互聯(lián)網(wǎng) 形勢下的藥品銷售模式轉(zhuǎn)變111

1、互聯(lián)網(wǎng)+模式下藥酒銷售模式轉(zhuǎn)變摘要網(wǎng)絡(luò)營銷作為數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代的一種嶄新的營銷理念和營銷模式，既使企業(yè)開辟了更加廣闊的市場，又能引領(lǐng)和改造傳統(tǒng)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷相對于傳統(tǒng)營銷具有個性、交互、經(jīng)濟(jì)、高效等明顯優(yōu)勢，我國的中小企業(yè)要想在大市場中立足，必須學(xué)會運用新的營銷手段，整合最適合企業(yè)實情的各種傳統(tǒng)、現(xiàn)代營銷方法。本文就健脾壯腰藥酒如何實施網(wǎng)絡(luò)營銷展開探討。第一節(jié)、營銷渠道及方式現(xiàn)狀分析     藥酒的產(chǎn)品定位,一方面在概念上加大了產(chǎn)品的范疇,但另一方面也使產(chǎn)品的受眾人群在縮小,因為這樣的話,就要求消費者既要能喝酒,又要有保健或是治療的欲望,才能成為藥酒的潛在消

2、費者.     由于藥酒作為一個延伸產(chǎn)業(yè),介入的企業(yè)并不多,成為一個典型的"雞肋"產(chǎn)業(yè),因此關(guān)注的人自然也非常少,當(dāng)然不利于行業(yè)的良性發(fā)展。藥酒的價位和產(chǎn)品功能的針對性,決定了他在市場操作時不能和其他酒類走一樣的路線。1.通路建設(shè)-實效型的扁平化。這兩年大部分藥酒產(chǎn)品都認(rèn)準(zhǔn)了酒店這一通路,為什么藥酒能在酒店中得到"良好的"銷售呢？我認(rèn)為不是酒店顧客對藥酒的認(rèn)可度高,而是酒店通路可以進(jìn)行更多一對一促銷,使消費者能真正了解產(chǎn)品信息,而商超通路由于產(chǎn)品可選型多樣化的影響,消費者對單一藥酒的信息接受空間被其他產(chǎn)品所分散。藥

3、店和酒店的情況差不多,也是一個信息的傳播效率問題。因此我的觀點是在藥酒通路建設(shè)時,要更多的關(guān)注實效性客戶開發(fā),變集中型產(chǎn)品市場操作體,為分散型效率型操作團(tuán)隊。2廣告?zhèn)鞑バ蕟栴}。藥酒的廣告要避開大而化之的地毯式"轟炸"。我認(rèn)為不是不能"轟炸",而是應(yīng)該分清傳播信息的性質(zhì),可以對品牌理念進(jìn)行大肆的宣揚(yáng),而對于產(chǎn)品促銷性信息的傳播一定要有針對性。3促銷的目的。很多市場操作人員都把促銷當(dāng)作是一個產(chǎn)品的銷售過程,其實不然,因為對藥酒來說,現(xiàn)在市場的發(fā)展還處于萌芽期間,距離市場主流消費的時機(jī)還有一定的時間需要等待。黎明的等待期,任何市場操作人員都不應(yīng)太過于操之過急

4、,欲速則不達(dá),品牌建設(shè)是促銷最大目的。4.創(chuàng)新才能發(fā)展。藥酒市場中現(xiàn)有品牌的操作思路,和500年以前的思路大相一致,不同的是他們增加了一點現(xiàn)代感覺(可能引起觀點爭議)。沒有創(chuàng)新,就沒有發(fā)展,我所說以上這些都是站在傳統(tǒng)觀念的角度考慮的,假如以創(chuàng)新的眼光來分析,那就大不一樣了.市場機(jī)會就在那里,誰強(qiáng)的先機(jī),誰就是勝者。 隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的成熟以及聯(lián)網(wǎng)成本的低廉，互聯(lián)網(wǎng)好比是一種“萬能膠”將企業(yè)、團(tuán)體、組織以及個人跨時空聯(lián)結(jié)在一起，使得他們之間信息的交換變得“唾手可得”。市場營銷中最重要也最本質(zhì)的是組織和個人之間進(jìn)行信息傳播和交換。如果沒有信息交換，那么交易也就是無本之源。通過以上分析，藥酒通過互

5、聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售勢在必行。 第二節(jié) 健脾壯腰藥酒類藥品電商行業(yè)現(xiàn)狀及內(nèi)部競爭分析 2015年16月醫(yī)藥電商行業(yè)各類別銷售額（億元） 藥品品類規(guī)模不大，占比不高 健脾壯腰藥酒類藥品線上零售市場現(xiàn)狀 補(bǔ)益安神的線上銷售貢獻(xiàn)位于第一位，每月3100萬的份額 1、補(bǔ)益安神類在整個醫(yī)藥電商平臺里面是第一大品類，目前醫(yī)藥電商平臺所有店鋪藥品銷售的規(guī)模大概是6個多億，大概平均1個月1個多億，規(guī)模不是很大 2、在補(bǔ)益安神類目下，又分成三個三級類目，我們的產(chǎn)品處于健脾益腎類目下，大概銷售額是1個多億。3、這是1-6月份數(shù)據(jù)，那么藥品這塊的特點，我認(rèn)為是：1、量不是特別大，1個月1個多億；4、集中度特別高，大概691

6、個品牌，前10%的品占整體銷量的90%每一個品類大概都是這樣的特點 第三節(jié) 行業(yè)整體與補(bǔ)益安神品類銷售趨勢（元）2015年1-6月，補(bǔ)益安神品類銷售趨勢與行業(yè)整體趨勢吻合補(bǔ)益安神類品類的長尾效應(yīng) 73個品牌，TOP7的品牌貢獻(xiàn)了81% 匯仁、同仁堂、東阿阿膠三強(qiáng)占據(jù)了61%，其中匯仁一家貢獻(xiàn)32%安神補(bǔ)益品類銷售TOP3產(chǎn)品分析（元）匯仁腎寶銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他產(chǎn)品，東阿阿膠、同仁堂競爭激烈，相互擠占市場安神補(bǔ)益品類銷售TOP3產(chǎn)品占比分析（元）匯仁、東阿阿膠、同仁堂銷售額貢獻(xiàn)依次占品類整體銷售額的32%、16%、13%安神補(bǔ)益類爆品分析流量分析分析品類爆品匯仁腎寶，流量搜索占比大，占品類整體的2

7、5.1%安神補(bǔ)益類爆品分析主題活動精準(zhǔn)的活動設(shè)計、大力度活動物料支持,以及品牌聯(lián)動帶來的流量是銷量提升的關(guān)鍵第四節(jié) 產(chǎn)品定位及定價方案1藥酒的營銷首先解決的就是定位問題。第一必須明確它不是一般意義上的保健品,而屬于酒的范疇;第二它是能起到保健作用的酒,而不是只具有壯陽益壽的作用,而是在享受喝酒樂趣的同時,同時起到了普遍意義上的保健效果,另外也不至于在消費時產(chǎn)生心理忌諱；而十二紅牌健脾壯腰藥酒定位應(yīng)該是“藥品”中的保健品。根據(jù)產(chǎn)品組方及功能，與匯仁腎寶、阿膠類產(chǎn)品功能類似，屬健脾益腎、補(bǔ)氣補(bǔ)血品類產(chǎn)品用戶肖像描繪健脾益腎類產(chǎn)品主要用戶年齡集中在1835歲之間，且購買能力突出，主要集中在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)

8、達(dá)地區(qū)，該品類具有較好的人群消費基礎(chǔ)；建議產(chǎn)品定位于中高端補(bǔ)益類產(chǎn)品鑒于產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品影響力、競品因素、消費者人群等因素考慮，建議產(chǎn)品定價：198元藥酒類產(chǎn)品現(xiàn)狀安神補(bǔ)益類產(chǎn)品現(xiàn)狀第五節(jié)線上分銷渠道選擇策略線上分銷渠道布局兩個品類熱銷競品，TOP10店鋪重點布局，銷量貢獻(xiàn)大，帶來的流量大。線上分銷渠道布局線上運營框架尋找流量優(yōu)化寶貝標(biāo)題什么樣的標(biāo)題才能叫好標(biāo)題呢？這要結(jié)合消費者的心理,只有了解消費者的喜好,才能誕生吸引閱讀的標(biāo)題。1.新鮮的詞語和標(biāo)題消費者永遠(yuǎn)是喜新厭舊的。不管是主張還是勸誘,你的標(biāo)題和文字一定要新穎,第一個說女人是花的是天才,第二個說是人才,跟著后面說100次以后就沒有味道了

9、。在選擇詞語的時候要選擇別人很少用或者沒有用過的詞語,譬如:"野心"這個詞語,假如你有一個軟文標(biāo)題叫"送禮要有野心",其閱讀效果要比"送禮就送某某"強(qiáng)。這里強(qiáng)調(diào)一下:以下詞語最好不要在藥酒軟文的標(biāo)題中出現(xiàn),它們是:"健康,美麗,年輕等"這些詞語每天出現(xiàn)幾萬次誰會花時間看一樣的東西呢？2.跟消費者生活相關(guān)的標(biāo)題消費者是個體,不是每個消費者都關(guān)心國家大事,他們更關(guān)心自己,家庭的利益,如果消費者在閱讀的時候不是抱著好奇心,那么吸引他的方式最好靠近他的生活,譬如:"男人晚上有三怕","一天8毛

10、錢,解決腸胃老大難!".第一個標(biāo)題"男人晚上有三怕",這是一個補(bǔ)腎產(chǎn)品做的標(biāo)題,男人晚上怕性生活,怕尿頻,怕睡眠不好,腎虛直接導(dǎo)致男人夜生活質(zhì)量下降,由這"三怕"引出產(chǎn)品功效,無形中使產(chǎn)品更容易走近消費者內(nèi)心。第二個標(biāo)題"一天8毛錢,解決腸胃老大難!".這是一個改善腸道功能產(chǎn)品做的標(biāo)題,消費者在購買產(chǎn)品的時候往往考慮價格,功效等因素,這個標(biāo)題把價格和功效說出來,就是考慮到絕大多數(shù)的消費者生活并不是那么的富裕,他們對價格和功效的關(guān)心遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對品牌的追求藥酒中低端市場尤其如此。當(dāng)然,一個藥酒的軟文僅僅靠一個標(biāo)題是不夠的,軟文標(biāo)題

11、起的作用是吸引消費者閱讀軟文內(nèi)容,好的軟文標(biāo)題會吸引更多的眼睛關(guān)注這篇軟文,至于消費者是否對產(chǎn)品有興趣,是否產(chǎn)生購買沖動,那絕對要看藥酒軟文里面的內(nèi)容了。尋找流量提升產(chǎn)品曝光量適時調(diào)整單品策略提升轉(zhuǎn)化優(yōu)化寶貝詳情頁面提升轉(zhuǎn)化會員管理打造爆品促銷活動制定與執(zhí)行提升用戶體檢、增加用戶粘性通過以上措施的，晚上藥店的健脾壯腰藥酒銷售在雙十一當(dāng)天實現(xiàn)銷售額100萬元，由此可見網(wǎng)絡(luò)銷售對于健脾壯腰藥酒的銷售來說是很好的一種轉(zhuǎn)型，完全可以和傳統(tǒng)藥品銷售渠道并存。 結(jié)論當(dāng)然，企業(yè)可用的網(wǎng)絡(luò)營銷手段還很多，比如在新聞組中發(fā)布信息，利用特定事件吸引訪問者，開辟熱點或?qū)ｎ}論壇與消費者共同討論，讓消費者共同參與產(chǎn)品的

12、設(shè)計，建立友情鏈接，提供免費郵件、免費搜索引擎、免費代理、免費視頻點播等免費網(wǎng)上服務(wù)，從而容易引起顧客的認(rèn)同，提高顧客忠誠度，這些顧客的好口碑將是網(wǎng)站最好的宣傳。最大限度滿足消費者的需求，是現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營核心。要滿足網(wǎng)絡(luò)時代消費者的需求，企業(yè)必須適時開展網(wǎng)絡(luò)營銷，提供讓消費者滿意的信息和服務(wù)，這已經(jīng)成為中小企業(yè)的一種必然選擇。所謂解鈴還需系鈴人，網(wǎng)絡(luò)時代出現(xiàn)的消費心理，只有通過網(wǎng)絡(luò)手段才能解決。網(wǎng)絡(luò)營銷是互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)融入知識經(jīng)濟(jì)的基本管理工具和思維方法，傳統(tǒng)企業(yè)只有充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷，整合傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷，及時改變市場營銷策略，找到最有利于企業(yè)成長發(fā)展的營銷之路，并實現(xiàn)消消者為中心的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變，才能免遭時代淘汰。參考文獻(xiàn)1盧小雁.市場精靈網(wǎng)絡(luò)傳播與廣告.復(fù)旦大學(xué)出版社 ，2007：32-34 2張建軍.網(wǎng)絡(luò)廣告實務(wù).東南大學(xué)出版社，2002：69-71 3屈云波,靳麗敏.網(wǎng)絡(luò)營銷.企業(yè)管理出版社，2006：19-21 4錢東人，尚曉春.網(wǎng)絡(luò)營銷.高等教育出版社,2000：41-43 5李麗.網(wǎng)絡(luò)營銷.經(jīng)濟(jì)管理出版社，2001：14-16 6翟彭志.網(wǎng)絡(luò)營銷.高等教育出版社，2004:11-13 7李玉清.