海外代購策劃書

1、海外代購策劃書目 錄一、總論1二、海淘模式的SWOT分析11、優(yōu)勢(Strengths)2、劣勢(Weaknesses)3、機(jī)會(Opportunities)4、威脅(Threats)三、銷售簡析3四、運(yùn)營設(shè)想41、成員的組成2、角色分工及需具備的元素3、交易流程的假設(shè)4、中遠(yuǎn)期經(jīng)營的設(shè)想五、財務(wù)預(yù)估9六、風(fēng)險分析(含敏感性分析)及規(guī)避101、代購品真?zhèn)物L(fēng)險2、代購品質(zhì)量風(fēng)險3、代購品價格風(fēng)險4、訂單取消風(fēng)險5、代購人員行程變化或因故無法完成代購6、單次采購種類多、單品數(shù)量少風(fēng)險7、提高銷售量、規(guī)避風(fēng)險問題8、代購人員或銷售人員越權(quán)問題七、存在的困難與解決14八、總結(jié)和建議14一、總論從200

2、8年三鹿奶粉事件爆發(fā)開始，續(xù)2013年轉(zhuǎn)基因食品大討論，再到2015年港人游行，越來越多的人被迫不得不境外尋求安全商品，同時境外同類商品在質(zhì)量、功能、外觀等方面優(yōu)于國產(chǎn)，同款商品價格優(yōu)于國內(nèi)(往往加上運(yùn)費(fèi)、關(guān)稅等成本也比國內(nèi)價格便宜)，于是越來越多的消費(fèi)者傾向跨境購買商品。由于國內(nèi)大多數(shù)消費(fèi)者無法頻繁出國，實地購買，通過B2C(以網(wǎng)絡(luò)銷售為主，商家消費(fèi)者形式的電子商務(wù)模式)模式跨境購買成為必然。但因語言不通、選擇優(yōu)質(zhì)商家困難(很多消費(fèi)者沒有出過國，對國外不了解)、國際快遞易掉包且價格昂貴、跨境網(wǎng)絡(luò)支付不安全等原因，國內(nèi)消費(fèi)者直接尋覓、聯(lián)系國外商家，通過國際快遞+跨境網(wǎng)絡(luò)支付手段完成購買往往難以

3、操作；于是通過定期頻繁出國、熟悉國外環(huán)境的中間人跨境實地購買，然后再與中間人交易成為一種新興模式，即目前流行的“海淘”?！昂Ｌ浴本褪强缇炒?。由定期頻繁出國的商家(中間人)通過淘寶等B2C網(wǎng)絡(luò)平臺與客戶取得聯(lián)系，收到訂單及訂金后，在約定時間內(nèi)前往國外代客戶購買指定商品，回國快遞給客戶，同時通過B2C網(wǎng)絡(luò)平臺完成貨幣支付。目前僅淘寶、微信平臺就有萬家開展“海淘”業(yè)務(wù)的商家。二、海淘模式的SWOT分析1、優(yōu)勢(Strengths)：A、方便、快捷、省事、安全?？蛻糁恍柰ㄟ^淘寶等平臺聯(lián)系商家，提出購買訴求，即可在家坐等收貨(快遞送貨上門)，由平臺提供中間擔(dān)保及糾紛仲裁。B、質(zhì)量有保障。中間商家提供境

4、外購買的發(fā)票等有效材料，證明代購商品的正身。C、售價較低廉。國外商品售價低于國內(nèi)進(jìn)口價，同時經(jīng)營成本低(低關(guān)稅甚至無關(guān)稅、無多級中間商、無國內(nèi)稅金、無實體店租、無員工工資、無庫房租金等)。D、入行門檻低，流動資金少，風(fēng)險小。只要能定期頻繁出國或一直在國外(最好出國費(fèi)用能通過其他途解決)就能開展此業(yè)務(wù)；由客戶預(yù)先支付訂金，然后再境外采購，所以墊付資金少且“0”庫存；同時客戶無故退貨，可以獲得一定違約金，代購商品可以轉(zhuǎn)賣第三人。E、較高利潤。由于進(jìn)貨價格的不透明，進(jìn)貨/銷售價之間空間大。2、劣勢(Weaknesses)：A、出國時間不穩(wěn)地，出行地區(qū)不穩(wěn)定。容易出現(xiàn)長時間不再出國，或者無法在約定時間

5、內(nèi)前往客戶指定地區(qū)采購。B、稅金優(yōu)勢將滅失。國家工商部門正在研究對B2C商業(yè)模式的征稅問題。C、存在法律風(fēng)險。為降低售價或加大利潤空間，一些商家采取走私進(jìn)貨、A貨(高仿山寨)充行貨等手段經(jīng)營；而且B2C本身存在偷稅漏稅嫌疑。D、退換、保修困難。非正規(guī)進(jìn)口，很多商品不具備全球聯(lián)保，一旦有質(zhì)量問題、故障，很難實現(xiàn)在國內(nèi)退換貨和保修。E、競爭混亂，易起糾紛。由于進(jìn)入門檻低，缺乏有序競爭，殺價格、次從好、假充真、一錘子買賣等現(xiàn)象泛濫，買賣雙方缺乏互信，常因產(chǎn)品正常瑕疵、使用不當(dāng)而故障等問題被客戶質(zhì)疑為A貨，產(chǎn)生退貨、賠償?shù)燃m紛。F、難做大，難持續(xù)?？蛻粜枰纳唐贩N類繁多、單品數(shù)量稀少，商家在國外采購時

6、需四處奔波，逐一采購且因單品數(shù)量稀少無法以批發(fā)價進(jìn)貨；同時單客戶訂單不穩(wěn)定，單個客戶可能一年只海淘12次，因此客戶資源的開發(fā)壓力較大。3、機(jī)會(Opportunities)：由于國外商品需求量逐年翻倍增加，個人難于頻繁的直接與國外商家對接，因此海淘市場將進(jìn)一步膨脹。目前，海淘商家數(shù)量明顯偏少，以兼職為主，各商家銷售網(wǎng)絡(luò)窄小，橫向競爭并不激烈，急需誕生一批有誠信、有實力、進(jìn)貨/銷售渠道穩(wěn)定強(qiáng)勁、能及時保質(zhì)交付商品的商家。4、威脅(Threats)：此業(yè)務(wù)已經(jīng)引起國內(nèi)一批較成熟的電子商家及投資者的關(guān)注，加上外資零售商的入華，關(guān)稅的進(jìn)一步降低，B2C模式收稅的到來；價格優(yōu)勢、采購優(yōu)勢將逐漸減小，市場

7、競爭也將越演越烈。小型商家的生存盈利空間將進(jìn)一步壓縮，如果不能在未來11.5年內(nèi)成長到一定規(guī)模，擁有一批較固定的客戶群及樹立較知名的品牌，穩(wěn)步而有序的擴(kuò)大供銷渠道，將面臨淘汰威脅。三、銷售簡析1、客戶定位：喜愛B2C模式購物，對價格敏感，且偏好國外商品卻又無法直接購買的人群。2、銷售方式：快遞+網(wǎng)絡(luò)購物平臺完成實物及貨幣交易。3、銷售策略：以食品(洋奶粉、保健品)、化妝品、電子產(chǎn)品、小生活用品、飾品、箱包等為主，以少量奢侈品為輔。4、宣傳策略：以價格合理、質(zhì)量保證、交付及時為核心，初期以回頭客、客帶客為主，以各種網(wǎng)絡(luò)社交平臺(網(wǎng)友、論壇壇友)為輔，在生活圈(朋友熟人圈)、各學(xué)校生活區(qū)、淘寶平臺

8、等對外宣傳。隨后逐步展開線下實體宣傳(廣告、校園贊助、商業(yè)促銷)，與一些社會團(tuán)體、商家進(jìn)行雙贏合作，樹立自有品牌，橫向擴(kuò)展客戶類型和數(shù)量。四、運(yùn)營設(shè)想1、成員的組成初期由代購人員和銷售人員組成；隨項目發(fā)展再動態(tài)增減人員。為保障及時跨境采購，可多個代購人員(分別前往不同地區(qū)或錯時前往同一地區(qū))搭配一個銷售人員。為保障充足采購量和采購金額，可一個代購人員搭配多個銷售人員(需客戶群之間無重疊)，單次去一個地區(qū)采購多張訂單商品。2、角色分工及需具備的元素代購人員和銷售人員要有一定經(jīng)濟(jì)能力，最好有寬松且固定的工作，為人誠信，能吃苦，對本項目有一定了解與熱情，對發(fā)展設(shè)想有共同的認(rèn)識，能夠堅持和承擔(dān)一定程度

9、風(fēng)險。代購人員：控制進(jìn)貨渠道；往返國內(nèi)外，完成代購、跨境傳遞、兼職DM單(Direct Mail直郵、快速宣傳廣告單)制作、兼職客戶群擴(kuò)展工作。A、至少2年內(nèi)能定期、頻繁出國或者長期在國外生活，在國外有一定社會資源(最好可以低價進(jìn)貨真品)，國外生活費(fèi)及往返費(fèi)可以通過其他途徑處理。單次出國有足夠時間完成采購及其他附屬工作(單次出國時間太短、其他工作太多就無暇采購)。B、對某一類型商品(最好是多個類型)有深入研究及切身體驗，能夠憑外觀、包裝區(qū)分真?zhèn)吻覍r格波動敏銳。銷售人員：控制銷售渠道；常駐國內(nèi)，完成客戶群擴(kuò)展、DM單制作和投放、訂單和訂金獲取、與客戶商品和貨幣交易工作。A、能夠獨(dú)立完成DM單的

10、制作，熟練使用淘寶、微信等工具完成宣傳和交易工作。B、熟悉銷售行業(yè)，具有一定銷售經(jīng)驗和客戶資源，能夠獨(dú)立開展線上、線下宣傳工作，強(qiáng)勁擴(kuò)展客戶群。C、有較強(qiáng)表達(dá)能力，語言、文字具有較強(qiáng)煽動性、感染力，善于引導(dǎo)潛在客戶消費(fèi)。D、善于溝通協(xié)調(diào)，可獨(dú)立處理各種矛盾、糾紛，安撫客戶。3、交易流程的假設(shè)代購人員和銷售人員的合作需提前協(xié)商好合作資金(股本)的出資比例，利潤分配比例，相互之間代購商品的交接(商品+貨幣)流程以及各自責(zé)任及風(fēng)險承擔(dān)界限(例如如何界定商品為真貨，外包裝甚至商品本身有瑕疵、破損如何分責(zé)，所購商品沒有滿足客戶個性化要求怎么分責(zé)，商品無法按時交接而造成的經(jīng)濟(jì)損失如何分擔(dān)，客戶退換貨、維修

11、、糾紛造成的經(jīng)濟(jì)損失如何分擔(dān)等等)。A、代、銷雙方共同收集、研究不同地區(qū)的不同種類商品入關(guān)關(guān)稅分別是多少以及有何辦法合理避稅，共同收集、研究商品的不同運(yùn)輸渠道費(fèi)用是多少以及有什么特殊要求、條件(例如多重起運(yùn)、一次限運(yùn)限購多少、什么類型商品不運(yùn))。B、代購人員獲得將前往的境外具體地區(qū)、逗留時間后代、銷雙方共同收集該地區(qū)出產(chǎn)什么特色商品(或國內(nèi)無賣但有需求人群，或境內(nèi)外價格差異大，或國內(nèi)假貨充斥的商品)，這些商品的圖片、外觀尺寸、歷史淵源和文化含義、功效、優(yōu)缺點(diǎn)、大致價格、試用者感受及諱忌等資料，最好能夠收集周邊、網(wǎng)絡(luò)上其他較著名的代購商家對這些商品的代購及售后反饋信息、糾紛主要產(chǎn)生原因等。C、以

12、銷售人員為主，用收集到的資料，共同制作系列DM單。系列DM單中(無數(shù)張連續(xù)的DM單)以煽動性、感染力語言對產(chǎn)品進(jìn)行全方面描述(不含價格)，并初步指出適用人群(如體弱心悸女性適用、愛酒嗜煙男性適用、輕身減肥者必備等)。D、進(jìn)行市場預(yù)熱。由銷售人員通過社交平臺分期分批(比如一天一種產(chǎn)品或某種產(chǎn)品一天一個方面)投放DM單，對有興趣的人員(潛在客戶)以私聊等互動方式建立友誼，進(jìn)一步介紹這些產(chǎn)品的各種信息，對客戶提出針對性建議，收集客戶的聯(lián)系方式、個性化訴求等信息。E、代購人員抵達(dá)境外，進(jìn)行實地調(diào)研，迅速核實B步驟中所收集資料的準(zhǔn)確性，進(jìn)一步精細(xì)化資料(比如拍攝實物照、真實價格、使用維護(hù)要點(diǎn)等)，了解是

13、否可以滿足D步驟中客戶的個性化訴求、運(yùn)輸中物損比例、保質(zhì)保鮮條件及周期等，并且尋找穩(wěn)定的進(jìn)貨渠道(遴選誠信、質(zhì)優(yōu)、價廉可長期合作的商家)、運(yùn)輸方式。F、代購人員及時回傳E步驟獲取的資料，銷售人員整理資料，發(fā)布新一輪DM單(糾正前一輪DM單中錯誤信息，更詳細(xì)的對商品進(jìn)行描述和宣傳)；計算出最終銷售價格、打折幅度，與代購人員協(xié)商OK后，迅速發(fā)布最終銷售價格并開始接受預(yù)定。主動聯(lián)系D步驟中獲得的潛在客戶，告知是否能夠滿足其個性化訴求以及商品可能存在的瑕疵及缺點(diǎn)，努力獲得訂單，完成預(yù)訂購動作(約定如何界定為真品，約定商品合格標(biāo)準(zhǔn)及交付條件和時間，約定雙方違約、免責(zé)范圍及處理辦法，支付訂金)?！居喗饡憾?/p>

14、為最終銷售價格的50%70%；最終銷售價格=進(jìn)貨價格+運(yùn)輸成本+包裝成本+稅金+物損成本+風(fēng)險金+利潤+前期開發(fā)成本】G、銷售人員將訂單(含個性化要求)及部分訂金(暫定為訂金的50%70%)傳遞給代購人員。H、代購人員完成代購動作(真品識辨、購買、保護(hù)性包裝、發(fā)票等真品證明材料收集、運(yùn)輸回國)。I、代購人員與銷售人員完成交接動作(真品識辨、商品完整性確認(rèn)、商品、證明材料及資金交付)。需要注意的是本次交付的資金不包含利潤部分，利潤部分等銷售人員與客戶完成交付動作后再進(jìn)行分配。J、銷售人員與客戶完成交易動作并解決售后問題，然后與代購人員完成利潤分配。部分事宜解釋如下：a、收取訂金：一方面是防止訂購

15、客戶在完成最終交易前取消訂購，造成訂購商品積壓(客戶取消訂購需支付最終商品價格的20%30%作為違約金)，另一方面訂金可以極大減少我方資金壓力。b、前期只傳遞給代購人員50%70%的訂金及H步驟交付動作不涉及利潤金分配，是為防止因代購人員失誤：行程取消、產(chǎn)品瑕疵、不滿足客戶個性化要求等，導(dǎo)致銷售人員無法順利完成交易動作而造成的經(jīng)濟(jì)損失。c、如果代購人員在國外逗留時間不足以完成整個銷售步驟，則在E、F步驟處拆分，F(xiàn)及后續(xù)步驟待代購人員下次前往該地區(qū)時再執(zhí)行。4、中遠(yuǎn)期經(jīng)營的設(shè)想A、代理商化：很多國外二、三線品牌急于擴(kuò)大品牌知名度和銷售量，但又無力獨(dú)立跨國營銷。海淘團(tuán)隊在發(fā)展過程中與該類商家磨合，

16、當(dāng)自身銷售群對單類商品達(dá)到定期、定量需求時即可成為該類商家在國內(nèi)的代理商，獲得批發(fā)價，國際快遞+跨境網(wǎng)絡(luò)支付完成交易，不用再頻繁出國實地采購。B、實體店化：初期主要為兼職網(wǎng)絡(luò)銷售，是“0”庫存；當(dāng)自身銷售群對多個種類商品達(dá)到定期、定量需求時，可預(yù)先采購一定數(shù)量商品庫存，以網(wǎng)絡(luò)+實體店模式銷售。代理商化與實體店化的區(qū)別：實體店化不簽約成為代理商；代理商化單類商品需求量上要大一些，種類上可單一，實體店化則單類商品需求量可少一些，但種類上要繁多些。C、逆海淘化：目前國內(nèi)海淘商家暫時只將目光聚焦于國外商品采購回國賣。其實，也可以與國外朋友合作，將國內(nèi)地方小特產(chǎn)、保鮮期短商品“逆海淘”到國外！一個是眾多

17、華人需求，一個是國外朋友需要，相比正規(guī)國貨出口，“逆海淘”價格低廉、種類繁多(國際貿(mào)易公司一般不做地方小特產(chǎn)、保鮮期短商品的出口)。五、財務(wù)預(yù)估1、初期財務(wù)預(yù)估(基于單次海淘現(xiàn)金流量5000元內(nèi)，每月出國海淘12次)A、前期開發(fā)成本：一次性2000元，此后900元/季度；主要含通訊費(fèi)、交通費(fèi)、應(yīng)酬費(fèi)(協(xié)商合作事宜、協(xié)調(diào)矛盾、分配利潤時喝茶吃飯等用)、前期資料收集費(fèi)等。B、宣傳成本：300元/季度；主要含DM單制作、試用小樣采購發(fā)放等。C、周轉(zhuǎn)資金：5000元/季度；主要含代購墊付金(最不利情況：客戶不交訂金)、國外通訊費(fèi)、交通費(fèi)等。D、風(fēng)險成本：2000元/季度；主要含代購品積壓費(fèi)(最不利情況

18、：客戶無故退貨且免交違約金)、物損費(fèi)、延期補(bǔ)償費(fèi)、糾紛處理費(fèi)等。E、不可預(yù)計費(fèi)：600元/季度。以季度為預(yù)估周期，一年四個周期，平均季度周轉(zhuǎn)資金8800元；要注意的是第一個預(yù)估周期需投入1.08萬元(即準(zhǔn)備金)。由于A前期開發(fā)成本、B宣傳成本為逐月投入，C周轉(zhuǎn)資金為動態(tài)投入且初級難達(dá)到預(yù)測金額(所以按80%考慮)，D風(fēng)險成本占不考慮，所以初期實際啟動資金為7000元，隨運(yùn)營時間繼續(xù)投入資金最后達(dá)到1.08萬元?！厩捌陂_發(fā)成本(2000元+300元)+宣傳成本100元+周轉(zhuǎn)資金5000元X80%+風(fēng)險成本0元+不可預(yù)計費(fèi)600元】凈利潤率按12%，起始營業(yè)額按0.6萬元/季度計(增長率5%/季度

19、)，則資本金回收期33個月(第三年三季度末)，此時季度凈利潤1173元，季度營業(yè)額0.977萬元；詳下方項目方案經(jīng)濟(jì)預(yù)測表。項目方案經(jīng)濟(jì)預(yù)測表預(yù)估周期(第X季度)一二三四五六七八九十十一十二季度凈利潤(元)72075679483387591996510131064111711731231累計凈利潤(元)7201476227031033978489758626875793990561022911460實際上銷售額年增長率20%是比較樂觀的了；如果項目發(fā)展態(tài)勢好(營業(yè)額、凈利潤額持續(xù)、穩(wěn)定超過方案經(jīng)濟(jì)預(yù)測表)，將在兩年期時逐步轉(zhuǎn)化為初中期形態(tài)；發(fā)展態(tài)勢不良，則建議于兩年期末終止。2、 初中期及中期

20、財務(wù)預(yù)估從初中期開始項目將逐漸轉(zhuǎn)型，視當(dāng)時具體情況選擇轉(zhuǎn)型方向，因此不在此做財務(wù)預(yù)測。一般來說，除初期涉及到的各項成本將增加外，還將新增稅金、房租、工資、運(yùn)輸?shù)确矫娉杀尽Ａ?、風(fēng)險分析(含敏感性分析)及規(guī)避1、代購品真?zhèn)物L(fēng)險：A、代購人員不慎采購到A貨：在采購地及時發(fā)現(xiàn)，退貨重新采購；運(yùn)輸回國后發(fā)現(xiàn)(代購人員與銷售人員交接中發(fā)現(xiàn)為A貨)，盡量將A貨折價出售，差額損失，代購人員承擔(dān)80%損失，銷售人員承擔(dān)20%。B、客戶疑似A貨：客戶能提供充分證據(jù)證明，全額退款；客戶不能證明為A貨，我方也不能證明為真貨的，未開封則退款50%70%，已開封則退款20%30%(最好是不退)；我方能證明為真貨的，不退不

21、賠，耐心做好解釋安撫工作。盡量將A貨折價出售，差額損失中代購人員承擔(dān)50%損失，銷售人員承擔(dān)50%。規(guī)避辦法：A、 盡量在免稅店、大商場、生產(chǎn)商處購買，開具正規(guī)發(fā)票、合格證書等證明材料。B、 盡量接收可以官方網(wǎng)絡(luò)驗證真?zhèn)蔚挠唵?，避免只能專柜驗貨的訂單。C、 與客戶簽署訂購協(xié)議，用最新實物照片+文字告知外觀、包裝與國內(nèi)進(jìn)口的差異和各批次的差異，盡量避免因批次不同，造成外觀、包裝變化或正常瑕疵，客戶疑似為A貨。約定真?zhèn)纹返呐卸ǚ绞?如何證明它是假的)，約定A貨退貨辦法。2、代購品質(zhì)量風(fēng)險：A、運(yùn)輸途中包裝、商品破損，銷售人員盡量安撫客戶，促其按時收貨，避免經(jīng)濟(jì)賠償。如出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)賠償(售價打折)，跨境

22、運(yùn)輸中發(fā)生，代購人員承擔(dān)70%損失，銷售人員承擔(dān)30%；國內(nèi)運(yùn)輸中發(fā)生，承擔(dān)比例反轉(zhuǎn)。B、產(chǎn)品質(zhì)量瑕疵(到客戶手時外包裝完好)，代購人員承擔(dān)50%損失，銷售人員承擔(dān)50%。C、使用、保管不當(dāng)，造成損壞或使用效果不佳，被推為質(zhì)量瑕疵，堅決推諉扯皮，即使抱著客戶大腿哭，都不能退貨(一退回來就沒人要了)。規(guī)避辦法：A、與客戶簽署訂購協(xié)議，約定外包裝損傷但不影響產(chǎn)品使用的，不得索賠甚至退貨，約定多少天內(nèi)允許客戶提出真?zhèn)?、質(zhì)量質(zhì)疑。B、交付時反復(fù)、詳細(xì)的向客戶描述使用、維護(hù)要點(diǎn)。C、銷售人員與客戶交易時最好現(xiàn)場開箱檢驗、試用，拍攝代購品上唯一編碼，防止被掉包。3、代購品價格風(fēng)險：接收訂單、訂金后，代購品成本(進(jìn)貨價、交通費(fèi)、稅金等)上升，導(dǎo)致最終銷售價格提升。積極與客戶協(xié)商，促其接受新價格；提升不多時，以壓縮利潤空間方式內(nèi)部消化(代購人員與銷售人員平均承擔(dān))；價格提升較大時，努力取消訂單，安撫客戶。規(guī)避辦法：A、 對價格波動敏銳，報價與境外采購時間間隔盡量縮短。B、 在最終銷售價格中加入一定比例風(fēng)險金的方式預(yù)防。4、訂單取消風(fēng)險：A、 尚未完成境外采購，取消采購，退還訂金