萊鋼齒輪鋼生命周期及產(chǎn)品策略分析[6頁]

1、萊鋼齒輪鋼生命周期及產(chǎn)品策略分析摘 要：介紹了萊鋼20crmnti齒輪鋼近幾年生產(chǎn)發(fā)展、市 場占有率及利潤變化的情況，并運(yùn)用生命周期理論判定該產(chǎn) 品已處于生命周期成熟期。從提高現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量、細(xì)分產(chǎn)品 市場、完善營銷管理體系、加強(qiáng)聯(lián)系合作、采取直銷方式等 方面，提出穩(wěn)固現(xiàn)有產(chǎn)品市場、延長該產(chǎn)品成熟期的相關(guān)措 施；從積極開發(fā)性能更優(yōu)越的新型齒輪鋼，并慎重選擇分銷 商、調(diào)整營銷渠道、盡快樹立新產(chǎn)品品牌形象等方面，提出 開發(fā)新產(chǎn)品和拓展市場的相關(guān)策略。關(guān)鍵詞：齒輪鋼；生命周期；產(chǎn)品策略中圖分類號:f405文獻(xiàn)標(biāo)識碼：a文章編號:1004-4620 (2006) 04004702analyses of

2、product life cycle and strategy of gearsteel in laigangsun jin, li yan-qing, sun qing-dong, yan zhi-hua(laiwu iron and steel co., ltd,laiwu 271104, china) abstract： introduces 20crmnti gear steel' s development, market occupancy and gain fluctuation in laigang recent years and judges the product

3、 in the autumn of life cycle by lifecycle theory. thereby puts forward correlative measures of steadying its existing market and extending the products mature term from improving the existing product" s quality, fractionizing the product" s market, perfecting marketing manage system, stren

4、gthening contact cooperation and adopting straight selling; and brings forward correlative strategy of developing new product and empoldering market for the producs updating through actively developing new gear steels possessing much more excellent performance, cautiously selecting branch merchant,

5、adjusting distribution channels and as soon as possible building up image of new producs trademarkkey words： gear steel; life cycle: product strategy1 亠匕 1冃u s隨著國內(nèi)汽車工業(yè)的快速發(fā)展，我國在對國外牌號齒輪 鋼加以引進(jìn)、消化和吸收的基礎(chǔ)上，自主研發(fā)了新型齒輪鋼。 從單一的 crmnti 鋼,發(fā)展到 crmo、crnimo、mncrb、crnimn 等多個品種的齒輪鋼。逐漸弱化了 crmnti系齒輪鋼的主導(dǎo) 地位，已形成了適用不同車型、不

6、同部位的多個系列。齒輪 鋼在向高性能、低成本、易加工、長壽命和多品種化的方向 發(fā)展。目前在車輛齒輪中，20crmnti齒輪鋼所占比例低于 40%,在工業(yè)齒輪中，所占的比例已小于10%1,新牌號齒輪 鋼市場比重在逐年增長。2萊鋼齒輪鋼市場變化及生命周期分析近幾年來我國齒輪鋼產(chǎn)銷量迅猛發(fā)展，而萊蕪鋼鐵股份 有限公司（簡稱萊鋼）作為國內(nèi)重點(diǎn)特鋼企業(yè)之一，齒輪鋼 產(chǎn)量和產(chǎn)品實(shí)物質(zhì)量及檔次不斷提高，品種也由單一的 20crmnti逐步開發(fā)出cr-mo系、cr-ni-mo系列品種。近幾 年我國齒輪鋼產(chǎn)量及萊鋼20crmnti齒輪鋼市場占有率及利 潤情況分別如表1、圖1所示。19962005年我國重點(diǎn)特鋼行

7、業(yè)齒輪鋼總產(chǎn)銷量變化項 目1996200020012002200320042005齒輪鋼總 產(chǎn)量/萬t27.648. 3151.868. 1881.43133.9148.5萊鋼市場8.89.713.531.422.822.622.2占有率/%圖1 19932005年萊鋼齒輪鋼利潤變化情況萊鋼齒輪鋼的利潤，開始試生產(chǎn)時基本為零，1995年略 為負(fù)值，1996年逐漸轉(zhuǎn)為正值，利潤增長率上升，至2000 年利潤達(dá)到最大。之后利潤下降，2004年利潤接近0,而此 時正是鋼鐵行業(yè)最鼎盛的時期。這說明萊鋼20crmnti齒輪 鋼于2000年達(dá)到成長期高點(diǎn)，進(jìn)而進(jìn)入成熟期。之后雖然 市場銷售狀況較好，市場占

8、有率持續(xù)上升，但利潤卻呈下降 趨勢，說明萊鋼20crmnti齒輪鋼在2004年之前為成熟期前 期，之后在成熟期進(jìn)入下滑階段。3萊鋼齒輪鋼產(chǎn)品策略分析3. 1根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論分析當(dāng)企業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品處于成熟期時，應(yīng)設(shè)法通過改進(jìn)外觀、 增加品種、增強(qiáng)其使用性能等方式延長該種產(chǎn)品的成熟期, 同時要積極開發(fā)一些組織性能更優(yōu)越的產(chǎn)品做為更新?lián)Q代 貯備之用。3. 1. 1做精做細(xì)20crmnti齒輪鋼，滿足細(xì)分市場的需要 萊 鋼目前生產(chǎn)齒輪鋼仍以20crmnti為主，并且20032005年 連續(xù)3年國內(nèi)市場占有率第一，說明萊鋼20crmnti齒輪鋼 在市場上具有一定的優(yōu)勢。進(jìn)入2006年以來，隨著國內(nèi)鋼 鐵

9、形勢好轉(zhuǎn)，齒輪鋼雖然所創(chuàng)利潤較低，但保持相對平穩(wěn)， 視為萊鋼的創(chuàng)效產(chǎn)品。為延長該產(chǎn)品成熟期，滿足細(xì)分市場 的需要，2005年萊鋼根據(jù)用戶對淬透性帶的不同需要，先后 采用電爐煉鋼連鑄軋制工藝，開發(fā)生產(chǎn)了 20crmntih2> 20crmntih3. 20crmntih5三個子鋼號。其化學(xué)成分有所不同, 成分控制范圍窄，純凈度高，淬透性帶寬在6hrc以內(nèi)。另 外，還開發(fā)了用轉(zhuǎn)爐連鑄生產(chǎn)20crmntih工藝，以達(dá)到進(jìn)一 步降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本的目的。3. 1.2提高齒輪鋼產(chǎn)品質(zhì)量要想穩(wěn)固萊鋼齒輪鋼在市場上 的品牌形象，延長現(xiàn)有產(chǎn)品的成熟期，必須在產(chǎn)品的質(zhì)量上 下功夫，提高產(chǎn)品的使用性能?？蛻魧?/p>

10、產(chǎn)品的穩(wěn)定性和淬透 性等有著較高的要求，應(yīng)針對萊鋼齒輪鋼在用戶使用過程中 暴露出淬透性不穩(wěn)定、熱處理變形大、鋼材存在局部“硬 點(diǎn)”等質(zhì)量問題，認(rèn)真研究分析，著重在改善工藝裝備，在 提升工藝控制、技術(shù)操作穩(wěn)定性等方面下功夫，使生產(chǎn)的齒 輪鋼達(dá)到小模數(shù)齒輪不變形，大模數(shù)齒輪心部均勻，壽命高 等要求。3.1.3優(yōu)化齒輪鋼品種結(jié)構(gòu)2004年萊鋼組織開發(fā)了中高端 的crmo系齒輪鋼，現(xiàn)正著手開發(fā)性能更加優(yōu)異的crnimo系 齒輪鋼。crmo系齒輪鋼由于mo元素的存在，可大大提高滲 碳層和心部的淬透性，有利于擴(kuò)大使用尺寸和控制淬火變 形，穩(wěn)定硬化層質(zhì)量，提高滲碳層沖擊斷裂應(yīng)力和過載加疲 勞下的抗力，適宜c

11、-n共滲，其齒輪熱處理后的變形量比 20crmnti (h)小的多。此外，mo還具有加快鋼退火軟化的 作用，有利于改善切削加工性。crmo系齒輪鋼適用于制造重 要用途、高質(zhì)量要求的汽車齒輪及部件，更適應(yīng)汽車向高性 能化及機(jī)械用鋼發(fā)展方向的需要。而crmnti齒輪鋼存在難 以克服的tin不變形夾雜物，這種夾雜物比基體硬，影響加 工精度，在使用中會成為疲勞源而影響齒輪的疲勞壽命。 crmnti齒輪鋼只適用于普通的汽車機(jī)械用鋼。另外，從噸鋼 利潤角度，2005年crmo鋼價位走勢依然相對較強(qiáng)，日標(biāo)scm822齒輪鋼(相當(dāng)于22crmoii)比同工藝路線的20crmnti 齒輪鋼噸鋼毛利高200元左右

12、。由此可見crmo系齒輪鋼無 論從組織性能，還是市場開發(fā)應(yīng)用前景，都比crmnti齒輪 鋼占據(jù)一定的優(yōu)勢。目前，萊鋼scm822齒輪鋼已形成批量 生產(chǎn)，今后要向積極開拓應(yīng)用市場、穩(wěn)定提升其使用質(zhì)量的 方向努力。萊鋼在齒輪鋼銷售方面既要穩(wěn)固和拓展現(xiàn)有20crmntih及其子鋼號的市場，又要積極開拓和發(fā)展新開發(fā)的crmo系、crnimo系齒輪鋼應(yīng)用市場。3. 2. 1對于成熟期的20crmnti齒輪鋼產(chǎn)品，萊鋼現(xiàn)已在東 北、華中、華北、華東等地區(qū)建立了穩(wěn)定的分銷網(wǎng)絡(luò)，并與 有關(guān)的齒輪廠及鍛造廠家建立了長期的供貨合作關(guān)系。今后 針對20crmnti及其子鋼號的市場銷售還應(yīng)加強(qiáng)以下幾方面:（1）建立完

13、善的管理體系。針對不同等級的分銷商， 制定不同的政策條件；建立信息反饋和信息匯總系統(tǒng)，建立 客戶檔案；健全技術(shù)支持和客戶服務(wù)體系等。（2）加強(qiáng)聯(lián) 系合作。由于激烈的競爭，產(chǎn)品市場占有率的大小在很大程 度上取決于企業(yè)分銷網(wǎng)絡(luò)的密集程度。因此，必須通過業(yè)務(wù) 人員或其他溝通交流方式，進(jìn)一步加強(qiáng)和分銷商的聯(lián)系與合 作，制定對各級分銷商的定期拜訪制度，保持與分銷商長期 緊密合作，確保產(chǎn)品穩(wěn)定的市場占有率。同時加強(qiáng)客戶管理, 建立與終端客戶的長期合作關(guān)系，保持市場的優(yōu)勢地位。（3） 充分發(fā)揮直營作用。在產(chǎn)品分銷密集地區(qū)，建立定點(diǎn)直營機(jī) 構(gòu)，使企業(yè)的直營機(jī)構(gòu)直接面向市場。一方面，可以為企業(yè) 和產(chǎn)品展開強(qiáng)有力

14、的宣傳；另一方面，企業(yè)也可以通過直營 直接了解市場動態(tài)，更好服務(wù)于末端消費(fèi)者，減少因中間環(huán) 節(jié)過多而帶來的損失或不便。建立直營機(jī)構(gòu)應(yīng)注意位置的選 擇，既要保證對市場的覆蓋率，又要避免與分銷商之間發(fā)生 沖突。（4）關(guān)注競爭產(chǎn)品行為。由于在成熟期，生產(chǎn)該產(chǎn) 品的小企業(yè)對市場的影響并不大，而處于競爭狀態(tài)的大型企 業(yè)若采取行動，就會引起市場較大的波動。因此，應(yīng)時刻關(guān) 注競爭對手的行為，及時對市場進(jìn)行預(yù)測，慎重采取應(yīng)對措 施。3.2.2萊鋼現(xiàn)開發(fā)的新牌號齒輪鋼，還是處于導(dǎo)入期和成長 期的新產(chǎn)品，在其推廣應(yīng)用過程中，應(yīng)迅速完成投入期而進(jìn) 入成長期。實(shí)現(xiàn)這一過程的關(guān)鍵是產(chǎn)品銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的建 立，分銷商的選擇

15、是需考慮的重點(diǎn)。選擇分銷商首先要廣泛 搜集有關(guān)分銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍、資信、網(wǎng)絡(luò)范圍和服務(wù)水 平等方面的信息，確定審核和比較標(biāo)準(zhǔn)，再根據(jù)企業(yè)的實(shí)際 需要進(jìn)行選擇。新產(chǎn)品的市場開發(fā)方向要注意以下幾點(diǎn)：(1)分銷商的選擇：從分銷網(wǎng)絡(luò)，選擇分銷網(wǎng)絡(luò)健全、 能迅速達(dá)到鋪貨率要求的分銷商，要充分考慮分銷商的經(jīng)營 區(qū)域與產(chǎn)品的預(yù)計推廣區(qū)域的一致性，分銷商的銷售對象與 企業(yè)所希望的目標(biāo)消費(fèi)者的一致性；從經(jīng)營范圍，考慮分銷 商總的經(jīng)營項目及本企業(yè)產(chǎn)品所占的比率，考慮分銷商總的 供應(yīng)來源及本企業(yè)所處的地位；從地理區(qū)域，選擇位于銷量 密集地區(qū)，有利于產(chǎn)品批量倉儲與運(yùn)輸?shù)姆咒N商；財力方面, 選擇具有一定財力、能及時結(jié)算，并在必要時可預(yù)付貨款的 分銷商；經(jīng)營管理方面，選擇規(guī)范、高效經(jīng)營