卷煙營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)技能鑒定技能

1、卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)員高級(jí)技能案例分析試題（品牌培育）試題編號(hào):3-401020104-1口期：2007年6月5 口職業(yè)功能：品牌培育工作內(nèi)容：分析品牌涉及技能鑒定點(diǎn)：上柜率分析、滿足率分析、再購(gòu)率分析題型：案例分析試題難度：3級(jí)試題命題人：王紅試題審核人：正文品牌煙上柜率、滿足率、再購(gòu)率是品牌銷(xiāo)售終端的追蹤調(diào)查中三個(gè)比較重要的量化指標(biāo)，通過(guò)這 些指標(biāo)的分析可以對(duì)銷(xiāo)售終端站牌運(yùn)行狀況實(shí)行有效監(jiān)控，從而進(jìn)行有針對(duì)性的站牌培育。某煙草公司經(jīng)銷(xiāo)z卷煙品牌一段時(shí)間麻，為了解該品牌在零售終端的市場(chǎng)表現(xiàn)情況，在2月末采 集了以卜-一些數(shù)據(jù)：本月該煙草公司有進(jìn)貨記錄的客戶(hù)數(shù)為4856戶(hù)，z品牌本月的訂貨總數(shù)為430

2、0 戶(hù)，比上月增加240戶(hù)，上月與本月均訂過(guò)z品牌的戶(hù)數(shù)為3860戶(hù)。本月z品牌的要貨數(shù)達(dá)64500 條，實(shí)際供應(yīng)量為45215條。問(wèn)題：1、請(qǐng)計(jì)算z品牌木月的上柜率、滿足率和再購(gòu)率。（3分）2、請(qǐng)根據(jù)以上二個(gè)指標(biāo)對(duì)該品牌在銷(xiāo)售終端的衣現(xiàn)做出合理判斷，并提出建議。（7分）（注：該 公司對(duì)這二個(gè)指標(biāo)的判斷標(biāo)準(zhǔn)如下表）上柜率滿足率再購(gòu)率數(shù)值80%以上20%-80%20%以下95%以上75%-95%75%以下80%以上50%-80%50%以下結(jié)論全面覆蓋基本覆蓋少量覆蓋充分供應(yīng)正常供應(yīng)供應(yīng)偏緊需求旺盛需求平淡需求偏弱答案滿分10分1、z 品牌的上柜率=4300/4856=8& 6% （1 分

3、）z 品牌的滿足率=45215/64500=70. 1% （1 分）z 品牌的再購(gòu)率=3860/ （4300-240） =95. 1% （1 分）2、通過(guò)上述指標(biāo)分析可以看出（1）z品牌的上柜率為8& 6%,說(shuō)明z品牌在該區(qū)域市場(chǎng)已達(dá)到全面覆蓋。（2）zm牌的再購(gòu)率達(dá)95%以上，說(shuō)明z站牌的市場(chǎng)需求旺盛。（3）z品牌的滿足率僅為70.1%,說(shuō)明其述術(shù)能充分滿足市場(chǎng)的需求，供應(yīng)偏緊。（4）建議保持z品牌現(xiàn)冇上柜率，同時(shí)增加z品牌的貨源供應(yīng)，以便進(jìn)一步捉高z品牌的市場(chǎng) 滿足率。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)1、計(jì)算結(jié)果每項(xiàng)1分，滿分3分2、（1） （2） （3）點(diǎn)1分；（4）點(diǎn)2分（記分點(diǎn)），每點(diǎn)語(yǔ)句完整得0.

4、5分，共7分試題編號(hào)：3-401020104-2日期：2007年6月5 h職業(yè)功能：品牌培育工作內(nèi)容：分析品牌涉及技能鑒定點(diǎn)：卷煙品牌調(diào)查與分析的基本流程題型：案例分析試題難度：3級(jí)試題命題人：王紅試題審核人：正文y煙草公司下半年引進(jìn)一個(gè)新的卷煙品牌在該品牌試銷(xiāo)一段時(shí)間后，為了解該新品 牌的市場(chǎng)反映情況，分析引入的可行性，品牌經(jīng)理李某擬安排一次問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)。從各種 零偉業(yè)態(tài)類(lèi)型各抽取2%的零偉客戶(hù)，并從消費(fèi)者樣木庫(kù)屮隨機(jī)抽取5%作為調(diào)杏對(duì)象，由客 戶(hù)經(jīng)理上門(mén)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查。同時(shí)電話訂貨部也隨機(jī)抽取各種零售業(yè)態(tài)類(lèi)型1%的客戶(hù)進(jìn)行電 話調(diào)杏。根據(jù)以上資料，請(qǐng)說(shuō)明：1、卷煙品牌調(diào)杳與分析的基木流程。（

5、5分）2、李某制 定的調(diào)查計(jì)劃應(yīng)包含哪五個(gè)方面內(nèi)容？（5分）答案滿分10分1、卷煙品牌調(diào)查與分析包括五個(gè)基本流程：（1）確定調(diào)杳日的：調(diào)杏人員應(yīng)根據(jù)品牌營(yíng)銷(xiāo)工作的需要、上級(jí)或丁業(yè)企業(yè)的要求， 選定調(diào)查項(xiàng)目，確定調(diào)查目標(biāo)。（2）制定調(diào)查計(jì)劃：調(diào)查人員應(yīng)対調(diào)查項(xiàng)目進(jìn)行深入的分析，選擇調(diào)查対象和調(diào)查方 法，設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷和相關(guān)統(tǒng)計(jì)表，擬定調(diào)查計(jì)劃。（3）實(shí)施調(diào)杳t作：調(diào)杏人員在實(shí)丿施調(diào)杳前要做好充分的準(zhǔn)備工作。在調(diào)查過(guò)程中， 要注意保證所選樣木的數(shù)量充足和具冇代表性，并對(duì)調(diào)查過(guò)程進(jìn)行抽查和監(jiān)控，及時(shí)糾偏 以確保調(diào)杳結(jié)果的可靠性。（4）進(jìn)行調(diào)查分析：調(diào)查結(jié)朿后要對(duì)所得到的資料進(jìn)行分類(lèi)匯總和信息篩選，并圍

6、繞 調(diào)查主題對(duì)資料進(jìn)行分析研究。（5）撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告：調(diào)查報(bào)告是對(duì)調(diào)查工作過(guò)程的說(shuō)明和總結(jié)，對(duì)調(diào)查結(jié)果的分析和 闡述，并圍繞調(diào)查主題提出相關(guān)建議和意見(jiàn)。2、調(diào)查計(jì)劃主要包括五個(gè)方面的內(nèi)容：（1）調(diào)查対象：各種業(yè)態(tài)類(lèi)型各抽取-定比例的零售客八、消費(fèi)者樣本庫(kù)中隨機(jī)抽収 5%的消費(fèi)者作為調(diào)查対象。（2）資料來(lái)源：笫一手資料。（3）調(diào)查方法：詢(xún)問(wèn)法。（4）調(diào)查工具：調(diào)杏問(wèn)卷。（5）接觸方法：客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)進(jìn)行面談訪問(wèn)、電話訪問(wèn)。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)第一題：每點(diǎn)0.5分（記分點(diǎn)），每點(diǎn)語(yǔ)句完整得0.5分。共5分 笫二題：每點(diǎn)0.5分（記分點(diǎn)），每點(diǎn)語(yǔ)句完整得0.5分。共5分試題編號(hào)：3-401020104-3日期：20

7、07年6月職業(yè)功能：品牌培育工作內(nèi)容：分析品牌涉及技能鑒定點(diǎn)：卷煙品牌的波士頓矩陣分析題型：案例分析試題難度：3級(jí)試題命題人：王紅試題審核人：正 文某煙草公司有x、y兩個(gè)在價(jià)格檔次分布上具有很強(qiáng)同質(zhì)性的品牌，尤其是在30、50、 80、100元/條這四個(gè)價(jià)格檔次上互為最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。下表是x品牌卷煙調(diào)查數(shù)據(jù)匯總（以 y品牌為參照物）。表x品牌卷煙調(diào)查數(shù)據(jù)匯總表價(jià)格檔次（元/條）今年銷(xiāo)量（箱）去年x品牌銷(xiāo)量（箱）x品牌 市場(chǎng)增長(zhǎng)率相對(duì)y品牌的市場(chǎng)份額x品牌y品牌30560014005200502480055001960080270054002400100125018001200問(wèn)題：1、請(qǐng)計(jì)算（1

8、）x品牌今年的市場(chǎng)增長(zhǎng)率（2分）（2） x品牌相對(duì)y品牌的市場(chǎng)份額 （2分）（保留小數(shù)點(diǎn)后1位）；2、利用波士頓矩陣法，以丫站牌為參照物，對(duì)x站牌今年 在這四個(gè)價(jià)位口標(biāo)市場(chǎng)上的表現(xiàn)情況加以分析評(píng)估。（6分）滿分10分價(jià)格檔次（元/條）今年銷(xiāo)量（箱）去年x品牌銷(xiāo)量（箱）x品牌市場(chǎng)增長(zhǎng)率相對(duì)y品牌的市場(chǎng)份額x品牌y品牌305600140052007.74502480055001960026.54.58027005400240012.50.51001250180012004.20.7（1 ）在30元/條價(jià)格檔次，x品牌卷煙相對(duì)市場(chǎng)份額為4,較大，但市場(chǎng)增長(zhǎng)率較低, 僅為7.7%,低于10%,因此屬于

9、現(xiàn)金牛類(lèi)；（2）在50元/條價(jià)格檔次，x品牌卷煙相對(duì)市場(chǎng)份額為4.5,較大，市場(chǎng)增長(zhǎng)率也比較 高，為26.5%,屬于明星類(lèi)；（3）在80元/條價(jià)格檔次，x品牌卷煙市場(chǎng)增長(zhǎng)率較高，為12.5%大于10%,但相對(duì) 市場(chǎng)份額較小，僅為0.5低于1,因此屬于問(wèn)題類(lèi)；（4）在100元/條價(jià)格檔次，x品牌卷煙市場(chǎng)增長(zhǎng)率為4.2%低于10%,且相對(duì)市場(chǎng)份額 較小，僅為0.7低于1,因此屬于瘦狗類(lèi)。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)1、每個(gè)空格0.5分，共4分2、每點(diǎn)1分（記分點(diǎn)），每點(diǎn)語(yǔ)句完整得0.5分，共6分試題編號(hào)：3-401020104-4期：2007年6刀職業(yè)功能：品牌培育工作內(nèi)容：分析品牌涉及技能鑒定點(diǎn)：卷煙品牌的swot

10、分析題型：案例分析試題難度：5級(jí)試題命題人：王紅試題審核人：正文為了滿足消費(fèi)者需求，改變過(guò)去卷煙銷(xiāo)售“省內(nèi)依賴(lài)型”的局面，j市煙草公司決定逐步擴(kuò) 大省外煙的市場(chǎng)份額?，F(xiàn)階段在j市市場(chǎng)上零售價(jià)10（）兀/條的卷煙一直是由省產(chǎn)卷煙甲品牌占 據(jù)主導(dǎo)地位，消費(fèi)者對(duì)該品牌的認(rèn)知度也較髙，諸多同等價(jià)位的省外名優(yōu)詁牌在帀場(chǎng)上皆未能 取得好的業(yè)績(jī)，但是該品牌長(zhǎng)期貨源不足，導(dǎo)致零售戶(hù)對(duì)煙草公司的滿意度低。為扭轉(zhuǎn)這一局 面，該公司擬引進(jìn)同檔次的省外卷煙乙品牌，以彌補(bǔ)這一市場(chǎng)缺i。乙品牌系列其他價(jià)格檔次 的卷煙已經(jīng)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上銷(xiāo)售了一段時(shí)間，得到了廣大消費(fèi)者和零售戶(hù)的認(rèn)口j,形成了一定的 知名度和市場(chǎng)影響力，市場(chǎng)份

11、額逐步擴(kuò)大。甲乙兩個(gè)卷煙站牌相關(guān)指標(biāo)比較甲品牌卷煙乙品牌卷煙批零毛利率10%12%包裝色彩鮮艷華麗，非常適 合婚慶消費(fèi)色彩偏淡，缺少喜慶的氣氛吸味比較濃郁較為醇和消費(fèi)者認(rèn)知 度較高在100元/條價(jià)格檔次屬于新引進(jìn)牌號(hào)，有一個(gè) 適應(yīng)和逐步接受的過(guò)程。但該品牌系列卷煙已為 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)所接受，具有一定的影響力。供應(yīng)商支持 度長(zhǎng)期貨源不足，無(wú)法及 時(shí)保證供應(yīng)。乙品牌生產(chǎn)企業(yè)為了打開(kāi)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，允諾及時(shí)供 貨確保供應(yīng)。問(wèn)題：請(qǐng)根據(jù)以上資料，對(duì)該公司擬引進(jìn)的乙品牌進(jìn)行swot分析。（10分）答 案滿分10分1、s優(yōu)勢(shì)分析：（1）乙品牌卷煙毛利率比甲品牌高,具有一定的比較優(yōu)勢(shì)。（2）該品牌系列 卷煙己經(jīng)為為地市

12、場(chǎng)所接受，具有一定的影響力，為該價(jià)格檔次牌號(hào)的順利進(jìn)入市場(chǎng)打卜了良 好的基礎(chǔ)。（3）供丿應(yīng)商支持度較高，承諾確保供應(yīng)。2、w劣勢(shì)分析：（1）該牌號(hào)較遲進(jìn)入木市場(chǎng)，市場(chǎng)認(rèn)知度低，且諸多同等價(jià)位的省外名優(yōu)甜 牌在市場(chǎng)上皆未能取得好的業(yè)績(jī)，可見(jiàn)甲品牌的市場(chǎng)地位比較牢固，該牌號(hào)還有個(gè)被帀場(chǎng)逐 步接受的過(guò)程。（2）包裝色彩偏淡，缺少喜慶的氣氛，比較難于進(jìn)入婚市場(chǎng)。（3）該品牌卷煙 吸味較為醇和，對(duì)原來(lái)習(xí)慣了比較濃郁的甲品牌卷煙的消費(fèi)者而言有一個(gè)習(xí)慣的過(guò)程。3、o機(jī)會(huì)分析：（1）為了滿足消費(fèi)者需求，改變過(guò)去卷煙銷(xiāo)售“省內(nèi)依賴(lài)型”的局而，j市煙 草公司決定逐步擴(kuò)人省外焰的市場(chǎng)份額，這一政策為該站牌的進(jìn)入和市

13、場(chǎng)培育提供了很好的機(jī) 會(huì)。（2）甲品牌貨源不足，市場(chǎng)存在泄的供應(yīng)缺口，為乙品牌留出了市場(chǎng)發(fā)展慶空間。4、t威脅分析：（1）甲品牌的威脅：甲品牌必定不甘心放棄其市場(chǎng)主導(dǎo)地位，會(huì)采取相應(yīng)措 施鞏固其市場(chǎng)份額。（2）具他同檔次省外名優(yōu)品牌威脅：j市煙草公司決定逐步擴(kuò)人省外煙的市 場(chǎng)份額，這一政策同樣也為其他同檔次省外名優(yōu)品牌的進(jìn)入提供了機(jī)會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)在所難免。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)每點(diǎn)2分（記分點(diǎn)），每點(diǎn)語(yǔ)句完整得0.5分，共10分日期：2007年6月 工作內(nèi)容：分析品牌試題難度：4級(jí) 試題審核人： 正 文職業(yè)功能：品牌培育涉及技能鑒定點(diǎn)：卷煙品牌的波士頓矩陣分析 題型：案例分析試題命題人：王紅某煙草公司有x、y

14、兩個(gè)在價(jià)格檔次分布上具有很強(qiáng)同質(zhì)性的品牌，為了避免惡性競(jìng)爭(zhēng), 更有效地配置資源，該公司決定通過(guò)波士頓矩陣分析，對(duì)x品牌卷煙在不同價(jià)位目標(biāo)市場(chǎng) 采取更為合理有效的營(yíng)銷(xiāo)措施。下表是x品牌卷煙調(diào)查數(shù)據(jù)匯總（以y品牌為參照物）。表x品牌卷煙調(diào)查數(shù)據(jù)匯總表價(jià)格檔次（元/條）今年銷(xiāo)量（箱）去年x品牌銷(xiāo)量（箱）x品牌 市場(chǎng)增長(zhǎng)率相對(duì)y品牌的市場(chǎng)份額x品牌y品牌505600140051508.74802420055001980022.24.410027005400240012.50.51501250156012004.20.8問(wèn)題：利用波士頓矩陣法，以y品牌為參照物，對(duì)x品牌今年在這四個(gè)價(jià)位目標(biāo)市場(chǎng) 上的表現(xiàn)

15、情況加以分析評(píng)估，并提出合理化建議。（10分）滿分10分（1 ）在50元/條價(jià)格檔次，x品牌卷煙相對(duì)市場(chǎng)份額較大為4,但市場(chǎng)增長(zhǎng)率較低，僅 為8.7%,低于10%,因此屬于現(xiàn)金牛類(lèi)。應(yīng)采取有效措施盡量維持該品牌的市場(chǎng)份額，延 長(zhǎng)成熟期，延緩衰退期的到來(lái)。（2 ）在80元/條價(jià)格檔次，x品牌卷煙相對(duì)市場(chǎng)份額較大為4.4,市場(chǎng)增長(zhǎng)率也比較高, 為22.2%,屬于明星類(lèi)。應(yīng)繼續(xù)加大該品牌宣傳維護(hù)力度，投入一定資源，來(lái)進(jìn)一步維持市 場(chǎng)增長(zhǎng)率。（3）在100元/條價(jià)格檔次，x品牌卷煙市場(chǎng)增長(zhǎng)率較高為12.5%大于10%,但相對(duì)市 場(chǎng)份額較小，僅為0.5低于1,因此屬于問(wèn)題類(lèi)。應(yīng)加大對(duì)x品牌的營(yíng)銷(xiāo)投入和宣

16、傳力度， 著力擴(kuò)大市場(chǎng)份額。（4）在150元/條價(jià)格檔次，x品牌卷煙市場(chǎng)增長(zhǎng)率僅為4.2%低于10%,且相對(duì)市場(chǎng) 份額較小，僅為0.8低于1,因此屬于瘦狗類(lèi)。要進(jìn)一步加以分析，如果是營(yíng)銷(xiāo)措施方面出 現(xiàn)問(wèn)題，則應(yīng)采取相應(yīng)措施來(lái)扭轉(zhuǎn)不利局勢(shì)，但如果是品牌本身已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)需求，缺乏 競(jìng)爭(zhēng)力了，則應(yīng)盡快退出市場(chǎng)，減少對(duì)資源的占用。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)每點(diǎn)2分（記分點(diǎn)），每點(diǎn)語(yǔ)句完整得0.5分，共10分日期：2007年6月 工作內(nèi)容：分析品牌試題難度：4級(jí) 試題審核人：職業(yè)功能：品牌培育涉及技能鑒定點(diǎn)：卷煙站牌調(diào)舌祚 題型：案例分析試題命題人：王紅某煙草公司有x、y兩個(gè)在價(jià)格檔次分布上具有很強(qiáng)同質(zhì)性的品牌，為了避

17、免惡性竟?fàn)?更冇效地配置資源，使品牌布局更加科學(xué)，該公司組織了一次卷煙品牌調(diào)查，以y品牌為參照物，對(duì)x品牌在主要目標(biāo)市場(chǎng)上的表現(xiàn)情況，利川波上頓矩陣法加以評(píng)佔(zhàn)。請(qǐng)補(bǔ)充完 成以下調(diào)查報(bào)告的內(nèi)容。一、調(diào)查目的x、y兩品牌具冇很強(qiáng)的同質(zhì)性，為了避免品牌z間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，使公司的卷煙品牌布 局更加科學(xué)，資源配置更加合理，特紐織此次卷煙品牌調(diào)查。調(diào)查方法采川資料調(diào)查法。調(diào) 查數(shù)據(jù)的分析方法為波士頓矩陣法。二、調(diào)查的內(nèi)容x品牌卷煙調(diào)查數(shù)據(jù)匯總（以y品牌為參照物）價(jià)格檔次（元/條）今年銷(xiāo)量（箱）去年x品牌銷(xiāo)量（箱）x品牌 市場(chǎng)增長(zhǎng)率相對(duì)y品牌的市場(chǎng)份額x品牌y品牌505600140051508.7480242

18、0055001980022.24.410027005400240012.50.51501250156012004.20.8其屮：150元/條價(jià)格檔次，零偉客戶(hù)普遍反映由于x品牌卷煙吸味發(fā)生了變化，人多數(shù)消費(fèi)者都不接受，買(mǎi)的人越來(lái)越少。三、結(jié)論和建議（請(qǐng)考牛完成）（10分）滿分10分三、結(jié)論和建議基于以上分析結(jié)果，我們認(rèn)為x品牌在這四個(gè)ii標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)冇所取舍，集中冇限的市場(chǎng) 資源有重點(diǎn)的加以拓展。（1）在50元/條價(jià)格檔次，x品牌卷煙相對(duì)市場(chǎng)份額較人為4,但市場(chǎng)增t率較低，僅 為8.7%,低于10%,因此屬于現(xiàn)金牛類(lèi)。應(yīng)采取有效措施盡量維持該站牌的市場(chǎng)份額，延 氏成熟期，延緩衰退期的到來(lái)。（2）在

19、80元/條價(jià)格檔次，x站牌卷煙相對(duì)市場(chǎng)份額較人為4.4,市場(chǎng)增長(zhǎng)率也比較高, 為22.2%,屬于明星類(lèi)。應(yīng)繼續(xù)加大該品牌宣傳維護(hù)力度，投入一定資源，來(lái)進(jìn)一步維持市 場(chǎng)增長(zhǎng)率。（3）在100元/條價(jià)格檔次，x品牌卷煙市場(chǎng)增氏率較高，為12.5%大于10%,但相對(duì) 市場(chǎng)份額較小，僅為（）.5低于1,因此屬于問(wèn)題類(lèi)。應(yīng)加人對(duì)x品牌的營(yíng)銷(xiāo)投入和宣傳力度, 著力擴(kuò)大市場(chǎng)份額。（4）在150元/條價(jià)格檔次，x站牌卷煙市場(chǎng)增長(zhǎng)率僅為4.2%低于10%, 11相對(duì)市場(chǎng) 份額較小，僅為0.8低于1,因此屬于瘦狗類(lèi)。由于卷煙吸味發(fā)生了變化，人多數(shù)消費(fèi)者都 不接受，這說(shuō)明品牌本身已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)需求，應(yīng)盡快退出市場(chǎng)，

20、減少對(duì)資源的占用。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)每點(diǎn)2分（記分點(diǎn)），每點(diǎn)語(yǔ)句完整得0.5分，共10分試題編號(hào):3-401020104-7日期：2007年6月職業(yè)功能：品牌培育工作內(nèi)容：維護(hù)品牌涉及技能鑒定點(diǎn)：采購(gòu)點(diǎn)法、采購(gòu)數(shù)量、最高庫(kù)存量題型：案例分析試題難度：3級(jí)試題命題人：王紅試題審核人：正文l煙草公司通常利用采購(gòu)點(diǎn)法來(lái)確定采購(gòu)時(shí)間。李某是該公司的一名品牌經(jīng)理，剛剛接 手負(fù)責(zé)x品牌卷煙的采購(gòu)管理工作。x品牌每日止常出庫(kù)量為150件，安全庫(kù)存量為300 件，公司一般7天向工業(yè)金業(yè)訂一次貨，3天內(nèi)可到貨入庫(kù)。某fi,李某調(diào)閱數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)該品 牌庫(kù)存只剩卜too件，于是決定采購(gòu)1500件以保證供應(yīng)。請(qǐng)回答：1、決定采購(gòu)點(diǎn)

21、庫(kù)存量的 主要因素有哪些？ （3分）2、計(jì)算該品牌的最高庫(kù)存量。（1分）3、你認(rèn)為李某這一做法 是否正確，并說(shuō)明理由。（6分）答案滿分10分1、采購(gòu)點(diǎn)指據(jù)以采購(gòu)的庫(kù)存量，主要根據(jù)（1）提前進(jìn)貨期時(shí)間（2）平均銷(xiāo)售量（3） 安全庫(kù)存量等三個(gè)因素來(lái)確定。2、最高庫(kù)存量=經(jīng)常庫(kù)存定額+安全庫(kù)存量=150x7 + 300=1350 （件）3、（1）李某的這一做法不止確。（2）采購(gòu)點(diǎn)的庫(kù)存量=口均銷(xiāo)售量x提前進(jìn)貨期天數(shù)+安全庫(kù)存量=150x3 + 300=750 （件），因此在該品牌卷煙庫(kù)存量超過(guò)75（）件時(shí)，不應(yīng)考慮采購(gòu)；只有當(dāng)庫(kù)存量降到750件時(shí)，才應(yīng)及時(shí)進(jìn)行采購(gòu)，防止出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象。（3）采購(gòu)數(shù)量二

22、h均銷(xiāo)售量x訂貨間隔犬?dāng)?shù)=150x7=1050 （件），因此每次采購(gòu)數(shù)量 應(yīng)為1050件。根據(jù)以上兩點(diǎn)，李某在該品牌庫(kù)存述剩下90（）件的時(shí)候就決定采購(gòu)150（）件，會(huì)造成卷 煙庫(kù)存過(guò)大，超過(guò)了最高庫(kù)存量，因此是錯(cuò)誤的。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)第一題：每點(diǎn)1分（記分點(diǎn)），共3分笫二題：1分（記分點(diǎn)）第三題：（1）點(diǎn)1分（記分點(diǎn)），（2）、（3）每點(diǎn)2分（記分點(diǎn)），每點(diǎn)語(yǔ)句完整得0.5分, 共6分試題編號(hào)：3-401020104-8日期：2007年6月職業(yè)功能：品牌培育工作內(nèi)容：維護(hù)品牌涉及技能鑒定點(diǎn)：半年協(xié)議流程題型：案例分析試題難度：4級(jí)試題命題人：王紅試題審核人：正文小張是某煙草公司的釆供部主任，為了安排

23、好今年下半年的訂貨工作，他根據(jù)省公司下 達(dá)的指標(biāo)計(jì)劃，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)中心最終確定的半年需求預(yù)測(cè)情況，確定了公司所需的各胡牌下半 年的協(xié)議訂單，并按總公司規(guī)定的網(wǎng)上交易時(shí)間將協(xié)議訂單上掛在總公司交易網(wǎng)等待工業(yè)企 業(yè)確認(rèn)。但由于事先缺乏與相關(guān)工業(yè)企業(yè)進(jìn)行溝通，導(dǎo)致i些品牌的需求工業(yè)企業(yè)無(wú)法予以 滿足，對(duì)公司下半年訂貨工作造成了很大的影響。（1）請(qǐng)?jiān)敿?xì)描述卷煙采購(gòu)半年協(xié)議流程的5個(gè)主要步驟。（7. 5分）（2）根據(jù)流程要求分析小張?jiān)诓僮鬟^(guò)程中存在哪些失課。（2. 5分）答案滿分10分一、卷煙采購(gòu)半年協(xié)議流程包扭以卜5個(gè)主要步驟：1、匸商信息交互：地市級(jí)煙草公司把半年需求預(yù)測(cè)信息提供給工業(yè)企業(yè)，工業(yè)企業(yè)把

24、品牌發(fā)展規(guī)劃、可供貨源等信息反饋給地市級(jí)煙草公司。2、工商磋商：與工業(yè)企業(yè)進(jìn)行充分協(xié)商，根據(jù)工業(yè)企業(yè)的貨源保證情況及各方的反饋 信息對(duì)半年需求進(jìn)行調(diào)整。3、訂單調(diào)整：按照總公司、省公司卜-達(dá)的指標(biāo)信息，對(duì)工業(yè)金業(yè)無(wú)法滿足的品牌，根 據(jù)總公司的品牌發(fā)展導(dǎo)向和發(fā)展規(guī)劃對(duì)半年協(xié)議訂單進(jìn)行調(diào)整。4、確怎半年協(xié)議：經(jīng)工商雙方最終確認(rèn)，形成正式半年協(xié)議。5、網(wǎng)上簽訂：由地市級(jí)煙草公司將半年協(xié)議上掛在總公司交易網(wǎng)，工業(yè)企業(yè)確認(rèn)，總 公司鑒章牛效。二、小張的失誤在于其事先未與相關(guān)工業(yè)企業(yè)溝通協(xié)商，未根據(jù)工業(yè)企業(yè)的貨源保證情 況對(duì)半年需求進(jìn)行調(diào)整，并經(jīng)工商雙方最終確認(rèn)，形成正式半年協(xié)議，進(jìn)而導(dǎo)致一些品牌的 需求

25、工業(yè)企業(yè)無(wú)法了以滿足，對(duì)公司下半年訂貨工作造成了很大的影響。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)笫一題：每點(diǎn)1分（記分點(diǎn)），每點(diǎn)語(yǔ)句完整得0.5分。共7. 5分第二題：2分（記分點(diǎn)），描述完整得0.5分，共2. 5分試題編號(hào):3-401020104-9li期：2007年6月職業(yè)功能：品牌培育工作內(nèi)容：維護(hù)品牌涉及技能鑒定點(diǎn)：月度銜接流程題型：案例分析試題難度：3級(jí)試題命題人：王紅試題審核人：正文小李是某煙草公司的采供部主任，由于中秋節(jié)臨近，考慮到市場(chǎng)上對(duì)某中檔卷煙品牌需 求將有人幅增加，結(jié)合協(xié)議簽訂情況、庫(kù)存情況等因素，他在國(guó)家局交易網(wǎng)上掛上了一份該 品牌100箱的購(gòu)銷(xiāo)合同，雖未同對(duì)方工業(yè)金業(yè)先期協(xié)商，對(duì)方也對(duì)合同進(jìn)行了

26、確認(rèn)，國(guó)家局 鑒章后生效。但由于工業(yè)企業(yè)整合品牌的需要，該品牌卷煙已經(jīng)停止生產(chǎn)供應(yīng)，經(jīng)過(guò)多次溝 通了解，合同確認(rèn)屬工業(yè)企業(yè)合同管理人員操作失誤所致。因工業(yè)企業(yè)無(wú)法履行合同，此筆 合同一個(gè)月后作廢，公司合同履約率因此受到了影響。（1）請(qǐng)?jiān)敿?xì)描述卷煙采購(gòu)月度銜接流程的主要步驟。（9分）（2）根據(jù)流程要求分析小李在操作過(guò)程屮存在哪些失誤。（1分）答案滿分10分一、卷煙采購(gòu)月度銜接流程包括以下9個(gè)主要步驟：1.分析銷(xiāo)售悄況根據(jù)市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況，對(duì)各晶牌的銷(xiāo)售趨勢(shì)進(jìn)行分析，并收集市場(chǎng)反傍 各類(lèi)情況，為月度預(yù)測(cè)做好準(zhǔn)備。t的2.月度需求預(yù)測(cè)市場(chǎng)部門(mén)、品牌部門(mén)和訂單部門(mén)進(jìn)行三維月度需求預(yù)測(cè)。3 .提出月度訂單

27、公司根據(jù)預(yù)測(cè)情況結(jié)合庫(kù)存等信息向工業(yè)企業(yè)提出月度初步訂單。4.工商磋商工商雙方根據(jù)預(yù)測(cè)數(shù)、半年計(jì)劃、商業(yè)庫(kù)存及工業(yè)生產(chǎn)等因素進(jìn)行磋注o5.月度銜接根據(jù)工商雙方磋商的結(jié)果，確定刀度銜接數(shù)。6.確定刀度調(diào)運(yùn)計(jì)劃按照刀度銜接數(shù)、商業(yè)庫(kù)存、貨運(yùn)時(shí)間、市場(chǎng)需求等情況，得出合理於 銷(xiāo)比，在與工業(yè)協(xié)商后，將月度銜接數(shù)進(jìn)行批次分解，形成月度調(diào)運(yùn)計(jì)訓(xùn)。7.簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同經(jīng)工商雙方最終確認(rèn)，形成購(gòu)銷(xiāo)合同，由地市級(jí)煙草公司上掛總公司咬 網(wǎng)，總公司鑒章牛:效。:易8.交易悄況傳遞將交易情況進(jìn)行匯總，并傳遞至相關(guān)部門(mén)，做好貨源銜接，保證信息暢;匝。9.合同檔案管理打印合同檔案，并進(jìn)行歸檔、匯總，便于隨時(shí)杏驗(yàn)和修改。二、小

28、李的失誤在于其未與和關(guān)工業(yè)企業(yè)先期進(jìn)行溝通協(xié)商，導(dǎo)致合同無(wú)法執(zhí)行，影響 了公司的合同履約率。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)笫一題：每點(diǎn)0.5分（記分點(diǎn)），每點(diǎn)語(yǔ)句完整得0.5分。共9分 第二題：0.5分（記分點(diǎn)），描述完整得0.5分，共1分試題編號(hào):3-401020104-10日期：2007年6月職業(yè)功能：品牌培育工作內(nèi)容：維護(hù)品牌涉及技能鑒定點(diǎn)：卷煙供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、卷煙供應(yīng)商分類(lèi)題型：案例分析試題難度：4級(jí)試題命題人：王紅試題審核人：正文x煙草公司每年年終對(duì)合作的工業(yè)企業(yè)進(jìn)行一次評(píng)佔(zhàn)，主要評(píng)估項(xiàng)11包括重要度、誠(chéng)信度、配 合度、貢獻(xiàn)度四個(gè)方面，權(quán)重分別為10、30、20和40。根據(jù)評(píng)估結(jié)果將合作供應(yīng)商分為特級(jí)供應(yīng)

29、 商（總分295）、一級(jí)供應(yīng)商（80w總分v95）、二級(jí)供應(yīng)商（60w總分v80）、三級(jí)供應(yīng)商（總分60）, 并分別與之建立相應(yīng)的合作關(guān)系。甲工業(yè)企業(yè)評(píng)估結(jié)果如下：重要度90分、誠(chéng)信度100分、配合度 95分、貢獻(xiàn)度1（）（）分，問(wèn)題：1、甲工業(yè)企業(yè)屬于何種供應(yīng)商？（2分）2、針對(duì)甲工業(yè)企業(yè)的供應(yīng) 商級(jí)別，x煙草公司在站牌推廣方而應(yīng)為其提供哪些服務(wù)措施？ （8分）答案滿分10分1、甲工業(yè)企業(yè)的評(píng)估結(jié)果:90x0.1+100x0.3+95x0.2+100x0.4=9+30+19+40=98 分，屬于特 級(jí)供應(yīng)商，x煙草公司應(yīng)與之建立戰(zhàn)略型合作關(guān)系。2、對(duì)于此類(lèi)供應(yīng)商，在品牌推廣方面，應(yīng)該采取以下

30、措施：（1）重點(diǎn)關(guān)注其品牌的成長(zhǎng)情況，努力挖掘薄弱市場(chǎng)和品牌潛力，主動(dòng)開(kāi)展品牌培育和推廣工 作；（2）積極響應(yīng)供丿應(yīng)商的品牌推廣要求，協(xié)助其制定品牌推廣方案，確定品牌推廣目標(biāo)、計(jì)劃和 措施；（3）負(fù)責(zé)品牌推廣工作的貝體執(zhí)行，包括口標(biāo)客戶(hù)的選擇、品牌煙投放方式的確定、售點(diǎn)環(huán)境 的布置、消費(fèi)引導(dǎo)、廣告品投放等；（4）定期跟蹤其品牌煙的投放情況和市場(chǎng)供需平衡情況，跟蹤市場(chǎng)價(jià)格情況，必要時(shí)制定或調(diào) 整銷(xiāo)售策略以確保殆牌煙的有序、均衡投放；（5）對(duì)重點(diǎn)品牌還可以對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)展品牌推廣的專(zhuān)項(xiàng)考核，以調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員培育品牌的積極 性。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)第一題：1.5分（記分點(diǎn)），語(yǔ)句完整得0. 5分，共2分第二題：每點(diǎn)

31、1.5分（記分點(diǎn)），描述完整得0.5分，共8分（答出4點(diǎn)即可）試題編號(hào)：3-401020104-11li期：2007年6刀職業(yè)功能：品牌培育工作內(nèi)容：維護(hù)品牌涉及技能鑒定點(diǎn)：釆購(gòu)活動(dòng)評(píng)估與分析題型：案例分析試題難度：3級(jí)試題命題人：王紅試題審核人：正文小李是l市煙草公司的品牌經(jīng)理，去年下半年公司與m工業(yè)企業(yè)簽訂了甲品牌購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議1000 箱、乙品牌購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議800箱，今年1刀份小李根據(jù)月度需求預(yù)測(cè)情況，與m工業(yè)企業(yè)共同協(xié)商確定 了 2月份的月度銜接數(shù)和調(diào)運(yùn)計(jì)劃，具體如下：2月份執(zhí)行甲品牌購(gòu)銷(xiāo)合同300箱、乙品牌200箱， 各平分2批于2月10日和20日運(yùn)至市公司配送中心。然而2刀7日，小李接到m工

32、業(yè)的通知，表 示由于車(chē)輛調(diào)度的問(wèn)題，不能按時(shí)將卷煙送達(dá)。這一情況一下了打亂了營(yíng)銷(xiāo)屮心原先的貨源安排， 導(dǎo)致甲乙兩個(gè)品牌斷檔一周，引起客戶(hù)不滿。經(jīng)過(guò)小李多次催調(diào)，m工業(yè)企業(yè)終于在2月13日將貨 物送達(dá)配送屮心，但在盤(pán)點(diǎn)入庫(kù)時(shí)發(fā)現(xiàn)甲品牌只有100箱，而乙品牌則是150箱。小李多次與廠家 聯(lián)系要求調(diào)換，m工業(yè)卻以種種理由始終拖延。針對(duì)以上情況請(qǐng)你對(duì)m工業(yè)企業(yè)的采購(gòu)活動(dòng)進(jìn)行分 析，并對(duì)下半年是否繼續(xù)與其合作提出建議。（10分）備注：甲乙兩個(gè)品牌對(duì)l市煙草公司屬于一般物資，供應(yīng)商z間的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。答案滿分10分1、到貨時(shí)間不及時(shí)，未能按照事先約定的調(diào)運(yùn)計(jì)劃執(zhí)行合同，導(dǎo)致l煙草公司貨源安排岀現(xiàn)問(wèn) 題。2、到貨品種、數(shù)量與合同不相符合。小李與廠家約定的是第一批調(diào)運(yùn)甲品牌15（）箱，乙品牌 100