溝通電子商務論文范文-探索中美商務談判方式比較word版下載

1、溝通電子商務論文范文:探索中美商務談判方式比較word版下載導讀：本論文是一篇關(guān)于中美商務談判方式比較的優(yōu)秀論文范文，對 正在寫有關(guān)于溝通論文的寫作者有一定的參考和指導作用，論文片 段：熱情，從而建立良好的合作關(guān)系。對于美國人而言談判就是一個 解決分歧，為雙方都找到最佳利益的過程。因此中國人的這種建立聯(lián) 系在他們眼里根本是沒必要的無謂的活動。如果明口雙方文化中的集 體主義和個人主義差別，理解這種談判目標的差異就沒那么困難了 o 中國是一個傳統(tǒng)的集體主義社會，強調(diào)社會關(guān)系的建立，實際上在中 國很少有生摘要：跨文化商務溝通中言語的使用，溝通方式的選擇和決策的制 定都是文化的一種反映，都跟文化有密不

2、可分的關(guān)系。了解文化這一 深層次的理由，有助于我們更好地開展國際商務合作。本文主要研究 中美商務溝通中的文化因素及兩國在三方面之間的差別，即談判冃 的、合約內(nèi)容和決策主體三方面的差別。關(guān)鍵詞：中美商務溝通談判方式區(qū)別文化因素商務溝通在不同的文化環(huán)境有不同的表現(xiàn)，因為文化影響商務 溝通方式。溝通者對整個商務活動過程的認識，使用的語言，選擇的 溝通渠道，以及最終的決定都要受到文化的影響。了解這些有助于我 們在商務溝通中建立起良好的伙伴關(guān)系。總體而言，中國和美國的商 務溝通主要區(qū)別在方式策略上。大多數(shù)的誤解源于深層的文化誤解而 不是某些具體的行為。比如美國人傾向于認為中國人的商務溝通是沒 有效率的，

3、不直接甚至是不誠實的，而中國人則認為美國人的溝通方 式過于咄咄逼人，不通情理。本文通過比較談判目的、合約內(nèi)容及決 策主體三個方面比較中美商務溝通方式，說明文化因素在溝通方式方 面的影響。一、談判目的：一次的合同關(guān)系還是長久的合作關(guān)系中國人把商務合作看做建立關(guān)系的開始，合作不僅僅關(guān)系到一 次合同，如果雙方關(guān)系不能融洽的話，那么往往合作也難以進行。合 同的簽訂對于中國人而言不過是合作的開始而不是結(jié)束。美國人恰恰相反，他們花費時間和精力關(guān)注交易本身，生意做 成了就達到目的了。美國人喜歡講重點，不喜歡講些不著邊際的話； 想盡快解決理由，處理人際關(guān)系只是偶爾為之，在某些情況下也是為 了達成交易。他們的首

4、要目的就是簽訂合同。在他們眼里合同能夠使 雙方的角色清晰，權(quán)利和責任一冃了然。中美商務談判的區(qū)別可以用 一位第一次到中國的美國主管的體會說明。他說：“我花了數(shù)月來等 候中國的答復，得到答復后，一大堆的人又忙著準備報告會，當我滿 腹疑惑地抵達賓館時，中國人會問：'明天去爬長城怎么樣?。?#39;我 同意了，但是后天又要游覽明陵，然后故宮、天壇，等等，沒完沒了。 我是來做生意的，希望他們能盡快，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)他們寧愿花費時間觀 光游覽閑聊。”這位美國主管誤解了中方人員。對于中國人而言，商 務談判的過程就是為了長久的雙方的利益而建立一種商務合作關(guān)系， 而不僅僅是為了拿下一個合同。盡管合同規(guī)定了雙

5、方的權(quán)利和義務， 合作本質(zhì)上還是一種關(guān)系的建立，解決任何理由都不如建立一種和諧 的合作關(guān)系。就像上述例子，中方試圖展現(xiàn)作為東道主的熱情，從而 建立良好的合作關(guān)系。對于美國人而言談判就是一個解決分歧，為雙 方都找到最佳利益的過程。因此中國人的這種建立聯(lián)系在他們眼里根 本是沒必要的無謂的活動。如果明白雙方文化中的集體主義和個人主 義差別，理解這種談判目標的差異就沒那么困難了。中國是一個傳統(tǒng) 的集體主義社會，強調(diào)社會關(guān)系的建立，實際上在中國很少有生意是 在談判桌上談定的，更多情況下是在一個更為輕松的環(huán)境里。二、合約內(nèi)容：總體概況還是具體細節(jié)文化因素也影響雙方合約的書面表達方式。總體而言，中國人 更喜

6、歡以總括的幾點原則表述，合同內(nèi)容比較寬泛，口頭協(xié)議也認可。 如果有意外發(fā)生，雙方就應該顧及彼此的關(guān)系，而不是靠合同的細節(jié) 解決理由。然而美國人更喜歡直截了當，希望合同包括一切可能發(fā)生 的細節(jié)理由。因為合同是有法律基礎的，是有法律效力的，一旦將來 發(fā)生新的理由，合同就是依據(jù)。中國人喜歡泛泛而言歸結(jié)于高語境文化，人們更注重人際關(guān)系。 在國際商務溝通中，人們通常是陌生人，在協(xié)商前要先建立起信任。 當相信對方誠實可信后，高語境的人會真誠地談判。中國人傾向于花 費很多時間在商務談判之前，例如進餐和觀光。通過這些活動，中國 人可以更加了解對方，并且可以建立更加堅固的關(guān)系。信任對于中國 人來說不是一紙合同而

7、是人際關(guān)系。美國是低語境文化，高度認同具體精確的用詞。美國人喜歡精 確到細節(jié)的交流方式，不喜歡含糊不清只講大體意思的信息。談判前 他們不會做什么，他們認為信任是在談判過程中建立起來的，雙方簽 訂合同是信任的最高程度，這份合同也是受法律保護的。雙方的活動 要在合同規(guī)定之內(nèi)，不可以有變化。如果以后有任何分歧，他們的第 一解決方式就是到法庭。成千上萬的律師幫助人們協(xié)商書面合同，保 證合同內(nèi)容的合法性。即便中國人知道合同的方式，他可能還是會犯以下例子中陳先 生所犯的錯誤。陳先生是臺灣人，是hcf （美國電動小型摩托車生產(chǎn) 一商）老板本杰明的好朋友。相對而言，陳先生對于與美國公司方面的 生意合作方而沒有

8、多少經(jīng)驗。因為他一直在口本受教育，工作是在中 國臺灣和新加坡。但是他知道美國人很重視合同，所以他與美國公司 polaris （他的主要客戶）簽訂了非常細致的合同。polaris同意買 電動小型摩托車。合同是這樣寫的polaris may buy up to 5, 000 pieces per month."陳先生的英語不是很好,他查了下“may”的意 思，然后認定polaris承諾每月買5000輛。陳先生讓自己的公司保 證每月生產(chǎn)5000輛以上。結(jié)果polaris每月僅僅買幾百輛而已。陳 先生于是請本杰明讀合同書，本杰明告訴他“may”意思是“至多可 能”的意思。陳先生由于這個錯誤吃

9、了大虧。polaris從來沒有花時 間了解陳先生，因此沒有進一步溝通，沒有用更好的辦法解決這一理 由。在這個案例中陳先生試圖以美國人的方式做事，但還是發(fā)生了大 的理由。在跨文化商務溝通中了解對方的文化是必要的，但是利用好 這些知識并不是那么簡單的，盡可能簡單地保持中美之間文化的轉(zhuǎn)換 是很重要的。三、決策主體：個人還是集體在任何一種跨國際商務溝通中，了解對方怎樣作出決定是很重 要的。有些文化強調(diào)個體的作用而有些強調(diào)集體的力量。中國的文化強調(diào)等級分層，人際關(guān)系是垂直的，社會地位代相 關(guān)范文市寫表社會權(quán)利，社會地位高的人就享有更多的權(quán)利，社會地 位稍低的人就應該服從社會地位高的人，社會地位高的人要為

10、了其追 隨者的利益作出決策。沒有中心人物的交流方式不容易作岀決定，這 種交流也沒有風險性。決策過程明顯傾向于集體性。沒有一個中國人 愿意為一個別人做出的決定承擔責任。通常情況下中國公司的最終決 策人是頂頭上司。中方對于提議的最終立場通常是在私人會面合作中 提出的，然后回到談判桌上。因此“我們會考慮的?！边@句話經(jīng)常聽 到，其隱含意就是“我們要向上級請示批復”。談判桌上的中國人只 不過是冰山一角，在他們后面是有決策權(quán)力的團隊和股東。在一個社會地位平等的社會里，例如美國，人際關(guān)系是典型的 水平型的。當兩個不同等級的人之間發(fā)生沖突時，雙方會在一種平等 的氛圍里解決理由。這種社會重視個人的角色，個體的自由得到尊重。 個體不必局限于特定的社會單位，家庭除外。結(jié)果是，個體盡力爭取 個人目標，尋求個人自主，更喜歡作為一個獨立的人而不是團體的一 員。更重要的是只要是參與談判的人就有充分的決策自主權(quán)，所以決 策團隊通常比較小，比較專業(yè)，幾個人就可以作出決策。本文比較了中美商務溝通中三方面的區(qū)別：談判目的、合約內(nèi) 容和決策主體，希望能對中美的跨文化商務合作有所幫助，幫助他們 更好地理解文化所造成的談判細節(jié)和策略的差異，以便幫他們確定談 判桌上所要采取的策略。參考文獻：1 吳克