大區(qū)經(jīng)理是如何煉成的(PPT 31頁(yè))

1、職位決定你要扮演的角色。大區(qū)經(jīng)理在管理中要扮演的角色絕非一些大公司宣揚(yáng)的“不要做員工的警察，而要做員工的顧問(wèn)”那樣簡(jiǎn)單。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，大區(qū)經(jīng)理須有能力扮演好下列角色。一、教育者 教育是最好的管理。一旦教育發(fā)揮作用，一切事情都會(huì)變得簡(jiǎn)單。作為管理者，必須重視這種手段并把握好教育的時(shí)機(jī)。1、新人進(jìn)入時(shí) 進(jìn)入一個(gè)新單位，所有人都愿意知道新企業(yè)的“文化”，諸如這個(gè)單位倡導(dǎo)什么反對(duì)什么，哪些行為受歡迎哪些行為被禁止。大區(qū)經(jīng)理如果抓住這個(gè)有利時(shí)機(jī)，進(jìn)行全觀、認(rèn)真、嚴(yán)肅的教育，就會(huì)產(chǎn)生很好的效果。反之，如果沒(méi)有及時(shí)正確引導(dǎo)，新人進(jìn)入后，首先學(xué)到的一般不是正面的東西，而恰恰是管理者最不愿意讓他學(xué)到的東西。教

2、育這塊陣地，管理者不盡快占領(lǐng)的話(huà)，極有可能被那些“意見(jiàn)領(lǐng)袖”和“問(wèn)題人物”捷足先登。2、成員出問(wèn)題時(shí) 成員出問(wèn)題時(shí)，管理者最直接的反應(yīng)往往是處理或批評(píng)。事實(shí)上，此時(shí)也是教育的最佳時(shí)機(jī)。2、成員出問(wèn)題時(shí) 犯了錯(cuò)誤的人最明顯的表現(xiàn)是誠(chéng)惶誠(chéng)恐，他知道自己會(huì)受到處理或批評(píng)。這時(shí)候，因?yàn)闊o(wú)助他最需要幫助，甚至按章處理或者一頓嚴(yán)厲的批評(píng)，對(duì)他也是“幫助”：?jiǎn)栴}總算處理了，一塊石頭也就落了地，大有“早死早超生”的快慰。如果他得到的“幫助”是非常嚴(yán)厲的處理或批評(píng)，一方面他會(huì)認(rèn)為“兩訖”了，另一方面也會(huì)因所受處理或批評(píng)的刻骨銘心而遷怒于領(lǐng)導(dǎo)。2、成員出問(wèn)題時(shí) 而如果大區(qū)經(jīng)理首先運(yùn)用教育手段，心平氣和地分析和引導(dǎo)

3、，不但會(huì)讓當(dāng)事人感受到上司的愛(ài)心，而且有助于當(dāng)事人真正認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的根源和危害。做到了這些，任何合理的處置，當(dāng)事人都會(huì)安然接受。大區(qū)經(jīng)理切記：處理不是目的，通過(guò)教育引導(dǎo)防微杜漸，以絕后患才是目的。3、面臨困難時(shí) 面臨困難時(shí)，團(tuán)隊(duì)最需要的是齊心協(xié)力，這時(shí)成員的心態(tài)十分重要。耐心細(xì)致、實(shí)事求是的思想工作，比任何強(qiáng)制性措施，強(qiáng)力的激勵(lì)都更為有效。大區(qū)經(jīng)理必須想方設(shè)法喚起團(tuán)隊(duì)的合作精神，否則所有人都會(huì)向你擺困難、提要求、講條件，而不是積極主動(dòng)地分擔(dān)你的壓力。4、創(chuàng)新或變革時(shí) 創(chuàng)新也好，變革也罷，本質(zhì)上都要求團(tuán)隊(duì)成員轉(zhuǎn)變思路、充實(shí)技能和改變行為，這時(shí)教育和引導(dǎo)就必不可少。二、培訓(xùn)者 身為大區(qū)經(jīng)理，你是團(tuán)隊(duì)

4、中最優(yōu)秀者，比下屬知識(shí)更豐富、技能更高、閱歷更多、經(jīng)驗(yàn)更豐富。為了自己的團(tuán)隊(duì)更優(yōu)秀，最有效、最負(fù)責(zé)的做法就是你將所學(xué)所知所悟盡可能我地傳授給團(tuán)隊(duì)成員，逐步讓他們像你一樣能干，像你一樣優(yōu)秀，否則你既對(duì)不起他們也對(duì)不起公司。團(tuán)隊(duì)成員的發(fā)燕尾服，第一責(zé)任人是上司，對(duì)此大區(qū)經(jīng)理必須保持清醒的認(rèn)識(shí)，選好時(shí)機(jī)，做好培訓(xùn)。1、新人進(jìn)入者 新人進(jìn)入時(shí)也是培訓(xùn)的好時(shí)機(jī)，此時(shí)培訓(xùn)重在發(fā)現(xiàn)新人在知識(shí)和技能上與本公司的差異和差距，并進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)。2、下屬不勝任時(shí) 下屬干不好，有時(shí)是因?yàn)椴缓煤酶?，更多的時(shí)候是因?yàn)榱Σ粡男?。因此，在除名前，不遺余力地賦予下屬勝任工作的能力是上司的責(zé)任和手段?！安唤潭D”（除名、處理下

5、屬）是一種極端不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，這樣的管理人員和企業(yè)是不會(huì)有大的前途的。3、創(chuàng)新或變革時(shí) 上面已經(jīng)談到，當(dāng)企業(yè)推行創(chuàng)新或變革時(shí)，必然伴隨著技能的提升和充實(shí)要求，如果上司不為下屬提供相應(yīng)的培訓(xùn)，下屬就很難勝任新的工作。此時(shí)，上司如果難以承擔(dān)培訓(xùn)重任，就不妨借助其他力量來(lái)完成這項(xiàng)工作，即使在這個(gè)時(shí)候，上司也不能因?yàn)樽约阂裁媾R同樣的難題而推諉責(zé)任：首先，你必須先于團(tuán)隊(duì)成員提升自己的能力，做不到這一點(diǎn)，你本身就不稱(chēng)職；其次，你有權(quán)力出有義力導(dǎo)入其他培訓(xùn)資源。三、扶持者 教育和培訓(xùn)者是讓下屬做好工作的手段，但并不能保證通過(guò)這些手段下屬就能勝任工作。因?yàn)榻逃团嘤?xùn)轉(zhuǎn)化成能力需要一個(gè)過(guò)程，在這個(gè)轉(zhuǎn)化過(guò)程完成之

6、前，上司必須在下屬力不勝任的時(shí)候，及時(shí)給予必要的扶持。在扶持方式上，你既可以選擇自己直接幫助下屬，也可以選擇導(dǎo)入其他資源間接予以支持。三、扶持者 人的進(jìn)步往往發(fā)生在具體工作得到突破之時(shí)。上司必要的扶持，會(huì)記下屬突破一個(gè)又一個(gè)難點(diǎn)和障礙，從而獲得持續(xù)的進(jìn)步。筆者始終堅(jiān)持這樣的觀點(diǎn)：對(duì)下屬來(lái)說(shuō)，是一次又一次的突破，才讓他信心更足、更能干；而不是因?yàn)楦孕拧⒏芨?，他才獲得一次又一次的突破。四、教練員 教練與教育、培訓(xùn)具有一致的地方，但區(qū)別也十分明顯：教育和培訓(xùn)主要是為了提高被教育者或被培訓(xùn)者的認(rèn)識(shí)，充實(shí)其知識(shí)和技能；而教練更多的是直接提升隊(duì)員的能力。1、教練通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)隊(duì)員的問(wèn)題 比如觀察足球場(chǎng)上

7、隊(duì)員的站位，審視游泳池里、跑道上隊(duì)員的動(dòng)作，及時(shí)糾偏扶正。在具體的營(yíng)銷(xiāo)工作中，下屬也會(huì)出現(xiàn)“站位”錯(cuò)誤或動(dòng)作“變形”，大區(qū)經(jīng)理要及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)指導(dǎo)。2、教練通過(guò)“擺兵布陣”提高團(tuán)隊(duì)的整體能力 在這方面最著名的例子當(dāng)數(shù)“田忌賽馬”。再比如在足球場(chǎng)上，同樣的人員不同的陣形能夠產(chǎn)生不同的結(jié)果，在乒乓球團(tuán)體賽中，隊(duì)員不同的出場(chǎng)順序可能決定整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成績(jī)。2、教練通過(guò)“擺兵布陣”提高團(tuán)隊(duì)的整體能力 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與營(yíng)銷(xiāo)個(gè)體最重要的區(qū)別就是，前者通過(guò)合理的搭配與組合，能夠放大后者的能力。比如將工作進(jìn)行分類(lèi)，讓合適的人去做合適的事，而不是要求每個(gè)人都是全才。大區(qū)經(jīng)理如何用最佳的方式配置人力。對(duì)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)至關(guān)重要。

8、3、教練員通過(guò)過(guò)程調(diào)整改變局勢(shì) 球賽中教練經(jīng)常出于改變局勢(shì)的需要，打出暫停的手勢(shì)，要求臨時(shí)換人，大區(qū)經(jīng)理也可借鑒此法。但在現(xiàn)實(shí)中，大區(qū)經(jīng)理很少用到這方面的技巧。一般情況是，不到萬(wàn)不得已不會(huì)動(dòng)人。當(dāng)然，這也許與大家的認(rèn)識(shí)有關(guān)，也許與報(bào)酬體系、管理體系有關(guān)。如果過(guò)程調(diào)整方面存在障礙，大區(qū)經(jīng)理就應(yīng)該設(shè)法清除。五、巡視者 對(duì)于市場(chǎng)巡視這項(xiàng)工作，大區(qū)經(jīng)理并不陌生。巡視的關(guān)鍵問(wèn)題并不在于是否進(jìn)行了巡視，而在于巡視的目的和方法五、巡視者 巡視的目的：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、處理問(wèn)題。如果大區(qū)經(jīng)理不堅(jiān)守這種問(wèn)題導(dǎo)向，就很容易被陪同和接待人員牽著鼻子走，被他們粉飾的美好假象所迷惑。 巡視的方法：細(xì)致、有針對(duì)性。巡視不是走馬觀

9、花，市場(chǎng)的細(xì)微處往往隱藏著大禍患或機(jī)遇。眼不犀利、小中見(jiàn)大是對(duì)大區(qū)經(jīng)理的基本素質(zhì)要求之一。六、處置者 處置，就是做出處理決定，既包括處理人員，也包括做出市場(chǎng)決斷。其中，處置人員是大區(qū)最感為難的事，這并不僅僅是大家 愛(ài)心或策略，更多的時(shí)候是不愿意得罪人。大區(qū)經(jīng)理須知，作為管理者，你就必須在必要的時(shí)候堅(jiān)決地做出處置決定。猶柔寡斷、拖泥帶水只會(huì)影響你的權(quán)威和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。任何管理者如果存在老好人意識(shí)缺乏處置問(wèn)題的習(xí)慣和意志力，都不可能在管理崗位上走太遠(yuǎn)。下列情況下，大區(qū)經(jīng)理必須做出處置決定：1、下屬幫扶無(wú)效 采取一系列幫助措施后，下屬仍不能勝任工作，這樣的下屬只能判定為不適合團(tuán)隊(duì)需要。2、有嚴(yán)重違規(guī)者

10、姑息嚴(yán)重違規(guī)行為，即影響大區(qū)經(jīng)理的公正形象，又影響團(tuán)隊(duì)健康。同時(shí)，對(duì)違規(guī)者的寬容，就是對(duì)其他人員的懲罰，這是十分不可取的行為。3、當(dāng)面臨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)時(shí) 這里指的是營(yíng)銷(xiāo)方面的決斷力。大區(qū)經(jīng)理作為一方“諸侯”，必須對(duì)市場(chǎng)的生艾決斷承擔(dān)責(zé)任，必須對(duì)什么時(shí)候采取什么樣的措施有清醒的認(rèn)識(shí)和決絕的態(tài)度，瞻前顧后，猶豫不決者不可能創(chuàng)造優(yōu)秀業(yè)績(jī)。4、當(dāng)面臨市場(chǎng)危機(jī)時(shí) 對(duì)于市場(chǎng)危機(jī)，大區(qū)經(jīng)理一方面不應(yīng)該隱瞞和推諉，另一方面必須采取斷然的處理措施，否則必會(huì)釀成大錯(cuò)，使自己陷入十分被動(dòng)的境地。七、其他角色 如果再擴(kuò)大一些，大區(qū)經(jīng)理還應(yīng)該注意下列角色。1、啦啦隊(duì)長(zhǎng)“給點(diǎn)陽(yáng)光就燦爛”是人之本性。當(dāng)下屬做出良好業(yè)績(jī)時(shí)，大區(qū)經(jīng)理要及時(shí)表?yè)P(yáng)和叫好，當(dāng)下屬遇到困難、精神不振時(shí)，大區(qū)經(jīng)理要及時(shí)打氣。2、裁判員 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部、團(tuán)隊(duì)與中間商之間的矛盾總是不可避免的，大區(qū)經(jīng)理必須及時(shí)發(fā)現(xiàn)并公正地加以解決，視而不見(jiàn)不可取，“黑哨”現(xiàn)象更不應(yīng)該發(fā)生。3、信息傳遞者 大區(qū)經(jīng)理在信息傳遞方面擔(dān)負(fù)著