關(guān)于零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的研究

1、    關(guān)于零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的研究    丁厲摘要：隨著社會(huì)的進(jìn)步、金融全球化與經(jīng)濟(jì)一體化現(xiàn)象越來(lái)越明顯，個(gè)人金融市場(chǎng)的需求不斷擴(kuò)大和發(fā)展，存貸款業(yè)務(wù)、結(jié)算等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)逐漸減少，理財(cái)業(yè)務(wù)、電子渠道等業(yè)務(wù)不斷完善，多種多樣的銀行競(jìng)爭(zhēng)激烈，都開(kāi)始大力發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)。為了發(fā)展以銀行網(wǎng)點(diǎn)為主體的物理網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型再造，大力發(fā)展銀行零售業(yè)務(wù)，在市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶服務(wù)、人力資源、業(yè)務(wù)流程、績(jī)效管理、功能設(shè)計(jì)等方面大力推進(jìn)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型再造，并對(duì)轉(zhuǎn)型出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行改進(jìn)。關(guān)鍵詞：國(guó)內(nèi)銀行；網(wǎng)點(diǎn)，；零售業(yè)務(wù)；轉(zhuǎn)型再造以傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展信貸為業(yè)務(wù)發(fā)展的公司，在國(guó)內(nèi)銀行行業(yè)一直是翹

2、楚的業(yè)務(wù)，但隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的活躍，各銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)增加，優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶的減少等原因，銀行業(yè)務(wù)的范圍逐漸縮小。國(guó)家在2005年時(shí)出臺(tái)了一項(xiàng)措施，企業(yè)可以直接進(jìn)入融資渠道，有利于企業(yè)的資本的減少，而且還能將公司的邊際收益也大幅度的減少。隨著國(guó)家政策全面實(shí)現(xiàn)小康社會(huì)，中國(guó)富裕的人民越來(lái)越多。在2003年時(shí)，我國(guó)富裕的人有23萬(wàn)，但到了2015年時(shí)，我國(guó)富裕人民有50萬(wàn)，足足生長(zhǎng)了一倍還多。富裕的人越來(lái)越多，對(duì)居民個(gè)人主要的銀行零售業(yè)務(wù)逐年增加，帶動(dòng)了業(yè)務(wù)的巨大發(fā)展。一、銀行零售業(yè)務(wù)與渠道管理零售業(yè)務(wù)最開(kāi)始是來(lái)自商業(yè)領(lǐng)域。在袖珍工商管理大百科全書(shū)中寫(xiě)道，零售是為個(gè)人所服務(wù)的。在我們生活中存在著各種零售

3、的形式，比如說(shuō)百貨公司、大型超市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等，開(kāi)展零售產(chǎn)業(yè)主要靠地理位置、產(chǎn)品的選擇、零售的品牌、店內(nèi)設(shè)計(jì)等方面決定的。經(jīng)過(guò)不斷的發(fā)展，經(jīng)營(yíng)效率的不斷提高，經(jīng)營(yíng)管理的不斷完善，逐漸成為一個(gè)國(guó)際化的產(chǎn)業(yè)。銀行中的零售業(yè)務(wù)主要指的是面對(duì)個(gè)人客戶開(kāi)展的銀行業(yè)務(wù)。但隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，銀行零售業(yè)不單單是對(duì)個(gè)人所開(kāi)展的業(yè)務(wù)，增加了對(duì)家庭、中小企業(yè)所提供的服務(wù)。銀行的零售業(yè)務(wù)不僅提供傳統(tǒng)的金融業(yè)務(wù)還有負(fù)債銀行的零售業(yè)務(wù)有四大板塊。（一）信用卡業(yè)務(wù)：業(yè)務(wù)集中負(fù)債、資產(chǎn)、中間業(yè)務(wù)相結(jié)合的方式，向個(gè)人、單位發(fā)放。根據(jù)個(gè)人信息在銀行的信用價(jià)值，決定放款的信用額度。此業(yè)務(wù)還分許多種卡，有借記卡、貸記卡等，支持存錢(qián)、

4、取款、轉(zhuǎn)賬等項(xiàng)目業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)等。（二）零售貸款業(yè)務(wù)：屬于一種資產(chǎn)業(yè)務(wù)，主要面向的對(duì)象為個(gè)人或者是中小企業(yè)的貸款業(yè)務(wù)。承接住房貸款、汽車(chē)貸款等服務(wù)。（三）貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)：通常是銀行面向高收入階層，根據(jù)金融知識(shí)的運(yùn)用，對(duì)客戶的的人不斷增多，市場(chǎng)也隨之?dāng)U大。（四）個(gè)人中間業(yè)務(wù)：銀行在中間承擔(dān)代理的職責(zé)，為個(gè)人客戶辦理委托待辦的金融服務(wù)業(yè)務(wù)。各個(gè)行業(yè)為了競(jìng)爭(zhēng)不斷的擴(kuò)展市場(chǎng)，但業(yè)務(wù)還不夠全面，而且我國(guó)銀行跟國(guó)外銀行相比還有很大的不足，在該項(xiàng)目的收入也比較低。我們要從消費(fèi)者的方面考慮，對(duì)價(jià)格與市場(chǎng)有相應(yīng)的考慮。渠道戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)包括對(duì)合作伙伴的激勵(lì)、沖突的管理，讓渠道管理在市場(chǎng)中占據(jù)重要地位。要一個(gè)企業(yè)通

5、過(guò)多個(gè)渠道的方式來(lái)保證市場(chǎng)的流通。在達(dá)到市場(chǎng)流通的目標(biāo)時(shí)，流入國(guó)際市場(chǎng)，使渠道管理更加的復(fù)雜。二、零售銀行銷售理論研究綜述（一）國(guó)內(nèi)外理論研究零售銀行的資產(chǎn)管理開(kāi)始由英國(guó)商業(yè)銀行的商業(yè)貸款所發(fā)展，在第二次工業(yè)革命之后，銀行自身的業(yè)務(wù)范圍不斷擴(kuò)展，管理商業(yè)銀行的政策也不斷改變。（1）真實(shí)票據(jù)論來(lái)源于十八世紀(jì)發(fā)表的國(guó)富論中所闡釋的。在英國(guó)的第一次革命中，大小規(guī)模的手工業(yè)開(kāi)始向機(jī)械工業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)變，手工場(chǎng)開(kāi)始向工廠制度所轉(zhuǎn)變，經(jīng)過(guò)不斷的發(fā)展，形成了現(xiàn)在的銀行經(jīng)營(yíng)管理理論。為了保證資金流動(dòng)的通暢性，銀行采取真實(shí)票據(jù)的方式讓企業(yè)作為抵押。當(dāng)企業(yè)沒(méi)有能力可以償還貸款時(shí)，銀行通過(guò)票據(jù)，收回企業(yè)資金，保障銀行的利

6、益。商業(yè)銀行在自己銀行承受的范圍之內(nèi)，對(duì)長(zhǎng)期貸款的額度進(jìn)行了限制。由于長(zhǎng)期性貸款不利于銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，銀行更偏向于發(fā)展短期性貸款業(yè)務(wù)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)、政治等因素的影響，銀行在擴(kuò)展業(yè)務(wù)上受到了很大的阻礙，損失了許多經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，不利于銀行的發(fā)展。（2）轉(zhuǎn)換能力理論在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)蕭條的情況下，銀行出現(xiàn)一次危機(jī)，銀行資金的可轉(zhuǎn)換性成為問(wèn)題發(fā)展的重要原因。商業(yè)銀行在資金的流通速度上發(fā)展緩慢，不適合短期自償性貸款。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)的開(kāi)闊，擴(kuò)大了銀行的業(yè)務(wù)范圍，增加商業(yè)銀行在資金上的流動(dòng)性，也增強(qiáng)了盈利的能力。（3）預(yù)期收入理論在經(jīng)過(guò)經(jīng)濟(jì)危機(jī)和兩次的世界大戰(zhàn)之后，追求利益的最大化成為商業(yè)銀行發(fā)展的最新目標(biāo)，商

7、業(yè)銀行的資產(chǎn)范圍的不斷擴(kuò)張，商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)范圍不斷增多，對(duì)于資產(chǎn)的償還進(jìn)行了很大的改革。認(rèn)為把借款的人收入作為償還貸款的主要標(biāo)準(zhǔn)，其次考慮盈利性、流動(dòng)性和安全性。貸款的期限不再是控制銀行信貸的一個(gè)理由，商業(yè)銀行的流動(dòng)性決定了未來(lái)收入，只有客戶的未來(lái)收入具有一定的流動(dòng)性和穩(wěn)定性，那表明這么客戶將有可能會(huì)有效的償還貸款，銀行就可以給個(gè)人發(fā)放貸款，增加了銀行的安全性和穩(wěn)定性。預(yù)期收入不是將商業(yè)貸款論和轉(zhuǎn)換理論所拋棄，而是用另一種方式將流動(dòng)性更加的平衡。貸款人講每次收入的一部分償還貸款，既增加了貸款的安全性，又增加了流動(dòng)性。對(duì)于未來(lái)做資金計(jì)劃的更加有把握，打開(kāi)了零售業(yè)務(wù)，為個(gè)人信貸業(yè)務(wù)起了促進(jìn)的作用。

8、（4）負(fù)債管理論商業(yè)銀行受到利率的管理，資金的流動(dòng)性較差，在這種情況下，商業(yè)零售銀行誕生了負(fù)債管理理論，主要依靠商業(yè)銀行吸收客戶的存款。雖然傳統(tǒng)業(yè)務(wù)保證了資金的流動(dòng)性和穩(wěn)定性，但商業(yè)銀行的盈利性不高。商業(yè)銀行就采取主動(dòng)向外借款的方式，增加資產(chǎn)的流動(dòng)，不僅提高了商業(yè)銀行的盈利率，而且還提高了各商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)。銀行的銷售理論不再局限于資金貸款等業(yè)務(wù)，而是更加主動(dòng)理財(cái)，用符合客戶的金融理財(cái)產(chǎn)品來(lái)打動(dòng)客戶。把客戶的需求放在了第一位，根據(jù)客戶的要求，貼心周到的服務(wù)，把多種多樣的金融產(chǎn)品提供給客戶，以求達(dá)到客戶的滿意。（二）、“新網(wǎng)點(diǎn)主義”和“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”思想綜述“新網(wǎng)點(diǎn)主義”由中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司所引進(jìn)到國(guó)

9、內(nèi)，根據(jù)不同客戶的不同特點(diǎn)，把營(yíng)業(yè)地點(diǎn)改造成多方位的綜合門(mén)戶。跟隨世界銀行發(fā)展的趨勢(shì)，結(jié)合我國(guó)國(guó)內(nèi)銀行的實(shí)際情況，為改進(jìn)我國(guó)銀行網(wǎng)絡(luò)技術(shù)提出的一項(xiàng)重要思想。這是一次從傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄向個(gè)人金融的轉(zhuǎn)變，客戶也由次要變成主要，服務(wù)也由同等服務(wù)變?yōu)椴町惙?wù)。對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的改造和定位是世界發(fā)展的趨勢(shì)。世界銀行也由單一響多種經(jīng)營(yíng)的方式轉(zhuǎn)變，銀行也開(kāi)始跟一些商店開(kāi)始合作，在銀行中買(mǎi)手機(jī)通訊等產(chǎn)品。網(wǎng)點(diǎn)職員的技能主要是以處理操作為主，員工的的能力有待提高，員工對(duì)專業(yè)知識(shí)了解不夠，我們要將員工培養(yǎng)更加專業(yè)化，牢牢的掌握儲(chǔ)蓄卡、信用卡等知識(shí)，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)增加客戶優(yōu)質(zhì)化的體驗(yàn)。但截至目前來(lái)看，網(wǎng)點(diǎn)的銷售人員大大的不能滿足客戶，需要增加一些人員，提高一些質(zhì)量，為客戶提供一個(gè)優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)布局太過(guò)零散，不夠集中，使得地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展不足，不利于銀行的快速發(fā)展。應(yīng)該主動(dòng)貼近地方政府的建設(shè)，跟進(jìn)建設(shè)化進(jìn)程。根據(jù)一些數(shù)據(jù)結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行人員上的調(diào)動(dòng)，然后進(jìn)行銀行網(wǎng)點(diǎn)的選擇有了很大的難度。但現(xiàn)實(shí)情況下是，銀行網(wǎng)點(diǎn)的布局主要是依靠經(jīng)驗(yàn)，缺少對(duì)數(shù)據(jù)的分析。三、結(jié)論銀行網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型是一個(gè)長(zhǎng)久的問(wèn)題，這一問(wèn)題的成功包含著國(guó)內(nèi)銀行的布局。銀行網(wǎng)點(diǎn)是國(guó)內(nèi)銀行的重要組成部分，網(wǎng)點(diǎn)包含著銀行大多數(shù)的經(jīng)營(yíng)管理等問(wèn)題，只有對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的管理進(jìn)行改革，從而推動(dòng)銀行的發(fā)展。參考文獻(xiàn)：1楊森. 基