站在巨人的肩上泛德林恩借勢營銷策劃

1、 此資料來自 .大量管理資料下載中國市場總監(jiān)業(yè)務(wù)資格培訓(xùn)認(rèn)證案例n 市場總監(jiān)¨ 銷售經(jīng)理題目：站在巨人的肩上泛德林恩借勢營銷策劃姓名：陳珍妮身份證號：350202810117102認(rèn)證培訓(xùn)中心：中國市場總監(jiān)業(yè)務(wù)資格認(rèn)證培訓(xùn)廈門中心所在任職單位：廈門泛德林恩醫(yī)療設(shè)備有限公司 目錄：摘要.P31案例背景.P32借勢策略P63借勢的步驟與策略P74做好反借勢的準(zhǔn)備P105還未結(jié)束的借勢營銷P11后記P11摘要2003年非典過后，由于非典期間醫(yī)療設(shè)備裝備過度而導(dǎo)致醫(yī)療設(shè)備營銷界公認(rèn)的市場淡季。經(jīng)過了2003年下半年銷售額銳減，公司經(jīng)營進(jìn)入負(fù)增長；2004年公司及時調(diào)整策略，即采用外聯(lián)國藥集團(tuán)

2、中國醫(yī)療器械工業(yè)公司，公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整等方法，至2004年底，公司實現(xiàn)正增長30%，營業(yè)額達(dá)到270萬元(RMB)，毛利60萬元(RMB)。這在慘淡的2004年整個中國醫(yī)療設(shè)備營銷市場極為罕見。泛德林恩是個普通的民營企業(yè)，為什么會在整個醫(yī)療設(shè)備營銷蕭條地2004年取得如此不俗的業(yè)績？安納電氣和泛德林恩又是什么關(guān)系？他們?yōu)槭裁从謺蛧幖瘓F(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司扯到一起呢？事情的原由還得從泛德林恩本身及筆者的策劃說起。1案例背景 1.1項目借勢背景1.1.1泛德林恩公司簡介泛德林恩醫(yī)療設(shè)備有限公司成立于2000年,是香港安納集團(tuán)旗下在中國地區(qū)專業(yè)性經(jīng)營醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品的子公司,公司設(shè)于中國福建省內(nèi)有國

3、際花園城市美譽(yù)的廈門,主要從事進(jìn)口醫(yī)療設(shè)備在國內(nèi)市場的經(jīng)營.，專業(yè)代理經(jīng)營進(jìn)口急救系列產(chǎn)品，主要客戶集中在部隊醫(yī)療系統(tǒng)；經(jīng)過3年的經(jīng)營也逐步發(fā)展地方市場，在2003年借非典東風(fēng)，2003年經(jīng)銷商，終端客戶渠道得到較大的發(fā)展。2003年3月泛德林恩公司研發(fā)部門，自主研發(fā)心電圖機(jī)和急救包項目，并在此基礎(chǔ)上成立安納電氣有限公司，專業(yè)從事研發(fā)，生產(chǎn)。營銷依然由泛德林恩負(fù)責(zé)。2003年1月安納電氣第一款單導(dǎo)心電圖機(jī)推入市場，由于產(chǎn)品沒有明顯的技術(shù)優(yōu)勢，價格有時亦不明顯；加上泛德林恩把大量的資金轉(zhuǎn)向投資地產(chǎn)、廣告業(yè)；故2003下半年業(yè)績出現(xiàn)較大的滑坡。公司出現(xiàn)自有產(chǎn)品滯銷，代理產(chǎn)品的代理權(quán)逐步丟失，人心渙

4、散，資金緊張等危機(jī)。在可預(yù)見不景氣的2004年中國醫(yī)療設(shè)備營銷市場，泛德林恩何去何從呢？ 1.1.22003年12月8日中央電視新聞聯(lián)播有則新聞：2004年國家發(fā)改委加大中央國企改革，并以國藥集團(tuán)等5家國企為試點單位。國藥集團(tuán)不是衛(wèi)生部唯一一家直屬醫(yī)藥設(shè)備官企嗎？國藥集團(tuán)不是衛(wèi)生部指定唯一國家緊急救災(zāi)醫(yī)療物資調(diào)撥中心嗎？泛德林恩不是和國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司有國短暫的合作嗎？國藥集團(tuán)不是有豐富的資金和衛(wèi)生系統(tǒng)官方資源嗎？ 國藥集團(tuán)不是更看重營業(yè)額、而非純利潤額嗎？我們?yōu)槭裁床缓蛧幖瘓F(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司聯(lián)系上呢？我們?yōu)槭裁床话寻布{電氣獨立經(jīng)營呢？我們?yōu)槭裁床婚_展借勢營銷來弱化與彌補(bǔ)自身劣

5、勢、擴(kuò)大優(yōu)勢呢？ 確定了借國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司之勢開展?fàn)I銷推廣活動的大方針后，泛德林恩、安納電氣分別獨立營銷。可具體的借勢營銷又應(yīng)該怎樣開展呢？首先，得需要探討國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司到底有何勢可借。1.2泛德林恩與國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司相關(guān)對比參數(shù)資料 1.2.1公司實力對比 泛德林恩醫(yī)療設(shè)備有限公司成立于2000年，是家典型的民營資本企業(yè)，專業(yè)代理經(jīng)營進(jìn)口急救系列產(chǎn)品，主要客戶集中在部隊醫(yī)療系統(tǒng)；有一定經(jīng)銷商，終端客戶渠道。2003年3月泛德林恩公司研發(fā)部門，自主研發(fā)心電圖機(jī)和急救包項目，并在此基礎(chǔ)上成立安納電氣有限公司，專業(yè)從事研發(fā)，生產(chǎn)。國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司衛(wèi)

6、生部直屬的大型國有獨資企業(yè)主要業(yè)務(wù)涉及國內(nèi)貿(mào)易、進(jìn)出口業(yè)務(wù)、會展、制造、咨詢服務(wù)等領(lǐng)域，；是中國醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會會長單位；是中國醫(yī)療器械行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的龍頭企業(yè)，擁有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實力及良好的政府背景。 1.2.2相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)對比 國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司泛德林恩醫(yī)療設(shè)備有限公司注冊資金41,770,000.00元(RMB)3,500,000.00元(RMB)固定資產(chǎn)58,479,904.49元(RMB)5,764,000.00元(RMB)流動資金141,816,983.939元(RMB)13,243,000.00元(RMB)長期負(fù)債 6,709,971.66元(RMB)824,112.00元(R

7、MB)流動負(fù)債141,340,522.26元(RMB)1,322,945.73元(RMB)年利潤3,244,843.16元(RMB)604,462.21元(RMB)國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司泛德林恩醫(yī)療設(shè)備有限公司東北區(qū)辦事處1個/銷售負(fù)責(zé)人5名分銷商10家/銷售負(fù)責(zé)人1名西北區(qū)子公司1家/銷售負(fù)責(zé)人5名分銷商6家/銷售負(fù)責(zé)人1名華北區(qū)總部所在地/銷售負(fù)責(zé)人16名分銷商12家/辦事處1個/銷售負(fù)責(zé)人2名華東區(qū)子公司2家代理商1家/分銷商11家/辦事處1個/銷售負(fù)責(zé)人3名華中區(qū)銷售負(fù)責(zé)人4名分銷商7家/銷售負(fù)責(zé)人2名華南區(qū)子公司3家/銷售負(fù)責(zé)人7名分銷商15家/銷售負(fù)責(zé)人1名西南區(qū)隸屬華南區(qū)分

8、銷商5家/銷售負(fù)責(zé)人1名1.2.3銷售網(wǎng)絡(luò)對比 1.2.4銷售產(chǎn)品對比國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司泛德林恩醫(yī)療設(shè)備有限公司放射系列CT/X光機(jī)/DR/數(shù)字胃腸機(jī)無檢驗產(chǎn)品原子吸生光譜儀/自動生化分析儀無急救設(shè)備除顫/呼吸機(jī)/麻醉機(jī)/除顫儀/呼吸機(jī)/復(fù)蘇器/急救包消毒器械電位水消毒生成器/空氣凈化器無心電監(jiān)護(hù)心電圖機(jī)/各類監(jiān)護(hù)儀心電圖機(jī)耗材體溫計/防護(hù)鏡/面具/殺菌燈無 1.3何勢可借與借勢策略1.3.1國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司有何勢可借？ (1) 國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司衛(wèi)生部直屬的大型國有獨資企業(yè)主要業(yè)務(wù)涉及國內(nèi)貿(mào)易、進(jìn)出口業(yè)務(wù)、會展、制造、咨詢服務(wù)等領(lǐng)域，；是中國醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會會

9、長單位；是中國醫(yī)療器械行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的龍頭企業(yè)，擁有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實力及良好的政府背景。淡化與弱化阻礙銷售的泛德林恩劣勢便是增加與擴(kuò)大泛德林恩的優(yōu)勢。(2) 國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司并擔(dān)負(fù)國家救災(zāi)醫(yī)療器械的采購儲備任務(wù)，每年都有大宗采購；可立竿見影解決安納心電圖機(jī)滯銷問題，迅速增強(qiáng)品牌知名度、擴(kuò)大產(chǎn)品占有率。(3) 國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司與多家國內(nèi)外著名醫(yī)療器械企業(yè)建立了密切的產(chǎn)品代理合作關(guān)系，產(chǎn)品涉及醫(yī)用放射影像診斷設(shè)備、醫(yī)用內(nèi)鏡類設(shè)備、麻醉監(jiān)護(hù)設(shè)備、臨床檢驗設(shè)備以及醫(yī)用耗材等諸多領(lǐng)域。年銷售額愈4億元人民幣，是目前中國最大的醫(yī)療器械銷售企業(yè)?？梢愿纳品旱铝侄麂N售產(chǎn)品單薄，豐富地方市場人脈

10、關(guān)系。 (4) 國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司每年主辦的全國醫(yī)療器械博覽會是亞洲最大、影響最廣泛的專業(yè)博覽會。展會面積達(dá)六萬余平米，參觀人數(shù) 十萬人次以上，至今已舉辦了50屆展會。此可縮短與減少泛德林恩、安納電氣的傳播及營銷推廣過程與難度，大幅度縮小泛德林恩、安納電氣的營銷推廣投入。(5) 國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司營銷推廣中的不足之處。國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司營銷推廣中，存在重產(chǎn)品及官方關(guān)系輕對期房與分銷商、終端客戶、區(qū)域銷售人員數(shù)量質(zhì)量不均衡的較大缺陷。泛德林恩應(yīng)針對國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司這些不足采取對應(yīng)措施。(6) 國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司調(diào)整經(jīng)營策略，加大物流業(yè)務(wù)投入。泛

11、德林恩可以利用其物流流通自產(chǎn)產(chǎn)品的流通。 在明確了國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司的可借之勢后，泛德林恩、安納電氣的借勢策略邊清晰了起來。泛德林恩 2借勢策略 2.1泛德林恩相對國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司的借勢策略北京泛華國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司安納電氣從本圖解2.1可以看出，泛德林恩、安納電氣要借的并非僅是國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司這個名，而是包含了產(chǎn)品、資金及政府關(guān)系、國家儲備；國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司本身在營銷中的不足及人氣等諸多方面，總的來說就是分為借長勢和借短勢、借氣勢和借人勢。 在具體的借勢策略中，上述細(xì)分借勢內(nèi)容，將會因關(guān)聯(lián)性而在某具體借勢策略及戰(zhàn)術(shù)中共同反映。 2.2成

12、功借勢出佳績2.2.1 自身結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整、為借勢作好前期準(zhǔn)備。2.2.1.1 營銷架構(gòu)調(diào)整：安納電氣專業(yè)從事心電圖機(jī)和急救包（箱）研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)。泛德林恩從事其他產(chǎn)品的營銷、服務(wù)。二者互相獨立結(jié)算。2.2.1.2產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整安納電氣研發(fā)推出三導(dǎo)心電圖機(jī)、增加急救包項目。泛德林恩在保持原有急救產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，引進(jìn)國藥集團(tuán)儲備庫存產(chǎn)品，并增加奧淋巴斯、東芝等品牌的區(qū)域代理權(quán)。2.2.1.3 人員架構(gòu)調(diào)整泛德林恩負(fù)責(zé)營銷的總經(jīng)理助理任安納電氣的銷售總監(jiān)，帶領(lǐng)原泛德林恩大部分銷售人員負(fù)責(zé)安納電氣產(chǎn)品的營銷工作。原安納電氣總經(jīng)理任泛德林恩總經(jīng)理助理，原上海分公司銷售經(jīng)理任本地市場銷售經(jīng)理，原泛德林

13、恩產(chǎn)品經(jīng)理任全國市場經(jīng)理；以上三人為主重新組建泛德林恩的銷售隊伍。2.3 市場結(jié)構(gòu)調(diào)整安納電氣以市場推廣為主，依靠渠道、第三方力量營銷。泛德林恩以區(qū)域代理產(chǎn)品本地市場營銷，急救產(chǎn)品全國渠道銷售。2.4企業(yè)分支機(jī)構(gòu)調(diào)整注冊成立北京泛華公司，其他的辦事處一律轉(zhuǎn)為當(dāng)?shù)厝藛T住家辦公。3 借勢的步驟與策略3.1、針對國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司在福建區(qū)域市場空白之薄弱，由北京泛華公司出面取得國藥集團(tuán)在福建及周邊獨家分銷商資格。 國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司在長期以來的市場營銷區(qū)域分布圖中，對福建、江西、湖南等醫(yī)療器械營銷準(zhǔn)二級市場僅是政府集中采購的范圍內(nèi)，而對客戶（含準(zhǔn)客戶）的開發(fā)、服務(wù)一直不是很重視，

14、如在福建沒有銷售或售后服務(wù)人員（僅有廣州辦事處監(jiān)管）；這在一定程度上造成了客戶資源的一定流失。泛德林恩有必要重視和針對國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司的這些弱點進(jìn)行相應(yīng)的資源、策略調(diào)整，以利用國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司政府關(guān)系、產(chǎn)品和資金等資源優(yōu)勢，更好地開發(fā)本地市場。3.2 泛德林恩在這一方面根據(jù)國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司的不足，本公司是福建本地公司，在本地有一定的客戶關(guān)系、開發(fā)經(jīng)驗和較多的人脈關(guān)系等實際情況，組建本地市場營銷團(tuán)隊，本地市場營銷推廣力度如： 3.2.1團(tuán)隊的建設(shè)，建立更加適合本地市場需求的團(tuán)隊。調(diào)回上海分公司市場經(jīng)理李偉組建本地銷售隊伍，招聘本地有市場經(jīng)驗，客戶資源的銷售。原

15、安納電氣總經(jīng)理陳文藤任泛德林恩總經(jīng)理助理，組建內(nèi)勤團(tuán)隊，包括內(nèi)勤文員、財務(wù)、倉儲等。并對人員進(jìn)行產(chǎn)品、制度、文化等相關(guān)知識培訓(xùn)。3.2.2建立完善的機(jī)制，靈活機(jī)動，有利于對本地市場變化及時作出反應(yīng)。如；匯報制度、銷售制度、獎罰制度等 3.2.3加大市場投入，快速擴(kuò)大市場影響，占領(lǐng)市場分額。 如資金投入，人員投入，推廣宣傳投入等 3.3泛德林恩根據(jù)國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司資金、產(chǎn)品的優(yōu)勢和急于擴(kuò)大營業(yè)額的心理，推出“分期付款、租賃”“公司是醫(yī)院的物流倉庫”等營銷方案，配合本地市場直銷工作，利于快速占領(lǐng)市場，以深入彌補(bǔ)泛德林恩及業(yè)界在此方面的不足，為泛德林恩再增一大營銷推廣砝碼。具體營銷策劃內(nèi)

16、容具體如下：3.3.1國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司已有的大型放射影象設(shè)備直銷到醫(yī)院，可以為醫(yī)院提供分期付款方案，然后由國藥集團(tuán)直接和醫(yī)院簽定銷售和付款合同；泛德林恩直接從國藥集團(tuán)提取銷售傭金（或差價）。3.3.2利用泛德林恩在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系拿下一部分縣市級醫(yī)院的全年的設(shè)備計劃預(yù)算。設(shè)備一次性裝備到位，醫(yī)院付款可分期付清。然后由國藥集團(tuán)直接和醫(yī)院簽定銷售和付款合同；泛德林恩直接從國藥集團(tuán)提取銷售傭金（或差價）。 3.3.3 根據(jù)國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司庫存設(shè)備公司采取低價薄利或無利營銷爭取更多的銷售額。3.4 通過國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司高層的關(guān)系打通本地衛(wèi)生管理部門關(guān)系，爭取本地衛(wèi)生管

17、理系統(tǒng)的更多支持。具體策略如下：3.4.1 組織國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司產(chǎn)品在福建市場的推廣會，泛德林恩負(fù)責(zé)邀請醫(yī)院客戶，國藥高層負(fù)責(zé)邀請福建當(dāng)?shù)匦l(wèi)生管理部門領(lǐng)導(dǎo)；而造成上下關(guān)系暢通現(xiàn)象，并后期持續(xù)大力維護(hù)這種暢通的關(guān)系。3.4.2 利用國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司的政府關(guān)系。協(xié)助醫(yī)院辦理些相應(yīng)的設(shè)備申購手續(xù)。通過上訴策略和泛德林恩員工的半年多的努力，公司在本地市場完成了 。且公司有意識的吃進(jìn)一部分國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司庫存產(chǎn)品。從而達(dá)到和國藥集團(tuán)關(guān)系進(jìn)一步鞏固，和在國藥集團(tuán)發(fā)展部分重要的人脈關(guān)系。為下一步借勢作好鋪墊3.5 利用國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司主辦的全國醫(yī)療器械春季博覽

18、會進(jìn)行品牌與宣傳借勢。 北京泛華公司出面取得國藥集團(tuán)在福建及周邊獨家分銷商資格之后半年多，取得不俗的業(yè)績，并和建立良好的合作關(guān)系；此時恰逢國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司每年主辦的全國醫(yī)療器械博覽會。該博覽會是亞洲最大、影響最廣泛的專業(yè)博覽會。展會面積達(dá)六萬余平米，參觀人數(shù) 十萬人次以上，至今已舉辦了50屆展會。此可縮短與減少泛德林恩、安納電氣的傳播及營銷推廣過程與難度，大幅度縮小泛德林恩、安納電氣的營銷推廣投入。3.5.1 會刊以國藥集團(tuán)在福建及周邊獨家分銷商名譽(yù)僅挨著國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械公司的會刊主頁做彩非頁廣告。3.5.2 展位選擇，給國藥主展位支付一定的費用，以國藥地區(qū)分銷商的身份在國藥主

19、展位擺展臺，主要以心電圖機(jī)急救類產(chǎn)品為主。挖掘泛德林恩不同于國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司的精要部分，即與國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司的宣傳形成互補(bǔ)和補(bǔ)缺國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司的不足部分，又能實在的區(qū)別于國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司，真正起到分流國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司客戶和補(bǔ)缺心電圖機(jī)和急救類產(chǎn)品之類更多流失的更廣泛客戶資源。 3.6 展會資料、名片、展臺等設(shè)計。泛德林恩的展會資料、名片、展臺布置,風(fēng)格與國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司的設(shè)計接近,并有令人印象深刻的廣告語,讓人一看便知泛德林恩醫(yī)療設(shè)備有限公司是國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司的重點合作伙伴.3.7 利用國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工

20、業(yè)公司的銷售網(wǎng)絡(luò)、國家緊急醫(yī)療物資倉儲采購、資金進(jìn)行自產(chǎn)心電圖機(jī)擴(kuò)大銷售份額。3.7.1 北京泛華公司拿到解放軍總后500臺ANNA V90-1心電圖機(jī)的定單，通過香港關(guān)聯(lián)企業(yè)開出500臺ANNA V90-1心電圖機(jī)的定單（外銷）；然后拿著這1000臺心電圖機(jī)的定單到處找合作伙伴融資；“很無意中”把這些信息透露到國藥物流部。最后找到國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司，由國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司作為供貨方向總后和香港關(guān)聯(lián)企業(yè)供貨。3.7.2 國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司向安納電氣定貨并爭取全國地方市場的總代理權(quán)，安納電氣提出每年必須有4000臺的銷售量，且必須一次性先定半年的貨才有做為全國總代理資

21、格。此時北京泛華公司已經(jīng)將總后和香港關(guān)聯(lián)企業(yè)的定單定金打入國藥帳戶。于是國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司很自然就和安納電氣簽定全國總代理和約，并一次性向安納電氣下2000臺ANNA V90-1心電圖機(jī)的生產(chǎn)定單。3.7.3 北京泛華公司按期將1000臺心電圖機(jī)貨款付給國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司并指定送貨地址；國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司亦按期將2000千臺心電圖機(jī)貨款付給安納電氣，并要求安納電氣按北京泛華公司指定地址發(fā)出1000臺心電圖機(jī)；余下1000臺發(fā)往國藥倉庫。3.7.4 國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司將余下的1000臺按比例分配任務(wù)到其營銷渠道中進(jìn)行營銷推廣。具體如下圖所示:客戶(總后關(guān)聯(lián)

22、企業(yè))泛德林恩泛華公司國藥集團(tuán)安納電氣3.8 用好泛德林恩已有營銷渠道，借足國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司資金、產(chǎn)品之優(yōu)勢。泛德林恩醫(yī)療設(shè)備有限公司專業(yè)代理經(jīng)營進(jìn)口急救系列產(chǎn)品，擁有良好部隊醫(yī)療系統(tǒng)銷售渠道；和部分地方市場經(jīng)銷商，終端客戶渠道。加上泛華公司在福建市場及物流等方面上半年和國藥集團(tuán)有捉良好的合作，由北京泛華公司針對國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司營銷網(wǎng)絡(luò)存在的不足，提出主要涉及部分地區(qū)分銷和部隊系統(tǒng)這兩大部分的進(jìn)一步合作。 3.8.1 部隊系統(tǒng)借勢策劃 利用原有部隊的醫(yī)療系統(tǒng)的營銷渠道，增加國藥的產(chǎn)品、資金等優(yōu)勢；配合總后的年設(shè)備計劃；由泛華公司作為總后醫(yī)療設(shè)備物流機(jī)構(gòu)，國藥集團(tuán)中國醫(yī)療

23、器械工業(yè)公司做為供貨方，提供資金、貨源等支持的全新的對總后、國藥、和泛德林恩三方互利的合作方式。3.8.2 地方分銷網(wǎng)絡(luò)的借勢策劃利用泛德林恩原有的地方市場分銷渠道。根據(jù)國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司庫存設(shè)備公司采取低價薄利或無利營銷爭取更多的銷售額。或利用分銷商在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系拿下一部分縣市級醫(yī)院的全年的設(shè)備計劃預(yù)算。設(shè)備一次性裝備到位，醫(yī)院付款可分期付清。然后由國藥集團(tuán)直接和醫(yī)院簽定銷售和付款合同；泛德林恩直接從國藥集團(tuán)提取銷售傭金（或差價）。4 要做好反借勢的準(zhǔn)備 隨著國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司ANNA V 90-1市場推廣工作的進(jìn)行，必將出現(xiàn)與安納電氣市場推廣配合及摩擦；隨著國藥集團(tuán)中

24、國醫(yī)療器械工業(yè)公司和總后合作的深入，必將希望踢開北京泛華公司。隨著泛德林恩大范圍的甩賣國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司的庫存產(chǎn)品，必將與國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司自身的營銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生沖突；因此，我們必須隨時注意和收集國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司的反應(yīng)與動態(tài)，并作好反借勢的準(zhǔn)備。 但在借勢與反借勢之前，我們完全能事先確定幾個借勢與反借勢的原則：1、完全盡量國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司所不能滿足的客戶和優(yōu)化國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司的美好立場開展借勢，不抵損國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司，并盡可能以示弱的態(tài)度和國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司合作。2、鑒于泛德林恩的借勢及對國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司的倚

25、重行為，為了避免因沖突帶來的過大風(fēng)險，在區(qū)域營銷碰撞時，泛德林恩采取避其鋒芒的策略。3、隨時作好國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司反借勢的準(zhǔn)備，以引導(dǎo)借勢與反借勢之戰(zhàn)進(jìn)一步利好泛德林恩的營銷推廣。泛德林恩做以下反借勢的準(zhǔn)備：4.1安納電氣（自產(chǎn)心電圖機(jī)）4.1.1 有選擇地建立區(qū)域示范教學(xué)醫(yī)院，并在教學(xué)醫(yī)院所在的中心城市發(fā)展培育忠誠的大經(jīng)銷商；然后在經(jīng)銷商的公司共享若干業(yè)務(wù)員，與分銷商分擔(dān)部分業(yè)務(wù)員的成本（此類業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)收集客戶信息；每個業(yè)務(wù)員每天有定質(zhì)定量的客戶拜訪考核標(biāo)準(zhǔn)）然后根據(jù)業(yè)務(wù)員反饋的客戶信息有目的的資料、銷售跟進(jìn)；結(jié)單后由國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司向北京泛華公司供貨，北京泛華公司

26、向當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商供貨，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商向客戶供貨。若和國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司合作出現(xiàn)問題，就直接控制分銷渠道。4.1.2 積極開發(fā)新產(chǎn)品ANNA V90-1A，若國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司出現(xiàn)甩貨搗亂市場價格馬上推出新型號。4.2泛德林恩（流通代理銷售）泛德林恩在保持原有急救產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，增加奧淋巴斯、東芝、柯達(dá)等品牌的區(qū)域代理權(quán)，并積極推廣營銷。5 還沒有結(jié)束的借勢營銷泛德林恩借勢營銷至今已有1年多的時間，銷售額持續(xù)增長，且在業(yè)內(nèi)的影響力日愈增強(qiáng)（相繼簽下幾個國際品牌大區(qū)域代理協(xié)議），ANNA心電圖機(jī)產(chǎn)品的知名度也有大幅提高。但這場借勢營銷還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒到結(jié)束的時候。因為泛德林恩還要發(fā)展；還有如急救包等自身開發(fā)的系列產(chǎn)品要通過國藥集團(tuán)中國醫(yī)療器械工業(yè)公司進(jìn)行推廣營銷。 最后讓我們在牛頓在1676年寫給胡克的一份封信中的一句話來結(jié)束此文：“如果說我看得比別人更遠(yuǎn)，那是因為我站在巨人的肩上?！焙笥洘o知者無畏的初始驅(qū)動，終隨春雨，化作對生命中未知的敬畏。  過程是無所適從的悲傷，亦似乎唯有悲傷，心境才達(dá)空無，于是思想才能沉入未知的角落，  將散落遍野的邏輯，隨光陰點滴流逝，或集結(jié)成型，或分離蒸發(fā)。  面對未來，