銷老總生存的條定律培訓(xùn)課件

1、銷量定律銷量定律定律定律1 1： ：營(yíng)銷營(yíng)銷老老總絕總絕不可以只根據(jù)不可以只根據(jù)統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)報(bào)報(bào)表看表看銷銷量，只有量，只有凈銷凈銷量量才是真正才是真正的的銷銷量量 凈銷凈銷量：量：銷銷售售給給最最終終客客戶戶的的終終端端銷銷量量 毛毛銷銷量量?jī)翡N凈銷量量DLRDLR庫(kù)庫(kù)存存銷量定律定律定律2 2： ：銷銷量首先是想出來(lái)的，然后才是做量首先是想出來(lái)的，然后才是做出來(lái)的。出來(lái)的。 營(yíng)銷營(yíng)銷老老總總在制定策略前，在制定策略前，需確需確認(rèn)認(rèn)兩個(gè)兩個(gè)問(wèn)題問(wèn)題： ： 第一：未來(lái)的第一：未來(lái)的銷銷量增量增長(zhǎng)長(zhǎng)空空間間在哪里？在哪里？ 如此才能知道到何如此才能知道到何處處去去尋尋找找銷銷量量 第二：哪些工作能第

2、二：哪些工作能夠產(chǎn)夠產(chǎn)生生銷銷量，特量，特別別是能是能夠產(chǎn)夠產(chǎn)生持生持續(xù)續(xù)的的銷銷量量啟發(fā)：在本地區(qū)一定要和分銷商一起，對(duì)各店的內(nèi)部提升面和市場(chǎng)各種競(jìng)品進(jìn)行啟發(fā)：在本地區(qū)一定要和分銷商一起，對(duì)各店的內(nèi)部提升面和市場(chǎng)各種競(jìng)品進(jìn)行分析，從內(nèi)外部確認(rèn)出這兩個(gè)問(wèn)題。分析，從內(nèi)外部確認(rèn)出這兩個(gè)問(wèn)題。銷量定律定律定律3 3： ：對(duì)銷對(duì)銷量持量持續(xù)續(xù)增增長(zhǎng)長(zhǎng)有有貢貢獻(xiàn)的工作，比獻(xiàn)的工作，比銷銷量本身更重要（量本身更重要（時(shí)間時(shí)間管理）管理） 不能光想著短期不能光想著短期銷銷量的完成量的完成 有些工作能有些工作能產(chǎn)產(chǎn)生生長(zhǎng)長(zhǎng)期期銷銷量量（如市（如市場(chǎng)場(chǎng)基本面基本面的改善）；有些工作能的改善）；有些工作能產(chǎn)產(chǎn)生

3、生當(dāng)期當(dāng)期銷銷量量（如渠道促（如渠道促銷銷等）；等）； 前者做好了，達(dá)到后者并不前者做好了，達(dá)到后者并不難難。 。 做好做好對(duì)銷對(duì)銷量有次序持量有次序持續(xù)續(xù)增增長(zhǎng)長(zhǎng)有有貢貢獻(xiàn)的工作，獻(xiàn)的工作，短期的短期的銷銷量提升量提升則則并不并不難難銷量定律定律定律4 4： ：營(yíng)銷營(yíng)銷管理工作管理工作應(yīng)該應(yīng)該是是“ “短期看工作，短期看工作，長(zhǎng)長(zhǎng)期看期看銷銷量量” ” 銷銷量量 和和 營(yíng)銷營(yíng)銷工作工作的滯后性的滯后性 評(píng)評(píng)價(jià)督價(jià)督導(dǎo)導(dǎo)（ （DLRDLR） ）應(yīng)該應(yīng)該是是“ “短期看工作，短期看工作，長(zhǎng)長(zhǎng)期期看看銷銷量量” ” 銷銷量的量的載載體是市體是市場(chǎng)場(chǎng)基本面，需要督基本面，需要督導(dǎo)導(dǎo)（ （DLRDLR

4、） ）長(zhǎng)長(zhǎng)期的期的積積累，其累，其工作工作績(jī)績(jī)效往往要效往往要積積累到三個(gè)月累到三個(gè)月以后以后才能看出來(lái)才能看出來(lái)銷量定律定律定律5 5： ：銷銷量的量的積積累能累能夠夠使企使企業(yè)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生生質(zhì)變質(zhì)變，而更快，而更快速有效的速有效的辦辦法是通法是通過(guò)過(guò)銷銷量量結(jié)結(jié)構(gòu)的構(gòu)的變變化化使企使企業(yè)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生生質(zhì)變質(zhì)變 碳碳 和和 金金剛剛石石：企：企業(yè)業(yè)如何如何產(chǎn)產(chǎn)生生質(zhì)變質(zhì)變？ 盈利模式的盈利模式的變變化化 產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)的構(gòu)的變變化化 市市場(chǎng)場(chǎng)地位的地位的變變化：化： 銷銷量不量不進(jìn)進(jìn)入前三位的就沒(méi)有市入前三位的就沒(méi)有市場(chǎng)場(chǎng)地位！地位！ （ （GE GE 的理念，我的理念，我們們各各車車型目前的困境）

5、型目前的困境）銷量定律定律定律6 6： ：績(jī)績(jī)效考核就是效考核就是業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員的行的行為為引引導(dǎo)導(dǎo)，你，你想想讓業(yè)務(wù)員讓業(yè)務(wù)員做什么，就考核什么做什么，就考核什么 缺什么就缺什么就補(bǔ)補(bǔ)什么什么 凡是公司希望大家作，但大家都做的不好凡是公司希望大家作，但大家都做的不好的，就要加的，就要加強(qiáng)強(qiáng)考核；考核； 注意：凡是所有人都做到的事情，就不要考注意：凡是所有人都做到的事情，就不要考核核 銷量定律定律定律6 6： ：績(jī)績(jī)效考核就是效考核就是業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員的的行行為為引引導(dǎo)導(dǎo)，你想，你想讓讓業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員做什么，就考核什么做什么，就考核什么 缺什么就缺什么就補(bǔ)補(bǔ)什么什么 凡是公司希望大家作，但大家都做的不

6、好的，凡是公司希望大家作，但大家都做的不好的，就要加就要加強(qiáng)強(qiáng)考核；考核； 注意：凡是所有人都做到的事情，就不要考核注意：凡是所有人都做到的事情，就不要考核 銷量定律定律定律7 7： ：銷銷量不一定是量不一定是業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)， ，業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員個(gè)人個(gè)人對(duì)銷對(duì)銷量的量的貢貢獻(xiàn)才是真正的獻(xiàn)才是真正的業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)（增量部分）（增量部分） 總銷總銷量量= =歷歷史史積積累累當(dāng)期個(gè)人當(dāng)期個(gè)人貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)+ +公司公司資資源投入源投入 = = 存量存量增量增量 以以總銷總銷量量為導(dǎo)為導(dǎo)向的考核的弊端向的考核的弊端 銷量定律定律定律8 8：以：以銷銷量量為導(dǎo)為導(dǎo)向向的考核，會(huì)使的考核，會(huì)使業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員成成為為管管理者的理者

7、的“ “博弈博弈對(duì)對(duì)手手” ”； ； 以以利利潤(rùn)為導(dǎo)潤(rùn)為導(dǎo)向向的考核，才使的考核，才使業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員與管理者一與管理者一條心條心 贏贏利利貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)= =產(chǎn)產(chǎn)品毛利品毛利- -營(yíng)銷費(fèi)營(yíng)銷費(fèi)用用 只要以只要以贏贏利利導(dǎo)導(dǎo)向作向作為營(yíng)銷為營(yíng)銷系系統(tǒng)統(tǒng)的考核價(jià)的考核價(jià)值值取取向，每個(gè)人都會(huì)主向，每個(gè)人都會(huì)主動(dòng)約動(dòng)約束自己束自己過(guò)過(guò)度使用度使用營(yíng)銷費(fèi)營(yíng)銷費(fèi)用用的沖的沖動(dòng)動(dòng)； ； 銷量定律定律定律9 9：以：以結(jié)結(jié)果果為導(dǎo)為導(dǎo)向、以激勵(lì)向、以激勵(lì)為為主的主的績(jī)績(jī)效考核看效考核看似有效、公平、合理，卻是企似有效、公平、合理，卻是企業(yè)業(yè)作不大的重要作不大的重要原因原因 結(jié)結(jié)果果導(dǎo)導(dǎo)向向 過(guò)過(guò)程程導(dǎo)導(dǎo)向向 現(xiàn)現(xiàn)在

8、在許許多企多企業(yè)業(yè)的考核都是的考核都是“ “不管白貓黑貓，抓不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓住老鼠就是好貓” ”基基礎(chǔ)礎(chǔ)上，適于上，適于“ “跑跑單單幫幫” ”的的業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員， ，當(dāng)貓當(dāng)貓組組成成團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)抓老鼠抓老鼠時(shí)時(shí)就不使用了；就不使用了； 銷量定律定律定律1010：目：目標(biāo)標(biāo)管理不是指管理不是指標(biāo)標(biāo)分解，而是工作分解分解，而是工作分解 銷銷量目量目標(biāo)標(biāo) & &工作目工作目標(biāo)標(biāo)，工作目，工作目標(biāo)標(biāo)更重要更重要 一一線線管理者管理者應(yīng)該應(yīng)該著眼于通著眼于通過(guò)過(guò)工作目工作目標(biāo)標(biāo)的完成，的完成，進(jìn)進(jìn)而完成而完成銷銷量目量目標(biāo)標(biāo)； ； 工作目工作目標(biāo)標(biāo)是改善市是改善市場(chǎng)場(chǎng)基基礎(chǔ)礎(chǔ)，

9、持，持續(xù)續(xù)提升提升銷銷量的工量的工作，包括開(kāi)作，包括開(kāi)發(fā)發(fā)新市新市場(chǎng)場(chǎng)、新、新產(chǎn)產(chǎn)品推廣、市品推廣、市場(chǎng)場(chǎng)重心下移、重心下移、二二級(jí)經(jīng)銷級(jí)經(jīng)銷商和商和終終端客端客戶戶的開(kāi)的開(kāi)發(fā)發(fā)、 、終終端推廣等。端推廣等。管理定律管理定律定律定律1111：成功的企：成功的企業(yè)業(yè)， ，營(yíng)銷營(yíng)銷一定是一定是簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單的，管理的，管理則則是復(fù)是復(fù)雜雜的的 每個(gè)部每個(gè)部門門都被模都被模塊塊化，都是局部，只能看到冰化，都是局部，只能看到冰山的一角。學(xué)不了管理體系，就無(wú)法模仿他的山的一角。學(xué)不了管理體系，就無(wú)法模仿他的營(yíng)銷營(yíng)銷方式。方式。 管理定律定律定律1212：中國(guó)：中國(guó)營(yíng)銷營(yíng)銷最大的成本是由于管理和最大的成本是由于

10、管理和監(jiān)監(jiān)督督不到位所不到位所產(chǎn)產(chǎn)生的生的資資源浪源浪費(fèi)費(fèi) 由于遙控、由于遙控、監(jiān)監(jiān)督不到位，一督不到位，一線線人人員員的工作效率的工作效率極其低下，極其低下，費(fèi)費(fèi)用被大量浪用被大量浪費(fèi)費(fèi)，市，市場(chǎng)場(chǎng)秩序極度混亂；秩序極度混亂； 保保證證企企業(yè)業(yè)各各項(xiàng)項(xiàng)政策的有效政策的有效貫徹執(zhí)貫徹執(zhí)行比行比發(fā)揮業(yè)發(fā)揮業(yè)務(wù)員務(wù)員的個(gè)人的個(gè)人積積極性更重要。聽(tīng)極性更重要。聽(tīng)話話但能力差一些的但能力差一些的業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員，比能力，比能力強(qiáng)強(qiáng)但不聽(tīng)但不聽(tīng)話話的的業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員， ，對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)更有更有價(jià)價(jià)值值； ； 中國(guó)的中國(guó)的營(yíng)銷營(yíng)銷管理，必管理，必須須解決解決變變遙控遙控為現(xiàn)場(chǎng)為現(xiàn)場(chǎng)控制控制的的難題難題， ，這這需

11、要管理需要管理現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)從從總總部推部推進(jìn)進(jìn)到市到市場(chǎng)場(chǎng)前沿，前沿，把生把生產(chǎn)產(chǎn)管理的方法管理的方法應(yīng)應(yīng)用到用到營(yíng)銷營(yíng)銷管理中。管理中。 管理定律定律定律1313： ：營(yíng)銷營(yíng)銷管理的精髓是管理的精髓是“ “該該說(shuō)說(shuō)的要的要說(shuō)說(shuō)到，到，說(shuō)說(shuō)到到的要做到，做到的要的要做到，做到的要見(jiàn)見(jiàn)到到” ” 該說(shuō)該說(shuō)的要的要說(shuō)說(shuō)到：是指到：是指營(yíng)銷營(yíng)銷管理必管理必須須制度化、制度化、規(guī)規(guī)范化、流程化，范化、流程化，對(duì)營(yíng)銷對(duì)營(yíng)銷管理的管理的對(duì)對(duì)象、管理內(nèi)容、管象、管理內(nèi)容、管理流程都必理流程都必須須以文件和制度的形式予以以文件和制度的形式予以規(guī)規(guī)范，避范，避免隨意性，施行法制而非人治；免隨意性，施行法制而非人治；

12、 說(shuō)說(shuō)到的要做到，是指凡是制度化的內(nèi)容，都必到的要做到，是指凡是制度化的內(nèi)容，都必須須不折不扣地不折不扣地執(zhí)執(zhí)行；行； 做到的要做到的要見(jiàn)見(jiàn)到：是指凡是已到：是指凡是已經(jīng)發(fā)經(jīng)發(fā)生的生的營(yíng)銷營(yíng)銷行行為為必必須須留下留下記錄記錄，沒(méi)有，沒(méi)有記錄記錄就等于沒(méi)有就等于沒(méi)有發(fā)發(fā)生。生。 管理定律定律定律1414： ：實(shí)實(shí)行收支兩條行收支兩條線線，把，把銷銷售分支機(jī)構(gòu)作售分支機(jī)構(gòu)作為為費(fèi)費(fèi)用管理中心，是確保用管理中心，是確保營(yíng)銷營(yíng)銷管理不失控的基本管理不失控的基本措施措施 在中國(guó)目前的條件下，一定要在中國(guó)目前的條件下，一定要對(duì)銷對(duì)銷售分支機(jī)售分支機(jī)構(gòu)施行收支兩條構(gòu)施行收支兩條線線， ，嚴(yán)嚴(yán)禁坐收坐支、禁坐

13、收坐支、資資金獨(dú)立循金獨(dú)立循環(huán)環(huán)的的現(xiàn)現(xiàn)象象發(fā)發(fā)生。生。 管理定律定律定律1515： ：營(yíng)銷營(yíng)銷管理的管理的過(guò)過(guò)程重于程重于結(jié)結(jié)果果 對(duì)營(yíng)銷對(duì)營(yíng)銷管理人管理人員員：每人每天每件事：每人每天每件事 對(duì)對(duì)DLRDLR：每件：每件產(chǎn)產(chǎn)品以何種價(jià)格流向哪個(gè)市品以何種價(jià)格流向哪個(gè)市場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)銷營(yíng)銷管理重在管理重在過(guò)過(guò)程，控制了程，控制了過(guò)過(guò)程就控制了程就控制了結(jié)結(jié)果。果。結(jié)結(jié)果只能有果只能有過(guò)過(guò)程程產(chǎn)產(chǎn)生，什么生，什么樣樣的的過(guò)過(guò)程程產(chǎn)產(chǎn)生什么生什么樣樣的的結(jié)結(jié)果。果。 管理定律定律定律1616：老：老總總總總是最后一個(gè)知道壞消息是最后一個(gè)知道壞消息 娃哈哈宗娃哈哈宗慶慶后每年后每年200200多天在多天

14、在現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)微服私微服私訪訪， ，同同時(shí)時(shí)， ，設(shè)設(shè)立直接立直接給給自己自己匯報(bào)匯報(bào)的的“ “市市場(chǎng)場(chǎng)督察督察” ”； ； 基于管理基于管理層級(jí)層級(jí)的增多，的增多，層層匯報(bào)層層匯報(bào)意味著意味著層層層層掩蓋掩蓋問(wèn)題問(wèn)題； ； 很多老板很多老板視視部部門門內(nèi)部或部?jī)?nèi)部或部門門之之間間的矛盾的矛盾為為不不正常正常現(xiàn)現(xiàn)象，其象，其實(shí)實(shí)，掩蓋，掩蓋問(wèn)題問(wèn)題或矛盾才是更不正常的或矛盾才是更不正常的現(xiàn)現(xiàn)象；象； 微微軟軟的一位老的一位老總說(shuō)過(guò)總說(shuō)過(guò)，在微，在微軟軟，管理有，管理有層級(jí)層級(jí)， ，但在信息的但在信息的傳遞傳遞上沒(méi)有上沒(méi)有層級(jí)層級(jí)； ； 海海爾爾的的“ “三三E E管理管理” ”： ：Everyon

15、e Everyday Everyone Everyday EverythingEverything， ，讓讓壞消息無(wú)法藏身的一種管理壞消息無(wú)法藏身的一種管理管理定律定律定律1717： ：營(yíng)銷營(yíng)銷老老總總離離終終端有多端有多遠(yuǎn)遠(yuǎn)，就離成功有多，就離成功有多遠(yuǎn)遠(yuǎn) 老老總遠(yuǎn)總遠(yuǎn)離市離市場(chǎng)場(chǎng)， ，則則無(wú)法與基無(wú)法與基層層人人員員用用“ “同一種同一種語(yǔ)語(yǔ)言言” ”溝通，溝通，戲戲稱稱“ “老老總總在天上在天上說(shuō)鳥(niǎo)語(yǔ)說(shuō)鳥(niǎo)語(yǔ)，部下在地上，部下在地上做豬事做豬事” ”； ； 市市場(chǎng)終場(chǎng)終端下沉，渠道扁平化，老端下沉，渠道扁平化，老總應(yīng)該總應(yīng)該離市離市場(chǎng)場(chǎng)終終端更近了，但端更近了，但現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí)可能可能剛剛好相反

16、，因好相反，因?yàn)闉閮?nèi)部?jī)?nèi)部營(yíng)銷營(yíng)銷管理管理層級(jí)層級(jí)增加了，增加了，這這就是就是營(yíng)銷營(yíng)銷的的“ “扁平化陷阱扁平化陷阱” ”； ； 管理定律定律定律1818： ：營(yíng)銷營(yíng)銷成功通常源于策略的成功，成功通常源于策略的成功，營(yíng)銷營(yíng)銷失失敗敗通常源于管理的失通常源于管理的失敗敗 營(yíng)銷營(yíng)銷的初的初級(jí)階級(jí)階段是技巧與段是技巧與謀謀略，靠的是略，靠的是聰聰明明與悟性；與悟性；營(yíng)銷營(yíng)銷的高的高級(jí)階級(jí)階段是管理，靠的是段是管理，靠的是專業(yè)專業(yè)。 。熱熱衷于策劃的企衷于策劃的企業(yè)業(yè)，通常是初，通常是初級(jí)階級(jí)階段的企段的企業(yè)業(yè)。 。 管理定律定律定律1919：管理者永：管理者永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不可能在短不可能在短時(shí)間時(shí)間內(nèi)改內(nèi)改

17、變變一群一群人人 改改變變一個(gè)人很一個(gè)人很難難，改，改變變一群人更一群人更難難 當(dāng)管理者無(wú)法改造一支當(dāng)管理者無(wú)法改造一支軍隊(duì)時(shí)軍隊(duì)時(shí)，最好的，最好的辦辦法法就是重就是重組組一支一支隊(duì)隊(duì)伍。伍。 模式定律模式定律定律定律2020： ：營(yíng)銷營(yíng)銷模式是企模式是企業(yè)業(yè)的的“ “成功之母成功之母” ” 并非所有的成功都具有相同的價(jià)并非所有的成功都具有相同的價(jià)值值。 。 有的有的成功是個(gè)案，有的成功具有普世的價(jià)成功是個(gè)案，有的成功具有普世的價(jià)值值；有的成功；有的成功能能夠夠推廣，有的成功具有特定的前提和條件。推廣，有的成功具有特定的前提和條件。 模式一定是具有普世價(jià)模式一定是具有普世價(jià)值值的成功，是一種可

18、的成功，是一種可以被復(fù)制、模仿的成功；以被復(fù)制、模仿的成功； 模式的價(jià)模式的價(jià)值值：當(dāng)一種成功的做法得到推廣并：當(dāng)一種成功的做法得到推廣并分享分享時(shí)時(shí)，企，企業(yè)業(yè)就就擁?yè)碛辛藷o(wú)數(shù)的有了無(wú)數(shù)的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)；一種教；一種教訓(xùn)訓(xùn)得到得到廣泛吸取廣泛吸取時(shí)時(shí)，企，企業(yè)業(yè)就只犯了一種就只犯了一種錯(cuò)誤錯(cuò)誤； ； 一種做法：一種做法：總總部人部人員員重要的是到一重要的是到一線發(fā)現(xiàn)線發(fā)現(xiàn)成功成功的的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)，看看如果可以，看看如果可以總結(jié)總結(jié)出模式，出模式，則編則編寫成寫成 標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)準(zhǔn)手冊(cè) 和和 營(yíng)銷規(guī)營(yíng)銷規(guī)范范 ，再，再發(fā)給發(fā)給一一線線人人員進(jìn)員進(jìn)行推廣行推廣 模式定律定律定律2121： ：營(yíng)銷營(yíng)銷成功一定是

19、成功一定是找到了一種找到了一種簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單的、有的、有效的效的營(yíng)銷營(yíng)銷模式模式 模式只有是模式只有是簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單的，才是人人可以模仿的，的，才是人人可以模仿的，才是普通人也做得到的，才是可以全面推廣的。才是普通人也做得到的，才是可以全面推廣的。 模式定律定律定律2222：沒(méi)有模式作不大，固守模式做不：沒(méi)有模式作不大，固守模式做不長(zhǎng)長(zhǎng) 真正成功的企真正成功的企業(yè)業(yè)往往往往營(yíng)銷營(yíng)銷高手并不多，卻能高手并不多，卻能讓讓平凡平凡的人做出不平凡的的人做出不平凡的業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)。憑什么？并非全靠個(gè)人能力，而。憑什么？并非全靠個(gè)人能力，而是是靠模式和平臺(tái)。靠模式和平臺(tái)。 真正的真正的營(yíng)銷營(yíng)銷高手不是高手不是“ “抓住老鼠

20、的貓就是好貓抓住老鼠的貓就是好貓” ”的的業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員員，而是能，而是能夠夠“ “總結(jié)總結(jié)抓老鼠的抓老鼠的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)教教訓(xùn)訓(xùn)，并教會(huì)更多的貓抓，并教會(huì)更多的貓抓老鼠老鼠” ”的的業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員。當(dāng)把。當(dāng)把“ “抓老鼠抓老鼠” ”的的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)并推廣開(kāi)出來(lái)并推廣開(kāi)來(lái)的來(lái)的時(shí)時(shí)候，模式就形成了；候，模式就形成了； 有人形容有人形容中國(guó)市中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)“ “每年一小每年一小變變，三年一大，三年一大變變” ”，每次市，每次市場(chǎng)場(chǎng)的的劇劇烈烈變變化，都會(huì)使以往成功的模式失效，化，都會(huì)使以往成功的模式失效，經(jīng)驗(yàn)歸經(jīng)驗(yàn)歸零。零。如果仍如果仍堅(jiān)堅(jiān)持持過(guò)過(guò)去的成功的方法，只會(huì)在去的成功的方法，只會(huì)在錯(cuò)誤錯(cuò)誤的方

21、向上的方向上漸漸行行漸遠(yuǎn)漸遠(yuǎn)。因此，即使。因此，即使?fàn)I銷營(yíng)銷做得非常成功的企做得非常成功的企業(yè)業(yè)，每隔兩三年，每隔兩三年也要也要對(duì)營(yíng)銷對(duì)營(yíng)銷方向方向進(jìn)進(jìn)行一次全面的行一次全面的調(diào)調(diào)整，任何固守模式的做整，任何固守模式的做法都會(huì)受到市法都會(huì)受到市場(chǎng)場(chǎng)的的懲罰懲罰。 。 模式定律定律定律2323： ：營(yíng)銷營(yíng)銷模式模式總總是從一是從一線線中來(lái)，又到一中來(lái)，又到一線線中中去去 成功的模式從一成功的模式從一線線中來(lái)中來(lái)，但，但“ “成功之母成功之母” ”絕對(duì)絕對(duì)不會(huì)不會(huì)“ “自自動(dòng)動(dòng)” ”從一從一線層層線層層上上報(bào)報(bào)到到總總部，部，一定是一定是“ “深入深入一一線線” ”的的總總部人部人員發(fā)現(xiàn)員發(fā)現(xiàn)的。

22、的。 特特勞勞特反復(fù)告特反復(fù)告誡誡我我們們： ：“ “深入一深入一線線” ”和和“ “派到一派到一線線” ”有本有本質(zhì)質(zhì)的區(qū)的區(qū)別別： ：“ “深入一深入一線線” ”的的總總部人部人員員的思的思維維角度是角度是“ “站在站在總總部角度看局部部角度看局部” ”而而“ “派到一派到一線線” ”人人員員的思的思維維角度是角度是“ “站在局部看站在局部看總總部或站在局部看局部或站在局部看局部部” ”。一。一線線人人員員通常通常發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)不了局部成功的整體價(jià)不了局部成功的整體價(jià)值值。 。 快速成長(zhǎng)定律快速成長(zhǎng)定律定律定律2424：中小企：中小企業(yè)業(yè)與大企與大企業(yè)競(jìng)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的利器是爭(zhēng)的利器是“ “以速以速度抗

23、度抗擊規(guī)擊規(guī)模模” ” 動(dòng)動(dòng)量守恒定律量守恒定律 動(dòng)動(dòng)能能=M=M* *V V , ,以卵以卵擊擊石的石的“ “卵卵 ” ”質(zhì)質(zhì)量小，所需要的量小，所需要的“ “速度速度” ”； ； CASIO CASIO的成功策略：以高于的成功策略：以高于對(duì)對(duì)手手50%50%的速度引的速度引進(jìn)進(jìn)新新產(chǎn)產(chǎn)品；以品；以200%200%的速度拉高的速度拉高產(chǎn)產(chǎn)量，以量，以100%100%的速度的速度拉低售價(jià)拉低售價(jià) 2快速成長(zhǎng)定律定律定律2525：企：企業(yè)業(yè)快速快速發(fā)發(fā)展的秘展的秘訣訣不是挖空心思做不是挖空心思做銷銷量，而是通量，而是通過(guò)過(guò)復(fù)制成功的模式復(fù)制成功的模式實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)板板塊塊式式發(fā)發(fā)展。展。復(fù)制模式復(fù)制模

24、式時(shí)時(shí)，企，企業(yè)業(yè)就能以指數(shù)或幾何就能以指數(shù)或幾何級(jí)級(jí)數(shù)數(shù)發(fā)發(fā)展展 企企業(yè)業(yè)的快速的快速發(fā)發(fā)展不是展不是銷銷量的量的簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單增加，而是增加，而是成功模式的復(fù)制；成功模式的復(fù)制； 史玉柱的史玉柱的“ “腦腦白金白金” ”成功的例子：最初其成功的例子：最初其資資本本盡盡夠夠做一個(gè)做一個(gè)縣縣。在一個(gè)。在一個(gè)縣縣找到模式后，其找到模式后，其資資本和本和實(shí)實(shí)力就足力就足夠夠復(fù)制第二個(gè)復(fù)制第二個(gè)縣縣；如此復(fù)制第三個(gè)、第四個(gè)、；如此復(fù)制第三個(gè)、第四個(gè)、第五個(gè)、第十個(gè)等，如此以幾何第五個(gè)、第十個(gè)等，如此以幾何級(jí)級(jí)數(shù)數(shù)發(fā)發(fā)展。展。 快速成長(zhǎng)定律定律定律2626：市：市場(chǎng)場(chǎng)快速突破是代價(jià)最低的快速突破是代價(jià)最低的

25、營(yíng)銷營(yíng)銷方式，方式，就就如同在十分如同在十分鐘鐘內(nèi)用猛火內(nèi)用猛火燒燒開(kāi)水開(kāi)水，比兩天，比兩天時(shí)間時(shí)間用溫火用溫火燒燒水更水更節(jié)約節(jié)約能源能源 快速啟快速啟動(dòng)動(dòng)市市場(chǎng)場(chǎng)，至少，至少應(yīng)滿應(yīng)滿足下列五個(gè)條件中足下列五個(gè)條件中的三個(gè)：的三個(gè)： 1. 1. 一個(gè)能一個(gè)能夠夠上量的主上量的主導(dǎo)產(chǎn)導(dǎo)產(chǎn)品品 2. 2.爆爆發(fā)發(fā)式式鋪貨鋪貨 3. 3.二批次的高利二批次的高利潤(rùn)誘潤(rùn)誘惑惑 4. 4.短期內(nèi)短期內(nèi)強(qiáng)強(qiáng)力拉力拉動(dòng)動(dòng) 5. 5.三波以上的三波以上的強(qiáng)強(qiáng)力推廣力推廣快速成長(zhǎng)定律定律定律2727：大火無(wú)濕材，大水無(wú)沉沙：大火無(wú)濕材，大水無(wú)沉沙 濕材、沉沙均指一般的人才；濕材、沉沙均指一般的人才； 大火、大

26、水指的是快速大火、大水指的是快速?gòu)?qiáng)勢(shì)發(fā)強(qiáng)勢(shì)發(fā)展的企展的企業(yè)業(yè) 在快速在快速發(fā)發(fā)展的企展的企業(yè)業(yè)，普通人才當(dāng)，普通人才當(dāng)優(yōu)優(yōu)秀人用；秀人用；而在沒(méi)有而在沒(méi)有發(fā)發(fā)展的企展的企業(yè)業(yè)， ，優(yōu)優(yōu)秀人才當(dāng)普通人用。秀人才當(dāng)普通人用。 快速成長(zhǎng)定律定律定律2828：成：成為為黑黑馬馬很容易，很容易，難題難題在于從黑在于從黑馬變馬變成成白白馬馬 中國(guó)市中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)是一個(gè)充是一個(gè)充滿滿商機(jī)的市商機(jī)的市場(chǎng)場(chǎng)，找到一個(gè)，找到一個(gè)形成黑形成黑馬馬的行的行業(yè)業(yè)和方式并不和方式并不難難； ； 黑黑馬馬只有挺只有挺過(guò)過(guò)3-53-5年才有可能成年才有可能成為為白白馬馬， ，這這需要需要堅(jiān)實(shí)堅(jiān)實(shí)的后的后勁勁和管理功底；和管理功底

27、； 黑黑馬馬拼的是爆拼的是爆發(fā)發(fā)力，白力，白馬馬需要的是耐力需要的是耐力 機(jī)會(huì)定律機(jī)會(huì)定律定律定律2929： ：發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)比解決機(jī)會(huì)比解決問(wèn)題問(wèn)題重要，重要，營(yíng)銷營(yíng)銷老老總應(yīng)總應(yīng)該該是市是市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)者和者和創(chuàng)創(chuàng)造者造者 任何企任何企業(yè)業(yè)都會(huì)有都會(huì)有問(wèn)題問(wèn)題， ，營(yíng)銷營(yíng)銷老老總總固然要解決固然要解決問(wèn)題問(wèn)題，但只要沒(méi)有，但只要沒(méi)有發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)，問(wèn)題問(wèn)題就會(huì)越就會(huì)越積積越越多。多。 發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)，了機(jī)會(huì)，問(wèn)題問(wèn)題可能就解決了可能就解決了 機(jī)會(huì)定律定律定律3030： ：發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)需要機(jī)會(huì)需要營(yíng)銷營(yíng)銷老老總總“ “深潛市深潛市場(chǎng)場(chǎng)” ” 營(yíng)銷營(yíng)銷老老總總不要

28、指望中基不要指望中基層層管理人管理人員發(fā)現(xiàn)員發(fā)現(xiàn)市市場(chǎng)場(chǎng)的本的本質(zhì)質(zhì)，甚至不要指望，甚至不要指望營(yíng)銷專營(yíng)銷專家的家的調(diào)調(diào)研研發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)客客戶戶的真是需要；的真是需要； 企企業(yè)業(yè)需要老需要老總總站在企站在企業(yè)業(yè)全局的角度去全局的角度去調(diào)調(diào)研市研市場(chǎng)場(chǎng)；因此，企；因此，企業(yè)業(yè)老老總總“ “深潛市深潛市場(chǎng)場(chǎng)” ”是其他人不可替代是其他人不可替代的工作。的工作。 機(jī)會(huì)定律定律定律3131：機(jī)會(huì)源于大眾：機(jī)會(huì)源于大眾認(rèn)認(rèn)知的知的盲區(qū)盲區(qū) 和和 快速成長(zhǎng)定律定律定律3232：機(jī)會(huì)永：機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)遠(yuǎn)只掌握在自己手里，只掌握在自己手里，別問(wèn)別別問(wèn)別人人“ “機(jī)會(huì)在哪里機(jī)會(huì)在哪里” ” 機(jī)會(huì)只有被少數(shù)人機(jī)會(huì)只有被少數(shù)

29、人發(fā)現(xiàn)時(shí)發(fā)現(xiàn)時(shí)，才是真正能，才是真正能夠帶夠帶來(lái)價(jià)來(lái)價(jià)值值的機(jī)會(huì)；已的機(jī)會(huì)；已經(jīng)經(jīng)被被發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)的的藍(lán)藍(lán)海不再是海不再是藍(lán)藍(lán)海，大海，大家公家公認(rèn)認(rèn)的機(jī)會(huì)不再是機(jī)會(huì)；的機(jī)會(huì)不再是機(jī)會(huì)； 一旦有人抓住機(jī)會(huì)取得了成功，后來(lái)者就沒(méi)一旦有人抓住機(jī)會(huì)取得了成功，后來(lái)者就沒(méi)有了機(jī)會(huì)；機(jī)會(huì)一旦被媒體有了機(jī)會(huì)；機(jī)會(huì)一旦被媒體報(bào)報(bào)道并廣道并廣為為人知，就不人知，就不再是機(jī)會(huì)。再是機(jī)會(huì)。 快速成長(zhǎng)定律定律定律3333：市：市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)不是機(jī)會(huì)不是調(diào)調(diào)研出來(lái)的，而是洞察出研出來(lái)的，而是洞察出來(lái)的來(lái)的 洞察就是通洞察就是通過(guò)現(xiàn)過(guò)現(xiàn)象象發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)本本質(zhì)質(zhì)，看，看見(jiàn)別見(jiàn)別人想不人想不到的到的東東西西 “ “洞察洞察” ”就是源

30、自就是源自消消費(fèi)費(fèi)者，不斷以者，不斷以“ “6W6W” ”來(lái)來(lái)詢問(wèn)詢問(wèn)； ； 快速成長(zhǎng)定律定律定律3434：市：市場(chǎng)場(chǎng)混亂是企混亂是企業(yè)業(yè)千千載難載難逢的機(jī)會(huì)和不可逢的機(jī)會(huì)和不可多得的多得的資資源源 快速成長(zhǎng)定律定律定律3535： ：發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有沒(méi)有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)或者或者弱弱競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)（渠道），就成功了（渠道），就成功了 充分充分競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的市爭(zhēng)的市場(chǎng)場(chǎng)好比高手林立的好比高手林立的賽場(chǎng)賽場(chǎng)， ，領(lǐng)領(lǐng)先先1/1001/100秒都需要巨大的投入；秒都需要巨大的投入； 老老總總需要不斷需要不斷尋尋找新的沒(méi)有找新的沒(méi)有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)或者弱爭(zhēng)或者弱競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng) 戰(zhàn)略定律戰(zhàn)略定律定律定律3

31、636：在：在認(rèn)識(shí)階認(rèn)識(shí)階段，段，戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)決定決定戰(zhàn)戰(zhàn)略；在略；在實(shí)實(shí)踐踐階階段，段，戰(zhàn)戰(zhàn)略決定略決定戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù) “ “營(yíng)銷戰(zhàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)自于成功的略來(lái)自于成功的戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)” ”特特勞勞特特 如果一種如果一種戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)有效，全面推廣后就有效，全面推廣后就變變成了成了戰(zhàn)戰(zhàn)略；略； 成功的成功的營(yíng)銷營(yíng)銷老老總總是是“ “經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)批批發(fā)發(fā)商商” ”，當(dāng)把一個(gè)，當(dāng)把一個(gè)地方成功的地方成功的戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)全面推廣全面推廣時(shí)時(shí)， ，戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)就就變變成了成了戰(zhàn)戰(zhàn)略略 戰(zhàn)略定律定律定律3737：制定適合的：制定適合的戰(zhàn)戰(zhàn)略需要老略需要老總總“ “深入一深入一線線” ” 成功的成功的戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)往往不是上往往不是上層層管理者在管

32、理者在辦辦公室想公室想出來(lái)的，而出來(lái)的，而經(jīng)經(jīng)常是一常是一線營(yíng)銷線營(yíng)銷人人員為員為了了“ “生存生存” ”而而應(yīng)應(yīng)變變出來(lái)的；出來(lái)的； 需要需要總總部派高部派高層層“ “深入一深入一線線” ”來(lái)來(lái)發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)成功的成功的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)； ； “ “深入一深入一線線” ” VS VS “ “到一到一線視線視察察” ” 戰(zhàn)略定律定律定律3838： ：營(yíng)銷營(yíng)銷老老總總在在戰(zhàn)戰(zhàn)略中的作用是略中的作用是“ “讓戰(zhàn)讓戰(zhàn)略落略落地地” ” 營(yíng)銷營(yíng)銷老老總總的的職責(zé)職責(zé)是在是在戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)與與戰(zhàn)戰(zhàn)略之略之間間建立一建立一種關(guān)種關(guān)聯(lián)聯(lián)，即，即讓長(zhǎng)讓長(zhǎng)期的期的戰(zhàn)戰(zhàn)略與每天的日常工作略與每天的日常工作間連間連接起來(lái)，接起來(lái)，讓戰(zhàn)

33、讓戰(zhàn)略落地，略落地，讓讓每天的工作都成每天的工作都成為戰(zhàn)為戰(zhàn)略的略的一部分一部分 戰(zhàn)略定律定律定律3939：弱：弱勢(shì)勢(shì)企企業(yè)業(yè)取得取得營(yíng)銷營(yíng)銷突破的基本突破的基本戰(zhàn)戰(zhàn)略是略是發(fā)發(fā)揮揮“ “優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)效效應(yīng)應(yīng)” ”， ，強(qiáng)勢(shì)強(qiáng)勢(shì)企企業(yè)業(yè)鞏固地位的基本鞏固地位的基本戰(zhàn)戰(zhàn)略略是注意是注意“ “短板效短板效應(yīng)應(yīng)” ” “ “優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)效效應(yīng)應(yīng)” ” VS VS “ “短板效短板效應(yīng)應(yīng)” ” 對(duì)規(guī)對(duì)規(guī)模不大的中小型企模不大的中小型企業(yè)業(yè)（新生企（新生企業(yè)業(yè)），到），到處處都是短板，都是短板，需要用自己的需要用自己的“ “長(zhǎng)處長(zhǎng)處” ”去沖去沖擊對(duì)擊對(duì)手的手的“ “短板短板” ”。因此新生企。因此新生企業(yè)業(yè)需

34、要把自己的需要把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，即所到極致，即所謂謂的的“ “優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)效效應(yīng)應(yīng)” ”；而；而對(duì)優(yōu)勢(shì)對(duì)優(yōu)勢(shì)企企業(yè)業(yè)而言，自己的而言，自己的“ “短板短板” ”就是就是對(duì)對(duì)手的機(jī)會(huì)，因此要手的機(jī)會(huì)，因此要千方百千方百計(jì)計(jì)地堵短板；地堵短板； 隨著企隨著企業(yè)業(yè)的成的成長(zhǎng)長(zhǎng)，企，企業(yè)業(yè)要逐步從要逐步從發(fā)揮發(fā)揮“ “優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)效效應(yīng)應(yīng)” ”到關(guān)到關(guān)注注“ “短板效短板效應(yīng)應(yīng)” ”。 。 戰(zhàn)略定律定律定律4040：弱：弱勢(shì)勢(shì)企企業(yè)業(yè)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略通常是略通常是“ “機(jī)會(huì)主機(jī)會(huì)主義義” ”的，的，強(qiáng)勢(shì)強(qiáng)勢(shì)企企業(yè)業(yè)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略通常是略通常是資資源源導(dǎo)導(dǎo)向的，需要向的，需要規(guī)規(guī)避避風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn) 弱弱勢(shì)勢(shì)企企業(yè)

35、資業(yè)資源有限，于是，機(jī)會(huì)就成源有限，于是，機(jī)會(huì)就成為為企企業(yè)發(fā)業(yè)發(fā)展最展最為為重要的重要的資資源。弱源。弱勢(shì)勢(shì)企企業(yè)業(yè)的特點(diǎn)決定了他的特點(diǎn)決定了他們們的的戰(zhàn)戰(zhàn)略就是略就是尋尋找找機(jī)會(huì)、抓住機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)、抓住機(jī)會(huì)。 強(qiáng)勢(shì)強(qiáng)勢(shì)企企業(yè)資業(yè)資源充足，正是源充足，正是這這些些資資源決定了企源決定了企業(yè)業(yè)能能夠夠做做什么。同什么。同時(shí)時(shí)， ，為為了了規(guī)規(guī)避避風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)， ，強(qiáng)勢(shì)強(qiáng)勢(shì)企企業(yè)業(yè)會(huì)放棄很多機(jī)會(huì)。只會(huì)放棄很多機(jī)會(huì)。只要機(jī)會(huì)與企要機(jī)會(huì)與企業(yè)戰(zhàn)業(yè)戰(zhàn)略不吻合，就寧可放棄；略不吻合，就寧可放棄； 對(duì)對(duì)弱弱勢(shì)勢(shì)企企業(yè)業(yè)而言，沒(méi)有而言，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)是最大的是最大的風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)，企，企業(yè)業(yè)要在要在風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)中中尋尋找機(jī)會(huì)

36、；而找機(jī)會(huì)；而對(duì)強(qiáng)勢(shì)對(duì)強(qiáng)勢(shì)企企業(yè)業(yè)而言，回避而言，回避風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)是最重要是最重要的的戰(zhàn)戰(zhàn)略。略。 戰(zhàn)略定律定律定律4141：無(wú)：無(wú)論論企企業(yè)規(guī)業(yè)規(guī)模大小，模大小，“ “讓對(duì)讓對(duì)手望而生畏手望而生畏” ”永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是企是企業(yè)業(yè)的一的一項(xiàng)項(xiàng)基本基本戰(zhàn)戰(zhàn)略略 營(yíng)銷營(yíng)銷原理原理：在一個(gè)區(qū)域市：在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)，如果第一名，如果第一名銷銷量高于第量高于第二名二名40%40%，就，就進(jìn)進(jìn)入入相相對(duì)對(duì)安全區(qū)安全區(qū)； ； 只有超只有超過(guò)過(guò)第二名第二名一倍以上一倍以上， ，只有只有這樣這樣才能才能讓對(duì)讓對(duì)手高不可攀；手高不可攀； 戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)原爭(zhēng)原則則： ：進(jìn)進(jìn)攻者的兵力投入只有達(dá)到防守者三倍以上攻者的兵力投入只有達(dá)到防守者三倍以上時(shí)時(shí)，才有必，才有必勝勝的把握；如果你高于第二名一倍以上，的把握；如果你高于第二名一倍以上，對(duì)對(duì)手要手要投入超投入超過(guò)過(guò)你三倍以上的兵力是及其困你三倍以上的兵力是及其困難難的，最好的的，最好的辦辦法就法就是放棄是放棄進(jìn)進(jìn)攻；攻； 讓讓“ “對(duì)對(duì)手望而生畏手望而生畏” ”辦辦法：法：；策略：；策略：。 。 無(wú)無(wú)論論企企業(yè)業(yè)大小，只有在