1、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

1、1網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)銷售支持中心銷售支持中心課程的目標(biāo)及意義課程的目標(biāo)及意義本課程為大區(qū)渠道行銷、運(yùn)營、本課程為大區(qū)渠道行銷、運(yùn)營、CBUCBU、RBURBU、各市場銷、各市場銷售人員制定；售人員制定；學(xué)員能夠?qū)W到：學(xué)員能夠?qū)W到：1 1、如何選擇目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)、如何選擇目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)2 2、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的原理原則、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的原理原則2 2、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的實(shí)戰(zhàn)技巧、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的實(shí)戰(zhàn)技巧3 3、如何做好網(wǎng)點(diǎn)的日常維護(hù)、如何做好網(wǎng)點(diǎn)的日常維護(hù)3目錄一、目標(biāo)選擇二、原理原則三、實(shí)戰(zhàn)技巧四、后期維護(hù)五、配套舉措4目錄一、目標(biāo)選擇二、原理原則三、實(shí)戰(zhàn)技巧四、后期維護(hù)五、配套舉措5售點(diǎn)資源普查做法步驟一：將全圖建立

2、橫豎坐標(biāo)步驟二：將全圖劃分小區(qū)域(坐標(biāo)塊)步驟三：將小區(qū)域按照實(shí)際裁切成調(diào)研塊步驟四：將調(diào)研塊裁切成每天的調(diào)研圖步驟五：按照調(diào)研圖進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研A.售點(diǎn)調(diào)研一、目標(biāo)選擇6根據(jù)售點(diǎn)普查數(shù)據(jù)我們可以得到行政區(qū)域售點(diǎn)的分布情況各級渠道售點(diǎn)的分布情況各級渠道品牌鋪市的情況B. 數(shù)據(jù)匯總及分析一、目標(biāo)選擇7根據(jù)需要進(jìn)行匯總分析如：低溫網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)需要冷風(fēng)柜冰品網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)需要冰柜B. 數(shù)據(jù)匯總及分析一、目標(biāo)選擇8開發(fā)目標(biāo)： 是基于公司產(chǎn)品本身的特性，根據(jù)對公司產(chǎn)品及不同區(qū)域中各類售點(diǎn)的了解程度，判斷出的與各類售點(diǎn)的合作目標(biāo)，開發(fā)目標(biāo)規(guī)劃的制定需遵循投入產(chǎn)出合理化原則。開發(fā)目標(biāo)制定的原則： （1）渠道的開發(fā)重要性

3、（2）不同渠道的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)C.開發(fā)目標(biāo)一、目標(biāo)選擇9參考要素：公司要求、行業(yè)發(fā)展趨勢、對總銷量的貢獻(xiàn)、品牌能見度、經(jīng)濟(jì)差異、消費(fèi)者的購買習(xí)慣、經(jīng)營管理的難易程度等。一、目標(biāo)選擇（1）渠道的開發(fā)重要性10一級渠道一級渠道 一級代碼一級代碼 二級渠道二級渠道 二級代碼二級代碼三級簡稱三級簡稱 三級代碼三級代碼開發(fā)順序開發(fā)順序現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道 X X大賣場大賣場 D1D1連賣連賣LMLM1 1獨(dú)賣獨(dú)賣DMDM1 1倉賣倉賣CMCM1 1大型超市大型超市 X1X1連超連超LSLS1 1獨(dú)超獨(dú)超DCDC1 1百貨百貨BHBH1 1中小超市中小超市 Z1Z1連中連中LZLZ1 1便利店便利店 B1B1便

4、利便利BLBL1 1一、目標(biāo)選擇（1）渠道的開發(fā)重要性現(xiàn)代渠道11一級渠道一級渠道 一級代碼一級代碼二級渠道二級渠道 二級代碼二級代碼三級簡稱三級簡稱三級代碼三級代碼開發(fā)順序開發(fā)順序傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)渠道C C超市超市C1C1量超量超LCLC1 1中超中超 ZCZC2 2小超小超XCXC2 2專營店專營店Y1Y1蒙專蒙專MZMZ1 1奶店奶店NDND1 1傳統(tǒng)食雜傳統(tǒng)食雜S1S1食零食零SLSL2 2小賣小賣XMXM3 3窗口窗口CKCK5 5傳統(tǒng)兼營傳統(tǒng)兼營J1J1煙酒煙酒YJYJ5 5副食副食FSFS4 4水果水果SGSG5 5文具文具WJWJ4 4流動網(wǎng)點(diǎn)流動網(wǎng)點(diǎn)L1L1攤點(diǎn)攤點(diǎn)TDTD5 5

5、冰柜冰柜BGBG6 6批發(fā)批發(fā)P1P1食批食批SPSP2 2乳代乳代RDRD6 6集市集市JSJS3 3菜市菜市 CSCS6 6（1）渠道的開發(fā)重要性傳統(tǒng)渠道一、目標(biāo)選擇12一級渠道一級渠道 一級代碼一級代碼二級渠道二級渠道 二級代碼二級代碼三級簡稱三級簡稱三級代碼三級代碼開發(fā)順序開發(fā)順序特殊渠道特殊渠道 T T交通交通 J2J2加油加油 JYJY3 3車船車船 JCJC6 6高速高速 GSGS6 6車站車站 CZCZ6 6潛力潛力X2X2藥店藥店 YDYD5 5網(wǎng)吧網(wǎng)吧 WBWB6 6旅游景點(diǎn)旅游景點(diǎn) G1G1公園公園GYGY6 6度假度假DJDJ6 6娛樂休閑娛樂休閑 Y2Y26 6其他其

6、他 Q1Q16 6餐飲渠道餐飲渠道Y Y7 7（1）渠道的開發(fā)重要性特殊渠道一、目標(biāo)選擇13參考要素：（客戶內(nèi)部）客戶資金鏈、客戶運(yùn)營能力；網(wǎng)點(diǎn)的密度、對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求等。（2）不同渠道的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)一、目標(biāo)選擇 針對你所選中的各級渠道中的售點(diǎn)按照行政區(qū)域或經(jīng)營區(qū)行政區(qū)域或經(jīng)營區(qū)域域進(jìn)行逐一的規(guī)劃，然后將其匯總形成整個城市的不同售點(diǎn)類型的規(guī)劃目標(biāo)。14舉例：錦州市場特殊渠道開發(fā)目標(biāo)一級渠道一級 代碼二級渠道 二級代碼 三級渠道 三級代碼 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 開發(fā)數(shù)量 開發(fā)比例 2-3月4-5月6-7月特殊渠道 T交通 J2加油 JY12758%214車船 JC新興X2藥店 YD9777%223面包 M

7、B1271713%647網(wǎng)吧 WB133旅游景點(diǎn) G1公園GY3度假DJ娛樂休閑 Y2夜總 YZ1咖啡 KF11舞廳 WT9KTKT217洗浴 XY15232%111影院 YY1健身 FC6棋牌 QP80會所 HS5桌球 ZQ65其他 Q1無人 WR單位 DW20寵物 CW8原料 YL未知XX26合計973343%11815一、目標(biāo)選擇15目錄五、配套舉措二、原理原則三、實(shí)戰(zhàn)技巧四、后期維護(hù)五、配套舉措16二、原理原則A、開發(fā)形式地毯式開發(fā)面式開發(fā)點(diǎn)式開發(fā)打擊式開發(fā)回避式開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)17二、原理原則 將區(qū)域內(nèi)所有零售終端均納入開發(fā)對象，目的在于通過市場覆蓋率的迅速提升，快速提升品牌影響力。通過

8、鋪市率的最大化，迅速提升終端市場占有率。 1、地毯式開發(fā)A、開發(fā)形式18二、原理原則 選擇區(qū)域市場內(nèi)一定數(shù)量的影響力較強(qiáng)的終端作為開發(fā)對象，適用于高檔品牌入市。2、面式開發(fā)3、點(diǎn)式開發(fā) 選擇區(qū)域市場內(nèi)少數(shù)領(lǐng)袖型終端進(jìn)行開發(fā)，打造品牌旗艦店，適用于高檔品牌入市。 A、開發(fā)形式19二、原理原則 自身強(qiáng)大、對區(qū)域競爭品牌有明顯競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品入市，可以選定主要競爭對手的質(zhì)量型終端店，在高利潤、大促銷等利益的刺激下，開發(fā)終端，在削弱競爭對手競爭優(yōu)勢的同時，提升自身終端影響力。 4、打擊式開發(fā)5、回避式開發(fā) 從競爭對手薄弱區(qū)域入手進(jìn)行開發(fā)，最終連點(diǎn)成面。 A、開發(fā)形式20二、原理原則B、開發(fā)步驟1 造勢宣

9、傳2 人員培訓(xùn)3 實(shí)施開發(fā)4 終端促銷5 二次開發(fā)6 維護(hù)管理21二、原理原則實(shí)施開發(fā)前，要先進(jìn)行區(qū)域市場的預(yù)熱，可將以下手段結(jié)合使用： 在區(qū)域市場的中心區(qū)和核心終端店外等客流量大的地方，進(jìn)行平面廣告宣傳，如戶外廣告、條幅、山墻等。在零售終端周邊和社區(qū)，進(jìn)行針對性目標(biāo)消費(fèi)群體的試飲、聯(lián)誼活動1、造勢宣傳B、開發(fā)步驟22二、原理原則2、人員培訓(xùn) 實(shí)施開發(fā)前，要對相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)，主要內(nèi)容是：進(jìn)店方案細(xì)則、產(chǎn)品知識、激勵政策、陳列要求、溝通技巧等，保證業(yè)務(wù)員都明白5W1H：為什么、做什么、什么時間、什么地點(diǎn)、找誰做、怎樣做。 B、開發(fā)步驟23二、原理原則先與終端店主進(jìn)行有效溝通，讓其理解我們的激勵

10、方案，并使其對產(chǎn)品的市場前景充滿希望。終端同意進(jìn)店后，主動進(jìn)行產(chǎn)品陳列、現(xiàn)場布置，對其營業(yè)員進(jìn)行促銷方案、產(chǎn)品知識和導(dǎo)購技巧的現(xiàn)場培訓(xùn)。配發(fā)促銷品，辦理好相關(guān)交接結(jié)算手續(xù)等。每天工作結(jié)束后，對次日的開發(fā)工作進(jìn)行具體布置。3、實(shí)施開發(fā)B、開發(fā)步驟24二、原理原則 一次開發(fā)完成后，要及時進(jìn)行針對消費(fèi)者的促銷，如抽獎、買贈、返金等活動，有效拉動終端銷售。 4、終端促銷B、開發(fā)步驟25二、原理原則一次開發(fā)和終端促銷進(jìn)行一段時間后，要及時進(jìn)行二次開發(fā)，主要工作是： 巡訪已開發(fā)區(qū)域 了解一次開發(fā)的終端銷售情況、及時補(bǔ)貨、落實(shí)相關(guān)激勵政策。 拾遺補(bǔ)缺 檢核區(qū)域內(nèi)的空白售點(diǎn)，對遺漏的終端及時補(bǔ)上，同時對一次開

11、發(fā)未能進(jìn)入的終端進(jìn)行二次談判，達(dá)到進(jìn)入目的。 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量 清理淘汰銷售積極性不高、陳列較差、違反價格政策以及出貨能力差的終端。因?yàn)檫@些積壓在終端的無效鋪市，會成為擾亂市場秩序的主要誘因，遺患無窮。 5、二次開發(fā)B、開發(fā)步驟2626二、原理原則6、維護(hù)管理 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)僅僅是開端，終端的監(jiān)督、維護(hù)和管理才是根本。B、開發(fā)步驟27目錄五、配套舉措二、原理原則三、實(shí)戰(zhàn)技巧四、后期維護(hù)五、配套舉措281、時間：把握合理的時間，是成功的關(guān)鍵。A、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)6要素三、實(shí)戰(zhàn)技巧2、地點(diǎn)：占住有利的地形，細(xì)節(jié)如金。3、人物：找準(zhǔn)關(guān)鍵的決策者、巧借“輔助人”。4、起因：闡述活動主題、旗幟鮮明！5、經(jīng)過：把握交談脈搏

12、、從容自若。6、結(jié)果：善于總結(jié)、不斷提升。29B、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)方法1、代銷開發(fā)2、帶貨開發(fā)3、促銷開發(fā)4、禮品開發(fā)5、協(xié)同開發(fā)6、免品開發(fā)7、進(jìn)貨獎勵開發(fā)三、實(shí)戰(zhàn)技巧301 1、代銷開發(fā)、代銷開發(fā)定義：代銷開發(fā)是以先給予終端門店產(chǎn)品讓其代銷并與之簽訂協(xié)議，而終端門店按照協(xié)議在規(guī)定日期付款從而達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的目的。優(yōu)勢：可快速對空白網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行鋪市開發(fā)。劣勢：易導(dǎo)致終端門店形成先進(jìn)貨后付款的習(xí)慣，從而終端資金回收困難。三、實(shí)戰(zhàn)技巧311 1、代銷開發(fā)（傳統(tǒng)渠道）、代銷開發(fā)（傳統(tǒng)渠道）開發(fā)方法適合市場類型適合店型備注二級渠道 三級渠道 代銷開發(fā)空白網(wǎng)點(diǎn)較多的市場，需急速提升產(chǎn)品鋪市率。傳統(tǒng)零售食品零售店1、

13、產(chǎn)品鋪市時一定與終端門店約定貨款回收時間，一般不承諾銷售出去再付款。2、必須進(jìn)行定期拜訪關(guān)注產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度，及時進(jìn)行貨款回收和補(bǔ)貨。小賣部窗口店傳統(tǒng)兼營煙酒副食蔬菜糧油鮮花水果店文具店面包房 流動售點(diǎn)攤點(diǎn)三、實(shí)戰(zhàn)技巧322 2、帶貨開發(fā)、帶貨開發(fā)定義：帶貨開發(fā)是由業(yè)務(wù)員攜帶要鋪市產(chǎn)品（一般為新品）讓終端店主對產(chǎn)品有直觀印象，通過業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品的分析講解說服終端店主，從而達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的目的。優(yōu)勢：可使終端門店對產(chǎn)品賣點(diǎn)、利益點(diǎn)有最直觀的了解，容易成交。劣勢：業(yè)務(wù)員攜帶產(chǎn)品數(shù)量有限，制約網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)數(shù)量。三、實(shí)戰(zhàn)技巧332 2、帶貨開發(fā)（傳統(tǒng)渠道）、帶貨開發(fā)（傳統(tǒng)渠道）開發(fā)方法適合市場類型適合店型備注二級

14、渠道 三級渠道 帶貨開發(fā)有一定客情，需快速提升新品鋪市率的市場。超市小超 1、業(yè)務(wù)員可配備一定輔助工具攜帶產(chǎn)品（三輪車等）。2、業(yè)務(wù)員攜帶產(chǎn)品數(shù)量與網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)相匹配，避免產(chǎn)品攜帶過多影響業(yè)務(wù)員網(wǎng)點(diǎn)拜訪行程。專營店奶店傳統(tǒng)零售食品零售店小賣部窗口店傳統(tǒng)兼營煙酒副食蔬菜糧油鮮花水果店文具店面包房 流動售點(diǎn)攤點(diǎn)流動冰柜批發(fā)市場食品批發(fā)商 乳品代理商集市菜市場 三、實(shí)戰(zhàn)技巧343 3、促銷開發(fā)、促銷開發(fā)定義：促銷開發(fā)是指通過產(chǎn)品優(yōu)惠套餐，促使終端門店接受產(chǎn)品進(jìn)店。優(yōu)勢：通過產(chǎn)品的特價（首次進(jìn)貨特價）、捆綁銷售優(yōu)惠（優(yōu)勢產(chǎn)品捆綁新品優(yōu)惠）等可使終端門店因?yàn)槔婵焖俳邮墚a(chǎn)品進(jìn)店。劣勢：后期進(jìn)貨恢復(fù)原來銷

15、售價格比較困難。三、實(shí)戰(zhàn)技巧353 3、促銷開發(fā)（傳統(tǒng)渠道）、促銷開發(fā)（傳統(tǒng)渠道）開發(fā)方法適合市場類型適合店型備注二級渠道 三級渠道 促銷開發(fā)新品、弱勢產(chǎn)品進(jìn)店困難。超市量超1、套餐優(yōu)惠價格不宜過大，適中即可。2、鋪市時一定要強(qiáng)調(diào)首次進(jìn)貨才有此優(yōu)惠，二次進(jìn)貨則恢復(fù)原價，并告知終端門店原價價格。3、終端門店必須執(zhí)行統(tǒng)一產(chǎn)品零售價，避免因進(jìn)貨價低終端門店進(jìn)行特價銷售，而影響后期產(chǎn)品銷售價格。中超小超 專營店奶店傳統(tǒng)零售食品零售店傳統(tǒng)兼營煙酒副食蔬菜糧油鮮花水果店批發(fā)市場食品批發(fā)商 乳品代理商集市三、實(shí)戰(zhàn)技巧364 4、禮品開發(fā)、禮品開發(fā)定義：禮品開發(fā)是指通過進(jìn)貨贈送禮品，促使終端門店接受產(chǎn)品進(jìn)店。

16、優(yōu)勢：通過禮品贈送可增進(jìn)終端門店客情。劣勢：投入產(chǎn)出比不容易把控。三、實(shí)戰(zhàn)技巧37開發(fā)方法適合市場類型適合店型備注二級渠道 三級渠道 禮品開發(fā)新品開發(fā)弱勢市場、客情弱勢市場超市量超1、禮品一定要用質(zhì)量好的產(chǎn)品。2、禮品價值不宜過高（不能超過本品價格）。3、禮品選擇最好是終端門店好銷售的產(chǎn)品。中超小超 專營店奶店傳統(tǒng)零售食品零售店批發(fā)市場食品批發(fā)商 乳品代理商4 4、禮品開發(fā)、禮品開發(fā)三、實(shí)戰(zhàn)技巧385 5、協(xié)同開發(fā)、協(xié)同開發(fā)定義：協(xié)同開發(fā)是指通過協(xié)同業(yè)務(wù)員拜訪，以幫助業(yè)務(wù)員對網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行開發(fā)。優(yōu)勢：通過協(xié)同開發(fā)可形成集團(tuán)優(yōu)勢，讓終端店主認(rèn)為被受到重視而促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)店。劣勢：容易影響終端店生意而使終端

17、門店反感。三、實(shí)戰(zhàn)技巧395 5、協(xié)同開發(fā)、協(xié)同開發(fā)開發(fā)方法適合市場類型適合店型備注二級渠道 三級渠道 協(xié)同開發(fā)新業(yè)務(wù)員比較多，業(yè)務(wù)技能比較差傳統(tǒng)零售食品零售店1、進(jìn)店一定要注意不能影響店主生意。2、業(yè)務(wù)員不要強(qiáng)調(diào)是上級在協(xié)同拜訪。小賣部窗口店傳統(tǒng)兼營煙酒副食蔬菜糧油鮮花水果店文具店面包房 流動售點(diǎn)攤點(diǎn)流動冰柜批發(fā)市場食品批發(fā)商 乳品代理商集市菜市場 三、實(shí)戰(zhàn)技巧406 6、免品開發(fā)免品開發(fā)定義：免品開發(fā)是指通過在終端做免費(fèi)試飲，促進(jìn)消費(fèi)者購買，從而使終端門店對蒙牛產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)建立信心達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的目標(biāo)。優(yōu)勢：終端門店對產(chǎn)品流轉(zhuǎn)有更直觀的認(rèn)識。劣勢：費(fèi)用比較高、易受天氣影響。三、實(shí)戰(zhàn)技巧416

18、6、免品開發(fā)免品開發(fā)開發(fā)方法 適合市場類型適合店型備注二級渠道 三級渠道 免品開發(fā) 新品弱勢區(qū)域超市量超1、免品要選擇人流量大的時候進(jìn)行（例如上下班等）。2、要提前對試飲員進(jìn)行培訓(xùn)，不能光試飲而忽略銷售。中超小超 專營店品牌專營店奶店傳統(tǒng)兼營煙酒鮮花水果店文具店面包房 三、實(shí)戰(zhàn)技巧427 7、進(jìn)貨獎勵開發(fā)進(jìn)貨獎勵開發(fā)定義：進(jìn)貨獎勵開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)是指終端門店進(jìn)貨后給予一定費(fèi)用獎勵，促使終端門店更加認(rèn)可蒙牛產(chǎn)品。優(yōu)勢：終端門店對產(chǎn)品銷售更有信心。劣勢：費(fèi)用比較高，對費(fèi)用獎勵產(chǎn)生依賴（不給費(fèi)用不進(jìn)貨）。三、實(shí)戰(zhàn)技巧437 7、進(jìn)貨獎勵開發(fā)進(jìn)貨獎勵開發(fā)開發(fā)方法適合市場類型適合店型備注二級渠道 三級渠道 進(jìn)貨

19、獎勵開發(fā)所有市場超市量超1、進(jìn)貨獎勵費(fèi)用可提現(xiàn)為：陳列費(fèi)、銷售返利等。2、對幾次拜訪后仍不能開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)再考慮進(jìn)貨獎勵，不要輕易使用。中超小超 專營店品牌專營店奶店傳統(tǒng)零售食品零售店小賣部傳統(tǒng)兼營煙酒鮮花水果店面包房 批發(fā)市場食品批發(fā)商 乳品代理商集市菜市場 三、實(shí)戰(zhàn)技巧44目錄五、配套舉措二、原理原則三、實(shí)戰(zhàn)技巧四、后期維護(hù)五、配套舉措45網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)的意義： 一個網(wǎng)點(diǎn)的真正開發(fā)成功不是看時候暫時售賣我們產(chǎn)品，更主要的是要看時候能長期售賣我們的產(chǎn)品，并能按照我們公司的產(chǎn)品策略全品項(xiàng)的售賣我們的產(chǎn)品。 如何做好網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)是我們網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)過程中任重而道遠(yuǎn)的工作！四、后期維護(hù)46網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)工作的重要因素： 一

20、、規(guī)律規(guī)范的拜訪 二、生動化成列執(zhí)行 三、行銷推廣的實(shí)施 四、良好客情的建立 五、業(yè)績回顧的建立四、后期維護(hù)47目錄一、目標(biāo)選擇二、原理原則三、實(shí)戰(zhàn)技巧四、后期維護(hù)五、配套舉措48A、人員配置我們根據(jù)售點(diǎn)的分布和類型，制定了規(guī)劃誰去實(shí)現(xiàn)整個規(guī)劃？一個人可以服務(wù)多少個網(wǎng)點(diǎn)？應(yīng)該如何推廣？所以我們要配備相應(yīng)的人員架構(gòu)，并嚴(yán)格的執(zhí)行五、配套舉措49常溫核心客戶組織架構(gòu)常溫核心客戶組織架構(gòu)根據(jù)客戶級別和市場實(shí)際確定五、配套舉措A、人員配置50常溫核心客戶配置標(biāo)準(zhǔn)常溫核心客戶配置標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)客戶級別和市場實(shí)際確定客戶客戶類別類別銷售人員配置標(biāo)準(zhǔn)銷售人員配置標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)渠道特殊渠道特殊渠道

21、通路行銷通路行銷常溫常溫核心客戶核心客戶現(xiàn)代渠道經(jīng)理：現(xiàn)代渠道經(jīng)理：1名；培訓(xùn)主管：培訓(xùn)主管：1名；銷售主管：銷售主管：30個門店配置1名。店長：店長：1名/店傳統(tǒng)渠道經(jīng)理：傳統(tǒng)渠道經(jīng)理：1名；區(qū)域主管：區(qū)域主管：6名業(yè)務(wù)員配置1名主管；業(yè)務(wù)代表：業(yè)務(wù)代表：城區(qū)150個網(wǎng)點(diǎn)配置1名，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村5個配置1名；CVSCVS主管：主管：1名；特殊渠道經(jīng)理：特殊渠道經(jīng)理：1名；特通業(yè)務(wù)專員：特通業(yè)務(wù)專員：2名；餐飲業(yè)務(wù)專員：餐飲業(yè)務(wù)專員：4名；備注：備注：以上人員數(shù)量可依據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際需要配置。行銷經(jīng)理：行銷經(jīng)理：1名；行銷專員：行銷專員：2名；巡查專員：巡查專員：依據(jù)實(shí)際情況自行配置。備注：備注：巡查人員

22、可由總經(jīng)理直管，可根據(jù)實(shí)際需要設(shè)置。五、配套舉措51低溫核心客戶組織架構(gòu)低溫核心客戶組織架構(gòu)根據(jù)客戶級別和市場實(shí)際確定五、配套舉措A、人員配置52低溫核心客戶配置標(biāo)準(zhǔn)低溫核心客戶配置標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)客戶級別和市場實(shí)際確定客戶客戶類別類別銷售支持人員配置標(biāo)準(zhǔn)銷售支持人員配置標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營管理運(yùn)營管理物流調(diào)度物流調(diào)度財務(wù)管理財務(wù)管理人事行政人事行政低溫低溫核心客戶核心客戶運(yùn)營經(jīng)理：運(yùn)營經(jīng)理：1名；數(shù)據(jù)分析專員：數(shù)據(jù)分析專員：1名調(diào)度主管：調(diào)度主管：1名；庫房主管：庫房主管：1名；訂單員：訂單員：1名；配送員：配送員：1輛車配備1名，5輛車儲備1人。保管員：保管員：每個倉庫配備1名；財務(wù)經(jīng)理：財務(wù)經(jīng)理：1名；開票

23、員：開票員：2名；出納：出納：1名；會計：會計：1名；核算專員：核算專員：1名；資產(chǎn)專員：資產(chǎn)專員：1名。備注：備注：以上人員數(shù)量可依據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際需要配置。人事行政經(jīng)理：人事行政經(jīng)理：1名；人事專員：人事專員：1名；績效專員：績效專員：1名；行政專員：行政專員：1名。備注：備注：以上人員數(shù)量可依據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際需要配置。運(yùn)營經(jīng)理：運(yùn)營經(jīng)理：1名；調(diào)度主管：調(diào)度主管：1名；庫房主管：庫房主管：1名；訂單員：訂單員：1名；配送員：配送員：1輛車配備1名，5輛車儲備1人。保管員：保管員：每個倉庫配備1名；五、配套舉措53冰淇淋核心客戶組織架構(gòu)冰淇淋核心客戶組織架構(gòu)蒙牛業(yè)務(wù)總經(jīng)理現(xiàn)代渠道經(jīng)理銷售主管業(yè)務(wù)代表配

24、送站站長區(qū)域主管傳統(tǒng)渠道經(jīng)理特殊渠道經(jīng)理特通業(yè)務(wù)專員促銷員行銷經(jīng)理行銷專員配送員運(yùn)營經(jīng)理資產(chǎn)專員出納財務(wù)經(jīng)理行政專員人事績效專員人事行政經(jīng)理業(yè)務(wù)員兼配送保管員會計保管員會計巡查專員數(shù)據(jù)分析專員調(diào)度主管庫房主管店長開票員紅色框內(nèi)為銷售人員藍(lán)色框內(nèi)為銷售支持人員根據(jù)客戶級別和市場實(shí)際確定五、配套舉措A、人員配置54冰淇淋核心客戶配置標(biāo)準(zhǔn)冰淇淋核心客戶配置標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)客戶級別和市場實(shí)際確定客戶客戶類別類別銷售支持人員配置標(biāo)準(zhǔn)銷售支持人員配置標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營管理運(yùn)營管理財務(wù)管理財務(wù)管理人事行政人事行政冰淇淋冰淇淋核心客戶核心客戶運(yùn)營經(jīng)理：運(yùn)營經(jīng)理：1名；調(diào)度主管：調(diào)度主管：1名；兼負(fù)銷售計劃和訂單管理；庫房主管：庫房主管：1名；保管員：保管員：每庫房1名。配送員：配送員：1輛車配備1名，5輛車儲備1名。備注：備注：以上崗位及人數(shù)可依據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際需要配置，不得少于3人。財務(wù)經(jīng)理：財務(wù)經(jīng)理：1名；開票員：開票員：2名；出納：出納：1名；會計：會計：1名；資產(chǎn)專員：資產(chǎn)