銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)知識(shí)

1、 內(nèi)訓(xùn)銷(xiāo)售資料一一、 尋找潛在客戶(hù)的原則：A、在尋找潛在客戶(hù)的過(guò)程中，可以參考以下"MAN"原則： M： MONEY，代表"金錢(qián)"。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。 A： AUTHORITY，代表購(gòu)買(mǎi)"決定權(quán)"。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。 N： NEED，代表"需求"。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 "潛在客戶(hù)"應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：購(gòu)買(mǎi)能力 購(gòu)買(mǎi)決定權(quán) 需 求 M（有） A（有） N（大） m (無(wú)) a (無(wú))

2、n (無(wú)) 其中： ·M+A+N：是有望客戶(hù)，理想的銷(xiāo)售對(duì)象。 ·M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。 ·M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) ·m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。·m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ·m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ·M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ·m+a+n：非客戶(hù)，停止接觸。 由此可見(jiàn)，潛在客戶(hù)有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買(mǎi)力、需求

3、或購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)）的情況下，仍然可以開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶(hù)。B、準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望 判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)。 ·對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購(gòu)買(mǎi)房屋的大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度。 ·對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度：如對(duì)房屋的購(gòu)買(mǎi)合同是否仔細(xì)研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改等。 ·是否能符合各項(xiàng)需求：如小孩上學(xué)、大人上班是否方便；附近是否有超級(jí)市場(chǎng)；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所等。 ·對(duì)產(chǎn)品是否信賴(lài)：對(duì)房屋使用的材料品牌是否滿(mǎn)意、施工是否仔細(xì)、地基是否穩(wěn)固等。 ·對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)是否

4、有良好的印象：客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。 C、準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力 判斷潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。 ·信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來(lái)源的狀況，判斷是否有購(gòu)買(mǎi)能力。 ·支付計(jì)劃：可從客戶(hù)期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力。 經(jīng)由客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)因素判斷后，能夠決定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃。 二、 如何找潛在客戶(hù)1、發(fā)掘潛在客戶(hù)的方法 發(fā)掘潛在客戶(hù)有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。 A、資料分析法 是指通過(guò)分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類(lèi)資料、報(bào)章類(lèi)資

5、料等），從而尋找潛在客戶(hù)的方法。 l 統(tǒng)計(jì)資料：國(guó)家相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等； l 名錄類(lèi)資料：客戶(hù)名錄（現(xiàn)有客戶(hù)、舊客戶(hù)、失去的客戶(hù)）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話(huà)黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等； l 報(bào)章類(lèi)資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠(chǎng)消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個(gè)人消息等），專(zhuān)業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動(dòng)向、同行活動(dòng)情形等）。 B、一般性方法 l 主動(dòng)訪(fǎng)問(wèn)； l 別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長(zhǎng)輩、校友等）； l 各種團(tuán)體（

6、社交團(tuán)體、俱樂(lè)部等）； l 其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會(huì)和展示會(huì)，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂(lè)場(chǎng)所等人口密集的地方走動(dòng)。 2、尋找潛在客戶(hù)的渠道l 從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘 l 展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系 l 結(jié)識(shí)像您一樣的銷(xiāo)售人員 l 讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值 l 從短暫的渴求周期獲利 l 利用客戶(hù)名單 l 把握技術(shù)進(jìn)步的潮流 l 閱讀報(bào)紙 l 了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員 l 實(shí)踐五步原則（如何結(jié)識(shí)您周?chē)哪吧?，這是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員必須訓(xùn)練的技巧）3、如何開(kāi)拓最多的客戶(hù)u 直接拜訪(fǎng)u 連鎖介紹法u 接收前任銷(xiāo)售人員的客戶(hù)資料u 用心耕耘您的客戶(hù)u 直郵（DM）u 銷(xiāo)售信函u 電話(huà)u 展示會(huì) u 擴(kuò)大您的人際關(guān)系

7、l 準(zhǔn)備一張有吸引力的卡片l 參加各種社團(tuán)活動(dòng)l 參加一項(xiàng)公益活動(dòng) l 參加同學(xué)會(huì)三、 客戶(hù)資料的收集A、客戶(hù)的背景資料u 客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)u 聯(lián)系電話(huà)、通信地址、網(wǎng)站、郵件u 區(qū)分客戶(hù)使用的部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)和支持部門(mén)u 客戶(hù)的業(yè)務(wù)情況、客戶(hù)行業(yè)的主要應(yīng)用u 了解客戶(hù)具休使用、維護(hù)人員、管理理層和高層客戶(hù)、同類(lèi)安裝產(chǎn)品和使用狀況B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況u 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品使用情況u 客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滿(mǎn)意度、u 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售代表的名字、銷(xiāo)售特點(diǎn)、u 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售代表與客戶(hù)之間的關(guān)系。C、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)與情況u 客戶(hù)最近的采購(gòu)計(jì)劃u 客戶(hù)這個(gè)項(xiàng)目主要解決的問(wèn)題u 采購(gòu)決策人和影響者、誰(shuí)做決定、誰(shuí)確定采購(gòu)指標(biāo)u 誰(shuí)負(fù)責(zé)

8、合同條款、誰(shuí)負(fù)責(zé)安裝維護(hù)、采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算四、 區(qū)分六類(lèi)客戶(hù)（1） 高層主管l 作用：大型項(xiàng)目的立項(xiàng)和采購(gòu)的最終決策者。l 關(guān)心：項(xiàng)目的投資回報(bào)、項(xiàng)目對(duì)整體經(jīng)營(yíng)中的作用。（2） 使用部門(mén)管理層l 作用：確定項(xiàng)目的需求參與評(píng)估和比較、管理安裝和實(shí)施，計(jì)劃內(nèi)和授權(quán)內(nèi)小定單的采購(gòu)。l 關(guān)心：系統(tǒng)對(duì)日常工作的幫助，系統(tǒng)給具體的工作者帶來(lái)什么益處，以及系統(tǒng)是否好用。（3） 技術(shù)部門(mén)管理者 l 作用：參與系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估和比較、管理安裝和實(shí)施及服務(wù)。l 關(guān)心：設(shè)備能否達(dá)到項(xiàng)目的要求及采購(gòu)以后的售后服務(wù)。 （4） 使用者最終使用和評(píng)估者，有時(shí)作為工作人員參與到系統(tǒng)設(shè)計(jì)評(píng)估和比較，雖然不可做采購(gòu)決定，但往往可以提

9、供有價(jià)值的資料，而且他們的意見(jiàn)影響采購(gòu)的決策。（5） 采購(gòu)財(cái)務(wù)工部門(mén)建立和管理采購(gòu)流程，負(fù)責(zé)談判和比較，參與到評(píng)估和比較。(6)技術(shù)人員 設(shè)備的維護(hù)者，經(jīng)常參與到設(shè)計(jì)、評(píng)估和比較中，當(dāng)參與采購(gòu)中時(shí)，往往承當(dāng)重要的角色，負(fù)責(zé)了解各廠(chǎng)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，設(shè)計(jì)系統(tǒng)方案，制定具體的招標(biāo)書(shū)，可為你提供有價(jià)值的資料。五、 了解客戶(hù)u 了解客戶(hù)的興趣和愛(ài)好（一個(gè)辦法是找到共同興趣）u 了解客戶(hù)的行政u 了解客戶(hù)的家庭u 了解客戶(hù)內(nèi)部政治u 收集的資料：l 家庭（有愛(ài)人嗎？有孩子嗎？他們?cè)谧鍪裁?？有?chē)嗎？住那？）l 家l 畢業(yè)的大學(xué)和專(zhuān)業(yè)l 喜歡的運(yùn)動(dòng)、餐廳、食物、寵物（是否喜歡？是什么？）l 閱讀（喜歡的書(shū)和雜志是

10、什么？）l 參加的其他商業(yè)組織l 行程l 與客戶(hù)機(jī)構(gòu)其它同事的關(guān)系（一方面要拿出好的對(duì)客戶(hù)有利的方案，同時(shí)要與客戶(hù)建立良好的私人關(guān)系。）六、 銷(xiāo)售六個(gè)階段u 發(fā)現(xiàn)需求（銷(xiāo)售代表應(yīng)將注意力放在使用部門(mén)身上，采用巡回展和技術(shù)交流中反饋找到客戶(hù)需求）u 內(nèi)部醞釀（了解客戶(hù)的采購(gòu)流程、預(yù)算，并找到?jīng)Q策人，需要注意了解的采購(gòu)和使用部門(mén)，他們會(huì)確定末來(lái)的采購(gòu)流程）u 系統(tǒng)設(shè)計(jì)（系統(tǒng)設(shè)計(jì)對(duì)觥售造成影響的是指標(biāo)，往往由使用部門(mén)與技術(shù)部門(mén)一起進(jìn)行）u 評(píng)估和比較（評(píng)估的核心是誰(shuí)的方案，指滿(mǎn)足客戶(hù)的采購(gòu)指標(biāo)。就關(guān)注決策者）u 購(gòu)買(mǎi)承諾u 實(shí)施（這時(shí)最關(guān)鍵的是與高層主管建立關(guān)系，為以后打下進(jìn)一步的基礎(chǔ)）七、 六種客

11、戶(hù)與采購(gòu)流程六種客戶(hù)與采購(gòu)流程 項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計(jì)評(píng)估購(gòu)買(mǎi)承諾實(shí)施高層主管可能啟動(dòng)需求決定是否采購(gòu)?fù)ǔ２粎⑴c通常不參與決策關(guān)注結(jié)果使用部門(mén)管理層可能發(fā)現(xiàn)需求做計(jì)劃、預(yù)算、申請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)方案評(píng)估比較影響者項(xiàng)目管理使用者可能發(fā)現(xiàn)需求承擔(dān)具體工作承擔(dān)具體工作具體工作負(fù)責(zé)采購(gòu)細(xì)節(jié)提供反饋技術(shù)部門(mén)管理層可能參與計(jì)劃，提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)設(shè)計(jì)方案評(píng)估比較影響者管理安裝服務(wù)技術(shù)人員可能承擔(dān)具體工作承擔(dān)具體工作具體工作負(fù)責(zé)采購(gòu)細(xì)節(jié)安裝服務(wù)財(cái)務(wù)/采購(gòu)不可能提出相關(guān)意見(jiàn)不參與參與參與談判并影響決定沒(méi)必要八、 銷(xiāo)售的六大步驟客戶(hù)采購(gòu)流程 銷(xiāo)售步驟目的發(fā)現(xiàn)需求計(jì)劃與準(zhǔn)備 了解客戶(hù)資料，制定計(jì)劃內(nèi)部醞釀接觸客戶(hù)全面介紹公司

12、情況，為以后的銷(xiāo)售埋下種子。系統(tǒng)設(shè)計(jì)需求分析了解客戶(hù)需求，確定方案的配置，功能使客戶(hù)接受自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路評(píng)估和比較銷(xiāo)售定位根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，采取五種不同競(jìng)爭(zhēng)策略購(gòu)買(mǎi)承諾談判通過(guò)談判拿定單實(shí)施實(shí)施和服務(wù)提升客戶(hù)體驗(yàn)，獲取忠誠(chéng)度輸了定單后，銷(xiāo)售代表應(yīng)立即訪(fǎng)客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)失利的原因，并表示還是希望向客戶(hù)提供服務(wù)。九、 八種利器n 在那進(jìn)行銷(xiāo)售衡量高層使用部門(mén)管理層使用者技術(shù)部門(mén)管理層技術(shù)人員財(cái)務(wù)、采購(gòu)巡回展Y技術(shù)交流YYY電話(huà)訪(fǎng)Y上門(mén)訪(fǎng)YYYY測(cè)試和樣品YY贈(zèng)品YYYYYY商務(wù)活動(dòng)YYYY參觀考察YYYn 銷(xiāo)售活動(dòng)的指標(biāo)u 目的（了解需求、說(shuō)服客戶(hù)、解決問(wèn)題、增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系）u 效果l 客戶(hù)的數(shù)量l 客戶(hù)的

13、級(jí)別l 費(fèi)用l 時(shí)間電話(huà)銷(xiāo)售首先要設(shè)計(jì)談話(huà)內(nèi)容，以便在內(nèi)容上激起客戶(hù)擴(kuò)興趣，其次調(diào)整心態(tài)，一定要讓客戶(hù)聽(tīng)清晰和愉快的聲音。十、 面對(duì)面的銷(xiāo)售技巧流程圖 開(kāi)場(chǎng)白 探詢(xún)客戶(hù)需求 說(shuō)服 下一步計(jì)劃u 開(kāi)場(chǎng)白的四個(gè)步驟l 觀察(應(yīng)該觀察客戶(hù)辦公室布置和擺設(shè)了解分析客戶(hù)性格愛(ài)好，用目光穩(wěn)定客戶(hù)，不應(yīng)東張西望)l 寒喧l 提出目的（和對(duì)客戶(hù)的益處）l 取得客戶(hù)的同意步驟1：稱(chēng)呼對(duì)方的名 （叫出對(duì)方的姓名及職稱(chēng)每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說(shuō)出。） 步驟2：自我介紹 （清晰地說(shuō)出自己的名字和企業(yè)名稱(chēng)。 ）步驟3：感謝對(duì)方的接見(jiàn) （誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見(jiàn)您。） 步驟4：寒喧 （根據(jù)事前對(duì)客戶(hù)的準(zhǔn)備資

14、料，表達(dá)對(duì)客戶(hù)的贊美或能配合客戶(hù)的狀況，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話(huà)題。 ）步驟5：表達(dá)拜訪(fǎng)的理由 （以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪(fǎng)的理由，讓客戶(hù)感覺(jué)您的專(zhuān)業(yè)及可信賴(lài)。 ）步驟6：講贊美及詢(xún)問(wèn) 每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢(xún)問(wèn)的方式，引導(dǎo)客戶(hù)的注意、興趣及需求。u 探詢(xún)客戶(hù)的需求a、 開(kāi)放式 ：指用為什么、怎么樣、什么來(lái)詢(xún)問(wèn)（能讓客戶(hù)有較大的加答空間）。b、 用限定式：指用是與不是（當(dāng)希望得到明確和具體的答案時(shí)用）。c、 挖掘客戶(hù)需求背后的需求（需求 >為什么要買(mǎi)這種指標(biāo)的產(chǎn)品?這是采購(gòu)的動(dòng)機(jī)與出發(fā)點(diǎn)）探詢(xún)需求的三個(gè)準(zhǔn)則：清晰、完整和有共識(shí)u 說(shuō)服A、 過(guò)程a

15、、 表示了解需求b、 介紹利益和特征c、 征求客戶(hù)意見(jiàn)B、 產(chǎn)品特征（有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的事實(shí)和指標(biāo)，使客戶(hù)相信可讓自己的公司和產(chǎn)品滿(mǎn)足他的需注）C、 產(chǎn)品和公司的利益u 計(jì)劃下一步A、 需要的下一步行動(dòng)（配合客戶(hù)）a、 首先確定客戶(hù)的采購(gòu)階段b、 應(yīng)該注意客戶(hù)的興趣在那，客戶(hù)希望下一步的行動(dòng)是什么？B、 提議下一步議程a、 總結(jié)（重提客戶(hù)談到的要求，以及能夠提供的方案益處及特征）b、 提議下一步行動(dòng)c、 詢(xún)問(wèn)是否接受十一、Cold-call找生意 A、Cold-call找客戶(hù)的要訣 u 要避免的習(xí)慣(首訪(fǎng))： l 切勿在電話(huà)里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的效果。一定要保持神秘感，見(jiàn)面再談，千萬(wàn)

16、不能在電話(huà)里說(shuō)得太詳細(xì)，女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？ l 切勿在電話(huà)里分析市場(chǎng)大事，哪家公司長(zhǎng)哪家公司短，更不要在電話(huà)里進(jìn)行批評(píng)，無(wú)論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，都避免在電話(huà)里提及。 l 千萬(wàn)不要和客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，更不要教人做事的方法。 l 千萬(wàn)不要談得太多，更不要在電話(huà)里口若懸河地演說(shuō)。談得太多是銷(xiāo)售人員的大忌，切記切記。 l 打電話(huà)的目的是找一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)?？蛻?hù)答應(yīng)的話(huà)，及時(shí)確定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)。收線(xiàn)之前，再重復(fù)時(shí)間和地點(diǎn)以確實(shí)。如果您在電話(huà)里什么都講清楚了，客戶(hù)還想見(jiàn)您嗎？u 要做的準(zhǔn)備：打電話(huà)找生意，好像上戰(zhàn)場(chǎng)一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。要如何準(zhǔn)備呢？ l 所有準(zhǔn)備

17、撥電話(huà)給某人要說(shuō)的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。l 打完電話(huà)之后，將談話(huà)的資料記下 u 挑選適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去找客戶(hù)u 另一個(gè)要避諱的方法是切勿在半小時(shí)之內(nèi)，連續(xù)找同一個(gè)公司的職員u 說(shuō)話(huà)的態(tài)度l 要慢，口齒清楚、清晰l 要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格l 要熱情說(shuō)話(huà)要充滿(mǎn)笑意l 打電話(huà)的時(shí)間是正規(guī)的工作時(shí)間，切勿在打電話(huà)時(shí)吃東西，甚至吸煙l 擺放電話(huà)的臺(tái)面上，不要放置任何可供玩弄的東西l 坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃u 闖過(guò)對(duì)方秘書(shū)關(guān) l 打電話(huà)找客戶(hù)的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣l 如何闖過(guò)秘書(shū)這一關(guān)呢(說(shuō)話(huà)方面，要露出一點(diǎn)老友的親密態(tài)度)B 客戶(hù)時(shí)間狀況會(huì)計(jì)師最忙是月頭和月尾，不宜接觸； 醫(yī)生最忙是上午，下雨天比

18、較空閑 銷(xiāo)售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后； 行政人員：10點(diǎn)半后到下午3點(diǎn)最忙； 股票行業(yè)：最忙是開(kāi)市的時(shí)間； 銀行：10點(diǎn)前4點(diǎn)后； 公務(wù)員：最適合的時(shí)間是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前； 教師：最好是放學(xué)的時(shí)候； 主婦：最好是早上10點(diǎn)至11點(diǎn)； 忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前，即秘書(shū)上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。掌握如何應(yīng)對(duì)變化： 首先要更清醒地認(rèn)識(shí)到，有時(shí)需要簡(jiǎn)單地看待問(wèn)題，以及靈敏快速地行動(dòng)。 你不必把事情過(guò)分復(fù)雜化，或者一味地讓那些驚恐的念頭使自己慌亂。 其次必須要善于發(fā)現(xiàn)一開(kāi)始發(fā)生的那些細(xì)微的變化，以便你為即將來(lái)臨的更大的變化做好準(zhǔn)備。 他知道，他需要做出更快的調(diào)整。因?yàn)椋绻荒芗皶r(shí)調(diào)整自己，就可能永遠(yuǎn)找不到屬于自己的奶酪。 還有一點(diǎn)必須承認(rèn)，那就是阻止你發(fā)生改變的最大的制約因素就是你自己。只有自己發(fā)生了改變，事情才會(huì)開(kāi)始好轉(zhuǎn)。 最重要的是，新奶酪始終總是存在于某個(gè)地方，不管你是否已經(jīng)意識(shí)到了它的存在。只有當(dāng)你克服了自己的恐懼念頭，并且勇于走出久已習(xí)慣的生活，去享受冒險(xiǎn)帶來(lái)的喜悅的時(shí)候，你才會(huì)得到新奶酪?guī)Ыo你的報(bào)償和獎(jiǎng)賞。有些畏懼是需要加以認(rèn)真對(duì)待的，它會(huì)幫助你避開(kāi)真正的危險(xiǎn)。但絕大部分的恐懼都是不明智的，它們只會(huì)在你需要改變的時(shí)候