羊絨加工企業(yè)營銷計(jì)劃

1、羊絨加工企業(yè)營銷計(jì)劃一.行業(yè)綜述我國的羊絨加工業(yè)起步較晚，其真正的發(fā)展也是在20 世紀(jì)七、八十年代以后。由于我國具有得天獨(dú)厚的羊絨原 料優(yōu)勢，擁有充裕的勞動(dòng)力資源，再加上高額利潤的刺激, 近些年來，我國的絨毛加工業(yè)取得了飛速的發(fā)展。目前， 全國擁有各類羊絨加工企業(yè)2600余家，既有像鄂爾多斯那 樣大的企業(yè)集團(tuán)，也有類似于家庭作坊的小加工廠。全國 每年生產(chǎn)羊絨制品1000多萬件，其中羊絨衫占70%以上，基 本上是一個(gè)以生產(chǎn)羊絨衫為主的加工體系。但相對來說我 國生產(chǎn)的羊絨質(zhì)量水平不是很高，在收購的過程中存在許 多問題，如收購中壓級壓價(jià)、抬級抬價(jià)、轉(zhuǎn)手倒賣，違反 價(jià)格政策、摻雜使假等，而且我國的生產(chǎn)

2、羊絨制品的企業(yè) 生產(chǎn)技術(shù)較國外企業(yè)有一定的差距，這些問題影響了我國 羊絨制品在國際市場上的競爭力，決定了我國企業(yè)只能在 整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中取得較少的利潤。二價(jià)格形勢及前景分析：（一）價(jià)格形勢及原因：進(jìn)入6月份，去年漲勢強(qiáng)勁 的山羊絨價(jià)格，在內(nèi)蒙古臨河及周邊地區(qū)又出現(xiàn)大幅回落 勢頭。目前優(yōu)質(zhì)山羊絨每公斤260元，較上年同期價(jià)格下 跌50%。據(jù)調(diào)查，內(nèi)蒙古臨河羊絨價(jià)格下滑的主要原因： 一是受羊絨市場的制約。今年國內(nèi)外羊絨制品銷售不及往 年，外商訂單減少，各大廠家都謹(jǐn)慎行事，所以羊絨需求 不如往年旺，導(dǎo)致原絨收購價(jià)格下滑，二是原絨交易時(shí)間 延長。今年，新絨已經(jīng)上市，到了 6月份各大廠家還在等 價(jià)觀望，雖然

3、羊絨價(jià)格下跌，但廠家還是吃不準(zhǔn)價(jià)格，羊 絨大量積壓在農(nóng)牧民手中。企業(yè)和商家“等降價(jià)”的對峙, 使羊絨交易時(shí)間延長，迫使羊絨收購價(jià)格下降。三是企業(yè) 經(jīng)營步履艱難。由于去年羊絨價(jià)格暴漲，羊絨加工企業(yè)今 年使用的羊絨是去年收購的高價(jià)絨，加工成本高，企業(yè)之 間的競爭更加激烈。加上羊絨行業(yè)內(nèi)的無序競爭，低價(jià)傾 銷和相互壓價(jià)，使羊絨制品成本價(jià)上升，而羊絨制品銷售 價(jià)不能同步增長。羊絨加工企業(yè)的增加和羊絨制品的過剩, 也造成企業(yè)和市場上的羊絨制品大量積壓。今年羊絨加工 企業(yè)普遍資金不足，有的小企業(yè)到了破產(chǎn)的邊緣，所以羊 絨加工企業(yè)經(jīng)營更加步履艱難，導(dǎo)致羊絨市場疲軟，收購 價(jià)格下跌。目前一些羊絨深加工企業(yè)在低

4、價(jià)前仍猶豫觀望 等待價(jià)格再降，導(dǎo)致內(nèi)蒙古牧區(qū)發(fā)生歷史罕見賣絨難，不 少地區(qū)收購價(jià)格已經(jīng)跌破成本價(jià)，依然無人問津，目前全 區(qū)牧民僅銷絨1023噸，尚有31 00多噸積壓在牧民手中。 四我國取消對羊絨的出口退稅的政策。山羊絨13%的出口 退稅取消，對羊絨出口企業(yè)來講，出口售價(jià)只有上浮13%, 才能與退稅前的價(jià)格持平，但外商目前對此很難接受。售 價(jià)上不去，就意味著出口企業(yè)的生產(chǎn)成本不得不增加13%, 利潤空間至少降低13%。如果2017年利潤空間下調(diào)13%, 就有可能出現(xiàn)無利或虧損，原料加工企業(yè)難以承受。顯然, 加工環(huán)節(jié)已沒有降價(jià)空間，退稅之變羊絨行業(yè)不得不重新 洗牌，這使企業(yè)面臨提高管理技術(shù)多反面

5、水平和全面降低 成本的壓力。（二）前景分析羊絨價(jià)格下滑的局面是不會長久持續(xù) 下去的：原因一，廠家生產(chǎn)能力過剩。全國2600多家羊絨 廠家。鄂爾多斯、雪蓮、天山、鹿王等大廠家年需求原絨 7000多噸，清河可年加工無毛絨3000噸，巴盟臨河年加工 無毛絨能力達(dá)2000噸以上，僅四大廠家和兩大集散地年需 原絨就達(dá)萬噸。受需求旺盛拉動(dòng)，羊絨漲價(jià)已成定局。原 因二，棉紡企業(yè)轉(zhuǎn)絨紡，需求增大。棉紡行業(yè)壓錠后，江 浙一帶的一些棉紡企業(yè)已表示，要向生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)結(jié)構(gòu) 類似的羊絨紡織業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)，這無疑會使原絨需求量大增。原 因三，今年國內(nèi)原絨總供給量將下降。從1 995年至今年， 羊絨價(jià)格低落，牧民養(yǎng)山羊積極性受挫

6、，內(nèi)蒙古伊盟、錫 盟、巴盟等主產(chǎn)區(qū)已大量宰殺山羊。羊絨原料的減少必然 要帶動(dòng)其價(jià)格上揚(yáng)。原因四，羊絨衫內(nèi)外銷數(shù)量將增加。 據(jù)計(jì)算，制作一件羊絨衫，利潤在20 0 300元之間。1 997年僅鄂爾多斯、雪蓮、鹿王三家的內(nèi)銷回款就達(dá)12億 元，可見國內(nèi)市場潛力之大。從外銷來看，利潤雖低于內(nèi) 銷，但數(shù)量要高于去年的354萬件，價(jià)格也略有上漲。隨 著國際與國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢的好轉(zhuǎn)，高雅、美觀、輕暖的羊絨 制品肯定會再度俏銷。原因五連續(xù)爆發(fā)的口蹄疫導(dǎo)致蒙古 羊絨滯銷。2 9 0蒙古市場上原絨價(jià)格跌至每公斤3萬圖 格里克（1美元合1 0 8 0圖格里克），比去年3月份下 跌13萬圖格里克。每年四、五月份原本是蒙

7、古羊絨生產(chǎn) 旺季，在此期間，大批外商來蒙收購羊絨。然而，今年由 于發(fā)生口蹄疫，一些國家禁止進(jìn)口蒙古畜產(chǎn)品，來蒙收購 羊絨的外商大幅減少。蒙古山羊頭數(shù)現(xiàn)已達(dá)到1 0 0 0多 萬只，年產(chǎn)羊絨3 6 0 0至4 0 0 0噸，其中原絨出口約 占5 0%,蒙古是僅次于中國的世界第二大羊絨生產(chǎn)國。 所以，蒙古的羊絨滯銷會使國際羊絨價(jià)格出現(xiàn)進(jìn)一步上升 的趨勢。三廠商情況分析：我國的羊絨加工業(yè)起步較晚，其真 正的發(fā)展也是在20世紀(jì)七、八十年代以后。由于我國具有 得天獨(dú)厚的羊絨原料優(yōu)勢，擁有充裕的勞動(dòng)力資源，再加 上高額利潤的刺激，近些年來，我國的絨毛加工業(yè)取得了 飛速的發(fā)展。目前，全國擁有各類羊絨加工企業(yè)

8、2600余家, 既有像鄂爾多斯那樣大的企業(yè)集團(tuán)，也有類似于家庭作坊 的小加工廠。全國每年生產(chǎn)羊絨制品1 000多萬件，其中羊 絨衫占70%以上,基本上是一個(gè)以生產(chǎn)羊絨衫為主的加工體 系。總體來說，我國的羊絨加工業(yè)水平較低，每千克凈絨只 能織出長1千米的紗，其產(chǎn)品各類、檔次低。近幾年來， 鄂爾多斯等一些企業(yè)已研制出含絨在20%的布料，這標(biāo)志著 我國的羊絨加工水平與發(fā)達(dá)國家的差距正在縮小。現(xiàn)在大 多數(shù)廠商都認(rèn)識到：在目前紡織行業(yè)競爭激烈的情況下， 要想使自己的企業(yè)求生存，就必須以新的技術(shù)和設(shè)備，生 產(chǎn)高、精、尖的產(chǎn)品，占領(lǐng)國內(nèi)市場，打入國際市場。而 生產(chǎn)飼檔精紡產(chǎn)品，就必須用好原料。由于國毛與進(jìn)口

9、毛 在品質(zhì)上確實(shí)存在一定差異，且量也較少，這就形成了我 國毛紡工業(yè)原料長期依賴進(jìn)口的局面。同時(shí)廠家也認(rèn)為， 國產(chǎn)羊絨也有優(yōu)勢，一是價(jià)格低，二是細(xì)度好，三是采購 方便不受限制。在某些毛紡產(chǎn)品中用國產(chǎn)細(xì)毛與進(jìn)口澳毛 配比使用，可得到理想效果，而成本大大低于使用純進(jìn)口 毛。絨。我國也是羊絨制品的出口國，年岀口羊絨制品3 00萬件左右。四. 農(nóng)戶基本情況分析一九八五年為適應(yīng)牧區(qū)生產(chǎn)責(zé) 任制的改革和促進(jìn)生產(chǎn)發(fā)展，國家逐步將羊絨放開經(jīng)營， 實(shí)行由地方制定指導(dǎo)價(jià)格，進(jìn)行管理，調(diào)動(dòng)了牧民生產(chǎn)積 極性，促進(jìn)了養(yǎng)羊業(yè)的發(fā)展。但由于必要的管理措施沒有 跟上，造成了多家爭購，收購中壓級壓價(jià)、抬級抬價(jià)、轉(zhuǎn) 手倒賣，違反

10、價(jià)格政策、摻雜使假等問題，羊絨質(zhì)量嚴(yán)重 下降，價(jià)格暴漲。分析我國工業(yè)用毛的形勢，一方面國產(chǎn) 羊絨從數(shù)量上供不應(yīng)求，但還時(shí)有滯銷的問理。一九八八 年下半年以來，出現(xiàn)了羊絨銷售不暢、價(jià)格下跌、羊絨大 量積壓的不正?，F(xiàn)象。從1995年至今年，羊絨價(jià)格低落， 牧民養(yǎng)山羊積極性受挫，內(nèi)蒙古伊盟、錫盟、巴盟等主產(chǎn) 區(qū)已大量宰殺山羊。造成這種現(xiàn)象的根源是國產(chǎn)羊絨的質(zhì) 量和品質(zhì)問題。近十幾年，國毛的生產(chǎn)，大多數(shù)是一家一 戶分散放牧。剪毛后，經(jīng)營者逐戶收購，參差不齊。部分 經(jīng)營者質(zhì)量、品質(zhì)意識談簿，不加整理即打包成批，行情 略好，還有摻雜使假情況，這就給生產(chǎn)廠家造成了許多麻 煩。凈毛率低，批與批不同質(zhì)，工業(yè)分級

11、操作難。這造成 一些廠家不愿使用國產(chǎn)羊絨。當(dāng)前，我國加入wto在即。 屆時(shí)進(jìn)口羊絨對國毛的沖擊會更大。要解決這一矛盾，還 是應(yīng)該從源頭抓起。首先應(yīng)盡快遏制品種退化、加快品種 改良；二、保護(hù)、愛護(hù)草山、草場、草原，加大投入；三、 對分散的養(yǎng)殖戶要多一些政府行為，這是一項(xiàng)細(xì)致的工作, 涉及面廣、難度大，還必須有諸多專業(yè)部門配合。同時(shí)應(yīng) 加大宣傳教育力度，使廣大的農(nóng)牧民真正能從思想上認(rèn)識 提高羊絨質(zhì)量和品質(zhì)的緊迫感和必要性；四、經(jīng)營單位從 收購、挑選、定級、打包、運(yùn)輸必須嚴(yán)格把關(guān)，專人負(fù)責(zé) 直至到廠生產(chǎn)出產(chǎn)品。五. swot分析（一）優(yōu)勢：全新的經(jīng)營模式；我區(qū)是主 要的羊絨產(chǎn)地和羊絨制品企業(yè)的集中地

12、，上下游聯(lián)系緊密。（二）劣勢：公司完全是從零做起，在經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)等許多 方面都有所缺乏；公司的客戶關(guān)系和代理網(wǎng)絡(luò)建立前期缺 乏規(guī)模經(jīng)濟(jì)，對牧民和企業(yè)存在教育成本。（三）機(jī)會：羊 絨價(jià)格以入谷底，加上蒙古羊絨因口蹄疫而滯銷，所以我 國的羊絨價(jià)格極有可能上漲；前幾年牧民因羊絨收購的結(jié) 構(gòu)問題而宰殺了大批絨羊，目前正是更換品種的好時(shí)機(jī)。（四）威脅：競爭對手的模仿；牧民或企業(yè)在履行協(xié)議時(shí) 存在不適當(dāng)?shù)睦盒袨榛驔]有完全履行合同；國際羊絨市 場的變化；國家對山羊放養(yǎng)的限制。原有羊絨收購商引起 對協(xié)議的沖擊；國家取消了 13%的出口退稅，影響了羊絨及 其制品的出口，對羊絨企業(yè)和牧民會有一些間接作用。 三.產(chǎn)

13、品及營銷策略介紹：產(chǎn)品介紹：遼寧絨山羊原產(chǎn)地 蓋州市（蓋縣），故又稱蓋州絨山羊，蓋州市現(xiàn)存欄優(yōu)質(zhì)絨 山羊30多萬只。它具有產(chǎn)絨量高、凈絨量高、絨纖維長、 粗細(xì)度適中、體型大、遺傳性能穩(wěn)定和改良低產(chǎn)山羊效果 顯著等特點(diǎn)，其產(chǎn)絨量居全國之首，被譽(yù)為“國寶”，是我 國重點(diǎn)資源保護(hù)動(dòng)物，也是我國政府規(guī)定禁止出境的幾個(gè) 品種之一，現(xiàn)己推廣全國十幾個(gè)省市，到各地普遍保持著 產(chǎn)絨量高的特點(diǎn)，與當(dāng)?shù)厣窖螂s交也同樣收到明顯改良效 果，提高了產(chǎn)絨量，受到各地農(nóng)牧民歡迎，效益分析：遼 寧絨山羊絨毛全白色，體質(zhì)健壯，成年公羊體重一般在140 1 80斤，成年母羊體重一般在80120斤，凈肉率為35%, 產(chǎn)絨量高，成年

14、公羊每年產(chǎn)絨約一斤，成年母羊產(chǎn)絨量約 斤，絨細(xì)度為微米，絨平均自然長度為厘米，凈絨率約 為74%,懷孕妊娠期為150天左右，可達(dá)到2年3-4胎，母 羊使用期為8年，公羊使用期10年，每只公羊每年可帶30 -50只母羊，飼養(yǎng)成本低，每天每只羊只需要粗料斤左右, 抓絨時(shí)間在每年4月中旬。飼養(yǎng)遼寧絨山羊是無風(fēng)險(xiǎn)的投 資，其經(jīng)濟(jì)效益是非常可觀的，因?yàn)樯w州絨山羊適應(yīng)強(qiáng)， 抗病力強(qiáng)，死亡率極低；且產(chǎn)絨量高，羊絨市場前景好， 每斤原絨最低價(jià)能保證在15 0元以上出售，羊絨銷售不成 問題；產(chǎn)肉率高，且肉質(zhì)鮮美，毛羊每斤售價(jià)在元左右。 現(xiàn)以產(chǎn)絨量斤的母羊，2斤的公羊?yàn)槔ㄓ么舜钆?，可提?下一代產(chǎn)絨量），它們下

15、一代公羊產(chǎn)絨均能達(dá)到斤以上，母 羊可產(chǎn)絨1斤以上，如果飼養(yǎng)3只產(chǎn)絨量2斤的公羊，搭 配100只產(chǎn)絨量斤的母羊（2歲齡），共需投資640 00元， 如果以2年為一個(gè)飼養(yǎng)周期，可發(fā)展到320多只，純利潤 可達(dá)6萬元，如果以3年為一個(gè)飼養(yǎng)周期，可發(fā)展到500 多只羊，其效益可達(dá)13萬元以上。營銷策略：根據(jù)前面的分析，我們知道目前牧民最擔(dān) 心的是再發(fā)生想前幾年的羊絨大面積級積壓的狀況，而有 一些廠商擔(dān)心的是羊絨的品質(zhì)，如鄂爾多斯。所以我們公 司決定聯(lián)系這一部分公司，向它們承諾質(zhì)量，然后再向牧 民承諾保證收購，由我們公司這些中間環(huán)節(jié)，使大家都獲 利。具體的方法是與上下游企業(yè)都簽訂協(xié)議上游牧民保證 質(zhì)量，

16、下游企業(yè)保證收購羊絨產(chǎn)品同時(shí)，為了解決羊絨收 購價(jià)格的結(jié)構(gòu)性問題，減輕牧民和下游企業(yè)所受的羊絨價(jià) 格的大幅度波動(dòng)之苦，雙方在獲得所需的保證之后，雙方 都應(yīng)在合適的范圍內(nèi)確定價(jià)格。購羊時(shí)簽定羊絨和羊種的 回收合同。羊絨的回收條件以市場價(jià)格的一定調(diào)整為標(biāo)準(zhǔn)。 羊種回收條件：必須是我場所提供的高品質(zhì)母羊及公羊所 產(chǎn)羔羊，羔羊需在10個(gè)齡；回收價(jià)格：400-500元/只；回 收期限：5年。六. 投資及財(cái)務(wù)分析：損益表項(xiàng)目上年實(shí)際本年累計(jì) 一、產(chǎn)品銷售收入減：產(chǎn)品銷售成本無8000020 000二、主 營業(yè)務(wù)利潤加：副營業(yè)務(wù)利潤減：管理費(fèi)用制造費(fèi)用財(cái)務(wù) 費(fèi)用其它費(fèi)用 600 0016000160 004

17、0000160 0010000 三、營 業(yè)利潤加:投資收益營業(yè)外收入800002 000020000四、利 潤總額減：所得稅1740001740 00*33%=574 20五、凈利潤 116 580現(xiàn)金流量表項(xiàng)目金額經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量銷售 商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金收到的稅費(fèi)返還收到的其他與 經(jīng)營活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計(jì)購買商品、接受勞務(wù)支 付的現(xiàn)金支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金支付的其他與 經(jīng)營活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計(jì)經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流 量凈值 60 0000200062 0001100034 0014400476 00 投資活動(dòng) 產(chǎn)生的現(xiàn)金流量收回投資所收到的現(xiàn)金取得投資收益所收 到的現(xiàn)金處置固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)所收到 的現(xiàn)金凈額現(xiàn)金流入小計(jì)購建固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他 長期資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金投資所支付的現(xiàn)金支付的其他與投 資活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計(jì)投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 凈額12000-12000籌資活動(dòng)所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量吸收投資所收到的 現(xiàn)金借款所收到的現(xiàn)金吸收其他與籌資活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金現(xiàn) 金流入小計(jì)償還債務(wù)所支付的現(xiàn)金分配股利、利潤和償付 利息所支付的現(xiàn)金支付的與其他籌資活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金現(xiàn)金 流出小計(jì)籌資活動(dòng)所產(chǎn)生的現(xiàn)