優(yōu)秀的項目招商計劃書

1、優(yōu)秀的工程招商方案書 （一）招商主要的目的： 快速回籠資金，緩解壓力 快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場 鍛煉隊伍，總結(jié)經(jīng)驗，提煉市場運作模式 （二）招商的流程： 組建招商工作組整體招商方案設(shè)計建立信息庫（數(shù)據(jù)庫）廣告創(chuàng)意媒體選擇發(fā)布1次信息處理（來函來電）工作信息處理（書面回復(fù)）發(fā)出會議邀請召開招商會議（簽約）催促履約款到發(fā)貨檔案移交（招商人員轉(zhuǎn)給協(xié)商人員）協(xié)銷、督導(dǎo)工作開始 二、 招商應(yīng)注意的6個因素 （一）確定招商目標(biāo)定位 招商第一步就是要做好“自我定位”，搞明白“我是誰，我為誰，我能做到什么”。 1產(chǎn)品定位 見“策略篇”和“內(nèi)容篇” 2資金定位 綠金有多少錢又準(zhǔn)備拿多少錢“攀親”，是關(guān)鍵，關(guān)系

2、前期招商和后期招商連續(xù)，要量力而行，而不是“人有多大膽地有多大產(chǎn)”，希望能夠持續(xù)而穩(wěn)定地進(jìn)行招商。因此需要同財務(wù)部門進(jìn)行密切配合，對招商預(yù)算在先，因此根據(jù)內(nèi)容需要擬定一個“招商預(yù)算表” 3網(wǎng)絡(luò)定位 ： 我們所拓展的通路網(wǎng)絡(luò)是單招省級經(jīng)銷商還是地、市、縣級經(jīng)銷商一起招，經(jīng)銷商是越大越好還是適可最好，是全面開花還是重點“精確打擊”。 我個人認(rèn)為應(yīng)該采取小區(qū)域范圍內(nèi)招商：以縣作為最大招商面積，允許有實力的經(jīng)銷商包攬幾個縣。經(jīng)銷商著重選擇開展型中小經(jīng)銷商，因為他們在擁有一定資金的前提下，對公司產(chǎn)品的認(rèn)同度非常高。 （二）掌控招商關(guān)鍵環(huán)節(jié) 招商是項系統(tǒng)復(fù)雜的大工程，事項多、時期長、投資大，核心強化的是細(xì)

3、節(jié)。“細(xì)節(jié)”包括： 招商目標(biāo)定位 經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)確定 評選經(jīng)銷商策略 邀約步驟 招商掌控（包括投資、終端、效勞等掌控） 招商培訓(xùn)輔導(dǎo) 招商政策 招商書制定公布 權(quán)利義務(wù)、簽約標(biāo)準(zhǔn) 招商會籌辦 媒體廣告方案 招商費用預(yù)算 利潤分配統(tǒng)籌（人員鼓勵） 經(jīng)銷商手冊匯編 單位時間鋪貨率 目標(biāo)銷售量 串貨管理 欠賬追款方法 違約處理 風(fēng)險躲避機制等 這些招商細(xì)節(jié)必須準(zhǔn)備就緒，缺一不可，滯后也不行，且必須了然于胸，隨時掌控。 （三）打造招商執(zhí)行力 描繪再美好的招商理想，制定再完美的招商細(xì)節(jié)，如果沒有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無從談起。從一定角度而言，執(zhí)行力是綠金招商最大的軟肋。執(zhí)行力的核心強化“言必行，行

4、必果”，推行招商負(fù)責(zé)制，目標(biāo)到位，責(zé)任到人，誰的擔(dān)子由誰挑，層層分解，層層落實，慢一步怎么辦，少一步怎么辦，錯了又怎么辦，要令行禁止，使執(zhí)行充分有效，招商才能結(jié)出碩果。 打造招商執(zhí)行力的另一個關(guān)鍵配套措施是構(gòu)筑效勞于經(jīng)銷商的“手把手教”模式，即營銷專家輔導(dǎo)模式并提供操作方案，因為目前眾多的農(nóng)資經(jīng)銷商普遍對市場營銷無概念，對專業(yè)培訓(xùn)和講座非常認(rèn)同： 二批商怎么拉動 農(nóng)民怎么引 促銷怎么推 渠道怎么護(hù) 串貨怎么控 使經(jīng)銷商有了信心，整個代理產(chǎn)品才能聯(lián)動起來。招商執(zhí)行力最忌“剃頭擔(dān)子一頭熱”，而必須廠商“兩手硬”，才是招商的“硬道理”。 （四）厘定經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn) 招商就如找對象談戀愛結(jié)婚生子，非常重要。

5、經(jīng)銷商的厘定擇用，關(guān)系到后期招商政策的制定執(zhí)行、分銷網(wǎng)點覆蓋目標(biāo)市場的密度、銷售目標(biāo)業(yè)績，乃至今后的經(jīng)銷商輔導(dǎo)與支援、鼓勵、控制等工作的進(jìn)展。通常經(jīng)銷商厘定主要內(nèi)容有：經(jīng)銷商原那么、選擇條件、判斷標(biāo)準(zhǔn)以及經(jīng)銷商調(diào)查、評定與甄別等。 （五）躲避招商風(fēng)險 招商是項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，從招商之始，時機與挑戰(zhàn)，成功與失敗就交織并存。一個精明的廠家招商伊始，就應(yīng)未雨綢繆，及早應(yīng)對，建立招商風(fēng)險預(yù)警機制，防患于未然，而不是亡羊補牢。招商風(fēng)險主要有：產(chǎn)出比嚴(yán)重失衡、儲藏資金匱乏、新產(chǎn)品受歡送率低、倒流串貨、賴賬欠款、經(jīng)銷權(quán)爭議、商家怠工、不可抗拒事實以及其他合同預(yù)見的風(fēng)險等。 創(chuàng)立躲避招商風(fēng)險機制就要針對招商風(fēng)

6、險中的具體問題因時（地）制宜，對癥下藥。躲避招商風(fēng)險還特別強調(diào)“后招商”。一些廠家往往急功近利，想一口吃成胖子，為一時失利所嚇倒，就草草散架，在快到工程成功臨界點時功虧一簣。因此后招商主旨是“毅力、恒心、評估、修繕”，修正前期招商失誤，繼續(xù)推進(jìn)招商。 （六）寫好招商書 “佛靠金裝，人靠衣裝”。招商書是綠金一個對外信息窗口，代表綠金的形象，寫好招商書，是成功招商的又一前提。招商書不空談、不粗糙，講求實效、專業(yè)對口。 三、招商的對象 針對行業(yè)內(nèi)和行業(yè)外同時招商，行業(yè)內(nèi)的叫經(jīng)銷商，行業(yè)外的叫代理商；經(jīng)銷商主要走銷量，代理商主要建網(wǎng)絡(luò)。下面將經(jīng)銷商和代理商的差異列表： 序號 比擬內(nèi)容 經(jīng)銷商 代理商 1 機構(gòu)性質(zhì) 擁有合法經(jīng)營資格的綠金 可以是綠金，也可以是個人 2 取酬方式 賺取進(jìn)銷差價（經(jīng)營利潤） 賺取傭金（工資或提成等） 3 負(fù)責(zé)經(jīng)營的品種 多品種、多品牌經(jīng)營 一般不經(jīng)營競爭品牌 4 對商品的擁有權(quán) 擁有商品的所有權(quán) 不擁有商品的所有權(quán) 5 經(jīng)營自主性 自主經(jīng)營 受供貨商指導(dǎo)和限制 6 對供貨商的付款方式 貨款兩清、賒銷、代銷等 售后回款 7 招商簽約時付給供貨商的資金性質(zhì) 貨款或保證金（假設(shè)是貨款，那么可以不保證退貨） 保證金 8 開辟市場的前期投入（廣告費、促銷費等） 經(jīng)銷商、供貨商都可能負(fù)擔(dān)，或按比例分擔(dān) 由供貨商負(fù)擔(dān)（尤指廣告費，代理