房地產(chǎn)銷售客戶接待流程資料講解

1、房地產(chǎn)銷售客戶接待流程站立迎客引客接待程序按昭排班表執(zhí)行，不得自作主張一、基本流程、見到客人向售樓接待處走來時，當(dāng)值售樓員應(yīng)立即手夾準(zhǔn)備好的資料，在售樓部內(nèi)門側(cè)而立， 為客人開門， 或面帶微笑主動迎向客戶， 對客戶說“您好，歡迎光臨”空中1 號”私家會所園區(qū)”。進去接待處區(qū)域內(nèi)其他售樓員起立躬迎“歡迎光臨”。當(dāng)值售樓員續(xù)問“您是第一次來 嗎？”客戶回答“是”繼續(xù)接待流程；如- 是或不是，詢問，請問是誰接待您的呢？客戶如回答是誰接待后，讓客戶稍等， 叫原接待人來接待， 原接待人應(yīng)及時迎上繼續(xù)接待，后當(dāng)值人員回原位繼續(xù)等待接待，若客戶說不出原接待人員的姓名，則當(dāng)值銷售人員正常接待。若客戶是第一次前

2、來 （如之前來到過方糖一樓銷售中心，為首次到訪客戶），則將客戶引至展示區(qū)（模型、展板、概念展示位）右手指引客戶客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動，到達展示區(qū)按照本樓盤銷講資料向客戶詳細(xì)介紹樓盤的基礎(chǔ)情況及項目定位概念，并主動詢問“您想買什么樣式的房子，是自用還是”同時將客戶引至接待桌， 在根據(jù)客戶需要做進一步介紹并同時簡記客戶反饋的重要信息，包括客戶個人資料及對項目的看法。若客戶不是第一次前來，則將客戶引至接待桌“您好請坐”，按照以前與客戶交流和跟蹤的情況，根據(jù)其需求做重點的講解。客戶就坐后，接待銷售員應(yīng)引問客戶喝點什么（水、奶茶、咖啡），其他銷售人員應(yīng)主動配合送上飲料。、根據(jù)客戶對案場情況的了解及

3、，接待銷售員根據(jù)實際需要， 在銷售規(guī)定許可的情況下， 決定是否帶客戶參觀現(xiàn)場。 若參觀現(xiàn)場， 戴安全帽并就時刻提醒客戶安全， 選擇對銷售有利捷徑路線及看戶次序，看房從差到好介紹參觀， 接待員始終與客戶之間前后行走距離為半步，接待員在前引導(dǎo)客戶并進一步解說，從而讓客戶對樓盤有更直觀的了解和認(rèn)識。、根據(jù)和客戶洽談的結(jié)果，要求客戶詳細(xì)填寫客戶來訪記錄便于信息及時反饋和溝通，并重申自己名片的聯(lián)系方式，歡迎客戶有問題隨時聯(lián)系提問。、客戶離開時，接待員站立起身，始終與客戶之間前后行政距離為半步，當(dāng)值人員在前， 為客戶拉門送到電梯口處， 主動按下電梯并一同等待， 待客戶乘上電梯，電梯關(guān)門確認(rèn)電梯運行后， 訪

4、可離開。 根據(jù)與客戶洽談情況必要時將客戶送至一樓項目外。并禮貌的向客戶說 “歡迎您下次前來， 若有問題隨時聯(lián)系，再見”回接待處后，應(yīng)將原客戶坐過的地方桌椅歸位，并隨手清潔。、及時將客戶的資料進行整理歸類，建立客戶檔案并簽字（接待員），并輸入電腦。同時及時記錄“客戶現(xiàn)場接待日記”。接等人員在 3 天內(nèi)必須對新客戶進行二次的電話回訪， 詢問其想法和意見。對于老客戶則要不定期的電話回訪，告之最新的項目近況，并邀請客戶再次前來參觀。、當(dāng)客戶購買優(yōu)惠卡、交納定金、購房款時，銷售人員應(yīng)避免直接接觸現(xiàn)金，應(yīng)將客戶帶至財務(wù)人員處， 當(dāng)面點清，嚴(yán)禁私自收取客戶的現(xiàn)金， 若有違反，立即除名。二、“”會所園區(qū)介紹準(zhǔn)

5、備好樓書、 計價表等資料， 模型、展板、概念展示及功能介紹， 實地介紹，引客到洽談臺、模型、展板、概念展示及功能介紹指引客戶到模型，概念展示區(qū)介紹現(xiàn)在所在的位置在那里，方向方位，項目位置、私家會所概念、樓盤配套、路名、附近建筑物配套設(shè)施、交通道路、人文景觀等。介紹完后，指引客戶到洽談臺就坐， 從手遞上名牌及售樓資料， 詢問客戶并了解客戶需求飲料（水、茶） ，其他銷售員及時遞上飲料（水、茶） 。、基本要素介紹私家會所功能、業(yè)態(tài)分布、發(fā)展趨勢、規(guī)模、層高、發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理商、面積數(shù)、售價、特價單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、目前主力推介單位等。同時詢問客戶需求，了解客戶的想法，然后起身帶客戶到樣板間

6、與現(xiàn)場參觀介紹。、樣板間、現(xiàn)場參觀介紹介紹房型優(yōu)勢，功能、使用率及使用的靈活性等。重點突出“示范”性，指引客戶如何進行裝修、家私如何布局、間隔開間如何改動等?，F(xiàn)場介紹，重點眼見為實，推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景、揚長避短，強化“空中 1 號”私家會所的獨有性，功能使用及收益增值等。要注意現(xiàn)場的安全性，保障客戶安全時時提醒。備注： “空中 1 號”現(xiàn)場未設(shè)立好接待處或未對看樓條件修改前，帶客參觀及乘坐電梯需要提前預(yù)約。具體預(yù)約方式及流程詳見后。三、流程要點流程一：接聽電話基本動作、接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。主動問候“您好，空中1 號私家會所園區(qū)，有什么可以幫助您的”而后開始交談。、通常客戶在電話

7、中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短， 在回復(fù)中將產(chǎn)品巧妙的融入，并盡可能的引導(dǎo)客戶前來現(xiàn)場參觀。、在與客戶交談中，要設(shè)法取得我們想要的資訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、需求方向，用途及對產(chǎn)品的要求等。注意事項、銷售人員正式上崗前，要熟悉統(tǒng)一說詞。、要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容及活動，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。、要控制接聽電話的時間，一般而方，接聽電話以分鐘為宜。、電話接聽適應(yīng)由被動轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。、約請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你專程等候。、應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場主管充分溝通交流。流程二：迎接客戶基本動作、

8、客戶進門，輪值人員上前問好，歡迎光臨“空中1 號”私家會所園區(qū)。、輪值人員應(yīng)立即熱情接待。、幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。、通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。注意事項、銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。、接待客戶一般一次只接等一組，客戶多時可同時接待兩組。、若不是真正的客戶， 也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。、不管客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客戶到電梯處并待客戶乘坐電梯。必要時送致一樓方糖銷售中心外。流程三：介紹產(chǎn)品基本動作、了解客戶的個人咨詢。、自然而有重點的介紹產(chǎn)品。注意事項、則重強調(diào)項目整體優(yōu)勢點、 私家會所發(fā)展的必然趨勢， 現(xiàn)代市場需求的渴望性

9、，功能的增值回報等。、將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。、通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。、當(dāng)客戶超過一個人時， 注意區(qū)分其中的決策者， 把握他們之間的相互關(guān)系。流程四：購買洽談基本動作、接待銷售人員引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座后，則輪值最后一位銷售人員應(yīng)主動為客戶倒水送上飲料。、在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。、根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。、針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。、在客戶有70% 的認(rèn)可度基礎(chǔ)上，設(shè)法說服客戶下定金購買或購買優(yōu)惠卡。、適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。注意

10、事項、入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。、個人的銷售資料的銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。、了解客戶的真正需求。、注意與現(xiàn)場同事的交流與配合， 讓現(xiàn)場主管知道客戶在看哪一戶型及需求。、注意判斷客戶的誠意，購買能力和成效概率。、現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。、對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。、不是職權(quán)的范圍內(nèi)的應(yīng)呈報現(xiàn)場主管。流程五：帶看現(xiàn)場基本動作、結(jié)合現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。、結(jié)合戶型圖、功能圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。、盡量多說，讓客戶為你所吸引。注意事項、帶看現(xiàn)場路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。、囑咐客戶戴好安全帽及其他隨身所帶物品

11、。流程六、暫未成交基本動作、將銷售資料和名片備齊一份給客戶，讓其考慮或代為傳播。、再次告訴客戶聯(lián)系方式，承諾為其做義務(wù)置業(yè)咨詢。、對有意的客戶再次約定看時間。注意事項、暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切， 始終如一。、及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。、針對未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場的經(jīng)理， 視具體情況， 采取相應(yīng)補救措施。流程七：填寫客戶資料表基本動作、無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。、填寫重點為客戶的聯(lián)系方式和個人資訊，客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。、根據(jù)成交的可能性，將其分a、b、c三個等級認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。注

12、意事項、客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。、客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。、客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。、每天或每周， 應(yīng)有現(xiàn)場主管定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。流程八：客戶追蹤基本動作、繁忙間隙，根據(jù)客戶待級與客戶聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。、對于 a、b等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。、將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。、無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。注意事項、追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、 死硬推銷的印象。、追蹤客戶要注意時間間隔，一般以天

13、為宜。、注意抿嘴方式的變化，打電話，寄資料、上門拜訪、發(fā)短信、郵件，邀請參加公司的活動等。、二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)該相互勇氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。流程九：成交收定基本動作、客戶決定購買并下定金時，及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。、恭喜客戶。、視具體情況， 收取客戶大定金或小定金， 并告訴客戶對買賣雙方行為約束。、詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內(nèi)容。總價款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價定金欄內(nèi)填寫實收金額，若所收定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應(yīng)補金額，填寫于訂單上。與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫于訂單上。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。其他內(nèi)容根據(jù)訂

14、單的格式如實填寫。、收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場主管簽名確認(rèn)。、填寫完訂單，帶領(lǐng)客戶到財務(wù)交納訂金，備留頁交由現(xiàn)場主管備案。、將訂單單據(jù)及資料， 交客戶收執(zhí)， 并告訴客戶余額補足或簽約時將訂單帶來。、確定定金補足日或簽約日。、再次恭喜客戶。、送客戶至一樓方糖銷售中心外。注意事項、與現(xiàn)場主管和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。、注意訂單聯(lián)各自應(yīng)持有的對象。、當(dāng)客戶對某套戶型有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時，鼓勵客戶支付小定金是一行之有效的方法。、小定金金額不再于多， 三四百至幾千都可以， 其目的是讓客戶牽掛我們的產(chǎn)品。、小定金保留日期一般以天內(nèi)為限，時間長短和是否退還， 按公

15、司規(guī)定執(zhí)行。、定金為合約的一部分，若購買方無故毀約，定金將不返還。、定金收取金額下限為xx萬元，上限為房屋總價的xx 。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。、定金所保留日期一般以5 天為限，具體情況根據(jù)公司規(guī)定執(zhí)行， 但過了時間，定金所保留的單元將自由介紹給其他客戶。、小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能的短以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。、折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報現(xiàn)場主管同意備案。、寫意填寫賽后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、競價、定金等是否正確。、陪同客戶到財務(wù)處交納款項。流程十：定金補足基本動作、定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。、將約定補足日及應(yīng)補足金額欄劃掉。、再次確定簽約日期，將簽

16、約日期和簽約金填于定單上。、若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。、詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件。、恭喜客戶，送至一樓方糖銷售中心外。注意事項、在約定補足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。、填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。、將詳盡的情況向現(xiàn)場主管匯報備案。流程十一：換戶基本動作、定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。、應(yīng)補金額幾千躍進，若有變化，以換戶后的戶別為主。、于空白處注明哪一戶換至哪一戶。、其他內(nèi)容同原定單。注意事項。、將原定單收回。流程十二：簽定合約基本動作、恭喜客戶選擇我們的房屋。、驗對身份證原件，審核其購房資格。、轉(zhuǎn)

17、讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所。、房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍。土地使用權(quán)獲得方式和使用期限房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限房地產(chǎn)支付日期違約責(zé)任爭議的解決方式。與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。恭喜客戶，送客至一樓方糖銷售中心外。注意事項、示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。、事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告研究解決辦法。、簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。、 簽合同是由購房戶主自