市場營銷實習日志7頁

1、實習日志2015年11月01日專業(yè)實習是大學教育的最后一個重要環(huán)節(jié)，能使我們更平穩(wěn)的從校園走向社會這個大舞臺，也為我們今后的社會工作奠定了基礎。我所實習的公司是位于武漢市洪山區(qū)卓刀泉路238號的武漢三金房地產(chǎn)開發(fā)有限公司。實習的第一天，工作人員給我簡單的介紹了公司的情況。武漢三金房地產(chǎn)開發(fā)有限公司成立于2002年，服務項目包括：信息咨詢；室內(nèi)裝修；二手房子買賣、房屋租賃；銀行貸款、評估等。公司自建立以來秉承“顧客至上、銳意進取”的經(jīng)營理念，堅持“客戶第一、誠實守信”的經(jīng)營原則為廣大客戶提供著優(yōu)質(zhì)的服務，受到了客戶的認可。由于今天是我第一次接觸房產(chǎn)經(jīng)紀類的工作，公司的負責人給我安排的任務是熟悉工

2、作環(huán)境和自學相關專業(yè)知識的書籍。由于我的興奮，一天很快就過去了，我在這個陌生的環(huán)境里，并不覺得孤獨和辛苦，反而覺得快樂和充實。2015年11月02日今天準時的到達工作崗位，保持著積極向上的態(tài)度。我實習內(nèi)容是門市鍛煉，主要協(xié)助公司大廳工作人員處理公文、公務，接待來訪等工作，并擔任文字編輯專員，以及完成其他臨時任務。今天的任務仍舊就是熟悉工作環(huán)境和自學相關專業(yè)知識的書籍。今天我又對房產(chǎn)經(jīng)紀有了深刻的了解和認識，房產(chǎn)經(jīng)紀人是一種職業(yè)，是一個專業(yè)于房產(chǎn)媒介的行業(yè)，幫助客戶解決租賃、買賣房屋的問題，經(jīng)紀人是這方面的專家，特別是對于二手房，需要繁雜的手續(xù)和合同，個人是很難自行處理好的。房地產(chǎn)經(jīng)紀人李強說：

3、“我始終掌握著市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產(chǎn)，我了如指掌。在帶領客戶察看房地產(chǎn)以前，我一定把房地產(chǎn)的有關資料準備齊全并研究清楚?！?所以只有憑借豐富的房地產(chǎn)知識和服務客戶的熱誠，才能勝任這項工作。2015年11月03日今天工作人員教我如果填寫客戶接待登記表，講述了一些重要守則，并在門市接待處學習觀察一天?？蛻魜碓L接待登記表需要填寫以下內(nèi)容：接待時間、接待地點、辦公室記錄人員、被接待人、住址及電話、來訪目的，為其安排并記錄下對其負責的房產(chǎn)經(jīng)紀人及其處理意見。據(jù)我從來訪記錄中觀察，80以上來訪的客戶不都是初次來訪，且有固定的房產(chǎn)經(jīng)紀人，彼此之間建立了融洽的合作關系。態(tài)度是決定一個人做事能否成

4、功的基本要求，作為一個房地產(chǎn)經(jīng)紀人，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業(yè)務代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與買方客戶，與房主的樞紐，因此，業(yè)務代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的業(yè)績銷量。2015年11月04號在昨天的細心學習和嘗試工作的基礎上，今天我的任務依然是接待來訪客戶。首先接待大廳全天候開放，確?！半S時來訪、隨時接待”。所有來訪全部按規(guī)范要求登記，并規(guī)范接訪行為，堅持堅持“客戶第一、誠實守信”的經(jīng)營原則，以平等的心態(tài)，平靜的情緒，平和的語氣接待每一位來訪的客戶，不得因接訪中的態(tài)度不當激化一個矛盾，不得因工作環(huán)節(jié)失誤產(chǎn)生一個

5、矛盾。嚴格要求自己，工作期間無特殊情況不得請假，不得擅自離開崗位，不得進行娛樂活動。下班前將當天的信訪文書整理好，交給分管業(yè)務負責人。現(xiàn)在我所做的是最單調(diào)最繁瑣的工作，每天在門市大廳接待客戶或者在電腦面前打打字，顯得枯燥乏味，時間久了會感到厭倦。但是工作簡單也容不得半點馬虎，一個小小的錯誤可能會給公司帶來巨大的麻煩或損失，所以即使是單調(diào)乏味我也要認真完成領導安排的每一項工作。2015年11月05號初入社會，我們與形形色色的人打交道。由于存在著利益關系，又工作繁忙，很多時候同事都不會像同學一樣對你噓寒問暖、笑臉相迎。比如公司里一位做網(wǎng)絡推廣的同事，他很注意對自己客戶資料的保密，以防被別人搶去自己

6、的業(yè)績，這樣雖然保證了自己的工作業(yè)績但與同事的關系卻很淡漠。而同公司的業(yè)務開拓人員就大不一樣了。房地產(chǎn)市場競爭日新月異，在一個項目中，他們經(jīng)常被要求在很短的時間內(nèi)學會用一種新的方式進行開發(fā)設計。所以他們總是會根據(jù)組里每個人擅長的技能安排學習方向，最后綜合他們每一個人的能力以達到最終目的。在這個信息爆炸的時代，知識更新太快，靠原有的一點知識肯定是不行的，但一個人也沒有能力精通各個領域的知識，所以團隊合作、共同學習是堅持團隊精神的必然要求，也是我們的最佳的選擇。2015年11月08號 今天上午在總部接受培訓，下午出去在跑商圈，熟悉樓盤，了解市場價格。因為是第一次正式接觸這個行業(yè)的工作，所以可以說是

7、幾乎陌生，特別是下午的跑商圈，從一條路走到另一條路，把小區(qū)的樓盤都記錄下來，還要了解它的建造年代，使用年限，市場價格，綠化面積等等。 2015年11月09號今天做了一天的文字的編輯工作，這算是我實習以來做的最多的工作?！霸诖髮W里學的不是知識，而是一種叫做自學的能力”。參加工作后才能深刻體會這句話的含義。到目前為止除了英語和計算機操作以外，課本上學的理論知識用到的還很少。我擔任的都是文職類的工作，平時工作打打電話、接待來訪、處理發(fā)送文件，這些事幾乎沒用上自己所學的專業(yè)知識，這不免讓我感動有點泄氣。但是實習就是不斷的積累經(jīng)驗，無論這個經(jīng)驗有多小或者多大，只要你用心的去經(jīng)營它，總有一天會有用到的時候

8、，現(xiàn)在我就信心滿滿的把交給我的任務漂亮的完成了。我相信接下來的時間我會學到更多，只要我努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，就能擁有更精彩更充實的實習生活。2015年11月10號鑒于我實習以來的優(yōu)良表現(xiàn)，門市經(jīng)理安排我下周一開始可以接觸房地產(chǎn)經(jīng)紀人的工作。而我這三天的任務就是了解并自學房地產(chǎn)經(jīng)紀人的基本素質(zhì)要求，熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀人所做的主要工作，為適應新的崗位做準備。房地產(chǎn)經(jīng)紀人指溝通房地產(chǎn)賣方與買方之間聯(lián)系，促進達成交易并從中取得傭金的代理人，聯(lián)系人，中間人，經(jīng)理人或介紹人。自20世紀80年代后期以來，隨著房地產(chǎn)交易量日益擴大，房地產(chǎn)經(jīng)紀人從業(yè)人員隊伍迅速發(fā)展成為一支數(shù)以十萬計的職業(yè)

9、大軍，在房地產(chǎn)開發(fā)、銷售、租賃、購買、投資、轉(zhuǎn)讓、抵押、置換及典當?shù)雀黝惤?jīng)濟活動過程中，以第三者的獨立身份，從事顧問代理、信息處理、售后服務、前期準備和咨詢策劃等工作，而且其從事的職業(yè)活動也隨社會經(jīng)濟發(fā)展而進一步拓展，從規(guī)劃設計、建造運籌、經(jīng)營促銷到物業(yè)管理的咨詢策劃，全方位地融入房地產(chǎn)經(jīng)營開發(fā)的全過程，對促進房地產(chǎn)業(yè)的正常發(fā)展，日益發(fā)揮著不可替代的巨大作用。2015年11月11號今天的學習任務是了解房地產(chǎn)經(jīng)紀人的日常工作內(nèi)容，房地產(chǎn)經(jīng)紀人這個職業(yè)從業(yè)人員所從事的工作內(nèi)容尚沒有一個完整、準確的界定，主要可歸納為（1）采集、核實和分析客戶與房源等信息，設計與管理房號體系，填報和分析業(yè)務報表等；（

10、2）陪伴客戶查看房屋，測算購房費用等；（3）代理契約鑒證與契稅繳納及權(quán)證辦理，咨詢與代理各類房貸事宜，協(xié)理房屋驗收與移交等；（4）申辦租售許可證，調(diào)研房地產(chǎn)市場，核算與評估房價，設計價格體系，編制宣傳展示與管理用圖表文件，設計平面安排和處理面積誤差。若想做一名合格的房地產(chǎn)經(jīng)紀人，不僅要通曉房地產(chǎn)專業(yè)知識，而且還要熟練掌握法律知識、金融知識及談判技巧，才能在房地產(chǎn)開發(fā)商和消費者、買家和賣家中間搭起橋梁，才能在中介行業(yè)中使自己立于不敗之地。2015年11月12號房地產(chǎn)經(jīng)紀人經(jīng)常要對所負責的房屋進行房價評估，房地產(chǎn)評估雖然是專業(yè)技術(shù)工作，但其原理并不復雜，今天我對常用的評估方法進行了了解：（1）市場

11、比較法：將要評估的房地產(chǎn)與在評估時點近期有過交易的類似房地產(chǎn)進行比較，對這些類似房地產(chǎn)的已知價格作適當?shù)男拚?，以此估算要評估的房地產(chǎn)的客觀合理價格或價值的方法；（2）剩余法：預計評估對象開發(fā)完成后的價值，扣除預計的正常開發(fā)成本、稅費和利潤等，以此估算評估對象的客觀合理價格或價值的方法；（3）收益法：預計評估對象未來的正常凈收益，選用適當?shù)馁Y本化率將其折現(xiàn)到評估時點后累加，以此估算估價對象的客觀合理價格或價值的方法；（4）成本法：求取評估對象在評估時點的重置價格（即在現(xiàn)在的市場行情下，重新建造評估對象所需的費用）或重建價格，扣除折舊，以此計算評估對象的客觀合理價格或價值的方法。（5）基準地價修正

12、法：各地方政府一般定期對所轄區(qū)域公布基準地價，由評估對象所處地段的基準地價調(diào)整得出估價對象宗地地價的方法。2015年11月13號 花了五天的時間了解清楚了樓盤。開始正式接手業(yè)務了，因為是新人，所以在實際執(zhí)行過程中有很多的缺陷與不足。今天開始聯(lián)系客戶，第一次帶客戶看房，其實很緊張，怕出了什么問題。還好我前幾天有做好充分的準備。還好沒有出什么問題，客戶對房子不是很滿意?；氐焦?，我又找來合適的其他房源進行回訪，希望客戶可以再次來訪。就這樣我已經(jīng)開始有點上手了。已經(jīng)熟悉了自己的工作。最然和忙碌很累，但很鍛煉自己。2015年11月15號由于我之前沒有接觸房地產(chǎn)經(jīng)紀工作的經(jīng)驗，公司安排我跟隨一名有經(jīng)驗的

13、經(jīng)紀人，讓她指導我的實習工作。小吳雖然參加工作剛滿兩年，但已經(jīng)是公司業(yè)務能力較強的業(yè)務員之一，我今天的任務就是學習如何正確的和客戶溝通。首先小吳安排我先通過旁聽電話學習基本的業(yè)務問答技巧，當時我覺得接電話是人最基本的能力，根本不需要特別學習，對她的安排表現(xiàn)得有些不滿。小吳看出了我的心思，就讓我先接一個電話試試，如果應對自如則可免去這一課?！岸ｂ忊彙苯K于等來了一個電話，我自信地接起電話，“遠大房屋信息咨詢公司，請問您有什么問題想咨詢？”話音未落，客戶就嘩啦啦地說了一大串讓人摸不著頭緒的話。我重復客戶的問題，拼命地在腦海里理著頭緒想要想出解釋的方法，可解釋還沒說出口，下一個問題又提出來了。小吳看到

14、我焦急的樣子，聽著我重復的問題，就在一旁告訴我解決的方法，讓我向客戶傳達過去?；宋宸昼娮笥?，才算把客戶的問題解決了，讓我松了一口氣。事后小吳評價我接電話時語氣友好的值得肯定的，但是當聽到客戶的質(zhì)疑一定要穩(wěn)住自己，善于抓問題的重點，不能被客戶所干擾。而我卻思路不清，被客戶的問題繞進去了。小吳說這是由于我業(yè)務不夠熟悉造成的，正因為業(yè)務不熟悉，往往就被客戶的質(zhì)疑所動搖了。2015年11月16號有了昨天的教訓我今天上午繼續(xù)安心的旁聽電話，每次放下電話，小吳都會把剛才所解決業(yè)務給我講解一遍，指出要點。沒有電話時，我就復習鞏固業(yè)務知識并列出客戶針對某一知識點所可能提出的我能想到的所有問題。下午，小吳讓我

15、試著接了幾通客戶的電話，這次的效果比昨天提高了很多，雖然沒有小吳那邊自信嫻熟、游刃有余，但是通過耐心的溝通解釋，客戶還是對我的解答表現(xiàn)出肯定的態(tài)度?？此坪唵蔚慕与娫捠俏覍嵙曇詠碛龅降淖畲筇魬?zhàn)，很多時候業(yè)務知識本身是掌握的，但是我卻被不同的客戶五花八門的表述方式所困擾了。當客戶所提出的問題我不知道答案的時候也不應該從語氣上表現(xiàn)出焦急，因為如果被客戶察覺，他們便會懷疑整個公司的業(yè)務能力。小吳說當我遇到不會的，要鎮(zhèn)定地說：“請問您剛說的是這個問題是嗎？”這樣她或者提起同事在一旁聽到，就會教我如何去解決。經(jīng)驗積累多了，自然就知道怎么隨機應變了?？磥?，電話咨詢不僅僅是簡單的業(yè)務知識的問答，還是對我信息提

16、取和加工能力及應變能力的考驗。2015年11月17號有了前兩天的經(jīng)歷，小吳安排我正式進入電話商務的工作崗位。今天除了繼續(xù)承擔之前解答客戶問題的工作，還要完成一部分房屋推廣的工作。房屋推廣不是被動的接電話，而是要主動的打電話推銷房源。一天工作下來，口干舌燥先不說，還要受氣，忍受一些電話接聽者不友好的語氣以及甚至說要投訴的呵斥。這讓我有了極大的挫折感，很多人都說大學是一個小社會，但是校園里總少不了那份純真與真誠。而走進社會，接觸各種各樣的客戶、同事、上司等等，關系復雜。所以我必須要面對我從未面對過的這一切，銷售工作本就是很辛苦的，要求業(yè)務員具有吃苦、堅持不懈的韌性?！俺缘每嘀锌?，方為人上人”，銷售

17、工作的一半是自己爭取來的，要不斷的去拜訪、協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤客戶提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難的必然的，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。2015年11月18號今天小吳陪她合作的客戶去實地看房，我接手了她的工作：房屋推廣和網(wǎng)絡宣傳。這一整天我都干勁十足，在做房屋推廣時我謹記“微笑、熱情、真誠”，實踐告訴我們，銷售中許多問題都是因溝通不暢造成的。溝通就是把自己的想法告訴別人，同時聆聽別人的想法。每個人都有被尊重的愿望，你重視別人，仔細傾聽別人的每句話，別人就會尊重你。這樣自己的意思不僅表達清楚了，而且還能明晰地知道別人的想法和內(nèi)心感受。然后我就開始在網(wǎng)上發(fā)布房源信息了，現(xiàn)在

18、網(wǎng)上有很多租房網(wǎng)、二手房網(wǎng)。我采用大面積撒網(wǎng)的戰(zhàn)略，不放過任一個網(wǎng)站和論壇，在上面發(fā)布一些有價值的信息和公司電話號碼，并寫下公司地址希望網(wǎng)友來咨詢更多房源。今天過得很充實，我覺得小吳能把她的工作安排給我顯示出了她對我的信任以及對我工作能力的肯定。2015年11月19號今天當我向小吳報告昨天獨立工作的情況時，并沒有如我所想的會受到她極大的表揚或者肯定，而是又上了有意義的一課。其實像我昨天那樣的“大面積撒網(wǎng)”、反復發(fā)布信息，非常耗費時間，而且發(fā)布太多了，就很難維護，所以總是不會有什么收獲，這是剛?cè)胄械男氯顺７傅缅e誤。小吳總是選擇2-3個比較好的房產(chǎn)網(wǎng)站，最好是包括租房、二手房，因為我們的主要房源是

19、住宅和商鋪。這樣的宣傳更有針對性，然后會堅持每天維護，有耐心的堅持每天刷新，刷新時間最好選擇那個網(wǎng)站人流量最大的時候，并且盡量每一條房源都附上清晰的房屋圖片，這樣能夠讓客戶一目了然，這樣接到的電話自然就多了。很多網(wǎng)站特別設置了經(jīng)紀人欄目，我們也可以在上面登記，填寫上詳細的信息，很多時候，會有意外驚喜，有一些沒有找到合適房源而且又比較著急的客戶會主動聯(lián)系我們。比如抓破網(wǎng)的注冊的經(jīng)紀人會員不僅可以發(fā)布房源，而且會在經(jīng)紀人頻道中單獨寫出來，非常專業(yè)。真是“處處留心皆學問”，小吳勤于思考、善于總結(jié)銷售經(jīng)驗，難怪會成為公司的業(yè)務骨干，我要向她學習得還有很多很多。2015年11月22號今天我又接觸到了一項

20、新的工作內(nèi)容：帶團看樓。目的地是位于天津市外環(huán)附近的一處經(jīng)濟適用房，這些住房都是拆遷安置房，不對外銷售，而定向安置的少量剩余房則由中介公司用為銷售媒介。我覺得這個工作可以總結(jié)為導游、顧問、銷售員的三合一，在車上小吳主要向客戶們介紹目的小區(qū)的區(qū)域概況以及交通環(huán)境，下車后開始介紹樓盤的具體情況，包括周邊設施、面積價錢、貸款月供等，介紹完了之后就是幫客戶們計算購房費用，并給有需要的客戶們記下有意向的具體房號。在這個活動中我發(fā)現(xiàn)小屋的一個特點就是能夠跟不同的客戶交淡，無論他們是從事哪一個行業(yè)她幾乎都可以跟他們扯出一系列的話題聊個沒完。她并不是某塊領域有深入研究的專家，但對無論是投資、教育還是政府等行業(yè)

21、都略知一二，客戶們也很喜歡跟她交流。良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。房地產(chǎn)經(jīng)紀人員，其工作內(nèi)容實質(zhì)就是和人打交道，把自己的觀念、方案推銷給上下級和客戶房主是房地產(chǎn)經(jīng)紀人最重要的能力之一。如何和客戶、房主、同事之間實現(xiàn)良好的溝通，是成功的關鍵。所以，一個成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀人，一定是一個良好的溝通者。2015年11月23號昨天由于幾個客戶臨時有事，而且又對我們提供的房源信息很有興趣，特意要求我們今天安排時間再向他們介紹一下小區(qū)的情況。由于是小型的帶團看樓，我們把上午的參觀時間安排得很緊湊，然后便在中午與客戶們一起吃飯，希望能在飯桌上爭取到這幾位很有價值的客戶的購房意向。吃飯時我心里總是有種距

22、離感，這些人都是在社會上打拼多年，擁有豐富的閱歷，相比之下我實在是太稚嫩了。除了在孩子上學的問題上能以一個過來人的身份說些建議，其他時間只能默默的聽小吳和客戶們聊天或者安靜的吃飯。事后我感覺像吃飯這么一個能近距離和他人溝通的機會沒能把握住實在太可惜了。這是我熟悉業(yè)務、增長閱歷的好機會。因此回去后我特意針對客戶們常聊的幾個話題做了資料搜集，做了詳細的筆記，像股票基金、房產(chǎn)走勢、企業(yè)管理等，補充了我的知識。希望下次有這種機會時我雖不能表現(xiàn)得那么專業(yè)老練，但最起碼也能多聊上幾句。2015年11月24號今天有一位在前天已經(jīng)和我們一起參觀過樓盤的客戶來到店里，要求我們再給他推薦幾個離市區(qū)更近的住房，只要

23、價錢合適二手房也可以。由于客氣的要求比較急，上午我們在店里向客戶深入的了解了他的購房需求及意向，鎖定了現(xiàn)在掌握的可能會適合這位客戶的房源信息。下午就開始帶著客戶一家一家的看房了，每到一家我們都會詳細的介紹，再詢問客戶的意見，是否滿意、還有哪里覺得不好，然后幫顧客拍攝房屋照片，以便最后的選擇。這一下午我們跑了五處住宅，工作的高頻率高強度讓我感動身心疲憊，可客戶最后對這五套中的任何一套都沒有表示首肯。面對這種情況，我們不能一味地責備客人，其實最需要反思的是我們自己，客人有權(quán)利去選擇自己中意的房子，而我們?yōu)槭裁床荒鼙M快幫助客人找到他需要的房子？房產(chǎn)經(jīng)紀人是靠業(yè)績生存的，但一個優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀人絕不能只關心業(yè)績，更重要的是要真正考慮買賣雙方的利益，只有這樣才能以平常心對待客人。2015年11月25號今天上午我們又和客戶一起看了三處住宅，工作態(tài)度耐心、細致。客戶找我們買房子就是對我們專業(yè)能力的肯定，因為他們覺得房產(chǎn)經(jīng)紀人對房地產(chǎn)領域的所有相關知識都了如指掌，能給他們一個專業(yè)的服務?？蛻艨梢砸院线m的價格買到房子，甚至獲得未來增值的想象空間以及其他所需要的所有專項服務，就是我們工作的最大意義。讓人興奮的是，下午那客戶就打電話過來了說就要最后看的那一套吧，同時也非常感動我們的服務態(tài)度和