戶數(shù)量5、 潛在客戶數(shù)量6、 基礎客戶數(shù)量7、 無效客戶數(shù)量8、 新開拓客戶數(shù)量9、 銷售人員的專業(yè)程度10、 代理商的數(shù)量11、 學問積存才能 ;12、 團隊進展才能 ;三、 銷售部職能、組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部治理制度1、銷售的職能定位與工作范疇銷售治理部治理制度和流程市場部1.1 銷售的定位1.1.1 實現(xiàn)銷售收入入 銷1.1.2 建立企業(yè)外部形象售收銷售部財務部門1.2 銷售的職能能 四項1.2.1 產(chǎn)品銷售

3、職1.2.2 客戶開拓項目治理部1.2.3 銷售款項回收1.2.4 客戶售前服務2. 銷售的組織結(jié)構(gòu)與崗位職責2.1 組織結(jié)構(gòu)和崗位劃分總經(jīng)理 銷售副總經(jīng)理銷售總監(jiān)2.1.1 銷售設 8 個崗位：銷售副總經(jīng)理，銷售總監(jiān)， 地區(qū)銷售經(jīng)理，客戶經(jīng)理，銷售代表，詢問顧問，e-office 銷售經(jīng)理、 e-office 銷售代表2.1.2 銷售的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)見左圖：2.2 崗位職責：2.2.1 銷售副總經(jīng)理：確立銷售目標，有時間限制的可衡量目標； 資源的配置，人力資源和資金等；建立掌握、評估和反饋系統(tǒng)地區(qū)銷售經(jīng)理客戶經(jīng)理銷售助理2.2.2 銷售總監(jiān)說明目標 ,并將目標量化 ,規(guī)定完成公司銷售目標的期限

4、；建立優(yōu)秀的銷售隊伍確定目標實現(xiàn)步驟 ,明確客戶經(jīng)理的行動目標, 并最5終完成銷售目標銷售治理部治理制度和流程9電話銷售建立,安排,監(jiān)督,貫徹目標的執(zhí)行對每一行動步驟分公司銷售業(yè)務的支持銷售業(yè)務的指導與掌握完善分支機構(gòu)的建設銷售回款業(yè)務費用的掌握2.2.3 客戶經(jīng)理客戶開拓潛在客戶保護 銷售目標的完成銷售回款2.2.4 銷售助理幫助銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理的銷售工作完善銷售工具幫助市場客戶開拓外部企業(yè)宣揚客戶資料庫完善客戶需求整理3. 銷售治理制度3.1 銷售報告制度銷售報告周工作報告月工作報告季度工作報告年度總結(jié)報告3.1.1 周工作報告客戶經(jīng)理、銷售助理、電話銷售每周提交周工作報告；周工作報告的

5、主要反映每周的工作完成情形以及下周的工作方案； 周工作報告的提交時間為每周的周末；由銷售經(jīng)理負責審批、備案各地銷售經(jīng)理提交每周工作報告，主要內(nèi)容為每周各地分支機構(gòu)銷售業(yè)務的進展情形，方案完成情 況；周工作報告的提交時間為每周的周末；由銷售副總負責審批、評估、備案銷售總監(jiān)提交每周工作報告，主要內(nèi)容為全國分支機構(gòu)的銷售業(yè)務進展以及任務、方案完成情形；由銷售副總審批、評估、備案3.1.2 月度工作報告銷售治理部治理制度和流程客戶經(jīng)理、 銷售助理、電話銷售每月提交工作報告；主要內(nèi)容為每月工作的匯總，方案與實際目標的完成情形；每月月工作報告的提交時間為每月月末； 由銷售經(jīng)理負責審批、評估、備案各地銷售經(jīng)

6、理提交月工作報告，主要內(nèi)容為各地分支的銷售業(yè)務匯報，方案與實際任務的完成情形；每月月報的提交時間為每月的月末；由銷售副總負責審批、評估、備案銷售總監(jiān)每月提交月度工作報告，主要內(nèi)容為全國銷售情形的匯總， 以及方案與實際工作的完成情形匯報；由銷售副總審批、評估、備案3.1.3 季度工作報告客戶經(jīng)理、銷售助理、電話銷售每季度提交季度工作報告；主要內(nèi)容為每季度的銷售業(yè)績完成情形、回款情形、客戶開拓情形、銷售業(yè)務開拓情形匯總等；季度報告的提交時間為每季度的季度末；由銷售經(jīng)理負責審批、評估、備案各地銷售經(jīng)理每季度提交每季度提交季度工作報 告；主要內(nèi)容為每月底的銷售業(yè)績完成情形、回款情形、客戶開拓情形、銷售

7、隊伍建設情形、運行情形匯總等；季度報告的提交時間為每季度末；由銷售副總負責審批、評估、備案銷售總監(jiān)每季度提交每季度季度工作報告； 主要內(nèi)容為各地分支機構(gòu)的銷售業(yè)務開展情形， 任務與方案完成情形，銷售隊伍建設情形等；由銷售副總負責審批、評估、備案3.1.3 年度工作報告全部人員每半年提交年度工作報告；主要內(nèi)容為銷售治理部治理制度和流程個人、部門經(jīng)理以及銷售總監(jiān)的工作情形匯總情況；3.2 銷售治理睬議制度銷售會議制度3.2.1 周例會周例會銷售部門每周周末召開周例會；由銷售經(jīng)理支持，聽取各個銷售人員的銷售業(yè)務執(zhí)行情形；會議紀要由銷售經(jīng)月/季度銷售業(yè)務評估會議理審批匯總、備案；3.2.2 月/ 季度

8、銷售業(yè)務評估會議銷售部門每月 / 季度召開月度業(yè)績匯會議， 由銷售經(jīng)理主持，聽取銷售人員月 / 季度銷售業(yè)務完成情形；會議紀要由銷售經(jīng)理審批、 銷售總監(jiān)及銷售副總審批匯總、備案；3.3 客戶治理制度3.3.1crm 客戶信息的完善、客戶資料的保護、客戶狀態(tài)客戶基本信息的保護的保護；客戶狀態(tài)更新客戶信息的完整，客戶名稱規(guī)范、詳實；客戶類型保護客戶的網(wǎng)址、背景資料、 聯(lián)系人的具體信息需要登記完聯(lián)系記錄更新整客戶類型、客戶的來源等登記完整客戶經(jīng)理客戶狀態(tài)的準時更新客戶的狀態(tài)定期整理，基礎客戶、潛在客戶等定義精確crm 資料庫并準時更新狀態(tài)；客戶狀態(tài)的變更由客戶經(jīng)理提交申請，銷售經(jīng)理負責審批；基礎客戶

9、的滿意條件：有明確的需求、預算、時間表潛在客戶的滿意條件：進入商務談判期銷售治理部治理制度和流程3.3.2 試用申請客戶以及售前回訪制度的處理在規(guī)定的時間范疇內(nèi)處理客戶試用申請客戶的安排主要是依據(jù)地區(qū)；定期整理 crm 中無效客戶數(shù)量，建立回訪制度；更新客戶聯(lián)系記錄3.3.3 銷售機會的保護建立客戶經(jīng)理的銷售猜測制度，隨時上報潛在的銷售機會并在 crm 系統(tǒng)中創(chuàng)建； 銷售經(jīng)理建立監(jiān)督、 治理銷售機會信息；3.3.4 銷售合同治理全部合同必需采納公司規(guī)定的合同模版；合同遞交或者商談前報批銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)簽訂后的合同在 crm 中建立合同信息立合同治理，建立合同具體信息以及收付帳框信息；銷售經(jīng)理

10、建立監(jiān)督、治理銷售合同并跟蹤合同的執(zhí)行以及付款情形的跟蹤；中信息的收集、匯總、整理、上報、備案和存檔3.4.1 銷售績效與考核制度：3.4.1 銷售業(yè)績考核依據(jù)每月客戶的開拓數(shù)量、銷售合同金額以及回款情形作績效評估；建立績效與工資掛鉤制度；建立績效與工資的連接3.4.2 任務考核依據(jù)每月方案與實際工作完成情形作考核，考核的主要依據(jù)是每月的工作總結(jié)，評估工作報告中的方案任務與實際執(zhí)行情形；銷售治理部治理制度和流程3.5 銷售收款與費用治理制度3.5.1 銷售經(jīng)理每月編制收款方案，由相應銷售人員執(zhí)行；執(zhí)行情形將作為銷售人員績效考核依據(jù)3.5.2 銷售人員發(fā)生的全部費用均依據(jù)收款以及年度預算；并在系

11、統(tǒng)報銷，報銷前經(jīng)部門經(jīng)理審批，統(tǒng)一報總經(jīng)理審批認可，最終由財務報銷；3.6 選人、用人制度3.6.1 選人各地分支機構(gòu)可自主聘請銷售人員以及支配人員的崗位；最終報批總部銷售總監(jiān)做評估；3.6.2 用人連續(xù) 2 個季度無業(yè)績以及缺乏市場開拓才能的銷售人員需要建立辭退制度四、 銷售治理職能工作流程1、合同審批流程銷售合同代理協(xié)議合作協(xié)議客戶經(jīng)理創(chuàng)建1.1 合同的起草合同的起草必需依據(jù)公司規(guī)定的模版；項目總監(jiān)參加合同的制定；10銷售經(jīng)理審批銷售治理部治理制度和流程1.2 合同的審批各地區(qū)的銷售合同必需經(jīng)過銷售總監(jiān)審批，包括代理、直接銷售、合作等任何協(xié)議與合同都必需事先經(jīng)過審批.1.3 合同審批的環(huán)節(jié)

12、全部的合同的審批時間不超過2 天時間，如遇特殊情形可以直接請銷售總監(jiān)、銷售副總審批；1.4 合同價格合同價格不得低于 5 萬；合同的首付款為合同簽訂后三個工作日不付款，付款后交付產(chǎn)品安裝光盤；122、報價審批產(chǎn)品價格用戶數(shù)費用用實施費用銷售經(jīng)理歸檔客戶發(fā)送不得低于 3 折如低于 5 折評估銷售總監(jiān)2.1 報價的創(chuàng)建全部的價格都依據(jù)公司規(guī)定的形式以及價格體系創(chuàng)建；報價問題可詢問銷售經(jīng)理，如遇特殊情形可直接詢問銷售總監(jiān)；2.2 價格體系規(guī)定全部的報價將設定最低價格限制；全部報價不得低于市場價格的 3 折；2.3. 報價審核低于 5 折的報價需由銷售總監(jiān)確認如有關(guān)二次開發(fā)部分的費用一律報銷售總監(jiān)確認

13、；2.4 審核時間全部報價的審核周期不超過 2 天；2.5 特價的處理如遇招標、競爭惡劣等情形下，可申請?zhí)貎r，全部特價的范疇限制在學問治理、工作流模塊，其他的需求一律不考慮特價；4、銷售支持客戶來訪上門支持銷售總監(jiān)負責4.1 分支機構(gòu)銷售支持范疇分支機構(gòu)的如需總部銷售支持，統(tǒng)一向銷售總監(jiān)提出申請，由銷售總監(jiān)負責；銷售治理部治理制度和流程4.2 銷售支持定義：一般客戶接待u銷售總監(jiān)接待重大客戶分支機構(gòu)來滬參觀或者拜訪，統(tǒng)一向銷售總監(jiān)匯報由銷售總監(jiān)負責接待；分支機構(gòu)人員需要上門的售前支持，統(tǒng)一向銷售總監(jiān)提出申請，由銷售總監(jiān)負責；接待費用分支機構(gòu)承擔4.3 銷售支持費用全部由銷售支持而產(chǎn)生的費用由分支機構(gòu)自行承擔；另外分支機構(gòu)需要支付1000rmb/ 人天