房產(chǎn)銷售談客技巧

1、頁眉.談客技巧談客八大要素1. 要從客戶的觀點中說明他要的東西，而不是刻意去推銷2. 談客一定要到位， 時時刻刻注意收集客戶的資料， 并注意刻意的將這些資料準確的運用到位，邊定位邊推銷，準確到位3. 與客戶建立一個良好的關(guān)系， 在很短的時間內(nèi)拉近距離， 每個人都愿意在朋友手中買東西，而不是推銷員4. 建立起競爭對手無法攻破的盾牌， 手頭資料一定要熟悉， 對環(huán)境了解、 對資料熟記、是對客戶做出真誠的分析，使客戶堅定不移的信任你5. 與客戶尋找共同的話題 （最高境界， 不談房子能把房子賣掉） 啟發(fā)客戶說話，細致了解他的需求，站在客戶的角度說話，替他分憂解難6. 職業(yè)道德取信于人， 圍繞客戶就是上帝

2、的宗旨， 讓客戶不斷在你手中買下商品7. 學(xué)會做一個風(fēng)趣的人，切記板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好處8. 千萬不要讓客戶逮住你在推銷， 既要把自己的理念推銷出去， 又讓客戶接受你的理念，說話和談客的方式越來越生活化談客技巧談判需要注意的事項（結(jié)合到訪次數(shù)）1. 言談側(cè)重道理許多人剛?cè)胄姓f話過于書生氣， 會給人造成空調(diào)， 不切實際的感覺， 容易引起客戶的不信任感銷售人員應(yīng)努力積累社會知識和社會交往經(jīng)驗，樹立起成熟、自信的形象，增強自身的感染力2. 不要隨時反駁有些人一聽說別人說話就喜歡不加思索的進行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會尊重他人的意見并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖?，從心理學(xué)的角度來

3、看，習(xí)慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對立面1 / 4頁眉.3. 內(nèi)容要有重點拜訪客戶時有很多目的， 可能為了結(jié)賬、 推銷新產(chǎn)品或是為了聯(lián)絡(luò)感情，一定要明確自己的主要目的， 并且圍繞這一主要目的展開話題不可漫無邊際的展開交談，使客戶摸不著邊際， 現(xiàn)在經(jīng)營追求的是效率， 沒有人愿意把寶貴的時間浪費在無謂的閑談中，拜訪客戶時一定要做到目的明確，重點突出4. 不要隨便攻擊競爭對手有時客戶會反映其他廠家的產(chǎn)品在某些方面比我們的產(chǎn)品好， 經(jīng)驗不足的銷售人員這時候會立刻進行反駁，攻擊客戶的觀點， 適時的反應(yīng)應(yīng)該是一種專業(yè)化的語言，首先認可其他廠商的產(chǎn)品確實不錯，然后陳述自己產(chǎn)品特點， 說明自己產(chǎn)品在質(zhì)

4、量上和性能上的優(yōu)勢，通過這種方式我們的觀點就容易被客戶接受5. 不說大話、不亂承諾說一些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣， 隨著許諾而不能兌現(xiàn)， 會逐漸喪失客戶對自己的信任， 對于沒有把握的事情， 萬不可隨意的滿口答應(yīng)， 應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后在給客戶以滿意的答復(fù)， 銷售人員要嚴守信用、 說話算數(shù)，這樣才能取信于客戶， 千萬不要輕易許諾， 向別人承諾自己根本辦不到的事情，這樣只會對你的公司造成不良的影響6. 態(tài)度不囂張傲慢客戶永遠都是上帝， 一定要尊重客戶， 特別在產(chǎn)品銷售很好的時候， 要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度， 就時刻提醒自己戒驕戒躁以平常心與客戶進行交往， 一家公司曾經(jīng)去天津發(fā)展一

5、家分銷商， 派去的銷售代表表現(xiàn)的非常傲慢和囂張， 結(jié)果他不僅沒有完成任務(wù)，還受到了客戶的嚴厲批評7. 不強詞奪理銷售人員不要在口頭上逞強， 要尊重客戶， 實事求事是闡明自己的觀點， 事實勝于雄辯，這是自古不變的真理，不要搶客戶話題，盡善盡美的解答問題8. 不要用很難明白的語言要講普通話，一定要與客戶溝通，語言要通俗精練9. 不口若懸河、言談不切實際“言多必失” 好的銷售人員并不是口若懸河講個不停，應(yīng)當(dāng)適可而止， 講究一個“度”字，真正的談判高手讓客戶多說自己少講，以了解客戶所思所想所憂，2 / 4頁眉.不開庸俗的玩笑，盡量談客戶感興趣的事情10. 談客戶聲音要大氣 、專業(yè)性強、語言要有感染力、

6、有自信，不要過度自貶11. 主推一套先介紹共有多大面積（讓客戶選擇）要問要多大面積，再介紹相應(yīng)戶型，主推一個最多介紹兩個，二選一12. 逐步推進談判進程先介紹價格，算付款后再介紹付款方式，13. 價格問題永遠是談判的最后問題14. 談兩種付款方式，二選一15. 談判就是抓住客戶心理，打消客戶疑慮，解決客戶問題16. 要有引導(dǎo)客戶的能力，控制談判桌，先入為主，牽著客戶走17. 從客戶問題切入，然后展開擴張18. 思路清晰，不要語無倫次19. 尊重客戶凡是客戶精通的事要虛心請教，不要言語充滿懷疑20. 不懶惰客戶都喜歡勤勞的人， 如果客戶非常繁忙， 可以主動地上前幫忙， 懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難博得客戶的喜歡說服技巧四個原則 ：1. 選擇身邊的話題；2. 誠心誠意的說話；3. 凡事以客戶為中心；4. 千萬不要打擊客戶成交時應(yīng)促使對方下決心，當(dāng)你在說明或展示商品的時候，大都會自然而然的趨前解說，很難保持端正的姿勢，進入成交階段時，必須抬頭