會(huì)稽山黃酒營(yíng)銷策劃方案書(shū)

1、 目錄目錄i第1章 市場(chǎng)分析11.1 黃酒業(yè)市場(chǎng)狀況11.2 營(yíng)銷機(jī)遇21.3 會(huì)稽山黃酒的營(yíng)銷目標(biāo)2第2章 會(huì)稽山與古越龍山企業(yè)狀況32.1 會(huì)稽山黃酒企業(yè)狀況32.2 古越龍山企業(yè)狀況3第3章 會(huì)稽山與古越龍山的優(yōu)劣比較及應(yīng)對(duì)策略43.1 優(yōu)勢(shì)43.2 劣勢(shì)43.3 應(yīng)對(duì)策略4第4章 銷售上的瓶頸戰(zhàn)略64.1 銷售上遇到的問(wèn)題64.2 問(wèn)題產(chǎn)生的原因64.3 應(yīng)對(duì)方案6第5章 營(yíng)銷組合75.1 價(jià)格策略：75.2 銷售渠道75.3 創(chuàng)新渠道75.4 促銷策略75.5問(wèn)卷調(diào)查89第1章 市場(chǎng)分析1.1 黃酒業(yè)市場(chǎng)狀況:黃酒生產(chǎn)企業(yè)集中在江浙地區(qū)，蘇浙滬三地合計(jì)所占比重高達(dá)83%。黃酒消費(fèi)的7

2、0%集中在占全國(guó)人口比重10.6%的浙江、江蘇和上海。近年來(lái)受益于經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)，釀酒行業(yè)也體現(xiàn)出消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的結(jié)構(gòu)性變化：對(duì)酒的需求從“單純嗜好”向“營(yíng)養(yǎng)保健”轉(zhuǎn)變，高度、烈性的不良飲酒觀日益為人們所摒棄，黃酒的低度、營(yíng)養(yǎng)、保健的優(yōu)勢(shì)逐漸得到顯現(xiàn)。2001年以來(lái)，黃酒逐步走出江蘇、浙江、上海的地域限制，向全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展。2010年，中國(guó)黃酒業(yè)整體水平有了新的提高，經(jīng)濟(jì)指標(biāo)步步攀登，品牌塑造大大提升，市場(chǎng)消費(fèi)節(jié)節(jié)旺。2010年黃酒業(yè)產(chǎn)量達(dá)到134.14萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng)10.94%，工業(yè)總產(chǎn)值116.82億元，同比增長(zhǎng)20.73%，銷售產(chǎn)值107.48億元，同比增長(zhǎng)19.04%。黃酒行業(yè)龍頭骨干企業(yè)

3、古越龍山、會(huì)稽山、金楓、沙洲優(yōu)黃、塔牌等不斷做強(qiáng)做大，發(fā)展迅速。同時(shí)白酒漲價(jià)給黃酒文化的推廣提供了契機(jī),黃酒是健康之酒,從價(jià)格與價(jià)值關(guān)系來(lái)看,黃酒的價(jià)格并不高,價(jià)值則被低估了,因此黃酒具有巨大的升值空間。當(dāng)然,黃酒價(jià)值的提升是一個(gè)漸進(jìn)式過(guò)程,需要培育和引導(dǎo)市場(chǎng),黃酒業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)是加強(qiáng)黃酒文化的推廣州與普及,以此提升品類價(jià)值,創(chuàng)新消費(fèi)。從近年來(lái)黃酒行業(yè)的整體發(fā)展趨勢(shì)可以預(yù)計(jì)，中國(guó)黃酒行業(yè)發(fā)展整體向上，尤其是區(qū)域黃酒產(chǎn)業(yè)將會(huì)在未來(lái)幾年得到進(jìn)一步發(fā)展，在綜合競(jìng)爭(zhēng)力方面也將得到進(jìn)一步加強(qiáng)。當(dāng)前市面上的銷量好的黃酒集中于古越龍山，會(huì)稽山，塔牌，沈永和，鑒湖，金楓，和酒等幾大品牌，形成以會(huì)稽山與古越龍山兩

4、超多強(qiáng)的格局。1.2 營(yíng)銷機(jī)遇1豐富的文化背景,黃酒是我國(guó)最古老的酒種，也是世界三大古酒之一。2獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)。黃酒含有豐富的營(yíng)養(yǎng)，色、香、味別具一格。（1）黃酒兼飲料、藥用和調(diào)味等多功能于一體。（2）黃酒含有豐富的氨基酸，是其它酒所不可比擬的。（3）黃酒越陳越好，質(zhì)量越高。（4）唯一沒(méi)有外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)的酒。（5）符合國(guó)家提倡的低耗糧、低酒度、高營(yíng)養(yǎng)的酒類發(fā)展方向。1.3 會(huì)稽山黃酒的營(yíng)銷目標(biāo)1基本覆蓋中國(guó)大陸各大城市休閑會(huì)所，酒店，超市2打入港臺(tái)，海外市場(chǎng)，讓其市場(chǎng)銷售額占會(huì)稽山公司總銷售額的30%另外，讓黃酒成為市場(chǎng)上的主流酒品，被更多人接受和喜愛(ài)3打響企業(yè)知名度，進(jìn)軍高端酒市場(chǎng)第2章 會(huì)稽山與

5、古越龍山企業(yè)狀況2.1 會(huì)稽山黃酒企業(yè)狀況：古越紹興，人杰地靈；生產(chǎn)“會(huì)稽山”牌紹興黃酒的會(huì)稽山紹興酒有限公司，坐落在素有“水鄉(xiāng)、橋鄉(xiāng)、酒鄉(xiāng)”之稱的紹興柯橋，地處紹興鑒湖水系中上游，水質(zhì)清澈。會(huì)稽山紹興酒有限公司創(chuàng)建于1743年（原云集酒坊）。2002年，“精功集團(tuán)”成為“輕紡城”的最大股東，東風(fēng)紹興酒有限公司成為中國(guó)精功集團(tuán)旗下的一員。1999年，“會(huì)稽山”商標(biāo)被列為國(guó)家重點(diǎn)保護(hù)商標(biāo)，2000年4月，“會(huì)稽山”紹興酒被國(guó)務(wù)院列入首批原產(chǎn)地域保護(hù)產(chǎn)品，2005年6月，“會(huì)稽山”黃酒被評(píng)為“中國(guó)馳名商標(biāo)”，2006年，“會(huì)稽山”被國(guó)家商務(wù)部評(píng)定為第一批“中華老字號(hào)。會(huì)稽山紹興酒有限公司是國(guó)家大型

6、一檔企業(yè)，年產(chǎn)紹興酒8萬(wàn)噸，固定資產(chǎn)4.8億元，擁有260多年釀制紹興酒的技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，在全國(guó)同行業(yè)中第一家通過(guò)iso9002國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。其精心釀制的“會(huì)稽山”牌紹興酒，酒度適中，性醇和，營(yíng)養(yǎng)豐富，能修身養(yǎng)性，延年益壽。公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不斷加快技術(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，近幾年來(lái)成功開(kāi)發(fā)了“八年陳”、“二十年陳”、“共和國(guó)同齡酒”、“帝聚糖酒”和具有保健功能的“靈芝精雕酒”，以及健康營(yíng)養(yǎng)型黃酒“稽山清”、“水香國(guó)色”等，為公司的持續(xù)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。公司還十分注重人才的培養(yǎng)與開(kāi)發(fā)，一方面通過(guò)與高等院校聯(lián)手搞科研項(xiàng)目，另一方面公司還每年輸送技術(shù)人員到有關(guān)單位進(jìn)行技術(shù)進(jìn)修，實(shí)現(xiàn)了人才資源的可

7、持續(xù)發(fā)展。2.2 古越龍山企業(yè)狀況浙江古越龍山紹興酒股份有限公司，是中國(guó)最大的黃酒生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、出口企業(yè)，擁有國(guó)內(nèi)一流的黃酒生產(chǎn)工藝設(shè)備和全國(guó)唯一的省級(jí)黃酒技術(shù)中心，聚集多名國(guó)家級(jí)評(píng)酒大師，黃酒年生產(chǎn)能力13萬(wàn)噸。主要產(chǎn)品“古越龍山”、“沈永和”、“狀元紅”、“鑒湖”、“古纖道”“女兒紅”牌紹興酒是國(guó)家優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，多次榮獲國(guó)際國(guó)內(nèi)金獎(jiǎng)，是中國(guó)首批原產(chǎn)地域保護(hù)產(chǎn)品?！肮旁烬埳健笔屈S酒行業(yè)唯一集中國(guó)名牌、中國(guó)馳名商標(biāo)、國(guó)宴專用黃酒于一身的品牌；具有300多年歷史的“沈永和”老字號(hào)和“鑒湖”是浙江省著名商標(biāo)。公司產(chǎn)品暢銷全國(guó)各大城市，遠(yuǎn)銷日本、東南亞、歐美等三十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，享有“東方名酒之冠”的美譽(yù)

8、。經(jīng)過(guò)十余年努力，公司已經(jīng)建立了遍及全國(guó)省會(huì)城市和直轄市的國(guó)內(nèi)最大的黃酒銷售網(wǎng)絡(luò)。2005年法國(guó)干邑世家卡慕（ca-mus）攜手古越龍山，古越龍山紹興酒作為三種頂級(jí)佳釀之一，將在全球免稅店里開(kāi)設(shè)的“酒中之王，王者之酒”的中華國(guó)酒專區(qū)銷售。2004年起，公司與中央電視臺(tái)簽定了戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議，并聘請(qǐng)著名影視明星陳寶國(guó)先生作為公司產(chǎn)品的形象代言人。浙江古越龍山紹興酒股份有限公司一直致力于弘揚(yáng)和推廣紹興酒文化，公司將通過(guò)持續(xù)的管理與技術(shù)革新為廣大消費(fèi)者開(kāi)發(fā)并生產(chǎn)健康、時(shí)尚的紹興酒系列飲品第3章 會(huì)稽山與古越龍山的優(yōu)劣比較及應(yīng)對(duì)策略3.1 優(yōu)勢(shì)1：會(huì)稽山黃酒取自鑒湖源頭水，獨(dú)一無(wú)二的水質(zhì)決定其獨(dú)到的品

9、質(zhì)2：黃酒制造歷史悠久，擁有260多年釀制紹興酒的技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)3：由精功集團(tuán)入股，企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)大4：會(huì)稽山企業(yè)不斷加快技術(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)了“八年陳”、“二十年陳”、“共和國(guó)同齡酒”、“帝聚糖酒”和具有保健功能的“靈芝精雕酒”，以及健康營(yíng)養(yǎng)型黃酒“稽山清”、“水香國(guó)色”等，為公司的持續(xù)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。5：注重人才的培養(yǎng)與開(kāi)發(fā)，一方面通過(guò)與高等院校聯(lián)手搞科研項(xiàng)目，另一方面公司還每年輸送技術(shù)人員到有關(guān)單位進(jìn)修，實(shí)現(xiàn)了人才資源的可持續(xù)發(fā)展。3.2 劣勢(shì)1：設(shè)備不夠先進(jìn)，沒(méi)有專業(yè)的品酒人員2：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)基本聚集在紹興及其附近城市3：品牌影響力不及古越龍山，高端酒的競(jìng)爭(zhēng)力較弱4：黃酒口感更多的

10、符合紹興人，口味偏單一5：沒(méi)有自己的品牌代言人6：“喜文化”方面的市場(chǎng)（狀元紅，女兒紅）被捷足先登3.3 應(yīng)對(duì)策略：1高端酒目標(biāo)市場(chǎng)：高檔黃酒的消費(fèi)群體特征可概括為：成熟、穩(wěn)重、自信、有責(zé)任心，在各自的領(lǐng)域有所造詣，注重消費(fèi)精神與心理需求，不易受周邊環(huán)境的影響，一旦接受某產(chǎn)品后，忠誠(chéng)度較高。政府官員、公司管理領(lǐng)導(dǎo)層、白領(lǐng)、高級(jí)知識(shí)分子等社會(huì)中堅(jiān)階層，他們消費(fèi)能力強(qiáng)，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和社會(huì)地位，喜歡接受和嘗試新事物，不在乎價(jià)格，更關(guān)注事物的品質(zhì)和內(nèi)涵，對(duì)全社會(huì)消費(fèi)潮流的形成擁有強(qiáng)大的影響力。因此政務(wù)、商務(wù)、文化人士無(wú)疑是高檔黃酒消費(fèi)的主力。如果高檔會(huì)稽山黃酒能把自己變?yōu)椤罢?wù)、商務(wù)、文化人士專用酒”，

11、進(jìn)一步占領(lǐng)高端市場(chǎng)，就能形成居高臨下的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)生輻射各個(gè)階層的品牌影響力。2品牌策略：以“黃酒中的茅臺(tái)”為定義，開(kāi)發(fā)高端品牌，選擇合適品牌代言人，加大宣傳力度3產(chǎn)品策略:開(kāi)發(fā)多元化產(chǎn)品模式：將黃酒定位于單一方面，如禮品黃酒，烹飪黃酒，宴會(huì)黃酒，養(yǎng)生黃酒，從而起到多占據(jù)柜臺(tái)的作用；對(duì)于中高端酒，包裝要趨于復(fù)雜與精美4定價(jià)策略（1）與古越龍山相似的中低端酒在保證質(zhì)量的同時(shí)適度降價(jià)，從數(shù)量上獲（2）與古越龍山黃酒相似的高端酒，適度提高價(jià)格5營(yíng)銷渠道（1）擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)入大商場(chǎng)名酒專柜（2）網(wǎng)絡(luò)整合，利用網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放性，建立公司網(wǎng)站、電子商務(wù)平臺(tái)或在著名的購(gòu)物網(wǎng)站上出售相關(guān)商品。另外值得注意的是，

12、相比古越龍山形形色色的華麗包裝，會(huì)稽山黃酒就顯得不夠大氣。所以要占領(lǐng)市場(chǎng)，會(huì)稽山黃酒需要加快包裝的創(chuàng)新。第4章 銷售上的瓶頸戰(zhàn)略4.1 銷售上遇到的問(wèn)題1.消費(fèi)群體受限，新顧客開(kāi)發(fā)趕不上黃酒行業(yè)開(kāi)發(fā)速度2.產(chǎn)品集中于江浙滬，外省及國(guó)外名氣弱4.2 問(wèn)題產(chǎn)生的原因1從環(huán)境方面看，（1）市場(chǎng)的時(shí)間和空間受到限制。傳統(tǒng)上黃酒消費(fèi)區(qū)域僅限于華東地區(qū)四省一市，季節(jié)上限于冬季。（2）消費(fèi)對(duì)象具有老齡化趨勢(shì)，年輕人不愿飲黃酒。（3）品種與品牌。品牌打響力度不夠大，導(dǎo)致價(jià)格上不去2從行業(yè)方面看，1.同類產(chǎn)品價(jià)格、品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。2替代產(chǎn)品擠占市場(chǎng)，啤酒與葡萄酒份額大幅提高，黃酒份額下降。3從企業(yè)內(nèi)部看，銷售渠道

13、更多的傾向于酒店及經(jīng)銷商，產(chǎn)品沒(méi)有很好打入超市4.3 應(yīng)對(duì)方案1發(fā)展經(jīng)銷商(1).給經(jīng)銷商福利，與企業(yè)同擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與收獲(2).培育優(yōu)秀經(jīng)銷商，為其提供市場(chǎng)推廣，客戶維護(hù)，專業(yè)能力培訓(xùn)等方面的全力支持2市場(chǎng)主導(dǎo)者戰(zhàn)略(1)擴(kuò)大市場(chǎng)需求量（發(fā)現(xiàn)新客戶，開(kāi)辟新用途，增加飲用量:多喝一杯更益健康）(2)保護(hù)市場(chǎng)占有率（市場(chǎng)多角化）3目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略:（1）.維持中老年人需求的同時(shí)向年輕人滲透，開(kāi)發(fā)符合年輕人的黃酒口感和包裝開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。另外迎合不同消費(fèi)群體的需要,例如為適應(yīng)不同地區(qū)消費(fèi)者的口味，在濃度和口味上作調(diào)整，對(duì)傳統(tǒng)黃酒作些變化濃度適當(dāng)降低，酸度適度減少（2）.突破市場(chǎng)區(qū)域限制，舉辦“中國(guó)國(guó)際詩(shī)酒節(jié)”利

14、用文化優(yōu)勢(shì)，拓展國(guó)外華人市場(chǎng)，主要是臺(tái)灣、東南亞地區(qū)。第5章 營(yíng)銷組合5.1 價(jià)格策略：1.對(duì)于還未開(kāi)拓的市場(chǎng)應(yīng)類比知名葡萄酒，白酒的市場(chǎng)價(jià)格定價(jià)，同時(shí)如果是海外，應(yīng)結(jié)合匯率變動(dòng)等因素。2對(duì)于已開(kāi)拓的市場(chǎng)，應(yīng)盡量保持原先價(jià)格，緩慢波動(dòng)（除非物價(jià)劇烈變動(dòng)）5.2 銷售渠道1.傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新:第一步，根據(jù)新市場(chǎng)特色，加大廣告宣傳力度,在其繁華地段先進(jìn)行推廣試驗(yàn)；第二步，各大賣場(chǎng)大規(guī)模鋪貨，同時(shí)結(jié)合大量的促銷推廣活動(dòng),提高黃酒市場(chǎng)占有率；第三步，向酒店推廣；第四步，向小型零售商滲透，搶占中小城鎮(zhèn)市場(chǎng)2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：聯(lián)合各大著名網(wǎng)站，出售相關(guān)商品；在一些效益好的網(wǎng)站上做廣告5.3 創(chuàng)新渠道1.開(kāi)發(fā)藥

15、用黃酒，進(jìn)入藥店市場(chǎng)2.與國(guó)外酒莊聯(lián)合3.在汽車站，火車站，飛機(jī)場(chǎng)銷售，但要注意所選黃酒品牌要與乘客身份呼應(yīng)4.結(jié)合旅游公司，將黃酒已土特產(chǎn)形式打入市場(chǎng)5.4 促銷策略1.加大宣傳：在各大地區(qū)的電視臺(tái)加大廣告投入，同時(shí)依附報(bào)刊雜志與網(wǎng)站同時(shí)宣傳，打響知名度2.為體育比賽，球賽，國(guó)宴等免費(fèi)提供黃酒3.在各大超市舉辦免費(fèi)品嘗黃酒活動(dòng)5. 5問(wèn)卷調(diào)查同時(shí)為了更好的了解新市場(chǎng)，建議先在做市場(chǎng)調(diào)研，選擇最適合開(kāi)拓此市場(chǎng)的產(chǎn)品和營(yíng)銷方案。此時(shí)可設(shè)計(jì)一份關(guān)于消費(fèi)者年齡，性別，對(duì)黃酒口感與品牌的消費(fèi)偏好等問(wèn)題的調(diào)查問(wèn)卷，以不同市場(chǎng)的需求為導(dǎo)向來(lái)加大會(huì)稽山黃酒的市場(chǎng)份額。調(diào)查問(wèn)卷：您好，首先感謝您對(duì)于本次調(diào)查問(wèn)

16、卷填寫(xiě)的協(xié)助，本調(diào)查目的在于了解消費(fèi)者對(duì)于會(huì)稽山黃酒的各方面情況。耽誤您寶貴的時(shí)間，再次向您致謝1您的性別:a男 b女2您的年齡:a15-25 b26-35 c36-45 d45以上3您喝過(guò)紹興黃酒嗎：a 經(jīng)常喝 b偶爾喝一點(diǎn) c沒(méi)喝過(guò)4您一般喝哪種紹興黃酒：a加飯 b花雕c 善釀 d其它5你知道的黃酒品牌：a 會(huì)稽山b古越龍山c塔牌d沈永和e鑒湖f金楓g和酒6您最喜歡該品牌的原因：a價(jià)格合理b口味好c品牌大d包裝好e質(zhì)量好f其它7您認(rèn)為影響您自己購(gòu)買黃酒的主要因素有哪些a品牌b包裝c口味d年份e購(gòu)買的方便程度f(wàn)其它8您一般會(huì)購(gòu)買哪種類型的黃酒：a瓶裝b桶裝c壇裝d禮盒裝9購(gòu)買黃酒如何區(qū)分檔次：a價(jià)格b年份c口味d品牌10,您通常會(huì)在哪里購(gòu)買黃酒：a大賣場(chǎng)b專賣店c超市d便利店11您所知道的紹興黃酒的其它作用嗎：a養(yǎng)身保健b美容抗衰老c烹調(diào)食物12您認(rèn)為紹興黃酒一般適合什么年齡段的人喝:a青年b中年c老年d都合適13會(huì)稽山黃酒給您的感覺(jué)是怎樣的：