超市會員卡規(guī)則和制度策劃 (2)

1、.超市會員卡規(guī)則和制度策劃一、會員制運作模式：會員制實施后，按照相關(guān)規(guī)定吸納會員。會員發(fā)放會員卡，會員卡作為會員參加會員活動的有效憑證。會員卡以積分為主，根據(jù)客戶積分情況進行升級，當(dāng)客戶積分達到規(guī)定的額度時升級為VIP會員，發(fā)放VIP會員卡，享受更超值的服務(wù)。三、會員卡發(fā)放規(guī)定：1、凡在本超市當(dāng)天消費商品(以當(dāng)天的購物小票和所售商品的信譽聯(lián)?？闇?zhǔn)，多張可累計)金額達到*元以上者(優(yōu)惠活動期間將降低標(biāo)準(zhǔn))，均可持有效身份證件到服務(wù)總臺辦理超市的會員卡一張；2、凡滿足申請條件的顧客，辦理會員卡時，需出示本人的有效身份證件，一張身份證件只能辦理一張會員積分卡。閱讀本卡的使用細則并如實填寫會員積分卡

2、檔案表，包括本人真實姓名、身份證號碼、通訊地址、聯(lián)系電話等。3、實行消費晉級制。凡顧客持會員積分卡累計消費積分達300分時，可自動升級為VIP會員，同時享受更多的增值服務(wù)。四、會員卡的使用及用途：1、凡在本超市購物消費時可憑會員積分卡到服務(wù)總臺辦理消費積分。積分時需當(dāng)日購物小票及所購商品的信譽聯(lián)?？ā０促徫飸{證金額計算，滿100元積1分，多張可累計，零頭不計。2、積分有效期：積分從辦卡生效日起一年內(nèi)有效，若持卡人連續(xù)一年內(nèi)無消費記錄，原卡內(nèi)積分自動失效。3、當(dāng)會員積分卡的積分累計到一定程度或本超市定期(或不定期)舉辦的活動及年末的周年店慶時，可憑會員積分卡到本超市按積分換領(lǐng)不同等級的優(yōu)惠券、服

3、務(wù)卡等禮品或換購特價商品。每兌換一次禮品，計算機將自動減去已享受之積分，剩余積分將留存下次進行累計。登陸本公司網(wǎng)站查詢積分情況。(當(dāng)中所提換領(lǐng)、換購方式及禮品以當(dāng)期公告為準(zhǔn))4、凡本超市舉行會員優(yōu)惠日活動或大型促銷活動時，持會員卡可享受會員價格或優(yōu)先購買權(quán)。5、本超市將不定期的為會員舉辦相關(guān)體驗活動(例：新品機型體驗會、*體驗會、*試用等)、相關(guān)會員聯(lián)誼活動等，VIP貴賓可優(yōu)先參加。6、凡成為本超市的VIP會員，每年可享受至少一次由本超市客戶服務(wù)中心提供的免費技術(shù)咨詢服務(wù)。7、會員可第一時間接受到本超市會員活動或大型促銷活動的手機短信或促銷、優(yōu)惠信息的電子郵件。(此條款可由會員自行選定是否接收

4、此項服務(wù))五 會員卡其他相關(guān)問題的處理：1、退換貨的處理規(guī)定：(1)顧客在辦理會員卡后要求退換辦卡時購買的商品，若退換貨后金額不符合申領(lǐng)標(biāo)準(zhǔn)，顧客應(yīng)退回會員卡，由工作人員在購物憑證上加蓋章后，方可辦理退貨手續(xù)。(2)若是顧客在已經(jīng)進行消費積分后發(fā)生退換貨的，將按退換商品的實際金額進行消費積分的增減。退貨時，會員須出示購物憑證和會員卡，否則不予退貨。2、員卡掛失、補辦規(guī)定：(1)會員卡遺失后，持卡人可憑有效身份證件到超市服務(wù)總臺辦理掛失；為保證和維護會員的利益，代辦會員卡掛失手續(xù)的須憑雙方的有效證件辦理；辦理掛失后狀態(tài)立即生效。如本超市協(xié)助持卡人查找遺失會員卡的，找到后立即通知持卡人至超市服務(wù)總

5、臺領(lǐng)取并負責(zé)為持卡人重新開通服務(wù)。(2)如掛失后需重新補辦的，需重新填寫申請表。工作人員在申請表上注明遺失的卡號并注銷遺失的卡。補辦后原會員卡積分可轉(zhuǎn)入新卡。3、在會員卡的使用過程中，嚴(yán)禁本公司及本超市員工參加，或有其他非消費性質(zhì)的行為，違者將按所涉金額進行處罰。4、超市將尊重會員的個人隱私，會員個人登記資料超市一定不會公開、編輯或透露用戶的注冊資料。六 超市VIP會員卡制度VIP會員卡分類及形式分為VIP金卡、VIP白金卡兩種。VIP申辦條件:1、當(dāng)日消費累計RMB800元或30日內(nèi)累計消費RMB2000元，可獲取超市VIP金卡一張，每人限辦一張。2、當(dāng)日消費累計RMB2000元或60日內(nèi)累

6、計消費RMB4000元，可獲取超市VIP白金卡一張，每人限辦一張。3、VIP金卡12個月內(nèi)累計積點16000點以上可申請升級成為白金卡。會員的貴賓待遇:1、持VIP卡在超市消費購物，可享受店內(nèi)特約VIP品牌購物折扣優(yōu)惠，并獲得相應(yīng)積點，優(yōu)惠幅度詳見店內(nèi)各品牌明示(特價、特賣商品除外)。2、享受VIP廳免費咖啡、雜志及其它服務(wù)。3、積點返禮、不定期滿額贈禮、來店禮、VIP聯(lián)盟商戶折扣優(yōu)惠或特別服務(wù)。4、獲邀、獲悉超市免費新品速遞及最新促銷活動訊息。5、憑超市VIP卡可參加定期專為VIP會員組織的各種聚會，咖啡教室、時尚講座、新品發(fā)布會等活動。使用須知:1、VIP卡1人限辦1張，不得轉(zhuǎn)借他人使用。

7、2、VIP卡自申辦之日起24小時生效，生效后方可正常使用。3、請在購物時主動向營業(yè)員或收銀員出示VIP卡，顧客購物若未即時出示VIP卡，則不能享受相應(yīng)積點及折扣功能；VIP卡積點在購物付款時進行，過后不再補積。4、若VIP卡所填資料有變，請盡快憑原卡和有效證件原件至服務(wù)臺辦理變更手續(xù)。5、若參加活動，請持本人VIP卡及收銀小票領(lǐng)取禮品(購物券)，VIP卡號須同收銀小票卡號相同方可領(lǐng)取。6、購物券消費金額不再參加贈獎、贈券、積點活動，也不可申領(lǐng)VIP卡。7、請勿將VIP卡同磁性、高熱物品放置在一起，亦不要折彎卡片或劃傷卡片，以免造成無法使用。8、辦理退貨時，需出示收銀條及購物時所使用的VIP卡，

8、在退款同時扣除卡內(nèi)相應(yīng)積點，如卡內(nèi)積點小于應(yīng)扣積點，則需從退款中扣除相應(yīng)金額。9、會員可到超市服務(wù)臺或貴賓廳現(xiàn)場咨詢積點情況及消費明細。10、會員可通過拔打客戶服務(wù)熱線查詢積點情況。案例:一：*年家友超市會員卡辦理細則1、您只需支付現(xiàn)金30元，即可憑有效證件申請購買家友會員卡一張；2、如果您的會員卡已過期，憑這張舊卡只需支付現(xiàn)金15元(市外門店10元)即可到總臺辦理續(xù)卡手續(xù)；(一年使用期)3、憑錢江晚報金卡優(yōu)惠券，您只需支付現(xiàn)金20元，即可申請購買一張會員卡；4、會員卡用于證明您的會員身份，購物結(jié)算時請主動出示。會員卡僅限個人消費使用，不得轉(zhuǎn)借；5、憑會員卡消費可享受優(yōu)惠的會員價格，具體價格請

9、見標(biāo)價牌，物價及已注明不能享受會員價格的商品恕不優(yōu)惠；6、電腦系統(tǒng)對會員卡的消費金額自動累計，可參加會員積分活動；7、本會員卡僅限消費者自己使用；8、會員卡使用期限為一年，會員卡有主卡與付卡之分，付卡持有者可享受與主卡持有者一樣的優(yōu)惠；9、會員卡可在家友超市各門店使用；10、對會員卡家友超市公司保留最終解釋權(quán)。二：家友超市會員卡積分制度：家友超市會員到家友超市各連鎖店一次性消費滿50元(市外門店滿30元)，電腦自動對消費金額進行累計，在收銀小票上獲得相應(yīng)積分，積分滿面一定分?jǐn)?shù)，即可憑小票領(lǐng)取相應(yīng)獎品；1、會員注意事項：會員一旦換得相應(yīng)的獎品，該會員積分將重新從零開始累計；如會員放棄前一獎項，則

10、可繼續(xù)累計直至心中所想的目標(biāo)；本活動最高積分檔為5000分，超額不再另設(shè)獎項。2、會員特別提醒：請保存好您的購物小票，憑小票兌換相應(yīng)獎品，遺失不補每10元為1分，不滿10元部分省略不計；特別商品(帶*商品)不在計算范圍之內(nèi)；(編者注：此類商品是指已打過折或利潤相當(dāng)?shù)偷纳唐?；單價高于1000元的商品(包括1000元)以10分計算；兌獎時，請出示您本人會員卡，以便核對卡號及電腦消費金額；兌獎只限在您所消費的門店，家友其他連鎖店恕不兌獎；以上活動針對同一號碼家友會員卡；附三、*年家友超市會員之注意事項1、家友超市針對會員舉行的各種回報活動，將不定期的更新變動。會員必須留意及遵守張貼在家友超市內(nèi)的所

11、有規(guī)則。2、為確保您的孩子安全，請勿將您的孩子放在手推車內(nèi)。乘自動扶梯上下時，請不要使用手推車。3、您只需支付現(xiàn)金30元，即可憑有效證件申請購買家友會員卡一張。4、會員卡用于證明您的會員身份，購物結(jié)算時請主動出示。會員卡僅限個人消費使用，不得轉(zhuǎn)借。5、憑會員卡消費可享受優(yōu)惠的會員價格，具體價格請見標(biāo)價牌，特價及己注明不能享受會員價的商品恕不優(yōu)惠。6、電腦系統(tǒng)對會員卡的消費金額自動累計，可參加會員積分活動。7、會員兌換積分獎品僅限消費門店，會員卡僅限個人消費使用，不同卡號消費金額不可累加。8、*年3月1日開始，會員卡在家友超市各連鎖店均可使用。9、會員卡使用有效期為一年，如果您的會員卡己到期，憑

12、這張舊卡只需支付現(xiàn)金15元(市外門店10元)即可到總臺重新續(xù)辦。(一年使用期)。10、對會員卡家友超市公司保留最終解釋權(quán)。超市的策劃要求:·借助"外腦"，獲取資源優(yōu)勢，全方位提高XX超市核心競爭力。·品牌經(jīng)營、文化營銷，倡導(dǎo)健康、快樂、便利購物服務(wù)理念。·設(shè)置平價區(qū)，為消費者提供放心的實惠，帶動整體銷售。·開辟特色商品和母嬰品牌專營區(qū)，贏取非鄰區(qū)域消費者，提高銷售力。·采取階梯性定價策略，在價格混戰(zhàn)中避實就虛，回避價格惡性競爭。·自己做經(jīng)銷商，代理新品牌、新產(chǎn)品，讓別家超市也為我們盈利。·將廳前平面廣告燈

13、箱改制成滾動電子顯示屏，發(fā)布商品和促銷活動等信息。·建設(shè)XX超市購物網(wǎng)站，增設(shè)社區(qū)信息服務(wù)，塑造XX服務(wù)新形象，精心打造XX品牌。·重新設(shè)計XX超市布局，穩(wěn)中求變，建樹XX文化營銷體系。·打破常規(guī)，非常促銷，與經(jīng)銷商、制造商協(xié)作，開展促銷月活動，并根據(jù)市場動態(tài)和季節(jié)特點，招標(biāo)在XX超市店內(nèi)、店外不定期組織促銷活動。·新址XX附設(shè)網(wǎng)吧、時尚餐飲、傳真復(fù)印等服務(wù)，聯(lián)合經(jīng)營，互動盈利，便利服務(wù)。·招商加盟，便利連鎖，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，挖掘商機，低成本擴張戰(zhàn)略，處處奏響XX新樂章。·學(xué)習(xí)借鑒、模仿競爭，取長補短；打破常規(guī),主動競爭，強勢出擊。

14、3;集思廣益，內(nèi)部集智，獻計獻策；挖掘潛力，全員配合，全程策劃。第一 業(yè)態(tài)資料.零售業(yè)作為WTO談判中一個開放程度非常高的行業(yè)，我國政府承諾在加入WTO后的35年內(nèi)，將逐步取消外商從事商品流通經(jīng)營的各方面限制，其中包括對地域和數(shù)量的限制。2002年是中國加入WTO后的第一年，這一年的國內(nèi)零售市場，雖然沒有出現(xiàn)大風(fēng)大浪的行業(yè)動蕩，但隨著海外資本不斷涌入，國內(nèi)零售行業(yè)與國際零售巨頭同城競技、互相捕殺的局面必然是不可擋。關(guān)稅水平的降低和非關(guān)稅措施的解除，我國零售市場更大規(guī)模、更高比例的外資企業(yè)，這不僅對我國現(xiàn)有商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營理念、服務(wù)體系提出更高要求，更是對我國零售行業(yè)整體發(fā)展水平、綜合應(yīng)對實力以及

15、國內(nèi)企業(yè)競爭能力的一次大檢閱、大閱兵。.在零售業(yè)的一系列的變革中，城市的作用是中樞性的，城市在商業(yè)零售方面的戰(zhàn)略決策，能夠?qū)⒆兏锏囊蟾械爻尸F(xiàn)在市場和企業(yè)面前，并昭示著更廣闊的發(fā)展前景。在我國加入WTO前后一年里，北京、上海、天津、廣州等各大城市都對城市商業(yè)作出了相應(yīng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變規(guī)劃。北京到2005年將初步形成布局合理、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、管理規(guī)范、服務(wù)優(yōu)質(zhì)的商業(yè)體系，為實現(xiàn)商業(yè)現(xiàn)代化奠定基礎(chǔ)。上海早在2001年就宣稱對今后5年上海商業(yè)在拓展國內(nèi)市場方面實現(xiàn)四個轉(zhuǎn)變：實現(xiàn)拓展形式個性化，由過去投資開店為主轉(zhuǎn)變?yōu)榭毓?、參股等多種形式聯(lián)合發(fā)展；實現(xiàn)投資主體多元化，由國有集體商業(yè)為主轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N經(jīng)濟成分共同投

16、資發(fā)展；實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)組織現(xiàn)代化，由單一的市外銷售網(wǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)槿珖N售網(wǎng)、配送網(wǎng)和采購網(wǎng)相結(jié)合的現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)；實現(xiàn)推進方式多樣化，由長江三角洲為主、階梯推進轉(zhuǎn)變?yōu)椴ɡ耸峭七M與跳躍是推進相結(jié)合，開辟長江商貿(mào)走廊與開發(fā)西部市場相結(jié)合。.目前的國內(nèi)零售市場，并不僅僅屬于大超市、大百貨和大賣場。在中外零售巨頭紛紛瞄準(zhǔn)大型超市、購物中心等大業(yè)態(tài)展開激烈競爭的時候，連鎖超市、便利店也在不斷尋找適合自身發(fā)展的突破口。第二 周圍環(huán)境分析:1.考慮超市輻射方位。原則上說，中型超市主要服務(wù)于當(dāng)?shù)鼐用?、為居民提供日常用品和生鮮過疏等食品的銷售服務(wù)。所以，一般以居民區(qū)在半徑300-500米以內(nèi)，步行10分鐘左右的輻射范圍為宜

17、；2.考慮經(jīng)濟效益上的合理性。一般要事先做好投資與回報之間的經(jīng)濟核算，要確保投資與回報成正比，并盡可能在短時間內(nèi)收回投資，實現(xiàn)盈利。一方面，要測算在擬定的營業(yè)地點開設(shè)門店，其市場商品在流轉(zhuǎn)額是否占有相當(dāng)水平；另一方面，還要測算擬定營業(yè)地點的投資效果，確保所選擇的營業(yè)地點能最大化的利于商品銷售和企業(yè)盈利；3.考慮于本地商業(yè)結(jié)構(gòu)。中型超市在選址前，要全面了解整個城市商業(yè)網(wǎng)點的現(xiàn)有建設(shè)情況，要認(rèn)真分析現(xiàn)有商業(yè)結(jié)構(gòu)在集中與分散、專業(yè)與綜合、大與小、固定與流動的結(jié)合情況。一般來說，現(xiàn)有城市商業(yè)結(jié)構(gòu)大多已形成了門類齊全、布局相對合理的一、二、三級商業(yè)組織，中型超市企業(yè)可以借此發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會，進一步修繕自身的

18、市場定位。同時，要結(jié)合自身的實際情況和企業(yè)長遠發(fā)展目標(biāo)，有目的、有差異的選擇合適的經(jīng)營場所，使自己的超市選址符合商業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展的整體規(guī)劃；4.考慮可持續(xù)性發(fā)展。要了解城市發(fā)展的動向和小區(qū)建設(shè)情況，尤其對于一些老商業(yè)網(wǎng)點或是居民區(qū)，更要通過市政規(guī)劃部門了解近一時期內(nèi)的搬遷擴建計劃。只有掌握這些市政信息，才能夠進一步衡量該商業(yè)點的經(jīng)濟價值和可持續(xù)開發(fā)性。以免使得一些看起來位置優(yōu)越的部位，過了不久就會因與城市發(fā)展變化的要求而面臨改造、拆除的隱患。5.分析城市結(jié)構(gòu)狀況與未來發(fā)展趨勢。除市政規(guī)劃，一個城市的方方面面都正在或者即將影響到超市的生存與發(fā)展。一方面，要分析整個城市現(xiàn)有的經(jīng)濟發(fā)展走勢和未來一段時間

19、內(nèi)的發(fā)展變化情況，經(jīng)濟的發(fā)展直接意味著城市居民城市居民的整體購買力和整體消費需求的發(fā)展變化；另一方面，要具體細致分析城市的細節(jié)，細節(jié)能促進超市經(jīng)營也能為超市開展經(jīng)營活動帶來不利的制約因素。與超市選址相關(guān)的城市具體細節(jié)包括：超市說處地域及腹地的大小、城市氣候的特殊性、城市整體交通情況、交通路線與車輛來往班次、載送量以及對城市繁華地段和居民集中區(qū)的情況調(diào)查、對城市行政管理、經(jīng)濟流通、娛樂、物品販賣等機能分析以及對城市未來發(fā)展的預(yù)測等。6.分析客流量。在原則上客流越多、規(guī)模越大的地段越有利于超市的經(jīng)營和發(fā)展。但是，這不是絕對的規(guī)律，在實際的選址中要根據(jù)客流的動機、流動速度和停留時間來進行具體分析判斷

20、。在一些商業(yè)集中的繁華地段，由于客流的動機就是前來購物或是為日后的購物作準(zhǔn)備，所以他們的相對停留時間較長、流動速度較緩，而且有周期性和頻次。這種經(jīng)營地點，便具備了基本的盈利基礎(chǔ)。然而，在一些以其他目的和動機流來流去的地段，如寫字樓、商務(wù)辦公區(qū)以及醫(yī)院、工廠等等，人流速度快、停留時間短，往往難以形成購買量。7.分析同行分布情況。同行是冤家，也可能是互相促進的有好伙伴。超市擬選地點周邊的市場環(huán)境同樣會對超市的經(jīng)營產(chǎn)生很大的影響。在選址時，一方面要分析店址附近地區(qū)的超市(商店)集中程度和發(fā)展情況，過度集中往往造成市場飽和，超市進入后開展的營業(yè)難度很大，而如果過分孤立的話，僅靠一家超市單打獨斗，也未必

21、是一件好事；另一方面，要分析店址周圍的商業(yè)結(jié)構(gòu)，如果是不同經(jīng)營領(lǐng)域的商店相鄰而設(shè)，就會產(chǎn)生很好的互相促進作用，但是，倘若幾家不宜相鄰的超市開在一條街上，其，其消極作用往往大于積極作用。XX超市選址創(chuàng)意策劃：1.借勢。為了準(zhǔn)確無誤和科學(xué)決策的考慮，超市企業(yè)在選址沒有把握時時，可以借用"外腦"，譬如聘請專業(yè)咨詢機構(gòu)或調(diào)研機構(gòu)來為其實施前期選址計劃。這樣一來，除了咨詢費和調(diào)查費以外，既節(jié)省本企業(yè)的人力、物力，又可能得到意想不到的資訊和超值選址價值。2.順勢。現(xiàn)階段，零售業(yè)發(fā)展迅猛，幾乎各大城市的黃金旺地都為先行者說占據(jù)。剩下的地段要么是客流少，要么是競爭激烈或是與市政府規(guī)劃有悖。

22、超市在選址時可以采取順勢策略：一方面，借房產(chǎn)開發(fā)之勢，瞄準(zhǔn)一些潛力大、地段好、即將竣工的新房產(chǎn)項目，與房產(chǎn)商聯(lián)合經(jīng)營或長期租賃，先入為勝；另一方面，可以順那些因經(jīng)營不善而瀕臨危機、但地段好的各類門店之勢，借機對其收購、承包，或是向該房產(chǎn)的租賃者提出較高價租賃的意向，伺機獲取。3.造勢。對于實力較強的中型超市而言，如果通過借勢和順勢的策略都沒能找到理想的店址，還可以通過在報紙上公開刊登征集店址啟事或舉行招標(biāo)會、竟賣會等形式，利用造勢的策略，獲得位置絕佳、前景較好的店面。第三 自身定位分析對手與顧客(一)競爭對手：缺少顧客忠誠度與超市鄰近的小區(qū)肉菜市場、小型貨倉商場，都可能成為其競爭對手。1.肉菜

23、市場屬于以生鮮、果疏、沖調(diào)為主要主要經(jīng)營內(nèi)容的集貿(mào)市場，其主要特征有：(1)價位很低，是低收入消費群體的首選賣場；(2)肉菜類商品品類豐富。以攤位租賃為主要經(jīng)營形式，較好地實現(xiàn)了肉菜類商品品類的豐滿度和可挑選度；(3)整體服務(wù)水平偏低。市場從業(yè)人員主要來自都市村莊及郊區(qū)的農(nóng)民，文化水平和整體素質(zhì)不高，服務(wù)意識淡薄；(4)肉菜質(zhì)量令人擔(dān)憂，衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)難以達標(biāo)。市場內(nèi)出售的肉菜商品多為初級農(nóng)產(chǎn)品，未經(jīng)過任何清洗、殺菌處理，往往因泥土不凈、農(nóng)藥殘留而危及人體健康。2.小型貨倉商場小型貨倉商場是以小百貨、日常家居易耗品為主要經(jīng)營內(nèi)容的平價賣場，其主要特征有：(1)價格較低，適合中低消費群日常購買的需要；

24、(2)商品品類相對豐富，但往往因缺乏生鮮果蔬而難以提供一站式購足服務(wù)；(3)品牌結(jié)構(gòu)匱乏。小型貨倉商場因標(biāo)榜價低，其經(jīng)營商品多為中型商品乃至不入流品牌；(4)競爭手法低級，促銷活動單一，缺乏文化底蘊，難以滿足中高消費群追求卓越品位和高質(zhì)量生活的消費需求。兩者競爭對手受業(yè)態(tài)特征和經(jīng)營觀念的束縛，均為實現(xiàn)品牌經(jīng)營和文化營銷的至高境界。兩種競爭對手雖不乏眼前客源，但卻缺少現(xiàn)代零售營銷中最核心的動力顧客忠誠和品牌忠誠。倘若小區(qū)內(nèi)出現(xiàn)一家肉菜價為低、服務(wù)環(huán)境好的新賣場，消費者光顧原肉菜市場的頻率定會減少，而只有新賣場里出現(xiàn)了新品牌、知名品牌，中高收入群的品位生活之夢方能實現(xiàn)。(二)消費者：需求特征不同不

25、同年齡、不同職業(yè)、不同收入水平的消費者，有著不同的購物習(xí)慣和消費需求，再精明的商家在經(jīng)營過程中也要不斷揣摩消費群的心里變化和需求變化。1.高收入消費群的銷售行為和心里特征：(1)品牌偏好明顯；(2)購買數(shù)量較大，購買頻次較少。高收入群體忙于工作而在生活上表現(xiàn)出極大地不規(guī)則性，除周末外，很少逛街購物；(3)購物期望值較高。高收入住戶受社會地位的影響，在購物時也期望商家能給與特殊的關(guān)照。2.低收入消費群的消費行為及心里特征：(1)注重價格；(2)注重質(zhì)量。下崗工人的消費習(xí)慣不同于農(nóng)村消費者。他們都是都市里曾令人羨慕的共性一族，即使他們?yōu)榱斯?jié)約而去購買肉菜市場里的低價肉菜，但他們?nèi)跃哂休^強的自我保護

26、意識和對健康生活、營養(yǎng)飲食的追求；(3)購物數(shù)量少，購買頻次多。中型超市定位：中型超市有限的經(jīng)營面積、尚不雄厚的資金實力，其定位應(yīng)該是什么?中型超市定位應(yīng)該是："立足特色，一專多能"復(fù)合型經(jīng)營，即考慮高收入客戶的人文期望，又給予低收入顧客放心的"實惠"，從而滿足不同消費群的需求缺口。(一)品牌經(jīng)營、文化營銷恒久不變的經(jīng)營特色1.提出快樂購物的口號；2.提出健康購物理念；3.推出快速購物服務(wù)。(二)特色商品專營跳出商品同質(zhì)化、價位同位化、促銷同樣化的商業(yè)泥潭。1.開設(shè)實用性、時尚性新奇特商品專賣區(qū)；2.推出學(xué)生用品、母嬰用品、老年用品等特色銷售專區(qū)或?qū)９瘛?/p>

27、(三)巧妙的低價策略低收入人群"放心的實惠"1.天天特價區(qū)，實惠自由送；針對小型貨倉商場，在中型超市內(nèi)開辟特價銷售區(qū)，主要為一般品牌的洗化、百貨及家居易耗品。(四)寬泛的會員制度維護客戶忠誠度。1.弱化價格，著眼服務(wù)；2.著重實用，緊扣需求；3.階梯結(jié)構(gòu)，貧富兼顧；4.形式多樣，年終返利。向會員推出"樣樣紅"購物智能卡。每次購物刷卡登記，年終享有一定比例的返利和抽獎送大禮的優(yōu)惠，以此培養(yǎng)和維系客戶忠誠。第三 定價策略在競爭激烈的市場態(tài)勢下，優(yōu)勢不是市場和消費者給的，而是超市自身不斷探索和超越的結(jié)果。價格作為超市在血淋淋的商戰(zhàn)中決一雌雄的直接優(yōu)勢，不僅是一

28、種工具和手段，更是超市企業(yè)身軀睿智和思想的較量。定價，絕不僅僅是錦上添花的數(shù)字游戲，類似于國內(nèi)一些超市的尾數(shù)定價、奇零訂價的招數(shù)在如今消費者看來，就只能是戲弄甚至欺騙。相對低廉的價格，在一定程度上說，已經(jīng)不再是競爭的手段，而是中小超市參與競爭、進入市場并能夠為消費者所接受和認(rèn)可的基本條件。中小超市的定價策略并非是一個"降"字就能夠解決問題，"降價"要講究時機、講究技巧、講究消費者的購物心理。對不同商品施行不同的價格策略，在不同季節(jié)實施不同的打折降價計劃，擺滿貨架的商品中哪些商品必須保持低廉的價位，哪些商品則要通過低價商品的帶動，實現(xiàn)利潤，這些都是中小超市

29、企業(yè)在定價過程中要仔細思考和研究的問題。在以產(chǎn)品、價格、渠道、促銷為要素的營銷組合中，價格是唯一能產(chǎn)生收入的因素，而其他因素均表現(xiàn)為成本。價格是營銷組合中最靈活的因素，它與產(chǎn)品和渠道不同，它的變化是異常迅速的。因此，價格策略是企業(yè)營銷組合的重要因素之一，它直接地決定著企業(yè)市場份額的大小和盈利率高低。隨著營銷環(huán)境的日益復(fù)雜，制定價格策略的難度越來越大，不僅要考慮成本補償問題，還要考慮消費者接受能力和競爭狀況。常用定價技巧分析:1.同價銷售術(shù)前幾年國內(nèi)興起不少1元店、2元店、5元店、8元店等零售商店即屬此類，在國外，比較流行的同價銷售術(shù)還有分柜同價銷售，比如有的商店開設(shè)1元專柜、2元專柜、8元專柜

30、等，甚至10元專柜、50元專柜、100元專柜。2.分割法價格分割是一種心理策略。賣方定價時，采用這種策略，能造成買方心理上的價格便宜感。價格分割包括兩種形式：1)用較小的單位報價。例如，茶葉每公斤10元報成每50克0.5元。巴黎地鐵的廣告是："只需付30法郎，就有200萬旅客能看到您的廣告。"2)用較小單位商品價格進行比較。例如，"每天少抽一只煙，每日就可看一份報。"；"使用這種冰箱平均每天0.2元電費，只夠吃一根冰棍！"3.特高價法 獨一無二的產(chǎn)品才能賣出獨一無二的價格。特高價法即新商品開始投放市場時，把價格定得大大高于成本，使企業(yè)

31、在短期內(nèi)獲得大量盈利，以后再根據(jù)市場情形來調(diào)整價格。如果推出的產(chǎn)品很受歡迎，而且市場只有你一家，就可暫定較高的價。4.低價法便宜無好貨，好貨不便宜。這是人們的思維定勢。低價法就是要消除這種成見。這種策略先將產(chǎn)品的價格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費者所接受，盡快在市場取得領(lǐng)先地位。這是一種長久戰(zhàn)略，適合一些資金雄厚的大企業(yè)。在應(yīng)用低價格方法時應(yīng)注意：高檔商品慎用；對追求高消費的消費者慎用。5.安全法將商品價格定得比較適中，通常是由成本加正常利潤構(gòu)成。在市場實際中，如果企業(yè)名氣不大，即使安全定價也不安全。追求名牌、高消費的消費者覺得商品檔次太低，講究實惠價廉的消費者又嫌價格偏高。6.非整數(shù)法

32、這種把商品零售價格定成帶有零頭尾數(shù)的非整數(shù)的做法，極能激發(fā)消費者購買欲望。這種策略的出發(fā)點是認(rèn)為消費者在心理上總感覺零頭價格比整數(shù)價格低，獲得明顯的經(jīng)營效果。7.整數(shù)法對于高檔商品、耐用商品等宜采用整數(shù)定價策略，給顧客一種"一份錢一份貨"的感覺，即以樹立商品形象。8.弧形數(shù)字法"8"與"發(fā)"雖毫不相干但寧可信其是，不可信其無。滿足消費者心理需求總是對的。據(jù)國外市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的商場，超級市場中商品定價時所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是：5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，就其根源是顧客消費

33、心理的作用。帶有弧形的數(shù)字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受。在價格的數(shù)字應(yīng)用上，應(yīng)結(jié)合中國國情。很多人喜歡8、5、6，而7、4常被人忌諱。9.分級法這種定價是根據(jù)消費者的收入水平，將商品按高、中、低檔次分級定價，例如，低擋貨適合低收入人群需求，這部分人較多，多生產(chǎn)、多配貨、低定價；高檔商品適合高收入者，這部分人較少，少生產(chǎn)、少配貨、高定價。商品價格高低是否合理，關(guān)鍵是看顧客能否接受。只要顧客能接受，價格再高也可以。10.調(diào)整法好的調(diào)整猶如潤滑油，能使暢銷、平銷、滯銷的商品都暢通無阻。德國一家公司，經(jīng)銷任何商品都很成功。例如，剛推出1萬套內(nèi)衣外穿的時裝時，定價超過普通內(nèi)衣的

34、4.56.2倍，但銷售照樣很旺?？墒堑?988年5月，當(dāng)?shù)聡鞔蟪鞘邢嗬^大批推出這種內(nèi)衣外穿時裝時，價格一下子驟將到只略高于普通內(nèi)衣的價格，同樣一銷而光。過了8月，當(dāng)內(nèi)衣外穿時裝已經(jīng)不那么吸引人時，又降至"成本價"出售，不到普通內(nèi)衣的60%，這種過時的衣服還是十分暢銷。因此，企業(yè)在市場競爭中，應(yīng)時時預(yù)測市場的供求變化。11.習(xí)慣法許多商品在市場上流通已經(jīng)形成一個人所共知的基本價格，這類商品一般不宜輕易漲價。這時可以采取一些靈活變通的方法。如可以用廉價原材料代替原來較貴的原材料，或減少尺寸、分量、數(shù)量等。12.明碼法明碼標(biāo)價剛開始往往讓人產(chǎn)生"吃虧"的感覺

35、，但若真正做到貨真價實，遲早會讓客戶青睞。明碼標(biāo)價的缺點是缺乏靈活性，優(yōu)點是交易簡單使人產(chǎn)生信譽高的心理。13.顧客訂價法使用這種方式必須注意銷售對象和銷售條件，畢竟，一些人的素質(zhì)還是不高。中型超市定價策略相對于中型超市的定價說來，應(yīng)從以下幾個方面綜合考慮：基于成本的定價在商言商，干什么就要吆喝什么，虧本的事情大家都是不愿意干的?；诔杀局贫▋r格是超市定價的基本，否則，無論是打折降價還是天天平價，毫不顧及盈虧持衡，只能與市場發(fā)展的客觀規(guī)律背道而馳?；诔杀径▋r，以商品的單位成本為基本依據(jù)，集管理成本、人力成本、營運成本、促銷成本、廣告宣傳成本于一體，綜合考慮超市的各種定價策略?；诟偁幍亩▋r在

36、市場競爭中，總要有企業(yè)在眾超市中率先"以身試價"、"以價試市"，面對競爭者的舉動，必須要對自己的定價策略有所改變，以不變應(yīng)萬變的指導(dǎo)思想是萬萬不可取的。1.跟隨定價在商品同質(zhì)化程度越來越明顯的超市業(yè)內(nèi)，如果競爭者率先降價，我們的超市就必須要隨之降價，否則很容易造成客源的流失。這一點，在生鮮果蔬商品方面表現(xiàn)得尤為突出。2.叛逆定價對方的某類商品大幅漲價，自己的商品則全面降價。這種定價策略往往使很危險的，超市企業(yè)在做出這種決定前，一定要仔細考慮競爭者調(diào)整動機是什么?這種調(diào)價行為會是短時期內(nèi)的一種促銷，還長期不變的一種策略呢?中小超市企業(yè)面臨競爭者的調(diào)價行為應(yīng)

37、該權(quán)衡得失，仔細考慮是否應(yīng)對這種變化?如何應(yīng)付?在什么情況下應(yīng)對?應(yīng)對的時機如何把握，同時還要分析目標(biāo)消費群對這類商品價格的需求彈性，以及采購成本和銷售量之間的關(guān)系等各個方面。3.優(yōu)勢定價競爭過程中一兩次的價格沖擊并還會妨礙中小超市企業(yè)的長久發(fā)展，然而，如果市場環(huán)境發(fā)生了重大的變化，如國內(nèi)外超市巨頭的涌入、當(dāng)?shù)啬吵衅髽I(yè)擁有了對某類商品的相對壟斷優(yōu)勢等等，這種競爭一旦來臨就是相對不變的，如果不能及時就對，將逐漸演變成一種市場柵欄。這個時候，中小超市企業(yè)就要通過自己現(xiàn)有的優(yōu)勢或是創(chuàng)造優(yōu)勢來增加自己的價格抵御能力。一方面，利用超市企業(yè)與相關(guān)供應(yīng)商的長期協(xié)作關(guān)系，通過聯(lián)盟合作伙伴之類的策略，在價格敏

38、感性很強的某類商品上擁有絕對價格優(yōu)勢；另一方面，通過自由品牌策略，使自身的某類自由商品整體價位低于市價的30%以上，應(yīng)對競爭的同時，限制其他品牌的同類商品在各門店的上貨數(shù)量，為自由商品爭取盡可能多的銷售機會，實現(xiàn)薄利多銷?；谛睦淼亩▋r基于心理的定價，關(guān)鍵在于利用心理學(xué)原理，依據(jù)目標(biāo)消費者在購買商品時的不同心理變化來制定商品價格，以誘導(dǎo)消費者增加購買，擴大商品的銷量。具體策略包括以下幾種：1.把商品的價格定成整數(shù)，不帶尾數(shù)，使消費者產(chǎn)生"一分價錢一分貨"的感覺，滿足消費者求優(yōu)心理；2.在對某類商品定價時，采取取尾數(shù)而不取整數(shù)的定價方法，使消費者購買時感覺實惠，滿足消費者的求

39、廉心理；3.把同類商品的價位按等級劃分，不同等級的商品，其實際價格也滿足不同消費者對不同檔次商品的需求；4.在定價時，把在顧客中有聲望的商品、企業(yè)的商品價格定得比一般的商品要高，滿足消費者"認(rèn)牌購買"的心理5.在整個賣場中，對某些商品定價很低，作為超市吸引顧客的商品，從而帶動其他商品的銷售；6.對一些在顧客心目中已經(jīng)形成了習(xí)慣定勢的商品，一般情況下要保持商品價格的相對不變性，如食鹽、礦泉水、香煙等?；谏唐返亩▋r按照不同商品的不同性質(zhì)和在銷售中充當(dāng)?shù)牟煌巧?，可以把商品分為兩在類：一類是為企業(yè)帶來主要利潤的商品；另一類是為滿足顧客一次性購足的形象商品。基于商品的定價方法就是

40、將超市里的形象產(chǎn)品，如蔬菜、水果、主副食品等較低毛利率加成出售，對其中一些消費者使用量在、購買頻率高、最受歡迎的商品按進價甚至低于進價出售，這些商品稱之為拳頭商品。而對于一些為企業(yè)帶來主要利潤的商品，如沖調(diào)、休閑食品等則以比形象商品高的利潤定價出售。在陳列上，以拳頭商品為核心，在它周圍大量陳列能帶來利潤的商品，使拳頭商品引來顧客、集中客流，同時在顧客購買拳頭商品時，也帶動其他商品的銷售。在基于商品定價的過程中，超市企業(yè)要分清哪些是無利商品，哪些是低盈利商品，哪些是高盈利商品。這些商品的銷售量比例要有較精確的計算，要有合理的陳列，要有相應(yīng)的促銷計劃配合，否則的話，就不會取得好的銷售效果。對于那些

41、周轉(zhuǎn)率較高的商品可以彩低于競爭對手的價格。因為這些商品的利潤并不體現(xiàn)在單個商品的價格優(yōu)勢上，而是體現(xiàn)在銷售的數(shù)量上，銷售得越多，現(xiàn)金流量的貢獻率就越大。必須要明確，在超級市場的經(jīng)營中，現(xiàn)金流量的貢獻率有時會超過利潤貢獻率，成為第一位的企業(yè)利潤目標(biāo)。超市可利用這些低價商品吸引更多的人流，從而帶動其他商品的銷售；另外，商品的周轉(zhuǎn)率提高，就會拉加對供應(yīng)商的進貨次數(shù)與進貨批量，增強企業(yè)對供應(yīng)商的議價能力，獲得更多的價格折扣。對于商品跌價幅度特別大，對顧客具有很強的吸引力的商品則可以作為特賣品來進行價格促銷。一般來講，特賣商品要比平時或競爭店的價格低20%，否則不可能造成顧客的特價印象，也不能造成強烈刺

42、激。而且最好每周都能推出一批，或每天推出一種商品，不過企業(yè)推出的特價商品必須有一個數(shù)量的控制。因為特賣商品定價法推出的主要目的是吸引集中顧客，以此來帶動超市整體商品的銷售，如果特賣商品售出的虧本額超出了由此帶動的銷售所產(chǎn)生的盈利額，那么特賣商品定價法就會失效。為了保證超市一定的盈利率水平，超級市場的特賣商品一般是組織供應(yīng)商來供貨參與的。超市在舉行展銷活動時，也可對一些商品采用特價法，以此渲染展銷活動的氣氛。一個企業(yè)可以運用多種定價策略和方法的組合。當(dāng)市場需求很大時，企業(yè)定價可高市場價格；對質(zhì)量較差的產(chǎn)品或淘汰商品，企業(yè)定價可低于市場價格。一般消費者認(rèn)為商品質(zhì)量與價格成正比，價格越高質(zhì)量越好。因

43、此，適當(dāng)提高價格有可能銷售效果更好。如今，消費者司空見慣的"跳樓價"、"出血價"、"清倉價"、"反季節(jié)價"等價格伎倆，已經(jīng)難得撩動消費者的心弦，反而常常會出現(xiàn)持幣觀望的局面。因此，我們的超市企業(yè)應(yīng)忙走出大打價格戰(zhàn)的競爭誤區(qū)，運用包括價格在內(nèi)的多元組合營銷策略，以適應(yīng)市場環(huán)境變化、競爭方式升級的發(fā)展需要。第四 如何布局布局是否科學(xué)合理、是否形成特色，不僅關(guān)系到超市的商品銷售，同時也是超市整體品牌形象在店面和賣場內(nèi)部窨的直接表現(xiàn)。布局說起來非常簡單，無非就是超市店面的設(shè)計、賣場通道的規(guī)劃以及商品的陳列展示等等。然而，聰

44、明的超市店主往往能夠通過巧妙的商業(yè)設(shè)計和賣場布局，增強對消費者的吸引力和在參與競爭中的能力。輕下筆者主要從店設(shè)計、通道規(guī)劃和賣場布局三個方面進行深入淺出的分析。布局，給超市帶來什么(一)促進商品銷售超市的終極目的就是銷售商品，布局的終極功能同樣也是為商品的銷售服務(wù)。布局，除了成就超市的整體形象和人文氣氛以外，緊關(guān)鍵的就形成對商品的銷售力。(二)培養(yǎng)顧客忠誠顧客的忠誠是超市培養(yǎng)出來的，而非一開業(yè)就能夠擁有的。顧客忠誠是一種資源，特色的、人文的、能夠為消費者所接受和偏好的布局將有助超市企業(yè)培養(yǎng)顧客忠誠一臂之力。(三)現(xiàn)場廣告宣傳商品的本身就是廣告，超市的布局陳列同樣是一種廣告。中國有一名經(jīng)商諺語：

45、貨賣堆山。為什么要堆山?就是要通過商品的極大豐富、極大豐滿招徠顧客、吸引顧客、刺激顧客的購買欲。在實施布局規(guī)劃的過程中，中小超市要把布局規(guī)劃當(dāng)作超市企業(yè)對外宣傳的一種理好途徑，進而結(jié)合周邊商業(yè)環(huán)境，有計劃、有步驟地進行。(四)提高超市效率布局的合理科學(xué)，不僅能作用于顧客，同樣會給店員一種便利和享受。繁雜凌亂的通道規(guī)劃和商品擺放，只能是延緩了店員在賣場內(nèi)的工作效率。如何布局，方顯超市的特色魅力穩(wěn)中示變的店面設(shè)計店面設(shè)計是超市整個第一步。在日常生活中，我們經(jīng)常能夠看到一些超市店面很平淡，如果沒有購物需求，根本還會注意到這是一家超市。像這樣的店面，對于中小超市而言是萬萬不可取的。中小超市本身就是一個

46、低成本入市的待業(yè)不可能投入大筆宣傳費用做媒體廣告和強勢促銷的情況下，超市投資者就要關(guān)于布局這些細節(jié)上做好文章?？傮w來講，成功的店面設(shè)計不僅起到美化店容、提升形象的作用，而且還便于消費者辨認(rèn)，利于超市的形象和氛圍的營造。一個和諧、獨特、鮮明的超市門店外觀，能創(chuàng)造出良好的企業(yè)形象，引人注目、誘人進店。1.店面裝飾店面的外觀影響消費得的購買動機，對顧客是否能夠上門購物有很大的關(guān)系。其中，最理想的設(shè)計就是讓你的店面以其獨特的風(fēng)格來吸引消費者，比如說以超市企業(yè)的整體Ci為參照，在確保整體效果的情況下突出某一點或某幾個點的特色等。超市在進行店面的外部裝飾時，要使外部裝飾與整體建筑結(jié)構(gòu)和設(shè)計風(fēng)格直轄市一致，

47、應(yīng)該從整體效果出發(fā)擬定超市店面裝飾的設(shè)計思路，盡可能突出超市的門店規(guī)模和相應(yīng)檔次。在裝飾色彩的選擇上，一般要以單純清新、賞心悅目的色彩位置，避免濫用色彩渲染，任何不適宜的裝飾和"濃妝艷抹"都可能致使消費者產(chǎn)生一種煩躁不安、雜亂無章的消極思想。尤其對于中小超市而言，我們不提倡投入大量資金進行大肆裝修。一定要在堅持低成本入市的原則下，以簡約之美為貫穿始終的設(shè)計思想，進而有效體現(xiàn)中小超市企業(yè)的優(yōu)勢和特性，做到四個結(jié)合：與超市定位檔次的結(jié)合、與超市商品結(jié)構(gòu)的結(jié)合、與超市營業(yè)方式和營業(yè)時間的結(jié)合心臟與超市目標(biāo)消費群購物習(xí)慣的結(jié)合。2.櫥窗設(shè)計在筆者居住的城市，每當(dāng)燈火初上時，有的超市

48、大幅櫥窗通體透亮，貨架林立，人影幢幢；有的超市則似乎是隨著下班人流的不斷增多也下了班似的，絲毫不見活力。其實，這就是櫥窗之于超市的魅力。原則上說，中小超市不同于商廈、綜超這些面積較大的大賣場，專門的櫥窗不僅會擠占很大的貨架面積，而且投資花費和日常維護加起來也是一項不菲的費用，所以，中小超市作櫥窗只能是"大題小做"而非"小題大做"。在商業(yè)零售業(yè)中，櫥窗主要包括封閉式、半封閉式、敞開式和自由式創(chuàng)意型幾種。其中，封閉式和半封閉式櫥窗多為大商場和專業(yè)店所用，而自由式及創(chuàng)意型櫥窗則可以在中小超市門店中獲得一舉兩得的效果。一方面，櫥窗采用玻璃質(zhì)地，櫥窗后壁(朝向賣場

49、內(nèi)部的面壁)不加任何遮蔽，保持與賣場內(nèi)的相通，使顧客在店外可以看到內(nèi)景、在場內(nèi)可以看到外景；另一方面，這種櫥窗并非真的是專門用來陳列藝術(shù)品或是精品的地方，而是充當(dāng)了大件商品的堆積地和商品對外宣傳的傳播窗。尤其是成件的大箱飲料、保健禮品以及食品禮盒等更適于整齊地堆放在這里，既能給顧客一種商品豐滿、可挑選范圍大的好印象，而且禮品、飲料、食品直接與店外的潛在客源接觸，更容易激發(fā)顧客的購買欲望，使超市分享或攔截更多的客流。一般來講，櫥窗的寬度要與超市的整體協(xié)調(diào)，深度和高度要利于商品的陳列、符合大眾的視覺習(xí)慣。譬如一家中型規(guī)模的超市門店，其櫥窗的寬度可以在300-500cm之間，深度60-200cm，高

50、度120-250cm。另外櫥窗底部要高出人行道30-60cm，以行人的平視線角度為基準(zhǔn)，結(jié)合超市門店的實際規(guī)模而定。(二)聲光色味的氛圍營造應(yīng)該說，消費者的感官是促使其實現(xiàn)實購買行為的重要途徑。譬如，在生鮮區(qū)購物的顧客往往是為肉的色澤、海貨的鮮味所吸引；在糕點面食區(qū)，香噴噴的奶香常常讓人產(chǎn)生嘗一嘗的欲望。作為中小超市而言，聲光色味應(yīng)該與整體的CI品牌形象識別渾然一體、相得益彰，并在逐漸摸索觀察過程中形成自己的標(biāo)準(zhǔn)策略，具體包括；1.中小超市標(biāo)準(zhǔn)聲應(yīng)用策略；2.中小超市標(biāo)準(zhǔn)光應(yīng)用策略；3.中小超市標(biāo)準(zhǔn)色應(yīng)用策略；4.中小超市標(biāo)準(zhǔn)味應(yīng)用策略。(三)促進銷售的通道規(guī)劃按常規(guī)，超市顧客通道主要包括直線

51、式、斜線式、曲線式以及其他形式。其中，直線式通道雖然能夠充分節(jié)約賣場面積，容易采用標(biāo)準(zhǔn)化的貨架設(shè)備，可是有板有眼的規(guī)則化布局難免形成一種冷淡氣氛，容易使顧客產(chǎn)生被催促的心理感覺，在很在程度上約束了顧客的自由挑選。相比之下，斜線式的通道設(shè)計則大大的增加不同商品在賣場中的能見度，顧客在賣場中購物時也會因活躍的布局稍釋壓抑，激發(fā)了顧客的購物積極性，但是，這種通道可是比直線式通道多占用了寶貴的賣場面積。除此之外的曲線式通道算是最近幾年來出現(xiàn)最多的一種設(shè)計形式了，自由曲線雖然更容易浪費賣場面積，但根據(jù)研究顧客在賣場購物時的自然路線而規(guī)劃通道，能夠創(chuàng)造一種和諧、活躍的賣場氣氛，便于消費者在賣場中瀏覽和停留

52、，并可盡可能增加即興購買機會。(四)生龍活虎的商品陳列在中小超市的陳列中，不管是為了便利，還是為了凸現(xiàn)商品的藝術(shù)美，商品陳列最重要的出發(fā)點便是以顧客需求為導(dǎo)向，時時刻刻為商品銷售服務(wù)。其中，較為典型的當(dāng)屬的陳列理論是門店的"磁石點"理論?；谶@一理論，我們的商家在擬定陳列計劃時，要注意以下幾點；1.根據(jù)顧客對不同商品的需求程度和購買程度頻次陳列商品，為顧客提供購買時的便利；2.按照消費心理和連帶性布局陳列商品，在滿足顧客需求的同時促進連帶性購買消費，增加商品銷售。譬如，在早年的美國零售業(yè)中，曾有人將啤酒和尿布擺放在了一起，由于這種布局方式符合了當(dāng)時美國男人為兒子買尿布的同時

53、想順便拿一聽啤酒享用的消費心理；3.按照不同的購買動機陳列不同的商品。如生鮮果蔬類商品是顧客的必用品，而且超市具有其他零售點無法比擬的放心和實惠，因此可以將生鮮區(qū)開辟在賣場相對往里的位置，盡可能避免賣場死角的空置。而對于一些沖動性購買的商品，則應(yīng)陳列在明顯部位以吸引顧客注意和購買；4.按照不同商品的人流量大小陳列商品，對于流量較大的商品類別可以和流量較少的商品鄰接陳列，緩解過于集中的客流；5.從激發(fā)顧客購買欲望和突出商品美的角度陳列商品，如通過聲光色味的合理應(yīng)用來刺激顧客購買等等；6.零售業(yè)有一條很靈光的"20/80"法則，其意為：一間超市80%的利潤來自于20%的商品。因

54、此，商場要晝把這20%的商品放在最醒目、人流量最大的貨架上以方便顧客。當(dāng)然，你也可以把它放在最不醒目、人流量最少的地方，把顧客吸引過來，讓他盡可能多停留在商場上，多瀏覽一些商品，刺激顧客大腦皮層多產(chǎn)生一些購買沖動。總之，首先要清楚哪些貨架的位置最好，哪些最差。另外，商品的陳列還要考慮到是否有利于超市現(xiàn)場管理、有利于防損防盜、賣場通風(fēng)、以及是否便于理貨上貨、量不符合低成本運作規(guī)則等。第五 如何采購購、銷、運、存是超市企業(yè)營運過程中的四大基本環(huán)節(jié)，而其中采購環(huán)節(jié)處于舉足輕重的地位。采購是超市銷售商品的前提和基礎(chǔ)，決定著商品流通費用的高低、商品售價的高低、購買數(shù)量的高低以及經(jīng)營效益的高低。中小超市采

55、購三原則常言道；經(jīng)商，經(jīng)商，進貨第一樁。采購是超市企業(yè)進行商品銷售、物流配送和實現(xiàn)盈利的前提。超市營運的牲要求超市企業(yè)必須是先進貨而后才能為消費者提供售貨服務(wù)。毋庸置疑，售貨是超市經(jīng)營的核心目的，為達成這一目的，超市的采購部門就必須在"買貨"上下一番功夫。采購數(shù)量不當(dāng)、商品品質(zhì)參差、成本價格過高都會阻礙商品的正常銷售，即使質(zhì)量好、價格低，如果數(shù)量不當(dāng)或儲存過多也都有可能造成資金占壓和商品的滯銷。超市離開了科學(xué)合理的采購，正如油燈離開了燃料一樣，在一定意義上講，銷售是燈，采購是油，一天不亮，就要加油。那么，這"油"應(yīng)該怎么個加法呢?總體而言，有以下六個原則

56、供中小超市企業(yè)在實施采購計劃時參考。(一)采購服務(wù)銷售"買貨"的直接目的就是為了"賣貨"。采購過程中，最基本的原則就是要讓采購行為時時刻刻為市場銷售服務(wù)。有道是，賣什么，買什么；賣多少，買多少。買進來的貨要保證能夠賣得出去，才是買手能耐大小的表現(xiàn)。在超市經(jīng)營過程中，經(jīng)常會發(fā)生進銷失調(diào)、商品脫銷或是積壓之類的情況，要避免進銷脫節(jié)、貨不對路、供不及時之類的情況發(fā)生，就必須要使采購為銷售服務(wù)。(二)采購結(jié)合銷售在超市企業(yè)統(tǒng)一的運籌指導(dǎo)下，將采購和銷售有機結(jié)合起來，不僅可以減小資金流動、降低采購風(fēng)險，而且能夠提高采購效率、減少采購成本。采購結(jié)合銷售，使中小超市在

57、采購時很奏效的招數(shù)，如果運用得好，就是實現(xiàn)"勤進快銷"的預(yù)期效果。一方面，企業(yè)的決策層應(yīng)根據(jù)超市、商品、交通運輸條件、供應(yīng)商所處區(qū)域以及采購的方式和銷售任務(wù)的大小等情況，綜合考慮采購進貨的批量和批次，找準(zhǔn)經(jīng)濟效益的最佳結(jié)合點；另一方面，具體的采購行為要做到在圈短的周期內(nèi)，實現(xiàn)小批量、多品種、低價格、高品質(zhì)的采購要求，做到數(shù)量和時間的統(tǒng)一、周期和批量的統(tǒng)一。(三)采購促進銷售靈活的采購策略往往能夠促進、帶動商品在超市賣場的銷售。所以，在實際的采購過程中，超市買手要靈活多變、隨機應(yīng)變，通過不同的渠道通路，增加商品的寬度和廣度，促進商品在當(dāng)?shù)氐匿N售。除此以外，商品的采購還要從超市

58、全局出發(fā)，整體考慮、統(tǒng)籌安排。成功采購的九步策略采購不僅是購、銷、運、存四環(huán)節(jié)中最重要的五一節(jié)，同時也是最為復(fù)雜繁瑣的環(huán)節(jié)，其中，不僅涉及的商品品種繁多，而且牽扯的金額也很大，稍有不慎就可能給企業(yè)帶來無可挽回的損失。下面的九步策略，可以助超市采購逐漸走向成功。(一)明確采購目標(biāo)明白為什么采購是成功的第一步。一般來講，超市企業(yè)的商品采購可以分為常規(guī)采購、大規(guī)模促銷采購、特色商品采購、應(yīng)急性商品采購等幾種情況。采購目標(biāo)受市場環(huán)境、賣場銷售、促銷企劃、季節(jié)變化等多因素影響，由超市企業(yè)的經(jīng)營范圍、品種構(gòu)成和銷售需要直接決定采購目標(biāo)。根據(jù)不同時期、不同競爭環(huán)境、不同需求導(dǎo)向的不同需要，超市可能只經(jīng)營某些

59、類別的商品，或是在不同類別的商品中，不同品種、不同價格、不同式樣、不同型號、不同品牌的商品要在采購中占有不同的比重。確定采購的目標(biāo)，不僅是明確要采購哪些商品，還要采購數(shù)量、采購時間以及其他的各種特殊要求。(二)接受采購任務(wù)采購部從決策層、商品部、倉儲部等相關(guān)部門接受一定時期內(nèi)的商品采購任務(wù)，采購部根據(jù)部門人員分工，將不同的商品采購任務(wù)逐一分派到采購員工的手中，按照采購要求，接受采購單，一次商品采購任務(wù)開始了。(三)甄選采購渠道隨著快速消費品生產(chǎn)制造工業(yè)的不斷發(fā)展，可選擇的采購渠道越來越多，從哪個供應(yīng)商處采購商品，是決定采購任務(wù)完成質(zhì)量前提。一般來說，超市企業(yè)對不同商品的采購都已經(jīng)擁有了相對固定的采購渠道。(四)采購業(yè)務(wù)談判超市企業(yè)的采購人員同供應(yīng)商進行談判，一般依照超市企業(yè)制定的商品采購計劃、商品促銷計劃以及供應(yīng)商文件作為談判依據(jù)。采購業(yè)務(wù)談判的主要內(nèi)容包括八個方面：1.與商品本身相關(guān)的(如商品的質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等)；2.與采購數(shù)量相關(guān)的(采購的總量、批量等)；3.與交貨條件相關(guān)的(如交貨時間、交貨頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、保質(zhì)期、驗收方式等)；4.與退貨條件相關(guān)的(如退貨條件、退貨時間、退