汽車用品進(jìn)入4S店渠道的個(gè)人工作方案

1、汽車用品進(jìn)入4s店渠道的個(gè)人工作方案汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商由于對(duì)自己的產(chǎn)品資料都比較熟悉，應(yīng)該在實(shí)際當(dāng)中積累總結(jié)了 一些該產(chǎn)品零借時(shí)銷售技巧方而的知識(shí)，這也需要培訓(xùn)給4s店的相關(guān)銷售人員，以減少他們?cè)谠摦a(chǎn)品銷售 技巧方面的摸索時(shí)間。從而盡快開始產(chǎn)品的銷售。（1）銷侍技巧中的解說介紹技巧：對(duì)產(chǎn)品的介紹，最好分為以下三個(gè)層次來介紹，根據(jù)實(shí)際情況，可適 可而止。產(chǎn)品的功能介紹，即向顧客介紹為什么要購(gòu)買此產(chǎn)品；產(chǎn)品的特性介紹，即向顧客介紹此產(chǎn) 品為什么值如此多的價(jià)錢產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹，即向顧客介紹為什么必需購(gòu)買此產(chǎn)品，給顧客做投入產(chǎn)出比 物冇所值的分析。（2）銷售技巧中的實(shí)證技巧：3、產(chǎn)品展示和

2、終端宣傳：這也是在產(chǎn)品進(jìn)入4s店后，需要、汽車廠家的品牌聲譽(yù)，乂要做到能對(duì)自己的 產(chǎn)品銷售起到顯著的作用，這需要頗費(fèi)一些腦力進(jìn)行思考才行（希望大家能給一些借鑒：方法、形式方面 的）。汽車用品在4s店終端宣傳最常規(guī)最常見的方法就是：比如一些高檔車如奧迪、寶馬的4s店。其擺放的宣傳 品主要是汽車廠家的或是給其配發(fā)廠家的產(chǎn)品的。所以在產(chǎn)品進(jìn)入4s店后，為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷偉，在保證 這些常規(guī)的終端宣傳方式的基礎(chǔ)上，耍另辟蹊徑。、是自營(yíng)的，或是聯(lián)營(yíng)的，或是承包給他人經(jīng)營(yíng)的，在產(chǎn)品展示方面應(yīng)該還可以，我覺得。在產(chǎn)品進(jìn)入4s店后，除了前期需要抓好以上3個(gè)方血，以穩(wěn)定產(chǎn)品的銷量外，還應(yīng)該了解4s店每年度保養(yǎng) 及

3、其它活動(dòng)的人致安排，在接下來的時(shí)間里結(jié)合其每一次活動(dòng)銷售推廣產(chǎn)品，從而擴(kuò)人銷量。4s店每年度 常規(guī)的保養(yǎng)活動(dòng),就是春秋兩季的換季保養(yǎng)活動(dòng)，一般規(guī)模都比較人，時(shí)間持續(xù)也比較長(zhǎng)。當(dāng)然還有彖“xx 周年店慶”這樣比較大的臨時(shí)性活動(dòng)等?？傊嚧ㄆ飞a(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商應(yīng)該提前了解情況，制 定自己的產(chǎn)品促銷方案，努力爭(zhēng)取借者東風(fēng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷量最大化。至于促銷方案，應(yīng)以4s店的大促銷方 案為基礎(chǔ)，可以冇（1）贈(zèng)送形式（2）買贈(zèng)形式等，這里不再展開，體會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足汽車4sm；選擇汽車用品還冇一條重要的原則就是：汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品，在其 4s店里銷售，究竟能有多人的量。一般每個(gè)4s

4、店的客戶保有量都是比較穩(wěn)定的，雖然會(huì)隨著新車的售出而 成緩慢的增長(zhǎng)，但其一部分老客戶同時(shí)也在流失。因此，如何在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，挖掘出他們的最大價(jià) 值，這是汽車4s店選擇汽車用品時(shí)要考慮的一個(gè)問題。那些銷量大，利潤(rùn)高，質(zhì)量?jī)颖ＷC，售后服務(wù)少的 消耗性汽車用品，當(dāng)然就成為他們的首選了。當(dāng)然那些銷量一般，但利潤(rùn)很高，質(zhì)、另外汽車4s店選擇經(jīng)銷汽車用品還冇一條原則是（人多數(shù)情況下并且還要提供増值稅票。這完全可以理解。 一是因?yàn)槠?s店每人是各司其責(zé)，現(xiàn)款進(jìn)貨涉及環(huán)節(jié)多，程序復(fù)雜，手續(xù)比較麻煩，不如鋪貨合作省事 簡(jiǎn)便易操作。二是因?yàn)槠涑鲇谧约豪娴目紤]（不壓自己的現(xiàn)金與庫(kù)存）和自己所處的強(qiáng)勢(shì)地位。2

5、、其次要弄消4s店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商要想進(jìn)入4s店，還有一點(diǎn)就是必須弄淸4s店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)。只 有弄清了里面的組織結(jié)構(gòu)，我們才能找對(duì)相關(guān)的主管人員，我們的產(chǎn)品才有可能進(jìn)入，進(jìn)入以后我們的產(chǎn) 品才能銷售的好。4s店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)一般如下圖所示（大致）。由于每個(gè)4s店的情況各不相同，在實(shí)際當(dāng)中，冇的、戶主管（前臺(tái)維修接待）、技術(shù)主管（維修工） 這種產(chǎn)品進(jìn)入4s店厲具體負(fù)責(zé)銷售的人員；彖配件主管（庫(kù)管）、財(cái)務(wù)經(jīng)理等這種與進(jìn)貨、結(jié)款等后續(xù)工 作密切相關(guān)的人員。并且在日后的工作過程中，能夠很好地理順以上各種復(fù)雜的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的 最大化，這才是最重要的。（例如：在奧迪

6、的4s店里：相當(dāng)于上圖服務(wù)經(jīng)理的職務(wù)名稱是服務(wù)總監(jiān)，相當(dāng)于客戶主管的職務(wù)名稱 是服務(wù)經(jīng)理；例如：在有的4s店里，有的副總經(jīng)理兼?zhèn)ズ蠓?wù)經(jīng)理等等，情況不一而同）3、與4s店主管人員電話溝通在了解了以上兩點(diǎn)以厲，我們的產(chǎn)品進(jìn)入4s店的工作，就好開展了。我們應(yīng)該找有決定權(quán)利的售肩服 務(wù)經(jīng)理或者跟其工作職責(zé)相近的其他人員。事先跟其電話溝通（電話溝通的技巧及一些應(yīng)注懣的問題，日 后單辟主題另行交流），說明意圖，然后約定面談的時(shí)間。約定時(shí)間以后，準(zhǔn)備面談需要的產(chǎn)品資料等其它 一些文件資料及產(chǎn)品樣品。4、當(dāng)面談判進(jìn)入4s店的方式跟4s店的服務(wù)經(jīng)理面對(duì)面談判后，無非最后涉及到一個(gè)問題；是對(duì)方現(xiàn)金進(jìn)貨還是給對(duì)方

7、鋪貨。一般 悄況下，是以給4s店鋪貨為結(jié)局，這也是山4s店處于強(qiáng)勢(shì)地位的現(xiàn)實(shí)悄況所決定的。當(dāng)然也有4s店現(xiàn)款 進(jìn)貨的，在談判的過程中，但這樣的情況比較少。如果是以給4s店鋪貨的合作方式進(jìn)入4s店，當(dāng)場(chǎng)耍、接下來就是安排往4s店上貨的問題了。在上貨的過程中，一定不能忘記給其配備必需的終端宣傳品。二、維護(hù)篇：如何擴(kuò)大穩(wěn)定4s店的銷量產(chǎn)品進(jìn)入4s店后，如何擴(kuò)人穩(wěn)定4s店的銷量，就成了擺在汽車用品廠家、代理商或經(jīng)銷商而前的一大 問題，這個(gè)環(huán)節(jié)如果做不好，就等于前功盡棄。一般4s店上貨十兒天后，如果:還沒出貨，就應(yīng)該考慮：是不是以下哪個(gè)方面還沒做到位了，或者是哪 個(gè)銷售環(huán)節(jié)上出了問題了；就應(yīng)該趕緊釆取相

8、應(yīng)的措施。1、是否與服務(wù)經(jīng)理溝通及時(shí)制訂了產(chǎn)品的銷偉政策布落實(shí)了下去？產(chǎn)品雖然進(jìn)入了4s店了，、這就 需耍物質(zhì)的刺激和獎(jiǎng)勵(lì)，這就需要服務(wù)經(jīng)理針對(duì)該產(chǎn)品制定相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，并宣布貫徹執(zhí)行下去， 已調(diào)動(dòng)相關(guān)人員的工作積極性。修車間，只能在銷售大廳和客戶休息室呆著；冇的4s店既允許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著, 乂允許顧客進(jìn)入維修乍間觀看施工；所以針對(duì)每一個(gè)4s店要弄淸楚誰是具體的負(fù)責(zé)銷售的人員，以便好開 展工作，理順銷售環(huán)節(jié)。前面第種情況，重點(diǎn)負(fù)責(zé)銷售的是前、2、對(duì)相關(guān)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)：產(chǎn)品既然己經(jīng)進(jìn)入4s店了，接些來就應(yīng)該對(duì)相關(guān)的 銷倍人員或安裝人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售

9、技巧、安裝方法的培訓(xùn)。這是很重要的一環(huán)，如果銷住人員對(duì)該 產(chǎn)品一無所知或一知半解，乂怎么能把它很好的銷售給顧客呢，乂怎么能結(jié)合產(chǎn)品知識(shí)來很好的運(yùn)用己 的銷售技巧呢？汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商山于對(duì)自己的產(chǎn)品比較熟悉，應(yīng)該在實(shí)際當(dāng)中積累總結(jié)了一些該產(chǎn)品 零佔(zhàn):時(shí)銷佔(zhàn):技巧方面的知識(shí)，這也需要培訓(xùn)給4s店的相關(guān)銷售人員，以減少他們?cè)谠摦a(chǎn)品銷售技巧方面的 摸索時(shí)間。從而盡快開始產(chǎn)品的銷售。（1）銷售技巧中的解說介紹技巧：對(duì)產(chǎn)品的介紹，最好、入產(chǎn)岀比物有所值的分析。（2）銷售技巧中的實(shí)證技巧：3、產(chǎn)品展示和終端宣傳：這也是在產(chǎn)品進(jìn)入4s店后，比如一些髙檔車如奧迪、寶馬的4s店。其擺放 的宣傳品主

10、要足汽車廠家的或是給其配套廠家的產(chǎn)品的。所以在產(chǎn)品進(jìn)入4s店后，為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售， 在保證這些常規(guī)的終端宣傳方式的基礎(chǔ)上，要另辟蹊徑。至于產(chǎn)品展示方面，感觸體會(huì)不多，所以這里就略了?，F(xiàn)在每個(gè)4s店都有專門的精品部，或是自營(yíng)的, 或是聯(lián)營(yíng)的，或是承包給他人經(jīng)營(yíng)的，在產(chǎn)品展示方面應(yīng)該還可以，我覺得。在產(chǎn)品進(jìn)入4s店后，除了前期需要抓好以上3個(gè)方面，以穩(wěn)定產(chǎn)品的銷為了擴(kuò)人穩(wěn)定4s店的銷量，除了上述兒個(gè)常規(guī)性的問題需要重視外、感情來源于哪里？來源丁見面的次數(shù)和接觸時(shí)間的長(zhǎng)短。所以耍增進(jìn)與4s店相關(guān)主管人員和銷售人員的感 情：一是要多拜訪溝通，有爭(zhēng)沒爭(zhēng)，隔一段時(shí)間，一定要找個(gè)借口，去拜訪一下4s店的相

11、關(guān)主管人員和銷 售人員，詢問一下產(chǎn)品的銷售情況，有什么問題沒有，可以不必呆多長(zhǎng)時(shí)間；二是要多問候，毎逢重要的 節(jié)日，一定要用電話或短信的形式問候一下對(duì)方，或者采取其它的方式或形式也可以。三、拓展篇：進(jìn)入jt它4s店汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品，如杲己經(jīng)成功的進(jìn)入某汽車品牌的某個(gè)4s店，再進(jìn) 入該汽車品牌的其它地方的4s店或者再進(jìn)入該地區(qū)其它品牌的多個(gè)4s店，也就相對(duì)容易了。一是我們有了怎么進(jìn)入汽車4s店并與z怎么合作的一番切身體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，二是，更重耍的也是， 我們可以利用已成功進(jìn)入和合作的該汽車品牌4s店的影響和延伸價(jià)值。一個(gè)汽車品牌的全國(guó)的經(jīng)銷商，即4s店，汽車廠家一般是劃分為幾個(gè)大區(qū)來進(jìn)行管較好，你也完全可 以讓他轉(zhuǎn)介紹一下，向別的該人區(qū)的4s店的經(jīng)理推薦一下你的產(chǎn)品，那你的產(chǎn)品就更容易進(jìn)入其它該品牌 的4s店了。在一個(gè)地區(qū)，以一個(gè)省省會(huì)為例，汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品，如果己經(jīng)成功的 進(jìn)入某汽車品牌的某個(gè)4s店，你也完全冇町能進(jìn)入該地區(qū)其它品牌的多個(gè)4s店。由于地緣關(guān)系，再加上行 業(yè)性，該地區(qū)的行業(yè)內(nèi)人士，差不多也都比較熟，所以接受你的產(chǎn)