商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)管理操作技巧

1、20082008年年1212月月演演 講講 人人 ： 廣州楚睿商業(yè)有限公司董事長廣州楚睿商業(yè)有限公司董事長 黃黃 文文 杰杰明楚 睿智 達道 致遠商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧 演講人：黃文杰演講人：黃文杰2v第一部分第一部分 商業(yè)地產(chǎn)項目成功的必備要素商業(yè)地產(chǎn)項目成功的必備要素v 第二部分第二部分 商業(yè)地產(chǎn)項目的操作心得商業(yè)地產(chǎn)項目的操作心得v 第三部分第三部分 金融風(fēng)暴下商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營者的對策金融風(fēng)暴下商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營者的對策明楚 睿智 達道 致遠商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧 演講人：黃文杰演講人：黃文杰3一、商業(yè)地產(chǎn)項目成功的首要前提：資金、人才一、商業(yè)地

2、產(chǎn)項目成功的首要前提：資金、人才v商業(yè)地產(chǎn)是富人的游戲，沒商業(yè)地產(chǎn)是富人的游戲，沒有錢千萬別做商業(yè)地產(chǎn)這門有錢千萬別做商業(yè)地產(chǎn)這門生意。生意。v商業(yè)地產(chǎn)需要占用大量資金，商業(yè)地產(chǎn)需要占用大量資金，而且往往是長期占用。而且往往是長期占用。明楚 睿智 達道 致遠商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧 演講人：黃文杰演講人：黃文杰4一、商業(yè)地產(chǎn)項目成功的首要前提：資金、人才一、商業(yè)地產(chǎn)項目成功的首要前提：資金、人才v商業(yè)地產(chǎn)有其內(nèi)在規(guī)律，從項目選址啟動之日就應(yīng)商業(yè)地產(chǎn)有其內(nèi)在規(guī)律，從項目選址啟動之日就應(yīng)由商業(yè)經(jīng)營專業(yè)人士參與規(guī)劃和決策。由商業(yè)經(jīng)營專業(yè)人士參與規(guī)劃和決策。明楚 睿智 達道 致

3、遠商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧 演講人：黃文杰演講人：黃文杰5二、商業(yè)地產(chǎn)項目成功的關(guān)鍵因素：選址二、商業(yè)地產(chǎn)項目成功的關(guān)鍵因素：選址v商業(yè)界經(jīng)常說的一句話：商業(yè)商業(yè)界經(jīng)常說的一句話：商業(yè)項目成功項目成功“第一是選址，第二第一是選址，第二是選址，第三還是選址是選址，第三還是選址”。l我的理解是：選址并不決我的理解是：選址并不決定生死，而是決定了生存定生死，而是決定了生存的方式的方式v對于準備做商業(yè)地產(chǎn)的人來說，對于準備做商業(yè)地產(chǎn)的人來說，選址尤其關(guān)鍵選址尤其關(guān)鍵l建議：研究政府城建規(guī)劃，建議：研究政府城建規(guī)劃，適度超前。適度超前。明楚 睿智 達道 致遠商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技

4、巧商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧 演講人：黃文杰演講人：黃文杰6二、商業(yè)地產(chǎn)項目成功的關(guān)鍵因素：選址二、商業(yè)地產(chǎn)項目成功的關(guān)鍵因素：選址v對于已建造甚至已完工的商業(yè)地產(chǎn)項目對于已建造甚至已完工的商業(yè)地產(chǎn)項目而言，有些項目按一般規(guī)律來看屬于選而言，有些項目按一般規(guī)律來看屬于選址不當，被專家判死刑。址不當，被專家判死刑。l觀點：存在就是合理，合理就有價觀點：存在就是合理，合理就有價值，價值總會有合適的體現(xiàn)方式。值，價值總會有合適的體現(xiàn)方式。廣州萬菱廣場廣州越富廣場廣州天河城奧特萊斯明楚 睿智 達道 致遠商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧 演講人：黃文杰演講人：黃文杰7三、商業(yè)地產(chǎn)項目成功的

5、重要因素：理念、定位、三、商業(yè)地產(chǎn)項目成功的重要因素：理念、定位、結(jié)構(gòu)規(guī)模、功能組合結(jié)構(gòu)規(guī)模、功能組合是抽象無形的，是抽象無形的，是具體有形是具體有形的。著重于前兩者，后兩者皆的。著重于前兩者，后兩者皆為前兩者的具體化結(jié)果。為前兩者的具體化結(jié)果。明楚 睿智 達道 致遠商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧 演講人：黃文杰演講人：黃文杰8三、商業(yè)地產(chǎn)項目成功的重要因素：理念、定位、三、商業(yè)地產(chǎn)項目成功的重要因素：理念、定位、結(jié)構(gòu)規(guī)模、功能組合結(jié)構(gòu)規(guī)模、功能組合1 1、理念主要是針對開發(fā)商（業(yè)主）而言的、理念主要是針對開發(fā)商（業(yè)主）而言的同樣是錢，魚苗并不值多少錢，但魚養(yǎng)大了就值錢了，這

6、個過程需要時間、精力及資金投入去培育；商業(yè)地產(chǎn)投資與股票投資除了資產(chǎn)流動性有明確差異外，回報形式在本質(zhì)上是相似的。大部分人買股票是為了賺取升值的差價，沒有多少人是為了每年的分紅派股去買股票的，這點大家都明白。但在商業(yè)地產(chǎn)投資上，很多老板只注重租金的回報，其實物業(yè)的回報有時候會遠遠大于租金回報率的。與住宅地產(chǎn)的地段價值不同，商業(yè)地產(chǎn)更多體現(xiàn)在經(jīng)營價值上，即使在同一地段，經(jīng)營得當人流暢旺的商業(yè)物業(yè)，租金價值高，物業(yè)升值快；相反，經(jīng)營不當人丁稀疏，則租金低微，物業(yè)甚至?xí)H值。商場在運營過程中出現(xiàn)一定的問題就如人總會生病一樣是正常的。人生病有抗體，商場同樣有一定的自我調(diào)節(jié)能力。但若問題超出了商場自身所

7、能解決的范疇，則必須借助外力。正如人病情嚴重時必須看醫(yī)生一樣。20082028商業(yè)地產(chǎn)的升值需要時間商業(yè)地產(chǎn)的升值需要時間、資金跟進投入，以及出、資金跟進投入，以及出色的經(jīng)營管理色的經(jīng)營管理物業(yè)無窮的升物業(yè)無窮的升值潛力，伴隨值潛力，伴隨帶來巨大的財帶來巨大的財富收益富收益+50% +100% +200%明楚 睿智 達道 致遠商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧 演講人：黃文杰演講人：黃文杰9三、商業(yè)地產(chǎn)項目成功的重要因素：理念、定位、三、商業(yè)地產(chǎn)項目成功的重要因素：理念、定位、結(jié)構(gòu)規(guī)模、功能組合結(jié)構(gòu)規(guī)模、功能組合2 2、定位主要是針對專業(yè)經(jīng)營人才而言、定位主要是針對專業(yè)經(jīng)營人才而

8、言l每個物業(yè)由于其特定的環(huán)境及條件，都會有適合于自身的經(jīng)營定適合于自身的經(jīng)營定位位。經(jīng)營定位是物業(yè)營運的靈魂，一但分析研究確定后，應(yīng)作為主線貫徹于經(jīng)營的始終，不宜輕易改變。l因地制宜，因人而異，因時而變，因勢利導(dǎo)！l錯位經(jīng)營也可能是“錯誤定位，難以經(jīng)營！”廣州光明廣場，從“北京路友誼商店”向“新生代歡樂天地”的成功轉(zhuǎn)型香港時尚集中營apm，主題特色、檔次定位鮮明，使之為老區(qū)煥發(fā)新生彩明楚 睿智 達道 致遠商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧 演講人：黃文杰演講人：黃文杰10v第二部分第二部分 商業(yè)地產(chǎn)的操作心得商業(yè)地產(chǎn)的操作心得v 第一部分第一部分 商業(yè)地產(chǎn)項目成功的必備要素商業(yè)地

9、產(chǎn)項目成功的必備要素 v 第三部分第三部分 金融風(fēng)暴下商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營者的對策金融風(fēng)暴下商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營者的對策明楚 睿智 達道 致遠商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧 演講人：黃文杰演講人：黃文杰11一、明確不同商家在項目經(jīng)營中的角色和特點，確定一、明確不同商家在項目經(jīng)營中的角色和特點，確定不同商家在不同經(jīng)營階段的引入次序。不同商家在不同經(jīng)營階段的引入次序。往往有品牌號召力，有獨立生存能力，租用面積較大，租金往往有品牌號召力，有獨立生存能力，租用面積較大，租金水平較低。主要指超市大賣場、百貨公司、大型餐飲、大型水平較低。主要指超市大賣場、百貨公司、大型餐飲、大型娛樂等商家；娛樂等商家；

10、（1 1）直接帶動人流）直接帶動人流的商戶的商戶往往在某一品類領(lǐng)域內(nèi)具有品牌號召力，租用面積比其往往在某一品類領(lǐng)域內(nèi)具有品牌號召力，租用面積比其他同類品牌略大。如：體育用品類的他同類品牌略大。如：體育用品類的nike和和adiddas；（2 2）直接帶動商家）直接帶動商家的商戶的商戶往往在某個地區(qū)內(nèi)具有獨到唯一性，因而成為商業(yè)項目的中的往往在某個地區(qū)內(nèi)具有獨到唯一性，因而成為商業(yè)項目的中的個性商戶，租用面積較大，租金水平或者經(jīng)營效益并不高，甚個性商戶，租用面積較大，租金水平或者經(jīng)營效益并不高，甚至適合的客群較窄，但對樹立整個項目的口碑有重要作用。例至適合的客群較窄，但對樹立整個項目的口碑有重要

11、作用。例如：溜冰場項目，極限運動項目等；如：溜冰場項目，極限運動項目等；（3 3）直接帶動口碑）直接帶動口碑的商戶的商戶品牌性較差，全賴分享項目人流，因而愿意付較高品牌性較差，全賴分享項目人流，因而愿意付較高的租金進行經(jīng)營。的租金進行經(jīng)營。（4 4）直接帶動租金）直接帶動租金的商戶的商戶1 1、角色：、角色：明楚 睿智 達道 致遠商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧 演講人：黃文杰演講人：黃文杰12一、明確不同商家在項目經(jīng)營中的角色和特點，確定不一、明確不同商家在項目經(jīng)營中的角色和特點，確定不同商家在不同經(jīng)營階段的引入次序。同商家在不同經(jīng)營階段的引入次序。2 2、特點、特點 （1

12、1）重復(fù)到達率）重復(fù)到達率l一般而言，百貨公司的重復(fù)到達率較低，一般統(tǒng)計數(shù)字為每月一至兩次，而超市賣場的重復(fù)到達率較高，一般每周一次，甚至每天一次。 （2 2）客單價）客單價l一般而言，百貨公司的客單價較高，一般達到100元甚至數(shù)百元，而超市往往只是幾十元居多。 （3 3）均勻性與潮汐性）均勻性與潮汐性l一般而言，零售賣場的客流具有均勻性，而電影院隨著場次的開始與結(jié)束，人流呈現(xiàn)明顯的潮汐性，而餐飲項目在就餐與非就餐時間具有更明顯的潮汐性差異。明楚 睿智 達道 致遠商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧 演講人：黃文杰演講人：黃文杰13二、明確商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營者的直接服務(wù)對象二、明確商業(yè)地

13、產(chǎn)經(jīng)營者的直接服務(wù)對象v 商業(yè)地產(chǎn)營運商經(jīng)營的是商鋪，直接服務(wù)的是租戶；而租戶經(jīng)營的是商業(yè)地產(chǎn)營運商經(jīng)營的是商鋪，直接服務(wù)的是租戶；而租戶經(jīng)營的是商品，直接服務(wù)的是顧客。對于顧客而言，營運商只是配角。商品，直接服務(wù)的是顧客。對于顧客而言，營運商只是配角。租戶租戶商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)營運商營運商顧客顧客間接、配角間接、配角直接提供服務(wù)，直接提供服務(wù)，包括整體經(jīng)營、包括整體經(jīng)營、管理、推廣等管理、推廣等直接提供服務(wù)，直接提供服務(wù)，包括銷售、售后包括銷售、售后服務(wù)等服務(wù)等明楚 睿智 達道 致遠商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧 演講人：黃文杰演講人：黃文杰14三、管理費是商業(yè)地產(chǎn)項目生存的

14、命脈和關(guān)鍵三、管理費是商業(yè)地產(chǎn)項目生存的命脈和關(guān)鍵v 管理費是維持整個商業(yè)運作的管理費是維持整個商業(yè)運作的基本費用及基本保障，如果連基本費用及基本保障，如果連管理費都無法保障，項目是難管理費都無法保障，項目是難以維繼、是沒有營運前景的。以維繼、是沒有營運前景的。v 相反，租金政策卻是靈活的，相反，租金政策卻是靈活的，必須審時度勢進行制訂和調(diào)整。必須審時度勢進行制訂和調(diào)整?；举M用基本費用及保障及保障收益來源，收益來源，靈活調(diào)整靈活調(diào)整明楚 睿智 達道 致遠商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧 演講人：黃文杰演講人：黃文杰15四、策劃推廣是商業(yè)地產(chǎn)項目必不可少的輔助手四、策劃推廣是商

15、業(yè)地產(chǎn)項目必不可少的輔助手段段 1234明楚 睿智 達道 致遠商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧 演講人：黃文杰演講人：黃文杰16心得小結(jié)心得小結(jié)不要盲從專家及書本不要盲從專家及書本經(jīng)營成功才有價值體現(xiàn)經(jīng)營成功才有價值體現(xiàn)人氣是商業(yè)物業(yè)價值的最人氣是商業(yè)物業(yè)價值的最直觀的表現(xiàn)，高端商業(yè)除外直觀的表現(xiàn)，高端商業(yè)除外不要盲從完美主義的策劃方案不要盲從完美主義的策劃方案明楚 睿智 達道 致遠商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧 演講人：黃文杰演講人：黃文杰17心得小結(jié)心得小結(jié)獨此一家，別無分店，也可能造就百年老店獨此一家，別無分店，也可能造就百年老店只有正常營運，租金收入才

16、會只有正常營運，租金收入才會有持久的保障有持久的保障要舍得投入進行培育，長遠而言商業(yè)物要舍得投入進行培育，長遠而言商業(yè)物業(yè)增值收益往往會遠大于租金收益，太業(yè)增值收益往往會遠大于租金收益，太過著眼于短期租金收益，有可能是殺雞過著眼于短期租金收益，有可能是殺雞取卵，影響物業(yè)的長遠增值取卵，影響物業(yè)的長遠增值被動審核若獲批可能縱容租戶的減租欲望；而不被動審核若獲批可能縱容租戶的減租欲望；而不予審批則可能導(dǎo)致租戶與管理方的沖突，最終影予審批則可能導(dǎo)致租戶與管理方的沖突，最終影響整個物業(yè)的營運響整個物業(yè)的營運明楚 睿智 達道 致遠商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧 演講人：黃文杰演講人：黃文杰18v第三部分第三部分 金融風(fēng)暴下商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營者的對策金融風(fēng)暴下商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營者的對策v 第一部分第一部分 商業(yè)地產(chǎn)項目成功的必備要素商業(yè)地產(chǎn)項目成功的必備要素 v 第二部分第二部分 商業(yè)地產(chǎn)項目的操作心得商業(yè)地產(chǎn)項目的操作心得明楚 睿智 達道 致遠商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理操作技巧 演講人：黃文杰演講人：黃文杰19一、現(xiàn)象一、現(xiàn)象v招商困難，大多數(shù)商戶處于觀望招商困難，大多數(shù)商戶處于觀望甚至?xí)壕彉I(yè)務(wù)拓展；甚至?xí)壕彉I(yè)務(wù)拓展；v租戶要求減免租金，租金收入面租戶