經(jīng)銷商管理(開發(fā)與管理)-某快消品公司

1、經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理( (開發(fā)與管理開發(fā)與管理) )營業(yè)本部營業(yè)本部2課程目標課程目標于本課程結(jié)束時于本課程結(jié)束時, ,學員應能學員應能 1. 1.了解經(jīng)銷商及其開發(fā)原則了解經(jīng)銷商及其開發(fā)原則 2.2.了解如何正確管理經(jīng)銷商，維護市場的良性了解如何正確管理經(jīng)銷商，維護市場的良性 運作運作 3 課程大綱 什么是經(jīng)銷商什么是經(jīng)銷商二二. . 如何開發(fā)經(jīng)銷商如何開發(fā)經(jīng)銷商三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理四四. . 提高業(yè)務素養(yǎng)提高業(yè)務素養(yǎng)4一一. .什么是經(jīng)銷商什么是經(jīng)銷商消費者如何才能喝到我們的飲料通路產(chǎn)品消費者公司批發(fā)商零售商經(jīng)銷商合作KAMA零售店5一一.什么是經(jīng)銷商什么是經(jīng)銷商1.1什么

2、是經(jīng)銷商什么是經(jīng)銷商?銷售團隊直接間接服務零售商銷售及送貨外來品牌自有品牌整進零出生意本質(zhì)利益立場6一一. .什么是經(jīng)銷商什么是經(jīng)銷商了解市場了解市場自有網(wǎng)絡(luò)自有網(wǎng)絡(luò)分擔風險分擔風險 1.2 1.2 經(jīng)銷商的作用經(jīng)銷商的作用7 1.3 1.3 經(jīng)銷商的目標經(jīng)銷商的目標 一一. .什么是經(jīng)銷商什么是經(jīng)銷商產(chǎn)品產(chǎn)品高利潤高利潤3獲獲 利利更大區(qū)域更大區(qū)域及客戶及客戶81.4 1.4 公司所屬經(jīng)銷商公司所屬經(jīng)銷商經(jīng)銷商DC/準DC外埠經(jīng)銷商城區(qū)經(jīng)銷商一一. .什么是經(jīng)銷商什么是經(jīng)銷商批發(fā)商91.5 1.5 商流示意圖商流示意圖 公司公司經(jīng)銷商經(jīng)銷商/DC批發(fā)商批發(fā)商士多士多,特通特通金流金流物流物流

3、金流金流金流金流物流物流物流物流頂通頂通物流物流KA直特直特物流物流直營業(yè)代掌握直營業(yè)代掌握信息流信息流組長掌握信息流組長掌握信息流業(yè)代掌握信息流業(yè)代掌握信息流助代或特通業(yè)代助代或特通業(yè)代掌握信息流掌握信息流一一. .什么是經(jīng)銷商什么是經(jīng)銷商10我們不是銷售給經(jīng)銷商而是通過經(jīng)銷商銷售11經(jīng)銷商扮演著很重要的角色，所以要慎選經(jīng)銷商、管理好經(jīng)銷商一一. .什么是經(jīng)銷商什么是經(jīng)銷商12二二. .如何開發(fā)經(jīng)銷商如何開發(fā)經(jīng)銷商2.1 2.1 開發(fā)經(jīng)銷商的步驟開發(fā)經(jīng)銷商的步驟: :13二二. .如何開發(fā)經(jīng)銷商如何開發(fā)經(jīng)銷商2.2 2.2 經(jīng)銷商的選擇標準經(jīng)銷商的選擇標準: :信譽度信譽度理念理念網(wǎng)絡(luò)實力網(wǎng)

4、絡(luò)實力地理位置地理位置攻關(guān)能力攻關(guān)能力選擇標準選擇標準資金資金/運力運力14二二. .如何開發(fā)經(jīng)銷商如何開發(fā)經(jīng)銷商2.3 2.3 公司經(jīng)銷商從何而來公司經(jīng)銷商從何而來: :原物流經(jīng)銷原物流經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型商轉(zhuǎn)型具備車輛具備車輛, ,倉倉庫庫, ,資金實力的資金實力的批發(fā)商升級批發(fā)商升級具有實力的具有實力的貿(mào)易公司、物貿(mào)易公司、物流公司等流公司等 依據(jù)經(jīng)銷商選擇步驟及標準開發(fā)城區(qū)城區(qū)/外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商DC 15二二. .如何開發(fā)經(jīng)銷商如何開發(fā)經(jīng)銷商2.4 2.4 對經(jīng)銷商的要求條件對經(jīng)銷商的要求條件: :1、位置選擇應在交通不受限制的地方2、方便產(chǎn)品的裝卸庫房位置16二二. .如何開發(fā)經(jīng)銷商如何開

5、發(fā)經(jīng)銷商2.4 2.4 對經(jīng)銷商的要求條件對經(jīng)銷商的要求條件: :庫房/卸貨條件良好的庫房條件可以保證產(chǎn)品的回轉(zhuǎn)速度17二二. .如何開發(fā)經(jīng)銷商如何開發(fā)經(jīng)銷商2.4 2.4 對經(jīng)銷商的要求條件對經(jīng)銷商的要求條件: :庫房/卸貨條件地牛叉車滑道提高作業(yè)效率，保證產(chǎn)品的快速回轉(zhuǎn)18配送工具工具的使用應適合交通及道路的實際狀況城區(qū)經(jīng)銷商城區(qū)經(jīng)銷商/DC/DC/準準DC DC 1 1、金杯車適合送士多批發(fā)與單點批發(fā)、金杯車適合送士多批發(fā)與單點批發(fā) 2 2、批市配送通常為貨車、批市配送通常為貨車二二. .如何開發(fā)經(jīng)銷商如何開發(fā)經(jīng)銷商2.4 2.4 對經(jīng)銷商的要求條件對經(jīng)銷商的要求條件: :19二二. .

6、如何開發(fā)經(jīng)銷商如何開發(fā)經(jīng)銷商2.4 2.4 對經(jīng)銷商的要求條件對經(jīng)銷商的要求條件: :配送工具工具的使用應適合交通及道路的實際狀況外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商 1 1、貨車、小面車、農(nóng)用車、貨車、小面車、農(nóng)用車 2 2、應能配合公司的車銷作業(yè)、應能配合公司的車銷作業(yè)20二二. .如何開發(fā)經(jīng)銷商如何開發(fā)經(jīng)銷商2.4 2.4 對士多批發(fā)商的要求條件對士多批發(fā)商的要求條件: :庫房位置1、在服務轄區(qū)的中心點或重點區(qū)域內(nèi)2、禁止在批市內(nèi)設(shè)點3、遷出交通受限區(qū)域士多批發(fā)商21二二. .如何開發(fā)經(jīng)銷商如何開發(fā)經(jīng)銷商2.4 2.4 對士多批發(fā)商的要求條件對士多批發(fā)商的要求條件: :配送工具工具的使用應適合交通及道路

7、的實際狀況士多批發(fā)商士多批發(fā)商 1 1、金杯車、小面車、人力三輪、金杯車、小面車、人力三輪 2 2、適應不同客戶的需求、適應不同客戶的需求/ /狀況狀況22二二. .如何開發(fā)經(jīng)銷商如何開發(fā)經(jīng)銷商2.4 2.4 對經(jīng)銷商的要求條件對經(jīng)銷商的要求條件: :關(guān)于專屬關(guān)于專屬專屬要求專屬要求: : 與公司直接交易的與公司直接交易的DC,DC,城區(qū)城區(qū), ,外埠經(jīng)銷商必須專屬外埠經(jīng)銷商必須專屬 間接交易的批發(fā)商則規(guī)定如下間接交易的批發(fā)商則規(guī)定如下: : 1. 1.配備助代服務的批發(fā)商一定要專屬配備助代服務的批發(fā)商一定要專屬, ,其它則不做要求其它則不做要求. . 專屬專屬: :指針對不含酒精飲料經(jīng)營的排

8、他指針對不含酒精飲料經(jīng)營的排他, ,僅經(jīng)營本品牌僅經(jīng)營本品牌23二二. .如何開發(fā)經(jīng)銷商如何開發(fā)經(jīng)銷商2.42.4經(jīng)銷商資料建檔經(jīng)銷商資料建檔: :簽呈簽呈經(jīng)銷商評估表經(jīng)銷商評估表經(jīng)銷商基本資經(jīng)銷商基本資料表料表開戶資料開戶資料附件：附件：三證一般納稅人資格證明銀行開戶證明24三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.13.1為何要管理經(jīng)銷商為何要管理經(jīng)銷商: :市場價盤穩(wěn)定市場價盤穩(wěn)定品項拓展齊全品項拓展齊全經(jīng)銷商配合度高經(jīng)銷商配合度高經(jīng)銷商穩(wěn)定獲利經(jīng)銷商穩(wěn)定獲利市場服務滿意度高市場服務滿意度高25三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理甩單甩單倒貨倒貨配送不及時配送不及時庫存庫存/運力不足運力不

9、足品項不全品項不全3.23.2為何要管理經(jīng)銷商為何要管理經(jīng)銷商: :26三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商: :經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理銷售管理銷售管理 庫存管理庫存管理市場管理市場管理資金管理資金管理27三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商: :p銷售目標管理銷售目標管理 1、客戶形態(tài)客戶形態(tài) 2 2、下游客戶數(shù)量、下游客戶數(shù)量 3 3、同期銷售、同期銷售/ /成長比成長比p銷售目標管理銷售目標管理p銷售數(shù)據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)分析28三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商: :p銷售

10、數(shù)據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)分析 1、進銷存的數(shù)據(jù)分析整理進銷存的數(shù)據(jù)分析整理 2、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，定訂補貨計劃銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，定訂補貨計劃p銷售目標管理銷售目標管理p銷售數(shù)據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)分析29三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商: :p 品項管理品項管理 1、全品項銷售公司產(chǎn)品全品項銷售公司產(chǎn)品 2、配合公司的新品上市計劃配合公司的新品上市計劃p品項管理品項管理p安全庫存安全庫存p先進先出先進先出p不良品預防不良品預防/處處理理30三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商: :p 安全庫存安全庫存 1、維持正常訂單配送，不發(fā)生缺斷

11、貨維持正常訂單配送，不發(fā)生缺斷貨 2、設(shè)立安全庫存量，及時補貨設(shè)立安全庫存量，及時補貨 p品項管理品項管理p安全庫存安全庫存p先進先出先進先出p不良品預防不良品預防/處處理理31三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商: :p 先進先出先進先出 1、產(chǎn)品碼放整齊，分區(qū)管理產(chǎn)品碼放整齊，分區(qū)管理 2、依存貨日期先后出貨，保持庫存產(chǎn)依存貨日期先后出貨，保持庫存產(chǎn) 品為最新品為最新p品項管理品項管理p安全庫存安全庫存p先進先出先進先出p不良品預防不良品預防/處處理理32三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商: :p 不良品預防

12、不良品預防/處理處理 1、產(chǎn)品存放應有防潮措施（棧板等）產(chǎn)品存放應有防潮措施（棧板等） 2、有專區(qū)存放不良品有專區(qū)存放不良品 3、散箱產(chǎn)品及時整理、歸類、散箱產(chǎn)品及時整理、歸類 4、不良品及時處理，避免客訴、不良品及時處理，避免客訴 5、產(chǎn)品不得超高碼放（、產(chǎn)品不得超高碼放（810高）高）p品項管理品項管理p安全庫存安全庫存p先進先出先進先出p不良品預防不良品預防/處處理理33三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商: :p 價格價格 1、依公司盤價及正確轉(zhuǎn)單價格出貨依公司盤價及正確轉(zhuǎn)單價格出貨 2、避免高價惜售、低價拋售避免高價惜售、低價拋售 3、依促銷價

13、格出貨，不能折價銷售、依促銷價格出貨，不能折價銷售 p價格價格p區(qū)域區(qū)域p配送配送p促銷活動追蹤促銷活動追蹤p客戶滿意度客戶滿意度34p 區(qū)域區(qū)域 1、明確區(qū)域責任制，了解區(qū)域內(nèi)客戶明確區(qū)域責任制，了解區(qū)域內(nèi)客戶 2、在所轄區(qū)域內(nèi)銷售產(chǎn)品在所轄區(qū)域內(nèi)銷售產(chǎn)品 3、嚴禁越區(qū)銷售、嚴禁越區(qū)銷售三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商: :p價格價格p區(qū)域區(qū)域p配送配送p促銷活動追蹤促銷活動追蹤p客戶滿意度客戶滿意度35三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商: :p 配送配送 1、配送的及時性配送的及時性 2、轉(zhuǎn)單的送達率轉(zhuǎn)單

14、的送達率 3、不得甩單、不得甩單士多批發(fā)商不得配送士多批發(fā)商不得配送 批市批市36三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商: :p 促銷活動追蹤促銷活動追蹤 1、執(zhí)行進度追蹤執(zhí)行進度追蹤 2、執(zhí)行點數(shù)及數(shù)量執(zhí)行點數(shù)及數(shù)量 3、促銷贈品的送達率、促銷贈品的送達率p價格價格p區(qū)域區(qū)域p配送配送p促銷活動追蹤促銷活動追蹤p客戶滿意度客戶滿意度37三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商: :p 客戶滿意度客戶滿意度 1、訂單狀況訂單狀況 2、配送效率配送效率 3、服務意識（不良品、理貨、走訪、服務意識（不良品、理貨、走訪 )p價

15、格價格p區(qū)域區(qū)域p配送配送p促銷活動追蹤促銷活動追蹤p客戶滿意度客戶滿意度38三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商: :p 保證金保證金1、經(jīng)銷商應有保證金在公司帳戶、經(jīng)銷商應有保證金在公司帳戶 （不作為貨款）（不作為貨款）2、經(jīng)銷商有跨區(qū)躥貨、不專屬、單方、經(jīng)銷商有跨區(qū)躥貨、不專屬、單方 私自解約行為，將按照規(guī)定對其進行私自解約行為，將按照規(guī)定對其進行 處罰處罰p保證金保證金p運營資金運營資金p繳款訂貨繳款訂貨39三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商: :p 運營資金運營資金 1、營運資金要充足，以保證正常的銷營

16、運資金要充足，以保證正常的銷 售運作售運作 2、專案時，有?？羁梢詫Ｓ脤０笗r，有?？羁梢詫Ｓ?p保證金保證金p運營資金運營資金p繳款訂貨繳款訂貨40三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商: :p 繳款訂貨繳款訂貨1、采取適合的繳款方式（現(xiàn)金、支票 、E時代等）2、士多批發(fā)商繳款盡量采取先款后貨p保證金保證金p運營資金運營資金p繳款訂貨繳款訂貨41三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.33.3如何管理經(jīng)銷商如何管理經(jīng)銷商: :uCRC的運用的運用u庫存管理表單庫存管理表單u經(jīng)銷商經(jīng)營狀況評估表經(jīng)銷商經(jīng)營狀況評估表42三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.

17、43.4經(jīng)銷商的服務與輔導經(jīng)銷商的服務與輔導: :公司公司 需求管理經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商需求專業(yè)化服務與輔導43三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.43.4經(jīng)銷商的服務與輔導經(jīng)銷商的服務與輔導: :訂單、實際送貨訂單、實際送貨 排產(chǎn)狀況、供應狀況排產(chǎn)狀況、供應狀況 市場市場 資訊資訊客戶開發(fā)與轉(zhuǎn)單客戶開發(fā)與轉(zhuǎn)單 異議處理異議處理 44三三. . 經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理3.43.4經(jīng)銷商的服務與輔導經(jīng)銷商的服務與輔導: :辦公系統(tǒng)的建立辦公系統(tǒng)的建立 庫房管理制度的建立庫房管理制度的建立產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識 人員的輔導人員的輔導 服務意識服務意識 45我們所扮演的角色我們所扮演的角色經(jīng)銷商經(jīng)銷商

18、 廠家廠家代表公司代表公司溝通橋梁溝通橋梁46四四. . 提高個人專業(yè)素養(yǎng)提高個人專業(yè)素養(yǎng)利用個人專業(yè)分析能力及溝通技巧，與經(jīng)銷商達成共利用個人專業(yè)分析能力及溝通技巧，與經(jīng)銷商達成共識，促進銷售成長識，促進銷售成長以專業(yè)角度給予經(jīng)銷商內(nèi)部及未來發(fā)展之建議，成為以專業(yè)角度給予經(jīng)銷商內(nèi)部及未來發(fā)展之建議，成為經(jīng)銷商的經(jīng)營顧問經(jīng)銷商的經(jīng)營顧問提供市場專業(yè)知識及資訊，讓經(jīng)銷商對公司未來方向提供市場專業(yè)知識及資訊，讓經(jīng)銷商對公司未來方向產(chǎn)生認同感產(chǎn)生認同感47五.角色演練 現(xiàn)在我們請幾組學員模擬演練現(xiàn)在我們請幾組學員模擬演練經(jīng)銷商管理中的一些情境經(jīng)銷商管理中的一些情境.48角色演練1-經(jīng)銷商賣競品? 鴻圖經(jīng)營部已經(jīng)與公司合作2年多,每個月可以銷售1500箱,最近業(yè)務員李暑光發(fā)現(xiàn)鴻圖劉老板開始銷售一些競爭品牌的飲料,他曾提醒李老板不要再賣了.李老板只是說行,但還在繼續(xù)賣.而且似乎越賣越多. 李暑光決定要和劉老板好好談一下了49角色演練2-送貨出問題了! 助理業(yè)代小王的單子都是送到